宝洁系列培训资料
店销售理
目录
店概述
11店定义
12店特点
13店重性
二店销售目标策略
三店理动作系统
31片区设置
32覆盖方式
33贸易政策
34员理
341目标
342配置
343招聘
344培训
345激励
346工作制度
35勤支持系统
351仓库理
352带货补货系统
353财务安全系统
36分销理
361店基动作程序
362检查制度
363销售介绍
364促销理
365店形象理
366覆盖拓展
四结
店概述
11店定义
店原指遍布直接面消费者型零售终端P&G言店指食品日杂品药品等营品种时P&G产品月销量低5箱型商店商亭种货摊
1 2店特点
1便利性:店相竞争优势极方便消费者时购买
2分布广泛:道路两边居民楼电话亭报摊烟摊均目标店
3规模:营业面积销售额均较十余方米面积数百元日销售额
4营品种相集中:日消费品畅销规格
1 3店重性
1消费者言:
方便买购买动产品
效改变消费惯提高生活质量
2P&G客户言:
稳定销量源
日消费品特规格成熟品牌销售量逐步店倾斜时店销量受素干扰相稳定P&G客户稳定生意源
稳定利润源
然店销售中遇批发市场价格击店直接面消费者时P&G分销商提供种销售支持服务客户店供应价格足够毛利率种费P&G客户稳定利润源
稳定广泛客户网络建立长久生意基础
通覆盖数目巨店客户建立稳定客户网络效提高P&G客户日化行业中知名度帮助P&G客户建立长久生意基础
3P&G言:
产品知名度购买性达高
产品广泛战事提高知名度购买性效方法
获消费者品牌忠诚确保P&G品牌领导位
作日消费品公司仅需消费者P&G产品产生购买动试更需通反复形成品牌忠诚广泛深度分销确保点实现
二店销售目标策略
P&G深度分销目标
通积极效方式P&G规格分销进家店具体说指:
1分销货架助销定价全面超竞争手
2新产品推出4周分销陈列目标商店
P&G店策略
1建立支稳定高效销售队伍实现分销覆盖
2建立完善效勤系统支持分销覆盖
三店理工作系统
销售队伍覆盖系统店理两关键中员理尤重建立维护支积极进取素质硬销售队伍高效覆盖系统支持店实现公司零售目标惯穿店理工作系统条线片区设置覆盖方式贸易政策员理勤支持系统分销理方面店理进行探讨
31片区设置
目标城市市区划分干片区专负责分销覆盖时应注意点:
1遗漏重复分散原
2片区店数应约相
3量干线河流山坡等天然屏障片区界限
4片区商店量相生意背景某片区商业街某片区型厂矿宿舍某片区老城居民街样做利分销卖进销售代表培训
5片区店数超150家考虑指导销售代表片区分块销售代表天访问块单位(块店数30家左右)利销售代表实现安全库存(销售代表店清楚知道次拜访天)利检查员进检查
32覆盖方式
定片区销售代表进行分销量覆盖时覆盖方式规范:
拜访频率:
合适拜访频率应成熟品牌脱销新产品4周卖进达标销售员拜访90店需补货标准般情况家店15周拜访次较合宜拜访频率考虑销售员技巧熟练程度新产品推广执行促销计划竞争手动态等素时拜访频率家店周次两周次间调整
日拜访店数
店销售代表说天拜访2 5家店基求
成功率
店拜访中卖进P&G产品(新分销卖进补货)应视拜访成功合格店销售代表日拜访成功率应80
周期性覆盖计划
P&G产品品类(洗发水洗衣粉香皂卫生巾口腔护理)店分销求高(80达超零售标准)仅店销售代表制定出片区店月覆盖计划够应KAM店TL店销售队伍制定出周两周分销重点品类表:
洗发水周——香皂两周——口腔护理两周——卫生巾周——洗衣粉两周
实现正常补货基础新分销卖进侧重周重点品类弓销售
1供应价
店供应价高批发市场发货价般厂价加5宜(具体情况视实际情况定)
2回款
店回款应100现款现货情况形式代销赊销值提倡样做:
