超市业态简介选址分析
谓业态营业形态指店铺营规模商品结构营方式等形态目前国外众超级市场四种业态：便利店食品超市仓储式商场综合性超级市场
便利店
便利店满足顾客便利性需求目零售业态特点：
1选址居民住宅区干线公路边车站医院娱乐场机关团体企事业
2营业面积1OO方米左右营业面积利率极高
3营业时间般16时甚24时
4商品结构：速成食品包装商品文具杂志时消费性少容量应急性等特点
5目标顾客：居民徒步购物5分钟达 8O％顾客目购物
便利店时间空间品项业态种弥补着生活水提高生活节奏加快较发展空间
二食品超市
食品超市采取选销售方式销售食品生鲜食品副食品生活品满足顾客日生活需求零售业态特点：
1选址居民住宅区交通道商业区
2营业面积5OO1000方米
3商品结构：购买频率高商品
4营业时间低16时
5居民消费象1O分钟左右达
非生鲜食品类商品法型公司进行价格竞争作必需商品生鲜食品商圈消费者基生活组成部分生鲜食品成该类店铺商品店家需提高生鲜食品鲜度加工工艺等手段吸引家庭妇光顾积极参组织类社区活动消费者感邻居家购物店里购物
三仓储式商场
仓储式商场营生活资料储销体低价销售提供限服务销售业态（中采取会员制会员提供服务）特点：
1选址城乡结合部交通便利性强型停车场
2营业面积般1OOOO方米
3库架合装饰简单节约成
4商品结构：食品（部分生鲜食品）家品服装衣料文具家电器汽车品室品重点商品广度宽（指商品种类）
5目标顾客：中零售商餐饮业集团购买交通工具消费者种店铺实行量销售批订货等方式实现廉价销售
四综合性超市
综合性超级市场销售众化实品满足顾客次性购足需求零售业态特点：
1选址住宅区城乡结合部商业密集区
2营业面积2500方米
3商品结构：生鲜食品衣食品齐全重点商品深度（指商品规格等级品种少）
4目标顾客：满足消费者中率中等收入阶层消费需求
5设施装饰较仓储式商店
综合性超级市场仓储式商场更提供种良舒适购物环境品种商品选择机会业态
总种零售业态特点长处环境特殊求种业态间定竞争关系互相弥补方足合理布局起优势互补繁荣市场作切实解种零售业态优缺点广泛调研认真分析类消费者消费心态需求合理布局充分发挥种业态长处投资取效益
中（连锁）超市面困境出路分析
刘文烽文
年着卖方市场买方市场转变零售业态目标客层进步细分业界开始重新洗牌数中连锁超市（含传统食品杂货超市Food Supermarket加强型食品超市Reinforced Food Supernarket）特年前卖方市场消费狂潮发展起土中超市家庭裙带式理士店型化式营弊端开始严重制约中型超市发展：WTO欧美国际零售巨擎沃尔玛Walmart家乐福Carrefour麦德龙Metro等型超市业态（含型综合超市Hypermarket&仓储式商场Warchouse Club）举进军中国腹中型超市面部理外部竞争双重压力
面困境分析
1生存空间遭受卖场便利店双重挤压 卖场价格品种优势便利店网络优势中型超市倒令担忧
中超市资金理投入相较崛起般先卖场便利店传统市场中夺部分营业额特国南方区较早受港台中超市百佳（ParknShop）惠康（Wellcome）示范效应中超市南方起步较早目前止体着仓储式招牌5001000方米传统食品超市
目前商业领域中商流物流信息完善业态卖场旦规模性导入营模式目标客层价格定位动态促销鲜明业态特征挤压性竞争优势配合超营业面积站式购物消费超低价格体系助式消费方式家庭消费目标客层营理念快速挤压着商圈中超市市场份额1999年31家沪俗称卖场型超市（含型综合超市仓储市商场）实现销售额80亿均家店258亿该市1100家中型超市实现销售额145亿均家店0132亿家卖场吃掉约20家中型超市市场份额
便利店业态特征决定便利店销售便利马路济鳞次栉士店快餐店代表便利性需求根深蒂固市场基础决定旦连锁便利店CVS规模化营托庞店铺销售网24时全天候营业满足顾客时需求优势易中超市形成规模击海市联华等连便利店已开始侵占中传统超市盘
2超市营体项目日菜篮子旧面农贸市场（肉菜市场）巨挑战
国许区已超西方国家连锁超市发展阶段均收入600800美元水（广东省城镇居民均支配收入1998年已达8839元）什食品超市国没象西文样标准鲜超市快速渡呢？国独特国情密切关系目前国级政府鼓励支持菜篮子工程载体然传统农贸市场期广东某市商委市规划局市工商局联合达通知规定：23万设置处20002500方米室肉菜市场肉菜市场服务半径500米类市场星罗棋布然购物环境卫生条件较差传统消费观念购物行业支撑特农贸市场商贩低成包税营生鲜流通身低层次性正规超市市场敏感生鲜价格压力巨
3士店型化粗放式理模式盛行
国数中型超市规模较十门店居数门店旧传统食品杂货超市加强型食品超市部分门店积极标准生鲜超市渡许民营超市实开架售货换换招牌已营林家铺子百货营路子营中超市更甚者现代超市简单化成士店型化营奈现代零售业态样化业态形式变化市场细分化更满足目标市场需求进行营销组合结果粗放式营士店理模式营效差强意已见怪怪
出路策分析连锁社区型标准生鲜超市
模式 1：社区化商品策略定位强化休闲食品+菜蓝子营
消费者需求元化方位卖场满足消费者时机差异化需求日必需品卖场市场占率达销售总额30报道世界头号零售集团美国沃尔玛WalMart公司针性满足顾客层需求计划原三种商店模式（折扣百货店）Discount Dept Store型综合超市Supercenter仓储式商场Sam′s Club基础增加谓邻里商店（Neighborhood Store）发展模式实现WalMart发展思路瞄准新中超级市场连锁店兼象种种迹象表明果中超市够目标顾客需求身优势出发重新定位蜕变成社区中心服务商圈商品结构满足日需求核心生鲜熟食特色定位社区型定位超市赢巨生存空间
顾客某超市偏商品某商品群中超市面卖场便利店CVS竞争性王牌始终休闲食品+菜篮子特成居民中心厨房功家务劳动社会化功香港连锁超市惠康Wellcome年调查发现：居民现时花煮饭时间限喜欢超市买预备分量配菜超市货品新鲜种类方宽敞令乐超市原该集团旗超市开始注入新鲜元素扩已成潮流休闲健康食品新鲜食品特蔬果配菜品类
国生鲜流通集市批发贸易渠道复杂变化现状加常规农贸市场包税营体系传统农贸市场包税营体系传统农贸市场集市贸易营成差距太决定单体超市生鲜食品营高成问题普通消费者言超市农贸市场间取舍价格超市生鲜营必须明确收益定位超市生鲜熟食集客引客效应收益定位应生鲜营身收益定位通超市天菜蓝子工程吸引家庭妇天天光顾超市通调动超市部营销资源积极组织时段性促销带动相关商品销售方面超市生鲜营求较高理水规模效益超市理层必须功夫提高相关生鲜采购保鲜加工残次品处理等营运理技术通专业供应商合作身直营连锁特连锁规模性实现规模收益提高生鲜营层次获利水
2：复合营模式综合性社区服务集客力收益定位
中（连锁）超市社区深入住宅区减少消费者体力成精神成基础满足日消费品次购足需求面世界激烈竞争中超市必须强化新鲜集客定位外必须时进步强化综合性社区服务集客定位建议超市划出块方目标客层实际需求核心租赁营方式起步引入代办服务邮局代办银行代办处洗放代办家庭帐单代办复印字等便利性措施目吸引客流强化集客定位
国外行道便利店模式少相长段时期补充取代社区型超市位方面着社区超市生鲜功社区服务功进步强化便利店目标客层社区型超市家庭妇目标客层脱离外着改革攻坚战深入居民预期支出预期收入异币心理廉价型消费始终成国居民消费流国外深受便利店挤压社区型（连锁）超市中国入乡俗演变成型超市台舞流化业态现广州深圳等出现谓24时便利性超市十分危险立足社区服务出发点取广州××超市出您邻居社区店定位取社区型超市意味着超市便利化业态混淆针目标顾客层次混淆营商品结构混淆24时营高昂力物力等超市丢失身王牌低价营销终两象遭受市场冷落
3：时段性促销组合核心动态促销模式
超市开设居民生活区营品种营业时间销售价格服务功等方面更加贴市民生活满足需求尤营品种更满足居民开门七件事宗旨决定工作日市场时段营销策略核心中国惯天买菜新鲜午五点钟天菜篮子市场十分重抓住块市场蛋糕？××连锁超市菜蓝子推介活动资鉴生鲜部门（含精肉部水产部蔬果部配合食杂处式调料配料介绍）提前天统筹第二天强势推介菜篮子抓住居民口味变化推出式汤料辅烹调味道说明配合现场演示POP活性促销等方式获巨成功
现时中国城市居民公交车行车甚步行购物交通工具家庭汽车购物工具殴美着质区卖场超低营销策略会吸引众廉价倾消费者国落交通工具会许消费者牢骚满腹卖场购物长途跋涉体力精力成时远优惠价格成说明卖场中超市目标客层分水岭开始形成目前中国城镇居民恩格尔系数食品消费占整消费支出重接50加容量冰箱低普率根深蒂固日常零购性国社区型超市应着重工作日市场时段营销牌卖场针周末假日市场周段营销错位竞争
4：船出海低成扩张特许营第三方物流（Third Party Logiltics）
中超市普遍资金足然快速扩张壮死路条办？年火爆国商界特许营许广中超市找条出路通输出理方式低成快速扩张搭建网络规模性业界庞然物卖场相抗衡
网点扩张必须配备高效率配送体系支撑然配送中心项投资回收期长服务性工程配送中心优先拉动型发展战略显然太适合目前广中型超市鉴目前社会性专业物流企业型超市配送中心普遍吃饱中超市结成战略联盟效利第三方物流配送（Third Party Lonistics TPL）完成配送务目前欧洲TPL服务例已达约76美国约58国刚处导入阶段
5：针性导入超市业界前营技术标准化理模式
中超市体制等素制约基尚处粗放营验理阶段富安农思想严重国许超市POS机作收银机根法运POSMIS系统分析进行单品理提高营者素质提高数化理层面现代连锁商业已集种营理技术理思想行业采购理技术店铺营运理技术信息理技术整合性超市营销理策略防损理技术品类理技术等士店型化解决 摘连锁2001年1期
超市业态延伸文章做
业态延伸里特指改变原业态性质基础延伸服务功扩营范围达增加销售目海连锁超市发展速度特快截年9月5000方粘卖场已达40家100方米便利店（24时营业）已突破500家两业态明确目标市场着门店绝数断增加整零售市场争夺日趋激烈营商品品种致相原300500方米标准超市受挤压销售增长缓慢营欠灵活企业甚出现负增长趋势拓展生存空间便激烈市场竞争中立败呢？
立足原业态电子商务延伸
华联超市利店铺众优势率先行业中推出异送货业务甲付款（电子消费卡）免费送货指定乙服务推出立刻受消费者欢迎特时工作较忙暇顾探亲访友特殊需求消费者更加称道华联超市销售直线升更重该举措推出建立拥众门店基础竞争手少该服务更加完善申请85828电话送货特服号码列较典型业态延伸
巧时间差24时营业便利店延伸
国际济发达国家商业零售企业特商业零售企业营业时间严格规定通立法保证中企业生存发展空间国方面未相应限制否通时间差进行次业态延伸24时营业便利店延伸呢？现300500方粘超市基础稍稍做改造花少投资甚投资做成24时营业店中店三年前便利店刚启动时现便利店生产甚红火笔者做调查家处中等闹市段便利店营业面积约70方米营商品约1500品种日销售额2500元－3000元中50％销售22：00－6：00间实现便利店早进入海家日资链锁企业占特殊段（医院高校商务楼）样7090方米面积天销售额达万元已开始进入赢利期
成立票务中心种业态延伸
现连锁超市企业普遍计算机现型机中开发种新软件骨干民航客运铁路体育文化演出单位建立订票系统样购买机票船票火车票球赛戏剧演唱会居家附超市里实现超市企业发行电子消费卡订票量正常代理费外获取更折扣电子商务相超市订票更加直观更易消费者接受服务善电脑消费者2000年12月8日 1337 信息源超市周刊
