产销售精英培训术
房产行业实力拼品牌斗景观新轮竞争正渐渐转变硬件竞争升级软件竞争企业做硬件方面关事项必须精力集中软件方面销售员作现房产软件战斗中核心队伍战斗力显尤重战斗前准备——培训成日战斗成败关键素
步骤：产精英需技术培训
首产业结构科技时代消费模式社会价值观等诸方面变化服务技术素质求成确保服务质量关键提高技术水改善服务技巧服务机构核心工作学学学培训培训培训成日常理重环节
策略A：培训三战剖析
1销售技巧服务技礼仪结构建筑设计风水等专业课程相关法律法规等专业培训面全体员工
2财务会计济分析计算机网络心理学等理技培训面公司拟培养业务骨干
3会议组织沟通交流方式绩效评估合作效率销售组织理等领导技巧方面培训针公司业务骨干中层干部
培训目整合目标理念提高素质统行动提高效率服务机构讲效率第位员工第位批技术手成公司业务骨干公司发展基保障
策略B：培训计划探讨
1培训工作战略思想
紧紧围绕中心工作目标规划全年工作始疑义极高站位胸怀中心全局培训养事始终懈怠通循序渐进培训方式知识转变成技求转变成素质技素质化财富培养批产精英公司更台阶做储备
2培训工作目标
培养骨干适应公司成长
建立学团队营造成功环境
形成培训模式弘扬企业文化
3培训务
通培训普遍提高理者理水业务员专业技建立完善新员工培训体系理者技培训体系业务技培训体系力素质提升体系形成良学氛围惯建立支学力适应力应变力操作力强公司忠诚员工队伍
4培训方式
采取部门培训普通培训骨干培训高级培训相结合方式进行部门培训部门员工均必须参加培训容提高专业技目设置普通培训全员设置交流培训学讨公司规章制度优质服务课程元化法律专题讲座种咨询服务档案建设技巧等课程骨干培训公司中流砥柱——骨干员工设置课程容围练力提高素质训练进行高级培训部门负责设置目提高理者理技水
骨干培训名单培训门负责审批报办公室培训备案高级培训名单总助审批报办公室培训备案普通员工参骨干高级培训均须通审批程序进行
培训形式教授讲座调研模拟考试参观考察深造等培训师资包括公司培训专职培训员公司合格理者外请专家教授业资深士
策略C：考核办法
1培训采取学分制参加培训须相应学分三级职员年须满60分二级职员须满75分级职员须修满90分部门助理负责须修满105分
2配合线专业需求部门培训设置发牌制精英课程课程6月循环次学完考核通发资格认证书评估部交易部市场理部策划部信息研究部员持证岗
3培训效果季度考核次参加考核者次做旷工半天处理考核合格者该项考核学分
步骤二：产精英售前效培训
售楼员销售具体执者培训必目正日销售战斗作充分准备具体方式包括两种：
策略A：现场服务培训
整合营销思想销售队伍形象服务方式秘须项目形象致销售员应统着装统形象服务态度卑亢等相类似名牌专卖店服务风格（请五星级宾馆培训）时老业员工合作伙伴股东销售队伍员公司员工应进行培训统口径老业合作伙伴通联谊会等传播信息通外扩散时加强楼盘卖点制定奖励措施鼓励公司全员销售调动销售员积极性
策略B：专题培训活动
建立更战斗力营销团队需更加效培训机制激励机制相配套必须基础做起开展专题培训活动期建立支硬杖爱学会学营销团队
1培训——基础性企业理工作
产公司培训工作必须建立特色建立完善培训制度
首先建立具较强组织策划力培训组调动员工觉参学培训积极性次系统行培训计划题培训方式容确保培训效果第三定特质资金保证
产公司素质培训活动分阶段进行先导入期强化期邀请产公司专业士作短期集中培训然持续培训期项长期持续程建立特色培训制度
2培训——21世纪战争致胜法宝
市场竞争正团队战斗力竞争商战竞争现实告诉效培训激励机制正新世纪市场营销致胜法宝市场营销专家警言：培训正迎接全员营销时代21世纪产市场营销已步入全员营销时代必须真正适应21世纪社会发展队伍卖楼绝仅仅销售员事公司全体员工规划调研设计建筑采购销售勤物业理等全程协作创造制度规定约束外培训实现目标捷径
