谈判技巧(完整版)-52页


    目 录
    引言 2
    第1章 准备谈判 2
    11谈判概 2
    12理解交易原 4
    13确定目标 6
    14精心准备 7
    15评估手 8
    16选择战略 10
    17拟定议程 12
    18营造良氛围 13
    第2章 正式谈判 15
    21判气氛 16
    22提出建议 16
    23回应提议 18
    24付计谋 19
    25领会身体语言 21
    26建立优势 22
    27强化优势 23
    28削弱方优势 24
    第3章 结束谈判 25
    31适度步 25
    32选择结束谈判方式 27
    33结束谈判 28
    34挽回破裂谈判 31
    35助调解 32
    36申请仲裁 33
    37实施决议 34
    力评估 35

    谈 判 技 巧
    引言
    谈判事想方获需进行协商程谈判技巧阐明交易基原教样进行谈判达成双方接受协议赋予谈判力信书覆盖整谈判程谈判准备结束设计成易查找结构中包括101实战提示书面谈判新手会验丰富谈判高手受益匪浅容包括基知识:样设计战略样做出步谈判破裂时做什样利第三方破僵局解决突
    第1章 准备谈判
    俗话说准备仗想取谈判成功首先制定周密细致谈判方案——终目标谈判策略果没充分准备工作谈判难利进行
    11谈判概
    果想里想东西准备进行交易时谈判开始实际购物时工作中谈判天发生
    提示1: 成谈判高手必须学会领悟方需
    提示2: 时刻记住谈判者说做十全十美准备

    111理解谈判原
    成功谈判应该产生失败者成功者应力图双方取满意结果谈判应双赢结局双方没达成协议互惠互利谈判基础谈判双方收获谈判者必须充分准备思维敏捷善变通
    提示3: 预见收益损失里着手准备工作
    提示4: 通练谈判提高技

    112握谈判技
    谈判学会技量机会实践学成功谈判需核心技包括:
    l 善界定目标范围够灵活变通
    l 善探索扩选择范围性
    l 充分准备力
    l 沟通力善倾听方提问
    l 分清轻重缓急力
    技日常生活谈判中非常实花时间学学会提高现谈判水

    11 3研究谈判
    商业谈判开始阶段双方会面面围桌坐注意位谈判者身体语言支持搭档
    A方
    身体搭档倾斜
    头斜搭档
    B方
    搭档间眼神交流
    提示5: 谈判开始时做出步准备
    提示6: 根谈判类型决定谈判策略

    114区分谈判类型
    类型谈判需谈判技巧商务谈判中谈判实例表现出定特征正式非正式长期合作仅仅锤子买卖取决什什谈判谈判事例雇员股东工会资方供应商客户政府着利益观点事属团体必须通谈判消分歧例股东董事会公司营方针进行谈判工会工厂老板薪水工作条件谈判政府会计师税收进行谈判

    115机构谈判类型
    类型
    举例
    参方
    日常理类谈判
    种谈判涉单位部问题员工间工作关系
    l 商定薪水合条款工作条件
    l 界定工作角色职责范围
    l 求加班增加产出
    l 理员
    l 属
    l 事
    l 工会
    l 法律顾问
    商业谈判
    公司间谈判动机通常赢利
    l 满足客户需求赢份合
    l 安排交货服务时间
    l 产品质量价格达成致意见
    l 理员
    l 厂商
    l 客户
    l 政府
    l 工会
    l 法律顾问
    法律谈判
    谈判通常正式具法律约束力先例争辩讨问题样重
    l 遵守方国家定法规
    l 部门沟通(反托拉斯机构)
    l 方政府
    l 国家政府
    l 部门
    l 理员

    提示7: 代理职责划分清楚

    116委派代理
    美国总统约翰·F·肯尼迪说:决害怕谈判决害怕谈判然现实生活中谈判程陌生情愿谈判果样话委托代理谈判委托根意愿指定代理权利范围应该谈判前明确代理职责全部容
    常见代理代表劳方工会代表代表种类型投资律师投资包括资方股东客户

    l 谈判时必须知道什步什
    l 谈判中发生事情难捉摸谈判前谈判容明确
    l 谈判意味着愿意某问题通讨做出步
    l 关事情样谈判手关

    117日常生活中非正式谈判
    日常生活中常常会发生谈判例邻居商量星期二送两家孩子学星期四五邻居送两家孩子学星期两家轮流偶尔会协议中细需修改重新谈判例集市敲定花瓶价钱果想买批花瓶会进步降低花瓶单价讨价价中某幢房子想买情况果幢房子感兴趣话提高价钱重新商议合条款
    代理谈判:果正考虑买房会卖代理讨购买细节条件


    12理解交易原
    正确理解谈判包含程(准备提交议案辩讨价价结束)参方取满意结果保证整谈判程核心交易基原:欲取必先予
    提示8: 明确需优先考虑事:准备重问题少步

    121谈判步骤
    准备
    提交议案

    讨价价
    结束

    122双赢
    谈判关键认识谈判方做步代价获价值东西样谈判者感成功达样效果必须明白什已方认价值方认价值东西胜利想体育竞赛中双方输赢谈判双方胜利结束工会资方谈判时会工赢更报酬时资方获提高生产率保证

    123文化差异
    文化背景会方式开始着手谈判例欧洲美国常发现日含糊清模棱两语言态度避免正面抗方面日认起意义明确陈述观点没弹性难达成协议
    提示9 富灵活性强者象征弱者表示
    提示10: 草率决定会悔已

    124富灵活性
    灵活性谈判中重特征着谈判进行谈判双方力量衡会发生变动例市场买纪念品时发现商贩送货门必须带走时太想买商贩应留意顾客否货品失购买欲实时果商贩降低售价顾客会购买

    125成功交易
    实例中谈判开始明显赢家输家然着时间流逝貌似输家约翰领先输赢发生颠倒貌似赢家尔认识应该开始试图省钱付昂贵代价

    126案例研究
    房产发展商尔正黄金段建造仓库职业者建筑师约翰正缺少工作尔约翰仓库绘制设计图约翰接受份工作尔约翰急切想份工作答应付正常工资半约翰提出异议终60正常工资接份工作份乏味令厌烦工作花长时间双方认尔赢约翰输星期约翰接份合开始厌烦尔工作仅筋疲力时候干份工作
    完工发现仓库设计引起裂缝许约翰半心半意结果尔想廉价修效果仓库客户少5年关闭

    127议定公交易
    说案例中双方取成功胡安清楚知道软件公司提供更现金双方结成联盟达成样识:果投资失败损失减少低果投资成功限度获取利润

    128案例研究
    胡安计算机程序员新计算机游戏设想相信游戏会获巨成功然编游戏程序花长时间期间需份工作维持生计
    胡安朋友玛丽亚家计算机公司理事认胡安想法错提供1万美元胡安需花月设计游戏然1万美元够持生活作报酬够
    胡安建议1万美元作预付款公司2575例分取利润终双方2080例达成协议游戏伴着规模营销手段投入进市场取巨成功双方赚少钱

