· 新进员工指导方法
· 迎新介绍
· 职前培训
· 新职工教育
· 脱产教育培训
· 推销干部训练手册
· 推销员顾客态度应练手册
· 消费品工作员培训教材
· 百货公司新进销售员训练教材
· 工业品工作员教育训练教材
· 力资源开发方法频率
新进员工指导方法
新进员宾感受
新进员开始事新工作时成功失败决定受雇初数时数天中开始期间易形成坏印象
新工作新司新进雇员样受考验工作需然会雇员成功予新进雇员印象新进员予员印象样重
二新进员面问题
1． 陌生脸孔环绕着
2． 新工作否力做感安
3．新工作意外事件感胆怯
4．熟悉噪音分心
5．新工作力心感觉
6．熟悉公司法令规章
7．新工作环境陌生
8．知道遇司属类型
9．害怕新工作困难
三友善欢迎
员接新进雇员时诚挚友善态度
感高兴加入单位工作告诉确欢迎握手姓名表示兴趣记脑海中微笑着欢迎
新进员友善欢迎简单课题常常员疏忽
四介绍事环境
新进员环境感陌生介绍事认识时种陌生感快会消失
置身未介绍群中时家窘困新进员样感尴尬介绍事认识窘困消
友善公司环境介绍新事消环境陌生感协助更快进入状态
五新进员工作满意
刚开始时新进员工作表示称心
说意新进员新工作分观新工作良印象
回忆新进员时验回忆初印象记忆时感觉然推感觉验新进员参加单位工作时鼓励帮助
六新进员做朋友
诚挚协助方式新员工克服许工作初适应困难降低适应环境造成离职率
七详细说明公司政策法规
新进员常常公司政策法规明造成必烦恼错误新进员报初感愉快宾感觉第件必须做事明白关公司种政策规章然知道公司期什公司贡献什
八政策需仔细说明
1．发薪方法
2．升迁政策
3．安全法规
4．休假规章
5．员工福利措施
6．工作时间轮值规
7．旷工处分办法
8．冤屈申诉程序
9．劳资协议
10．解雇规定
11．职雇员行准
述政策务必开始时利机会新员工加解释
九解释公司政策
新进员解释关公司政策规章时必须认公种态度假员新进员解释规章认规章存处处威胁着时新工作必会印象
公司政策规章制定理员应理清楚告诉
假公司政策规章制定理开始详细告诉新进员非常高兴承认公正重性非知道制定政策理否势必会破坏规章时政策表示支持
新进员权利知道公司项政策规章制定理新进员参加项新工作时着手公司建立合作关系愈明白理彼间合作愈密切
新进员坦诚周说明公司政策制订理员责建立劳资彼谅解第步骤
十予安全训练
1．配合新进员工作性质工作环境提供安全指导原避免意外伤害发生安全训练容：
(1)工作中发生意外事件
(2)种事件处理原步骤
(3)仔细介绍安全常识
(4)测试检查员安全解程度
2．效安全训练达目标：
(1)新进员感福利方面已肯定保证
(2)建立善意合作基础
(3)防止工作浪费免造成意外事件
(4)员免时间损失增加工作力
(5)减少员损害补偿费医药服务费支出
(6)建立公司信誉极帮助
十解释薪计划
新进员极欲知道列问题：
1．时发放薪金
2．班时间
3．时加班加班工作赚少钱
4．发放薪金时希知道保险公安全等项目已扣少？
5．额外红利
6．薪水调整情况
7．薪金处领取
8．增加工资
9．事部门负责处理事务
10．休假请假规定
公司薪制度详细告诉新进员提高员工士气增强进取心时避免莫须误会
十二升迁计划说明
会满足初工作原职务思进工作晋升机会新进员言十分重务必员初进公司时加说明切记作肯定承诺免雇员适时导致承诺兑现困扰适说明容：
1．新进员解释单位事已什成时遵循什方法做
2．坦白告诉晋升根工作表现定
3．解力处理较难工作必须先充分准备功夫
4．提供建议获升迁机会必须做准备
5．清楚说明晋升偏袒徇私员获
6 升迁门员工永远开着
迎新介绍
迎新介绍计划新员工介绍工作事企业种情况应迎新介绍搞成机械单方运作程序外全体新员工相迎新介绍必须新员工顾虑确定感种需予敏锐关注
（） 迎新介绍目
迎新介绍目帮助新员工解处工作环境工作表现早日达求标准卓成效迎新介绍少获方面收益：增强新员工企业责心新员工企业价值观目标具更高程度认降低缺勤率提高工作满意度减少员流失
1 增强际间相互解
迎新介绍目新员工融入更容易新员工通常十分关注寓部门职工关系般说群组中员工种行举措总理员迎新介绍中描述完全致果缺乏计划良正式迎新介绍新员工情况解完全赖事种情况许方面企业造成利
2 新员工提供需信息
组织迎新介绍时首先应注意问题：新员工目前需知道什？新员工常常予量急需信息时未第天工作中真正需信息
（二）迎新介绍览表
新员工通常求签署份表格表明收通读份手册求实施某政策规定企业提供法律保护签署该表格员工法否认告知政策规定
职前培训
职前培训针新员工进行谓教考训事理体制中培训事前提新员工学识丰富见闻广博新员工充实特定实际工作验认识配合未效果培训程中准确考察新进员专长便时充分量力发挥潜力
（） 职前培训容
包括两部分部分基础教育部分行培训基础教育容包括：讲解企业历史规章制度企业文化企业关新知识新技新观念等通基础教育新员工综合素质提高培训达目行培训容包括：熟悉工作流程讲解企业现状企业发展目标学工作手册等培训员工企业属感帮助员工适应新环境融入企业文化企业项容简单分发手册带薪员工企业中走马观花走圈样培训达应效果薪员工种环境种环境中会受方面击间关系协调学识验工作适理想现实差距等会感较压力导致员工实际工作中全身心投入利企业营利员工身发展职前培训忽视职前培训时间般周左右企业情况行安排达预定目
（二）渐进式培训方法
1 准备
（1） 受训者消紧张情绪
（2） 说明培训原
（3） 启发学兴趣
（4） 详细介绍工作性质种工作关系
（5） 受训者接日常工作岗位
（6） 受训者熟悉工作设备材料工具职业语
2 操作说明
（1） 工作质量数量求说明
（2） 正常工作速度工作演示遍
（3） 强调工作点容易出错方
（4） 慢速演示遍
（5） 然边做边说明工作步骤
3 试运行
（1） 受训者实际操作遍培训员边讲解边纠正错误
（2） 受训者正常速度演示遍
（3） 受训者做遍熟悉整操作流程
（4） 受训者技认正式岗操作
4 定期检查
（1） 正式岗时定期检查
（2） 逐渐减少检查次数
（3） 时纠正发现问题
（4） 断予受训者表扬鼓励达规定质量数量标准
新职工教育
刚进入企业新职工企业重点灌输企业精神培养企业感情集体义团结合作作风新职工职首先学企业历史传统企业精神营方针企业概况业绩等
职前训练起列点作：
建立新进员企业间情感友谊新进职工知道利益企业前途联系起促愿意企业目标衷心效劳全力赴
二 培养新进员职务需特定技解工作方法容努力掌握新技胜利前工作
三 加强团队精神新进员原员工迅速增进友谊培育团体概念提高合作服务精神
四 补充学校教育足脱离理局限实践中灵活运理法
五 进步确实考察新时员专长时充分量录发挥潜力
职工进行营思想教育时候企业普遍重视述观念：
（1） 战略意识做问题意识做具体工作时始终忘企业目标避免机械盲
（２） 彻底现场义现场生产（营）第线直接创造附加价值方营利润源泉全体职工必须高度重视现场信息需求时指挥中心量接现场
（3） 理意识：职工劳动者岗位理者时刻理者角度设法改进工作革新创造
（４） 尊重性理工作目牺牲性追求物质利益通工达物质精神两方面满足创造劳动者感受劳动价值工作环境
新职工教育方面容传授基劳动技劳动组织理体系认识部分容方面通定课堂教育形式通指导员制度实施指导员制度源传统师徒制企业职工指定名三四年工龄熟练职工指导员负责新职工进行生活工作全面传帮带直新职工实满止（年左右）企业编指导员手册详细规定指导员工作容责指示老职工新职工进行指导帮助考证指导员制度特色指导员新职工负全面责工作外生活态度思想问题予兄长式忠告帮助指导员制度感情新老职工联系起结成前辈关系种关系私交形式直延续
更清楚解新职工性特点时强调集体义意识般新职工职训练结束时（职半年左右）兴办三四天集中住宿训练通参加种集体活动加强彼间接触体验团结配合作
脱产教育培训
OFFJT英文词Off the Job Training意思离开工作工作现场企业外专家教师企业类员进行集中教育培训简称脱产教育培训
OFFJT分三类类分阶层OFFJT阶层职工进行脱产教育培训包括类理阶层员培训包括新职工岗前培训女职工脱产培训骨干职工脱产轮训等等
分阶层OFFJT特点：
（1） 强调培训象职务位等级阶层某位职工进入某阶层担某种职务取某种更高位时必须历次脱产教育培训便更担新职务工作扮演新角色
（2） 强调教育培训综合性提高担新职务扮演新角色时必综合力
（3）强调标准化规范化教育培训职务工作担职务工作必备知识技态度求事先规定年行效标准化教学方法规范教学纲教材规定授课时数日程安排部班进行集中脱产教育培训
（4）具定期轮训特性企业中位职工职务工作处阶层位机会晋升更高职务工作等级位分阶层OFFJT企业中定期进行年次年二次职工说资格机会参加阶层涵OFFJT达职业生涯高深境界分阶层OFFJT说种轮训职工终身教育具体体现
类分专业OFFJT谓分专业OFFJT指专业类职工进行脱产教育培训包括职工进行全面质量教育培训安全生产教育培训专业教育培训技术教育培训等等
分专业OFFJT特点：
（1）强调教育培训专业性专业部门专业员进行专业知识技教育培训
（2）强调教育培训容单性单课独进生产工艺变化担职务工作涵发生变化原知识结构技结构出现某种失衡换言某职务某岗位某职工某方面知识某方面技显足需离开工作岗位集中参加教育培训弥补知识技足便更适应改变生产工艺职务工作缺什补什
（3）强调专业知识技层次适应专业职务层次水专业员需
（4）强调教育培训适应性未性
（5）强调教育培训灵活性机性企业脱产教育培训制度纲事先确定系统教材确定教育培训时期师资源教育培训需求容企业部现实工作职务岗位外部环境教育培训需求容确定存着许控确定素教育培训专业课程设置强调灵活性机应变
类分等级教育培训
分等级教育培训类似职工终身教育制进行公司前进行前期教育进入公司进行新职工教育（详见新职工教育）着职务职位等级升进行定期定期教育角度说位处职务职位等级职工说必须历相应脱产教育培训便更快适应承担新职务新职位
OFFJT理程致划分三阶段
1．OFFJT需求评估计划拟定阶段
阶段务运调查预测方法企业教育培训需求实行分析评估基础拟定OFFJT教育培训目标计划容
需求评估中四项容：
（1）组织分析着重确定组织范围教育培训需求包括组织目标资源环境分析力资源重关键方面进行分析企业组织外分析中生产营程现状问题分析中确定企业组织需求结构进确定教育培训目标计划纲
（2）工作分析企业职务工作标准担职务需力标准（职标准）部门职务工作（岗位）状况担工作职工职工工作力工作态度工作成绩等等进行较分析确定企业组织成员工作岗位否胜承担工作进确定企业教育培训需求结构
（3）职工体分析逐职工工作程工作结果工作态度进行考核评价尤关键工作关键岗位员素质进行测评确定需教育培训容员
（4）培训需求调查预测方法运
通常企业选择种方法培训需求作出调查预测：
a申报设立申报参加教育培训制度职工申诉参加脱产教育培训理
b事考核事理考核结果分析确定脱产教育培训（OFFJT）象容
c事档案利事档案员情况历史状况作出调查确定教育培训需求
d员素质测评套标准统计分析量表类员素质进行评估根评估结果确定培训象容
外观察法面谈法典型调查法等等
2．OFFJT实施控制阶段OFFJT工作阶段实施教育培训目标计划根目标计划OFFJT教育培训程中出现问题时作出调整控制整程利进展
OFFJT实施调控阶段存着两方面工作教学工作二教务工作做教学教务工作定OFFJT计划目标展开教育培训成败关键
3．OFFJT结果评估反馈阶段OFFJT工作阶段阶段重点建立教育培训效果评估指标指标体系教育培训成效进行检查评价评估结果反馈关部门作轮OFFJT目标计划制定完善OFFJT教育培训体系容
阶段工作实际两重点回答种培训计划否具成效二回答种培训否达预期目标
通常采四种标准OFFJT结束教育培训效果进行评估回答述两重点问题
（1）反应标准表面效果测评询问参加培训者次数育培训印象
（2）学标准通常通种试卷考试方式直接测量受训者学掌握知识量
（3）行标准受训者工作行工作力工作态度进行考核分析判断教育培训前变化程度
（4）结果标准直接接受教育培训职工工作成绩工作部门科室集体工作成绩进行测量分析判断确定OFFJT效果
情况教育培训效果立反应出直接受训者行结果反应出需进行追踪调查测评
推销干部训练手册
目命感
1965年日家电行业卷入世界济极度景气中厂商法逃脱电器业前未裁员命运日家电公司(松幸助)着原总裁早川德次韩会(注佛家语船渡五百年修意)精神毅然决定裁员原职干事总务部采购部等勤员充实营业部担负起拯救公司命运重种作法产物组成具团队精神市场拓展突击队
种作法着风险试想伙推销全然外行员组成支混合队伍否成功重振公司雄风谁法保证时确创举种观念突破
迄止历艰难路程成长程成功素身屈挠奋斗精神种命感
企业鉴作时务：
()公司销商附消费者家电制品售服务中进行调查发掘欲购买准顾客然通调查推销达开拓市场目
(二)配合销商拟订推广计划印制传单举办展销会等进行种销售关活动
(三)挑选部分消费者担家电产品咨询顾问
(四)收集市场情报公司汇报
工作简单表明更SHARP产品更更认识目志然种作法什乐意接受产生误解厂商认市场拓展突击队家庭直接贩卖部队销商认ATOM公司派供意唤长工种务活动着市场环境变化市场拓展突击队身贩卖体制改革验累积逐渐改进
项务推销完全外行夕做种严格训练培养出更重种务重性公司领导嘴说说已体现行动次ATOM队训练时社长营业部长必须出席参加幼稚提问认真予答复营业部企划部ATOM工作加 解支持
二入门须知
讲修行方做道场ATOM培训智仁勇综合培训
()入门者全体××称呼队员
(二)进入道场须理行动致
(三)进入道场培训容全盘领会
(四)道场发扬志团结精神
(五)道场塑造形灌注魂
三戒律
()全体培训员务必绝服领队指示
(二)公司里职位高低年龄没关系律培训员
(三)务必严守规
(四)培训期间禁止外出
(五)培训期间严禁喝酒
(六)培训会场严禁抽烟
(七)培训员全体参加体操跑步
(八)身体适务必医
(九)严禁骚扰
四基动作训练
()万物必基立正姿势切姿势基
(二)基领切动作基础
(三)基领肯干贫富时开始做事
(四)基领深入体会顾客抱怨工作失败消失形中
(五)基领顾客产生鸣创造忠实爱者
(六)基领然谁会做愈演练愈深度
(七)基领初步时高境界
做基领动作时魂心集体
五早会进行方法
领队宣布开始
起立立正稍息立正
家早安(全体齐呼早安)
现开始5月5日早会
首先进行服装检查开始进行服装检查两组互相面面
1头发 修剪干净梳理整齐
2脸部 胡子刮没
3领子 整洁烫没
4领带 脏脏没
5手帕 干干净折没
6扣子 掉没扣没
7手 干净指甲剪没
8裤子 线条否直挺
9袜子 脏脏没破损
10鞋子 脏脏没破损
11互相检查全体齐呼)
回原位服装检查完毕
(全体齐呼)
领班接嘴巴体操×××队员
()开始齐呼基营业语正中中心互相面面
(左边先值班动作右边齐呼右边动作左边齐呼)
1您早您
2
3起请稍等
4谢谢您请指教
5非常抱歉您久等
6承蒙惠顾非常谢谢您
回原位基营业语练完毕
(全体齐呼)
领队接PRO战阵训练队员
(二)开始齐呼PRO战阵训练跨开半步两手插腰两腿半弯
PRO 战阵训练(全体齐呼)
1PRO 时顾客着想
2PRO 事相友爱
3公司忠诚
4PRO 全心全意热爱工作商品懈怠磨练技术学知识
5PRO 时顾客着想
6积极进行理开拓
7PRO 永远认输
8时时刻刻充实奋发励
回原位齐呼PRO战阵训练完毕
(全体齐呼)领队接PRO战阵训练队员
值班立正稍息立正
(三)现开始齐呼PRO战阵训练跨开半步预备
1干吧干吧干吧(全体齐呼)
2智慧智慧献出(全体齐呼)
3力气力气出(全体齐呼)
4没智慧没力气流汗吧(全体齐呼
5汗流家伙闭着嘴巴滚蛋吧(全体齐呼)
回原位齐呼PRO战阵训练完毕
(全体齐呼)
领队接推销口号肯干定成功
×××队员
值班立正稍息立正
(四)开始齐呼推销口号肯干定成功跨开半步预备
1干吧干吧干吧(全体齐呼推销口号)
2肯干定成功
3做话没
回原位齐呼推销口号肯干定成功完毕(全体齐呼)
领队接推销口号热情出×××队员
值班立正稍息立正
(五)开始齐呼推销口号热情出跨开半步预备
1干吧干吧干吧(全体齐呼推销口号)
2热情出 干吧
3干话热情会出
4热情出 干吧
5干话热情会出
回原位齐呼推销口号热情出完毕(全体齐呼)
领队接SALES 队赞歌×××队员
值班立正稍息立正
(六)开始齐唱SALES 队赞歌 跨开半步两手放背左手握右腕
1志 生命全部
赤诚奉献 绝反悔 工作伙伴
×× ××(公司名)
ATOM队员
2志 着明日希
挺起胸膛 勇迈进 工作伙伴
×× ××(公司名)
ATOM队员
3志 没孤独没寂寞
手携着手 肩着肩 工作伙伴
×× ××(公司名)
SHARPATOM队员
回原位齐唱ATOM队赞歌完毕(全体齐呼)
领队接感想×××队员
值班立正稍息立正
现开始报告感想
回原位感想完毕(全体齐呼)
领队：立正稍息立正
5月5日早会进行完毕
天 天请指教
(全体齐呼请指教)
六晚会进行方式
领队宣布开始
现开始×月×日晚会
首先进行
1 PRO 战阵训练
2 销商战阵训练
3 推销口号
4市场开拓突击队队赞歌
5日感想进行方式早会
领队立正稍息立正
5月5日晚会进行完毕
天天非常谢谢家(全体齐呼非常谢谢)
七实行计划决心宣言格式说明
()单 位
(二)姓 名
(三)实行计划
(四)实行决心宣言
(五)口 号
1997年6月2528日
谨 呈
××股份限公司
总理 ×××
八实行计划实行决心宣言
()单位广东分公司
1实行计划
(1)做销商理
A 做销商资料卡诚信调查
B 业绩产品确定月销售目标
C 目标寡决定调查次数做重点理
D 加强销商营联谊会组织
F注意销货品渠道知道正常营防止倒闭
G解销商成员知已知彼
H时搜集提供市场情报
I时注意应收帐款未兑现票确保债权
J时时灌输销商公司存荣观念
(2)指导销商
A辅导销商建立顾客资料卡
B灌输营意识
C指导建立明确库存表销商具正确库存观念
D鼓励销商培养提高销售水
E成员实施营技术训练F加强商品知识教育
G加强销售促进指导
H店面布置陈列力求新奇变化
I鼓舞销商划定商圈培养时调查推销惯
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干训练会决心外体形心魂发挥潜付诸行动
3决意实现列决心
(1)建立完善销网提高品牌区占率
(2)加强销商营联谊会组织灌输公司销商存荣意识
(3)协助销商建立完备顾客资料卡推动调查推销工作
(4)提高士气激发公司全体员推销热情
(5)心协力克服万难矢志完成97年度公司营业总目标
4口号
热情工作挑战
毅力突破目标
(二)单位广东分公司
1做销商理
A根销商营业金商品总数作成分析图表时解运作情况
B建立销商资料卡分析历年营业情况济状况信限度资金情形季节性出货机种明细
C保证书加整理稽核确认否正常销售恶性转售
D根业务员辖区厂牌电器店分布状况营业额消费者少做成分析图表做牌开发求老店提高业绩增设分店资料
E日确实登记销商销售情况做销店信程度解控制
(2)指导销商
A 确实辅导销商顾客资料卡建立应
B 通销商联谊会公司员灌输培养销商作售服务工作态度
C辅导销商建立会计制度仓储制度
D辅导销商办理种促销活动
E号召销商加强团结提高牌知名度占率努力
F提高销商素质莠存良培养精良销店作竞销力
2实行决心誓言
××公司第期ATOM研生广东分公司员决心誓死完成列务
(1) 坚守岗位忠职守
(2) 发挥团队精神战胜厂牌
(3) 健全联谊会组织确保销商利润
(4)年开发优良销商50家年度完成广东总目标6亿元
3口号：
发扬广东联谊会优良作风
确保全省销商营利润开拓精良销店50家完成总目标6亿元
(三)单位广东分公司
1 实行计划
