价格策略理
（定价目标定价策略）
成定价策略
市场定价策略
价格种策略市场中种种变化素外表现市场中种种潜素包括政治气候社会心态心理素国际环境等复杂素终市场中呈现出外表现产物金钱数字代表
产品定价方法策略
选择定价目标
(1) 维持生存（Survival）
面困境时目标短期言售价高产品变动成足弥补部分固定成支出继续营
(2) 期利润（Maximum current profit）
短期握市场动求期利润
(3) 期收入（Maximum current revenue）
⒈ 求期现金收入
⒉ 某季节中求交易量（圣诞节）
⒊ 服务某种特定目标求创造新营业额
(4) 销售成长（Maximum sales growth）
薄利销：⒈低价会提高市场占率
⒉产品量生产成会降低
⒊低价促销助阻遏竞争者入场
(5) 市场吸脂（Maximum market skimming）
适：⒈ 市场足够需求量
⒉ 少量生产单位成 超提高售价利益
⒊ 产品高价格会引竞争者
⒋ 产品价高生产品质高印象
(6) 领先产品品质（Productquality）
⒈ 需取领导位条件品质领导价格
⒉ 通常订高价收回高品质高研究发展成
订价目
基订价目必须时考虑三范畴：
(1) 利润：
订价低投资报酬低水准
(2) 竞争：
订价太高避免竞争厂商产生诱进扩充生产量
(3) 市场占率：
订价低竞争厂商扩市场占率
企业订价目：
(1) 长期利润化
(2) 短期利润化
(3) 销售量成长
(4) 市场稳定性
(5) 价格领袖维持
(6) 排潜竞争者进入市场
(7) 加速边际厂商退出市场
(8) 避免政府社会团体干涉
(9) 保持通路厂商忠诚度进货支持
(10) 提升企业形象位
(11) 终消费者认合理
(12) 创造顾客兴趣刺激
(13) 帮助产品项目促销效果
(14) 加速产品周转率
厂商成结构
(1) 固定成变动成例
(2) 厂商达规模济
(3) 厂商竞争者成结构较
竞争态势素
(1) 市场竞争厂商数目
(2) 竞争厂间相市场占率
(3) 产品相互差异化程度
(4) 市场进入障碍
市场需求状况
(1) 顾客购买力意愿
(2) 产品顾客生活形态中定位点
(3) 产品顾客提供利益
(4) 代品价格
(5) 潜市场规模
(6) 非价格竞争素市场区隔等
新产品订价－吸脂策略
吸脂策略佳适时机市场需求确定时产品研究发展花费钜时产品创新度达市场成熟期长远时
1 於吸脂策略市场定位於需求曲线端价格弹性低厂商会订价高销售量趋低顾虑
2 於代性高代产品存产品交叉弹性低（代性产品价格调整影响身产品销售量变动幅度称交叉弹性）
3 高价位区隔市场功价格知觉高顾客会新产品导入期购买扩市场销售降价
新产品订价－渗透策略
渗透策略优点阻绝潜竞争者进入市场厂商获规模济
1 抑制性订价
目求处通货膨胀时期产品维持某稳定水准
2 消性订价
目价格固定某水准威胁竞争者生存例产品元化厂商降低某类产品价位驱逐生产该类单产品厂商市场外
3 促销性订价
例西服厂商常工厂直营店性质西服订价低水准保持高品质商品促销
4 隔离性订价
价位固定於某水准潜竞争者正意愿进入市场
实际定价考虑
(1) 心理定价法
1 奇数定价法
2 惯性定价法
3 优势定价法－利高价位显示产品位 声品质
(2) 专业定价法
指许服务专业中价格常公定
(3) 促销定价法
1 价格领袖－ 挑选某类产品定价特低商品 吸引顾客
2 特殊节日定价法
3 表面折扣法－市采折扣价特价时意 提高定价
(4) 验曲线定价法
折扣
1 数量折扣（Quantity Discount）
2 现金折扣（Cash Discount）
3 中间商折扣（Trade Discount）
4 季节折扣（Seasonal Discount）
5 旧货换新折（Tradein Allowance）
6 损坏货品折（Damagedgood Allowance）
7 广告推销折（Advertising or Promotion Allowance）
调价策略
(1) 维持原价策略