    13确定目标
    准备谈判第步确定目标想谈判中什?订出精心策划计划达定目标
    提示11: 写目标然优先级排序
    提示12: 明确步问题步问题
    提示13: 句话描述目标

    131阐明目标
    通常少目谈判假定国外买副国际象棋想付税带回国想信卡付账买副国际象棋唯目标类似工会提高工工资谈判时希减少假日工作时间提高加班费
    进入谈判前目标列清单然优先级排序确定样算步时候知道目标先放弃

    132分配优先级
    公司
    优先级
    供货商
    价格
    1
    质量
    时间
    2
    价格
    质量
    3
    时间
    数量
    4
    数量

    提示14:谈判前放弃完全现实目标

    133划分优先级
    优先级分三组:
    l 终目标
    l 现实目标
    l 低限度目标:谈判成功需低限度求
    目标赋值例买副国际象棋目标计10分信卡付账求放弃计2分国际象棋材料理石非关键问题价值计7分种方式排优先级保证谈判时候会该步方步

    134评估优先级
    阿尼尔案例中份象样养老金份工作方面重世界技术公司方改变养老金麻烦花费超获位优秀

    135案例研究
    阿尼尔接受世界技术公司份新工作公司薪水会逐年增加重新定级唯缺点公司准备列入公司养老金计划没作解释会外养老金计划中付笔数目相钱
    会计师谈谈发现种方式损失公司会通融坚持参加公司养老金计划受聘
    世界技术公司撤回聘书果迁话改变养老金计划公司算样做世界技术公司没充分说明情况谈判破裂

    136区想需
    目标分配权值评定标准区想需方面算功简单旧电话换成许动功新电话方面电脑硬盘遭恢复破坏时需快换新硬盘便正常工作部新电话想真正需电脑硬盘理解细微差关重区手想需

    14精心准备
    想取成功首先精心准备深入调研旦确定目标必须找出情报支持许情报帮助削弱方
    提示15:定收集谈判关关键信息

    141利准备时间
    谈判前留出充足准备时间十分重样卓成效利段时间极重留足够时间出色完成调研支持点查找统计数研究案例需时间手性格作简略解熟悉手性格战术利点果算复杂统计数需准备张详细数分析表表明数支持点仅仅通暴露方资料知削弱方

    l 错误情报没情报
    l 公司年度报告重信息宝藏
    l 掌握方收集情报
    l 太统计数会弄巧成拙
    l 发展情报网备

    142组织数
    效利准备时间方法深度摸清方情况图书馆浏览特网搜寻解方交谈查该公司年度报告市场调查报告旧剪报渔夫收网样资料进行全面收集样助已方提出利支持立场收集情报准确度绝握

    143汇集文件
    合理编排数便查找复印文件关键章节色笔标出点花时间核数绝浪费时间
    提示16:观摩谈判
    提示17:著名谈判家传记中学战术

    144设计逻辑
    收集数设计符合逻辑点选择两种基逻辑方法种:
    l 演绎:前提中推出结例世界技术公司股东公司季度股派红利07便士季度收股07便士红利
    l 纳:根惯例实例中出结例次世界技术公司提升某副总裁会加薪提升副总裁会加薪果偶尔升副总裁没加薪违背条逻辑

    145预测谈判发展方

    15评估手
    知已知彼百战殆准备阶段研究谈判手强项弱点研究手背景资料查明谈判记录
    提示18:熟悉手交谈

    151提问
    手参加谈判?
    手间什分歧?
    手否取谈判目标需见识事实?
    手否力威信达成目标?
    手压力否会速战速决?

    152摸清方情况
    全方位研究手强项弱项削弱手势力暴露弱点
    手力总找反驳理例果位渔夫想种新饲料种饲料鱼生长速度提高15反驳种快速增重方法呢?许研究表明种饲料会鱼骨骼变脆致鱼游动
    提示19:清醒意识手幕动机

    153评估方实力
    然谈判逐步分歧走致妥协程需评估手出发点实力强硬实证材料?材料符合逻辑?道德接受?否具良谈判技巧高水首席代表旦手优势解预测开始谈判时会什方走?少谈判余?否喜欢体会便高层领导商议?

    154明确方目标
    明确目标样确定手目标假定手目标列清单确定优先级优先级分类记住猜测着谈判进行通观察检验判断否正确

    155猜测手目标
    高优先级认手志必目标
    中间优先级认手想取目标
    低优先级认手会作额外收益目标

    156分析手弱点
    必须解手优势样必须清楚弱点点力果谈判手组分析否机会分制例提出取悦惹怒观点事先研究中弱点充分发掘陈述中背道德政治问题方例电器批发部销售高折扣销售损坏电器会导致种职业道德法律问题
    提示20:根谈判中手行核实估计

    157利正规渠道情报
    仔细检查关手文章分析行业杂志相关出版物关手详细报道文章会极宝贵关物现状历史目前战略目标背景资料查政府机构公开出版关手法律财政状况文件
    提示21:果前谈判代表讨教

    158研究历史资料
    谈判常常供货商间重新协商年期合雇员求变更工作期限等诸类事情发生果熟悉团体谈判应分析谈判中采取方式重新查阅老备忘录参谈判事请教适调整战术记住越越熟悉手时方样会越越熟悉会根方策略解明确表达目标

    l 谈判中力量未必现谈判样
    l 手更具权威更影响力新职业
    l 手新职位会方暴露出新弱点长处
    l 双方面时间压力
    l 谈判回合中方做准备工作
    提示22:预先研究谁代表方

    159寻找立场
    达成致相互妥协需设法找双方点参双方谈判代表会较容易找点更解方愿意做出步
    例果位雇员找理求涨工资发现理财政预算限制公司明文规定该年禁止直接加薪然直接加薪方式提高报酬方式受限制雇员理进行讨达成致意见双方意增加星期带薪假期双方表现出种灵活态度寻求点意愿合适妥协方案产生

    1510边谈判
    果谈判手团体组成评估团体应该估计团体间否突外明确谁权力代表方做重决定例果公司购竞标股东谈判开始政府机构参情况策略:致力扩购影响召集包含律师队马谈判审查情况

    1511文化差异
    文化差异存种族年龄性间果善利成优势例果手中年俄国意味着缺乏市场验相似受良教育年轻美国认缺少相关工作验

    1512利非正式渠道情报
    精通收集情报必须训练侦探样思考日复日利非正式社会交场合商务网络意偶遇关员适时通电话查明手工作派办公室样属顾客者邀请老客户进午餐审慎问问题事实证明手心存满前雇员信息宝藏警惕知觉传递捕风捉影错误信息

    1513收集信息
    利非正式社交场合谈判双方联系里获取关手策略信息
    16选择战略
    旦明确目标分析手目标应该着手达终目标制定战略充分发挥集体聪明智利集体力量制定战略
    提示23:谈判策略应简单灵活

    161提问
    样确定战略战术?
    谈判组需少?
    需花长时间制定战略?
    否队友需参加谈判?
    什时候演练角色战术?