商品陈列表现技巧
商品陈列素
()明亮度：
店基明须保持定明亮度顾客选购参观时清楚商品身突显独特处
(二)陈列高度：
商品陈列架高度般90厘米180厘米普遍顾客胸部眼睛高度佳陈列处称黄金空间
(三)商品种类概念：
商品身形状色彩价格等适合消费者选购参观陈列方式般言分：
1．体积者前体积者
2．价格便宜者前价格昂贵者
3．色彩较暗者前色彩明亮者
4．季节商品流行品前般商品
二商品陈列领
()隔物板效运：固定商品位置防止商品缺货察维持货架整齐度
(二)面外立体陈列顾客容易商品
(三)标价牌张贴位置应该致防止脱落特价活动应PＯＰ特殊标价牌标示
(四)商品陈列：左右浅深
(五)货架分段：
1．层：陈列具代表性感觉商品例分类中知名商品
2．黄金层：陈列特色高利润商品
3．中层：陈列稳定性商品
4．层：陈列较重商品周转率高体积商品
5．集中焦点陈列：利明色彩装饰制造气氛集中顾客视线
6．季节性商品陈列
三商品陈列规格化
()商品标签正面顾客目然方便取种基陈列方式
(二)安全安定性陈列开架式卖场商品动崩落危险尤层商品
(三)层陈列高度必须统
(四)商品陈列：谓垂直陈列眼睛移动左右移动更加方便避免顾客漏陈列商品
(五)隔板利商品容易整理便顾客选购尤东西更应隔板陈列
(六)根商品高度灵活调整货架陈列更富变化衡感
(七)保持卖场清洁注意卫生尤食品更注意点
(八)割箱陈列点：切勿切口齐情形否会佳印象
四陈列变化特陈列
()利壁面
(二)利柱子
(三)利柜台
(四)量陈列
(五)悬挂式陈列
(六)美化布置性陈列
(七)PoP展示
五直式陈列
式商品垂直方式排列顾客站定点便商品较选择容易注意幅度太狭窄容易产生眼花缭乱情形忽视点直式陈列范围少应90 厘米发挥效果
六商品展示方法重点
()陈列展示基方法：
1．放置性陈列
排：陈列架展示桌
堆积：销售台陈列台
投掷：花车手推车
2．粘贴式陈列
张贴：墙壁画框网子
捆绑：细强绳棍子
3．悬挂式陈列
挂
垂吊
悬挂
(二)陈列展示注意事项：
1．门市入口处应稍加标示(制作简易面图)顾客店商品配置略概念
2．入口处配置陈列必须周转率极高商品助消费者言快开始购买商品重
3．距离入口处次远方配置陈列应该 够吸引顾客视线单位数量商品
4．日常性消费品必须陈列邻区域
5．相关商品必须配置陈列邻区域
6．畅销产品必须均配置走道
7．设计行走线路时必须走道吸引顾客商品
8．必须顾客够轻易辨方
9．属动性购买商品必须配置走道走道方
10．走道宽度必须够容许两部手推车交会说少1．8米
11．走道少2．5米宽度
12．男性言适高度85厘米135厘 米女性75厘米125厘米般高度男性70 厘米145厘米女性60厘米135厘米较环便高度男性60180厘米女性50165厘米 60厘米50厘米仓库
2001年4月20日 信息源中国商报
超市陈列技术
通视觉动顾客效果非常显著商品陈列优劣决定着顾客店铺第印象卖场整体整齐美观卖场陈列基思想陈列富变化陈列方式相互效果坏定程度左右着商品销售数量
充分基思想融入货架端头台等种陈列具商品陈列中
第1章 基原
陈列安全性
排非安全性商品（超保质期鲜度低劣伤疤味道恶化）保证陈列稳定性保证商品易掉落应适盛装器皿备品
进行彻底卫生理顾客种清洁感
二陈列易观性易选择性
般情况眼睛2O度易观类均视觉11O度12O度视宽度范围1．5m2m店铺步行购物时视角60度视范围1m
高度宽度外商品易观商品分类重
种类缩短选择商品时间般方法
素材 原材料区分排列
菜谱 提供烹饪菜谱情况方法
活动 分年中固定活动区性活动
机 低热量食品健康食品等分类
季节 季节性强商品分类设专柜方法
价格1OO（日元）商品等价格带商品集中起进行销售方法
色彩通色彩调节突出商品促进销售方法
关联式相互关联原商品集中起进行销售方法
三陈列易取性易放回性
顾客购买商品时候般先商品手中角度进行确认然决定否购买然时顾客会手中商品放回陈列商品易取易放回话许会仅点便丧失商品销售出机会
四专感觉良陈列
1清洁感
商品直接陈列板
什情况商品直接放板
注意货架锈污迹
计划进行清扫
通道板时常进行清扫
2鲜度感
保证商品质量良距超保鲜期日期较长距生产日期较保证商品带尘土伤疤锈商品正面面顾客提高商品魅力POP重素
3新鲜感
符合季节变化促销活动卖场富变化断创造出新颖卖场布置
富季节感装饰
设置商品相关说明板相关商品集中陈列
通明音乐渲染购物氛围
演绎商品实际生活场景
演示实际方法促进销售
五提供信息具说服力卖场
通视觉提供顾客视觉信息非常重顾客陈列商品获信息：陈列高度位置排列广告牌Pop……
六陈列成问题
提高收益性考虑：
高品质高价格收益性较高商品畅销品搭配销售
关联商品陈列
适时性
降低容器备品成
时提高效率防止商品损耗
第2章 定型陈列立体陈列点
（1）陈列商品货架前方面保持致
（2）商品正面全部面通路侧
（3）避免顾客货架隔板货架面挡板
（4）陈列高度通常陈列商品段货架隔板保持放进手指距离
（5）陈列商品问问距般2～3mm
（6）进行陈列时候核查陈列商品否正确安放宣传板POP
第3章 变化陈列（特殊陈列）种类特征
（1 ）纸箱陈列
进货纸箱定深度进行裁剪然商品放中陈列
适种陈列方法商品：
广知深受消费者欢迎品牌
预计廉价量销售商品
中型商品
裸露陈列方式难高堆积商品
陈列效果：
价格低廉形象价格易传扬出
顾客种亲切感易接感
量感突出
节省陈列操作力物力
易补充撤收商品
布置成直线V型U型等
（2）投入式陈列
种陈列方法种仿佛商品陈列筐中样感觉
运种陈列方法商品：
中型进行陈列处理费工夫商品商品身价格已广知商品
嗜性简便性较高商品
低价格低毛利商品
陈列效果：
易变形损伤商品
价格低廉形象价格易传扬出
陈列量较少易留深刻印象
成整卖场某类商品销售区焦点
陈列时间短
操作简单
陈列位置易变更商品易撤收
（3）突出陈列
超通常陈列线面通道突出陈列方法
运种陈列方法商品：
新产品推销程中商品廉价商品等希特引起顾客注意提高回转率商品冷藏商品应量避免选种陈列方法
陈列效果：
商品露出度提高增加商品出现顾客视野中频率
突出商品廉价性丰富感店铺顾客种非常热闹感觉
实行单品量贩
（4）翼型陈列
台两侧陈列关联商品方法
适种陈列方法商品：
通台进行销售商品相关联商品
通特卖销售少量剩余商品
陈列效果：
商品露出度提高增加商品出现顾客视野中频率
突出商品廉价性丰富性店铺顾客种非常热闹感觉
实行单品量贩
（5）阶梯式陈列
箱装商品罐装商品堆积成阶梯状（3层）陈列方法适种陈列方法商品：箱装罐装堆积起会变形商品
陈列效果：
易产生感染力
易顾客产生种廉价具高级感印象
陈列节省工夫
仅货架端头货架部
（6）层叠堆积陈列
商品层叠堆积陈列方法
适种陈列方法商品：
罐装等层叠堆积筒状
箱装商品
中型具稳定感商品
陈列效果：
商品陈列量种量感
保持安全感时商品高陈列
突出商品廉价性高级感
（7）瀑布式陈列
种陈列方法顾客种仿佛瀑布流感觉
适种陈列方法商品：
圆形细长商品
预计单品量销售商品
陈列效果：
易突出季节感鲜度感商品种味道鲜美感觉
裸露陈列中心易顾客种廉价感
（8）扩张陈列
超出般陈列线前张延伸陈列商品方法
适种陈列方法商品：
新产品重点商品特卖品等希引起顾客特注意商品
中型商品
希加深顾客印象顾客提供制作菜谱商品
陈列效果：
提高商品注视度
陈列商品易破识
（9）搬运容器陈列
直接利商品配送片容器进行陈列方法
适种陈列方法商品：
价格广知商品
直接搬运容器陈列商品
预计商品回转率较高商品
陈列效果：
陈列作业节省力物力
方便商品种类数理
易突出廉价感
（10）线状陈列
商品陈列成线形陈列方法
适种陈列方法商品
罐装饮料等筒型长方形商品
型中型商品
轻量商品
陈列效果
突出陈列商品效果显著提高品
方便补充商品修改陈列形状
（11）挂式陈列
商品挂钩吊挂起陈列方法
适种陈列方法商品
中型轻量商品
常规货架难实施立体陈列商品
尺寸颜色形状商品
陈列效果
商品易顾客找
较容易购买
修改陈列方便
（12）货车陈列
带滑轮货车进行陈列方法
适种陈列方法商品
中型商品
重量商品
预计单品量销售廉价商品
具稳定感商品
陈列效果
突出商品廉价性
属动式陈列陈列更加时
操作节省力物力
排列位置意改变
（13）交叉堆积陈列
层层商品相互交叉堆积陈列方法
适种陈列方法商品
中型商品放入箱袋托盘中商品
预计毛利低回转率销售额高商品
希充分发挥展示效果商品
陈列量商品
陈列效果
商品露出度提高
增加感染力
具稳定感
（14）空间陈列
利展柜货架方等通常情况空间进行陈列方法
适种陈列方法商品
具定关联性非冷商品
中型陈列具稳定感商品
够提高店铺形象商品
陈列效果
突出商品效果显著高
提高店铺整体形象
提高顾客货架展柜率
易顾客传达信息
（15）墙面陈列
墙壁墙壁状陈列台进行陈列方法
适种陈列方法商品
葡萄酒等瓶装商品
吊挂陈列商品
中型商品
陈列效果
效突出商品
商品露出度提高
（16）样品陈列
顾客观触摸陈列方法
适种陈列方法商品
易变味腐烂商品
颜色形状容量易理解商品
通陈列商品价格易传扬商品
陈列效果
效突出商品
鲜度味美感直接通视觉传达顾客
（17）斜型陈列
商品相陈列台斜着陈列方法
适种陈列方洁商品高额商品推销商品畅销商品
陈列量商品
达低陈列量希售光商品
陈列效果
商品注视率提高
商品陈列量会提高商品存感
（18）扇型陈列
接半圆形陈列方法
适种陈列方法商品型商品
陈列量较少商品
预计商品回转率会高商品
希通陈列效果促进销售商品
陈列效果：
突出商品高级感鲜度感
商品陈列量会提高商品存感
顾客商品注视率提高
（19）箱型陈列
陈列柜中摆成三角形四角型陈列方法
适种陈列方法商品：
葡萄酒果汁等瓶装商品
商品通常货架中难陈列商品
高价格希突出高级感商品
陈列效果
品种数理方便
易突出高级感
（2O）库陈列
卖场设置库存陈列方法
通种陈列方法商品
补充常规商品
陈列效果：
提高补充作业效率
容易确认库存情况
第四章 排列技术
（1）垂直排列：易见性放第位常直排列技法
（2）水排列：适种商品陈列水型技法
（3）组合式排列：层垂直型层水型追求量贩型
（4 ）沟式排列：排列出沟结构排列技法
（5）三角排列：排列成三角型突出廉价感排列技法
（6）货架端头排列：通强化第3磁石提高卖场回游性刺激顾客购买欲
（7）岛式排列：提高通路回游性实现量贩岛式排列技法
（8 ）收银台前端头排列：设置通率100％黄金卖角
（9）点式排列：通特卖品点式配置提高卖场回游率
（10）新奇排列：通令惊奇排列突出商品招揽顾客技法
第五章 现场品尝销售 POP
（1）适现场品尝销售布局：顾客通率较高位置开展基原
（2）10项点
清洁
强行推销
计划进行
销售众化商品
突出量感
切实做事前准备
注意保存数
加P0P尺寸
增强提案性
注意安全性
（3） POP作成·设置15规
规定POP纸
统文字
统颜色
必须加标题
加入注释
标注商品价格
应薄
压成胶合板
制定安装原
规定安装位置
粘贴食品制作应花费太时间
准备POP保场
（4） POP种类法
价格标签表明商品名称价格
探出式探出形式安装货架隔板通路广告
弹簧式弹簧式广告牌
手册支架关商品关联情报册子支架
促销笼车销售关联商品笼车
顶置式安放端头货架顶部型广告牌
围绕式 围绕端头台端宣传广告
