摧龙六式——成功销售六关键步骤
需求信赖价值价格体验客户采购五关键素销售团队必须满足五素成功赢取订单加销售前收集资料构成成功销售六关键步骤步骤包含四具体行计六式二十四招
第式 客户分析
第二式 建立信
第三式 挖掘需求
第四式 呈现价值
第五式 赢取承诺
第六式 进服务
摧龙六式客户销售基流程尚需功心法基础销售技巧辅销售团队方横商场摧枯拉朽战胜
第式 客户分析
销售团队销售费时间精力等资源限客户限销售团队必须全面完整收集客户资料进行分析找真正目标客户制定销售计划
开始标志 锁定目标客户
结束标志 判断发现明确销售机会
发展导：解客户资料定客户部导客户部认方价值愿意透露资料发展导时应该坚持先易难低级高级点面序逐渐客户部建立起情报网源源断提供客户资料没销售机会时候销售员重点维系线关系逢年节发条短信低成维护线关系
收集资料：客户信息包括客户资料客户需求两部分客户关心需求非资料销售员应该接触客户前事先收集资料应误资料已发生结果基固定变需求会采购中断变化
客户资料通常包括：
背景资料
§ 客户联系电话通信址网址邮件址等
§ 业务范围营财务现状
现状
§ 类产品服务（包括竞争手）情况
§ 产品服务途
§ 客户采购计划解决问题
组织机构资料
§ 采购相关部门领导者
§ 部门间回报制约关系
资料
§ 基情况：客户家庭情况家乡毕业学专业等等
§ 兴趣爱：喜欢运动餐厅食物喜欢书杂志
§ 行程：度假计划行程
§ 关系：单位朋友手
竞争手资料
§ 竞争手客户产品状况客户满意度
§ 竞争手销售代表名字销售特点
§ 竞争手销售代表客户间关系
组织结构分析：销售销售员开始销售前应该先采购相关客户挑出分析采购中作必须避免解情况时盲目开始销售组织架构分析时销售员应该面三维度进行分析：
级
定义描述
操作层
客户中直接接触产品服务员终者然采购中做出决定直接操作设备产品坏发言权数量意见会影响采购决定操作层满意程度终决定产品客户占份额操作层时会参采购成采购直接影响者
理层
中型规模采购理层采购决定者客户组织机构定授权采购需签字型采购采购牵扯部门理层担负着根部门求提出建议权利然决策具否决权
决策层
客户领导者制定发展战略建立组织机构优化运营流程工作说采购基视野种投资通授权重采购授权属果愿意始终采购拥决定权采购中做出五重决定：否购买？时购买？预算少？终选择供应商？否签署合？
职
定义描述
部门
客户中产品服务部门采购初发起者终评估者会贯穿整采购程中
技术部门
负责采购规划投入维护技术部门负责某采购领域规划日常采购直接技术部门负责
采购部门
集中采购客户减少采购成种效方法样更够厂商更优惠行业客户采购部门称呼采购财务部门负责采购指标进行较评估谈判
角色
定义描述
发起者
提出采购建议感受严重问题需解决提出解决建议常部门事关企业战略性采购发起者决策层客户出员工建议决策者保留优秀员工采取策略潜采购发起者介绍产品服务带益处带新订单
决策
客户部决定采购预算否进行终供应商采购负责客户高层领导
者
终者参采购全程采购重影响者采购发起者者设计组评估组成员产品服务终
程度决定着客户满意度
设计者
指规划采购方案设计者许组采购简单直接进行数采购需精心规划设计设计者职责采购动机变成采购指标
评估者
评估者评估潜供应商方案者组许设计者许评估者根设计者提供采购指标较服务供应商方案承诺
判断销售机会：果明确销售机会销售员应该立销售推进阶段果暂时没机会销售然维持客户分析阶段判断否存销售机会重分水岭四方面问题方面帮助销售员评估销售机会：存销售机会？解决方案？赢？值赢？
第二式 建立信
客户关系分成认识约会信赖盟低高四阶段销售员发现客户存明确销售机会时采取销售组合迅速推进客户关系客户性格特点推进客户关系前提识客户沟通风格客户沟通风格概分成 分析型进取型表现型亲切型四种类型
开始标志 判断发现明确销售机会
结束标志 关键客户建立良客户关系
客户关系发展阶段：
阶段
定义
标志活动描述
认识
客户关系第阶段标志客户够出销售员名字常见销售方法包括电话拜访专业销售形象携带客户喜欢礼品增进客户感
§ 电话：通电话客户保持联系促进销售
§ 拜访：约定时间点客户会面
§ 礼品：客户提供礼品礼品价值国家法律公司规定允许范围
约会