    162考虑目标
    战略取定目标全局方针战略战术相混淆战术执行战略具体方法
    战略制定赖性环境谈判容等素谈判旨仔细考虑组成员间搭配选择具取团队目标力技巧
    提示24:谈判时宜脾气粗暴表现出挫折感决怒气夺门

    163领会角色
    足球队需守门员样谈判组需典型角色谈判利结束角色包括谈判首席代表白脸红脸强硬派清道夫配合谈判特定场合需配备角色
    理想谈判组应该3~5关键角色般说担角色常常谈判者身兼相互补充角色角色够反映谈判者身性格特点




    164明确角色容
    角色

    首席代表
    谈判组需首席代表具专业水担定组中职位高
    l 指挥谈判需时召集
    l 裁决专业知识关事——例决定否足够财力支持公司购投标
    l 精心安排组中
    白脸
    方数认担方非常希仅白脸交道
    l 方观点表示情理解
    l 起做出步
    l 方安全假象放松警惕
    红脸
    白脸反面红脸角色手感果没会较容易达成致
    l 需时中止谈判
    l 削弱方提出观点
    l 胁迫方力暴露方弱点
    强硬派
    件事采取强硬立场问题复杂化组员服
    l 延时战术阻挠谈判进程
    l 允许撤回已提出未确定报价
    l 观察记录谈判进程
    l 谈判组讨集中谈判目标
    清道夫
    观点集中作整体提出
    l 设法谈判走出僵局
    l 防止讨偏离题太远
    l 指出方中相矛盾方

    提示25:谈判概况制定时间表演练战术

    165分配角色
    正确配置谈判组员做谈判战略必须组员分配角色责谁更善观察倾听?谁见手?谁较外做白脸?仔细分配角色组员够应付手行动

    166排练角色
    旦选队伍召集起排练防止角色间脱节重复方
    形象辅助工具练
    鼓励实战中作记录备参考

    提示26:穿着舒适整洁稳重

    167外表重性
    事先考虑谈判时穿着扮——第印象重想想开始谈判类型体着装衣着力量影响方式威信够引起敌情绪鼓励组员样方式着装果想起正式达谈判会场时穿件西装果没握穿保守

    168简单介绍组员
    组员成功扮演角色必须全面简单介绍谈判中避免相矛盾必须时补空缺位置例果首席代表早宣称()十分握谈成价格需确信稍强硬派场宜层领导请示价格拖延时间否种相矛盾会严重损害威信
    鼓励准备样保证整支队伍少次真实数直观材料正式演练记录演练程分析样提高战略战术

    提示27:学会谈判时保持沉默

    169起工作
    团队作业例子中贝思首席代表库尔特担角色仅谈判者独收集足够信息成功交易相困难

    1610案例研究
    家电子公司贝思库尔特派香港制造商推销芯片
    出发前进行排练决定贝思游说制造商香港工厂理意提议起高兴然贝思游说时库尔特听种说法:西方接受第报价香港提出价格时库尔特断谈话
    贝思吃惊认方报价完全合理然高兴断香港意价格提高10双方满意成交
    17拟定议程
    某谈判中起草议程非常益议程辩容清单谈判开始前利议程参者确定容讨问题完全考虑

    l 应该议程中讨项条款分配固定段时间
    l 应事先送参方议程草案
    l 应该印议程纸张留量空白便作记录
    l 议程面应附补充页
    l 议程非常重致时需商议议程容

    171起草议程
    通议程中确定讨条款优先次序分配时间确定谈判策略核心谈判前时起草议程需开展广泛讨起草议程时牢记点:
    l 清楚表述讨容
    l 需讨问题排优先级谈判旨心中数

    172写议程
    议程助谈判集中目标谈判宣泄牢骚寻求解决办法标题应会引起争议般性语言
    提示29:早点达会场起效率容

    173商定议程
    果方里议程分析相应调整策略提出议程方谈判感兴趣方通常会求第发言样希根利方式重新安排发言序果议程电话告知确信没种非正式方式手忙脚乱理解信息方商量期改动
    提示30:简单语言写议程包括需讨问题时间安排

    174安排议程
    谈判者工作繁忙谈判会时间限制谈判求谈判方安心坐谈判桌边直达成协议(例签署条约法庭陪审团做出判决)设定谈判结束时间合理安排讨讨花时间超出定范围切记果会议超出预定时间数会变烦躁安

    175记录谈判容
    谈判中避免会做出令悔步(少会更想法)样许喜欢录音带记录谈判进程然许客观原例较难确定录音机位置记录谈话需换电池会丢掉讨关键部分盒磁带记录整谈判采录音方式会问题果想种方式记录会议事先征方意磁带录音机验谈判者总谈判进程作详细文字记录
    作记录:录音机快速简易记录种意见
    18营造良氛围
    谈判成果会受谈判点环境影响保证谈判点谈判正式性规模相适应谈判开始方创造种良气氛
    提示31:持续两时谈判会间休息
    提示32:墙挂面钟家见时间

    181确定谈判点
    选择点时考虑许素包括便利程度中立性会议设施否需音设备活动挂图?否需租设备?租?设施预定租长时间?果天达成协议否需附夜?选择满足求会谈点

    182谈判点类型
    位置
    考虑素

    公司厦中办公室会议室认场
    l 较容易运策略性暂停
    l 难避免计划外暂停
    l 易专家讨教意见
    中立带
    第三方办公室租公会议室认中立带
    l 鉴环境熟悉程度双方占风
    l 双方必须身携带需背景资料专家陪
    客场
    客场指属方办公室会议室
    l 环境缺乏熟悉引起安
    l 控制谈判中细节部署
    l 口事情交回办公室事拖延时间

    提示33:谈判时次暴露出战术

    183留意细节
    持谈判时完全掌握情况:巧妙处理气氛时间谈判间歇增强优势谈判程中供应记录纸笔检查卫生间设施确认会场光线适宜尤音象设备时身体舒适度成决定素略微调低室温延迟供应点心促方快做出决定

    184供应点心
    谈判组成员难长时间谈判中胃口水总喝紧张陌生环境压力结合起会嗓子发干样供应饮水
    提示34:果必确信参方够机会私电话
    提示35:果需查阅公司数带笔记电脑

    184控制客场进行谈判
    谈判者宁愿客场手交锋客场谈判种策略显示愿谈判做出努力会开端采取种方法获优势:够指定会议时间施加限度压力果事先没安排议程达会场时询问否介意安排议程然盘方会愿意步种方式提出议程时充分加利——确信加入想细节天倾斜

    185安排座位
    谈判者围着会议桌座方式——抗态度面面坐合作态度围桌坐谈判气氛够起显著影响甚影响谈判结果
    提示36:首席代表重成员进行眼神交流

    186安排团队座
    团队间展开谈判双方通常面面坐方桌两边种正规公然抗式坐法削弱手量首席代表坐首造成控制会议局面印象
    付强硬态度非正式方式安排座位圆桌

    187安排谈判组座
    非相正式谈判谈判说五组极限面面方式常见尤谈判双方想强调立场时座位会淋漓致发挥力融体

    红脸坐桌尾队员分开
    白脸紧挨着首席代表形成友结盟
    首席代表坐中间团结队友
    强硬派清道夫相邻技相互补充
    清道夫桌尾见方反应
    提示37:方强硬派坐远离方强硬派方
    提示38:椅子间相互距离相等