P&G公司:损害公司良品牌形象店店认卖产品会代销
P&G客户:增加应收帐降低资金周转率时增加巨应收帐销售员债务理成销售员流失时风险成
店会失营成功品牌机会店店说果该产品已买断会发挥目标消费者(许左邻右舍)巨影响力说服购买试该产品资金迅速回笼时实现零售利润激发起该店营该品牌兴趣相反该产品代销会发生卖出白赚笔卖出退货反正没分钱钱样种思想没推销积极性作日消费品销售仅作四项基原电珠积极推销非常重失电珠支持该产品相滞销长店会认该产品仅赚钱占货架愿营该产品商店营市场领导品牌P&G产品P&G公司该店损失
3送货服务
P&G公司通P&G分销商店提供门服务欢迎店店通电话传呼方式订货
4退货残损处理
店销量次进货基开零货开箱验货般情况受理退货残损处理
5销售支持
P&G公司通P&G分销商定期店提供支持
详细讨见364促销理
34员理
341目标
销售程中起批发销售代表贸易政策(价格回款等)赖店销售代表货架竞争手激烈竞争改变店业务思维方式需说店销售代表店分销覆盖更加着决定性影响说支踏实肯干销售技巧硬销售队伍定回取优异分销覆盖业绩员理目标通俗说:销售代表愿意干够干时部分胜更责工作
达目标需员配置 招聘培训激励检查工作制度等方面做卓成效工作
342配置
1销售代表数
销售代表数公式确定:
销售代表数目标店店数x商店拜访频率(周)
日拜访家数x5天
中目标店店数暂资料城市(市区)口500数字时代商店拜访频率初始覆盖时建议周1次日拜访家数建议天25家
2店组织结构
配置销售代表足6时建议设1名脱产TL兼日常理培训工作配置销售代表超6时考虑设名脱产TL设置脱产组长位置组长少应2名销售代表数超10时5名销售代表中设1名组长编置类推种金字塔形式组织结构利销售员日常理培训计划进员激励
343招聘
根配置决定销售代表数组织结构着手进行招聘工作作店销售代表招聘应注意点:
1招聘员标准
诚实正直
积极进取
具基沟通力高中文化程度年青招聘象(点视方具体情况定)
2招聘计划指定
招聘应做计划招少做什工作计划核心首先数招聘数应配置时计算出数样做利员然淘汰提升员扩组织次确定需少招聘长期深度分销工作少段时间技巧熟练销售业绩提升
3根需招聘员
应聘家公司非着生存(活)发展(更活)两种目标招聘两类:1满足深度分销工作稳定工作2努力工作中发展技适应更具挑战性工作根招聘计划招聘第类时重点考察否诚实正直吃苦耐劳P&G份工作否生存需招聘第二类时应诚实正直外需重点考察否潜力P&G份工作否重点满足发展意外分析出学历考虑标准吃苦耐劳者发展潜力关心重点
4招聘中透明度
招聘时应应聘者清楚说明销售销售代表职责工作性质遇发展方否利实现招聘计划门心思做P&G理应聘者现实深度分销代表工作环境中久会离日常理带更挑战
5招聘决定
通填应聘表两轮面试确定该应聘者素质定满足P&G深度分销工作求期周左右见期应聘者直观解深度分销工作清楚该应聘者否吃苦耐劳否培训发展潜力建议通见期双解做招聘决定
344培训
1培训目标
销售员店做期销售员良发展前途时树立良职业形象需通培训达目标:
A店销售代表认公司价值观(诚实正直正确办法做正确事)专业方式技巧做P&G产品生意
B时店销售代表掌握达深度分销标准基技巧
C更高级销售队伍提供合格
2培训题目
鉴店销售代表般技巧水接受培训力店工作技巧求熟练程度没必P&G公司种核心技巧彻底培训店销售代表课题店销售代表推荐培训容:
P&G公司简介分销商介绍P&G风格(热情动礼貌坚持)品牌知识四销售核心基础BCP基沟通技巧(解沟通障碍敞开沟通窗户技巧)基PSF(解利益性销售满足客户常见需求需般性利益描述)基处理反意见技巧
详细培训计划参考(分销代表培训指南)
3培训安排