超市商品组合策略
日连锁超级市场营者决定某区成立分店时定会请位店长家庭迁区域实际居住半年目该区消费象概括认识发现消费需求时解区域业商品结构概况竞争形势时候位店长考虑公司商品策略实际域情况形成种新商品观念根观念决定部门特征商品结构
例位店长进入新超市预定商圈发现区域居住消费者教育程度普遍低收入般收入水准需求品质高特色商品业中面积限制出售日品品种明显足品质层次太低法满足消费者需求种情况位店长形成样商品观念：提高商品品质鲜度扩家庭日品率满足消费者＝次购足需求样会取营成功
见超市营者吉商品观念形成消销需求解正确商品观念决定部门结构特征逐步开发项商品日专家超级市场商品组合体系化概念加整理
出消费者想需商品谓需指消费者日常生活中缺乏商品外吃两类吃方面蔬菜水果肉类鱼类饮料糖果饼干等方面洗衣粉牙膏牙刷卫生纸厨房清洁品等超级市场商品结构中缺商品顾客想商品夏天想吃片冰凉西
瓜喝罐饮料天冷时想吃顿热气腾腾火锅餐春节想买礼物拜访亲朋友等
建立商品特色着收入知识增加消费者求物满足转换成质提升购买商品转换成购物享受'购物已成消费者休闲生活
部分建立商品特色营超级市场重课题例组合菜称配菜超市兴起初控出景具特色传统市场具差化商品该项商品超市营者满足顾客需求做出商品组合午5点7点市高峰时段时段超
市常见景象消费者(通常班职业妇女)极迅速步调章起篮子快速选购需蔬菜水果肉类鱼类然迅速走收银台赶着回家处理家务职业妇女进超市站蔬菜柜前知道该选择种蔬菜促超市商品计划员思考超级市场商品营活动中究竟应该提供简单营养快速锅商品满足职业妇女烹需求组合菜种思考产物受顾客欢迎超市带观营效益
商品选择符合确定纳唐呗浴Ｃ考页
械木叨加凶约旱木呗杂肷唐呗裕河行┥痰曜叩氖歉呒堵妨停坑行┒ǖ氖谴笾诨穆废撸挥行┮陨适称啡∈ぃ行┰蛞匀沼蒙唐啡∈ぁ５背腥妨⒘恕吧唐呗浴敝螅鸵瞬呗孕惺隆＠纾湍鸬钠帐br>新鲜高级品质太差鲜度够商品架商品策略走众化路线太特殊价位太高商品进货
开发更创造利益商品着消费水准提高价格竞争会逐渐转换成购物舒适性结账迅速资讯提供员工客态度等等竞争超市商品采购员引进项商品定思考卖项商品赚钱差化着手满足消费者奇心降低消费者价格敏感度超市获应利益 2001年4月13日信息源中国商报
商品陈列讲时髦
件商品否顾客感华丽新颖富吸引力布置陈列起着十分关键作着时间推移新奇商品会慢慢失光彩富验销售商仅仅展示商品新奇应该顾客感知商品价值介绍国际流行商品陈列技巧
<陈列体现系列化>
类商品特征表现商品特征效方法类商品方式集中组合起构成较完美图案商品系列底板作陪衬
<展示突出重点>
类商品中许件较特色商品突出展示商品梯形展台较满足方面需梯形展台分层陈列盘子背面色彩相配图案作底衬配聚灯光明起非常鲜明效果
<紧抓顾客心理>
许情况顾客关心非商品价格品质型图片展示袋正倒出豆样效果显然没展示顾客品尝豆情景顾客关心豆味道形状商品陈列前首先应弄清楚顾客该种产品已解少想知道什
<兼顾实性>
商品尤日品顾客功已十分解介绍商品实性纺织品家器具等普通商品应顾客知道制作原料日常方式展示面前时方式摆放桌餐具放货架插放面板印象更深刻佩带模特身饰品放玻璃柜里更耀眼夺目
<示范商品优越性>
形象化展示商品外观质量营销工作项基技某商品衣料等须意悬挂展示外观美果顾客牢度深刻印象需通方法悬挂衣料放置重物等商品实际工作状态中显示优越性种方法远文字说明更加形象化声控开关展示墙广告说明外展台家电器顾客意切身体会种声控开关遥控性
<避免分拥挤>
商品果陈列分拥挤会挡住顾客视线影响顾客商品留美感觉避免商品展出受空间场限制商品中部分精品陈列时占较点空间类商品中余部分配文字说明展台次部分展出商品分类组合陈列块展示板顾客充裕空间进行观察避免观赏集中陈列商品时拥挤展出商品良效果仅具格布置设计更取决观赏者留充裕观赏空间
<增强视觉效果>
日常生活中常遇件商品陈列时般会引起注意夸张表现手法增强商品陈列时视觉效果等张放餐具片顾客种新奇富吸引力感觉摘[中国商报]
抓住顾客眼睛POP广告
着商品营活动传播媒体发展广告传播手段越越先进广告设计手法越越高明适应市场变化消费需求层次提高新广告形式正断涌现越越受企业广告营者重视中POP广告中种
艺术氛围POP广告
POP广告年国外受普遍关注种广告形式国发展较快 POP全称Point of Purchase意购买点国通常称购买点广告理解仁者见仁智者见智现纳成两种供读者参考：种指生产厂商销售产品商店场布置宣传产品目广告悬挂旗张贴宣传画等种解释较宽泛包括购物场切助刺激购买欲促进产品销售广告形式分室POP室外POP室POP指柜台货架陈列室灯箱柱形广告模特种悬挂张贴广告等等基功改善商店购物环境突出商品服务质量刺激消费者购买欲室外POP指购物场 (商店)外面切广告形式门面装潢橱窗霓虹灯灯箱电子显示屏旗帜横幅等基功吸引消费者注意促快作出走进商店选择外着商业企业信誉形象日益重视室外POP起建立商店识标识强化商店性特征作
二POP广告缘受青睐
POP广告现代商业活动中作越越重少国家 已列电视报纸广播杂志四媒体第五广 告媒体美国POP广告协会席卡瓦勒(Kawala)指出：70年 代广告时代80年代市场营销时代现进入90年 代零售促销时代中POP广告关键性部分
1991年中国改革开放前阵海举办PＯP 广告题国际研讨会两年时间海投资十亿元民币条商业街进行规模改造批现代化商业企业崭新面貌出现国际市中POP广告受青睐原点：
()着消费水断提高消费者意支配 收入幅度增加导致购买行意性增强
美国PＯP广告协会统计：消费者中19％事前决定 什走进商店余81％受PＯＰ广告影响购买日某学院教授青木幸弘进步指出占76．1％非事先计划购买中商场机想起购物占27．6％价格便宜购买占18．3％营业员推荐购买占8．5％纯粹动型购买占15．3％难出POP广告机性购买行发挥作
(二)着商品换恍形姆⒄购拖颜咝枨蟛愦蔚奶岣撸谏唐方换换疃校颜卟唤鲆笪镏市枨蟮穆悖乙缶裥枨蟮穆恪Ｃ拦Wells)等广告理实践书中指出：顾客着钱竞争激烈时候POP广告促销方式产生影响
事实证实点：海南京路改造中走较前面新世界股份限公司商场环境进行规改造1991年半年销售额1990年期升173．42％ 宝祥商厦进行改造三月销售额相改造前全年销售额说明前商业竞争十分激烈情况POP广告确实失种效竞争手段
(三)着超市选商场售货店等现代零售形式产生推广POP广告会独特优势显示出重性POP广告购买现场出现消费者提供专门介绍加深商品解引导购买
三POP广告作
实践已证明POP广告零售企业开展市场营销活动赢竞争优势利器
()时传递商品信息商店货架墙壁天花板楼梯口处关商品信息时顾客进行展示解产品功价格方法种辅助服务等信息
(二)配合季节节假日进行促销营造种欢乐气氛例1997年春节期间郑州亚细亚广场数千红灯笼迎风飘荡衬托出欢乐节日氛围会消费者振然走进商场逛逛便买点东西
(三)吸引顾客注意引发兴趣POP广告新颖图案绚丽色彩独特构思等形式引起顾客注意驻足停留进广告中商品产生兴趣
(四)巧妙利销售空间时间达成时购买行关报道：80年代末90年代初某商店持忠诚感消费者数减少受POP广告宣传影响动购买数断增加零售企业充分利空间时间巧妙安排调动消费者情绪潜购买力转化成期购买力
(五)塑造企业形象顾客保持良关系企业形象称企业识系统(CIS)包括企业理念识(M1)企业行识(B1)企业视觉识(V1)三部分POP广告企业视觉识中项重容零售企业商店标识标准字标准色企业形象图案宣传标语口号等制成种形式 POP广告塑造富特色企业形象世界著名品牌店面POP广告常出现标识麦劳金黄色 M字样已广消费者熟知消费者接触标识时会明白代表企业企业营特色
(六)取代推销员传达商品信息商店种POP广告传达着广告商品信息刻画着商品性会轻易擅离职守誉声推销员忠诚推销员
外POP广告起着唤起消费者潜意识产生购买欲达成交易作
POP广告相成低美国学者POP 广告成统计千成足50美分POP 广告作更较类型广告突出
四POP广告设计原
POP广告设计总体求独特种形式必须新颖独特够快引起顾客注意激发想解 想购买欲具体讲应遵循原：
()造型简练设计醒目
想纷繁众商品中引起消费者某种某商品注意必须简洁形成新颖格调谐色彩突出形象
(二)重视陈列设计
POP广告商业文化中企业营环境文化重组成部分POP广告设计利树立企业形象加强渲染购物场艺术气氛郑州亚细亚商场POP广告成功营造 中原带江南风采艺术格调广消费者心目中塑造良企业形象记住中原颗辉煌太阳
(三)强调现场广告效果
应根零售店营商品特色营档次零售店知名度种服务状况顾客心理特征购买惯力求设计出动消费者广告2001年4月6日 联商网
商品采购计划制定
采购计划关键点
定程度说商品计划决定商品采购额计划
商品计划种外部情报资料进行分析基础制定出中两重点：
关键点1：月季应该准备商品系列库存额决定
关键点2：库存额范围制定备齐商品计划采购预算确定
采购预算般销售预算基础予制定
某零售商店某月销售额达200美元假定商店均利润率15％商店采购目标：
200×(1015)＝170
样道理推算出商品年采购目标然公式仅仅销售成计算公式没估计库存量实际变化采购预算加减希库存增加削减素计算公式应：采购预算＝销售成预算十期末库存计划额期初库存额
实例：某商店年销售目标2000万美元均利润率 15％期末库存计划额200万美元期初库存180万美元求全年采购预算
2000×(1015)十200180＝1720
年采购预算1720万美元分月分配月月采购预算
采购预算执行程中时会出现情况变化必进行适修订商店实行减价折价需增加销售额部分商店库存时新增加促销商品需预算中减少新增商品金额
商品采购项目数量确定
采购什样商品项目收集关市场信息进行分析研究确定程中考虑选择商品项目验市场流行趋势新产品情况季节变化等外重点考虑力商品辅助商品安排
决定采购商品数量会影响销售库存关系销售成营效益果采购商品会造成商店商品保费增资金长期占会影响资金周转利率果商品采购太少满足顾客需会商店出现商品脱销失销售利时机次采购商品少保证商品供应势必增加采购次数频繁采购会增加采购支出
避免出现商品脱销商品积压两种营失控现象必确定恰采购数量解决问题办法确定商品总采购量选择恰采购次数分次购入商品采购济批量面公式计算：
Q＝2KDPI
中：Q＝批采购数量
K＝商品单位均采购费
D＝全年采购总数
P＝采购商品单价
I＝年保费率
实例：某家电器商店计划全年销售洗衣机160台已知台洗衣机采购物费10美元单价800美元年保费率1％欲求济采购批量
(2×10×160)／(80×1％)＝20(台)
计算结果知次采购数量20台较合理
确定供货商进货时间
确定采购商品品种数量确定里采购什时间采购保证缺货事发生应注意选择信誉制造商供货商进货样商品质量供应时间保障
定商品定采购季节适时采购仅容易购进商品价格较便宜早购入会延长商品储存时间导致资金积压应权衡利弊选择合理采购时间
2001年4月20日 信息源中国商报
购控制
作商品流通企业控制采购环节实现营计划目标重手段控制采购环节等控制住商品流通起点源头
采购控制目标
采购控制目标什？家连锁超市公司首先确定
采购计划控制
采购计划达营目标采购计划制定中控制营目标值市场份额值盈利值盈利率般考虑集中控制方法：
（l）采购计划制定细分落实商品分类特重商品甚落实品牌商品计划采购量采购计划细分分类意图控制商品结构更符合目标顾客需求