    188排位战术
    谈判者坐舒适椅子取代传统非正式围绕圆桌排座位方法成员穿插客队成员中客队难提出致反意见果客队中斗成员紧挨着队首席代表
    旦座位排定眼睛接触非常重助谈判者觉察方心情首席代表队友里反馈缺乏眼神接触会失方感手安排座位时利点

    189安排团队座
    果进行边谈判队代表(例联合国国际货币基金会)代表围成圈座安排讲台发言表明观点果谈判少数方间进行方队马座位分成组果位面面国会开会时通常种方式座种安排工会谈判职工委员会谈判座方式

    1810影响排座计划
    客队身份参加谈判时确定排座方案否已定果没已队先入座便战术性选择位置座位选择赖团队意图——否想坐起融体宁愿穿插手中间者想占首位置
    果座位已分配确定座位安排否隐藏着某种逻辑联系座位安排方式许会透露关方方观点线索身份认识座位安排暗示谈话非正式抗队宰旦判断出谈判基调需相应调整战术果满意座位安排询问时改变
    第2章 正式谈判
    仔细考虑开场白谈判创造种积极基调谈判进程中保持机警灵活创造利机会
    21判气氛
    谈判交谈倾听观察谈判气氛瞬息万变谈判气氛时刻留意做眼观六路耳听八方
    提示39:会引起争议普通话题开始谈判
    提示40:谈判开始强调达成协议必性

    211预测气氛
    利收集资料预测手着手谈判谈判开始观察方姿势表情估计正确果预计谈判会富挑战性开始确认参方表现出种迹象果起紧张猜测

    212仔细查方反应
    整谈判程中仔细观察方反应表现找出矛盾处
    倾听方谈话 注意方说话方式 观察非言语信息
    提示41:听说话容注意说话语气

    213察颜观色
    非言语信息包括身体语言手势面部表情眼神身体语言生动展现谈判者时心理活动识身体语言助握方真实情况说话者表情姿势强化说话说话相矛盾鲜明身体语言手臂腿交叉表示防御心理椅子表示厌倦手势动作例犹豫坐立安表示缺乏信抬抬眉毛表示惊讶眼睛接触种信息源:谈判取重进展时谈判组成员间相互眼色

    l 容谨慎言谈表明说话者充满信舒展
    l 勉强笑容快速说话表明说话者紧张
    l 想离开会出口身体面出口

    214文化差异
    握手表示道表示达成交易握手前解方文化俗许亚洲国家赞成异性间身体接触女性应仔细考虑男性握手反然

    215调整心情
    握手会泄漏方态度信握手表示尊敬坦诚力握手表示积极动软弱力握手表示消极动
    注视方
    握手坚决力分热情
    22提出建议
    提出建议谈判必路筹划程中早点决定先发言方建议提出意见决定十分重谈判战略关键部分
    提示42:量客观提出建议
    提示43:果没什相关事情谈开口

    221保留选择权利
    表明立场时留充分余便灵活应草率表明决退双方留余样早认定方会退会变通方逼入死角方谈判早期许诺言免做出步时方没选择余台
    提示44: 仔细留方提议
    提示45: 适时候点幽默显太聪明

    做做
    仔细倾听方谈话
    谈判早期作太步
    提议中留充分余
    开场提议讲太极端免退时台
    坦然拒绝第提议
    说绝
    条件提供服务例果做会做
    回答问题
    试探方态度:果……会想?
    方起愚蠢


    222选择时机
    谈判结果赖参方提议表述讨通提议拓展折衷达成致意见发现双方差距预想方先提议会较利果事情正料相应调整策略通常认开场提议切实际果决定先提出开场提议应提出希高求果提出认公提议方会认实际求出入千万种风险

    223做事情
    1 仔细倾听方——目标期接目标
    2 果谈判议项中早出妥协苗头时调整策略
    3 首先提出切实际报价里开始妥协
    4 量字漏记提议

    224注意措辞
    信流利提出第建议非常重样方会认真严肃应强调达成致意见必性例知道座位天希快取进展提出建议时提出条件前先解释附加条件简洁概述提议然保持安静表示已说完允许方体会说话

    225提出建议
    笔直坐椅子稍前倾斜类似样明确身体语言方严肃慎重提议
    直视方
    坦诚信姿势
    23回应提议
    方提出建议时避免马出赞成反意见考虑方提议时害怕保持沉默时清楚方估计反应
    提示46:找出彼立场处
    提示47:等方话说完做出答复

    231澄清提议
    方提议感义务立反应理解概括方提议时保持高深莫测样子会更时间考虑方说话证实否正确理解方提议提供机会时集中讨没握问题激发方纠正例:果领会说话直明年12月份期处者否明确已慎重考虑新加坡兑现支票需花时间完全理解方意思非常重

    232做出答复
    坦诚身体语言例注视方眼睛笔直坐着双手然较差前表明已理解接受方提供条件然分暴露意图方猜测反应

    233缓兵计
    想方提议立做出答复时运缓兵计应节制谈判结果没严重威胁战术:
    l 断方提议_——必须求澄清观点重新讨作口
    l 问题接问题递回答问许问题毕竟额外信息支配没什坏处
    l 暂停谈判事商量尤确信需征询场外权威士反馈意见时候
    提示48:实缓兵计应节制巧妙
    提示49:强调做出步重损失

    234提供选择
    果决定提出反报价概括总结方提议立提出——时趁热铁较合适成功谈判者须学会考虑种情况种选择判断出问题方关心事情决定提供东西作反报价方关心事情中甄出重事情纳入反报价中样会显愿意步实际会放弃重价值东西
    典案例两兄弟样分张饼争吵休两想块父亲子分子先挑两觉公角度思考解决办法谈判引快速满意结
    点:
    l 太快做出答复会损立场
    l 作妥协部分信息应该交换仅仅单项流出
    l 问题断问掌握信息越越控制谈判局面
    l 总结方提议意
    l 方幕动机会妨碍谈判进程应该警惕样行
    提示50:求暂停谈判考虑新提议
    24付计谋
    谈判者够识破谈判中常花招手段识防御方计谋避免谈判中犯错误付出昂贵代价
    提示51:果方计谋挫败想做出回应

    241正确理解计谋
    谈判中中计普通事情运计谋步获利益果觉取目标力次方计谋奏效样降低防御力方路
    算计谋够识破够集中目标避免走歧路浪费时间
    点:
    l 应避免引入预料外新事项
    l 理会某计谋会方预谋效
    l 运幽默化解身攻击挑起愤怒
    l 应该付方计谋清楚方计谋旨操谈判
    l 方战术逞时失利追究责浪费宝贵时间
    提示51: 练应付种谈判常战术

    242识战术
    需练识方影响谈判战术学会样识处理样战术犯代价昂贵错误仔细观察方记住操作战术通常三目标:
    l 转移谈判组注意力方持讨
    l 达成纯粹利方条款转移谈判重点
    l 方获完全满意条款前迫方结束谈判