步骤三：销售精英四准培训揭秘
准：寻求客户心理突破口
1解客户楼盘兴趣爱
2帮助客户选择满足需楼盘
3客户介绍推荐楼盘优点
4回答客户提出疑问
5帮助客户解决问题
6说服客户决心购买
7客户介绍售服务
8客户相信购买楼盘明智选择
准二：迎合客户佳途径
1热情友热情接
2提供快捷服务
3礼貌耐心
4介绍购楼盘优点适缺点
5耐心倾听客户意见求
6提出建设性意见
7提供准确信息
8帮客户选择合适楼盘介绍服务项目
9关心客户利益急客户急
10竭全力客户服务
11记住客户偏
12帮助客户做出正确选择
准三：明确岗位职责
1积极动客户推介公司楼盘
2服务标准指引保持高水准服务质素
3月总结销售业绩
4保持服务台展场清洁
5时反映客户情况
6准时提交月结
7培养市场意识时反映竞争手发展动
8爱护销售物料包括公卡工衣等
9断进行业务知识逢补充提高
10严格遵守公司项规章制度
11服公司工作调配安排
准四：遵守销售员守
销售员准具体容
操守
守时
纪律
保密
1专业操守
售楼员公司推销楼盘促销队伍职责包括推销公司楼盘促销队伍职责包括推销公司楼盘推广公司形象帮助公司客户建立良关系基础销售员应时间维持专业态度客尊常保持笑容态度诚恳工作积极断改良做更
2守时
售楼员班时间须守时迟早退外应养成守时惯约见客户时定准时切忌客户等侯
3纪律
售楼员必须遵守公司项规章制度部门理条例
4保密
售楼员必须遵守公司保密原直接间接透露公司客户资料直接间接透露公司员工资料薪金佣金等直接间接透露公司策略销售业绩关公司业务秘密
5着装
售楼员必须着装整洁举办展销会时须穿着工作制服戴员工卡
6解
售楼员工作欠佳达公司定求提醒未改善者公司权提前终止合约
步骤四：销售现场专业知识培训模式演示
点A：专业培训课程设计
开发商旦决定销售应该销售员进行专业培训避免仓促阵果公司没方面应聘请关专家持
加著名产纪徐澄川先生设计物业促销培训课程仅作参考
课程分十天
时间容
第天详细介绍公司背景公众心目中形象公司目标包括项目推广目标公司发展目标确立员工公司信心讲解销售员行准制定销售员目标
第二天介绍物业详细情况包括规模定位设施价格买卖条件物业周边环境公设施交通条件该区域城市发展计划宏观微观济素物业影响情况
第三天讲解洽谈技巧问题套答案询问客户需求济状况期等掌握买家心理
第四天展销会场气氛握技巧销售员次序接客户客户交谈礼貌语客少客雨天应该做
第五天物业理课程包括物业理服务容理规公契约等
第六天推销技巧语言技巧身体语言技巧客户心理分析
第七天签定买卖合约程序展销会签定买卖合约技巧
第八天讲解房产法规包括土理法房产交易理条例房产登记条例租赁条例物业理条例房屋抵押贷款理规定等
第九天实际楼盘例进行实运全部方法技巧完成交易
第十天实参观展销场
课程已销售员掌握物业促销基技巧物业推广整程中许细节需注意
产销售精英作战前培训演示
列问答房产推销基知识推销员案例问答事先模拟答案作推销作战准备
1项目点址？
2试述项目环境特色？
3试述项目环境特色？
4项目处位置发展性？
5项目交通情形？
——公车公司路班车？
——路线起止站名路线？
——车次情形？
——项目站名？
6项目附市场？市场位置营业状况？项目距离路程？
7项目附件学校？（幼园初中高中学）
8项目学区学校？距离路程远？
9项目附保健设施？位置路程？
10项目附娱乐设施？位置路程？
11项目占面积？容积率少？
12项目邻马路宽度？防火巷宽少？
13项目正长度少？深度少？
14项目规划途？公设施？
15项目少户？样区分？
16项目造形设计什特色特殊处？
17项目座？
18项目层？全楼总高度？层高度？室高度？