(1)做销商理
A时时组织销商联谊会
B指导销商处理顾客资料卡方法找出准顾客提供销售额
C销商信限度调查确定做法
D店面布置配合公司新产品推出讲究新潮
E时时协助销商办区性促销活动赠品展销会
(2)指导销商
A星期少访问销商四次
B指导销商商品基知识解解厂牌缺点
A 销商拜访顾客推销商品
B 予销商突破目标信心争取行业第名决心
E销商解公司销商联谊会合体生死信念
2实行决心誓言
××公司第期ATOM研生广东分公司七名成员决心次受训养成热情毅力精神付诸行动
(1)誓死完成务永服输永气馁
(2)发挥团队精神公司忠职
(3)时时刻刻钻研技术学知识
(4)决心献身精神完成公司赋命
(5)积极进行市场开拓理
(6)广东分公司决失败低头拼斗底干吧干吧
3口号：
着诚意效忠公司奋斗
抱着服务热忱完成目标
(四)容：营课
1实行计划
(1)做销商理
A 确实解销商营方法
B 时灌输新营观念知识
C 密切注意销商货品流通情况防止倒闭
D 密切注意销商信度
E 实施销商目标理
F销商销售工作做重点理
G淘汰良销商积极开发具潜力销商
H时提供销商关市场情报动态
I全力协助销商组织销商联谊会
(2)指导销商
A灌输销商利润观念
B时灌输销商新产品知识营方法
C灌输销业员敬业观念
D协助销商建立顾客理制度
E灌输销商业员推销技巧服务态度
F 指导销商做销售促进活动
G指导销商建立会计制度
2实行决心誓言
××公司第期ATOM培训员营课六名员决心贯彻列事项
(1) 畏艰难誓必完成公司交销售务
(2) 怕困难事作先锋
(3) 切实做指导销商工作
(4)巩固销商联谊会位加强销商团结心力
(5)积极热诚沟通公司销商顾客间感情
(6)彻底发挥击击精神
3口号
先锋队怕苦怕难诚心毅力完成公司交务
(五)容冷气机讲解第课
1实行计划
(1)做销商理
A公司订定目标系统计划销店销售力信度做效分配
B加强销店感情联络防止削价竞售
C帮助解决销店销售目前困难进提高营力求完成目标
D促成销店素质提高加强公司心力
E确实解销店生活状况社会背景建立良信理确保公司权益
(2)指导销商
A 协助销店建立良顾客理资料卡
B分析协助寻求销店销售渠道求销售增长
C指导协助销商确实售服务访问推销
D加强销商销售技术训练
E指导销商做销售前基础诸店面布置海报张贴等务达广招顾客效果
2实行决心誓言
广东分公司六名员参加第期突击队培训誓必实现点
(1)决认输
完成目标奋斗底
(2)颗赤诚心感化区销商消极支持变成积极合作进变成公司业务推展原动力
(3)冷气课目标挑战进更冷气市场独占挑战
(4)坚持百忍目前冷气机销售困境失信心坚持底奋斗底
3口号
突破目标完成突破
干吧××伙伴起干吧
(六)容冷气机讲解第二课
1实行计划
(1)A建立销商出货卡债信明细表销商库存表
B加强巡回拜访次数解营状况生活情况
C会服务员定期拜访解决业务服务问题
D建立销商营目标灌输目标营衡点观念
E协助建立健全营联谊会追求合理营利润
(2)指导销商
A辅导销商合办促销活动增加营业额提高市场占率
B协助布置店面陈列品提高训格商品价格
C辅导建立整套顾客理加强售服务访问扩营范围
D培养营者业员高昂壮志士气
E真心诚实热情态度精神关心协助销商营
F加强销商推销技术培训
2实行决心誓言
(1)怕苦怕难重荣誉争第
(2)做事意志集中
(3)精诚团结誓死完成97年度目标冷气机销售计划
(4)充分解调查推销顾客理重性
(5)决心倒品牌冷气机早日完成市场独占率
3口号
团结致××冷气机进市场
择手段完成目标××独占市场
(七)容促进课
1实行计划
(1)A建立FS店制度(销商联谊会)
B 加强销商店面布置
C 设立销商理卡时掌握营动
D 确保销商营利润
E 时时销商信状况加研究
F 时提供种新产品知识
G加强指导新产品方法销售
(2)指导销商
A 协助建立顾客资料理卡
B 注重店面商品陈列
C 灌输新营理知识
D 加强商品知识学技术培训
E 协助销商建立完善会议制度
F 协助绘制种统计图表制图
G营范围确实握
2实行决心誓言
(1)做企划营业员佳盾
(2)握机会动积极展开市场全面攻击提高市场占率
(3)懈怠团结致达营业目标绝罢休
(4) 忠公司严守工作岗位兢兢业业全力赴
(5)永认输时时刻刻充实奋发励
3口号
吧第线战士
日血汗明日成果
(八)单位广州分公司
1实行计划
(1)A长期运家销商资料理卡实施重点理
B配合联谊会办理促销活动制造购买高潮
C专售店加强推销理强化品牌销售占率
D巩固联谊会组织联系店感情促进店店相互观摩达竞争目
(2)指导销商
A 制作月增长图表曲线图月销售报表库存表作效销售计划较
B 配合公司政策拟定理销售目标激励销售力
C店面布置产品陈列商品知识解说顾客理资料卡建立服务技术强化税法认识等积极配合施行
1 实行决心誓言
××公司第期营业骨干ATOM研生广州分公司决心作列事项
(1)贯彻公司信念诚意技术服务
(2)发挥ATOM精神毅力完成公司赋予命
(3)誓死达百家优良销商
(4)强化销商理健全联谊会组织
3口号
突破目标目标
干干干完成务务
(九)单位北部分公司
1实行计划
(1) 做销商理
A 建立家销商出货未兑现库存明细表
B 加强巡回拜访次数解营状况生活状况
C销商店面布置促进销售
D周会服务站站长作定期性拜访解决业务服务问题
E 商品销售途径解资金流动
F克服赌博等良惯
G建立家销商营目标灌输目标营稳点观点
H协助建立健全营联谊会协助行追求合理营利润
(2)指导销商
A辅导销商开展促销活动增加顾客购买力
B灌输电气化制品高价品豪华品观念时时刻刻重视商品陈列布置表现商品价值感
C唤起营者业员激昂斗志
D区性电影幻灯牌做广告寄发DM
E指引销商做顾客理售服务访问
F推出新产品时会集销商作商品解说
G业员制订营目标
H销商养成日早会惯
I指导销商走入企业化营科学方法理
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干ATOM决心做列事项
(1)开拓完整销网完成辖区域乡镇少家销商
(2)发挥总体战精神突破目标完成务
(3)全体总动员关心销商生存责
(4)劳怨创造业绩壮××家庭
3口号
劳怨创造业绩壮××家庭
(十)单位宝安分公司
1实行计划
(1)做销商理
A积极开发优秀新销商强化销阵容
B建立完善销理卡妥运
(A) 般概况
(B) 生活概况
(C) 进货资料
(D) 辅助记录
C加强事务理健全营体制
(A) 强化信理预防呆帐发生
(B) 贯彻目标理鼓励计划营
(C) 加强销售理建立库存制度
(D) 加强发挥联谊会功
(2)指导销商
A灌输企业营意识建立利润营制度
B加强成意识协助实施营诊断
A 协助做顾客理工作
B 加强业员商品知识推销方法训练
C 协助店面布置商品陈列
D 鼓励建立业员责目标制度
E 举办促销活动
F 常召开
店销售会议鼓舞推销员士气
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干ATOM决心做列事项
(1)忠职守赤诚奉献达目标
(2)竭全力拓展业务务必称霸广东市场
(3)提高销售力突破百家年销4亿元
1 口号
坚定信心迎接挑战
奋发励突破目标
(十)单位深圳分公司
1实行计划
(1) 做销商理
A加强联谊会组织进利联谊会力量灌输销商正确营观念沟通销商间感情建立正确利润观念
B信制度确立说服销商提供抵押确保公司债权
C顾客保证卡回收解销商产品路
D加强销商资料理(制作销商理卡)制作图表计算年度销售业绩促进完成公司年度确定增长率
E加强销商店面布置永远成公司专售店
F销商素质培养潜力销商号制定月营业目标
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干决心做列事项
(1)热情出完成身份工作
(2) 继续辅导销商联谊组织活动
(3)定完成年年度目标增长率
3口号
热情出全力赴
(十二)单位珠海分公司
1实行计划
(1)做销商理
A设立销商资料卡(包括历年出货状况支票兑现情况产品销售情况出生年月日嗜等)
B高信度拟订(分公司全体业务员研讨设立高限度组织级具体实施)
C年全力完全办抵押(未做抵押销商促提供抵押品确保公司权益)
D协助销商做陈列布置(注意季节性商品位置更换海报)
E销商灌输设立目标增强目标挑战观念
F激发销商设立目标目标挑战观念(月召开组会议宣达目标)
G灌输新观念提高销商营素质
H促建立完善会计制度(未发票商号促符合国家财税法规促月统计损益)
I发展优秀销商20家强化销网(80家目标挑战)
J利现联谊会组织促发挥组织功动积极推销牌产品健全销售网络
(2)指导销商
A月利组会议灌输商品知识(加强商品知识强化推销力)
B定期举办销商业员专业知识讲(包括会计服务技术商品知识推销术等)
C指导销商设立顾客资料卡加强顾客理妥善运
D指导销商建立完整会计制度
E指导销商建立商圈实施访问推销争取顾客
F指导销商举办项促销活动增进销售额
G指导销商做服务工作(包括售前售服务)
H指导销商加强店面布置海报等
I加强销商市场占率认识(良性循环效果积极推销公司产品)
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干决心做列事项
(1)全心全意推动联谊会组织发挥团队功确保销商利润
(2)积极发展新销商健全销售网
(3)积极加强商品知识认识
(4)发挥团队精神誓死完成目标
3口号
志干吧出魄力目标挑战誓死完成公司赋命
(十三)单位惠州分公司
1实行计划
(1)做销商理
A联络销商感情增强心力
B配合分公司办联谊会促进销商团结
C加强库存理建立会计制度便加快销商资金周转
(2)指导销商
A健立顾客资料卡实施访问销售
B协助销商做店面布置
C协助销商办促销活动
D辅导销商业员学产品知识
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干誓死实现列事项
(1) 畏艰难完成务
(2) 发扬先锋团队精神
(3) 形魂合贯彻始终
3口号
怕苦怕难事事做先锋
热情毅力务誓完成
(十四)容冷气机讲解第三课
1实行计划
(1)做销商理
A 加强销商销售力度
B 确认销商信限度
C 加强销商销售力
D 建立完整销商资料
E 提高销店店格商品知识充实
F 督促销售价格合理化利润观念
(2)做指导销商工作
A辅导销商建立完整顾客理制度
B增强销商售前售服务观念
C协调销售价格趋合理化召开营会议
D加强销店员教育
E提高销商产品认识
F协助销商搞促销活动
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干宣誓
(1)献出智慧流出汗水实现目标努力
(2)诚意技术服务造福顾客
(3)发挥突击队精神报效公司
(1) 提高××冷气机市场占率知名度
(2) 创造冷气机销售业绩突破
3口 号
创造销售冷气机奇迹
(十五)容企划课
1实行计划
(1)做企划工作协助营业单位
A作市场调查解市场解顾客需
B协调产销部门提供充足产品创销售业绩
C拟订适促销办法超越销售目标
D全力调节供需扩销售市场
E拟订适价格协助销售创造利润
(2)指导销商
A销商灌输合理营观念消价格竞争
B时提供产品技术知识
C拟订适奖励办法
D适时提供市场情报
E协助销商做顾客资料建立
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干誓死作列事项
(1) 流血流汗发扬突击队精神
(2) 决心创造辉煌业绩
(3) 调节供需保证货源
(4)掌握市场动征服市场
3口号
群策群力誓死开拓市场
掌握市场动征服市场
九营销骨干研会感想
日夏浦公司市场开拓突击队市场极度景气产物非常名销售部队仅家电业界公认整日企业界发挥惊力量常视奇迹
广东家电市场目前然算景气着力产品普率日益提高市场需日渐减少预见面竞争激烈弱肉强食战场公司鉴全体营业员认识环境提高战斗意识激发士气扩销售占领市场奋斗
次研会充满战斗气息精神鼓舞会次相成功研会然时间仅短短三天两夜效果十分理想
次训练特色空谈理强调务实家深入演练领会形魂合真谛提高营业员整体素质
讲师指导深深体会智仁勇优秀营业员必备缺三项项说位营业员具备丰富商品知识纯熟推销技巧坚定信心适言行举止予顾客诚心服务建议必坚摧胜
推销员顾客态度应练手册
推销目发掘出产品满足客户需进行调查客户需时发觉客户种反应态度
接受怀疑冷淡异议问答练
()客户产品反应通常分四类
*接受客户产品表示满意
*怀疑客户产品某项特性非常感兴趣怀疑产品否真具备优点
*冷淡客户需产品表示兴趣
*异议接受产品
客户说服力确需节省燃料费
句话显示客户什态度
A 接受
B 冷淡
C 异议
D 怀疑
答案 A
推销时客户反应接受表示导议两完全相反态度
两极端间客户外两反应〔 〕
答案怀疑冷淡
解释名词
客户产品表示满意称〔 〕
答案接受
客户产品感兴趣称〔 〕
答案异议
判断客户异议态度 A 丰年牌功效买起
B 年轻听着算买丰年牌田造成龟裂现象
C 丰年牌具备种符合需优点
D 嗯真应该采减少土龟裂肥料
答案 A B
解释名词
客户产品某项特性非常兴趣怀疑产品否真具优点称〔 〕
答案怀疑
客户需产品表示兴趣缺乏〔 〕
答案冷淡
果客户产品相兴趣怀疑产品否真错种反应
A 冷淡
B 怀疑
答案 B
果客户需产品表示没兴趣时称
A 冷淡
B 怀疑
答案 A
面题果客户态度冷淡记I表示怀疑记S
□坦白说工程需1072样推土机
答案I
□相信1072底盘坚固推土机车子样久零件会出障需修理费
答案S
□确目前需部省油推土机怀疑象牌924引擎够节省油料
答案S
□机器错15年虎牌1800推土机错
答案I
客户需产品感兴趣态度称〔 〕
答案冷淡
□客户产品某项特性重视怀疑产品否特点时称〔 〕
答案怀疑
客户产品表示满意称〔 〕
答案接受
客户产品表示满意称〔 〕
答案异议
种客户反应接受记A冷淡记I怀疑记S异议记O
□喜欢象牌具宽轨距铝带特点难相信斜坡稳定性
答案S
□虎牌产品带麻烦真少
答案O
□丰年牌错想改掉目前正牌子
答案I
□错丰年牌节省时间金钱
答案A
(二)应付客户种态度方法
客户表示冷淡理睬时方法连串闭锁式调查问话法发掘需
调查发掘客户需
〔 〕发掘客户需
答案闭锁式调查问话法
客户态度冷淡时该〔 〕
答案闭锁式调查问话法发掘客户需
客户表示异议时立刻解决问题
果遇客户表示异议时应该
A 辩解
B 立刻解决问题
C
答案 B
客户显示出怀疑态度时应该举出实例证明产品优点确属实通常般反应次序
1发掘客户需
2客户需发掘
3介绍产品特性服务
1 客户表示怀疑
2 提出实证
*注意通常介绍产品服务特点客户立刻表示怀疑
客户产品服务表示怀疑时应该
A 辩解
B 提出实证
C 闭锁式问话法
答案 B
完成表
客户态度 策略
1异议 〔 〕
答案立刻应付
2冷淡 〔 〕
答案闭锁式调查法找出客户需
3怀疑 〔 〕
答案提出实证
时候客户直接表示拒绝拖延时间方法例
*嗯四月
等理商量联络
碰种情况继续找出客户直接回答原
客户意拖延直接答复表示
A 接受
B 需
C 异议冷淡怀疑
答案 C
客户意拖延正面答复时应付办法
A 继续找出客户冷淡原解决
B 继续找出客户需什
C 继续找出客户直接答复原
答案 C
二应付顾客怀疑态度练
()提出实证
客户说出需立介绍产品服务特性时候客户说话全然相信
客户相信产品应该提出实证做证明情况
A 客户接受说话时
B 客户表示冷淡理睬时
C 表示怀疑时
D 拒绝时
答案 C
碰客户表示怀疑时应该提出〔 〕
答案实证
客户表示怀疑时该办
答案提出实证
情况中需提出实证
A 相信空气调节系统达98效果
B 前保证类情形答应天送货守信
C 工厂需空气调节系统
D 目前正空气调节系统感相满意已5年
答案 A B
(二)实证资料源
提出实情说服客户时需资料源帮助般资料源
*目录说明书
*公司订单合约
*研究调查报告
*杂志专栏广告
*专业性刊物
*证明书奖状等
*第三者证言
代表公司推销客户产品表示怀疑时应该实证客户相信说话简单实例通常收效果
做实例证明时采三种方法
1 重复说明产品服务优点
2 证明优点
3 申述发挥优点
实第二步骤提出实例证明产品服务优点该做实证呢〔 〕
答案利资料证明
请定出提出实证时正确次序
〔 〕申述产品服务优点
答案3
〔 〕证明优点
答案2
〔 〕重复说明优点
答案1
客户产品服务表示怀疑时应该
1重复说明〔 〕
答案产品优点
2证明〔 〕
答案优点
3〔 〕
答案申述发挥优点
客户表示怀疑时该采取三步骤
1〔 〕
答案重复说明产品服务优点
2〔 〕
答案证明优点
3〔 〕
答案申述发挥优点
练
*重复说明部分底划线
*证明部分点作记号
*申述发挥部分做括号
推销员
空气调节系统排空气中98杂质国家标准局检验结果证明空气调节系统排空气中98杂质空气调节系统必担心符合政府求
答案空气调节系统排空气中98杂质国家标准局检验结果证明空气调节系统排空气中98杂质〔空气调节系统必担心符合政府求〕
念完话写出重复声明产品特性
推销员
错命名工厂空气净纯度合政府规定非常重问题
推出种排空气中98杂质空气调节系统原
客户
吧空气调节系统达效果
回答
〔 〕
答案出产空气调节系统确高效果符合政府规定
提出证明时够举出愈实例客户愈容易接受产品
提出实证
A 种空气调节系统排空气中98杂质
B 环境清洁检验局做150次试验证明种空气调节系统确排空气中98杂质
C 工业安全周刊刊载种空气调节系统目前国效果空气调节器
D 种空气调节系统工厂员工带身体健康安全
答案 B C
提出实例步骤申述发挥产品优点
时发觉等字句开头表示正做结
选出句子
保证天送空气调节系统参考工业安全周刊面说送货快
A 担心会迟交误事
B 保证天立刻送货
C 说担心会延误交货
答案 C
介绍产品
优点
空气调节系统排空气杂质特殊功符合政府规定
实证
环境清洁检验局做150次检验证实种空气调节系统排空气中98杂质
利资料做实证回答客户反应
客户实难令相信空气调节系统会种功
证实重复介绍产品特性
〔 〕
答案空气调节系统工厂空气符合政府规定标准
举出实证
〔 〕
答案环境清洁检验局做150次检验证实产品确够排空气中98杂质
申述发挥
〔 〕
答案装设空气调节系统定通种官方检验
实证纳时办
发掘客户需
提出够满足客户需产品优点
客户表示怀疑
提出证明
1 重复介绍产品特性
2 举例证明
3 申述发挥利益
实证成功时
找出原
应该什方法找出实证失败原
〔 〕
答案引发式调查问话法
发掘客户需
提出够满足客户需产品特性服务
客户表示怀疑提出证明
1〔 〕
答案重复介绍产品优点
2〔 〕
答案举例证明
3〔 〕
答案申述发挥利益
实证成功
〔 〕找出原
答案引发式调查问话法
客户先前提出证明觉满意
提出外更力证明
提出实证接受时首先〔 〕找出原
答案引发式调查问话法
然提出外更〔 〕答案实证资料
三应付顾客反应冷淡练
客户反应冷淡原目前厂牌感满意想换购目前需推销东西碰情况时应该闭锁式调查问话法找出客户需东西底什
引闭锁式调查问话法询问方处问出客户目前正厂牌满处然知道需什
算购买顾客说闭锁式调查问话法许言谈中方觉产品需
客户目前正厂牌感满意想购买东西目前需表示冷淡时应该
A 闭锁式调查问话法找出方表示怀疑原
B 闭锁式调查问话法找出方需什
C 引发式调查问话法找出客户需
答案 B
客户
已警卫需种闭路电视监视器
应付种情况
A 名警卫呢
B 请说明目前防卫系统样
C 目前安全防卫办法感觉
答案 A
客户
工厂附治安良装设闭路电视监视系统说种浪费
应付种情况
A 否注意带增加少窃案呢
B 少员工
C 噢您说说
答案 A
推销员