时采购计划分类细分采购业务员业务活动出范围制约
（2）果促销计划作采购计划部分．求供应商签订年度采购合前．求供应商提供年度产品促销计划方案便制定促销计划时参考必须认识连锁企业促销活动实际种供应商产品促销动员促销组合必须认识制定采购计划时求供应商提供年度新产品市计划市促销方案作制定新产品开发计划部分
二采购考核指标体系
采购控制采购计划控制外供应商进行交易制度计划（供应商文件）采购组织机构控制采购程序控制日常具体采购业务活动中必须建立考核采购员指标体系采购进行细化控制采购考核指标体系般指标组成
l销售额指标销售额指标细分类商品指标中分类商品指标分类商品指标特单品项商品指标应根业志模式中商品销售特点制定分类商品销售额指标例值
2商品结构指标
商品结构指标体现业态特征满足目标顾客需求度考核指标：根便利店连锁公司商品结构发现反映便利店业态特征便利性商品占8％公司品牌商品占互2％商品高达8O％改变种商品结构指标提高便利性商品商品重进行考核通指标制定考核时达两效果第营商品业态特征更明显第二高毛利品牌商品重升增强竞争力盈利力
3毛利率指标根超级市场品种订价特征毛利率指标首先确定综合毛利率指标指标求反映超市业态特征控制住毛利率然分解综合毛利率指标制定例类商品毛利率指标进行考核毛利率指标采购业务员考核出发点低毛利商品类采购员通合理控制订单量加快商品周转扩毛利率通供应商谈判加促销力度扩销售量增供应商予折扣率扩毛利额率高毛利率商品类采购员促优化商品品牌结构做品牌商品销售量通促销做销售量扩毛利率明白道理超市毛利率增加重途径通促销做销售量然供应商手中取提高毛利率折扣率
4库存商品周转天数指标指标考核配送中心库存商品门店存货均周转天数通指标考核采购业务员否根店铺商品营销情况合理控制库存否合理确定订货数量
5门店订货商品位率指标指标般低98％1OO％指标考核门店总部配送中心订货商品配送中心库存商品供配接口例指标考核排总部部门工作素．特殊原外落实商品采购员身位率低意味着门店缺货率高必须严格考核
6配送商品销售率指标
门店商品结构布局陈列量采购业务部制定果配送门店商品销售率没达目标商品结构商品布局陈列量台理实行总部动配送公司说果配送商品销售率低关系商品高低陈列量限否合理
7商品效销售发生率指标超市市场中商品周转率低满足消费者次性购足需选择性需商品备果库存准备台理损失商品效销售发生率考核配送中心档案商品（档案目录）门店POS机中销售发生率低定发生率说明商品效备货必须目录中删出进行库存清理
8新商品引进率指标保证种业态模式超级市场竞争力必须商品营结构进行调整创新．新商品引进率指标考核采购员创新力新供应商新商品开发力指标般根业态间分设计便利店顾客新消费潮流创造者追者新商品引进力度般年达6O7O％年引进例确定落实月月完成月必须补年引进新商品率6O％月5％月完成3％月必须达7％
9商品淘汰率指标门店卖场面积限必须断更新结构新商品考核指标断引进时必须制定商品淘汰率指标般商品淘汰率指标新商品引进率指标低10％左右月低1％左右
10通道利润指标连锁企业供应商收取定通道费合理允许超定限度致破坏供商关系偏离连锁营正确方客观言超市间价格竞争商品毛利率越越低消化营运费利润趋零通道利润成连锁超市公司利润源种状况超市竞争激烈区已发生般通道利润表现进场费架费专架费促销费等采购员考核通道利润指标应整考核指标体系中占例否会方领偏通道利润指标应更体现采购合交易条件中信息源中国商报
品类理实施
开始实施品类理
品类理目断完善程
着手开展品类理时存特定验证定够取成功途径没品类理均达理想效果整理程求动运转完美终点分销商供应商实施品类理时会基众素采取方法品类理实施通常企业特定环境相适应然实施方法然会 包括面基容：
（）实施品类理具备条件进行全面评估
1．品类理六素（两核心素四保障性素）客观评价企业实施品类理力（优势足）
（二）组织保证
2首先企业高层理者进行沟通达成识设定符合实际目标
3指定名理员领导整品类理实施
4评价承担品类理务责员目前具备技找出技术存差距
5确定企业组织结构需调整范围订出调整计划该计划应说明：适应品类理需组织结构选择程序招聘（果方面需）奖励制度企业文化调整
6关概念做基础性说明减少潜稳定素整组织造成影响
（三）实施计划
7立足评估中发掘出范围机会制定详细第年实施计划机会强调关键性优势时指出弱点然相简约制定第二年第三年计划挑选骨干力量井实施计划整组织进行正式沟通请回顾实施计划全程步骤（图）
（四）制定品类理相配套企业战略
8检查修正必时重新制定企业（）部门营战略该战略应品类理关键问题品类角色设定资源配置策略等起充分指导作
（五）合作伙伴制定品类营计划样板
9制定干重复杂品类营计划手已具备条件东西开始点重业务流程中实际操作便进步发现改进机会
（六）品类角色策略技巧开发
1O检查现企业目标战略特定角度评价目标战略设定品类角色开发策略技术方面发挥作必活应修正重新制定企业发展战略
分销商：根现数直觉品类预先设定角色确保品类角色营资源相配套针新信息新企业战略品类组合改进营策略分析品类角色进行必调整
供应商：通制定部计划策略支持分销商品类角色设定计划应供应商整体品类品牌策略相统保持策略灵活性适应性
（七）业务流程
11．制走采标准格式品类营计划表模型保证操作程协调致关起步阶段计划表模型收录附录口中
分销商：根确定标准包括品类战略位（角色）供应商品类理力监测指标中差距品类复杂程度等选择干品类制定营计划业务流程模式
供应商：制走营计划建立选择客户品类（果拥品类）标准该标准应包括品类战略位（角色）分销商供应商代表力监测指标中差距品类复杂程度
12建立实施完成起步阶段品类营计划具体行动日程
（八）信息技术
13设计采品类评估进度表数显示模式评估进度表例子附录口中：
14预先确定分销商供应商采集分析数责
15熟悉分销商供应商手里获取数类型（消费者市场供应商已发表资料等）
16解支持品类理业务流程信息处理技术存足制定三年期计划解决足
17利现数开始品类理实施程够获新数数需已明确时应相关数利起
（九）监测指标体系
18检查现监测指标评估品类理中准确性适性规范指标体系便现体系中获取新业务指标
19确定品类营计划执行情况监测程序责
（十）贸易伙伴间合作关系
2O制定书面合作原策略指导品类理中相关员行动
21制定评估合作力流程客观评价品类理中理想合作伙伴
22敏感领域问题包括信息享非常规求等做出约定
二潜障碍
面影响品类理利实施潜障碍：
保障性素开发先核心素开发
明确企业营战略掌握品类理业务流程前先企业组织机构信息系统奖惩体系监测指标体系进行调整常常导致修正重新调整企业行付出代价延长品类理实施程
新瓶装老酒
分销商供应商实施品类理时试图老做法老传统常常会阻碍实施进程
合作伙伴间品类理技术开发应存差异
尝试采品类理分销商供应商完成工作务程中会面合作伙伴力方面差挑战合作开始前双方力进行客观评价助问题解决
愿长远利益放弃眼前机会
缺乏适数
分销商供应商制定消费者驱动策略时需消费购买行等方面数前某数反映整体状态甚会产生误导（毛利卑渠道市场份额等）
合作伙伴间缺乏理解
分销商供应商实施品类理时充分理解利合作伙伴力导致制走实施品类营计划成增加缺乏合作伙伴理解特长发挥计划够完善
切实际期值
品类理需投入耐心回报需时间急求成会导致双方丢掉核心停滞前
缺乏改进流程技巧
品类理实施需关键性业务流程进行重组（订货周期新品导流程等）确保稳定发展预期目标实现然需技术技巧相简单东西天众销售组织中正丧失
没时调整企业文化
分销商供应商高层理者应规范新行调整程中应全公司倡导认协作应带头完成协调部职分工奖励体系等艰苦工作原职体系会制约品类理成功实施
建议国零售商实施品类优化理
胡保玲
目前商家提高交易量纷纷起价格战花样繁促销战足真正提高商家交易量重振商家昨日辉煌应服务品类优化理
品类优化理ECR策略中重环指零售商生产商协作针顾客偏品牌业绩进行店商品布置样改善店形象增加商品销售额顾客满意度商家采项新理方式相信远会取令满意成效
长期国零售商更验进货情况组织进货样顾客喜欢品牌没时补货出现货架空缺顾客欢迎品牌长期占宝贵货架位置货架空间浪费加商品陈列凌乱整久久会消费者购物欲效率降低零售商货架理善导致部分顾客流失销售额降进利润降提高品类收益必须进行品类优化理
第品牌商品绩效做出恰分评估评估基础品类中效品牌加扩弃效品牌消费者提供佳商品选择
第二增加绩效商品占空间绩效差商品货架撤位绩效商品重品类摆放客流量高显眼方满足消费者终需求
零售商常常认销售规格越销量越高卖规格销量会动累加起实零售商常误区：第销量简单线性累加品牌销量赖商品质量市场支持商品知名度第二零售商赖营资源限非商品消费者喜欢零售商提供消费者口味偏期相致商品吸引顾客前购买增加销量获利润果零售商营商品做出正确选择安排品种规格占费样话销售业绩良商品便会缺乏足够资源支持销售业绩商品限资源造成相浪费零售商营规格品种带销售业绩直线升见零售商消错误认识实施品类优化理营品牌货架安排达投入产出实现货架摆放商品消费者喜欢
实施品类优化理更满足消费者需获收益消费者需仅仅优良商品全面解决方案单零售商力显然行需结合运生产商信息资源专业技限度满足消费者需
事实国流通领域巨变化生产商支配力已前零售商间竞争日益激烈条件生产商希保持渠道畅通零售商意识优势生产商保持良关系增强身竞争力重手段二者具备合作动国生产商零售商间交流太少企业注意力集中企业部普遍握住市场变化生产销售处互相分割状态种分割状态存利零售企业实施品类优化理应满足消费者需求目选择力生产商建立合作关系合作双方互惠互利消费者获更实惠买方市场出现生产商加零售商赖程度合作中常出现零售商拖欠贷款等规范市场行危害二者合作关系零售商应逐步规范身市场行信守承诺生产商合作中寻求发展
品类优化理决策思维建立效数分析支持需企业信息系统够提供品类优化理必需信息：
品牌种花色规格销售情况期销量存货类客户采购频率购物结构等
然国许零售企业部未实现网络化电子订货系统尚未建立物流资金流信息流手工方式控制提供进行品类优化理决策需信息零售企业需改进信息系统建立完善商品信息网络
1．信息形式标准化流程规范化系统设计科学化
国零售企业建立标准理模式严格理制度加强基础工作准确性计算机网络化运行需信息标准化规范化进行计算机信息处理
2．加强计算机网络建设
信息流动载体特网具域分布广信息流量特点国企业网络建设应特网载体助公通讯网络企业总部属企业供应商相互联接起品类理员获信息利量数提高决策制定效果
3．引进培养复合型
目前国企业理员缺乏信息技术知识系统开发员太熟悉商业企业理具体事务彼间难畅通交流影响信息系统质量企业两方面着手解决问题：方面加强企业现员培训包括企业理员业务员进行水层次信息技术知识培训方面招收懂商业理懂计算机知识充实商业企业队伍
品类优化理着眼整品类仅仅某产品某品牌具体实施步骤：
1．界定品类
确定理具体品类该品类中相关品牌企业理品类少品类根企业身力定二根消费者收入年龄性职业组合选择目标市场定
2．界定品类商店中角色
商店营商品中缺少目标性品类外般性品类予高度重视项工作品类理货架理极重
3．进行市场细分
已确定品类细分高中低档档次确定相应品牌供应
4 进行产品表现评估
评估产品品牌品类表现通营业额营业量计算出销售量份额销售额份额完成扩保留表现良商品调整改善表现欠佳商品淘汰表现极差商品(作者单位：天津财学院)