通常市场环境改变厂商身市场区隔未受影响时例汽油价格调升进口车高价位买气未受影响维持原价外厂商考虑必变动价格知道变动幅度应该少价格变动否损产品形象伤害公司产品时宁维持原价
(2) 降价策略
厂商采取降价行理三：
1 竞争厂商削价求售时公司降价应防御
2 利验曲线效益单位成降低降低产品价格作掠取市场占率攻击性策略通常技术进步降低产品成厂商余裕采取降价策略扩市场占率
3 应顾客需求低价格刺激顾客购买先决条件时采取降价策略
(3) 涨价策略
采取涨价原通常通货膨胀期间项营成涨厂商求维持原获利率需调升价格唯必须考虑涨价引起需求减弱涨价幅度须审慎测定
二价差取价
(1) 谓二价策略相条件购买量产品顾客收取样价格传统规模配销通路量销售产品适合二价策略
(2) 二价策略基目求订价决策程简单明进目标顾客中建立长期商誉没顾客愿意受公价格歧视
(3) 二价策略缺点墨守成规法针环境变动调整适应天皆知二价竞争厂商机进降价掠夺市场种价格灵活性容易企业带负面影响造成企业成长迟缓利润降低
(4) 二价策略基求企业必须先行审慎分析相於整业市场位成结构搜集价位成变动资讯时解企业身规模济竞争者价位顾客愿意支付价格等情报
(5) 二价策略效益厂商节省行政销售成保持稳定利润成数长远言建立良商誉维持稳定市场缺点昧市场环境遽变错失变动中短期利基
产品线订价策略
(1) 产品线订价意义线产品相互间竞争互补关系加订价目求取整产品线受益产品单利润
(2) 产品线分四类：
1 第类产品价格仅涵盖直接成整体间接成贡献度超身应例
2 第二类产品价格涵盖直接成外应例整体间接成提供贡献度
3 第三类产品价格涵盖直接成外整体间接成贡献度未满足应例
4 第四类产品价格甚未涵盖直接成
(3) 产品线项产品定价策略时应述守：已建构线产品应根整体间接成应例直接成发展定价
租赁策略
(1) 租赁策略厂商（出租）顾客（承租）订定协定言明定期间承租期支付特定数目款项换取出租提供设备商品权
(2) 租赁性市场十年突然崛起行道事实顾客立场理：
1 消费者必次付出巨额现金享商品厂商藉租旧设备降低新设备投资风险
2 租赁保护顾客产品技术时危害利
3 租赁费支付政府课征税课税
4 租赁顾客必永远持想长期产品
(3) 成功租赁策略必须具备列营条件：
1 出租厂商必须具必丰足资金源持续断生产制造阶段未继续出租产品
2 出租厂商必须审慎计划设定少承租期限保证回收面济效益需精确设定期顾客租金必须於顾客分期付款方式时买断产品时期须支付分期付款金额否期承租金於期分期付款金额驱顾客转分期付款方式采购租赁策略具市场吸引力
3 租赁性市场设定该市场顾客购买欲强现时巨额现金供支付压抑性市场设定顾客急需分期租金作税扣抵项目市场
4 出租厂商必须具备应竞争厂商产品创新出租厂商产品时丧失市场
整批取价策略
(1) 整批取价策略俗称冰山型产品订价策略定义厂商产品售价时包括未售服务维修成出售时次取价旦未维修服务发生时予免费服务维修
(2) 整批取价策略目致纳述项：
1 租赁业务中保证租赁性资产效完於租赁期满时予重租重售
2 先行支领额外费应未预见服务维修费
3 先行支领额外费培育售服务员
4 先行建构动态性质基金应未预测风险费
5 顾客建立持续性服务关系网路
6 未服务「免费」排潜竞争者进入市场诱采取整批取价策略厂商常保顾客市场需求第手资料
价格领袖策略
(1) 独占竞争市场产业中常会某特定厂商较市场占率市场导力崛起整体产业市场领袖厂商设定订价行动价格策略会获产业厂商认进采取方步骤订价行动称价格领袖策略
(2) 价格领袖策略静态观念通常发生市场成长机会较充足产业环境中市场机会产业厂商避免价格战争伤害彼利益市场稳定希市场领袖运价格领袖策略维持秩序防止恶性价格竞争伤害全体业利益
(3) 成功价格领袖应该具备条件：
1 具备产业生产容量
2 市场占率
3 现代化新式具效益生产设备
4 强销系统
5 良顾客关系
6 特定产品市场区隔全力投入决心
7 效率市场供需资讯系统
8 产业厂商利润需求价格变动敏感性
9 适时认知价格变动佳时机
10 良订价理组织
11 产品线效财务控制
12 法律课题注意
(4) 价格领袖订价策略佳产业环境应该具备列条件：
1 市场竞争呈独占市场型态