销售员客户产生互动通常客户邀请第三方场客户关系发展第二阶段例举行交流座谈邀
§ 商务活动：简单商务活动指客户吃饭喝茶等
§ 参观：邀请客户公司者成功客户参观考察
§ 技术交流：特定客户现场举行销售活动包括展览发布会演示会介绍会等形式
请客户公司参观聚餐运动者娱乐活动
§ 测试样品：客户提供测试环境进行产品测试者客户提供样品试
信赖
获客户明确坚定支持时客户愿意销售员起进行较私密性活动
§ 联谊活动：客户起举行种样商务活动活动通常包括聚餐宴会运动赛娱乐等等
§ 家庭活动：客户家互参客户私活动邀请客户参客户理私活动
§ 异参观：邀请重客户进行异旅游参观活动
§ 贵重礼品：国家法律范围客户提供足影响客户采购决定礼品
盟
客户愿意采取行动帮助销售员进行销售例提供客户部资料牵线搭桥安排会晤等等客户决策时候旗帜鲜明表示支持
§ 穿针引线：客户乐帮助销售员引荐事领导
§ 成导：销售员提供源源断情报
§ 坚定支持：客户决策时候够站出坚定支持方方案
判断客户沟通风格：客户分成四种行类型解客户类型助确定客户特定某时刻行方式够行做出恰分回应然种行类型间坏分四种类型间相性重叠时期里作属四种行类型中种
行特点
沟通方式
分析型
彬彬礼藏露讲逻辑重事实具强责心注重精确讲求完美勤奋谨慎毅力讲条理等等长处缺点封闭缺乏情趣肆张扬离群索居时甚会显点郁郁寡欢果表现出犹豫决神情说明需分析数果极端完美义便会成种缺陷类型肯定会险精确误乐出错受责心痛
§ 讲求系统条理完全彻底深思熟虑准确误专心致志准备回答办摆事实重分析认识承认讲逻辑求准确必性
§ 亲操急反复说明观点准备
§ 留点思考评估时间量运种证
§ 赞扬某工作做准确误
亲切型
具专心致志持恒忠实特点勤奋工作者早已半途废情况然会直继续做具合作精神易相处值信赖反应敏捷位听众具弱点包括犹豫决缺乏险精神常常重视意见循规蹈矩肆声张处动状态通常会说话者辩护迎合决策时常常会反复权衡犹豫决亲型喜欢稳定合作变化混乱会令感痛苦
§ 做放松名听众
§ 保持事物原状态
§ 书面指导原制定具体计划
§ 预见性
§ 时常明确表示赞
§ 词赞扬具团队精神
§ 催促急求成
表现型
具口齿伶俐性特点魅力十足殷勤乐助口雄辩擅长交际重工作务间关系缺点缺乏耐心偏概全言语犀利伤时会做出理智举动较私利工心计放荡羁报复心较强办事章法易发生摩擦需求接受赞许承认赞乐趣孤立疏远痛苦
§ 注重发展双方关系建议改善形象处
§ 热情坦诚问必应
§ 善希分享信息趣事生历愿
§ 做友善健谈
§ 问答带谁字问题
§ 时注意保持热情友善易形象
进取型
远目标安分怕险行动者种性格外意志坚强说话办事井井条果断务实绕弯子进取型工作务重办事立竿见影重种际关系会固执见独断专行缺乏耐心感觉迟钝脾气暴躁常常暇顾形式细节求较高愿采纳意见控制欲较强妥协甚傲慢专横冷酷情进取型珍爱权利控制尊敬失尊重没取结果感受利痛苦
§ 满足控制欲
§ 专心研究工作务探讨预期结果
§ 行规范言表达简洁准确条理
§ 研究回答带什问题
§ 说话事实根仅感觉
§ 浪费时间纠缠细节
§ 提供种选择方案
第三式 挖掘需求
需求客户采购中核心素需求定义：客户解决达客户愿景中遇问题障碍解决方案方案中包含产品求销售员必须全面完整深入识掌握客户需求需求背需求
开始标志 关键客户建立约会客户关系
结束标志 客户明确需求（通常书面形式）
完整清晰全面解客户需求：
1目标愿：客户期目标例营目标包括客户增长盈利资产效率目标
2问题：客户达成目标程中客户已者遇方产品服务相关障碍
3解决方案：帮助客户解决面问题达目标方法包含问题分析整体解决方案步骤产品服务时间等等
4产品服务：客户解决方案中需采购产品服务
5 采购指标：解决方案中产品服务特点详细量化求
判断客户采购阶段：
采购阶段
容
关键客户角色
发现需求
采购发起者客户意识需解决某问题时时客户已进入阶段发现采购需求够决定进行采购发起者决策者提出采购申请时采购进入阶段
发起者
部酝酿
发起者决策者提出采购申请决策者做出采购决策包括否进行采购采购时间预算等等
决策者
采购设计
决策者决定采购客户开始规划设计解决问题方案通知相关供应商参竞争
设计者
评估较
客户根供应商介绍者书面建议书厂家方案产品进行较选择较佳厂家进入商务谈判
评估者
购买承诺