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谓业态营业形态指店铺营规模商品结构营方式等形态目前国外众超级市场四种业态：便利店食品超市仓储式商场综合性超级市场
便利店
便利店满足顾客便利性需求目零售业态特点：
1选址居民住宅区干线公路边车站医院娱乐场机关团体企事业
2营业面积1OO方米左右营业面积利率极高
3营业时间般16时甚24时
4商品结构：速成食品包装商品文具杂志时消费性少容量应急性等特点
5目标顾客：居民徒步购物5分钟达 8O％顾客目购物
便利店时间空间品项业态种弥补着生活水提高生活节奏加快较发展空间
二食品超市
食品超市采取选销售方式销售食品生鲜食品副食品生活品满足顾客日生活需求零售业态特点：
1选址居民住宅区交通道商业区
2营业面积5OO1000方米
3商品结构：购买频率高商品
4营业时间低16时
5居民消费象1O分钟左右达
非生鲜食品类商品法型公司进行价格竞争作必需商品生鲜食品商圈消费者基生活组成部分生鲜食品成该类店铺商品店家需提高生鲜食品鲜度加工工艺等手段吸引家庭妇光顾积极参组织类社区活动消费者感邻居家购物店里购物
三仓储式商场
仓储式商场营生活资料储销体低价销售提供限服务销售业态（中采取会员制会员提供服务）特点：
1选址城乡结合部交通便利性强型停车场
2营业面积般1OOOO方米
3库架合装饰简单节约成
4商品结构：食品（部分生鲜食品）家品服装衣料文具家电器汽车品室品重点商品广度宽（指商品种类）
5目标顾客：中零售商餐饮业集团购买交通工具消费者种店铺实行量销售批订货等方式实现廉价销售
四综合性超市
综合性超级市场销售众化实品满足顾客次性购足需求零售业态特点：
1选址住宅区城乡结合部商业密集区
2营业面积2500方米
3商品结构：生鲜食品衣食品齐全重点商品深度（指商品规格等级品种少）
4目标顾客：满足消费者中率中等收入阶层消费需求
5设施装饰较仓储式商店
综合性超级市场仓储式商场更提供种良舒适购物环境品种商品选择机会业态
总种零售业态特点长处环境特殊求种业态间定竞争关系互相弥补方足合理布局起优势互补繁荣市场作切实解种零售业态优缺点广泛调研认真分析类消费者消费心态需求合理布局充分发挥种业态长处投资取效益
中（连锁）超市面困境出路分析
刘文烽文
年着卖方市场买方市场转变零售业态目标客层进步细分业界开始重新洗牌数中连锁超市（含传统食品杂货超市Food Supermarket加强型食品超市Reinforced Food Supernarket）特年前卖方市场消费狂潮发展起土中超市家庭裙带式理士店型化式营弊端开始严重制约中型超市发展：WTO欧美国际零售巨擎沃尔玛Walmart家乐福Carrefour麦德龙Metro等型超市业态（含型综合超市Hypermarket&仓储式商场Warchouse Club）举进军中国腹中型超市面部理外部竞争双重压力
面困境分析
1生存空间遭受卖场便利店双重挤压 卖场价格品种优势便利店网络优势中型超市倒令担忧
中超市资金理投入相较崛起般先卖场便利店传统市场中夺部分营业额特国南方区较早受港台中超市百佳（ParknShop）惠康（Wellcome）示范效应中超市南方起步较早目前止体着仓储式招牌5001000方米传统食品超市
目前商业领域中商流物流信息完善业态卖场旦规模性导入营模式目标客层价格定位动态促销鲜明业态特征挤压性竞争优势配合超营业面积站式购物消费超低价格体系助式消费方式家庭消费目标客层营理念快速挤压着商圈中超市市场份额1999年31家沪俗称卖场型超市（含型综合超市仓储市商场）实现销售额80亿均家店258亿该市1100家中型超市实现销售额145亿均家店0132亿家卖场吃掉约20家中型超市市场份额
便利店业态特征决定便利店销售便利马路济鳞次栉士店快餐店代表便利性需求根深蒂固市场基础决定旦连锁便利店CVS规模化营托庞店铺销售网24时全天候营业满足顾客时需求优势易中超市形成规模击海市联华等连便利店已开始侵占中传统超市盘
2超市营体项目日菜篮子旧面农贸市场（肉菜市场）巨挑战
国许区已超西方国家连锁超市发展阶段均收入600800美元水（广东省城镇居民均支配收入1998年已达8839元）什食品超市国没象西文样标准鲜超市快速渡呢？国独特国情密切关系目前国级政府鼓励支持菜篮子工程载体然传统农贸市场期广东某市商委市规划局市工商局联合达通知规定：23万设置处20002500方米室肉菜市场肉菜市场服务半径500米类市场星罗棋布然购物环境卫生条件较差传统消费观念购物行业支撑特农贸市场商贩低成包税营生鲜流通身低层次性正规超市市场敏感生鲜价格压力巨
3士店型化粗放式理模式盛行
国数中型超市规模较十门店居数门店旧传统食品杂货超市加强型食品超市部分门店积极标准生鲜超市渡许民营超市实开架售货换换招牌已营林家铺子百货营路子营中超市更甚者现代超市简单化成士店型化营奈现代零售业态样化业态形式变化市场细分化更满足目标市场需求进行营销组合结果粗放式营士店理模式营效差强意已见怪怪
出路策分析连锁社区型标准生鲜超市
模式 1：社区化商品策略定位强化休闲食品+菜蓝子营
消费者需求元化方位卖场满足消费者时机差异化需求日必需品卖场市场占率达销售总额30报道世界头号零售集团美国沃尔玛WalMart公司针性满足顾客层需求计划原三种商店模式（折扣百货店）Discount Dept Store型综合超市Supercenter仓储式商场Sam′s Club基础增加谓邻里商店（Neighborhood Store）发展模式实现WalMart发展思路瞄准新中超级市场连锁店兼象种种迹象表明果中超市够目标顾客需求身优势出发重新定位蜕变成社区中心服务商圈商品结构满足日需求核心生鲜熟食特色定位社区型定位超市赢巨生存空间
顾客某超市偏商品某商品群中超市面卖场便利店CVS竞争性王牌始终休闲食品+菜篮子特成居民中心厨房功家务劳动社会化功香港连锁超市惠康Wellcome年调查发现：居民现时花煮饭时间限喜欢超市买预备分量配菜超市货品新鲜种类方宽敞令乐超市原该集团旗超市开始注入新鲜元素扩已成潮流休闲健康食品新鲜食品特蔬果配菜品类
国生鲜流通集市批发贸易渠道复杂变化现状加常规农贸市场包税营体系传统农贸市场包税营体系传统农贸市场集市贸易营成差距太决定单体超市生鲜食品营高成问题普通消费者言超市农贸市场间取舍价格超市生鲜营必须明确收益定位超市生鲜熟食集客引客效应收益定位应生鲜营身收益定位通超市天菜蓝子工程吸引家庭妇天天光顾超市通调动超市部营销资源积极组织时段性促销带动相关商品销售方面超市生鲜营求较高理水规模效益超市理层必须功夫提高相关生鲜采购保鲜加工残次品处理等营运理技术通专业供应商合作身直营连锁特连锁规模性实现规模收益提高生鲜营层次获利水
2：复合营模式综合性社区服务集客力收益定位
中（连锁）超市社区深入住宅区减少消费者体力成精神成基础满足日消费品次购足需求面世界激烈竞争中超市必须强化新鲜集客定位外必须时进步强化综合性社区服务集客定位建议超市划出块方目标客层实际需求核心租赁营方式起步引入代办服务邮局代办银行代办处洗放代办家庭帐单代办复印字等便利性措施目吸引客流强化集客定位
国外行道便利店模式少相长段时期补充取代社区型超市位方面着社区超市生鲜功社区服务功进步强化便利店目标客层社区型超市家庭妇目标客层脱离外着改革攻坚战深入居民预期支出预期收入异币心理廉价型消费始终成国居民消费流国外深受便利店挤压社区型（连锁）超市中国入乡俗演变成型超市台舞流化业态现广州深圳等出现谓24时便利性超市十分危险立足社区服务出发点取广州××超市出您邻居社区店定位取社区型超市意味着超市便利化业态混淆针目标顾客层次混淆营商品结构混淆24时营高昂力物力等超市丢失身王牌低价营销终两象遭受市场冷落
3：时段性促销组合核心动态促销模式
超市开设居民生活区营品种营业时间销售价格服务功等方面更加贴市民生活满足需求尤营品种更满足居民开门七件事宗旨决定工作日市场时段营销策略核心中国惯天买菜新鲜午五点钟天菜篮子市场十分重抓住块市场蛋糕？××连锁超市菜蓝子推介活动资鉴生鲜部门（含精肉部水产部蔬果部配合食杂处式调料配料介绍）提前天统筹第二天强势推介菜篮子抓住居民口味变化推出式汤料辅烹调味道说明配合现场演示POP活性促销等方式获巨成功
现时中国城市居民公交车行车甚步行购物交通工具家庭汽车购物工具殴美着质区卖场超低营销策略会吸引众廉价倾消费者国落交通工具会许消费者牢骚满腹卖场购物长途跋涉体力精力成时远优惠价格成说明卖场中超市目标客层分水岭开始形成目前中国城镇居民恩格尔系数食品消费占整消费支出重接50加容量冰箱低普率根深蒂固日常零购性国社区型超市应着重工作日市场时段营销牌卖场针周末假日市场周段营销错位竞争
4：船出海低成扩张特许营第三方物流（Third Party Logiltics）
中超市普遍资金足然快速扩张壮死路条办？年火爆国商界特许营许广中超市找条出路通输出理方式低成快速扩张搭建网络规模性业界庞然物卖场相抗衡
网点扩张必须配备高效率配送体系支撑然配送中心项投资回收期长服务性工程配送中心优先拉动型发展战略显然太适合目前广中型超市鉴目前社会性专业物流企业型超市配送中心普遍吃饱中超市结成战略联盟效利第三方物流配送（Third Party Lonistics TPL）完成配送务目前欧洲TPL服务例已达约76美国约58国刚处导入阶段
5：针性导入超市业界前营技术标准化理模式
中超市体制等素制约基尚处粗放营验理阶段富安农思想严重国许超市POS机作收银机根法运POSMIS系统分析进行单品理提高营者素质提高数化理层面现代连锁商业已集种营理技术理思想行业采购理技术店铺营运理技术信息理技术整合性超市营销理策略防损理技术品类理技术等士店型化解决 摘连锁2001年1期
超市业态延伸文章做
业态延伸里特指改变原业态性质基础延伸服务功扩营范围达增加销售目海连锁超市发展速度特快截年9月5000方粘卖场已达40家100方米便利店（24时营业）已突破500家两业态明确目标市场着门店绝数断增加整零售市场争夺日趋激烈营商品品种致相原300500方米标准超市受挤压销售增长缓慢营欠灵活企业甚出现负增长趋势拓展生存空间便激烈市场竞争中立败呢？
立足原业态电子商务延伸
华联超市利店铺众优势率先行业中推出异送货业务甲付款（电子消费卡）免费送货指定乙服务推出立刻受消费者欢迎特时工作较忙暇顾探亲访友特殊需求消费者更加称道华联超市销售直线升更重该举措推出建立拥众门店基础竞争手少该服务更加完善申请85828电话送货特服号码列较典型业态延伸
巧时间差24时营业便利店延伸
国际济发达国家商业零售企业特商业零售企业营业时间严格规定通立法保证中企业生存发展空间国方面未相应限制否通时间差进行次业态延伸24时营业便利店延伸呢？现300500方粘超市基础稍稍做改造花少投资甚投资做成24时营业店中店三年前便利店刚启动时现便利店生产甚红火笔者做调查家处中等闹市段便利店营业面积约70方米营商品约1500品种日销售额2500元－3000元中50％销售22：00－6：00间实现便利店早进入海家日资链锁企业占特殊段（医院高校商务楼）样7090方米面积天销售额达万元已开始进入赢利期
成立票务中心种业态延伸
现连锁超市企业普遍计算机现型机中开发种新软件骨干民航客运铁路体育文化演出单位建立订票系统样购买机票船票火车票球赛戏剧演唱会居家附超市里实现超市企业发行电子消费卡订票量正常代理费外获取更折扣电子商务相超市订票更加直观更易消费者接受服务善电脑消费者2000年12月8日 1337 信息源超市周刊