店销售代表应培训计划该计划应具体安排销售代表时进行课题培训考虑店销售代表需承担更责店销售代表培训更养成正确销售惯初步培训销售基技巧范畴建议般性店销售代表培训店TL执行P
&G理考虑店TL进行培训技巧培训做种培训演示时发展潜力店销售代表进行直接培训
345激励
果说培训销售员具备工作技话激励具工作技销售员愿意努力工作
1解销售代表需求需
客户卖进分销前需针性解需求需样面激励客户——销售代表样需进行渗透销售代表工作需稳定高工资发展前途等销售代表时期常着需求需求强度求销售代表需求清楚解确定正确激励措施
2健全激励机制
级制定(金字塔结构)
职业发展计划
招聘 店DSR 升级 TL 升级 店批发DSR
解雇 降级 降级 升级
工资评定制度(拉开差距劳)
额外竞争机制(分销赛新产品竞赛优秀DSR评选)
3激励工作重时
激励工作销售员工作积极性降销售员提出辞职时需激励工作更时销售代表般性交中达成
例相互尊重效激发激励前提激励角度销售员感P&G理良师益友远胜感P&G理老板工资制定
销售员取突出工作业绩进步明显时妨会议公开表扬受尊重时激励作
销售员期遇时简单问候加句工作样者工作什困难?体现相互尊重关心意想信息某突发事件做客户渗透
346工作制度
通工作制度员理讨项容具体化制度化作约束指导销售代表行规范然具体情况提出工作制度样板工作制度基框架资鉴
考勤制度
作息时间
请假制度
缺勤处罚
日常工作流程
日工作安排(出街前准备日工作总结等)
销售工具准备
固定访问:日访问家数访问频率成功率
需填写种报表
店零售标准
检查制度
检查队伍构成
检查方式
检查项目(覆盖四项基原拜访频率促销踪等)
检查评分办法
工资级制度
级构成
级评定办法
级升降条件
工资形成办法
工资组成(基工资固定补贴岗位津贴工龄工资季度补贴福利加班工资等考勤奖惩金)
工资形成(根检查分覆盖店数销量月拓展店数报表真实性工资纪律突出贡献合理化建议奖)
35勤支持系统
俗话说:兵马未动粮草先行勤支持系统店分销工作支持作强调仓库理带货补货系统财务系统仅节省销售代表访问时间提高工作效率避免勤系统完善工作带麻烦
351仓库理
店仓工作出货频繁出仓规开箱拆零须遵循原必达提高库存准确度销售代表提货手送简便提高工作效率目标
设立店独立仓库
专理责权分明
分类理:货物POP分类品种规格分类整件拆零分类
售货赠品分类
逐日理定期核
352带货补货系统
1单送货销售
优点:成低责明确易理
缺点:带货量低补货频率必须增加日访问数高员素质难掌握治安状况区货物安全性差
适应区域:中分销商覆盖中城市城市分区覆盖分销商费足支持更员城市送货距离长路途时间耗费
2组形式送货销售
常见名销售员名送货员外加送货三轮车
优点:充足带货量提高效率降低劳动强度销售员素质提高货物安全性
缺点:费高
适应区域:型分销商覆盖中城市
足够费支持考虑采取方法覆盖见效更快
3DSR补货
DSR直接分销商仓库补货
常分销商处市中心城市状况
DSR分销商二级仓补货
常见城市较较狭长分销商处城市边状况
DSR流动货车补货
需分销商充足运输力严谨理
353财务安全系统
分销商财务系统没必强求统里仅探讨具性财务安全问题策
1员流动素
店DSR稳定性太高员流动伴着欠款发生限度消类隐患办法种:
招聘易掌握员:解背景存留住址户口复印件身份证复印件等资料
强货培训:DSR感受工作价值减少流动性
合理报酬:DSR感受基需求满足
2政策性素
DSR设置信额:DSR掌握货物货款设定值例DSSR日均销售额500800元销售结构某货物未完全转化货款日带货量800元设置15001800元信额
日交款制度:DSR手头存留货款少时间短