客户潜供应商开始价格货服务付款条件违约处理进行商谈达成致知道签署书面合
决策者
安装实施
合接受产品协助供应商验收安装开始
者
第四式 呈现价值
销售仅仅客户间游戏销售做竞争手点点前功弃呈现价值关键竞争策略竞争策略产生竞争分析
开始标志 客户明确需求（通常书面形式）
结束标志 开始商务谈判
竞争分析：逐列出方优势劣势分析方优势够满足客户需求寻找劣势客户产生什样影响
二竞争策略：分析优势客户益处劣势客户影响针客户制定行动计划优势客户解释清楚劣势应该找解决方案客户进行沟通客户做出采购决策时支持者抛出方益处
三制作建议书：型采购销售团队客户提供建议书建议书应该客户需求核心包含容：
1客户背景资料现状发展趋势尤强调客户面发展机遇调动起客户希部分应该量简洁控制段落
2问题挑战：描述客户遇问题挑战深入透彻介绍客户问题什客户前景带负面影响
3解决方案：包括方案概述产品介绍实施计划服务体系四部分全面清晰完整描述整解决方案重点阐述方案解决客户问题
4报价：针方案中产品服务报价进行分类汇总便客户理解计算确认
5 资信文件：证明公司具备投标资格文件通常包括营业执产品说明书公司介绍等等
呈现方案：型采购招投标中客户介绍方案十分重环节销售员应该掌握利销售呈现技巧整程中包含
步骤
方法
开始
客户面前讲话前销售员应该客户进行目光交流确保视线果听众中熟悉客户者重宾应该点头示意
吸引注意力
时注意力集中身会通分钟表现判断价值必须精彩开场抓住注意力讲意味深长事者提问题
表示感谢
引出题客户理应表示感谢客户参表示欢迎
意义价值
客户听介绍希找价值产品服务者解决方案时应该阐明扼介绍
容简介
必须呈现中反复强调说明重点客户觉颠三倒四呈现开始时容介绍结束前总结非常重复重点方前期容简介帮助客户解次谈话重点呈现更易听众理解
呈现体
花数时间介绍体容开始呈现时跳部分时客户没做准备呈现中量容纳成三点五点果更容三五点展开通数精彩事证明点
总结
次重复呈现重点然话题转换重部分：激励购买
激励购买
时呈现已关键时刻应该结束呈现前满怀信心具煽动性语言鼓励立做出正确采购决定
第五式 赢取承诺
价格始终客户关注焦点销售员阶段中客户围绕价格承诺达成致通常简单产品销售型采购销售员销售步骤
开始标志 开始商务谈判
结束标志 签署协议
简单产品销售：通常适销售周期较短金额采购中客户必样采购举行正式谈判
1识购买信号：客户详细询问价格服务条款产品功等行明确购买信号销售员应该迅速识购买信号推进销售进展
2 促成交易：采暗示方式避免客户反感情形然促进客户承诺购买常方法包括直接建议法选择法限时促销法总结利益等方法
3Upsale：客户实际需出发提议客户购买相关产品公司创造化销售收入盈利
二 谈判：客户针价格付款条件货时间服务条款等达成致谈判包括解立场利益妥协交换步脱离谈判桌达成协议五步
1 分工准备：谈判前应该事先谈判参者进行分工明确职责然确定方谈判中底线预期满意结果
2 立场利益：销售员陷入价格纠缠应该首先解客户谈判桌需利益什利益重序掌握整谈判框架妥协交换达成双赢协议基础容通常包括：价格相关费产品配置付款方式期限货安装日期技术支持服务赔偿条款等等
3妥协交换：谈判中应该秉持求存异原先双方容易妥协方进行交换达成双赢互利结果妥协交换原方认重方认重条款交换方认重方认重条款终达成取需双赢协议
4寻找方底线步：谈判双方步结果步方式幅度直接客户产生暗示作左右谈判程步原步幅度应该逐渐减客户理幅度逐渐步
5脱离谈判桌：谈判桌双方处针锋相立场谈判常会陷入僵局方愿意步面僵局时候应该注意原：僵局导致谈判破裂客户步前奏面僵局时候方应该进行协商统立场避免意步妥协面什样僵局应方表现出善意愿意协商态度理想协议难谈判桌达成获脱离谈判桌关键摆脱双方立重手段
6达成协议：漫长艰苦谈判终步骤双方已筋疲力客户然保持耐心方逐确认谈判成果记录成文取方书面承诺
第六式 进服务
签订合非销售步阶段销售员应该达成三重目标：确保客户满意度留住老客户利满意老客户进行转介绍销售确保回收账款
开始标志 签署协议
结束标志 客户支付全部账款
巩固满意度：老客户销售费时间通常减半利润提高巩固客户满意度保留客户基础消客户满意隐患巩固基客户满意度销售员应该监控货产品验收开始处理投诉客户体验全程确保客户满意度