闭路电视安全监视系统天二十四时次需监视安全检查会目前做更
客户表示冷淡原目前需推销东西服务种情况应该方解产品特性够解决问题闭锁式调查问话法时该策略
例子
位推锁员正推销种需闭路电视监视系统
方似目前警卫制安全措施感相满意愿购买闭路电视
推销员
请问轮班时需名警卫
客户
四位五位
推销员您否想担守卫较济
客户然
推销员果需安全系统负责守卫您觉样
客户然目前开销太
情况位推销员推销需监视守卫闭路电视监视系统方需精密系统位推销员听位警察朋友说半年带区增加15窃案
试回答题
客户
带安全良需闭路电视监视系统
推销员
〔 〕
答案知知道带发生连串窃案呢
客户里发生起窃案
推销员
〔 〕
答案已听说半年带窃案率已增加50啊
客户
噢知道知道带窃案率变高
推销员
觉必加强安全防卫呢
客户
嗯
推销员(答出方肯定需闭锁式问话法)
〔 〕
答案会会采完善安全防盗系统呢
时候会碰前面种闭锁式调查法法达效果办
试试促成吧促成转变情势较容易应付反应冷淡客户
两种方法应付客户冷淡态度
1〔 〕
答案闭锁式调查问话法
2〔 〕
答案促成
四应付顾客表示异议练
诚然客户产品服务表示异议时言颇头痛种情况时发生实满显出客户产品服务反应节中学扭转情势客户接纳产品
客户产品服务表示异议时应该
A 调查找出需
B 结束推销调查前处理
C 立刻处理
答案 C
表示异议两种类型
1解误解产品
2方认产品缺点
*产品具备方需优点
*喜欢产品某部分
题误解记M缺点记D
〔 〕客户喜欢产品原料合成原料
答案D
〔 〕客户喜欢产品外型知道缺点已改进
答案M
〔 〕客户认价钱太高知道产品价格已降10
答案M
〔 〕客户接受原价钱超出原先预计范围
答案D
应付客户误解
1重复客户误解
2直接答复方澄清误解
时介绍产品服务特性解方误解
客户误解接受产品服务时应该
1〔 〕方式出异议原
答案重复客户说理
2直接回答方〔 〕
答案澄清误解
客户误解表示异议时应该
1〔 〕
答案重复异议理找出异议原
2〔 〕
答案直接答复方澄清误解
假设推销动产正位客户推销块土方购买理块没火车(晓紧邻块铺设支线)
念完话然
1重复方表示异议原底划线作记号
2直接答复方部分划点号
客户
愿意设厂铁路方
推销员
您说您喜欢铁路方
答案您说您喜欢铁路方
客户
推销员
您定乐意知道铁路公司重修旧轨铺设支线三月带火车
答案定乐意知道铁路公司重修旧轨铺设线三月带火车
重复方说话处
1确定方表示异议理
2显示出专注听方说话
注意重复方表示异议原时绝表示赞法
面句话较
A 说维护言项问题
B 错维护项扰问题
答案 A
会选列句话重复方说话
A 说希维护带问题
B 认维护制度始终项课题
C 认维护项问题
D 维护说项问题
E 错法维护确项问题
答案 A C D
回答问题
客户
果工厂迁移里承受动产税
〔 〕
答案说担心动产税钱啊
应付客户异议第二办法直接澄清方误解时候必须提供产品服务优点通常情况澄清误解
客户
抱歉工业亩1000元太贵
位先生清楚片土部分卖亩1000元部分售800元亩
重复方话
答案觉亩1000元太贵
回答
答案定乐知道块土部分卖800元亩
应付方已存成见
1 重复方表示异议时说话
2 强调产品服务优点减少方成见
客户成见产品表示异议时应该
1〔 〕
答案重复方表示异议时说话
2强调〔 〕减少方成见
答案产品服务优点
客户心中已存成见表示异议时应应付
1〔 〕
答案重复方表示异议时说话
2〔 〕
答案强调产品服务优点减少方成见
客户：
电脑太贵目前方面开支月1万元
想强调电脑方面优点会选句话
A 换句话说认种机器太贵
B 换句话说觉部机器带许优点值花代价
答案 B
必须强调产品服务优点减少方成见
优点
*推销中已方接受优点*调查法证实产品方法提供产品新优点
*新旧资料混合
方法均视时情况判断决定
强调已方接受产品优点应该闭锁式调查问话法次介绍产品优点
例子
卖土客户未买前已接受中优点重复方问话强调已接受优点
优点
块处省少钱交通非常方便
A 果买块话节省交通费
B 说交通方便省少钱
C 已说块工厂现运足够
答案 B
闭锁式调查问话法
认充足木料源节省少材料费呢
位推销员推销土例子完参半部注解
方已接受优点
答案已知道客户需已提供优点
*块交通方便省少钱
*充分木材源减少材料费
价钱太高购买
(方怀疑缺点异议)
推销员认块亩值800元
(重复方异议话)
客户
推销员早意说交通方便节省少钱
(闭锁式调查问话法强调产品服务优点)
客户认重
(方认)
推销员意充分木材源减少材料费
(推销员强调外优点)
客户确错
(方意)
介绍产品优点
第单元中已通晓满足推销技巧第二单元里学会应付客户怀疑冷淡异议态度第三单元学介绍产品优点带客户利益什推销时介绍产品优点
常进行推销调查时客户开始会问
够提供什
天里推销什
第次客户碰面时常会碰情形果素未谋面开始做引发式调查话客户解问问题愿说应该产品做综合性介绍说明产品优点带利益果开始时吸引客户较容易接纳愿意花时间谈开始介绍产品利益时首先先引起兴趣
介绍产品优点利益时注意量客户觉产品正需
做推销时开始介绍产品般利益处
A 制造悬疑气氛
B 推销进行利
C 更进步介绍产品特点前先引起客户兴趣
D 客户解产品性质
E 够继续谈便进步推销产品
答案 B C E
做综合性产品利益介绍
1说明般客户需什
2解释产品综合性优点正符合需
念完列例子
1括出认般客户需
2划出产品优点
陈理全国样承包商感觉时间压力想工程早日完成想花分钟时间介绍种赶工程进度机器象牌○七二推土机特设计机器件工程限期完成
答案(陈理全国您样陈包商感觉时间压力想工程早日完成)
想花分钟时间介绍种够赶工程进度机器象牌○七二推土机特设计机器件工程限期完成
做综合性产品利益介绍时应该
1说明般〔 〕
答案客户需
2解释产品〔 〕正合需
答案综合性优点
综合性特殊性需
综合性 特殊性
减少整部机器修理 减少底盘障
次数
增加销售量 增加象牌○七二东
南部区销售量20
省钱 节省15燃料费
采列者回答客户特殊需
A 促成语句
B 综合性产品特点
C 提供特殊服务语句
答案 C
般性需回答
A 促成语句
B 综合性产品优点
C 提供特殊服务语句
答案 B
测试般客户需什呢
事实推销技巧运客户碰面前应该开始正式客户面谈前应该量汇集关客户需资料
分析客户需什综合列出产品优点
做综合性介绍产品利益时利资料
*报纸专栏
*关专门性杂志
*电视
写出认利价值资料源
〔 〕
答案社会舆轮
推销调查开始时产品优点做综合性介绍利引发式调查问话法相知客户需产品反应
做综合性产品优点介绍
做产品优点综合性介绍客户误解产品感兴趣 时应该
A 介绍产品优点
B 找出异议原继续推销
C 利引发式调查问话推销继续进行答案 B
哈佛寿保险公司业务科长江聪辉宴会中结识广东木业公司事林文寿争取笔生意
林文寿宴会中说话完试写出回答
说
真烦死办公桌常堆积着员工保健医疗方面表示满意卷宗常接询问电话哎说免扫兴工作忘娱乐啊
假设需
〔 〕
答案林解次宴会中提问题知道天正件事忙开交种事事说实太浪费时间
公司作般性介绍
〔 〕
答案愿意介绍哈佛寿保险公司专家解决问题您省许宝贵时间做事
推销时介绍公司产品综合性报导做开头较容易继续做更进步推销
方说李伟郭雄董事长做推销前准备许足吸引位高资料
完请试写出介绍公司特性
李伟拜访郭雄董事长谈话中知时位董事长问题维持电子研究计划获政府官方合约时加敌公司正挖墙角目前郭雄难聘请关科学研究员
挖墙角原薪水问题利益
答案电子工业言争取官方合约竞争普遍现象家公司努力争取合约时设法留住受严格训练科学员
介绍公司特性
答案公司已设计出套包括许利益团体保险办法争取更科学员
综合性介绍途
开发信电话开头里公司产品作综合性介绍外亲拜访客户时候更推销利
综合性介绍情况
*电话中(约谈)
*开发信中
*推销调查开头头尾
信文电话中公司产品作综合性介绍
推销调查〔 〕〔 〕做介绍
答案开头 谈话中转变话题时
已学客户已接受产品某项优点应该调查问话法转变话题便知客户需时候必须综合性介绍方法果客户问起产品较利问题时宁产品做般必须优点介绍便引入话题
调查知客户需
提供产品优点服务
闭锁式问话法改变话题
综合性产品介绍改变话题
记住选择
客户已接受产品某项优点二种技巧转换话题
1〔 〕
答案做综合性产品优点介绍
2〔 〕
答案：闭锁式调查问话法
综合性产品优点介绍加闭锁式调查问话法推销员推销技巧更高明效
五复
复部分请研读前四节月做练常复教材帮助成更优秀推销
复部分练题方式前面学相外增加新问题方式请注意题目求处理项较特殊例子时必须写出全部步骤
举例谓促成
1扼简述够满足客户需产品优点
2提出订单求
()综合性产品优点介绍步骤
〔 〕
答案假设已知客户需说明够满足客户需产品特点
(二)推销调查时什情况做综合性介绍产品特点
〔 〕
答案推销调查开头谈话中转变新话题时
(三)举出闭锁式调查法四种情况
〔 〕
答案
1引发式调查法效时想牵引方进入话题时
2客户态度冷淡发掘需时
3客户早已知道产品某缺点采时
4重复说明已客户接受产品优点时
(四)举出引发式调查4种情况
〔 〕
答案
1推销调查开头鼓励客户说话
2客户说完问题时
3闭锁式调查法成功找出原时
4客户接受做证实找出原时
填出空白处
满足需推销技巧步骤
1调查出客户需
2证实产品服务
A〔 〕
B〔 〕
3促成
A〔 〕
B〔 〕
答案A综合产品优点
B提出订单求
4促成失败
〔 〕
答案找出原
5然
〔 〕
答案发掘客户需提供够满足客户需产品优点服务促成
(五)碰反应冷淡客户时两种策略
A〔 〕
B〔 〕
答案A促成
B闭锁式调查法找出客户需什
(六)什情况客户态度冷淡
答案推销调查开头
时客户表示怀疑
介绍产品般性特点时表示异议
答案情况
(七)客户产品某项性非常重视产品表示怀疑项功时
时该技巧
提出证明
重复说明项功
证明项功
申述扩功
(八)填充
应付客户异议态度
答案重复客户异议理
应客户误解
答案直接答复方澄清误解
应付客户已存成见
答案找出原强调优点减少客户产品成见
重复客户表示异议说话
强调产品服务优点减少客户成见
客户产品早存满成见时应该什方法强调处减少客户成见
答案闭锁式调查法强调已客户接受
消费品工作员培训教材
消费品业务员教育训练规
()新进业务员教育训练
1先工厂生产线作业星期左右公司产品解提高推销力
2然总公司部门讲解列课程
(1) 公司简介
(2) 公司事规章
(3) 公司产品行销概况
(4) 推销专业训练
3训练结束分派营业单位先位资深绩优业务员拜访客户时间约月结束正式派
(二)老业务员培训班训练
1业务员培训班长期举办提高业务员素质
2采取集训方式较易收效时间约3天
3课程必须连贯次集训次集训日期均计划出次法讲完课程次继续讲完
4集训时间营业高峰时间突例月初送货繁忙公司集训时间选月初
5集训场公司较专心受干扰业务员集训期间律外出
6欲聘请讲师负责安排集训事宜者定亲听讲
7事先讲师详细磋商讲课容公司概况告知讲师务必求讲师准备讲义
8事先切集训关事宜书面发位受训业务员例
(1) 集训日期
(2) 点
(3) 报时间
(4) 课程
(5) 携带品
(6) 作息时间表
9中午安排午睡时间受训业务员律强制睡午觉
10晚寝时间必须准时严格求受训业务员闲谈晚睡喝酒牌等免影响第二天课精神
11鼓励受训业务员讲师发问求讲师预留部分时间受训业务员发问
(三)集训外辅列两种方式收相辅相成效
1派企顾问公司课
2请讲师分分公司课
二润豪汽车音响公司业务员推销教材
()业务员行动准
1健康业务员重资
2沾染恶
3完成公司规定业绩业务员命
4具备充分产品知识尤新产品
5建立商情
6加强开拓新销店
7调查竞争厂商动态
8预防呆帐
9妥善处理抱怨
10培养爱公司精神
(二)开拓新销店推销技巧(分解动作)
1第步准备
A服装仪容
(1) 头发勤清洗梳整齐
(2) 胡子日刮修
(3) 指甲应常修剪留太长
(4) 制服常洗涤烫
(5) 皮鞋常注意沾泥尘天擦试次
B训练笑容
C准备推销具
目录价格表海报名片销店便民措施笔计算机订货单
D拟订拜访计划
(1)预计拜访日期时间
(2)利拜访老销店时路拜访抽出定时间专程拜访新销店
E拜访尚未成交次拜访前必须充分准备盲目拜访
(1)方反理
(2)时回答
(3)应该作回答
2第二步接
A递名片开场白
称赞方式例
(1) 老板您生意真生意兴隆
(2) 老板您生意做师傅位
B注目方法
新销店老板谈话时凝视两眼间点
C重视第三者
D找座位坐
E聊天切入正题
F讲请谢谢抱歉
G名片战略
拜访新销店老板次留名片
3第三步商谈
A列序新销店发问解状况
①电机品生意较汽车音响生意较
②请问老板目前销售汽车音响厂牌种厂牌畅销种价位畅销
③(果销售韩国厂牌)韩国机卖利润
④车韩国机反应
⑤您客户偏什机
⑥您店常装机什
⑦老板您前家汽车电机行服务没门师兄弟做行
⑧老板店点月月租贵吧
B老板回答时面听面记录
C老板发问完列八题目解状况觉合适开始说明公司产品
4第四步展示
(1)业务员必须事先反复演练展示方法直熟练止
(2)说明产品结束立货车取产品展示老板量鼓励老板安装试听
(3)鼓励老板发问
(4)展示时应ABCD推销术厂牌价位机种较
AAUTHORITY 权威
BBETTER 质优
CCONVENIENCE 方便(含服务)
DDIFFERENCE 新奇
5第五步缔结
A买信号
(1) 抬肩
(2) 手握拳
(3) 两手交叉抱胸
(4) 摇头
B会买信号
①次起目录详细时
②肩垂
③放开手心伸出手指
④刚已问价格现问次价格时
⑤产品某优点意业务员法时
⑥问事例订货久送
C发现老板购买信号时立胆提出缔结求
(1) 缔结方法
拜托拜托
假设已成交例进少什时候送货
③二者择例进种机种种机种
④建议式例年验建议您
°缔结时应留意点：信心勇气尝试缔结着急成交时露出意万分表情
成交约定事项定记未成交业务员意气事事留登门拜访机会
⑥果缔结失败应虚心检讨失败原力求改进缔结成功应记取成功验供参考
6第六步善
(1) 明示付款条件
(2) 久留
(三)关联推销术
1关联推销术蚕食攻击法增加销店销售公司产品种类
2业务员养成卖惯卖喜欢卖产品
3业务员卖便宜ORTEKBELTEK两种厂牌FUJITSUTEN 厂牌应加强推销
4业务员公司种产品必须绝信心
5公司种产品介绍销店彻底解
6新产品应取代公司产品取代公司产品
7理会销店说公司买已够留生意公司做吧加强关联推销
8加强推销滞销库存品
9分公司列三步骤加强关联推销
(1)分公司列出ORTEKBELTEK 两种厂牌卖错销店名单
(2)分公司全体业务员研讨列出家销店拟达成FUJITSUTEN厂牌业绩目标
(3)周会检讨成果
(四)收款领
1防止货款回收率太差
(1)开拓新销店时必须明告付款条件
(2)找出销店适收款时间进养成定期收款原必须销店惯月月初公司业务员必然结清货款
(3)收款时摆出低姿势
例说老板起收款知道您天方方便果您天方便话请结清货款否会销店吃定拖延付款
(4)收款时讲太话运压力式面谈问句话盯着老板等回答问句
(5)收款时表情严肃笑嘻嘻
(6)业务员必须建立销店交情收款会较利
(7)该销店赠品奖金等收款前必须处理完毕否销店会拒绝付款
(8)销店品质抱怨收款前必须处理妥否销店会拒绝付款
(9)业务员收款销店千万逃避反应增加拜访次数
(10)起初避免庭广众摧讨拖欠太久意庭广众催讨应避免争吵(声音太旁边听)
(11)收款销店采取列方法连续天晚拜访泡(例起电视抽烟泡茶)直货款结清止
(12)业务员必须引导新销店卖公司产品
(13)业务员必须教导老销店卖公司新产品
(14)业务员必须新销店次进货第14～20天度拜访发现尚未卖出应度引导老板卖公司产品请老板加强车推荐公司汽车音响避免月收款时销路太差导致收款
2防止票期拖长
票期拖长原策
(1)某销店老板具贪便宜性
〔策〕总公司财务部坚持原业务员收款票期未符合公司规定者退回销店更改业务员警惕
(2)业务员没准时前收款拖延段时日收款
〔策〕业务员必须解收款重切观念准时前收款
3防止尾数折
坚持销店折销店说折金额公司会扣薪水
(五)预防呆帐领
1倒闭前征兆
(1)正常进货：
位优秀业务员时应深入解销店销售力库存数量前市场情况便该销店月进货量进货种类进货时间心概算销店正常订货应深入解例精明销店老板选择较利时点订货(结帐前天订货)订货量超出销售量甚遇种情况业务员必须警觉非查知订货动机纯正否应暂时拖延方面深入调查方面观察反应变化
(2)货品流问题
某销店门市生意没前公司进货子见订货次数增加时业务员注意该销店否转售行填支票洞
(3)削价求售
销店削价求售正常情形显然赤字营种销店未必期倒闭长期债养债结果宣布倒闭时倒帐金额高出意料外销店长期削价求售赤字营方式征候已明长痛短痛时必须选择利时机结束交易关系例利厂牌量供货尚未收款空档诱提前付款终止保守方式
(4)正常营方式
果销店正常营赚利益迂回方式获利(例削价转售换取现金然转放高利贷种方式试图谋高额利润)种正常营方式风险太应趁早终止交易关系
(5)务正业
目前市场汽车电机行结构停留家族营合伙营形态规模果转投资兼营行业(例股票炒皮)财力力显然较勉强万失败公司必然成倒帐象种情形必须缩减出货量家销店
(6)私生活正常
销店应兼具财力营理力外更重投入心力果该销店老板度沉迷吃喝嫖赌终日精神萎靡心旁骛专心店务严重甚造成家庭纠纷搞鸡犬宁债台高筑铤走险销店已出现种合营条件情况时应该缩减出货量进终止交易关系
(7)延期付款
果某销店进货消化速度快没什库存付款延延 显然财务结构良应心防患未然
(8)会计员突然离职敢继续做
某销店财务出问题先惊觉势妙必然会计员 会计姐突然离职时业务员须赶紧追查该会计员离职原时种角度衡量该销店财力否出问题
(9)仪容整精神萎靡
某销店仪容整洁精神饱满反常态突然变仪容整精神萎靡查证结果生病事情时业务员特心否财务出问题
(10)风声良
业批评处销店迟早会出问题业务员听某销店稳风声时必须抢先厂牌前束货时赶紧收款
(11)突然转变态度业务员巴结讨
某销店老板趾高气扬态度恶劣突然反常态业务员巴结讨时业务员须详查背否隐藏着信红灯现象
(12)进货厂商突然增
时业务员须注意该销店否恶性倒闭企图
(13)老板常
某销店老板突然变成常早出晚找时业务员更增加拜访次数
查出老板常否信红灯关
(14)公司分捧场
某销店公司交易量算反常态公司非常捧场
1 进货量
2 连公司畅销产品量进货
3 品质计较
时业务员须提高警觉深入求证否恶性倒闭
(15)第六感
位优秀业务员应时时观察分析周围环境变化久久似环境洞烛先机第六感种感觉许感觉销店产品陈列变毫动感布满灰尘者老板会计员死气沉沉阴阳怪气完全相反面吭气老板忽然热情豪爽店陈列忽然变夸张显眼业务员走入销店果祥第六感必须相信第六感立暂停出货赶紧收款立刻着手求证
2征信调查技巧
(1) 新销店交易前调查
1 区域销店调查信
2 邻杂货店价中心香烟摊买东西调查信(例开业久品)
③该销店老板会计员侧面调查该店面否说词店面店租定贵吧
(2)新销店交易调查
①针新销店收现金
②新销店交易三月总公司财务部取票应立银行会会容开户久提存记录退补记录
(3)老销店会计员师傅探询转投资兼营行业亏损
(4)分公司必须月查销店ABC分析注意原C级销店缘
子升A销店注意否恶性倒闭
(5)业务员应量公司业务员联线针销店信互通消息
(6)销店老板中老板消息特灵通常销店分公司应努力该老板愿意作公司线民解某销店信问题时立通知
(7)倒闭征候销店业务员应增加拜访次数意选三点半前拜访长屁股式坐半天销店种种反应确认否倒闭
(六)培养客户领
1巡回路线安排家公事办完陪聊聊
2气态度热心指点老板师傅产品知识敬烟等培养师傅感情
3针营成功销店老板请教营成功诀
4守信销店约事情定遵守
5深度解该销店切关方面(例老板嗜特殊专长家庭成员等)概况作话题