慎保证金制度:劳动法中严禁形式保证金押金根情况制定诸:销售员先款货销售员集资(分销商年底返红利)等形式约束资金占定销售员愿抵押文件
36分销理
店理核心分销卖进维持拓展节里围绕店基动作程序检查制度销售介绍促销理店形象理覆盖拓展探讨分销理课题
361店销售代表店基动作程序进行分销卖进
1基销售工具
店销售代表应具备销售包访问手册宣传材料工具送货车辆(行车三轮车)等基工具
2明确访问计划
访问区域商店数日拜访店书访问成功率拜访频率确定周月访问计划
3固定访问线路BCP执行
月周访问计划确定日访问线路执行BCP
4报表填写信息反馈
通销售员填写日访问报告存货补货记录竞争手状况促销踪表P&G理分销商理信息更加合理配置考评员针性予员培训指定阶段性工作重点者指定相应促销计划反击竞争手活动
362检查制度
检查制度作店分销理极重部分仅进销售员分销卖进维持情况积极销售员发现新分销机会
1独立检查员:检查工作工作量较较敏感建议专负责时应检查员树立起检查员分销机会发现者样种思想检查结果客观公正检查员销售员搞沟通抗利检查工作取佳结果
2明确检查目标详细检查计划
作检查员样应该检查计划保证月遗漏约相频率检查员片区
3灵活检查方式
抽查普查相结合踪检查相结合:审报机抽查相结合保障检查结果客观公正事实证明销售员周报两条街(周重复非片区街道已报)检查员检查机抽查相结合极降低检查街道选择工作量
4公正评定时反馈
检查员应时(第二天)检查结果通P&G理店TL转达查片区销售员利认检查结果
5检查结果工作业绩工资评定严格挂钩
363销售介绍
店销售代表进行分销卖进销售介绍时需利区域渗透基沟通技巧基PSF基处理反意见等技巧进行销售相前面种技巧找真实反意见处理显更效章循面类常见反意见进行讨
愿进齐全分销
1KDM:牌子类产品中什进呢?
DSR:品牌规格类产品中生产推出品牌规格真正您带生意利润增长您应该确信点:P&G推出种品牌规格已验证发现真正满足消费者需求时种品牌规格受着P
&G强广告助销支持
2KDM:没顾客提出需购买种品牌
DSR:老板天推出种品牌原时顾客商店已购买种品牌您应该知道动型购买强烈影响着您顾客决定果消费者电视已种品牌电视广告时商店里发现种品牌会产生购买欲请您消费者机会店里购买品牌
3KDM:进种规格产品没足够货架位置
DSR:老板消费着着种样需求里存着货架足问题您应该够进种产品满足消费者您里购买种产品需求已检查您货架种产品刚适合放块货架请您先进XX包
4KDM:前进种产品花月时间卖光
DSR:您次进种产品时候销售量已稳定增长您周卖3箱认现您卖更您里购买种产品消费者许愿意种产品规格种做出选择建议您次尝试购进种产品
5KDM:现已种品牌三规格想进第四种
DSR:1种品牌销售量相中规格适应消费者某种需请您记住点:您类型顾客许家庭许单身许老年您必须力吸引百分百顾客建议您进两箱种规格产品满足您百分百顾客需求
2相信您愿意商店种产品带销售量利益您进种品牌三规格原三种规格卖您推荐第四种规格您带高利益调查结果显示种规格您货架现某产品卖您应该拒绝您带利益
6KDM:需种规格产品里卖
DSR:老板认家商店您应该感兴趣您面商店里正营着种产品种产品家商店生意增加X营样规格品牌根记录种规格产品应占您类产品总销量X
7KDM:想进种规格产品
DSR:老板请您想想规格产品吸引特殊顾客顾客消费较家庭调查均周您样商店里花掉200元左右顾客您说重您应该全部生意希您购进箱
8KDM:种规格店里卖动
DSR:老板知道种规格您店里卖快您应该解顾客喜欢种规格您险失您顾客会您竞争手您商店里发现喜爱规格
9KDM:需种产品两三规格商店竞争
DSR:老板调查表明:消费者发现产品没货时40消费者者推迟购买60店里购买您否愿意损失您利润您竞争手呢?