    243破解典型战术
    战术
    破解方法
    威胁
    果意方提议警告强调方会招致处罚
    告诉方威胁进行谈判方够证明接受样条件带处时做出步选择
    侮辱
    公司业绩质疑胜工作需专业力质疑方产品质量服务提出批评
    保持冷静发脾气反唇相讥坚定重述立场警告会终止谈判非方更具建设性
    虚张声势
    威胁会声明采取惩罚措施发表意义明声明例暗示竞争者会削价销售
    诱方摊牌:拒绝意方条件等回答条款质疑起模棱两东西求证支持
    胁迫
    等坐针毡谈判中接电话接访者
    意识减少信心计谋放弃初条件非处胁迫解决问题
    分制
    预先提示成员确定接受立场果谈判中成员产生分歧求休会

    感染情扩方成员间潜分歧

    诱导性问题
    问系列问题暴露谈判中弱点迫步
    理解方意图时提问避答检查方提出条件做出步附加条件
    攻心术
    指责意条款办事公强调付出声称方信犯
    坚信责公签署买卖协议提问题检验方否根讨引回正题
    测试边界线
    通议定条款关紧违反获取步长导致实质性收获
    达成协议时确切知道意什起草份文字清楚协议方时时遵守协议

    提示53:谈判中未知素引入时求休会
    提示54:讨富建设性意见

    244处理益行
    会者情绪突然转变会马改变会场气氛情绪变化犹豫决疑惑挑衅普通发脾气益行计谋样会起作注意力讨问题转移发生种事情时判断计谋意行快讨拖回正轨果谈判做决定适处理类事情伎重演

    245付计谋益行
    问题
    解决办法
    困惑谈判者
    l 运幻灯机黑板等演示工具阐明引起困惑复杂问题
    l 复杂建议短易懂句子写
    l 逐步简明议程行事防止进步困惑
    l 准备引入第三方全新眼光问题

    优柔寡断谈判者
    l 系统条紊进行谈判复述点
    l 段时间允许回顾讨问题
    l 暂时休会优柔寡断谈判者咨询成员
    l 种全新创意方式表述问题
    挑衅谈判者
    l 重述事实保持冷静避免情绪化语言
    l 拒绝拖入口舌战时时保持冷静
    l 坚定表明侮辱威逼恐吓接受
    l 提议休会直消火气
    情绪化谈判者
    l 质问谈判者动机诚意
    l 谈判者情绪突变时断耐心等然做出答复
    l 合理问题回应情感爆发
    l 暂时休会允许情绪化谈判者静

    提示55:引入全新问题时求休会
    提示56:意谈话作记录时守约

    246暂停谈判
    付计谋例情绪突变然办法暂停谈判休会身延迟策略果方求暂停方接受取消谈判
    暂停谈判方静认识发脾气帮助达目外果出意料引入新问题休会回顾立场战术然清醒认识休会会耽搁达成协议成利素果求暂停休会前总结记录已进行谈判容

    247暂停谈判做非正式讨
    果正式谈判陷入僵局外方式继续讨许会帮助进行非正式会谈谈话容记入备忘录必仅仅局限讨事情鼓励交谈方做出步充满满然环境轻松谈话更益转移会议室果专家某技术问题意见建议专家咨询
    私闲谈:远离谈判桌双方面面非正式闲聊助排谈判中障碍利样机会方表明理智易

    25领会身体语言
    谈判中方身体语言透露态度观察方眼睛——心灵窗户注意脸部表情姿势
    提示57:指定谈判组员观察方身体语言

    251观察基信号
    注视眼睛表达种想交流渴谈话时数会着方眼睛眼睛接触身体语言中重方面时观察方手势身体姿势判断想什
    提示58:保持警觉关键信号稍逝

    252识信号
    需刹会方说话第反应观察理解面部表情加运突出优势方中愿意接受建议发表意见
    表示反:意味着敌意交叉手臂表示怀疑
    表现兴趣:坦诚表情表现出谈判兴趣身体姿势暗示关注
    做出决定:直视意味着积极思考手支着巴表示深思
    缺乏兴趣:心焉凝视意味着专心意识玩弄笔说明思想开差
    保持中立:眼睛睁表情热情表示愿意讨张开双臂暗示没决定
    提示59:相信身体语言直觉

    253付欺骗
    谈判中验丰富谈判者运身体语言误导手表面现象迷惑做藏露难样实际准备着更行动总方身体语言身体语言综合起考虑甚谈判利时候保持警惕
    26建立优势
    听方提议旦双方探明立场态度谈判认真开始双方立场重新评估谈判开始着达成互惠互利协议方进行
    提示60:果问样问题意味着提问愿意妥协
    提示61:观察身体语言变化相应调整策略

    261坚定立场
    听完方提案保持利位需重新评估手策略战术找出双方感兴趣方时考虑准备做出步明确双方求否较差需准备反报价答复方开始争辩前做关紧调整坚定前立场

    262采取理想路线
    准备谈判时拟定谈判路线总提交议案讨讨价价结束然实际谈判阶段回跳跃着项提案修改方张会改变

    263观察面部表情
    数会觉情绪反映脸仔细观察嘴角洋洋意抽动忍住呵欠等细微动作信号争辩阶段特价值时谈判组探明形势
    恼怒:睁眼睛抬起眉毛传递受挫引起恼怒通常谈判进程变慢时会发生恼怒(紧张巴睁眼睛)
    厌倦:倾斜头抬起眉毛逃避凝视动动嘴传递着厌倦厌倦方式推进谈判(头斜边坚毅凝视)
    怀疑:意识摸耳朵躲闪眼光表明听者相信方说话(手摸耳朵躲闪眼光)

    l 旦建立优势运恰战术保持
    l 果方提案新容应时修改方提案适应新情况
    l 应开拓途径:果样做愿意……?
    l 总互惠互利结果达目标
    提示62:定期审视处位置

    264进行辩
    旦双方已概括出基立场潜假设事实进行广泛讨辩谈判进程中关键阶段通辩寻找双方点坚持立场
    果相互谴责辩容易情绪激动利谈判双方应心静气讨分歧果受挫想发怒力表现出驳倒方观点致力结盟结果方犯错清楚会强化优势允许方体面撤双方致意问题开始讨较然步步渡双方争焦点

    27强化优势
    谈判中取风会立刻强化引相关巩固优势方力量细致周折服
    提示63:重复积极身体语言强调点

    271保持优势
    力量影响控制谈判力提出充分力建议时提醒方注意拒绝提案产生利素便保持优势方心甘情愿改变立场助增进双方关系避免陷入僵局
    提示64:需请中间调解
    提示65:绝损害方尊严

    272保持控制
    谈判充满压力程优点会带形压力通常想状态表现谈判者谈判结果焦虑会加重时谈判会集中某易引起情绪激动问题者会方策略手段震慑想独挡八面否会失形势控制讨集中点果必坚定重述立场避免批评手谈判桌绝试图进行攻击
    果迫步避免谈判破裂应附加条件样话步会毫回报眼光长远步种达成协议积极手段

    l 必须冷静声重复点——坚定具挑衅性
    l 强调积极方面隐藏消极方面例年没赢利年数
    l 果犯错立承认样继续信工作
    l 傲慢会丧失方达成协议机会
    l 生意做成赢应该方相信生意成交会双方带处
    l 初目标必须牢记心