6公司滞销品时找销店享受优惠价强调处先找
7查出重销店老板生日分公司赠送生日蛋糕
8隔段时间总公司营业部理亲拜访销店
百货公司新进销售员训练教材
开始教育指导前
()什需教育
1公司：
提供商品服务公司然需力创造高效益推销员准力推销员存新进员工早日成熟优秀前辈身边效果教育方法
2新进员工：
然接受事理员基础教育售货现场知道事少方面客知新客气问问安真想哭出时位细心前辈教导协助新进员工等贵
3：
需教学成教先学教事教学会方相反学会未注意许事时会学较指导方法言谓千载难逢机会趁时学指导方法吧绝浪费
(二)教育该做什
1工作常识：
关般常识已集中教育时学必头开始学
2生活指导：
新进员工特征公司新面貌时社会新面孔早日成成熟社会请您丰富验生活指导
3工作做销售实务教育：
教育中希位授新进员工销售实务销售方法般销售知识学现开始请站店面面着客教售货实务早日成干推销员
具体指导项目教学法重点请第二项少限度资料请行视情况扩范围
4两月应成长：
必须具备繁忙期独面学少限度知识技态度解决问题力
二教导项目教法重点
()教导工作四重点
工作教导序说听做夸奖否会动
1首先心工作
说明工作容意义发生兴趣
定会……句话信发生兴趣
工作……重许稍微复杂定马学会
2接着做
慢慢示范番工作定必须注意方点务须强调留印象
做里定样……尤点特注意
3做做
初分成阶段试试做夸奖错误时直接指出耐心指导
先试试做里止
样…… 行
4没学会
偶查否做正确错误时场指正轻松告诉疑问时发问
嗯进步快哦什清楚时发问吧……
(二)提醒方法
失败绝怒叱责骂叱责诚恳加引导挨骂会觉滋味点请发挥前辈耐心理想指导方法：
1失冷静
绝感情事简单解决事情歹句话谓火三丈字底79啊数字写容易读错真没说话效果差
2旁边发觉
必须考虑做提醒时旁边发觉
悔意众出丑真脸见怨气辈子会忘……行
3确定事实
表面操守加判断听信面辞轻率采取行动
没错什相信呢行
4该说直说
绕圈子口齿清说法反会招致混乱方快应注意清楚简洁请唠唠叨叨老找麻烦真
5忘鼓励
犯错受注意容易失信回复信应温暖鼓励涌出新意欲 刚进时失败惨想真学资料算更优秀呢加油吧
(三)迎接新员工前星期
备患充分准备掌握成功关键准备朵花迎接新进事定永远感谢温情
1新进员工事先调查
仅出身学校家庭状况性兴趣学前接受教育等应该利手册公司周报等事职训办
育达毕业吧姊姊毕业真巧哦开话匣
2充分做工作场接准备
熟悉工作止家样做吧千万应司谈谈决定工作范围顾范围
首先请做请顾里里工作应该说
3岗位事介绍新事
高兴迎接早日学成事先事介绍出身学校等时征求协助
次进江姐育达毕业性开朗成绩请家顾
4拟订指导课程表呈司批准
心欲教导难免会遗漏定作成指导计划
工作样标准序教两半月繁忙期相信独面样告诉
(四)头天样行
工作场头天会感安工作场感亲应该温柔迎接轻松愉快觉工作场等种印象
1初谈话重点放掉安紧张
新时员工抱种希相反未知环境抱着安必须诚心安紧张惯工作场气氛请特注意初话匣子担心起初样没想两天惯
2单位关部门加介绍
工作基础需际关系团体精神协调精神重务须致力新进员工工作场际关系形成孤立应该方加介绍位新进江姐担××工作工作方面希您顾请教导
3介绍说明职责
新进员工解仅介绍职责教教什什方法教等详细说听(参考第项)
工作样职责早日学会工作加油啊相信定会做
4说明班班工作常识
班班起处走便教学会营业常识明天安
里卡更衣室电梯时间应做……时间……
三销售重点
商品知识定卖出商品
售货员：先生防缩加工绝会起绉纹……
客：讨厌哦位店员问腰部细点穿起合身呢发生呢售货员认真说明容客想容出入致客会满意
()掌握客想知道加商品知识说明推销点
说客异时候销售重点点请面例子：衬衫棉100元酯棉混纺客希然柔软客喜欢易洗免烫果前者必须推荐棉100者推荐元酯棉混纺易洗免烫济推荐重点
(二)新进员工该教
客门积极接听
您找什呢送礼工作度假呢尺寸
掌握客求想知说明商品知识
(三)种推销点客会教请更客接触
天接位客更早成独面售货员听听客欲解会进步客判断什
客腰部起码100厘米应该特号
裙子错鞋子颜色嗯建议配双鞋子
(四)教推荐已没库存商品
拼命推荐说明客意结果没现货推荐代品样卖出天查存货
四销售工作常识测验
面新进员工问起问题附适解答作参考
()销售实务
1空闲时应该做什呢
答：首先场合应该岗位
(1)断注意顾客身体动作心情动态明白应该什时候接
(2)橱窗面快会弄脏包装台会弄乱请时清扫整理
(3)楼面补货否完全仓库橱窗商品应该加整理
(4)检查陈列卡价目卡假没附反请马纠正
(5)样做改变陈列方式
2开店前该做什准备工作呢
答：(1)橱柜应该清扫干净
（2）品整理齐全
（3）确认天销售目标
（4） 完成销售目标应补充整理橱柜货品仓库货品
（5）天出售货品装饰陈列方式更改
（6）制作陈列卡价目卡
3需楼面面陈列墙面装饰招牌等美工装饰时什方什方法办什手续呢
答：美工设计申请单填写希事项取组长楼面等盖章企划部申请
4陈列商品销出办
答：销出陈列中货品该货品已没库存需立补充该项货品表示该产品畅销商品更需库存
5制作店面广告应该注意方
答：数字字样应该漂亮书写强调该项商品销售点果简单扼醒目应难吸引顾客注意
店面广告谓说话推销员称呼表达种销售点
6货品价格标签什重
答：货品价格出示顾客促进顾客购买欲决定购买连成片价格标签果挂倒消顾客购买欲销出东西销出
7顾客正找寻货品想东西立取出
答：应该详知货品身质料法等外应该握现拥规格款式颜色等少件等
设法陈列橱窗货品规格排列便立取出
8确实握楼面仓库库存状态
答：清楚定货品类规格款式颜色等分类基准予库存畅销货品必须天确认件数
应先晓层货架货橱少件装少必逐数握库存状态
9果顾客指出货品缺点时该办
答：仔细听取顾客说法追究原组长转告货品承办员果污损破损更换货品该项货品身缺陷时果代品令顾客满意发抵更换券退现金
缺陷商品应楼面移开言
10果应接中顾客住电话进时该办
答：(1)假事中闲着时：
先说声请等说××姐空请接位顾客请接听电话
(2)事没空时：请等位顾客事办完
抱歉接电话请等
11顾客指事实××商品刚卖完时该办
答：(1)劝顾客改卖类似品作代
(2)告诉种货品什时侯货
(3)应确认顾客否店先付款送货折价等
(4)未销买时家行业卖告诉××公司卖
12顾客东西面交时发生述情况应该告诉顾客呢
答：(1)东西放进东西里面时
××已包放件货品里面
(2)里面东西包装形状类似时
××边形状△△类似封口旁边加记号呢
(3)样货品包装赠送品普通品时
边赠送品已做双重包装送时请注意封口旁边加记号呢
(4)易坏物品时
包装已充分注意容易损坏东西请心着
(5)斜放颠倒横倒货品时
件东西果倒会损坏形状请样着
(6)容易变味货品新鲜东西时
种东西新鲜货请早(天中)食
(二)工作常识
1私物品带进店时该办手续
答：化妆品钱包等特容许私物品应放私物袋出示出入口警卫取认书籍警卫处检查
2加工修改修理更换物品带进店时该办
答：应员工出入口警卫领取带进证明
3捡失物办理招领时该办
答：应问明捡方拾者住址填写失物发票连物品楼层总务部报告外应告诉捡失物顾客姓名
事处理均务部进行
4急事想出店顾客时该办
答：请广播室广播时应住址姓名希前方告知
5公差外出私事外出手续
答：公差外出应员工出入口提出属司证明外出证私事外出超出2时
外询问项目请解答：
1接受命令方法司报告方法应办
2知道离开座位礼节
3问候方法
4知道避免关灾害方法
5够说明事间协助必性
6够清楚说出服装穿着基准
7知道私电话时应注意事项
8员工设施场方法
9员工购物时间态度应该
10够举出想说话想避免话例子
11发生急症病患办
12发生电器方面障时办
13发生电话障时该办
工业品工作员教育训练教材
工业品营业员寻找客户方法
()请旧客户介绍
(二)利拜访现客户时路路找寻
(三)电话簿
(四)专业杂志例企业名录
(五)工业区
(六)某行业会聚起
(七)县市出版工厂名录
(八)业公会出版会员名录
(九)报纸征广告
(十)旧客户处发掘新客户(注意玻璃垫名片)
(十)参观展示会
二润豪化工公司业务员教育训练教材
()双面胶带
1公司双面胶带适行业
2公司双面胶带交易客户
3公司竞争手
进口品供应商公司外
(1) EM(2) TOYO(3) NITTO(4) SONY
4开拓新客户时解该客户状况请列序客户发问
(1)双面胶带什方
(2)贵公司目前家厂牌双面胶带
(3)规格寸
(4)贵公司均月量少
(5)接着问题
(6)请问贵公司双面胶带品质求标准
(7)请教您贵公司协办厂求标准
(8)贵公司目前没计划开发新产品
(9)合作时需公司配合方
5求新客户测试注意事项
(1)量标准规格样品测试
(2)面见测试部员
(3)求目影印份测试结果
(4)确认测试合格必须断追踪采购设计员
6报价
(1) 第次拜访新客户时谈价钱方面问题客户问价钱求客户先测试时候客户果测试结果满意然愿意接受较高价格客户测试满意
坚持求较低价说优贵公司两批第三批起必须调高价
(2)长(m)×宽(m)×价格m2价格卷
(3)宽度均裁切供应
7交货方式
(1)库存者仓储部查询库存库存限存3～4天
(2)库存者订单45天交货
8双面胶带市场常发生问题解答
(1)客户问双面胶带粘住(效果)
答①询问操作流程方式测试方法求条件
②粘住双面胶带绝会介绍您
③双面胶带种材质双面胶带
④询问否现场实解带回样品做试验便选择恰双面胶带
⑤告知问题会日原厂说明起协助解决
(2)客户问批效果批差
答①实解真伪
②询问情形视否情形
1 接着材质否改变
2 存放日期方法方
(3)客户问价格家贵
答产品日润豪公司原装进口然国产品贵接着效果提升品质观点见会贵反划卖贵公司价格定合理
(4)客户问进口品应该没贵
答汇率关系果美国进口汇率升然占便宜基日产品理严格品质稳定贵公司测试通定会您合理价格
(5)客户问双面胶带进口品会会断货情形
答请您放心月固定船期月进货会配合客户贵公司量作安全库存需您配合帮忙贵公司量增加改变时请事先通知目前配合客户发生断货情形
(6)客户问正式进货产品会会测试东西样批货品质否相
答公司日原装进口直接出货客户日润豪公司世界级厂商出种问题
(二)环氧树脂接着剂
1产品知识
容纲
(1) 化学结构
(2) 性质途
1 接着力
2 凝集力
3 固型
④低收缩率
⑤低延伸性
⑥耐湿气耐溶剂性
⑦加调整
⑧范围温度耐性
(1) 缺点
1 毒性
2 适期短
3 价格稍贵
(1) 途分布
①土木392
②建筑164
③电机126
④木工83
⑤纤维60
⑥合板53
⑦制鞋52
⑧运输40
⑨30
2施工说明书(略)
3开拓新客户时解客户状况请列序客户发问
(1)请问贵公司目前类接着剂家厂牌
(2)什性质接着
(3)请问贵公司求接着程序否需防水耐温
(4)请教您贵公司操作方式
(5)贵公司均月需量少
(6)请教您贵公司目前操作接着困难
(7)请您说明贵公司测试法
(8)合作时需公司配合方
4客户介绍环氧树脂应注意事项
(1)环氧树脂分单液型双液型两种
(2)单液型须加热方硬化
(3)双液型剂硬化剂定例混合通常剂硬化剂1121
(4)双液型工作时间20℃时30分钟180分钟等型号定
(5)双液型硬化时间20℃15时24时缩短硬化时间调高温度
例型号B20120℃24时温度升130℃5分钟
(6)单液型硬化条件120℃时30～60分钟温度愈高硬化时愈短
(7)环氧树脂接着剂化性物性皆接着剂
5客户时常发生问题解答
(1)客户问稠度太高方便
答①客户置冷藏室贮藏前天须出冷藏室恢复室温温度愈
低稠度愈高回复室温性完全发挥出
②冬天温度低稠度会升高前先预热温度超30℃
③加入MEK溶剂充分搅拌降低稠度
(2)客户问什调茺会升高变硬
答①检查生产日期
②查包装破损
③询问客户贮存方法位置环氧树脂须置阴暗处阳光直接射
④环氧树脂5℃储存12月40℃储存20日
(3)客户问什硬化时间变前长甚硬化
答①单液型检查温度加温时间
②双液型检查剂硬化剂混合例否正确
(三)填缝胶
1产品知识
容纲
(1)填缝胶需
(2)填缝胶选择应
(3)国市场分析
(4)矽酮填缝胶产品知识
(5)聚硫填疑胶产品知识
(6)PU填缝胶产品知识
(7)西基橡胶填缝胶产品知识
(8)烯橡胶填缝胶产品知识
(9)公司填缝胶性质分析
(10)填缝胶专底漆产品知识
(11)施工程序
(12)施工换算表
(13)接缝设计
2公司填缝胶实绩
3填缝胶寻找客户途径
(1)报纸杂志建筑广告
1 营造厂
2 建筑师
3 业
(1) 目前正兴建中楼
1 建设公司
2 工
4开拓新客户时解该客户状况请列序客户发问
(1)请教您该建筑物点
(2)请教您该建筑物种类(楼层楼建筑)
(3)请教您该建筑物外墙材质
(4)接着位置材质化学特性
(5)缝宽深长度
(6)请教您工程施工时间
(7)请教您业谁建筑师谁营造厂家
(8)请教您发包方式(纯施工带料)
(9)合作时需公司配合方
5填缝胶市场常发生问题解答
(1)客户问双液性填缝胶施工
答双液性属化学反应硬化剂剂硬化剂分开包装施工时揽拌机剂硬化剂混合搅拌然填缝胶吸入枪膛施工步骤般SILICONE施工步骤相
(2)客户问通常ONEPART SILICONEONEPART PU 皆PRIMER(底漆)产品需PRIMER提高成造成施工便
答般ONEPART产品湿气硬化型直接产生变化接合面接合产品PRIMER提高成赚取利润加强产品接合面接着力达成填缝接事防水功效产品年限更长久产品功效绝优ONEPART产品然时施工便永久信贵公司赚更利益贵公司言提高成反降低成
(3)客户问施工员素质高常施工规范施工情形双液施工品质难控制
答年前施工员双液施工验足公司日请专家实讲解指导公司解目前约四家够水准施工绝没问题必担心
(4)客户问贵公司实绩
答里份公司实绩表请您目
(5)客户问ONEPART SILICONE 什缺点
答ONEPART SILICONE 属湿氯硬化需施工时间较少外观外更严重接着容易失败段时间会流出种SILICONE 油结合格质发生污染必须常清洗
(6)客户问果涂PRIMER否会影响接着力
答双液型产品定涂PRIMER否会接着良PRIMER接着力胜SILICONE
(7)客户问决定施工环境
答天气做判断雨天施工接合面潮湿施工阴天时166报告湿度准超85施工时候会您查
(8)客户问该项产品混合久时间施工果搅拌未施工完毕材料浪费掉
答约2时材料时会算出桶时间工会注意工作时间量绝会浪费情形发生
(9)客户问相互搅拌材料易生气泡造成施工品质良解决
答拌合时少会气泡混入充料时工均会注意公司进口全国第台真空拌合机拌合时防止空气混入公司客户品质责信承诺
(10)客户问颜色否接受指定
答
(11)客户问天施工完毕隔天填缝剂已硬化施工填缝剂否够接着处理
答施工完毕尾端模刀表面斜压产生滑梯状隔天施工时接合
(12)客户问格质填缝剂相互间接着性
答种填缝剂须修补种填缝剂填缝剂果真填缝剂接合没种接合
(四)热熔胶
1产品知识
容纲
(1) 特性
(2) 途
(3) 种类
(4) 正确选择适热熔胶
(5) 公司热熔胶独特优越性
(6) 国市场
2公司热熔胶加强开拓电子业市场
(1)热熔胶电子产品种类途
①收录音机喇叭外壳保护网接着螺丝固定
②通信器材防盗器导线线头固定
③音响机扩器线头电子零件固定
④音箱音响架补强饰条贴边
⑤电子仪表(示波器信号产生器)PC板零件线头固定
⑥电池电池包装电池盒导线固定
⑦电路板零件固定导线固定
⑧电扇铁板接着
⑨整流器电容固定
⑩歌唱伴奏机讲机喇叭零件导线接固定
⑾电视天线分配器接点固定填缝
⑿电视机显示器电子零件固定影偏线圈填缝
(2)UL 热熔胶行业
1 电源供应器
2 电脑组合产品
3 电视组合
4 终端机
5 积体电路加工
6 变压器
7 电脑磁头
8 整流器
9 汽车音响
10 交换式电源供应器
(3) 目前已成交UL客户产品接着部位(略)
(4)开拓电子业应注意事项步骤
①解客户生产产品种类种规格(UL等级)
②事先分析解客户求公司产品品质特性价格等条件该客户公司产品
③解采购决策部门
A 采购部
B 技术部工程部
C 生产部
D 品部等
先采购部初步接洽深入讨时采购员会引见关工程员
1 测试缔结
取测试便60希
〔测试时应注意〕A 运发挥业务员身专业知识B 引导客户需求
测试通应断追踪求客户订单直成交止
1 新客户须三次成交三次时间超30天限
2 材质接着须客户确认
⑦客户色泽问题解释PC板放机器部色泽会影响产品身
(5)未展
电脑属高科技行业未发展空间品质求断提升目前磁铁固定已改UL规格久PC板零件固定会市场
3公司热熔胶加强木业市场
(1)木业产品种类
组合家具书桌餐桌音响箱厨具
(2) 操作机台
(3)操作时应注意事项
1 操作温度
2 操作速度
3 胶轮温度
4 胶桶温度
5 滚轮压力
6 胶量
7 仪表温度否实际温度相符
(4)木业客户介绍热熔胶应注意事项
①先解客户操作机台现场实解
②接着材质操作温度速度流程惯等起解
③测试注意事项
A 选择适型号热熔胶
B 测试次完成
C 测试时业务员必须现场问题立处理例调温
④业竞争品质服务取胜重点造成客户操作困扰例抽丝
(5)市场分析
1 市场需量月25吨
2 供应商
A制造厂商应邦长春德巨
B代理商恩德水福鸿木胶
③公司市场占率12
④木业客户集中中部月需量500公斤客户少数目前市场占率高者永恩德目前公司客户属型工厂厂牌产品中厂牌粘性佳希业务仁更加努力
(6)未展
①木业市场非常稳定市场进攻易成功失机会
②利润维持合理水没行业削价竞争
③数量稳定季节性差异
④木业市场公司明日星
4公司热熔胶加强开拓制业市场
(1)客户行业(书装订)概况分析
参考书教科书公会规定须线装订目前生产效率优先考虑逐渐改线装订
社会书分南部北部两区域南部线装订北部线装订列表分析线线装订优缺点
(2)操作机台
①国产机台胶装订分开
②进口机台西德制日制两种进口机台属联结车分贡装订胶均采贯作业胶速度分页机快慢决定西德制日制速度日制较快1时快生产7000
(3)影响成品优劣素
①纸质
国际标准尺寸36×46
通常种类毛糙纸道林纸铜板纸书刊纸等中毛糙纸易接着
②操作员操作员操作程中否程序操作指示会影响成品优劣
③机台机台温度调整速度控制等皆影响品质
④热熔胶纸质选择胶种类般分类线线铜板纸三种划分
A 线
公司D401D402两种型号果客户需低稠度D401道林纸(字典)D402
B 线
D403供应COS业产品高操作温度180℃佳D403特色
热安定性良点必须客户强调
C 铜板纸
D404供应目前已世书局书局采效果良
(4)制业客户介绍热熔胶应注意事项
介绍产品前先解生产书籍属种材质然问客户目前缺点接着铜板纸装订D404线装订D403等客户介绍外溶胶速度慢会带客户相困扰客户强调公司产品粒状溶胶速度快
(5)客户时常发生问题解答
①客户问书背答三种原
A胶太厚
B胶机合板部分太紧
C裁刀压力太重
②客户书背成直角
答书背成直角原
A背胶量太B底板太高C胶机合板部分太紧
5公司热熔胶加强开拓合板业市场
(1)合板业历史
合板夹板中板合板业台湾已20年左右历史原木95国外进口(印尼马西亚)台湾加工成品
(2)操作机台
分预热筒(老式)预热筒(新式)两种
(3)影响品质注意事项
①合板身干燥时间够木材含水率高15时容易形成脱落现象
②严重问题热熔胶固化时间(XETTING TIME)长造成合板重叠现象问题温度关须注意操作温度夏季120℃秋季150℃左右客户机台老旧造成胶槽温度失控业务员须带温度计
(4)公司热熔胶适合板业型号
①D501
适3mm厚度合板优点固化时间正适调整操作温度耐热性良
②D502
适35mm厚度合板优点粘性佳耐温性良
力资源开发方法频率