19项目总建坪少？公设施占例？阳台面积占例？
20项目楼庭院？否作商？
21试述项目建建材设备？（卫生设备门窗厨房电梯板天花板电源）
22项目电梯部？厂牌？
23项目附工？价格建材优劣点项目作较
24项目采种形式交易？（买卖委建）
25项目产权情况？建号码？
26项目座落号？段？
27项目时开工？少工作天？时完工？
28项目停车场？情形？
29项目屋顶处理？空中花园？
30项目均价格？付款辨法？约久缴次款？
31项目贷款年限？家银行承货？月摊少？
32项目购买时优辩法？优？
33项目订购时须缴少订金？时签约？签约时应携带种证件？处辨理签约手续？
34总价外尚须缴付费？概少？
35项目需契税预估少？
36项目室设计否变更？变更？
37项目保证？保证年限久？
38项目否建？
39试述该建设公司业绩概况
40该建设公司关系企业？
点B：专业培训设计
1预售商品房时商品房预售许证条件
——已取房产开发资质证书营业执
——土理部门关规定交付土权出金已取土权证书
——资金投入达总投入30
——持建设工程规划许证建设工程施工许证已办理建设工程质量安全监督手续
——已确定施工进度竣工交付时间
——三层商品房项目已完成基础结构工程四层产品房项目室工程已完成基础首层结构工程室工程已完成基础四层结构工程
——已项目商业银行开设商品房预售款专帐号
——预售商品房项目土权设定权项
——法律法规规定条件
2购买房产条件
——成年提供身份证
——未成年提供户口薄监护证明书（父母然监护外提供）弱智精神病需
3商品房预售抵押户
预售
——付定金签署购房定购书
——签署房产预售契约付首期全楼款付契锐15
——房产交易鉴证办理登记手续
——房产买卖关系确立
抵押（揭）
购房产开发商鉴定房产预售契约鉴证交揭银行
购房备齐资料银行提出申请购房需提供资料：
——身份证复印件3份
——首期购房款（低30）收复印件两份
——定金收复印件两份
——款力证明（造项作银行查验）
连续三月工资单工作证
单位出具收入证明
款款额定期存单（折）
收入源情况说明原始证
纳税税单
愿款提供款收入证明书面担书户（预售房转）
户
转条件
——预售未取房产权属证书
——款契约交楼日期
交易收取费
——转065（楼价）04+02+05
——受方175（楼价）15+02+005
——开发商收取5000元户登记手续
房产预售契约房产交易办理户登记手续
4二手房产交易（租户优先购买权利）
——房产交易办理买卖房屋转移登记
需提交证件：申请身份证身份证明户口薄房产证房产交易签证证明书房屋登记申请书
——报价（填表收件）
——签署契约时缴付20定金
——实勘估价：般商铺进行实估价房层进行实勘估价
——审批：产权价格
——户缴税（高价纳税）
契税：3买方
手续费：05卖方03买方
印花税：0058卖方005买方
补价：住宅买卖10非住宅单位买卖25
增值税（增值部分）：3（增值较少情况含采取3060纳税）
5房产面积测算
（1）建筑面积
夹层面积计算条件
——夹层结构牢固
——高度22米（部分超部分超计超高度部分）
——整夹层面积超5方米计算
梯间面积计算条件
——整梯间超8方米计面积（纯梯间）
——梯间外附建筑 物梯间少8方米连建筑物计算面积
阳台面积计算条件
——阳台面积全计
——外阳台（外飘部分遮挡）面积计半（露台面积计）
——首层带阳台基面积计半
飘式窗台面积计算条件
——飘出部分窗高度超22全计面积够22米计
——规范：阳台封封闭判断否全面计面积
封闭面积全计（规划局报建图准私封闭算封闭）封闭计半
（2）建筑面积分摊原
——产权双方合法权属分割文件协议协议分摊
——建筑面积（实建筑面积）例分摊
步骤五：现场销售员技巧培训手法
手法A：炮响开场白培训