商品陈列表现技巧
商品陈列素
()明亮度：
店基明须保持定明亮度顾客选购参观时清楚商品身突显独特处
(二)陈列高度：
商品陈列架高度般90厘米180厘米普遍顾客胸部眼睛高度佳陈列处称黄金空间
(三)商品种类概念：
商品身形状色彩价格等适合消费者选购参观陈列方式般言分：
1．体积者前体积者
2．价格便宜者前价格昂贵者
3．色彩较暗者前色彩明亮者
4．季节商品流行品前般商品
二商品陈列领
()隔物板效运：固定商品位置防止商品缺货察维持货架整齐度
(二)面外立体陈列顾客容易商品
(三)标价牌张贴位置应该致防止脱落特价活动应PＯＰ特殊标价牌标示
(四)商品陈列：左右浅深
(五)货架分段：
1．层：陈列具代表性感觉商品例分类中知名商品
2．黄金层：陈列特色高利润商品
3．中层：陈列稳定性商品
4．层：陈列较重商品周转率高体积商品
5．集中焦点陈列：利明色彩装饰制造气氛集中顾客视线
6．季节性商品陈列
三商品陈列规格化
()商品标签正面顾客目然方便取种基陈列方式
(二)安全安定性陈列开架式卖场商品动崩落危险尤层商品
(三)层陈列高度必须统
(四)商品陈列：谓垂直陈列眼睛移动左右移动更加方便避免顾客漏陈列商品
(五)隔板利商品容易整理便顾客选购尤东西更应隔板陈列
(六)根商品高度灵活调整货架陈列更富变化衡感
(七)保持卖场清洁注意卫生尤食品更注意点
(八)割箱陈列点：切勿切口齐情形否会佳印象
四陈列变化特陈列
()利壁面
(二)利柱子
(三)利柜台
(四)量陈列
(五)悬挂式陈列
(六)美化布置性陈列
(七)PoP展示
五直式陈列
式商品垂直方式排列顾客站定点便商品较选择容易注意幅度太狭窄容易产生眼花缭乱情形忽视点直式陈列范围少应90 厘米发挥效果
六商品展示方法重点
()陈列展示基方法：
1．放置性陈列
排：陈列架展示桌
堆积：销售台陈列台
投掷：花车手推车
2．粘贴式陈列
张贴：墙壁画框网子
捆绑：细强绳棍子
3．悬挂式陈列
挂
垂吊
悬挂
(二)陈列展示注意事项：
1．门市入口处应稍加标示(制作简易面图)顾客店商品配置略概念
2．入口处配置陈列必须周转率极高商品助消费者言快开始购买商品重
3．距离入口处次远方配置陈列应该 够吸引顾客视线单位数量商品
4．日常性消费品必须陈列邻区域
5．相关商品必须配置陈列邻区域
6．畅销产品必须均配置走道
7．设计行走线路时必须走道吸引顾客商品
8．必须顾客够轻易辨方
9．属动性购买商品必须配置走道走道方
10．走道宽度必须够容许两部手推车交会说少1．8米
11．走道少2．5米宽度
12．男性言适高度85厘米135厘 米女性75厘米125厘米般高度男性70 厘米145厘米女性60厘米135厘米较环便高度男性60180厘米女性50165厘米 60厘米50厘米仓库
2001年4月20日 信息源中国商报
超市陈列技术
通视觉动顾客效果非常显著商品陈列优劣决定着顾客店铺第印象卖场整体整齐美观卖场陈列基思想陈列富变化陈列方式相互效果坏定程度左右着商品销售数量
充分基思想融入货架端头台等种陈列具商品陈列中
第1章 基原
陈列安全性
排非安全性商品（超保质期鲜度低劣伤疤味道恶化）保证陈列稳定性保证商品易掉落应适盛装器皿备品
进行彻底卫生理顾客种清洁感
二陈列易观性易选择性
般情况眼睛2O度易观类均视觉11O度12O度视宽度范围1．5m2m店铺步行购物时视角60度视范围1m
高度宽度外商品易观商品分类重
种类缩短选择商品时间般方法
素材 原材料区分排列
菜谱 提供烹饪菜谱情况方法
活动 分年中固定活动区性活动
机 低热量食品健康食品等分类
季节 季节性强商品分类设专柜方法
价格1OO（日元）商品等价格带商品集中起进行销售方法
色彩通色彩调节突出商品促进销售方法
关联式相互关联原商品集中起进行销售方法
三陈列易取性易放回性
顾客购买商品时候般先商品手中角度进行确认然决定否购买然时顾客会手中商品放回陈列商品易取易放回话许会仅点便丧失商品销售出机会
四专感觉良陈列
1清洁感
商品直接陈列板
什情况商品直接放板
注意货架锈污迹
计划进行清扫
通道板时常进行清扫
2鲜度感
保证商品质量良距超保鲜期日期较长距生产日期较保证商品带尘土伤疤锈商品正面面顾客提高商品魅力POP重素
3新鲜感
符合季节变化促销活动卖场富变化断创造出新颖卖场布置
富季节感装饰
设置商品相关说明板相关商品集中陈列
通明音乐渲染购物氛围
演绎商品实际生活场景
演示实际方法促进销售
五提供信息具说服力卖场
通视觉提供顾客视觉信息非常重顾客陈列商品获信息：陈列高度位置排列广告牌Pop……
六陈列成问题
提高收益性考虑：
高品质高价格收益性较高商品畅销品搭配销售
关联商品陈列
适时性
降低容器备品成
时提高效率防止商品损耗
第2章 定型陈列立体陈列点
（1）陈列商品货架前方面保持致
（2）商品正面全部面通路侧
（3）避免顾客货架隔板货架面挡板
（4）陈列高度通常陈列商品段货架隔板保持放进手指距离
（5）陈列商品问问距般2～3mm
（6）进行陈列时候核查陈列商品否正确安放宣传板POP
第3章 变化陈列（特殊陈列）种类特征
（1 ）纸箱陈列
进货纸箱定深度进行裁剪然商品放中陈列
适种陈列方法商品：
广知深受消费者欢迎品牌
预计廉价量销售商品
中型商品
裸露陈列方式难高堆积商品
陈列效果：
价格低廉形象价格易传扬出
顾客种亲切感易接感
量感突出
节省陈列操作力物力
易补充撤收商品
布置成直线V型U型等
（2）投入式陈列
种陈列方法种仿佛商品陈列筐中样感觉
运种陈列方法商品：
中型进行陈列处理费工夫商品商品身价格已广知商品
嗜性简便性较高商品
低价格低毛利商品
陈列效果：
易变形损伤商品
价格低廉形象价格易传扬出
陈列量较少易留深刻印象
成整卖场某类商品销售区焦点
陈列时间短
操作简单
陈列位置易变更商品易撤收
（3）突出陈列
超通常陈列线面通道突出陈列方法
运种陈列方法商品：
新产品推销程中商品廉价商品等希特引起顾客注意提高回转率商品冷藏商品应量避免选种陈列方法
陈列效果：
商品露出度提高增加商品出现顾客视野中频率
突出商品廉价性丰富感店铺顾客种非常热闹感觉
实行单品量贩
（4）翼型陈列
台两侧陈列关联商品方法
适种陈列方法商品：
通台进行销售商品相关联商品
通特卖销售少量剩余商品
陈列效果：
商品露出度提高增加商品出现顾客视野中频率
突出商品廉价性丰富性店铺顾客种非常热闹感觉
实行单品量贩
（5）阶梯式陈列
箱装商品罐装商品堆积成阶梯状（3层）陈列方法适种陈列方法商品：箱装罐装堆积起会变形商品
陈列效果：
易产生感染力
易顾客产生种廉价具高级感印象
陈列节省工夫
仅货架端头货架部
（6）层叠堆积陈列
商品层叠堆积陈列方法
适种陈列方法商品：
罐装等层叠堆积筒状
箱装商品
中型具稳定感商品
陈列效果：
商品陈列量种量感
保持安全感时商品高陈列
突出商品廉价性高级感
（7）瀑布式陈列
种陈列方法顾客种仿佛瀑布流感觉
适种陈列方法商品：
圆形细长商品
预计单品量销售商品
陈列效果：
易突出季节感鲜度感商品种味道鲜美感觉
裸露陈列中心易顾客种廉价感
（8）扩张陈列
超出般陈列线前张延伸陈列商品方法
适种陈列方法商品：
新产品重点商品特卖品等希引起顾客特注意商品
中型商品
希加深顾客印象顾客提供制作菜谱商品
陈列效果：
提高商品注视度
陈列商品易破识
（9）搬运容器陈列
直接利商品配送片容器进行陈列方法
适种陈列方法商品：
价格广知商品
直接搬运容器陈列商品
预计商品回转率较高商品
陈列效果：
陈列作业节省力物力
方便商品种类数理
易突出廉价感
（10）线状陈列
商品陈列成线形陈列方法
适种陈列方法商品
罐装饮料等筒型长方形商品
型中型商品
轻量商品
陈列效果
突出陈列商品效果显著提高品
方便补充商品修改陈列形状
（11）挂式陈列
商品挂钩吊挂起陈列方法
适种陈列方法商品
中型轻量商品
常规货架难实施立体陈列商品
尺寸颜色形状商品
陈列效果
商品易顾客找
较容易购买
修改陈列方便
（12）货车陈列
带滑轮货车进行陈列方法
适种陈列方法商品
中型商品
重量商品
预计单品量销售廉价商品
具稳定感商品
陈列效果
突出商品廉价性
属动式陈列陈列更加时
操作节省力物力
排列位置意改变
（13）交叉堆积陈列
层层商品相互交叉堆积陈列方法
适种陈列方法商品
中型商品放入箱袋托盘中商品
预计毛利低回转率销售额高商品
希充分发挥展示效果商品
陈列量商品
陈列效果
商品露出度提高
增加感染力
具稳定感
（14）空间陈列
利展柜货架方等通常情况空间进行陈列方法
适种陈列方法商品
具定关联性非冷商品
中型陈列具稳定感商品
够提高店铺形象商品
陈列效果
突出商品效果显著高
提高店铺整体形象
提高顾客货架展柜率
易顾客传达信息
（15）墙面陈列
墙壁墙壁状陈列台进行陈列方法
适种陈列方法商品
葡萄酒等瓶装商品
吊挂陈列商品
中型商品
陈列效果
效突出商品
商品露出度提高
（16）样品陈列
顾客观触摸陈列方法
适种陈列方法商品
易变味腐烂商品
颜色形状容量易理解商品
通陈列商品价格易传扬商品
陈列效果
效突出商品
鲜度味美感直接通视觉传达顾客
（17）斜型陈列
商品相陈列台斜着陈列方法
适种陈列方洁商品高额商品推销商品畅销商品
陈列量商品
达低陈列量希售光商品
陈列效果
商品注视率提高
商品陈列量会提高商品存感
（18）扇型陈列
接半圆形陈列方法
适种陈列方法商品型商品
陈列量较少商品
预计商品回转率会高商品
希通陈列效果促进销售商品
陈列效果：
突出商品高级感鲜度感
商品陈列量会提高商品存感
顾客商品注视率提高
（19）箱型陈列
陈列柜中摆成三角形四角型陈列方法
适种陈列方法商品：
葡萄酒果汁等瓶装商品
商品通常货架中难陈列商品
高价格希突出高级感商品
陈列效果
品种数理方便
易突出高级感
（2O）库陈列
卖场设置库存陈列方法
通种陈列方法商品
补充常规商品
陈列效果：
提高补充作业效率
容易确认库存情况
第四章 排列技术
（1）垂直排列：易见性放第位常直排列技法
（2）水排列：适种商品陈列水型技法
（3）组合式排列：层垂直型层水型追求量贩型
（4 ）沟式排列：排列出沟结构排列技法
（5）三角排列：排列成三角型突出廉价感排列技法
（6）货架端头排列：通强化第3磁石提高卖场回游性刺激顾客购买欲
（7）岛式排列：提高通路回游性实现量贩岛式排列技法
（8 ）收银台前端头排列：设置通率100％黄金卖角
（9）点式排列：通特卖品点式配置提高卖场回游率
（10）新奇排列：通令惊奇排列突出商品招揽顾客技法
第五章 现场品尝销售 POP
（1）适现场品尝销售布局：顾客通率较高位置开展基原
（2）10项点
清洁
强行推销
计划进行
销售众化商品
突出量感
切实做事前准备
注意保存数
加P0P尺寸
增强提案性
注意安全性
（3） POP作成·设置15规
规定POP纸
统文字
统颜色
必须加标题
加入注释
标注商品价格
应薄
压成胶合板
制定安装原
规定安装位置
粘贴食品制作应花费太时间
准备POP保场
（4） POP种类法
价格标签表明商品名称价格
探出式探出形式安装货架隔板通路广告
弹簧式弹簧式广告牌
手册支架关商品关联情报册子支架
促销笼车销售关联商品笼车
顶置式安放端头货架顶部型广告牌
围绕式 围绕端头台端宣传广告