    273达成协议
    幅图表明两种谈判路线开始非常积极谈判进程恶化导致破裂种情况谈判者应该次问题做出步避免谈判陷入僵局取双方满意结果
    积极开始谈判
    讨价价开始太快易灵活应
    做出步避免陷入僵局
    形成僵局谈判破裂
    方企图离开谈判桌
    重获动

    28削弱方优势
    谈判取成功强化优势时设法削弱方套套策略削弱方谈判中影响
    提示66:方丧失势头时竭力扩优势
    提示67:避免力心时讨问题

    281削弱手
    谈判时通怀疑资料正确性削弱方信甚信誉断检查方资料正确性寻找弱点例逻辑错误滥统计数事实疏忽幕动机等避免身攻击削弱方优势否方相似方式做出反应会面强烈抗果邀请第三方进行调解缘攻击会失第三方情
    提示68:断寻找方立场中弱点

    282攻心术
    谈判桌富情感会说服相信感觉真实性助削弱方优势然谨慎运战术反复表演会动衷情绪突变会适反非心处理诅咒方否会发脾气导致谈判破裂

    283识错误
    削弱方优势效方式批出方提议中事实符处逻辑错误留意方数选择性运:果细切起太完美真询问没事情会隐藏坏消息果找缺陷立提出加注意

    l 威胁取胜道——会反击
    l 果谈判方成员中罢工员工存已方带负面影响
    l 团队合作助方持续施加压力

    284运战术削弱方
    战术类型
    样运战术例子
    财政
    果协议没达成会增加单方双方成
    l 解决货间分歧前需仓库存放货物告诉方样会导致成增加
    l 方指出果谈判延期会产生机会成

    法律
    运制裁法律禁令阻止方采取行动拖延谈判进程
    l 果方失利坚固阵威胁方诉诸法律时间金钱强调成
    l 引起长时间法律纠纷会生产延期失筹措资金机会达成协议
    社会
    道德立场赞成已提出做法加强限制
    l 告诉方提议受影响种侮辱
    l 表明样情况接受条件相提议公
    羞辱
    公开羞辱方方事面前羞辱某成员
    l 损害方形象名誉羞辱会信度产生长期损害会方事业灾难性影响清楚会加报复
    情感
    方做出步方情感感愧疚
    l 果方没做出足够步感情影响注意战术效果会时时坏时情感受捉弄更愿意做出步

    第3章 结束谈判
    双方做出相互接受步谈判取令满意结果

    31适度步
    适度步讨价价微妙程藉方达成协议做出定步然果处弱势者目标损失降低讨价价紧张代价昂贵
    提示69:第次作步——会需作进步步
    提示70:坚定目光表明步说严重损失

    311做出步
    迫做出步时定眼光长远重量通方式达成事态某控制
    l 估计放弃少准备放弃东西估价样方步作较
    l 失面子步例果某已做决定问题撤回说:然……改变决定……改变决定

    312假设性提议
    步前做假设性提议试探方灵活性果列问题中重词语会受约束帮助识事情方重
    果外百万生意愿意罗马业务货船?
    果90天赊账期限60天先前利息付清?
    果价格降低20事先确定订单?
    提示71:做回报步

    313讨细
    谈判快结束时需讨协议细假设性提议助估算出基交易额协议细包括付费方式付费时间协议实施久需修订实施协议程中出现意外问题办寻求仲裁?

    314成功交易
    谈判成功例子销商通讨价价确定客户心理价位客户够承受价格想东西
    案例研究
    简见商店橱窗里张红毯非常想买走进商店问价钱销商心里知道进价150美元没告诉售价倒杯茶
    简开始购买红色毯埋伏说想偏棕色点毯漂亮棕色毯销商边说边简展示毯简改口说想更厚点销商说样毯
    简决定块红毯销商讨价价次问价钱销商说700美元太贵简边说边开始价出价300美元650美元店老板说谢谢简边说边门口走销商怕失桩生意终300美元价格卖简进价两倍终皆欢喜

    315揽子谈判
    谈判趋结束开始讨细时量种细组合起讨逐条谈判相关细放起作整体谈会步余作步毫心痛:组细中次问题步实现目标提供便利例单限新工资协议提高工资延长假期提高养老金增加医疗保险额度联系起准备养老金假期长短步达减少工作时间目揽子谈判查明方关注问题方法方说正位船东做生意船东必须半空船装满会太计较托运货物单元价格
    提示72:次问题步缓问题妥协
    提示73:提醒方相互间点助破僵局

    316注意整体中组成部分
    饼形图(圆形分格统计图)表明谈判双方工资利益层面花时间花时间薪水——员工关心准备员工假期养老金步便问题花更时间
    员工薪水重花时间讨
    雇员说工作时间讨焦点花相时间谈判
    医疗保险优先级较低没花什时间讨
    养老金优先级较低快处理
    假期优先级较低养老金时处理

    317避免拒绝
    揽子谈判处拒绝重建议伤双方面子时运假设性建议精益求精直达成妥协根方反应洞悉方准备接受东西放弃东西
    避免方拒绝提议会削弱谈判立场难恢复谈判中力量衡例果方说报价400美元完全接受回答果提500美元样?会降低方信度达成协议时完善揽子建议避免遭全盘拒绝


    l 方必须清楚目标
    l 意见应该条件
    l 应该考虑谈判失败
    l 强迫方步变越越困难时时应提出报价
    l 谈判气氛合作善接受提出报价
    l 必须说明方报价实价
    l 必须允许方接受拒绝报价前暂时休会讨

    318记录交易程
    旦成功完成谈判应协议进行书面总结会避免混乱反悔总结报告必须清楚记录谁什样什时间采取行动双方必须协议签字模棱两词语明确化例适公意义重等等果说没充足时间马获取书面意谈判结记录(电子词簿录音机笔记均)会立起草份详细备忘录方份求书面确认备忘录真实公正表述谈判结果迅速备忘录发相关果已确定协议模糊异议方进行谈判迅速解决问题
    作记录:谈判中记笔记电子记事薄记录协议
    32选择结束谈判方式
    达成协议时检查参方问题理解致进步确认已达成致事项然结束谈判种样方式结束谈判选择适合种
    提示74:记录谈判结束时达成协议
    提示75:阅读谈判初期记录

    321集中关键问题
    结束谈判前明确集中焦点问题方谈判策略喜影响判断决定重否坚持求出价高获取利润仅方认杀价?
    提示76:讨明确书面协议中模棱两语句
    提示77:确信没加快谈判进程忽略问题

    322确定协议条款
    谈判阶段保证参方谈件事情检查算决议中词语果草商业合关键条款定义清楚易理解词语清楚准确记录项条款关重万发生争议双方协议解决复查双方协议理解样发现注意误解谈判结束时必须解决问题问题会方余讨新妥协例果早知道算纽约交货绝会意高运输费——考虑