您知道客户购买潜动机明确客户真正想什开场白引起客户注意兴趣方式陈述您公司商品带客户般性利益陈述般性利益时注意客户方特注意发生兴趣
掌握住客户关心点您效率进行接推销工作
手法B：抛砖引玉顾客握手段
听觉
听觉涉口音家重保险公司1997年初方口音公立学校口音做调查调查表明75更喜欢方口音足7认华丽口音会激发信操方口音推销员说消息然外项调查表明操方口音工作中受歧视假设位成功推销员谁会意呢？坏消息种方口音接受情显著差异
激动请注意接受等级赖口音温度请记住事情物极必反
二视觉
学员回答问题中引起讨推销工作初分钟提供丰富想法资料
说接受信息方式80视觉果条相反信息例希想红色型公汽车保证会想红色型公汽车头脑中见
顾客感觉
作两分钟发言回答问题：
——出现时潜顾客希什？
——衣着应样？
——头发应？
——外貌果顾客影响话会什影响？
——果顾客吸烟否会知道吸烟会什影响？
——身携带东西应什样？
——顾客希听什？
——声音听起应该样？
——声音谈话叙述会顾客分心甚顾客生气方面做什？
——希潜顾客产生什样感觉？
——算样达目？
手法C：认清力针性培训
知识
知识说组解做什信息例销售中知识指容：
——产品知识
——消费者知识
——竞争手知识
——公司知识
——工业市场知识
知识首机构中断发展断提高获知识通正式学（某课程）通实际工作磨练观察询问倾听合作等换领域工作会记初月茫茫海中样直天突然茅塞顿开信息入某种结构中更解底什
相反正引起知识允许属领域行业市场公司间移动立刻位胜相领域里知识组成样时转换
二技
技完成特定务活动秘书技包括熟悉种计算机程序记录电话安排旅行订票理文件等等引起间正规教室里进行教学学然工作中实践完善销售说许需学技例：
——客户见面问侯
——发现客户需求：
——说明介绍
——处理反意见
——成交
三态度
态度致解释外世界表达感觉方式态度万分感情感觉常常态度描绘成积极信焦虑受挫进取消极等等引起部感觉外部表现形式
般说态度学校中学通日常工作中实践学整生活产物戴面具世客套加掩饰样需反复操练常常会造成压力意识中放消极侵犯酸溜溜态度传客户结果种态度双方带影响
见客户前意识努力三素达佳水果中达标准难洽谈时达预期目标会造成完全通事先预备避免困境尤检验更求领域更注意态度更注意态度态度会着天历事情时常变化
步骤六：避免企业培训陷入解方程
组织理员工培训需开始企业发展目标子目标联系起员工培训投入集约化高效方面员工培训居体系时间容等方面相独立员工培训做专项研究专门定程度特定位综合素质提高培训游离企业日常工作期取佳效果
培训售楼员例试列方程式：
成功培训明确宗缆目标+确立培训议程式+培训预算+培训效组织
策略A：明确宗旨目标
培训政方针什期值什全面培训分解式技术性培训期达成目标正做股票长短线取舍点关重
策略B：确立培训方式
培训式方干种常课堂式培训——方式便组织节约开支方面知识灌输双沟通等方面着显易见益处问题：a请谁讲授b讲授效果评价c讲授容谁定谈判技巧容商业心理学实战分析？高屋建瓴式解剖麻雀式？——问题定采取程序化操作先解决什解决什解决什操作效原
策略C：预算
做预算培训定失败培训懂营企业领导必须懂投入重性仅表现间接投入（工作时间子压缩）更表现员工培训直接相关费投入——组织费专家费信息资料费等等果采取封闭式培训会发生食宿费差旅费等保证培训工作圆满完成需提前做准确预算做预算预算规模培训工作着巨缺口时方面努力难取代钱分工作
策略D：培训工作事中组织
培训事前组织工作十分重事中组织等重培训容传授员工容易员工形成心困难况推销工作面复杂城市复杂文化背景复杂需量感性认识积累培训代正售楼员面变需掌握原拥思路够激发想象产生创造力求受训员积极投入积极思考非常重定程度赖组织工作组织者督促作
想方程式加企业营销活动变量员工
培训解