二愿营新品牌新规格
1KDM:等广告响进产品
DSR:1老板没提前6月购进种产品4周开始种产品广告您10天种产品样您广告开始前布置种产品货架陈列
2老板总许新品牌产品做广告少数产品成您生意重组成部分区域调查结果表明种产品短期成销售量品牌开始生意领先您行您先进X箱种产品布置您货架样助您获区域销售导位
2KDM:现想进等问时候进
DSR:1老板您种做法果仅会您购买种产品时失销售机会会您老顾客您竞争手里买种产品请您心回顾P&G推出新品牌记录:推出X品牌Y品牌时没事先提出种产品现品牌已您提供销售量利润充分理相信种新品牌会获样成功配合产品推出广告消费者解您店里购买种产品
2老板您片区域获成功重原:您片区域销售领导者消费者知道:您店里买需价格公道产品您购进种新品牌会消费者加深种印象您应该购进种新产品摆放货架作号召消费者广告会说:OH周XX商店种产品您种价广告
3老板您知道您消费者心产品感兴趣乐尝试购买您消费者旦听说种产品想某商店购买应该购进种产品推商店
3KDM:需全部三种规格先进种规格等卖两种
DSR:1老板市场调查结果表明:三种规格销售例分:XYZ果您进规格您X生意量您果够进齐三种规格会100生意量
2老板调查表明:产品推出期间进齐全部规格商店销售量没进齐全部规格销售量高出倍果消费者购买新产品中较包装规格时提供规格您竞争手会机——进齐全部规格
4KDM:新产品?现产品没方放
DSR:老板首先非常意您关货架紧张法时仔细研究您商店发现您需进行两产品调整您货架会出现适合新产品摆放位置样更利拟订货架空间您定会拒绝您带更新更生意机会品牌安排货架位置研究吧
5KDM:什帮助推出种产品呢?
DSR:老板您推出新产品然生产厂家希通零售商推出新产品意味着种产品销售潜力解者愿意推出新产品花费更资金BL相新产品卖零售店意味着工作已完成直进行种形式促销提供强广告支持消费者会根广告促销活动新品牌您商店联系起定会广告介绍中产品特点感兴趣进行尝试您应该机会
(三)认店供应价高批发市场发货价合理
KDM:然厂家直销什店供应价批发市场批发价高?吃太提成?