    323结束谈判方法
    结束方法
    需考虑素
    做出方接受步
    提出接受步助达成交易处危险境
    l 谈判程继续破僵局
    l 方力图取方更步
    l 谈判期步降低信度
    方相互间折中
    谈判中参方达成协议趋妥协
    l 难判断什公妥协
    l 表示然准备步
    l 谈判结束时没方会感赢输
    方两接受条件中选择
    提供两选择鼓励方前推进
    l 意味着报价真正报价
    l 找两等接受选择说容易


    l 保证方肯定会意两提议中
    引入新激励附加限制
    引入新激励附加限制方施加压力
    l 附加限制威胁会增加方敌意
    l 引入新激励够完全改变谈判力量衡
    l 言外意迫切希够方达成协议
    阶段引入新想法事实
    提出新想法新讨提供引子导致协议达成
    l 会方做出新步余
    l 会降低信度——应该早点提出新想法
    l 会削弱谈判基础带回起点
    发生僵局时建议暂停谈判
    暂停谈判双方时间考虑果功返会什果
    l 方机会局外顾问咨询
    l 休会期间形势会改变双方位
    l 会难时间重新召集更深层会议

    33结束谈判
    选择结束谈判方法执行时注意方情绪变化适时提出报价谈判乐观气氛相致时机选择关重会影响谈判成功失败
    提示78:结束谈判时坚定信挑衅意味
    提示79:确信手充分权威结束谈判

    331适时提出报价
    合时机提出报价许会拒绝样提议许时候会接受方持接受态度时提出报价运技创造良气氛:
    l 表扬方——意极认鉴提供……
    l 贬低——恐怕想出什意意……
    l 强调已走——信天已取实质性进展觉够提供……

    332结束谈判
    谈判组准备结束谈判时首席代表走第步

    表示赞成身体语言
    组首席代表进行总结提出报价
    组员数支持首席代表

    333委婉提出报价
    结束时警惕狼谈判初期许觉必暗示某报价已达底线谈判者常运种战术心直截说条件实际知道会妨碍方相信报价事先想样表述报价清楚表明宁愿做成买卖愿意作进步步

    l 果已竭力强调报价报价提出建议
    l 谈判组成员间应该够身体语言传递信息相互确认方报价
    l 草率完成达成协议阶段会悔
    提示80:提出报价时应注视着方
    提示81:果满意交易签字

    334提出报价
    适措辞正确语调身体语言方表明正提出报价营造出坚决果断气氛:收拾文件站立起步总起走样子(提出前面报价时懒散椅子表示期谈判继续)增加语音语调紧迫感坚决感草率结束谈判

    335强化报价
    心选择措辞暗示提出报价坚定毫含糊提出报价静容置疑语调加强影响力注视着方眼睛
    公司高层没授权提供条件
    报价’已没余提出更进步东西
    已算走远
    剩时间请快意提议外会参加

    336鼓励表决
    提出报价时方简单单全收果样稍稍刺激促提出接受求寻找没想意甚明显微足道事情助达成协议力图站方立场考虑东西阻止签订协议
    提示82:强调争辩中立场

    337帮助方做出表决
    方法
    结果
    强调利益
    集中方阐述买卖利然应该避免提买卖样利
    l 帮助方事先没想桩买卖带处
    l 创造种双赢情形赢输
    鼓励喝彩
    欢迎方提出建设性建议花长时间果想意续谈判中然拒绝
    l 谈判积极气氛中结束
    l 避免方反报价遭批评
    l 避免讨焦点问题时候引起方反感
    避免赢输局面
    指出正寻找双方接受结果催促方接受免方感觉强迫接受
    l 避免抗会导致敌形势恶化陷入僵局
    l 促进种轻松气氛种环境较容易提出富建设性建议
    l 允许提出反建议

    保全面子
    假设性问题假设性提议方留条退路例觉……样?果……样?
    l 增加方适考虑提议性
    l 方没什压力情况接受拒绝提议许会更快做出决定

    338促进互
    谈判阶段需营造互氛围结束时应方留做事富弹性武断印象果谈判正确路线进行互氛围应然形成方意识方立场方某方面进行妥协谈判接尾声果必讨价价筹码坚持住(次问题容易步)太草率方开出条件做出答复继续提出前没考虑新解决途径

    l 含糊点会强化某提议句古话:外交模糊
    l 突然前跳跃会紧张慢慢移动
    l 句谚语:卖羊卖羊毛目标步次方步
    l 应该避免听起发号施令措辞例坚持……
    提示83:理解方犹豫
    提示84:意约定日期回顾已做出步破僵局

    339攻克分钟犹豫
    谈判起接尾声时谈判双方总特敏感达成口头协议签署正式文件段时间特微妙谈判者常常紧张试图阶段退出
    果方犹豫决体谅提醒买卖意味着变化样会紧张果方坚持退出指出种守信行会脸抹黑觉会影响谈判果时情形允许顾方反迫方意慎重考虑会较影响谈判
    提示85:坚定礼貌会赢尊敬

    34挽回破裂谈判
    谈判破裂时立采取行动阻止事态恶化法挽回步果破裂谈判恶化持续时间越长立形势越严峻更加难恢复种偏倚态度
    提示86:切忌牙牙

    341控制损失范围
    谈判破裂引起损失限制范围双方应快重新沟通方法面面交谈然果谈判破裂程度已严重许书面方式进行谈更合适尤电子邮件佳隐秘迅速

    愤怒
    愤怒谈判者愿意继续
    组成员解释事行
    方首席代表离席表示愤怒
    方成员站起挽回局面

    342治愈裂痕
    量助外力挽回谈判果方某成员已离席劝说事请回果方全体离席立派方方关系紧密请回(通常白脸)果买卖告吹意交易更糟话破裂状态继续果解决须求助第三方例调解仲裁
    提示87:果谈判恢复坚持求道歉

    343谈判破裂程
    然乔目标保护基姆公司供关系离开处理受挫状态糟糕方式关系乔愤然离开受损害请第三方调解较
    案例研究
    乔台湾基姆公司索赔乔老板基姆公司订购批行车出问题乔知道供应商乐意提供行车愿意破坏基姆已建立起良供关系
    基姆权金钱补偿乔做换货乔说采购错误物资公司名誉受损换货足补偿
    乔预定张机票3时起飞发现基姆滔滔绝谈话拖延时间保持礼貌会东西生气站起离开房间基姆非常尴尬想回免失面子
    乔目前美国购买行车基姆公司受损失
    提示88:罢谈立方接触
    提示89:约定日期阻止谈判破裂引起损失扩散商谈

    344处理意破裂
    时谈判方意想谈判破裂果方出意料公布条完全损方消息私立步求休会造成谈判破裂然没什益处会强烈认继续会损果发生种事必须保持冷静力图通解挽回局面
    35助调解
    已利解决途径谈判方然没达成致意见时需调解意调解说明方解决问题意愿
    提示90:利第三方视积极步失败
    提示91:助调解前三思费昂贵

    351理解调解程
    调解程程中事先约定陷入僵局方考虑第三方建议定接受调解作谈判方仲裁量找双方谈判议程中基础旦建立某基础调解够开始僵局中找出双方接受解决途径

    352调解角色
    理想调解应该公正角度考虑问题应该双方认解情况帮助方找解决方法迅速准备建议
    时候偏倚
    全方位考虑问题
    帮助立方相互沟通
    帮助方寻求新解决方案
    提出解决办法
    方解释事态