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步骤：产精英需技术培训
首产业结构科技时代消费模式社会价值观等诸方面变化服务技术素质求成确保服务质量关键提高技术水改善服务技巧服务机构核心工作学学学培训培训培训成日常理重环节
策略A：培训三战剖析
1销售技巧服务技礼仪结构建筑设计风水等专业课程相关法律法规等专业培训面全体员工
2财务会计济分析计算机网络心理学等理技培训面公司拟培养业务骨干
3会议组织沟通交流方式绩效评估合作效率销售组织理等领导技巧方面培训针公司业务骨干中层干部
培训目整合目标理念提高素质统行动提高效率服务机构讲效率第位员工第位批技术手成公司业务骨干公司发展基保障
策略B：培训计划探讨
1培训工作战略思想
紧紧围绕中心工作目标规划全年工作始疑义极高站位胸怀中心全局培训养事始终懈怠通循序渐进培训方式知识转变成技求转变成素质技素质化财富培养批产精英公司更台阶做储备
2培训工作目标
培养骨干适应公司成长
建立学团队营造成功环境
形成培训模式弘扬企业文化
3培训务
通培训普遍提高理者理水业务员专业技建立完善新员工培训体系理者技培训体系业务技培训体系力素质提升体系形成良学氛围惯建立支学力适应力应变力操作力强公司忠诚员工队伍
4培训方式
采取部门培训普通培训骨干培训高级培训相结合方式进行部门培训部门员工均必须参加培训容提高专业技目设置普通培训全员设置交流培训学讨公司规章制度优质服务课程元化法律专题讲座种咨询服务档案建设技巧等课程骨干培训公司中流砥柱——骨干员工设置课程容围练力提高素质训练进行高级培训部门负责设置目提高理者理技水
骨干培训名单培训门负责审批报办公室培训备案高级培训名单总助审批报办公室培训备案普通员工参骨干高级培训均须通审批程序进行
培训形式教授讲座调研模拟考试参观考察深造等培训师资包括公司培训专职培训员公司合格理者外请专家教授业资深士
策略C：考核办法
1培训采取学分制参加培训须相应学分三级职员年须满60分二级职员须满75分级职员须修满90分部门助理负责须修满105分
2配合线专业需求部门培训设置发牌制精英课程课程6月循环次学完考核通发资格认证书评估部交易部市场理部策划部信息研究部员持证岗
3培训效果季度考核次参加考核者次做旷工半天处理考核合格者该项考核学分
步骤二：产精英售前效培训
售楼员销售具体执者培训必目正日销售战斗作充分准备具体方式包括两种：
策略A：现场服务培训
整合营销思想销售队伍形象服务方式秘须项目形象致销售员应统着装统形象服务态度卑亢等相类似名牌专卖店服务风格（请五星级宾馆培训）时老业员工合作伙伴股东销售队伍员公司员工应进行培训统口径老业合作伙伴通联谊会等传播信息通外扩散时加强楼盘卖点制定奖励措施鼓励公司全员销售调动销售员积极性
策略B：专题培训活动
建立更战斗力营销团队需更加效培训机制激励机制相配套必须基础做起开展专题培训活动期建立支硬杖爱学会学营销团队
1培训——基础性企业理工作
产公司培训工作必须建立特色建立完善培训制度
首先建立具较强组织策划力培训组调动员工觉参学培训积极性次系统行培训计划题培训方式容确保培训效果第三定特质资金保证
产公司素质培训活动分阶段进行先导入期强化期邀请产公司专业士作短期集中培训然持续培训期项长期持续程建立特色培训制度
2培训——21世纪战争致胜法宝
市场竞争正团队战斗力竞争商战竞争现实告诉效培训激励机制正新世纪市场营销致胜法宝市场营销专家警言：培训正迎接全员营销时代21世纪产市场营销已步入全员营销时代必须真正适应21世纪社会发展队伍卖楼绝仅仅销售员事公司全体员工规划调研设计建筑采购销售勤物业理等全程协作创造制度规定约束外培训实现目标捷径
步骤三：销售精英四准培训揭秘