超市商品组合策略
日连锁超级市场营者决定某区成立分店时定会请位店长家庭迁区域实际居住半年目该区消费象概括认识发现消费需求时解区域业商品结构概况竞争形势时候位店长考虑公司商品策略实际域情况形成种新商品观念根观念决定部门特征商品结构
例位店长进入新超市预定商圈发现区域居住消费者教育程度普遍低收入般收入水准需求品质高特色商品业中面积限制出售日品品种明显足品质层次太低法满足消费者需求种情况位店长形成样商品观念：提高商品品质鲜度扩家庭日品率满足消费者＝次购足需求样会取营成功
见超市营者吉商品观念形成消销需求解正确商品观念决定部门结构特征逐步开发项商品日专家超级市场商品组合体系化概念加整理
出消费者想需商品谓需指消费者日常生活中缺乏商品外吃两类吃方面蔬菜水果肉类鱼类饮料糖果饼干等方面洗衣粉牙膏牙刷卫生纸厨房清洁品等超级市场商品结构中缺商品顾客想商品夏天想吃片冰凉西
瓜喝罐饮料天冷时想吃顿热气腾腾火锅餐春节想买礼物拜访亲朋友等
建立商品特色着收入知识增加消费者求物满足转换成质提升购买商品转换成购物享受'购物已成消费者休闲生活
部分建立商品特色营超级市场重课题例组合菜称配菜超市兴起初控出景具特色传统市场具差化商品该项商品超市营者满足顾客需求做出商品组合午5点7点市高峰时段时段超
市常见景象消费者(通常班职业妇女)极迅速步调章起篮子快速选购需蔬菜水果肉类鱼类然迅速走收银台赶着回家处理家务职业妇女进超市站蔬菜柜前知道该选择种蔬菜促超市商品计划员思考超级市场商品营活动中究竟应该提供简单营养快速锅商品满足职业妇女烹需求组合菜种思考产物受顾客欢迎超市带观营效益
商品选择符合确定纳唐呗浴Ｃ考页
械木叨加凶约旱木呗杂肷唐呗裕河行┥痰曜叩氖歉呒堵妨停坑行┒ǖ氖谴笾诨穆废撸挥行┮陨适称啡∈ぃ行┰蛞匀沼蒙唐啡∈ぁ５背腥妨⒘恕吧唐呗浴敝螅鸵瞬呗孕惺隆＠纾湍鸬钠帐br>新鲜高级品质太差鲜度够商品架商品策略走众化路线太特殊价位太高商品进货
开发更创造利益商品着消费水准提高价格竞争会逐渐转换成购物舒适性结账迅速资讯提供员工客态度等等竞争超市商品采购员引进项商品定思考卖项商品赚钱差化着手满足消费者奇心降低消费者价格敏感度超市获应利益 2001年4月13日信息源中国商报
商品陈列讲时髦
件商品否顾客感华丽新颖富吸引力布置陈列起着十分关键作着时间推移新奇商品会慢慢失光彩富验销售商仅仅展示商品新奇应该顾客感知商品价值介绍国际流行商品陈列技巧
<陈列体现系列化>
类商品特征表现商品特征效方法类商品方式集中组合起构成较完美图案商品系列底板作陪衬
<展示突出重点>
类商品中许件较特色商品突出展示商品梯形展台较满足方面需梯形展台分层陈列盘子背面色彩相配图案作底衬配聚灯光明起非常鲜明效果
<紧抓顾客心理>
许情况顾客关心非商品价格品质型图片展示袋正倒出豆样效果显然没展示顾客品尝豆情景顾客关心豆味道形状商品陈列前首先应弄清楚顾客该种产品已解少想知道什
<兼顾实性>
商品尤日品顾客功已十分解介绍商品实性纺织品家器具等普通商品应顾客知道制作原料日常方式展示面前时方式摆放桌餐具放货架插放面板印象更深刻佩带模特身饰品放玻璃柜里更耀眼夺目
<示范商品优越性>
形象化展示商品外观质量营销工作项基技某商品衣料等须意悬挂展示外观美果顾客牢度深刻印象需通方法悬挂衣料放置重物等商品实际工作状态中显示优越性种方法远文字说明更加形象化声控开关展示墙广告说明外展台家电器顾客意切身体会种声控开关遥控性
<避免分拥挤>
商品果陈列分拥挤会挡住顾客视线影响顾客商品留美感觉避免商品展出受空间场限制商品中部分精品陈列时占较点空间类商品中余部分配文字说明展台次部分展出商品分类组合陈列块展示板顾客充裕空间进行观察避免观赏集中陈列商品时拥挤展出商品良效果仅具格布置设计更取决观赏者留充裕观赏空间
<增强视觉效果>
日常生活中常遇件商品陈列时般会引起注意夸张表现手法增强商品陈列时视觉效果等张放餐具片顾客种新奇富吸引力感觉摘[中国商报]
抓住顾客眼睛POP广告
着商品营活动传播媒体发展广告传播手段越越先进广告设计手法越越高明适应市场变化消费需求层次提高新广告形式正断涌现越越受企业广告营者重视中POP广告中种
艺术氛围POP广告
POP广告年国外受普遍关注种广告形式国发展较快 POP全称Point of Purchase意购买点国通常称购买点广告理解仁者见仁智者见智现纳成两种供读者参考：种指生产厂商销售产品商店场布置宣传产品目广告悬挂旗张贴宣传画等种解释较宽泛包括购物场切助刺激购买欲促进产品销售广告形式分室POP室外POP室POP指柜台货架陈列室灯箱柱形广告模特种悬挂张贴广告等等基功改善商店购物环境突出商品服务质量刺激消费者购买欲室外POP指购物场 (商店)外面切广告形式门面装潢橱窗霓虹灯灯箱电子显示屏旗帜横幅等基功吸引消费者注意促快作出走进商店选择外着商业企业信誉形象日益重视室外POP起建立商店识标识强化商店性特征作
二POP广告缘受青睐
POP广告现代商业活动中作越越重少国家 已列电视报纸广播杂志四媒体第五广 告媒体美国POP广告协会席卡瓦勒(Kawala)指出：70年 代广告时代80年代市场营销时代现进入90年 代零售促销时代中POP广告关键性部分
1991年中国改革开放前阵海举办PＯP 广告题国际研讨会两年时间海投资十亿元民币条商业街进行规模改造批现代化商业企业崭新面貌出现国际市中POP广告受青睐原点：
()着消费水断提高消费者意支配 收入幅度增加导致购买行意性增强
美国PＯP广告协会统计：消费者中19％事前决定 什走进商店余81％受PＯＰ广告影响购买日某学院教授青木幸弘进步指出占76．1％非事先计划购买中商场机想起购物占27．6％价格便宜购买占18．3％营业员推荐购买占8．5％纯粹动型购买占15．3％难出POP广告机性购买行发挥作
(二)着商品换恍形姆⒄购拖颜咝枨蟛愦蔚奶岣撸谏唐方换换疃校颜卟唤鲆笪镏市枨蟮穆悖乙缶裥枨蟮穆恪Ｃ拦Wells)等广告理实践书中指出：顾客着钱竞争激烈时候POP广告促销方式产生影响
事实证实点：海南京路改造中走较前面新世界股份限公司商场环境进行规改造1991年半年销售额1990年期升173．42％ 宝祥商厦进行改造三月销售额相改造前全年销售额说明前商业竞争十分激烈情况POP广告确实失种效竞争手段
(三)着超市选商场售货店等现代零售形式产生推广POP广告会独特优势显示出重性POP广告购买现场出现消费者提供专门介绍加深商品解引导购买
三POP广告作
实践已证明POP广告零售企业开展市场营销活动赢竞争优势利器
()时传递商品信息商店货架墙壁天花板楼梯口处关商品信息时顾客进行展示解产品功价格方法种辅助服务等信息
(二)配合季节节假日进行促销营造种欢乐气氛例1997年春节期间郑州亚细亚广场数千红灯笼迎风飘荡衬托出欢乐节日氛围会消费者振然走进商场逛逛便买点东西
(三)吸引顾客注意引发兴趣POP广告新颖图案绚丽色彩独特构思等形式引起顾客注意驻足停留进广告中商品产生兴趣
(四)巧妙利销售空间时间达成时购买行关报道：80年代末90年代初某商店持忠诚感消费者数减少受POP广告宣传影响动购买数断增加零售企业充分利空间时间巧妙安排调动消费者情绪潜购买力转化成期购买力
(五)塑造企业形象顾客保持良关系企业形象称企业识系统(CIS)包括企业理念识(M1)企业行识(B1)企业视觉识(V1)三部分POP广告企业视觉识中项重容零售企业商店标识标准字标准色企业形象图案宣传标语口号等制成种形式 POP广告塑造富特色企业形象世界著名品牌店面POP广告常出现标识麦劳金黄色 M字样已广消费者熟知消费者接触标识时会明白代表企业企业营特色
(六)取代推销员传达商品信息商店种POP广告传达着广告商品信息刻画着商品性会轻易擅离职守誉声推销员忠诚推销员
外POP广告起着唤起消费者潜意识产生购买欲达成交易作
POP广告相成低美国学者POP 广告成统计千成足50美分POP 广告作更较类型广告突出
四POP广告设计原
POP广告设计总体求独特种形式必须新颖独特够快引起顾客注意激发想解 想购买欲具体讲应遵循原：
()造型简练设计醒目
想纷繁众商品中引起消费者某种某商品注意必须简洁形成新颖格调谐色彩突出形象
(二)重视陈列设计
POP广告商业文化中企业营环境文化重组成部分POP广告设计利树立企业形象加强渲染购物场艺术气氛郑州亚细亚商场POP广告成功营造 中原带江南风采艺术格调广消费者心目中塑造良企业形象记住中原颗辉煌太阳
(三)强调现场广告效果
应根零售店营商品特色营档次零售店知名度种服务状况顾客心理特征购买惯力求设计出动消费者广告2001年4月6日 联商网
商品采购计划制定
采购计划关键点
定程度说商品计划决定商品采购额计划
商品计划种外部情报资料进行分析基础制定出中两重点：
关键点1：月季应该准备商品系列库存额决定
关键点2：库存额范围制定备齐商品计划采购预算确定
采购预算般销售预算基础予制定
某零售商店某月销售额达200美元假定商店均利润率15％商店采购目标：
200×(1015)＝170
样道理推算出商品年采购目标然公式仅仅销售成计算公式没估计库存量实际变化采购预算加减希库存增加削减素计算公式应：采购预算＝销售成预算十期末库存计划额期初库存额
实例：某商店年销售目标2000万美元均利润率 15％期末库存计划额200万美元期初库存180万美元求全年采购预算
2000×(1015)十200180＝1720
年采购预算1720万美元分月分配月月采购预算
采购预算执行程中时会出现情况变化必进行适修订商店实行减价折价需增加销售额部分商店库存时新增加促销商品需预算中减少新增商品金额
商品采购项目数量确定
采购什样商品项目收集关市场信息进行分析研究确定程中考虑选择商品项目验市场流行趋势新产品情况季节变化等外重点考虑力商品辅助商品安排
决定采购商品数量会影响销售库存关系销售成营效益果采购商品会造成商店商品保费增资金长期占会影响资金周转利率果商品采购太少满足顾客需会商店出现商品脱销失销售利时机次采购商品少保证商品供应势必增加采购次数频繁采购会增加采购支出
避免出现商品脱销商品积压两种营失控现象必确定恰采购数量解决问题办法确定商品总采购量选择恰采购次数分次购入商品采购济批量面公式计算：
Q＝2KDPI
中：Q＝批采购数量
K＝商品单位均采购费
D＝全年采购总数
P＝采购商品单价
I＝年保费率
实例：某家电器商店计划全年销售洗衣机160台已知台洗衣机采购物费10美元单价800美元年保费率1％欲求济采购批量
(2×10×160)／(80×1％)＝20(台)
计算结果知次采购数量20台较合理
确定供货商进货时间
确定采购商品品种数量确定里采购什时间采购保证缺货事发生应注意选择信誉制造商供货商进货样商品质量供应时间保障
定商品定采购季节适时采购仅容易购进商品价格较便宜早购入会延长商品储存时间导致资金积压应权衡利弊选择合理采购时间
2001年4月20日 信息源中国商报
购控制
作商品流通企业控制采购环节实现营计划目标重手段控制采购环节等控制住商品流通起点源头
采购控制目标
采购控制目标什？家连锁超市公司首先确定
采购计划控制
采购计划达营目标采购计划制定中控制营目标值市场份额值盈利值盈利率般考虑集中控制方法：
（l）采购计划制定细分落实商品分类特重商品甚落实品牌商品计划采购量采购计划细分分类意图控制商品结构更符合目标顾客需求
时采购计划分类细分采购业务员业务活动出范围制约