    353选择调解
    调解必须双方认公正必须知识渊博解事情提出双方中肯明智劝告
    指定威信(例相应验前高级雇员退休外交家)作调解威信会影响终结果果没力提出解决办法调解效裁决力会受限制考虑选太张扬调解:例够横思考僵局没成见解决僵局够提出种创造性建议
    提示92:方渴继续谈判时务必助调解
    提示93:考虑非常规建议解决僵局

    354培养谈判者调解角色
    开始采双重角色助谈判利进行第种角色明确目标谈判者第二种色位试图调方目标方目标调解简言寻找基础提出双方接受建议时力图完成目标
    谈判者兼调解角色必须具面性格擅长交际问问否适双重角色天性:生活中寻找衡趋说?具强迫挑衅倾组员担角色——更适坚守阵提出建议果谈判破裂需边站

    起衡作角色:谈判者兼调解角色需公正确保方利益均满足
    36申请仲裁
    果谈判破裂通仲裁解决分歧包括引入第三方帮助破僵局根仲裁原求双方遵守仲裁委员会做出裁决
    提示94:值裁决倾
    提示95:确保完全理解裁决程

    361选择仲裁机构
    果需仲裁选择:行业中时性仲裁机构申请解决争端求独立法庭专业团体做裁决然求资格专家参签定正式协议样仲裁非常耗时费昂贵确信选择时走步

    362仲裁者角色
    理想仲裁应该偏倚受方尊敬权实施判决判决谨慎微
    问题见识
    谈判中保持公
    帮助双方找解决办法
    双方间做出裁决
    考虑导致僵局导火线
    找通法律手段实施决议

    363起仲裁者优势
    诉讼中仲裁者需谈判双方做出公正裁决实施判决仲裁够效阻谈判双方没达成协议前终止谈判极端情况中求法庭执行判决
    收集关争辩双方资料仲裁者详细解案情幅仲裁机构独立工作秘密听取双方案情关方宣读判决避免事双方曝光事双方免许麻烦商业争端中诉诸法庭必然事成众焦点许公司唯恐避

    l 数谈判者利益难调时申请仲裁恰
    l 律师顾问常担仲裁者
    l 仲裁担着类似法官角色判决法庭实施
    l 仲裁决定谈判方间分配诉讼费
    l 合特指明仲裁程序备发生争议时
    提示96:选择双方完全信仲裁
    提示97:果必求第三方指定仲裁

    364利法庭执行判决
    诉诸法庭谈判组已求助手段——达成协议接受调解仲裁判决法律程序费较昂贵会争端暴露公众常谈判者奈处新压力量提请法庭诉讼前采纳合法建议例短期现金周转问题公司应该力图债权私达成新债时间表果问题法庭中解决会陷入宣布破产危险境种情况公司债权什
    37实施决议
    旦达成协议力更生第三方帮助需实施决定起草份实施计划指派合适执行
    提示98:协议容执行次序达成致意见
    提示99:实施协议容起草份确定时间进度表

    371实施达成致意见
    谈判中双方什时候达成协议必须条款记录面签字作双方意接受证紧接着必须实施协议达成致意见觉指派联合组计划付诸实施较合适者求独立组监督项目果商定条款期限前没实施否希执行惩罚应该计划阶段早决定惩罚措施采取法律制裁罚款形式实施协议阶段通常会出现意料问题指派位组领导严格监督实施程

    372利团队
    旦斯蒂芬谈妥协议团队成员分配明确责极利重新考虑策略时助手做充分简短介绍严格期限时完成工作
    案例研究
    斯蒂芬营家设计师事务接翻新幢写字楼项目谈妥工作完成时间费完成期限6月
    斯蒂芬知道完成工作雇佣位室设计师幢楼布置窗帘毯等室陈设位行政助理监督项目日进展情况集中精力专致志事改造楼设计工作
    着工作展开显然斯蒂芬没时间处理楼里子工电工事务项责移交助理非常仔细做指示份时间紧凑日程表严格表行事项工作提前完成费没超出预算
    提示100:决定实施协议程中谁需定期更新资料

    373指派组
    指派实施协议许没参加实际谈判说清楚准确资料关重指派组分配明确务时特注意简洁项务谁合适?谁需知道什?组成员资料谁里?什时候收新信息长准备时间新信息行动?
    提示101:留印象第印象样重

    374安排实施进工
    谈判决议直实施算成功设定期限建立实施计划常检查实施计划进展情况进度脱节会影响协议完整尤果谈判定目标基础做出重步更求时实施协议果出现问题通进步磋商解决
    375积极做出反应
    实施协议致意见达成时积极热情做出反应谈判桌边营造种良意愿微笑握手相互热烈祝贺
    力评估
    生活工作中会频繁卷入谈判中谈判中取成功必须评估力回答列问题表现接选择划勾诚实:果答案选择1果总选择4类推分数加起参考面分析评定分什方需改进提高
    选项:1 2时 3常 4总
    1谈判前先研究手 1 2 3 4
    2设计策略前阅读背景资料 1 2 3 4
    3非常清楚谈判目标 1 2 3 4
    4选择适合目标谈判策略 1 2 3 4
    5谈判策略取目标 1 2 3 4
    6助代理时充分简洁说明情况 1 2 3 4
    7助代理时交需权力 1 2 3 4
    8谈判态度灵活 1 2 3 4
    9认谈判双方获利机会 1 2 3 4
    10进入谈判志达成满意协议 1 2 3 4
    11通俗易懂语言表达观点 1 2 3 4
    12逻辑清晰条理清楚表达观点 1 2 3 4
    13意识运身体语言方交流 1 2 3 4
    14避免暴露方弱点 1 2 3 4
    15谈判时候保持礼貌 1 2 3 4
    16提出期限合实际谈判认 1 2 3 4
    17直觉帮助理解方策略 1 2 3 4
    18必时足够权力做出决定 1 2 3 4
    19方文化差异感觉敏锐 1 2 3 4
    20作谈判组员胜 1 2 3 4
    21客观问题方角度问题 1 2 3 4
    22知道引导方出报价 1 2 3 4
    23避免首先提出报价 1 2 3 4
    24通系列条件报价达成致意见进步1 2 3 4
    25步步接目标 1 2 3 4
    26表露感情仅作策略部分 1 2 3 4
    27定期总结谈判中已取进步 1 2 3 4
    28策略运拖延办法时间思考 1 2 3 4
    29谈判陷入僵局时引入第三方 1 2 3 4
    30雇调解作破僵局效途径 1 2 3 4
    31保证条款方签署意 1 2 3 4
    32时候宁愿谈判方赢家 1 2 3 4
    分析:现完成评估分数加起阅读相应评价检查表现五轮谈判中取成功重记住总提高余明确薄弱环节参考书相关章节里会找实建议诀窍帮助学会磨练谈判技巧
    32——64:谈判力差学会明白谈判成功需基战略战术
    65——95:定谈判力某方提高
    96——128:谈判相成功继续未谈判做充分准备
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