准：寻求客户心理突破口
1解客户楼盘兴趣爱
2帮助客户选择满足需楼盘
3客户介绍推荐楼盘优点
4回答客户提出疑问
5帮助客户解决问题
6说服客户决心购买
7客户介绍售服务
8客户相信购买楼盘明智选择
准二：迎合客户佳途径
1热情友热情接
2提供快捷服务
3礼貌耐心
4介绍购楼盘优点适缺点
5耐心倾听客户意见求
6提出建设性意见
7提供准确信息
8帮客户选择合适楼盘介绍服务项目
9关心客户利益急客户急
10竭全力客户服务
11记住客户偏
12帮助客户做出正确选择
准三：明确岗位职责
1积极动客户推介公司楼盘
2服务标准指引保持高水准服务质素
3月总结销售业绩
4保持服务台展场清洁
5时反映客户情况
6准时提交月结
7培养市场意识时反映竞争手发展动
8爱护销售物料包括公卡工衣等
9断进行业务知识逢补充提高
10严格遵守公司项规章制度
11服公司工作调配安排
准四：遵守销售员守
销售员准具体容
操守
守时
纪律
保密
1专业操守
售楼员公司推销楼盘促销队伍职责包括推销公司楼盘促销队伍职责包括推销公司楼盘推广公司形象帮助公司客户建立良关系基础销售员应时间维持专业态度客尊常保持笑容态度诚恳工作积极断改良做更
2守时
售楼员班时间须守时迟早退外应养成守时惯约见客户时定准时切忌客户等侯
3纪律
售楼员必须遵守公司项规章制度部门理条例
4保密
售楼员必须遵守公司保密原直接间接透露公司客户资料直接间接透露公司员工资料薪金佣金等直接间接透露公司策略销售业绩关公司业务秘密
5着装
售楼员必须着装整洁举办展销会时须穿着工作制服戴员工卡
6解
售楼员工作欠佳达公司定求提醒未改善者公司权提前终止合约
步骤四：销售现场专业知识培训模式演示
点A：专业培训课程设计
开发商旦决定销售应该销售员进行专业培训避免仓促阵果公司没方面应聘请关专家持
加著名产纪徐澄川先生设计物业促销培训课程仅作参考
课程分十天
时间容
第天详细介绍公司背景公众心目中形象公司目标包括项目推广目标公司发展目标确立员工公司信心讲解销售员行准制定销售员目标
第二天介绍物业详细情况包括规模定位设施价格买卖条件物业周边环境公设施交通条件该区域城市发展计划宏观微观济素物业影响情况
第三天讲解洽谈技巧问题套答案询问客户需求济状况期等掌握买家心理
第四天展销会场气氛握技巧销售员次序接客户客户交谈礼貌语客少客雨天应该做
第五天物业理课程包括物业理服务容理规公契约等
第六天推销技巧语言技巧身体语言技巧客户心理分析
第七天签定买卖合约程序展销会签定买卖合约技巧
第八天讲解房产法规包括土理法房产交易理条例房产登记条例租赁条例物业理条例房屋抵押贷款理规定等
第九天实际楼盘例进行实运全部方法技巧完成交易
第十天实参观展销场
课程已销售员掌握物业促销基技巧物业推广整程中许细节需注意
产销售精英作战前培训演示
列问答房产推销基知识推销员案例问答事先模拟答案作推销作战准备
1项目点址？
2试述项目环境特色？
3试述项目环境特色？
4项目处位置发展性？
5项目交通情形？
——公车公司路班车？
——路线起止站名路线？
——车次情形？
——项目站名？
6项目附市场？市场位置营业状况？项目距离路程？
7项目附件学校？（幼园初中高中学）
8项目学区学校？距离路程远？
9项目附保健设施？位置路程？
10项目附娱乐设施？位置路程？
11项目占面积？容积率少？
12项目邻马路宽度？防火巷宽少？
13项目正长度少？深度少？
14项目规划途？公设施？
15项目少户？样区分？
16项目造形设计什特色特殊处？
17项目座？
18项目层？全楼总高度？层高度？室高度？
19项目总建坪少？公设施占例？阳台面积占例？
20项目楼庭院？否作商？
21试述项目建建材设备？（卫生设备门窗厨房电梯板天花板电源）