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· 迎新介绍
· 职前培训
· 新职工教育
· 脱产教育培训
· 推销干部训练手册
· 推销员顾客态度应练手册
· 消费品工作员培训教材
· 百货公司新进销售员训练教材
· 工业品工作员教育训练教材
· 力资源开发方法频率
新进员工指导方法
新进员宾感受
新进员开始事新工作时成功失败决定受雇初数时数天中开始期间易形成坏印象
新工作新司新进雇员样受考验工作需然会雇员成功予新进雇员印象新进员予员印象样重
二新进员面问题
1． 陌生脸孔环绕着
2． 新工作否力做感安
3．新工作意外事件感胆怯
4．熟悉噪音分心
5．新工作力心感觉
6．熟悉公司法令规章
7．新工作环境陌生
8．知道遇司属类型
9．害怕新工作困难
三友善欢迎
员接新进雇员时诚挚友善态度
感高兴加入单位工作告诉确欢迎握手姓名表示兴趣记脑海中微笑着欢迎
新进员友善欢迎简单课题常常员疏忽
四介绍事环境
新进员环境感陌生介绍事认识时种陌生感快会消失
置身未介绍群中时家窘困新进员样感尴尬介绍事认识窘困消
友善公司环境介绍新事消环境陌生感协助更快进入状态
五新进员工作满意
刚开始时新进员工作表示称心
说意新进员新工作分观新工作良印象
回忆新进员时验回忆初印象记忆时感觉然推感觉验新进员参加单位工作时鼓励帮助
六新进员做朋友
诚挚协助方式新员工克服许工作初适应困难降低适应环境造成离职率
七详细说明公司政策法规
新进员常常公司政策法规明造成必烦恼错误新进员报初感愉快宾感觉第件必须做事明白关公司种政策规章然知道公司期什公司贡献什
八政策需仔细说明
1．发薪方法
2．升迁政策
3．安全法规
4．休假规章
5．员工福利措施
6．工作时间轮值规
7．旷工处分办法
8．冤屈申诉程序
9．劳资协议
10．解雇规定
11．职雇员行准
述政策务必开始时利机会新员工加解释
九解释公司政策
新进员解释关公司政策规章时必须认公种态度假员新进员解释规章认规章存处处威胁着时新工作必会印象
公司政策规章制定理员应理清楚告诉
假公司政策规章制定理开始详细告诉新进员非常高兴承认公正重性非知道制定政策理否势必会破坏规章时政策表示支持
新进员权利知道公司项政策规章制定理新进员参加项新工作时着手公司建立合作关系愈明白理彼间合作愈密切
新进员坦诚周说明公司政策制订理员责建立劳资彼谅解第步骤
十予安全训练
1．配合新进员工作性质工作环境提供安全指导原避免意外伤害发生安全训练容：
(1)工作中发生意外事件
(2)种事件处理原步骤
(3)仔细介绍安全常识
(4)测试检查员安全解程度
2．效安全训练达目标：
(1)新进员感福利方面已肯定保证
(2)建立善意合作基础
(3)防止工作浪费免造成意外事件
(4)员免时间损失增加工作力
(5)减少员损害补偿费医药服务费支出
(6)建立公司信誉极帮助
十解释薪计划
新进员极欲知道列问题：
1．时发放薪金
2．班时间
3．时加班加班工作赚少钱
4．发放薪金时希知道保险公安全等项目已扣少？
5．额外红利
6．薪水调整情况
7．薪金处领取
8．增加工资
9．事部门负责处理事务
10．休假请假规定
公司薪制度详细告诉新进员提高员工士气增强进取心时避免莫须误会
十二升迁计划说明
会满足初工作原职务思进工作晋升机会新进员言十分重务必员初进公司时加说明切记作肯定承诺免雇员适时导致承诺兑现困扰适说明容：
1．新进员解释单位事已什成时遵循什方法做
2．坦白告诉晋升根工作表现定
3．解力处理较难工作必须先充分准备功夫
4．提供建议获升迁机会必须做准备
5．清楚说明晋升偏袒徇私员获
6 升迁门员工永远开着
迎新介绍
迎新介绍计划新员工介绍工作事企业种情况应迎新介绍搞成机械单方运作程序外全体新员工相迎新介绍必须新员工顾虑确定感种需予敏锐关注
（） 迎新介绍目
迎新介绍目帮助新员工解处工作环境工作表现早日达求标准卓成效迎新介绍少获方面收益：增强新员工企业责心新员工企业价值观目标具更高程度认降低缺勤率提高工作满意度减少员流失
1 增强际间相互解
迎新介绍目新员工融入更容易新员工通常十分关注寓部门职工关系般说群组中员工种行举措总理员迎新介绍中描述完全致果缺乏计划良正式迎新介绍新员工情况解完全赖事种情况许方面企业造成利
2 新员工提供需信息
组织迎新介绍时首先应注意问题：新员工目前需知道什？新员工常常予量急需信息时未第天工作中真正需信息
（二）迎新介绍览表
新员工通常求签署份表格表明收通读份手册求实施某政策规定企业提供法律保护签署该表格员工法否认告知政策规定
职前培训
职前培训针新员工进行谓教考训事理体制中培训事前提新员工学识丰富见闻广博新员工充实特定实际工作验认识配合未效果培训程中准确考察新进员专长便时充分量力发挥潜力
（） 职前培训容
包括两部分部分基础教育部分行培训基础教育容包括：讲解企业历史规章制度企业文化企业关新知识新技新观念等通基础教育新员工综合素质提高培训达目行培训容包括：熟悉工作流程讲解企业现状企业发展目标学工作手册等培训员工企业属感帮助员工适应新环境融入企业文化企业项容简单分发手册带薪员工企业中走马观花走圈样培训达应效果薪员工种环境种环境中会受方面击间关系协调学识验工作适理想现实差距等会感较压力导致员工实际工作中全身心投入利企业营利员工身发展职前培训忽视职前培训时间般周左右企业情况行安排达预定目
（二）渐进式培训方法
1 准备
（1） 受训者消紧张情绪
（2） 说明培训原
（3） 启发学兴趣
（4） 详细介绍工作性质种工作关系
（5） 受训者接日常工作岗位
（6） 受训者熟悉工作设备材料工具职业语
2 操作说明
（1） 工作质量数量求说明
（2） 正常工作速度工作演示遍
（3） 强调工作点容易出错方
（4） 慢速演示遍
（5） 然边做边说明工作步骤
3 试运行
（1） 受训者实际操作遍培训员边讲解边纠正错误
（2） 受训者正常速度演示遍
（3） 受训者做遍熟悉整操作流程
（4） 受训者技认正式岗操作
4 定期检查
（1） 正式岗时定期检查
（2） 逐渐减少检查次数
（3） 时纠正发现问题
（4） 断予受训者表扬鼓励达规定质量数量标准
新职工教育
刚进入企业新职工企业重点灌输企业精神培养企业感情集体义团结合作作风新职工职首先学企业历史传统企业精神营方针企业概况业绩等
职前训练起列点作：
建立新进员企业间情感友谊新进职工知道利益企业前途联系起促愿意企业目标衷心效劳全力赴
二 培养新进员职务需特定技解工作方法容努力掌握新技胜利前工作
三 加强团队精神新进员原员工迅速增进友谊培育团体概念提高合作服务精神
四 补充学校教育足脱离理局限实践中灵活运理法
五 进步确实考察新时员专长时充分量录发挥潜力
职工进行营思想教育时候企业普遍重视述观念：
（1） 战略意识做问题意识做具体工作时始终忘企业目标避免机械盲
（２） 彻底现场义现场生产（营）第线直接创造附加价值方营利润源泉全体职工必须高度重视现场信息需求时指挥中心量接现场
（3） 理意识：职工劳动者岗位理者时刻理者角度设法改进工作革新创造
（４） 尊重性理工作目牺牲性追求物质利益通工达物质精神两方面满足创造劳动者感受劳动价值工作环境
新职工教育方面容传授基劳动技劳动组织理体系认识部分容方面通定课堂教育形式通指导员制度实施指导员制度源传统师徒制企业职工指定名三四年工龄熟练职工指导员负责新职工进行生活工作全面传帮带直新职工实满止（年左右）企业编指导员手册详细规定指导员工作容责指示老职工新职工进行指导帮助考证指导员制度特色指导员新职工负全面责工作外生活态度思想问题予兄长式忠告帮助指导员制度感情新老职工联系起结成前辈关系种关系私交形式直延续
更清楚解新职工性特点时强调集体义意识般新职工职训练结束时（职半年左右）兴办三四天集中住宿训练通参加种集体活动加强彼间接触体验团结配合作
脱产教育培训
OFFJT英文词Off the Job Training意思离开工作工作现场企业外专家教师企业类员进行集中教育培训简称脱产教育培训
OFFJT分三类类分阶层OFFJT阶层职工进行脱产教育培训包括类理阶层员培训包括新职工岗前培训女职工脱产培训骨干职工脱产轮训等等
分阶层OFFJT特点：
（1） 强调培训象职务位等级阶层某位职工进入某阶层担某种职务取某种更高位时必须历次脱产教育培训便更担新职务工作扮演新角色
（2） 强调教育培训综合性提高担新职务扮演新角色时必综合力
（3）强调标准化规范化教育培训职务工作担职务工作必备知识技态度求事先规定年行效标准化教学方法规范教学纲教材规定授课时数日程安排部班进行集中脱产教育培训
（4）具定期轮训特性企业中位职工职务工作处阶层位机会晋升更高职务工作等级位分阶层OFFJT企业中定期进行年次年二次职工说资格机会参加阶层涵OFFJT达职业生涯高深境界分阶层OFFJT说种轮训职工终身教育具体体现
类分专业OFFJT谓分专业OFFJT指专业类职工进行脱产教育培训包括职工进行全面质量教育培训安全生产教育培训专业教育培训技术教育培训等等
分专业OFFJT特点：
（1）强调教育培训专业性专业部门专业员进行专业知识技教育培训
（2）强调教育培训容单性单课独进生产工艺变化担职务工作涵发生变化原知识结构技结构出现某种失衡换言某职务某岗位某职工某方面知识某方面技显足需离开工作岗位集中参加教育培训弥补知识技足便更适应改变生产工艺职务工作缺什补什
（3）强调专业知识技层次适应专业职务层次水专业员需
（4）强调教育培训适应性未性
（5）强调教育培训灵活性机性企业脱产教育培训制度纲事先确定系统教材确定教育培训时期师资源教育培训需求容企业部现实工作职务岗位外部环境教育培训需求容确定存着许控确定素教育培训专业课程设置强调灵活性机应变
类分等级教育培训
分等级教育培训类似职工终身教育制进行公司前进行前期教育进入公司进行新职工教育（详见新职工教育）着职务职位等级升进行定期定期教育角度说位处职务职位等级职工说必须历相应脱产教育培训便更快适应承担新职务新职位
OFFJT理程致划分三阶段
1．OFFJT需求评估计划拟定阶段
阶段务运调查预测方法企业教育培训需求实行分析评估基础拟定OFFJT教育培训目标计划容
需求评估中四项容：
（1）组织分析着重确定组织范围教育培训需求包括组织目标资源环境分析力资源重关键方面进行分析企业组织外分析中生产营程现状问题分析中确定企业组织需求结构进确定教育培训目标计划纲
（2）工作分析企业职务工作标准担职务需力标准（职标准）部门职务工作（岗位）状况担工作职工职工工作力工作态度工作成绩等等进行较分析确定企业组织成员工作岗位否胜承担工作进确定企业教育培训需求结构
（3）职工体分析逐职工工作程工作结果工作态度进行考核评价尤关键工作关键岗位员素质进行测评确定需教育培训容员
（4）培训需求调查预测方法运
通常企业选择种方法培训需求作出调查预测：
a申报设立申报参加教育培训制度职工申诉参加脱产教育培训理
b事考核事理考核结果分析确定脱产教育培训（OFFJT）象容
c事档案利事档案员情况历史状况作出调查确定教育培训需求
d员素质测评套标准统计分析量表类员素质进行评估根评估结果确定培训象容
外观察法面谈法典型调查法等等
2．OFFJT实施控制阶段OFFJT工作阶段实施教育培训目标计划根目标计划OFFJT教育培训程中出现问题时作出调整控制整程利进展
OFFJT实施调控阶段存着两方面工作教学工作二教务工作做教学教务工作定OFFJT计划目标展开教育培训成败关键
3．OFFJT结果评估反馈阶段OFFJT工作阶段阶段重点建立教育培训效果评估指标指标体系教育培训成效进行检查评价评估结果反馈关部门作轮OFFJT目标计划制定完善OFFJT教育培训体系容
阶段工作实际两重点回答种培训计划否具成效二回答种培训否达预期目标
通常采四种标准OFFJT结束教育培训效果进行评估回答述两重点问题
（1）反应标准表面效果测评询问参加培训者次数育培训印象
（2）学标准通常通种试卷考试方式直接测量受训者学掌握知识量
（3）行标准受训者工作行工作力工作态度进行考核分析判断教育培训前变化程度
（4）结果标准直接接受教育培训职工工作成绩工作部门科室集体工作成绩进行测量分析判断确定OFFJT效果
情况教育培训效果立反应出直接受训者行结果反应出需进行追踪调查测评
推销干部训练手册
目命感
1965年日家电行业卷入世界济极度景气中厂商法逃脱电器业前未裁员命运日家电公司(松幸助)着原总裁早川德次韩会(注佛家语船渡五百年修意)精神毅然决定裁员原职干事总务部采购部等勤员充实营业部担负起拯救公司命运重种作法产物组成具团队精神市场拓展突击队
种作法着风险试想伙推销全然外行员组成支混合队伍否成功重振公司雄风谁法保证时确创举种观念突破
迄止历艰难路程成长程成功素身屈挠奋斗精神种命感
企业鉴作时务：
()公司销商附消费者家电制品售服务中进行调查发掘欲购买准顾客然通调查推销达开拓市场目
(二)配合销商拟订推广计划印制传单举办展销会等进行种销售关活动
(三)挑选部分消费者担家电产品咨询顾问
(四)收集市场情报公司汇报
工作简单表明更SHARP产品更更认识目志然种作法什乐意接受产生误解厂商认市场拓展突击队家庭直接贩卖部队销商认ATOM公司派供意唤长工种务活动着市场环境变化市场拓展突击队身贩卖体制改革验累积逐渐改进
项务推销完全外行夕做种严格训练培养出更重种务重性公司领导嘴说说已体现行动次ATOM队训练时社长营业部长必须出席参加幼稚提问认真予答复营业部企划部ATOM工作加 解支持
二入门须知
讲修行方做道场ATOM培训智仁勇综合培训
()入门者全体××称呼队员
(二)进入道场须理行动致
(三)进入道场培训容全盘领会
(四)道场发扬志团结精神
(五)道场塑造形灌注魂
三戒律
()全体培训员务必绝服领队指示
(二)公司里职位高低年龄没关系律培训员
(三)务必严守规
(四)培训期间禁止外出
(五)培训期间严禁喝酒
(六)培训会场严禁抽烟
(七)培训员全体参加体操跑步
(八)身体适务必医
(九)严禁骚扰
四基动作训练
()万物必基立正姿势切姿势基
(二)基领切动作基础
(三)基领肯干贫富时开始做事
(四)基领深入体会顾客抱怨工作失败消失形中
(五)基领顾客产生鸣创造忠实爱者
(六)基领然谁会做愈演练愈深度
(七)基领初步时高境界
做基领动作时魂心集体
五早会进行方法
领队宣布开始
起立立正稍息立正
家早安(全体齐呼早安)
现开始5月5日早会
首先进行服装检查开始进行服装检查两组互相面面
1头发 修剪干净梳理整齐
2脸部 胡子刮没
3领子 整洁烫没
4领带 脏脏没
5手帕 干干净折没
6扣子 掉没扣没
7手 干净指甲剪没
8裤子 线条否直挺
9袜子 脏脏没破损
10鞋子 脏脏没破损
11互相检查全体齐呼)
回原位服装检查完毕
(全体齐呼)
领班接嘴巴体操×××队员
()开始齐呼基营业语正中中心互相面面
(左边先值班动作右边齐呼右边动作左边齐呼)
1您早您
2
3起请稍等
4谢谢您请指教
5非常抱歉您久等
6承蒙惠顾非常谢谢您
回原位基营业语练完毕
(全体齐呼)
领队接PRO战阵训练队员
(二)开始齐呼PRO战阵训练跨开半步两手插腰两腿半弯
PRO 战阵训练(全体齐呼)
1PRO 时顾客着想
2PRO 事相友爱
3公司忠诚
4PRO 全心全意热爱工作商品懈怠磨练技术学知识
5PRO 时顾客着想
6积极进行理开拓
7PRO 永远认输
8时时刻刻充实奋发励
回原位齐呼PRO战阵训练完毕
(全体齐呼)领队接PRO战阵训练队员
值班立正稍息立正
(三)现开始齐呼PRO战阵训练跨开半步预备
1干吧干吧干吧(全体齐呼)
2智慧智慧献出(全体齐呼)
3力气力气出(全体齐呼)
4没智慧没力气流汗吧(全体齐呼
5汗流家伙闭着嘴巴滚蛋吧(全体齐呼)
回原位齐呼PRO战阵训练完毕
(全体齐呼)
领队接推销口号肯干定成功
×××队员
值班立正稍息立正
(四)开始齐呼推销口号肯干定成功跨开半步预备
1干吧干吧干吧(全体齐呼推销口号)
2肯干定成功
3做话没
回原位齐呼推销口号肯干定成功完毕(全体齐呼)
领队接推销口号热情出×××队员
值班立正稍息立正
(五)开始齐呼推销口号热情出跨开半步预备
1干吧干吧干吧(全体齐呼推销口号)
2热情出 干吧
3干话热情会出
4热情出 干吧
5干话热情会出
回原位齐呼推销口号热情出完毕(全体齐呼)
领队接SALES 队赞歌×××队员
值班立正稍息立正
(六)开始齐唱SALES 队赞歌 跨开半步两手放背左手握右腕
1志 生命全部
赤诚奉献 绝反悔 工作伙伴
×× ××(公司名)
ATOM队员
2志 着明日希
挺起胸膛 勇迈进 工作伙伴
×× ××(公司名)
ATOM队员
3志 没孤独没寂寞
手携着手 肩着肩 工作伙伴
×× ××(公司名)
SHARPATOM队员
回原位齐唱ATOM队赞歌完毕(全体齐呼)
领队接感想×××队员
值班立正稍息立正
现开始报告感想
回原位感想完毕(全体齐呼)
领队：立正稍息立正
5月5日早会进行完毕
天 天请指教
(全体齐呼请指教)
六晚会进行方式
领队宣布开始
现开始×月×日晚会
首先进行
1 PRO 战阵训练
2 销商战阵训练
3 推销口号
4市场开拓突击队队赞歌
5日感想进行方式早会
领队立正稍息立正
5月5日晚会进行完毕
天天非常谢谢家(全体齐呼非常谢谢)
七实行计划决心宣言格式说明
()单 位
(二)姓 名
(三)实行计划
(四)实行决心宣言
(五)口 号
1997年6月2528日
谨 呈
××股份限公司
总理 ×××
八实行计划实行决心宣言
()单位广东分公司
1实行计划
(1)做销商理
A 做销商资料卡诚信调查
B 业绩产品确定月销售目标
C 目标寡决定调查次数做重点理
D 加强销商营联谊会组织
F注意销货品渠道知道正常营防止倒闭
G解销商成员知已知彼
H时搜集提供市场情报
I时注意应收帐款未兑现票确保债权
J时时灌输销商公司存荣观念
(2)指导销商
A辅导销商建立顾客资料卡
B灌输营意识
C指导建立明确库存表销商具正确库存观念
D鼓励销商培养提高销售水
E成员实施营技术训练F加强商品知识教育
G加强销售促进指导
H店面布置陈列力求新奇变化
I鼓舞销商划定商圈培养时调查推销惯
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干训练会决心外体形心魂发挥潜付诸行动
3决意实现列决心
(1)建立完善销网提高品牌区占率
(2)加强销商营联谊会组织灌输公司销商存荣意识
(3)协助销商建立完备顾客资料卡推动调查推销工作
(4)提高士气激发公司全体员推销热情
(5)心协力克服万难矢志完成97年度公司营业总目标
4口号
热情工作挑战
毅力突破目标
(二)单位广东分公司
1做销商理
A根销商营业金商品总数作成分析图表时解运作情况
B建立销商资料卡分析历年营业情况济状况信限度资金情形季节性出货机种明细
C保证书加整理稽核确认否正常销售恶性转售
D根业务员辖区厂牌电器店分布状况营业额消费者少做成分析图表做牌开发求老店提高业绩增设分店资料
E日确实登记销商销售情况做销店信程度解控制
(2)指导销商
A 确实辅导销商顾客资料卡建立应
B 通销商联谊会公司员灌输培养销商作售服务工作态度
C辅导销商建立会计制度仓储制度
D辅导销商办理种促销活动
E号召销商加强团结提高牌知名度占率努力
F提高销商素质莠存良培养精良销店作竞销力
2实行决心誓言
××公司第期ATOM研生广东分公司员决心誓死完成列务
(1) 坚守岗位忠职守
(2) 发挥团队精神战胜厂牌
(3) 健全联谊会组织确保销商利润
(4)年开发优良销商50家年度完成广东总目标6亿元
3口号：
发扬广东联谊会优良作风
确保全省销商营利润开拓精良销店50家完成总目标6亿元
(三)单位广东分公司
