21世纪济报道 20030709 121403
信息台三棱镜联合利华雕塑渠道理七色花
报记者 徐继业 余明 海报道
已发现意思现象联合利华红颜色包装洗衣粉批发渠道更受欢迎蓝色包装洗衣粉卖场超市更受顾客青睐6月底初尝智信息化行动胜果联合利华信息总监宁钟面记者侃侃谈
仅仅关颜色问题红蓝意义引申出联合利华产品促销策划立足点:批发渠道否红色包装洗衣粉施更促销力度卖场等销售资源蓝色包装洗衣粉倾斜?
红蓝引发联合利华理层进步思考渠道指目标消费群购买特性什会种类型中原?
年年初起联合利华海寰通商务科技公司起合作开始中国渠道体系推广信息理台目更准确收集批发商二级销售市场数加分析出述似简单结实际操作中庞杂纷扰渠道信息中出种结非常容易
第联合利华理产品种类特具体某种类销售情况难掌握第二分销客户终端等合作伙伴众数分散宁钟说联合利华中国理着洗发水牙膏护肤品食拌酱等百品牌品牌通批发商卖场等成千万渠道商转送域口特征分布消费者手里种类型品牌渠道区域等错综复杂素交叉起联合利华渠道理活动复杂性呈级数增长
正建设渠道信息台解决渠道理复杂性问题庞杂纷扰数变成条条序够立理员信息宁钟说
三棱镜三条边
联合利华渠道信息台三棱镜做简单类:光学领域里三棱镜功正混合起白光分解成条条纯五颜六色色光意思联合利华渠道信息台三条边构成处理数起光复杂
信息台第条边分散分销商客户处数录入终端渠道数接受器数完整性准确性信息台第条边首先解决问题
前联合利华客户直接客户(家乐福华联等型连锁超市)采POS机系统身具备良数收集力占联合利华半分销力量批发商没完备数采集力通行做法批发商手工填写联合利华统制订报表定期联合利华关部门寄
种手工填制报表弊端三第手工收集数总错错里分销商否虚报瞒报联合利华理员法弄清楚
联合利华难相信批发商数真实性首先信否问题宁钟说
手工填制报表时存数完整法覆盖批发商问题批发商相客户说稳定隔段时间联合利华签订次代理协议手工填制报表周期较长批发商重视程度够
手工填制报表周期长联合利华批发商处获信息指导销售牵涉促销定价样市场理活动验参考竞争手举动宝洁促销促销反宝洁关注举动宁钟解释道
克服弊端联合利华首先代理商体系进行调整代理商数量原600家精简成现400家代理商承担业务总量原差更稳定代理商负责业务范围更宁钟说
相更稳定批发商基础联合利华着手派出信息理建设团队挨家挨户代理商建立信息收集台该团队通常两组成负责信息台安装调试工作代理商相关员进行培训通常次安装需3天时间基统信息系统基础代理商安装信息理台边际成实际6000元-7000元民币宁钟说
电子化操作收集数数更规范更准确更时样批发商型零售终端效数源源断流联合利华设置数仓库里天保持更新规模巨数仓库联合利华信息台三棱镜第二条边
然联合利华浩瀚数仓库里数始终杂乱章数字数字通信息台第三条边———商务智系统形成真正直接理员商业信息
种商务智系统核心数萃取数仓库中数通统计描述统计分析等方式企业展示店促销线销售结果市场变化竞争手盈利状况合作伙伴供货力关种信息现容易区域产品销售状况指定关键字进行分类统计需信息宁钟说
目前联合利华包括市场理品牌理理层天早会收份渠道产品销售情况报告份报告理量身定制理IT部门员协商决定希什类型数IT部门制订数输出模板数固定报表格式天定期更新报告容修改格式时非常简单市场部门完成操作宁钟说
渠道理体化
三棱镜折射效应联合利华理层越越市场信息根信息动调整市场策略市场行反映渠道理渠道供应商理仅仅简单订单接收货物发送超越般供应商库存理供应商库存理厂商根库存变化做出种动反应种反应周期短反应迅速动制敌先机宁钟语道破
时销售数信息公司做出快速反应没等库存非常变化前直接调整促销策略相关物流运输等操作甚直接影响生产策略系统实施前切等库存变化出现较差异做出相关促销策略
甚时候拍脑袋验做宁钟说
外方面联合利华更加透明解产品渠道里面流卖场?传统批发商?联合利华做实时监控日益竞争日品市场非常效数字
加入联合利华系统分销商带少处首先安装系统分销商更方便理库存套系统分销商理营厂商产品海寰通总理杨滨说联合利华系统建设完成免费分销商套系统然厂商愿意分销商享套系统确定宁钟说
分销商感开心仅仅库存理完善订货方面更加便捷果库存没者减少定标准分销商通系统动订货前订单底部门分销商根知道宁钟说果想催订单话知道环节问题
现切流程全部网查询订单达联合利华时会快达联合利华相关部门销售物流配送甚生产线样整订货周期缩短
分销商系统中天库存变化现分销商订货周期两周变成天次方面订货频率增加方面联合利华处理订单周期缩短样整渠道理畅宁钟说双赢局面
成位联合利华批发商联合利华信息系统应深感触安装系统通区域批发商产品销货数相较联合利华马发现该成批发商某种洗衣粉销量高城市均水调查发现原成区水碱度高全国城市分销商厂商根特点安排产品销售生产
数事情拍脑袋决定宁钟说
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