22项目电梯部？厂牌？
23项目附工？价格建材优劣点项目作较
24项目采种形式交易？（买卖委建）
25项目产权情况？建号码？
26项目座落号？段？
27项目时开工？少工作天？时完工？
28项目停车场？情形？
29项目屋顶处理？空中花园？
30项目均价格？付款辨法？约久缴次款？
31项目贷款年限？家银行承货？月摊少？
32项目购买时优辩法？优？
33项目订购时须缴少订金？时签约？签约时应携带种证件？处辨理签约手续？
34总价外尚须缴付费？概少？
35项目需契税预估少？
36项目室设计否变更？变更？
37项目保证？保证年限久？
38项目否建？
39试述该建设公司业绩概况
40该建设公司关系企业？
点B：专业培训设计
1预售商品房时商品房预售许证条件
——已取房产开发资质证书营业执
——土理部门关规定交付土权出金已取土权证书
——资金投入达总投入30
——持建设工程规划许证建设工程施工许证已办理建设工程质量安全监督手续
——已确定施工进度竣工交付时间
——三层商品房项目已完成基础结构工程四层产品房项目室工程已完成基础首层结构工程室工程已完成基础四层结构工程
——已项目商业银行开设商品房预售款专帐号
——预售商品房项目土权设定权项
——法律法规规定条件
2购买房产条件
——成年提供身份证
——未成年提供户口薄监护证明书（父母然监护外提供）弱智精神病需
3商品房预售抵押户
预售
——付定金签署购房定购书
——签署房产预售契约付首期全楼款付契锐15
——房产交易鉴证办理登记手续
——房产买卖关系确立
抵押（揭）
购房产开发商鉴定房产预售契约鉴证交揭银行
购房备齐资料银行提出申请购房需提供资料：
——身份证复印件3份
——首期购房款（低30）收复印件两份
——定金收复印件两份
——款力证明（造项作银行查验）
连续三月工资单工作证
单位出具收入证明
款款额定期存单（折）
收入源情况说明原始证
纳税税单
愿款提供款收入证明书面担书户（预售房转）
户
转条件
——预售未取房产权属证书
——款契约交楼日期
交易收取费
——转065（楼价）04+02+05
——受方175（楼价）15+02+005
——开发商收取5000元户登记手续
房产预售契约房产交易办理户登记手续
4二手房产交易（租户优先购买权利）
——房产交易办理买卖房屋转移登记
需提交证件：申请身份证身份证明户口薄房产证房产交易签证证明书房屋登记申请书
——报价（填表收件）
——签署契约时缴付20定金
——实勘估价：般商铺进行实估价房层进行实勘估价
——审批：产权价格
——户缴税（高价纳税）
契税：3买方
手续费：05卖方03买方
印花税：0058卖方005买方
补价：住宅买卖10非住宅单位买卖25
增值税（增值部分）：3（增值较少情况含采取3060纳税）
5房产面积测算
（1）建筑面积
夹层面积计算条件
——夹层结构牢固
——高度22米（部分超部分超计超高度部分）
——整夹层面积超5方米计算
梯间面积计算条件
——整梯间超8方米计面积（纯梯间）
——梯间外附建筑 物梯间少8方米连建筑物计算面积
阳台面积计算条件
——阳台面积全计
——外阳台（外飘部分遮挡）面积计半（露台面积计）
——首层带阳台基面积计半
飘式窗台面积计算条件
——飘出部分窗高度超22全计面积够22米计
——规范：阳台封封闭判断否全面计面积
封闭面积全计（规划局报建图准私封闭算封闭）封闭计半
（2）建筑面积分摊原
——产权双方合法权属分割文件协议协议分摊
——建筑面积（实建筑面积）例分摊
步骤五：现场销售员技巧培训手法
手法A：炮响开场白培训
您知道客户购买潜动机明确客户真正想什开场白引起客户注意兴趣方式陈述您公司商品带客户般性利益陈述般性利益时注意客户方特注意发生兴趣