1 实行计划
(1)做销商理
A时时组织销商联谊会
B指导销商处理顾客资料卡方法找出准顾客提供销售额
C销商信限度调查确定做法
D店面布置配合公司新产品推出讲究新潮
E时时协助销商办区性促销活动赠品展销会
(2)指导销商
A星期少访问销商四次
B指导销商商品基知识解解厂牌缺点
A 销商拜访顾客推销商品
B 予销商突破目标信心争取行业第名决心
E销商解公司销商联谊会合体生死信念
2实行决心誓言
××公司第期ATOM研生广东分公司七名成员决心次受训养成热情毅力精神付诸行动
(1)誓死完成务永服输永气馁
(2)发挥团队精神公司忠职
(3)时时刻刻钻研技术学知识
(4)决心献身精神完成公司赋命
(5)积极进行市场开拓理
(6)广东分公司决失败低头拼斗底干吧干吧
3口号：
着诚意效忠公司奋斗
抱着服务热忱完成目标
(四)容：营课
1实行计划
(1)做销商理
A 确实解销商营方法
B 时灌输新营观念知识
C 密切注意销商货品流通情况防止倒闭
D 密切注意销商信度
E 实施销商目标理
F销商销售工作做重点理
G淘汰良销商积极开发具潜力销商
H时提供销商关市场情报动态
I全力协助销商组织销商联谊会
(2)指导销商
A灌输销商利润观念
B时灌输销商新产品知识营方法
C灌输销业员敬业观念
D协助销商建立顾客理制度
E灌输销商业员推销技巧服务态度
F 指导销商做销售促进活动
G指导销商建立会计制度
2实行决心誓言
××公司第期ATOM培训员营课六名员决心贯彻列事项
(1) 畏艰难誓必完成公司交销售务
(2) 怕困难事作先锋
(3) 切实做指导销商工作
(4)巩固销商联谊会位加强销商团结心力
(5)积极热诚沟通公司销商顾客间感情
(6)彻底发挥击击精神
3口号
先锋队怕苦怕难诚心毅力完成公司交务
(五)容冷气机讲解第课
1实行计划
(1)做销商理
A公司订定目标系统计划销店销售力信度做效分配
B加强销店感情联络防止削价竞售
C帮助解决销店销售目前困难进提高营力求完成目标
D促成销店素质提高加强公司心力
E确实解销店生活状况社会背景建立良信理确保公司权益
(2)指导销商
A 协助销店建立良顾客理资料卡
B分析协助寻求销店销售渠道求销售增长
C指导协助销商确实售服务访问推销
D加强销商销售技术训练
E指导销商做销售前基础诸店面布置海报张贴等务达广招顾客效果
2实行决心誓言
广东分公司六名员参加第期突击队培训誓必实现点
(1)决认输
完成目标奋斗底
(2)颗赤诚心感化区销商消极支持变成积极合作进变成公司业务推展原动力
(3)冷气课目标挑战进更冷气市场独占挑战
(4)坚持百忍目前冷气机销售困境失信心坚持底奋斗底
3口号
突破目标完成突破
干吧××伙伴起干吧
(六)容冷气机讲解第二课
1实行计划
(1)A建立销商出货卡债信明细表销商库存表
B加强巡回拜访次数解营状况生活情况
C会服务员定期拜访解决业务服务问题
D建立销商营目标灌输目标营衡点观念
E协助建立健全营联谊会追求合理营利润
(2)指导销商
A辅导销商合办促销活动增加营业额提高市场占率
B协助布置店面陈列品提高训格商品价格
C辅导建立整套顾客理加强售服务访问扩营范围
D培养营者业员高昂壮志士气
E真心诚实热情态度精神关心协助销商营
F加强销商推销技术培训
2实行决心誓言
(1)怕苦怕难重荣誉争第
(2)做事意志集中
(3)精诚团结誓死完成97年度目标冷气机销售计划
(4)充分解调查推销顾客理重性
(5)决心倒品牌冷气机早日完成市场独占率
3口号
团结致××冷气机进市场
择手段完成目标××独占市场
(七)容促进课
1实行计划
(1)A建立FS店制度(销商联谊会)
B 加强销商店面布置
C 设立销商理卡时掌握营动
D 确保销商营利润
E 时时销商信状况加研究
F 时提供种新产品知识
G加强指导新产品方法销售
(2)指导销商
A 协助建立顾客资料理卡
B 注重店面商品陈列
C 灌输新营理知识
D 加强商品知识学技术培训
E 协助销商建立完善会议制度
F 协助绘制种统计图表制图
G营范围确实握
2实行决心誓言
(1)做企划营业员佳盾
(2)握机会动积极展开市场全面攻击提高市场占率
(3)懈怠团结致达营业目标绝罢休
(4) 忠公司严守工作岗位兢兢业业全力赴
(5)永认输时时刻刻充实奋发励
3口号
吧第线战士
日血汗明日成果
(八)单位广州分公司
1实行计划
(1)A长期运家销商资料理卡实施重点理
B配合联谊会办理促销活动制造购买高潮
C专售店加强推销理强化品牌销售占率
D巩固联谊会组织联系店感情促进店店相互观摩达竞争目
(2)指导销商
A 制作月增长图表曲线图月销售报表库存表作效销售计划较
B 配合公司政策拟定理销售目标激励销售力
C店面布置产品陈列商品知识解说顾客理资料卡建立服务技术强化税法认识等积极配合施行
1 实行决心誓言
××公司第期营业骨干ATOM研生广州分公司决心作列事项
(1)贯彻公司信念诚意技术服务
(2)发挥ATOM精神毅力完成公司赋予命
(3)誓死达百家优良销商
(4)强化销商理健全联谊会组织
3口号
突破目标目标
干干干完成务务
(九)单位北部分公司
1实行计划
(1) 做销商理
A 建立家销商出货未兑现库存明细表
B 加强巡回拜访次数解营状况生活状况
C销商店面布置促进销售
D周会服务站站长作定期性拜访解决业务服务问题
E 商品销售途径解资金流动
F克服赌博等良惯
G建立家销商营目标灌输目标营稳点观点
H协助建立健全营联谊会协助行追求合理营利润
(2)指导销商
A辅导销商开展促销活动增加顾客购买力
B灌输电气化制品高价品豪华品观念时时刻刻重视商品陈列布置表现商品价值感
C唤起营者业员激昂斗志
D区性电影幻灯牌做广告寄发DM
E指引销商做顾客理售服务访问
F推出新产品时会集销商作商品解说
G业员制订营目标
H销商养成日早会惯
I指导销商走入企业化营科学方法理
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干ATOM决心做列事项
(1)开拓完整销网完成辖区域乡镇少家销商
(2)发挥总体战精神突破目标完成务
(3)全体总动员关心销商生存责
(4)劳怨创造业绩壮××家庭
3口号
劳怨创造业绩壮××家庭
(十)单位宝安分公司
1实行计划
(1)做销商理
A积极开发优秀新销商强化销阵容
B建立完善销理卡妥运
(A) 般概况
(B) 生活概况
(C) 进货资料
(D) 辅助记录
C加强事务理健全营体制
(A) 强化信理预防呆帐发生
(B) 贯彻目标理鼓励计划营
(C) 加强销售理建立库存制度
(D) 加强发挥联谊会功
(2)指导销商
A灌输企业营意识建立利润营制度
B加强成意识协助实施营诊断
A 协助做顾客理工作
B 加强业员商品知识推销方法训练
C 协助店面布置商品陈列
D 鼓励建立业员责目标制度
E 举办促销活动
F 常召开
店销售会议鼓舞推销员士气
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干ATOM决心做列事项
(1)忠职守赤诚奉献达目标
(2)竭全力拓展业务务必称霸广东市场
(3)提高销售力突破百家年销4亿元
1 口号
坚定信心迎接挑战
奋发励突破目标
(十)单位深圳分公司
1实行计划
(1) 做销商理
A加强联谊会组织进利联谊会力量灌输销商正确营观念沟通销商间感情建立正确利润观念
B信制度确立说服销商提供抵押确保公司债权
C顾客保证卡回收解销商产品路
D加强销商资料理(制作销商理卡)制作图表计算年度销售业绩促进完成公司年度确定增长率
E加强销商店面布置永远成公司专售店
F销商素质培养潜力销商号制定月营业目标
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干决心做列事项
(1)热情出完成身份工作
(2) 继续辅导销商联谊组织活动
(3)定完成年年度目标增长率
3口号
热情出全力赴
(十二)单位珠海分公司
1实行计划
(1)做销商理
A设立销商资料卡(包括历年出货状况支票兑现情况产品销售情况出生年月日嗜等)
B高信度拟订(分公司全体业务员研讨设立高限度组织级具体实施)
C年全力完全办抵押(未做抵押销商促提供抵押品确保公司权益)
D协助销商做陈列布置(注意季节性商品位置更换海报)
E销商灌输设立目标增强目标挑战观念
F激发销商设立目标目标挑战观念(月召开组会议宣达目标)
G灌输新观念提高销商营素质
H促建立完善会计制度(未发票商号促符合国家财税法规促月统计损益)
I发展优秀销商20家强化销网(80家目标挑战)
J利现联谊会组织促发挥组织功动积极推销牌产品健全销售网络
(2)指导销商
A月利组会议灌输商品知识(加强商品知识强化推销力)
B定期举办销商业员专业知识讲(包括会计服务技术商品知识推销术等)
C指导销商设立顾客资料卡加强顾客理妥善运
D指导销商建立完整会计制度
E指导销商建立商圈实施访问推销争取顾客
F指导销商举办项促销活动增进销售额
G指导销商做服务工作(包括售前售服务)
H指导销商加强店面布置海报等
I加强销商市场占率认识(良性循环效果积极推销公司产品)
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干决心做列事项
(1)全心全意推动联谊会组织发挥团队功确保销商利润
(2)积极发展新销商健全销售网
(3)积极加强商品知识认识
(4)发挥团队精神誓死完成目标
3口号
志干吧出魄力目标挑战誓死完成公司赋命
(十三)单位惠州分公司
1实行计划
(1)做销商理
A联络销商感情增强心力
B配合分公司办联谊会促进销商团结
C加强库存理建立会计制度便加快销商资金周转
(2)指导销商
A健立顾客资料卡实施访问销售
B协助销商做店面布置
C协助销商办促销活动
D辅导销商业员学产品知识
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干誓死实现列事项
(1) 畏艰难完成务
(2) 发扬先锋团队精神
(3) 形魂合贯彻始终
3口号
怕苦怕难事事做先锋
热情毅力务誓完成
(十四)容冷气机讲解第三课
1实行计划
(1)做销商理
A 加强销商销售力度
B 确认销商信限度
C 加强销商销售力
D 建立完整销商资料
E 提高销店店格商品知识充实
F 督促销售价格合理化利润观念
(2)做指导销商工作
A辅导销商建立完整顾客理制度
B增强销商售前售服务观念
C协调销售价格趋合理化召开营会议
D加强销店员教育
E提高销商产品认识
F协助销商搞促销活动
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干宣誓
(1)献出智慧流出汗水实现目标努力
(2)诚意技术服务造福顾客
(3)发挥突击队精神报效公司
(1) 提高××冷气机市场占率知名度
(2) 创造冷气机销售业绩突破
3口 号
创造销售冷气机奇迹
(十五)容企划课
1实行计划
(1)做企划工作协助营业单位
A作市场调查解市场解顾客需
B协调产销部门提供充足产品创销售业绩
C拟订适促销办法超越销售目标
D全力调节供需扩销售市场
E拟订适价格协助销售创造利润
(2)指导销商
A销商灌输合理营观念消价格竞争
B时提供产品技术知识
C拟订适奖励办法
D适时提供市场情报
E协助销商做顾客资料建立
2实行决心誓言
××公司第期营业骨干誓死作列事项
(1) 流血流汗发扬突击队精神
(2) 决心创造辉煌业绩
(3) 调节供需保证货源
(4)掌握市场动征服市场
3口号
群策群力誓死开拓市场
掌握市场动征服市场
九营销骨干研会感想
日夏浦公司市场开拓突击队市场极度景气产物非常名销售部队仅家电业界公认整日企业界发挥惊力量常视奇迹
广东家电市场目前然算景气着力产品普率日益提高市场需日渐减少预见面竞争激烈弱肉强食战场公司鉴全体营业员认识环境提高战斗意识激发士气扩销售占领市场奋斗
次研会充满战斗气息精神鼓舞会次相成功研会然时间仅短短三天两夜效果十分理想
次训练特色空谈理强调务实家深入演练领会形魂合真谛提高营业员整体素质
讲师指导深深体会智仁勇优秀营业员必备缺三项项说位营业员具备丰富商品知识纯熟推销技巧坚定信心适言行举止予顾客诚心服务建议必坚摧胜
推销员顾客态度应练手册
推销目发掘出产品满足客户需进行调查客户需时发觉客户种反应态度
接受怀疑冷淡异议问答练
()客户产品反应通常分四类
*接受客户产品表示满意
*怀疑客户产品某项特性非常感兴趣怀疑产品否真具备优点
*冷淡客户需产品表示兴趣
*异议接受产品
客户说服力确需节省燃料费
句话显示客户什态度
A 接受
B 冷淡
C 异议
D 怀疑
答案 A
推销时客户反应接受表示导议两完全相反态度
两极端间客户外两反应〔 〕
答案怀疑冷淡
解释名词
客户产品表示满意称〔 〕
答案接受
客户产品感兴趣称〔 〕
答案异议
判断客户异议态度 A 丰年牌功效买起
B 年轻听着算买丰年牌田造成龟裂现象
C 丰年牌具备种符合需优点
D 嗯真应该采减少土龟裂肥料
答案 A B
解释名词
客户产品某项特性非常兴趣怀疑产品否真具优点称〔 〕
答案怀疑
客户需产品表示兴趣缺乏〔 〕
答案冷淡
果客户产品相兴趣怀疑产品否真错种反应
A 冷淡
B 怀疑
答案 B
果客户需产品表示没兴趣时称
A 冷淡
B 怀疑
答案 A
面题果客户态度冷淡记I表示怀疑记S
□坦白说工程需1072样推土机
答案I
□相信1072底盘坚固推土机车子样久零件会出障需修理费
答案S
□确目前需部省油推土机怀疑象牌924引擎够节省油料
答案S
□机器错15年虎牌1800推土机错
答案I
客户需产品感兴趣态度称〔 〕
答案冷淡
□客户产品某项特性重视怀疑产品否特点时称〔 〕
答案怀疑
客户产品表示满意称〔 〕
答案接受
客户产品表示满意称〔 〕
答案异议
种客户反应接受记A冷淡记I怀疑记S异议记O
□喜欢象牌具宽轨距铝带特点难相信斜坡稳定性
答案S
□虎牌产品带麻烦真少
答案O
□丰年牌错想改掉目前正牌子
答案I
□错丰年牌节省时间金钱
答案A
(二)应付客户种态度方法
客户表示冷淡理睬时方法连串闭锁式调查问话法发掘需
调查发掘客户需
〔 〕发掘客户需
答案闭锁式调查问话法
客户态度冷淡时该〔 〕
答案闭锁式调查问话法发掘客户需
客户表示异议时立刻解决问题
果遇客户表示异议时应该
A 辩解
B 立刻解决问题
C
答案 B
客户显示出怀疑态度时应该举出实例证明产品优点确属实通常般反应次序
1发掘客户需
2客户需发掘
3介绍产品特性服务
1 客户表示怀疑
2 提出实证
*注意通常介绍产品服务特点客户立刻表示怀疑
客户产品服务表示怀疑时应该
A 辩解
B 提出实证
C 闭锁式问话法
答案 B
完成表
客户态度 策略
1异议 〔 〕
答案立刻应付
2冷淡 〔 〕
答案闭锁式调查法找出客户需
3怀疑 〔 〕
答案提出实证
时候客户直接表示拒绝拖延时间方法例
*嗯四月
等理商量联络
碰种情况继续找出客户直接回答原
客户意拖延直接答复表示
A 接受
B 需
C 异议冷淡怀疑
答案 C
客户意拖延正面答复时应付办法
A 继续找出客户冷淡原解决
B 继续找出客户需什
C 继续找出客户直接答复原
答案 C
二应付顾客怀疑态度练
()提出实证
客户说出需立介绍产品服务特性时候客户说话全然相信
客户相信产品应该提出实证做证明情况
A 客户接受说话时
B 客户表示冷淡理睬时
C 表示怀疑时
D 拒绝时
答案 C
碰客户表示怀疑时应该提出〔 〕
答案实证
客户表示怀疑时该办
答案提出实证
情况中需提出实证
A 相信空气调节系统达98效果
B 前保证类情形答应天送货守信
C 工厂需空气调节系统
D 目前正空气调节系统感相满意已5年
答案 A B
(二)实证资料源
提出实情说服客户时需资料源帮助般资料源
*目录说明书
*公司订单合约
*研究调查报告
*杂志专栏广告
*专业性刊物
*证明书奖状等
*第三者证言
代表公司推销客户产品表示怀疑时应该实证客户相信说话简单实例通常收效果
做实例证明时采三种方法
1 重复说明产品服务优点
2 证明优点
3 申述发挥优点
实第二步骤提出实例证明产品服务优点该做实证呢〔 〕
答案利资料证明
请定出提出实证时正确次序
〔 〕申述产品服务优点
答案3
〔 〕证明优点
答案2
〔 〕重复说明优点
答案1
客户产品服务表示怀疑时应该
1重复说明〔 〕
答案产品优点
2证明〔 〕
答案优点
3〔 〕
答案申述发挥优点
客户表示怀疑时该采取三步骤
1〔 〕
答案重复说明产品服务优点
2〔 〕
答案证明优点
3〔 〕
答案申述发挥优点
练
*重复说明部分底划线
*证明部分点作记号
*申述发挥部分做括号
推销员
空气调节系统排空气中98杂质国家标准局检验结果证明空气调节系统排空气中98杂质空气调节系统必担心符合政府求
答案空气调节系统排空气中98杂质国家标准局检验结果证明空气调节系统排空气中98杂质〔空气调节系统必担心符合政府求〕
念完话写出重复声明产品特性
推销员
错命名工厂空气净纯度合政府规定非常重问题
推出种排空气中98杂质空气调节系统原
客户
吧空气调节系统达效果
回答
〔 〕
答案出产空气调节系统确高效果符合政府规定
提出证明时够举出愈实例客户愈容易接受产品
提出实证
A 种空气调节系统排空气中98杂质
B 环境清洁检验局做150次试验证明种空气调节系统确排空气中98杂质
C 工业安全周刊刊载种空气调节系统目前国效果空气调节器
D 种空气调节系统工厂员工带身体健康安全
答案 B C
提出实例步骤申述发挥产品优点
时发觉等字句开头表示正做结
选出句子
保证天送空气调节系统参考工业安全周刊面说送货快
A 担心会迟交误事
B 保证天立刻送货
C 说担心会延误交货
答案 C
介绍产品
优点
空气调节系统排空气杂质特殊功符合政府规定
实证
环境清洁检验局做150次检验证实种空气调节系统排空气中98杂质
利资料做实证回答客户反应
客户实难令相信空气调节系统会种功
证实重复介绍产品特性
〔 〕
答案空气调节系统工厂空气符合政府规定标准
举出实证
〔 〕
答案环境清洁检验局做150次检验证实产品确够排空气中98杂质
申述发挥
〔 〕
答案装设空气调节系统定通种官方检验
实证纳时办
发掘客户需
提出够满足客户需产品优点
客户表示怀疑
提出证明
1 重复介绍产品特性
2 举例证明
3 申述发挥利益
实证成功时
找出原
应该什方法找出实证失败原
〔 〕
答案引发式调查问话法
发掘客户需
提出够满足客户需产品特性服务
客户表示怀疑提出证明
1〔 〕
答案重复介绍产品优点
2〔 〕
答案举例证明
3〔 〕
答案申述发挥利益
实证成功
〔 〕找出原
答案引发式调查问话法
客户先前提出证明觉满意
提出外更力证明
提出实证接受时首先〔 〕找出原
答案引发式调查问话法
然提出外更〔 〕答案实证资料
三应付顾客反应冷淡练
客户反应冷淡原目前厂牌感满意想换购目前需推销东西碰情况时应该闭锁式调查问话法找出客户需东西底什
引闭锁式调查问话法询问方处问出客户目前正厂牌满处然知道需什
算购买顾客说闭锁式调查问话法许言谈中方觉产品需
客户目前正厂牌感满意想购买东西目前需表示冷淡时应该
A 闭锁式调查问话法找出方表示怀疑原
B 闭锁式调查问话法找出方需什
C 引发式调查问话法找出客户需
答案 B
客户
已警卫需种闭路电视监视器
应付种情况
A 名警卫呢
B 请说明目前防卫系统样
C 目前安全防卫办法感觉
答案 A
客户
工厂附治安良装设闭路电视监视系统说种浪费
应付种情况
A 否注意带增加少窃案呢
B 少员工
C 噢您说说
答案 A
推销员
闭路电视安全监视系统天二十四时次需监视安全检查会目前做更