2 产业中业厂商诸成竞争需求等相价格变数影响击
3 产业厂商具相似济目标
4 价格领袖产业种竞争状况条件具充分资讯订价错误导致价格领导权丧失
公司产品定价六步程
1 仔细建立种目标
：期利润
2 公司确定需求表
弹性需求越定价越高
3 产量成变化
科技影响生产程序数量原料源影响成变化
4 竞争价格
市场定价中竞争价格定位
5 确定定价方法
：目标利润定价法认知价值定价法密封投标定价法协议合约定价法
6 定价致性关方面接受
定价合公司政策分销商销商推销员政府等方面接受
公司适应市场条件定价：
1 理定价策略
区域性定价策略符合区域济情况
2 种折扣
：季节折扣功折扣
3 促销定价策略
定价格定销量定期限
4 差定价策略
顾客产品颜色时效等
5 产品组合定价
外加副产品附带产品组合性配销产品
抢攻市场占率价格策略
(1) 市场营者市场占率视行销策略重变数市场占率厂商订价策略举足轻重影响
(2) 市场占率增加会带作业验增加降低厂商作业成新产品订价应建构市场占率增加作业验目标扩市场占率验效益仅带强成优势般竞争厂商尘莫甚迫潜竞争厂商法进入市场屈於价格者角色
(3) 建构市场占率订价策略然目於新产品价位设低创造成优势凌驾竞争者厂商执行策略时须具备述条件成功：
1 足够资金支应获规模济成回收前长期损失
2 市场价格敏感性必须高
3 市场规模必须够
4 市场需求弹性必须
(4) 执行订价策略厂商获效果：
1 初期损失换取长远竞争优势利润
2 创造市场进入障碍排潜竞争者进入诱
3 市场中建立成领导长远领袖位
价格策略 讨问题 (新加坡)
1 原价格降低相行销努力增强试问价格降低转换增加等值行销努力成支出？
2 钱征服品牌忠诚请述
3 价格决定身非理种策略问题定价策略行销策略中心策略意？
价格策略 讨问题 (中国)
1 评述中国市场消费者认知种种行
2 试述中国市场定价观念行价格控制行进行行销工作？
3 稳定价格变化三资企业定价？
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（定价目标定价策略）
成定价策略
市场定价策略
价格种策略市场中种种变化素外表现市场中种种潜素包括政治气候社会心态心理素国际环境等复杂素终市场中呈现出外表现产物金钱数字代表
产品定价方法策略
选择定价目标
(1) 维持生存（Survival）
面困境时目标短期言售价高产品变动成足弥补部分固定成支出继续营
(2) 期利润（Maximum current profit）
短期握市场动求期利润
(3) 期收入（Maximum current revenue）
⒈ 求期现金收入
⒉ 某季节中求交易量（圣诞节）
⒊ 服务某种特定目标求创造新营业额
(4) 销售成长（Maximum sales growth）
薄利销：⒈低价会提高市场占率
⒉产品量生产成会降低
⒊低价促销助阻遏竞争者入场
(5) 市场吸脂（Maximum market skimming）
适：⒈ 市场足够需求量
⒉ 少量生产单位成 超提高售价利益
⒊ 产品高价格会引竞争者
⒋ 产品价高生产品质高印象
(6) 领先产品品质（Productquality）
⒈ 需取领导位条件品质领导价格
⒉ 通常订高价收回高品质高研究发展成
订价目
基订价目必须时考虑三范畴：
(1) 利润：
订价低投资报酬低水准
(2) 竞争：
订价太高避免竞争厂商产生诱进扩充生产量
(3) 市场占率：
订价低竞争厂商扩市场占率
企业订价目：
(1) 长期利润化
(2) 短期利润化
(3) 销售量成长
(4) 市场稳定性
(5) 价格领袖维持
(6) 排潜竞争者进入市场
(7) 加速边际厂商退出市场
(8) 避免政府社会团体干涉
(9) 保持通路厂商忠诚度进货支持
(10) 提升企业形象位
(11) 终消费者认合理
(12) 创造顾客兴趣刺激
(13) 帮助产品项目促销效果
(14) 加速产品周转率
厂商成结构
(1) 固定成变动成例
(2) 厂商达规模济
(3) 厂商竞争者成结构较
竞争态势素
(1) 市场竞争厂商数目
(2) 竞争厂间相市场占率
(3) 产品相互差异化程度