掌握住客户关心点您效率进行接推销工作
手法B：抛砖引玉顾客握手段
听觉
听觉涉口音家重保险公司1997年初方口音公立学校口音做调查调查表明75更喜欢方口音足7认华丽口音会激发信操方口音推销员说消息然外项调查表明操方口音工作中受歧视假设位成功推销员谁会意呢？坏消息种方口音接受情显著差异
激动请注意接受等级赖口音温度请记住事情物极必反
二视觉
学员回答问题中引起讨推销工作初分钟提供丰富想法资料
说接受信息方式80视觉果条相反信息例希想红色型公汽车保证会想红色型公汽车头脑中见
顾客感觉
作两分钟发言回答问题：
——出现时潜顾客希什？
——衣着应样？
——头发应？
——外貌果顾客影响话会什影响？
——果顾客吸烟否会知道吸烟会什影响？
——身携带东西应什样？
——顾客希听什？
——声音听起应该样？
——声音谈话叙述会顾客分心甚顾客生气方面做什？
——希潜顾客产生什样感觉？
——算样达目？
手法C：认清力针性培训
知识
知识说组解做什信息例销售中知识指容：
——产品知识
——消费者知识
——竞争手知识
——公司知识
——工业市场知识
知识首机构中断发展断提高获知识通正式学（某课程）通实际工作磨练观察询问倾听合作等换领域工作会记初月茫茫海中样直天突然茅塞顿开信息入某种结构中更解底什
相反正引起知识允许属领域行业市场公司间移动立刻位胜相领域里知识组成样时转换
二技
技完成特定务活动秘书技包括熟悉种计算机程序记录电话安排旅行订票理文件等等引起间正规教室里进行教学学然工作中实践完善销售说许需学技例：
——客户见面问侯
——发现客户需求：
——说明介绍
——处理反意见
——成交
三态度
态度致解释外世界表达感觉方式态度万分感情感觉常常态度描绘成积极信焦虑受挫进取消极等等引起部感觉外部表现形式
般说态度学校中学通日常工作中实践学整生活产物戴面具世客套加掩饰样需反复操练常常会造成压力意识中放消极侵犯酸溜溜态度传客户结果种态度双方带影响
见客户前意识努力三素达佳水果中达标准难洽谈时达预期目标会造成完全通事先预备避免困境尤检验更求领域更注意态度更注意态度态度会着天历事情时常变化
步骤六：避免企业培训陷入解方程
组织理员工培训需开始企业发展目标子目标联系起员工培训投入集约化高效方面员工培训居体系时间容等方面相独立员工培训做专项研究专门定程度特定位综合素质提高培训游离企业日常工作期取佳效果
培训售楼员例试列方程式：
成功培训明确宗缆目标+确立培训议程式+培训预算+培训效组织
策略A：明确宗旨目标
培训政方针什期值什全面培训分解式技术性培训期达成目标正做股票长短线取舍点关重
策略B：确立培训方式
培训式方干种常课堂式培训——方式便组织节约开支方面知识灌输双沟通等方面着显易见益处问题：a请谁讲授b讲授效果评价c讲授容谁定谈判技巧容商业心理学实战分析？高屋建瓴式解剖麻雀式？——问题定采取程序化操作先解决什解决什解决什操作效原
策略C：预算
做预算培训定失败培训懂营企业领导必须懂投入重性仅表现间接投入（工作时间子压缩）更表现员工培训直接相关费投入——组织费专家费信息资料费等等果采取封闭式培训会发生食宿费差旅费等保证培训工作圆满完成需提前做准确预算做预算预算规模培训工作着巨缺口时方面努力难取代钱分工作
策略D：培训工作事中组织
培训事前组织工作十分重事中组织等重培训容传授员工容易员工形成心困难况推销工作面复杂城市复杂文化背景复杂需量感性认识积累培训代正售楼员面变需掌握原拥思路够激发想象产生创造力求受训员积极投入积极思考非常重定程度赖组织工作组织者督促作
想方程式加企业营销活动变量员工
培训解
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