客户表示冷淡原目前需推销东西服务种情况应该方解产品特性够解决问题闭锁式调查问话法时该策略
例子
位推锁员正推销种需闭路电视监视系统
方似目前警卫制安全措施感相满意愿购买闭路电视
推销员
请问轮班时需名警卫
客户
四位五位
推销员您否想担守卫较济
客户然
推销员果需安全系统负责守卫您觉样
客户然目前开销太
情况位推销员推销需监视守卫闭路电视监视系统方需精密系统位推销员听位警察朋友说半年带区增加15窃案
试回答题
客户
带安全良需闭路电视监视系统
推销员
〔 〕
答案知知道带发生连串窃案呢
客户里发生起窃案
推销员
〔 〕
答案已听说半年带窃案率已增加50啊
客户
噢知道知道带窃案率变高
推销员
觉必加强安全防卫呢
客户
嗯
推销员(答出方肯定需闭锁式问话法)
〔 〕
答案会会采完善安全防盗系统呢
时候会碰前面种闭锁式调查法法达效果办
试试促成吧促成转变情势较容易应付反应冷淡客户
两种方法应付客户冷淡态度
1〔 〕
答案闭锁式调查问话法
2〔 〕
答案促成
四应付顾客表示异议练
诚然客户产品服务表示异议时言颇头痛种情况时发生实满显出客户产品服务反应节中学扭转情势客户接纳产品
客户产品服务表示异议时应该
A 调查找出需
B 结束推销调查前处理
C 立刻处理
答案 C
表示异议两种类型
1解误解产品
2方认产品缺点
*产品具备方需优点
*喜欢产品某部分
题误解记M缺点记D
〔 〕客户喜欢产品原料合成原料
答案D
〔 〕客户喜欢产品外型知道缺点已改进
答案M
〔 〕客户认价钱太高知道产品价格已降10
答案M
〔 〕客户接受原价钱超出原先预计范围
答案D
应付客户误解
1重复客户误解
2直接答复方澄清误解
时介绍产品服务特性解方误解
客户误解接受产品服务时应该
1〔 〕方式出异议原
答案重复客户说理
2直接回答方〔 〕
答案澄清误解
客户误解表示异议时应该
1〔 〕
答案重复异议理找出异议原
2〔 〕
答案直接答复方澄清误解
假设推销动产正位客户推销块土方购买理块没火车(晓紧邻块铺设支线)
念完话然
1重复方表示异议原底划线作记号
2直接答复方部分划点号
客户
愿意设厂铁路方
推销员
您说您喜欢铁路方
答案您说您喜欢铁路方
客户
推销员
您定乐意知道铁路公司重修旧轨铺设支线三月带火车
答案定乐意知道铁路公司重修旧轨铺设线三月带火车
重复方说话处
1确定方表示异议理
2显示出专注听方说话
注意重复方表示异议原时绝表示赞法
面句话较
A 说维护言项问题
B 错维护项扰问题
答案 A
会选列句话重复方说话
A 说希维护带问题
B 认维护制度始终项课题
C 认维护项问题
D 维护说项问题
E 错法维护确项问题
答案 A C D
回答问题
客户
果工厂迁移里承受动产税
〔 〕
答案说担心动产税钱啊
应付客户异议第二办法直接澄清方误解时候必须提供产品服务优点通常情况澄清误解
客户
抱歉工业亩1000元太贵
位先生清楚片土部分卖亩1000元部分售800元亩
重复方话
答案觉亩1000元太贵
回答
答案定乐知道块土部分卖800元亩
应付方已存成见
1 重复方表示异议时说话
2 强调产品服务优点减少方成见
客户成见产品表示异议时应该
1〔 〕
答案重复方表示异议时说话
2强调〔 〕减少方成见
答案产品服务优点
客户心中已存成见表示异议时应应付
1〔 〕
答案重复方表示异议时说话
2〔 〕
答案强调产品服务优点减少方成见
客户：
电脑太贵目前方面开支月1万元
想强调电脑方面优点会选句话
A 换句话说认种机器太贵
B 换句话说觉部机器带许优点值花代价
答案 B
必须强调产品服务优点减少方成见
优点
*推销中已方接受优点*调查法证实产品方法提供产品新优点
*新旧资料混合
方法均视时情况判断决定
强调已方接受产品优点应该闭锁式调查问话法次介绍产品优点
例子
卖土客户未买前已接受中优点重复方问话强调已接受优点
优点
块处省少钱交通非常方便
A 果买块话节省交通费
B 说交通方便省少钱
C 已说块工厂现运足够
答案 B
闭锁式调查问话法
认充足木料源节省少材料费呢
位推销员推销土例子完参半部注解
方已接受优点
答案已知道客户需已提供优点
*块交通方便省少钱
*充分木材源减少材料费
价钱太高购买
(方怀疑缺点异议)
推销员认块亩值800元
(重复方异议话)
客户
推销员早意说交通方便节省少钱
(闭锁式调查问话法强调产品服务优点)
客户认重
(方认)
推销员意充分木材源减少材料费
(推销员强调外优点)
客户确错
(方意)
介绍产品优点
第单元中已通晓满足推销技巧第二单元里学会应付客户怀疑冷淡异议态度第三单元学介绍产品优点带客户利益什推销时介绍产品优点
常进行推销调查时客户开始会问
够提供什
天里推销什
第次客户碰面时常会碰情形果素未谋面开始做引发式调查话客户解问问题愿说应该产品做综合性介绍说明产品优点带利益果开始时吸引客户较容易接纳愿意花时间谈开始介绍产品利益时首先先引起兴趣
介绍产品优点利益时注意量客户觉产品正需
做推销时开始介绍产品般利益处
A 制造悬疑气氛
B 推销进行利
C 更进步介绍产品特点前先引起客户兴趣
D 客户解产品性质
E 够继续谈便进步推销产品
答案 B C E
做综合性产品利益介绍
1说明般客户需什
2解释产品综合性优点正符合需
念完列例子
1括出认般客户需
2划出产品优点
陈理全国样承包商感觉时间压力想工程早日完成想花分钟时间介绍种赶工程进度机器象牌○七二推土机特设计机器件工程限期完成
答案(陈理全国您样陈包商感觉时间压力想工程早日完成)
想花分钟时间介绍种够赶工程进度机器象牌○七二推土机特设计机器件工程限期完成
做综合性产品利益介绍时应该
1说明般〔 〕
答案客户需
2解释产品〔 〕正合需
答案综合性优点
综合性特殊性需
综合性 特殊性
减少整部机器修理 减少底盘障
次数
增加销售量 增加象牌○七二东
南部区销售量20
省钱 节省15燃料费
采列者回答客户特殊需
A 促成语句
B 综合性产品特点
C 提供特殊服务语句
答案 C
般性需回答
A 促成语句
B 综合性产品优点
C 提供特殊服务语句
答案 B
测试般客户需什呢
事实推销技巧运客户碰面前应该开始正式客户面谈前应该量汇集关客户需资料
分析客户需什综合列出产品优点
做综合性介绍产品利益时利资料
*报纸专栏
*关专门性杂志
*电视
写出认利价值资料源
〔 〕
答案社会舆轮
推销调查开始时产品优点做综合性介绍利引发式调查问话法相知客户需产品反应
做综合性产品优点介绍
做产品优点综合性介绍客户误解产品感兴趣 时应该
A 介绍产品优点
B 找出异议原继续推销
C 利引发式调查问话推销继续进行答案 B
哈佛寿保险公司业务科长江聪辉宴会中结识广东木业公司事林文寿争取笔生意
林文寿宴会中说话完试写出回答
说
真烦死办公桌常堆积着员工保健医疗方面表示满意卷宗常接询问电话哎说免扫兴工作忘娱乐啊
假设需
〔 〕
答案林解次宴会中提问题知道天正件事忙开交种事事说实太浪费时间
公司作般性介绍
〔 〕
答案愿意介绍哈佛寿保险公司专家解决问题您省许宝贵时间做事
推销时介绍公司产品综合性报导做开头较容易继续做更进步推销
方说李伟郭雄董事长做推销前准备许足吸引位高资料
完请试写出介绍公司特性
李伟拜访郭雄董事长谈话中知时位董事长问题维持电子研究计划获政府官方合约时加敌公司正挖墙角目前郭雄难聘请关科学研究员
挖墙角原薪水问题利益
答案电子工业言争取官方合约竞争普遍现象家公司努力争取合约时设法留住受严格训练科学员
介绍公司特性
答案公司已设计出套包括许利益团体保险办法争取更科学员
综合性介绍途
开发信电话开头里公司产品作综合性介绍外亲拜访客户时候更推销利
综合性介绍情况
*电话中(约谈)
*开发信中
*推销调查开头头尾
信文电话中公司产品作综合性介绍
推销调查〔 〕〔 〕做介绍
答案开头 谈话中转变话题时
已学客户已接受产品某项优点应该调查问话法转变话题便知客户需时候必须综合性介绍方法果客户问起产品较利问题时宁产品做般必须优点介绍便引入话题
调查知客户需
提供产品优点服务
闭锁式问话法改变话题
综合性产品介绍改变话题
记住选择
客户已接受产品某项优点二种技巧转换话题
1〔 〕
答案做综合性产品优点介绍
2〔 〕
答案：闭锁式调查问话法
综合性产品优点介绍加闭锁式调查问话法推销员推销技巧更高明效
五复
复部分请研读前四节月做练常复教材帮助成更优秀推销
复部分练题方式前面学相外增加新问题方式请注意题目求处理项较特殊例子时必须写出全部步骤
举例谓促成
1扼简述够满足客户需产品优点
2提出订单求
()综合性产品优点介绍步骤
〔 〕
答案假设已知客户需说明够满足客户需产品特点
(二)推销调查时什情况做综合性介绍产品特点
〔 〕
答案推销调查开头谈话中转变新话题时
(三)举出闭锁式调查法四种情况
〔 〕
答案
1引发式调查法效时想牵引方进入话题时
2客户态度冷淡发掘需时
3客户早已知道产品某缺点采时
4重复说明已客户接受产品优点时
(四)举出引发式调查4种情况
〔 〕
答案
1推销调查开头鼓励客户说话
2客户说完问题时
3闭锁式调查法成功找出原时
4客户接受做证实找出原时
填出空白处
满足需推销技巧步骤
1调查出客户需
2证实产品服务
A〔 〕
B〔 〕
3促成
A〔 〕
B〔 〕
答案A综合产品优点
B提出订单求
4促成失败
〔 〕
答案找出原
5然
〔 〕
答案发掘客户需提供够满足客户需产品优点服务促成
(五)碰反应冷淡客户时两种策略
A〔 〕
B〔 〕
答案A促成
B闭锁式调查法找出客户需什
(六)什情况客户态度冷淡
答案推销调查开头
时客户表示怀疑
介绍产品般性特点时表示异议
答案情况
(七)客户产品某项性非常重视产品表示怀疑项功时
时该技巧
提出证明
重复说明项功
证明项功
申述扩功
(八)填充
应付客户异议态度
答案重复客户异议理
应客户误解
答案直接答复方澄清误解
应付客户已存成见
答案找出原强调优点减少客户产品成见
重复客户表示异议说话
强调产品服务优点减少客户成见
客户产品早存满成见时应该什方法强调处减少客户成见
答案闭锁式调查法强调已客户接受
消费品工作员培训教材
消费品业务员教育训练规
()新进业务员教育训练
1先工厂生产线作业星期左右公司产品解提高推销力
2然总公司部门讲解列课程
(1) 公司简介
(2) 公司事规章
(3) 公司产品行销概况
(4) 推销专业训练
3训练结束分派营业单位先位资深绩优业务员拜访客户时间约月结束正式派
(二)老业务员培训班训练
1业务员培训班长期举办提高业务员素质
2采取集训方式较易收效时间约3天
3课程必须连贯次集训次集训日期均计划出次法讲完课程次继续讲完
4集训时间营业高峰时间突例月初送货繁忙公司集训时间选月初
5集训场公司较专心受干扰业务员集训期间律外出
6欲聘请讲师负责安排集训事宜者定亲听讲
7事先讲师详细磋商讲课容公司概况告知讲师务必求讲师准备讲义
8事先切集训关事宜书面发位受训业务员例
(1) 集训日期
(2) 点
(3) 报时间
(4) 课程
(5) 携带品
(6) 作息时间表
9中午安排午睡时间受训业务员律强制睡午觉
10晚寝时间必须准时严格求受训业务员闲谈晚睡喝酒牌等免影响第二天课精神
11鼓励受训业务员讲师发问求讲师预留部分时间受训业务员发问
(三)集训外辅列两种方式收相辅相成效
1派企顾问公司课
2请讲师分分公司课
二润豪汽车音响公司业务员推销教材
()业务员行动准
1健康业务员重资
2沾染恶
3完成公司规定业绩业务员命
4具备充分产品知识尤新产品
5建立商情
6加强开拓新销店
7调查竞争厂商动态
8预防呆帐
9妥善处理抱怨
10培养爱公司精神
(二)开拓新销店推销技巧(分解动作)
1第步准备
A服装仪容
(1) 头发勤清洗梳整齐
(2) 胡子日刮修
(3) 指甲应常修剪留太长
(4) 制服常洗涤烫
(5) 皮鞋常注意沾泥尘天擦试次
B训练笑容
C准备推销具
目录价格表海报名片销店便民措施笔计算机订货单
D拟订拜访计划
(1)预计拜访日期时间
(2)利拜访老销店时路拜访抽出定时间专程拜访新销店
E拜访尚未成交次拜访前必须充分准备盲目拜访
(1)方反理
(2)时回答
(3)应该作回答
2第二步接
A递名片开场白
称赞方式例
(1) 老板您生意真生意兴隆
(2) 老板您生意做师傅位
B注目方法
新销店老板谈话时凝视两眼间点
C重视第三者
D找座位坐
E聊天切入正题
F讲请谢谢抱歉
G名片战略
拜访新销店老板次留名片
3第三步商谈
A列序新销店发问解状况
①电机品生意较汽车音响生意较
②请问老板目前销售汽车音响厂牌种厂牌畅销种价位畅销
③(果销售韩国厂牌)韩国机卖利润
④车韩国机反应
⑤您客户偏什机
⑥您店常装机什
⑦老板您前家汽车电机行服务没门师兄弟做行
⑧老板店点月月租贵吧
B老板回答时面听面记录
C老板发问完列八题目解状况觉合适开始说明公司产品
4第四步展示
(1)业务员必须事先反复演练展示方法直熟练止
(2)说明产品结束立货车取产品展示老板量鼓励老板安装试听
(3)鼓励老板发问
(4)展示时应ABCD推销术厂牌价位机种较
AAUTHORITY 权威
BBETTER 质优
CCONVENIENCE 方便(含服务)
DDIFFERENCE 新奇
5第五步缔结
A买信号
(1) 抬肩
(2) 手握拳
(3) 两手交叉抱胸
(4) 摇头
B会买信号
①次起目录详细时
②肩垂
③放开手心伸出手指
④刚已问价格现问次价格时
⑤产品某优点意业务员法时
⑥问事例订货久送
C发现老板购买信号时立胆提出缔结求
(1) 缔结方法
拜托拜托
假设已成交例进少什时候送货
③二者择例进种机种种机种
④建议式例年验建议您
°缔结时应留意点：信心勇气尝试缔结着急成交时露出意万分表情
成交约定事项定记未成交业务员意气事事留登门拜访机会
⑥果缔结失败应虚心检讨失败原力求改进缔结成功应记取成功验供参考
6第六步善
(1) 明示付款条件
(2) 久留
(三)关联推销术
1关联推销术蚕食攻击法增加销店销售公司产品种类
2业务员养成卖惯卖喜欢卖产品
3业务员卖便宜ORTEKBELTEK两种厂牌FUJITSUTEN 厂牌应加强推销
4业务员公司种产品必须绝信心
5公司种产品介绍销店彻底解
6新产品应取代公司产品取代公司产品
7理会销店说公司买已够留生意公司做吧加强关联推销
8加强推销滞销库存品
9分公司列三步骤加强关联推销
(1)分公司列出ORTEKBELTEK 两种厂牌卖错销店名单
(2)分公司全体业务员研讨列出家销店拟达成FUJITSUTEN厂牌业绩目标
(3)周会检讨成果
(四)收款领
1防止货款回收率太差
(1)开拓新销店时必须明告付款条件
(2)找出销店适收款时间进养成定期收款原必须销店惯月月初公司业务员必然结清货款
(3)收款时摆出低姿势
例说老板起收款知道您天方方便果您天方便话请结清货款否会销店吃定拖延付款
(4)收款时讲太话运压力式面谈问句话盯着老板等回答问句
(5)收款时表情严肃笑嘻嘻
(6)业务员必须建立销店交情收款会较利
(7)该销店赠品奖金等收款前必须处理完毕否销店会拒绝付款
(8)销店品质抱怨收款前必须处理妥否销店会拒绝付款
(9)业务员收款销店千万逃避反应增加拜访次数
(10)起初避免庭广众摧讨拖欠太久意庭广众催讨应避免争吵(声音太旁边听)
(11)收款销店采取列方法连续天晚拜访泡(例起电视抽烟泡茶)直货款结清止
(12)业务员必须引导新销店卖公司产品
(13)业务员必须教导老销店卖公司新产品
(14)业务员必须新销店次进货第14～20天度拜访发现尚未卖出应度引导老板卖公司产品请老板加强车推荐公司汽车音响避免月收款时销路太差导致收款
2防止票期拖长
票期拖长原策
(1)某销店老板具贪便宜性
〔策〕总公司财务部坚持原业务员收款票期未符合公司规定者退回销店更改业务员警惕
(2)业务员没准时前收款拖延段时日收款
〔策〕业务员必须解收款重切观念准时前收款
3防止尾数折
坚持销店折销店说折金额公司会扣薪水
(五)预防呆帐领
1倒闭前征兆
(1)正常进货：
位优秀业务员时应深入解销店销售力库存数量前市场情况便该销店月进货量进货种类进货时间心概算销店正常订货应深入解例精明销店老板选择较利时点订货(结帐前天订货)订货量超出销售量甚遇种情况业务员必须警觉非查知订货动机纯正否应暂时拖延方面深入调查方面观察反应变化
(2)货品流问题
某销店门市生意没前公司进货子见订货次数增加时业务员注意该销店否转售行填支票洞
(3)削价求售
销店削价求售正常情形显然赤字营种销店未必期倒闭长期债养债结果宣布倒闭时倒帐金额高出意料外销店长期削价求售赤字营方式征候已明长痛短痛时必须选择利时机结束交易关系例利厂牌量供货尚未收款空档诱提前付款终止保守方式
(4)正常营方式
果销店正常营赚利益迂回方式获利(例削价转售换取现金然转放高利贷种方式试图谋高额利润)种正常营方式风险太应趁早终止交易关系
(5)务正业
目前市场汽车电机行结构停留家族营合伙营形态规模果转投资兼营行业(例股票炒皮)财力力显然较勉强万失败公司必然成倒帐象种情形必须缩减出货量家销店
(6)私生活正常
销店应兼具财力营理力外更重投入心力果该销店老板度沉迷吃喝嫖赌终日精神萎靡心旁骛专心店务严重甚造成家庭纠纷搞鸡犬宁债台高筑铤走险销店已出现种合营条件情况时应该缩减出货量进终止交易关系
(7)延期付款
果某销店进货消化速度快没什库存付款延延 显然财务结构良应心防患未然
(8)会计员突然离职敢继续做
某销店财务出问题先惊觉势妙必然会计员 会计姐突然离职时业务员须赶紧追查该会计员离职原时种角度衡量该销店财力否出问题
(9)仪容整精神萎靡
某销店仪容整洁精神饱满反常态突然变仪容整精神萎靡查证结果生病事情时业务员特心否财务出问题
(10)风声良
业批评处销店迟早会出问题业务员听某销店稳风声时必须抢先厂牌前束货时赶紧收款
(11)突然转变态度业务员巴结讨
某销店老板趾高气扬态度恶劣突然反常态业务员巴结讨时业务员须详查背否隐藏着信红灯现象
(12)进货厂商突然增
时业务员须注意该销店否恶性倒闭企图
(13)老板常
某销店老板突然变成常早出晚找时业务员更增加拜访次数
查出老板常否信红灯关
(14)公司分捧场
某销店公司交易量算反常态公司非常捧场
1 进货量
2 连公司畅销产品量进货
3 品质计较
时业务员须提高警觉深入求证否恶性倒闭
(15)第六感
位优秀业务员应时时观察分析周围环境变化久久似环境洞烛先机第六感种感觉许感觉销店产品陈列变毫动感布满灰尘者老板会计员死气沉沉阴阳怪气完全相反面吭气老板忽然热情豪爽店陈列忽然变夸张显眼业务员走入销店果祥第六感必须相信第六感立暂停出货赶紧收款立刻着手求证
2征信调查技巧
(1) 新销店交易前调查
1 区域销店调查信
2 邻杂货店价中心香烟摊买东西调查信(例开业久品)
③该销店老板会计员侧面调查该店面否说词店面店租定贵吧
(2)新销店交易调查
①针新销店收现金
②新销店交易三月总公司财务部取票应立银行会会容开户久提存记录退补记录
(3)老销店会计员师傅探询转投资兼营行业亏损
(4)分公司必须月查销店ABC分析注意原C级销店缘
子升A销店注意否恶性倒闭
(5)业务员应量公司业务员联线针销店信互通消息
(6)销店老板中老板消息特灵通常销店分公司应努力该老板愿意作公司线民解某销店信问题时立通知
(7)倒闭征候销店业务员应增加拜访次数意选三点半前拜访长屁股式坐半天销店种种反应确认否倒闭
(六)培养客户领
1巡回路线安排家公事办完陪聊聊
2气态度热心指点老板师傅产品知识敬烟等培养师傅感情
3针营成功销店老板请教营成功诀
4守信销店约事情定遵守
5深度解该销店切关方面(例老板嗜特殊专长家庭成员等)概况作话题
6公司滞销品时找销店享受优惠价强调处先找