(4) 市场进入障碍
市场需求状况
(1) 顾客购买力意愿
(2) 产品顾客生活形态中定位点
(3) 产品顾客提供利益
(4) 代品价格
(5) 潜市场规模
(6) 非价格竞争素市场区隔等
新产品订价－吸脂策略
吸脂策略佳适时机市场需求确定时产品研究发展花费钜时产品创新度达市场成熟期长远时
1 於吸脂策略市场定位於需求曲线端价格弹性低厂商会订价高销售量趋低顾虑
2 於代性高代产品存产品交叉弹性低（代性产品价格调整影响身产品销售量变动幅度称交叉弹性）
3 高价位区隔市场功价格知觉高顾客会新产品导入期购买扩市场销售降价
新产品订价－渗透策略
渗透策略优点阻绝潜竞争者进入市场厂商获规模济
1 抑制性订价
目求处通货膨胀时期产品维持某稳定水准
2 消性订价
目价格固定某水准威胁竞争者生存例产品元化厂商降低某类产品价位驱逐生产该类单产品厂商市场外
3 促销性订价
例西服厂商常工厂直营店性质西服订价低水准保持高品质商品促销
4 隔离性订价
价位固定於某水准潜竞争者正意愿进入市场
实际定价考虑
(1) 心理定价法
1 奇数定价法
2 惯性定价法
3 优势定价法－利高价位显示产品位 声品质
(2) 专业定价法
指许服务专业中价格常公定
(3) 促销定价法
1 价格领袖－ 挑选某类产品定价特低商品 吸引顾客
2 特殊节日定价法
3 表面折扣法－市采折扣价特价时意 提高定价
(4) 验曲线定价法
折扣
1 数量折扣（Quantity Discount）
2 现金折扣（Cash Discount）
3 中间商折扣（Trade Discount）
4 季节折扣（Seasonal Discount）
5 旧货换新折（Tradein Allowance）
6 损坏货品折（Damagedgood Allowance）
7 广告推销折（Advertising or Promotion Allowance）
调价策略
(1) 维持原价策略
通常市场环境改变厂商身市场区隔未受影响时例汽油价格调升进口车高价位买气未受影响维持原价外厂商考虑必变动价格知道变动幅度应该少价格变动否损产品形象伤害公司产品时宁维持原价
(2) 降价策略
厂商采取降价行理三：
1 竞争厂商削价求售时公司降价应防御
2 利验曲线效益单位成降低降低产品价格作掠取市场占率攻击性策略通常技术进步降低产品成厂商余裕采取降价策略扩市场占率
3 应顾客需求低价格刺激顾客购买先决条件时采取降价策略
(3) 涨价策略
采取涨价原通常通货膨胀期间项营成涨厂商求维持原获利率需调升价格唯必须考虑涨价引起需求减弱涨价幅度须审慎测定
二价差取价
(1) 谓二价策略相条件购买量产品顾客收取样价格传统规模配销通路量销售产品适合二价策略
(2) 二价策略基目求订价决策程简单明进目标顾客中建立长期商誉没顾客愿意受公价格歧视
(3) 二价策略缺点墨守成规法针环境变动调整适应天皆知二价竞争厂商机进降价掠夺市场种价格灵活性容易企业带负面影响造成企业成长迟缓利润降低
(4) 二价策略基求企业必须先行审慎分析相於整业市场位成结构搜集价位成变动资讯时解企业身规模济竞争者价位顾客愿意支付价格等情报
(5) 二价策略效益厂商节省行政销售成保持稳定利润成数长远言建立良商誉维持稳定市场缺点昧市场环境遽变错失变动中短期利基
产品线订价策略
(1) 产品线订价意义线产品相互间竞争互补关系加订价目求取整产品线受益产品单利润
(2) 产品线分四类：
1 第类产品价格仅涵盖直接成整体间接成贡献度超身应例
2 第二类产品价格涵盖直接成外应例整体间接成提供贡献度
3 第三类产品价格涵盖直接成外整体间接成贡献度未满足应例
4 第四类产品价格甚未涵盖直接成
(3) 产品线项产品定价策略时应述守：已建构线产品应根整体间接成应例直接成发展定价
租赁策略
(1) 租赁策略厂商（出租）顾客（承租）订定协定言明定期间承租期支付特定数目款项换取出租提供设备商品权
(2) 租赁性市场十年突然崛起行道事实顾客立场理：
1 消费者必次付出巨额现金享商品厂商藉租旧设备降低新设备投资风险
2 租赁保护顾客产品技术时危害利
3 租赁费支付政府课征税课税