（2）果促销计划作采购计划部分．求供应商签订年度采购合前．求供应商提供年度产品促销计划方案便制定促销计划时参考必须认识连锁企业促销活动实际种供应商产品促销动员促销组合必须认识制定采购计划时求供应商提供年度新产品市计划市促销方案作制定新产品开发计划部分
二采购考核指标体系
采购控制采购计划控制外供应商进行交易制度计划（供应商文件）采购组织机构控制采购程序控制日常具体采购业务活动中必须建立考核采购员指标体系采购进行细化控制采购考核指标体系般指标组成
l销售额指标销售额指标细分类商品指标中分类商品指标分类商品指标特单品项商品指标应根业志模式中商品销售特点制定分类商品销售额指标例值
2商品结构指标
商品结构指标体现业态特征满足目标顾客需求度考核指标：根便利店连锁公司商品结构发现反映便利店业态特征便利性商品占8％公司品牌商品占互2％商品高达8O％改变种商品结构指标提高便利性商品商品重进行考核通指标制定考核时达两效果第营商品业态特征更明显第二高毛利品牌商品重升增强竞争力盈利力
3毛利率指标根超级市场品种订价特征毛利率指标首先确定综合毛利率指标指标求反映超市业态特征控制住毛利率然分解综合毛利率指标制定例类商品毛利率指标进行考核毛利率指标采购业务员考核出发点低毛利商品类采购员通合理控制订单量加快商品周转扩毛利率通供应商谈判加促销力度扩销售量增供应商予折扣率扩毛利额率高毛利率商品类采购员促优化商品品牌结构做品牌商品销售量通促销做销售量扩毛利率明白道理超市毛利率增加重途径通促销做销售量然供应商手中取提高毛利率折扣率
4库存商品周转天数指标指标考核配送中心库存商品门店存货均周转天数通指标考核采购业务员否根店铺商品营销情况合理控制库存否合理确定订货数量
5门店订货商品位率指标指标般低98％1OO％指标考核门店总部配送中心订货商品配送中心库存商品供配接口例指标考核排总部部门工作素．特殊原外落实商品采购员身位率低意味着门店缺货率高必须严格考核
6配送商品销售率指标
门店商品结构布局陈列量采购业务部制定果配送门店商品销售率没达目标商品结构商品布局陈列量台理实行总部动配送公司说果配送商品销售率低关系商品高低陈列量限否合理
7商品效销售发生率指标超市市场中商品周转率低满足消费者次性购足需选择性需商品备果库存准备台理损失商品效销售发生率考核配送中心档案商品（档案目录）门店POS机中销售发生率低定发生率说明商品效备货必须目录中删出进行库存清理
8新商品引进率指标保证种业态模式超级市场竞争力必须商品营结构进行调整创新．新商品引进率指标考核采购员创新力新供应商新商品开发力指标般根业态间分设计便利店顾客新消费潮流创造者追者新商品引进力度般年达6O7O％年引进例确定落实月月完成月必须补年引进新商品率6O％月5％月完成3％月必须达7％
9商品淘汰率指标门店卖场面积限必须断更新结构新商品考核指标断引进时必须制定商品淘汰率指标般商品淘汰率指标新商品引进率指标低10％左右月低1％左右
10通道利润指标连锁企业供应商收取定通道费合理允许超定限度致破坏供商关系偏离连锁营正确方客观言超市间价格竞争商品毛利率越越低消化营运费利润趋零通道利润成连锁超市公司利润源种状况超市竞争激烈区已发生般通道利润表现进场费架费专架费促销费等采购员考核通道利润指标应整考核指标体系中占例否会方领偏通道利润指标应更体现采购合交易条件中信息源中国商报
品类理实施
开始实施品类理
品类理目断完善程
着手开展品类理时存特定验证定够取成功途径没品类理均达理想效果整理程求动运转完美终点分销商供应商实施品类理时会基众素采取方法品类理实施通常企业特定环境相适应然实施方法然会 包括面基容：
（）实施品类理具备条件进行全面评估
1．品类理六素（两核心素四保障性素）客观评价企业实施品类理力（优势足）
（二）组织保证
2首先企业高层理者进行沟通达成识设定符合实际目标
3指定名理员领导整品类理实施
4评价承担品类理务责员目前具备技找出技术存差距
5确定企业组织结构需调整范围订出调整计划该计划应说明：适应品类理需组织结构选择程序招聘（果方面需）奖励制度企业文化调整
6关概念做基础性说明减少潜稳定素整组织造成影响
（三）实施计划
7立足评估中发掘出范围机会制定详细第年实施计划机会强调关键性优势时指出弱点然相简约制定第二年第三年计划挑选骨干力量井实施计划整组织进行正式沟通请回顾实施计划全程步骤（图）
（四）制定品类理相配套企业战略
8检查修正必时重新制定企业（）部门营战略该战略应品类理关键问题品类角色设定资源配置策略等起充分指导作
（五）合作伙伴制定品类营计划样板
9制定干重复杂品类营计划手已具备条件东西开始点重业务流程中实际操作便进步发现改进机会
（六）品类角色策略技巧开发
1O检查现企业目标战略特定角度评价目标战略设定品类角色开发策略技术方面发挥作必活应修正重新制定企业发展战略
分销商：根现数直觉品类预先设定角色确保品类角色营资源相配套针新信息新企业战略品类组合改进营策略分析品类角色进行必调整
供应商：通制定部计划策略支持分销商品类角色设定计划应供应商整体品类品牌策略相统保持策略灵活性适应性
（七）业务流程
11．制走采标准格式品类营计划表模型保证操作程协调致关起步阶段计划表模型收录附录口中
分销商：根确定标准包括品类战略位（角色）供应商品类理力监测指标中差距品类复杂程度等选择干品类制定营计划业务流程模式
供应商：制走营计划建立选择客户品类（果拥品类）标准该标准应包括品类战略位（角色）分销商供应商代表力监测指标中差距品类复杂程度
12建立实施完成起步阶段品类营计划具体行动日程
（八）信息技术
13设计采品类评估进度表数显示模式评估进度表例子附录口中：
14预先确定分销商供应商采集分析数责
15熟悉分销商供应商手里获取数类型（消费者市场供应商已发表资料等）
16解支持品类理业务流程信息处理技术存足制定三年期计划解决足
17利现数开始品类理实施程够获新数数需已明确时应相关数利起
（九）监测指标体系
18检查现监测指标评估品类理中准确性适性规范指标体系便现体系中获取新业务指标
19确定品类营计划执行情况监测程序责
（十）贸易伙伴间合作关系
2O制定书面合作原策略指导品类理中相关员行动
21制定评估合作力流程客观评价品类理中理想合作伙伴
22敏感领域问题包括信息享非常规求等做出约定
二潜障碍
面影响品类理利实施潜障碍：
保障性素开发先核心素开发
明确企业营战略掌握品类理业务流程前先企业组织机构信息系统奖惩体系监测指标体系进行调整常常导致修正重新调整企业行付出代价延长品类理实施程
新瓶装老酒
分销商供应商实施品类理时试图老做法老传统常常会阻碍实施进程
合作伙伴间品类理技术开发应存差异
尝试采品类理分销商供应商完成工作务程中会面合作伙伴力方面差挑战合作开始前双方力进行客观评价助问题解决
愿长远利益放弃眼前机会
缺乏适数
分销商供应商制定消费者驱动策略时需消费购买行等方面数前某数反映整体状态甚会产生误导（毛利卑渠道市场份额等）
合作伙伴间缺乏理解
分销商供应商实施品类理时充分理解利合作伙伴力导致制走实施品类营计划成增加缺乏合作伙伴理解特长发挥计划够完善
切实际期值
品类理需投入耐心回报需时间急求成会导致双方丢掉核心停滞前
缺乏改进流程技巧
品类理实施需关键性业务流程进行重组（订货周期新品导流程等）确保稳定发展预期目标实现然需技术技巧相简单东西天众销售组织中正丧失
没时调整企业文化
分销商供应商高层理者应规范新行调整程中应全公司倡导认协作应带头完成协调部职分工奖励体系等艰苦工作原职体系会制约品类理成功实施
建议国零售商实施品类优化理
胡保玲
目前商家提高交易量纷纷起价格战花样繁促销战足真正提高商家交易量重振商家昨日辉煌应服务品类优化理
品类优化理ECR策略中重环指零售商生产商协作针顾客偏品牌业绩进行店商品布置样改善店形象增加商品销售额顾客满意度商家采项新理方式相信远会取令满意成效
长期国零售商更验进货情况组织进货样顾客喜欢品牌没时补货出现货架空缺顾客欢迎品牌长期占宝贵货架位置货架空间浪费加商品陈列凌乱整久久会消费者购物欲效率降低零售商货架理善导致部分顾客流失销售额降进利润降提高品类收益必须进行品类优化理
第品牌商品绩效做出恰分评估评估基础品类中效品牌加扩弃效品牌消费者提供佳商品选择
第二增加绩效商品占空间绩效差商品货架撤位绩效商品重品类摆放客流量高显眼方满足消费者终需求
零售商常常认销售规格越销量越高卖规格销量会动累加起实零售商常误区：第销量简单线性累加品牌销量赖商品质量市场支持商品知名度第二零售商赖营资源限非商品消费者喜欢零售商提供消费者口味偏期相致商品吸引顾客前购买增加销量获利润果零售商营商品做出正确选择安排品种规格占费样话销售业绩良商品便会缺乏足够资源支持销售业绩商品限资源造成相浪费零售商营规格品种带销售业绩直线升见零售商消错误认识实施品类优化理营品牌货架安排达投入产出实现货架摆放商品消费者喜欢
实施品类优化理更满足消费者需获收益消费者需仅仅优良商品全面解决方案单零售商力显然行需结合运生产商信息资源专业技限度满足消费者需
事实国流通领域巨变化生产商支配力已前零售商间竞争日益激烈条件生产商希保持渠道畅通零售商意识优势生产商保持良关系增强身竞争力重手段二者具备合作动国生产商零售商间交流太少企业注意力集中企业部普遍握住市场变化生产销售处互相分割状态种分割状态存利零售企业实施品类优化理应满足消费者需求目选择力生产商建立合作关系合作双方互惠互利消费者获更实惠买方市场出现生产商加零售商赖程度合作中常出现零售商拖欠贷款等规范市场行危害二者合作关系零售商应逐步规范身市场行信守承诺生产商合作中寻求发展
品类优化理决策思维建立效数分析支持需企业信息系统够提供品类优化理必需信息：
品牌种花色规格销售情况期销量存货类客户采购频率购物结构等
然国许零售企业部未实现网络化电子订货系统尚未建立物流资金流信息流手工方式控制提供进行品类优化理决策需信息零售企业需改进信息系统建立完善商品信息网络
1．信息形式标准化流程规范化系统设计科学化
国零售企业建立标准理模式严格理制度加强基础工作准确性计算机网络化运行需信息标准化规范化进行计算机信息处理
2．加强计算机网络建设
信息流动载体特网具域分布广信息流量特点国企业网络建设应特网载体助公通讯网络企业总部属企业供应商相互联接起品类理员获信息利量数提高决策制定效果
3．引进培养复合型
目前国企业理员缺乏信息技术知识系统开发员太熟悉商业企业理具体事务彼间难畅通交流影响信息系统质量企业两方面着手解决问题：方面加强企业现员培训包括企业理员业务员进行水层次信息技术知识培训方面招收懂商业理懂计算机知识充实商业企业队伍
品类优化理着眼整品类仅仅某产品某品牌具体实施步骤：
1．界定品类
确定理具体品类该品类中相关品牌企业理品类少品类根企业身力定二根消费者收入年龄性职业组合选择目标市场定
2．界定品类商店中角色
商店营商品中缺少目标性品类外般性品类予高度重视项工作品类理货架理极重
3．进行市场细分
已确定品类细分高中低档档次确定相应品牌供应
4 进行产品表现评估
评估产品品牌品类表现通营业额营业量计算出销售量份额销售额份额完成扩保留表现良商品调整改善表现欠佳商品淘汰表现极差商品(作者单位：天津财学院)
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