第类回答(动解释)
1送货门甚时量送货避免增加成
2批发市场必须定量会价格优惠送货门没量限制
3(通日访问报表促销踪表等关报表展示KDM说明)工资销量关没提成分销进商店数帮助店建立良店形象
第二类回答(动陈述)
4厂家直销您担心买进假货赔坏信誉
5货源稳定定期拜访保证您脱销货源紧张时总首先满足直接客户
6紧俏产品时候稳定价格限制满足您需批发市场样价格波动起伏
7您需牙膏块香皂立送货门积压您资金增加资金周转
8某成功新产品您ꐀ震 쐇䅀䘘\瓀杇ӿؠЂ驰艄崴ā揪骫禱쓯膰즲쓯馰ී쀲ņޠ вꇱ봒绪풎禬⋪锫ဌ
ꔱ밎橊䑬냱뻌ꂒᜦ鏏䁪ņڠؠ 씉䆐䄑ဌ⤱‰뀒좎룊蘪䀊팉祋⧲垬潪娬怪읋䑬ꃱن⇎捪닮퐍蜪լ쫬狊‰뀒ﵱ뀬솎ᜌ橪䑬꧱쥩䆪輫쾮쒮웩生意机会
11会常性促销支持粉红色舒肤佳买六赠等销售员会帮助您理货架贴宣传画效提高店形象增加生意机会
12种宣传材料增强商店出售真货信誉
结:采销售代表强化记忆周末例会抽问相结合方式销售员记住反意见处理辅基技巧培训运定极提高销售代表拜访成功率
364促销理
实现某重点规格目标区域重点分销新产品推出际者击竞争手常店开展促销活动
1促销计划制定
公司负责促销计划需根具体情况促销活动目标分散家商店销售员形成促销计划
制定分销促销应充分考虑市场情况设计出合理促销目目标范围时间促销办法CPS中促销办法店店吸引力尤关键
2促销办法设计
促销办法般两种种针店促销(舒肤佳买六送)种针销售队伍促销(佳洁士牙膏买进家奖励1元)
针店促销设计常见类型:
套装促销:店店次性进齐指定规格数量获定赠(舒肤佳买六送活动)
特点:保障目标分销卖进够灵活
适:类促销常运新产品市重点规格分销促销
目标促销:该店目标规格库存达促销目标获赠品(例:袋装洗发水舒肤佳佳洁士某片区达全分销促销办法设计:该店袋装洗发水4SKU舒肤佳4SKU佳洁士2SKU分销获赠佳洁士牙刷必考虑该店次进货量)
特点:利销售代表动灵活根商店具体情况制定销售目标销售介绍保障促销设计目标全面实现促销踪检查销售员素质求较高
适:常见成熟销售队伍进行分销全面提高促销反击竞争手
针店销售代表促销中应店卖入奖励优秀销售员评定相结合
3促销培训
培训时位销售员明确促销背景责解该促销店店处提高位销售代表份说服性销售介绍资料(熟记)促销利开展举足轻重作时销售代表解促销卖进时首先应客户认促销产品身够满足该客户某种需求需次强调促销赠品客户额外利润降低营风险成否销售介绍时知味强调赠品利益会客户产生东西促销逆反心理
4促销踪
分析促销踪表实检查相结合时解促销进度赠品派发程时发现促销中出现种问题制定相应解决办法避免销售员赠品理出现问题
5促销总结
促销活动结束时总结验教训表彰优秀销售员时做促销赠品清点报销
365店形象理
1重性
店店形象理许店重良店店样利消费者视形成购买动帮助店快实现出仓效维持该P&G品牌该店分销店店形象理店分销理中缺 部分
2目标
货架:站店门口清楚分销规格1面味陈列品类产品货架面积绝优竞争手
助销:店应现阶段公司提供POP挂牌挂钧挂袋应陈列目标产品应竞争手产品陈列POP张贴醒目明显整洁绝优竞争手
定价:严格P&G公司建议零售价出售
3培训销售代表点
P&G店形象必须全面超竞争手
良店形象工资衡量重部分
366覆盖拓展
基完成市区目标店分销覆盖工作考虑进行覆盖拓展
1目
P&G品牌分销营日化产品销售单位中
2拓展店类型目标品牌
烟摊(袋装洗发水护舒宝洗衣粉牙膏牙刷)美容美发店(洗发水)公浴室(袋装洗发水香皂沐浴露)公厕(护舒宝)药店(舒肤佳香皂卫生巾袋装洗发水)(处视情况定)
3拓展店区域目标
市区环市区郊区
4覆盖拓展第次卖进时定促销支持
四结
深度分销确保消费者知晓时买BL产品
店分销覆盖帮长久生意
效销售队伍理动作系统理效进行深度分销基础
应生意状况市场确定覆盖模式
助分销商建立
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