4 租赁顾客必永远持想长期产品
(3) 成功租赁策略必须具备列营条件：
1 出租厂商必须具必丰足资金源持续断生产制造阶段未继续出租产品
2 出租厂商必须审慎计划设定少承租期限保证回收面济效益需精确设定期顾客租金必须於顾客分期付款方式时买断产品时期须支付分期付款金额否期承租金於期分期付款金额驱顾客转分期付款方式采购租赁策略具市场吸引力
3 租赁性市场设定该市场顾客购买欲强现时巨额现金供支付压抑性市场设定顾客急需分期租金作税扣抵项目市场
4 出租厂商必须具备应竞争厂商产品创新出租厂商产品时丧失市场
整批取价策略
(1) 整批取价策略俗称冰山型产品订价策略定义厂商产品售价时包括未售服务维修成出售时次取价旦未维修服务发生时予免费服务维修
(2) 整批取价策略目致纳述项：
1 租赁业务中保证租赁性资产效完於租赁期满时予重租重售
2 先行支领额外费应未预见服务维修费
3 先行支领额外费培育售服务员
4 先行建构动态性质基金应未预测风险费
5 顾客建立持续性服务关系网路
6 未服务「免费」排潜竞争者进入市场诱采取整批取价策略厂商常保顾客市场需求第手资料
价格领袖策略
(1) 独占竞争市场产业中常会某特定厂商较市场占率市场导力崛起整体产业市场领袖厂商设定订价行动价格策略会获产业厂商认进采取方步骤订价行动称价格领袖策略
(2) 价格领袖策略静态观念通常发生市场成长机会较充足产业环境中市场机会产业厂商避免价格战争伤害彼利益市场稳定希市场领袖运价格领袖策略维持秩序防止恶性价格竞争伤害全体业利益
(3) 成功价格领袖应该具备条件：
1 具备产业生产容量
2 市场占率
3 现代化新式具效益生产设备
4 强销系统
5 良顾客关系
6 特定产品市场区隔全力投入决心
7 效率市场供需资讯系统
8 产业厂商利润需求价格变动敏感性
9 适时认知价格变动佳时机
10 良订价理组织
11 产品线效财务控制
12 法律课题注意
(4) 价格领袖订价策略佳产业环境应该具备列条件：
1 市场竞争呈独占市场型态
2 产业中业厂商诸成竞争需求等相价格变数影响击
3 产业厂商具相似济目标
4 价格领袖产业种竞争状况条件具充分资讯订价错误导致价格领导权丧失
公司产品定价六步程
1 仔细建立种目标
：期利润
2 公司确定需求表
弹性需求越定价越高
3 产量成变化
科技影响生产程序数量原料源影响成变化
4 竞争价格
市场定价中竞争价格定位
5 确定定价方法
：目标利润定价法认知价值定价法密封投标定价法协议合约定价法
6 定价致性关方面接受
定价合公司政策分销商销商推销员政府等方面接受
公司适应市场条件定价：
1 理定价策略
区域性定价策略符合区域济情况
2 种折扣
：季节折扣功折扣
3 促销定价策略
定价格定销量定期限
4 差定价策略
顾客产品颜色时效等
5 产品组合定价
外加副产品附带产品组合性配销产品
抢攻市场占率价格策略
(1) 市场营者市场占率视行销策略重变数市场占率厂商订价策略举足轻重影响
(2) 市场占率增加会带作业验增加降低厂商作业成新产品订价应建构市场占率增加作业验目标扩市场占率验效益仅带强成优势般竞争厂商尘莫甚迫潜竞争厂商法进入市场屈於价格者角色
(3) 建构市场占率订价策略然目於新产品价位设低创造成优势凌驾竞争者厂商执行策略时须具备述条件成功：
1 足够资金支应获规模济成回收前长期损失
2 市场价格敏感性必须高
3 市场规模必须够
4 市场需求弹性必须
(4) 执行订价策略厂商获效果：
1 初期损失换取长远竞争优势利润
2 创造市场进入障碍排潜竞争者进入诱
3 市场中建立成领导长远领袖位
价格策略 讨问题 (新加坡)
1 原价格降低相行销努力增强试问价格降低转换增加等值行销努力成支出？
2 钱征服品牌忠诚请述
3 价格决定身非理种策略问题定价策略行销策略中心策略意？
价格策略 讨问题 (中国)
1 评述中国市场消费者认知种种行
2 试述中国市场定价观念行价格控制行进行行销工作？
3 稳定价格变化三资企业定价？
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