7查出重销店老板生日分公司赠送生日蛋糕
8隔段时间总公司营业部理亲拜访销店
百货公司新进销售员训练教材
开始教育指导前
()什需教育
1公司：
提供商品服务公司然需力创造高效益推销员准力推销员存新进员工早日成熟优秀前辈身边效果教育方法
2新进员工：
然接受事理员基础教育售货现场知道事少方面客知新客气问问安真想哭出时位细心前辈教导协助新进员工等贵
3：
需教学成教先学教事教学会方相反学会未注意许事时会学较指导方法言谓千载难逢机会趁时学指导方法吧绝浪费
(二)教育该做什
1工作常识：
关般常识已集中教育时学必头开始学
2生活指导：
新进员工特征公司新面貌时社会新面孔早日成成熟社会请您丰富验生活指导
3工作做销售实务教育：
教育中希位授新进员工销售实务销售方法般销售知识学现开始请站店面面着客教售货实务早日成干推销员
具体指导项目教学法重点请第二项少限度资料请行视情况扩范围
4两月应成长：
必须具备繁忙期独面学少限度知识技态度解决问题力
二教导项目教法重点
()教导工作四重点
工作教导序说听做夸奖否会动
1首先心工作
说明工作容意义发生兴趣
定会……句话信发生兴趣
工作……重许稍微复杂定马学会
2接着做
慢慢示范番工作定必须注意方点务须强调留印象
做里定样……尤点特注意
3做做
初分成阶段试试做夸奖错误时直接指出耐心指导
先试试做里止
样…… 行
4没学会
偶查否做正确错误时场指正轻松告诉疑问时发问
嗯进步快哦什清楚时发问吧……
(二)提醒方法
失败绝怒叱责骂叱责诚恳加引导挨骂会觉滋味点请发挥前辈耐心理想指导方法：
1失冷静
绝感情事简单解决事情歹句话谓火三丈字底79啊数字写容易读错真没说话效果差
2旁边发觉
必须考虑做提醒时旁边发觉
悔意众出丑真脸见怨气辈子会忘……行
3确定事实
表面操守加判断听信面辞轻率采取行动
没错什相信呢行
4该说直说
绕圈子口齿清说法反会招致混乱方快应注意清楚简洁请唠唠叨叨老找麻烦真
5忘鼓励
犯错受注意容易失信回复信应温暖鼓励涌出新意欲 刚进时失败惨想真学资料算更优秀呢加油吧
(三)迎接新员工前星期
备患充分准备掌握成功关键准备朵花迎接新进事定永远感谢温情
1新进员工事先调查
仅出身学校家庭状况性兴趣学前接受教育等应该利手册公司周报等事职训办
育达毕业吧姊姊毕业真巧哦开话匣
2充分做工作场接准备
熟悉工作止家样做吧千万应司谈谈决定工作范围顾范围
首先请做请顾里里工作应该说
3岗位事介绍新事
高兴迎接早日学成事先事介绍出身学校等时征求协助
次进江姐育达毕业性开朗成绩请家顾
4拟订指导课程表呈司批准
心欲教导难免会遗漏定作成指导计划
工作样标准序教两半月繁忙期相信独面样告诉
(四)头天样行
工作场头天会感安工作场感亲应该温柔迎接轻松愉快觉工作场等种印象
1初谈话重点放掉安紧张
新时员工抱种希相反未知环境抱着安必须诚心安紧张惯工作场气氛请特注意初话匣子担心起初样没想两天惯
2单位关部门加介绍
工作基础需际关系团体精神协调精神重务须致力新进员工工作场际关系形成孤立应该方加介绍位新进江姐担××工作工作方面希您顾请教导
3介绍说明职责
新进员工解仅介绍职责教教什什方法教等详细说听(参考第项)
工作样职责早日学会工作加油啊相信定会做
4说明班班工作常识
班班起处走便教学会营业常识明天安
里卡更衣室电梯时间应做……时间……
三销售重点
商品知识定卖出商品
售货员：先生防缩加工绝会起绉纹……
客：讨厌哦位店员问腰部细点穿起合身呢发生呢售货员认真说明容客想容出入致客会满意
()掌握客想知道加商品知识说明推销点
说客异时候销售重点点请面例子：衬衫棉100元酯棉混纺客希然柔软客喜欢易洗免烫果前者必须推荐棉100者推荐元酯棉混纺易洗免烫济推荐重点
(二)新进员工该教
客门积极接听
您找什呢送礼工作度假呢尺寸
掌握客求想知说明商品知识
(三)种推销点客会教请更客接触
天接位客更早成独面售货员听听客欲解会进步客判断什
客腰部起码100厘米应该特号
裙子错鞋子颜色嗯建议配双鞋子
(四)教推荐已没库存商品
拼命推荐说明客意结果没现货推荐代品样卖出天查存货
四销售工作常识测验
面新进员工问起问题附适解答作参考
()销售实务
1空闲时应该做什呢
答：首先场合应该岗位
(1)断注意顾客身体动作心情动态明白应该什时候接
(2)橱窗面快会弄脏包装台会弄乱请时清扫整理
(3)楼面补货否完全仓库橱窗商品应该加整理
(4)检查陈列卡价目卡假没附反请马纠正
(5)样做改变陈列方式
2开店前该做什准备工作呢
答：(1)橱柜应该清扫干净
（2）品整理齐全
（3）确认天销售目标
（4） 完成销售目标应补充整理橱柜货品仓库货品
（5）天出售货品装饰陈列方式更改
（6）制作陈列卡价目卡
3需楼面面陈列墙面装饰招牌等美工装饰时什方什方法办什手续呢
答：美工设计申请单填写希事项取组长楼面等盖章企划部申请
4陈列商品销出办
答：销出陈列中货品该货品已没库存需立补充该项货品表示该产品畅销商品更需库存
5制作店面广告应该注意方
答：数字字样应该漂亮书写强调该项商品销售点果简单扼醒目应难吸引顾客注意
店面广告谓说话推销员称呼表达种销售点
6货品价格标签什重
答：货品价格出示顾客促进顾客购买欲决定购买连成片价格标签果挂倒消顾客购买欲销出东西销出
7顾客正找寻货品想东西立取出
答：应该详知货品身质料法等外应该握现拥规格款式颜色等少件等
设法陈列橱窗货品规格排列便立取出
8确实握楼面仓库库存状态
答：清楚定货品类规格款式颜色等分类基准予库存畅销货品必须天确认件数
应先晓层货架货橱少件装少必逐数握库存状态
9果顾客指出货品缺点时该办
答：仔细听取顾客说法追究原组长转告货品承办员果污损破损更换货品该项货品身缺陷时果代品令顾客满意发抵更换券退现金
缺陷商品应楼面移开言
10果应接中顾客住电话进时该办
答：(1)假事中闲着时：
先说声请等说××姐空请接位顾客请接听电话
(2)事没空时：请等位顾客事办完
抱歉接电话请等
11顾客指事实××商品刚卖完时该办
答：(1)劝顾客改卖类似品作代
(2)告诉种货品什时侯货
(3)应确认顾客否店先付款送货折价等
(4)未销买时家行业卖告诉××公司卖
12顾客东西面交时发生述情况应该告诉顾客呢
答：(1)东西放进东西里面时
××已包放件货品里面
(2)里面东西包装形状类似时
××边形状△△类似封口旁边加记号呢
(3)样货品包装赠送品普通品时
边赠送品已做双重包装送时请注意封口旁边加记号呢
(4)易坏物品时
包装已充分注意容易损坏东西请心着
(5)斜放颠倒横倒货品时
件东西果倒会损坏形状请样着
(6)容易变味货品新鲜东西时
种东西新鲜货请早(天中)食
(二)工作常识
1私物品带进店时该办手续
答：化妆品钱包等特容许私物品应放私物袋出示出入口警卫取认书籍警卫处检查
2加工修改修理更换物品带进店时该办
答：应员工出入口警卫领取带进证明
3捡失物办理招领时该办
答：应问明捡方拾者住址填写失物发票连物品楼层总务部报告外应告诉捡失物顾客姓名
事处理均务部进行
4急事想出店顾客时该办
答：请广播室广播时应住址姓名希前方告知
5公差外出私事外出手续
答：公差外出应员工出入口提出属司证明外出证私事外出超出2时
外询问项目请解答：
1接受命令方法司报告方法应办
2知道离开座位礼节
3问候方法
4知道避免关灾害方法
5够说明事间协助必性
6够清楚说出服装穿着基准
7知道私电话时应注意事项
8员工设施场方法
9员工购物时间态度应该
10够举出想说话想避免话例子
11发生急症病患办
12发生电器方面障时办
13发生电话障时该办
工业品工作员教育训练教材
工业品营业员寻找客户方法
()请旧客户介绍
(二)利拜访现客户时路路找寻
(三)电话簿
(四)专业杂志例企业名录
(五)工业区
(六)某行业会聚起
(七)县市出版工厂名录
(八)业公会出版会员名录
(九)报纸征广告
(十)旧客户处发掘新客户(注意玻璃垫名片)
(十)参观展示会
二润豪化工公司业务员教育训练教材
()双面胶带
1公司双面胶带适行业
2公司双面胶带交易客户
3公司竞争手
进口品供应商公司外
(1) EM(2) TOYO(3) NITTO(4) SONY
4开拓新客户时解该客户状况请列序客户发问
(1)双面胶带什方
(2)贵公司目前家厂牌双面胶带
(3)规格寸
(4)贵公司均月量少
(5)接着问题
(6)请问贵公司双面胶带品质求标准
(7)请教您贵公司协办厂求标准
(8)贵公司目前没计划开发新产品
(9)合作时需公司配合方
5求新客户测试注意事项
(1)量标准规格样品测试
(2)面见测试部员
(3)求目影印份测试结果
(4)确认测试合格必须断追踪采购设计员
6报价
(1) 第次拜访新客户时谈价钱方面问题客户问价钱求客户先测试时候客户果测试结果满意然愿意接受较高价格客户测试满意
坚持求较低价说优贵公司两批第三批起必须调高价
(2)长(m)×宽(m)×价格m2价格卷
(3)宽度均裁切供应
7交货方式
(1)库存者仓储部查询库存库存限存3～4天
(2)库存者订单45天交货
8双面胶带市场常发生问题解答
(1)客户问双面胶带粘住(效果)
答①询问操作流程方式测试方法求条件
②粘住双面胶带绝会介绍您
③双面胶带种材质双面胶带
④询问否现场实解带回样品做试验便选择恰双面胶带
⑤告知问题会日原厂说明起协助解决
(2)客户问批效果批差
答①实解真伪
②询问情形视否情形
1 接着材质否改变
2 存放日期方法方
(3)客户问价格家贵
答产品日润豪公司原装进口然国产品贵接着效果提升品质观点见会贵反划卖贵公司价格定合理
(4)客户问进口品应该没贵
答汇率关系果美国进口汇率升然占便宜基日产品理严格品质稳定贵公司测试通定会您合理价格
(5)客户问双面胶带进口品会会断货情形
答请您放心月固定船期月进货会配合客户贵公司量作安全库存需您配合帮忙贵公司量增加改变时请事先通知目前配合客户发生断货情形
(6)客户问正式进货产品会会测试东西样批货品质否相
答公司日原装进口直接出货客户日润豪公司世界级厂商出种问题
(二)环氧树脂接着剂
1产品知识
容纲
(1) 化学结构
(2) 性质途
1 接着力
2 凝集力
3 固型
④低收缩率
⑤低延伸性
⑥耐湿气耐溶剂性
⑦加调整
⑧范围温度耐性
(1) 缺点
1 毒性
2 适期短
3 价格稍贵
(1) 途分布
①土木392
②建筑164
③电机126
④木工83
⑤纤维60
⑥合板53
⑦制鞋52
⑧运输40
⑨30
2施工说明书(略)
3开拓新客户时解客户状况请列序客户发问
(1)请问贵公司目前类接着剂家厂牌
(2)什性质接着
(3)请问贵公司求接着程序否需防水耐温
(4)请教您贵公司操作方式
(5)贵公司均月需量少
(6)请教您贵公司目前操作接着困难
(7)请您说明贵公司测试法
(8)合作时需公司配合方
4客户介绍环氧树脂应注意事项
(1)环氧树脂分单液型双液型两种
(2)单液型须加热方硬化
(3)双液型剂硬化剂定例混合通常剂硬化剂1121
(4)双液型工作时间20℃时30分钟180分钟等型号定
(5)双液型硬化时间20℃15时24时缩短硬化时间调高温度
例型号B20120℃24时温度升130℃5分钟
(6)单液型硬化条件120℃时30～60分钟温度愈高硬化时愈短
(7)环氧树脂接着剂化性物性皆接着剂
5客户时常发生问题解答
(1)客户问稠度太高方便
答①客户置冷藏室贮藏前天须出冷藏室恢复室温温度愈
低稠度愈高回复室温性完全发挥出
②冬天温度低稠度会升高前先预热温度超30℃
③加入MEK溶剂充分搅拌降低稠度
(2)客户问什调茺会升高变硬
答①检查生产日期
②查包装破损
③询问客户贮存方法位置环氧树脂须置阴暗处阳光直接射
④环氧树脂5℃储存12月40℃储存20日
(3)客户问什硬化时间变前长甚硬化
答①单液型检查温度加温时间
②双液型检查剂硬化剂混合例否正确
(三)填缝胶
1产品知识
容纲
(1)填缝胶需
(2)填缝胶选择应
(3)国市场分析
(4)矽酮填缝胶产品知识
(5)聚硫填疑胶产品知识
(6)PU填缝胶产品知识
(7)西基橡胶填缝胶产品知识
(8)烯橡胶填缝胶产品知识
(9)公司填缝胶性质分析
(10)填缝胶专底漆产品知识
(11)施工程序
(12)施工换算表
(13)接缝设计
2公司填缝胶实绩
3填缝胶寻找客户途径
(1)报纸杂志建筑广告
1 营造厂
2 建筑师
3 业
(1) 目前正兴建中楼
1 建设公司
2 工
4开拓新客户时解该客户状况请列序客户发问
(1)请教您该建筑物点
(2)请教您该建筑物种类(楼层楼建筑)
(3)请教您该建筑物外墙材质
(4)接着位置材质化学特性
(5)缝宽深长度
(6)请教您工程施工时间
(7)请教您业谁建筑师谁营造厂家
(8)请教您发包方式(纯施工带料)
(9)合作时需公司配合方
5填缝胶市场常发生问题解答
(1)客户问双液性填缝胶施工
答双液性属化学反应硬化剂剂硬化剂分开包装施工时揽拌机剂硬化剂混合搅拌然填缝胶吸入枪膛施工步骤般SILICONE施工步骤相
(2)客户问通常ONEPART SILICONEONEPART PU 皆PRIMER(底漆)产品需PRIMER提高成造成施工便
答般ONEPART产品湿气硬化型直接产生变化接合面接合产品PRIMER提高成赚取利润加强产品接合面接着力达成填缝接事防水功效产品年限更长久产品功效绝优ONEPART产品然时施工便永久信贵公司赚更利益贵公司言提高成反降低成
(3)客户问施工员素质高常施工规范施工情形双液施工品质难控制
答年前施工员双液施工验足公司日请专家实讲解指导公司解目前约四家够水准施工绝没问题必担心
(4)客户问贵公司实绩
答里份公司实绩表请您目
(5)客户问ONEPART SILICONE 什缺点
答ONEPART SILICONE 属湿氯硬化需施工时间较少外观外更严重接着容易失败段时间会流出种SILICONE 油结合格质发生污染必须常清洗
(6)客户问果涂PRIMER否会影响接着力
答双液型产品定涂PRIMER否会接着良PRIMER接着力胜SILICONE
(7)客户问决定施工环境
答天气做判断雨天施工接合面潮湿施工阴天时166报告湿度准超85施工时候会您查
(8)客户问该项产品混合久时间施工果搅拌未施工完毕材料浪费掉
答约2时材料时会算出桶时间工会注意工作时间量绝会浪费情形发生
(9)客户问相互搅拌材料易生气泡造成施工品质良解决
答拌合时少会气泡混入充料时工均会注意公司进口全国第台真空拌合机拌合时防止空气混入公司客户品质责信承诺
(10)客户问颜色否接受指定
答
(11)客户问天施工完毕隔天填缝剂已硬化施工填缝剂否够接着处理
答施工完毕尾端模刀表面斜压产生滑梯状隔天施工时接合
(12)客户问格质填缝剂相互间接着性
答种填缝剂须修补种填缝剂填缝剂果真填缝剂接合没种接合
(四)热熔胶
1产品知识
容纲
(1) 特性
(2) 途
(3) 种类
(4) 正确选择适热熔胶
(5) 公司热熔胶独特优越性
(6) 国市场
2公司热熔胶加强开拓电子业市场
(1)热熔胶电子产品种类途
①收录音机喇叭外壳保护网接着螺丝固定
②通信器材防盗器导线线头固定
③音响机扩器线头电子零件固定
④音箱音响架补强饰条贴边
⑤电子仪表(示波器信号产生器)PC板零件线头固定
⑥电池电池包装电池盒导线固定
⑦电路板零件固定导线固定
⑧电扇铁板接着
⑨整流器电容固定
⑩歌唱伴奏机讲机喇叭零件导线接固定
⑾电视天线分配器接点固定填缝
⑿电视机显示器电子零件固定影偏线圈填缝
(2)UL 热熔胶行业
1 电源供应器
2 电脑组合产品
3 电视组合
4 终端机
5 积体电路加工
6 变压器
7 电脑磁头
8 整流器
9 汽车音响
10 交换式电源供应器
(3) 目前已成交UL客户产品接着部位(略)
(4)开拓电子业应注意事项步骤
①解客户生产产品种类种规格(UL等级)
②事先分析解客户求公司产品品质特性价格等条件该客户公司产品
③解采购决策部门
A 采购部
B 技术部工程部
C 生产部
D 品部等
先采购部初步接洽深入讨时采购员会引见关工程员
1 测试缔结
取测试便60希
〔测试时应注意〕A 运发挥业务员身专业知识B 引导客户需求
测试通应断追踪求客户订单直成交止
1 新客户须三次成交三次时间超30天限
2 材质接着须客户确认
⑦客户色泽问题解释PC板放机器部色泽会影响产品身
(5)未展
电脑属高科技行业未发展空间品质求断提升目前磁铁固定已改UL规格久PC板零件固定会市场
3公司热熔胶加强木业市场
(1)木业产品种类
组合家具书桌餐桌音响箱厨具
(2) 操作机台
(3)操作时应注意事项
1 操作温度
2 操作速度
3 胶轮温度
4 胶桶温度
5 滚轮压力
6 胶量
7 仪表温度否实际温度相符
(4)木业客户介绍热熔胶应注意事项
①先解客户操作机台现场实解
②接着材质操作温度速度流程惯等起解
③测试注意事项
A 选择适型号热熔胶
B 测试次完成
C 测试时业务员必须现场问题立处理例调温
④业竞争品质服务取胜重点造成客户操作困扰例抽丝
(5)市场分析
1 市场需量月25吨
2 供应商
A制造厂商应邦长春德巨
B代理商恩德水福鸿木胶
③公司市场占率12
④木业客户集中中部月需量500公斤客户少数目前市场占率高者永恩德目前公司客户属型工厂厂牌产品中厂牌粘性佳希业务仁更加努力
(6)未展
①木业市场非常稳定市场进攻易成功失机会
②利润维持合理水没行业削价竞争
③数量稳定季节性差异
④木业市场公司明日星
4公司热熔胶加强开拓制业市场
(1)客户行业(书装订)概况分析
参考书教科书公会规定须线装订目前生产效率优先考虑逐渐改线装订
社会书分南部北部两区域南部线装订北部线装订列表分析线线装订优缺点
(2)操作机台
①国产机台胶装订分开
②进口机台西德制日制两种进口机台属联结车分贡装订胶均采贯作业胶速度分页机快慢决定西德制日制速度日制较快1时快生产7000
(3)影响成品优劣素
①纸质
国际标准尺寸36×46
通常种类毛糙纸道林纸铜板纸书刊纸等中毛糙纸易接着
②操作员操作员操作程中否程序操作指示会影响成品优劣
③机台机台温度调整速度控制等皆影响品质
④热熔胶纸质选择胶种类般分类线线铜板纸三种划分
A 线
公司D401D402两种型号果客户需低稠度D401道林纸(字典)D402
B 线
D403供应COS业产品高操作温度180℃佳D403特色
热安定性良点必须客户强调
C 铜板纸
D404供应目前已世书局书局采效果良
(4)制业客户介绍热熔胶应注意事项
介绍产品前先解生产书籍属种材质然问客户目前缺点接着铜板纸装订D404线装订D403等客户介绍外溶胶速度慢会带客户相困扰客户强调公司产品粒状溶胶速度快
(5)客户时常发生问题解答
①客户问书背答三种原
A胶太厚
B胶机合板部分太紧
C裁刀压力太重
②客户书背成直角
答书背成直角原
A背胶量太B底板太高C胶机合板部分太紧
5公司热熔胶加强开拓合板业市场
(1)合板业历史
合板夹板中板合板业台湾已20年左右历史原木95国外进口(印尼马西亚)台湾加工成品
(2)操作机台
分预热筒(老式)预热筒(新式)两种
(3)影响品质注意事项
①合板身干燥时间够木材含水率高15时容易形成脱落现象
②严重问题热熔胶固化时间(XETTING TIME)长造成合板重叠现象问题温度关须注意操作温度夏季120℃秋季150℃左右客户机台老旧造成胶槽温度失控业务员须带温度计
(4)公司热熔胶适合板业型号
①D501
适3mm厚度合板优点固化时间正适调整操作温度耐热性良
②D502
适35mm厚度合板优点粘性佳耐温性良
力资源开发方法频率
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