二索取推荐名单：利公司促销政策请求满意老客户提供潜客户推荐名单介绍成功客户够益处
三转介绍销售：老客户推荐新客户开始新销售循环逐渐客户圈中形成良口碑
四 回收账款：造成应收账款原通常三种原解决方法：
1 恶意欺诈：恶意欺诈旦出现应收账款赢官司难回全部应收账款应方法加强售前信审查例营业执方账户交易情况判断出客户信情况信疑问客户请专业财务风险公司介入规避风险
2 方原造成应收账款（推迟交货产品验收障等等）：应该立公司协商解决方法量减少客户损失然取回账款
3客户原意支付：客户通常会欠款时间支付款项优先支付催款理严格公司公司应方法强化应收账款理逾期时间短金额少客户财务正常催收逾期时间长金额少客户升级信函催收层级逾期时间短金额客户销售员门催收逾期时间长金额客户销售员应公司协商采取特殊收款方式
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摧龙六式——成功销售六关键步骤
需求信赖价值价格体验客户采购五关键素销售团队必须满足五素成功赢取订单加销售前收集资料构成成功销售六关键步骤步骤包含四具体行计六式二十四招
第式 客户分析
第二式 建立信
第三式 挖掘需求
第四式 呈现价值
第五式 赢取承诺
第六式 进服务
摧龙六式客户销售基流程尚需功心法基础销售技巧辅销售团队方横商场摧枯拉朽战胜
第式 客户分析
销售团队销售费时间精力等资源限客户限销售团队必须全面完整收集客户资料进行分析找真正目标客户制定销售计划
开始标志 锁定目标客户
结束标志 判断发现明确销售机会
发展导：解客户资料定客户部导客户部认方价值愿意透露资料发展导时应该坚持先易难低级高级点面序逐渐客户部建立起情报网源源断提供客户资料没销售机会时候销售员重点维系线关系逢年节发条短信低成维护线关系
收集资料：客户信息包括客户资料客户需求两部分客户关心需求非资料销售员应该接触客户前事先收集资料应误资料已发生结果基固定变需求会采购中断变化
客户资料通常包括：
背景资料
§ 客户联系电话通信址网址邮件址等
§ 业务范围营财务现状
现状
§ 类产品服务（包括竞争手）情况
§ 产品服务途
§ 客户采购计划解决问题
组织机构资料
§ 采购相关部门领导者
§ 部门间回报制约关系
资料
§ 基情况：客户家庭情况家乡毕业学专业等等
§ 兴趣爱：喜欢运动餐厅食物喜欢书杂志
§ 行程：度假计划行程
§ 关系：单位朋友手
竞争手资料
§ 竞争手客户产品状况客户满意度
§ 竞争手销售代表名字销售特点
§ 竞争手销售代表客户间关系
组织结构分析：销售销售员开始销售前应该先采购相关客户挑出分析采购中作必须避免解情况时盲目开始销售组织架构分析时销售员应该面三维度进行分析：
级
定义描述
操作层
客户中直接接触产品服务员终者然采购中做出决定直接操作设备产品坏发言权数量意见会影响采购决定操作层满意程度终决定产品客户占份额操作层时会参采购成采购直接影响者
理层
中型规模采购理层采购决定者客户组织机构定授权采购需签字型采购采购牵扯部门理层担负着根部门求提出建议权利然决策具否决权
决策层
客户领导者制定发展战略建立组织机构优化运营流程工作说采购基视野种投资通授权重采购授权属果愿意始终采购拥决定权采购中做出五重决定：否购买？时购买？预算少？终选择供应商？否签署合？
职
定义描述
部门
客户中产品服务部门采购初发起者终评估者会贯穿整采购程中
技术部门
负责采购规划投入维护技术部门负责某采购领域规划日常采购直接技术部门负责
采购部门
集中采购客户减少采购成种效方法样更够厂商更优惠行业客户采购部门称呼采购财务部门负责采购指标进行较评估谈判
角色
定义描述
发起者
提出采购建议感受严重问题需解决提出解决建议常部门事关企业战略性采购发起者决策层客户出员工建议决策者保留优秀员工采取策略潜采购发起者介绍产品服务带益处带新订单
决策
客户部决定采购预算否进行终供应商采购负责客户高层领导
者
终者参采购全程采购重影响者采购发起者者设计组评估组成员产品服务终
程度决定着客户满意度
设计者
指规划采购方案设计者许组采购简单直接进行数采购需精心规划设计设计者职责采购动机变成采购指标
评估者
评估者评估潜供应商方案者组许设计者许评估者根设计者提供采购指标较服务供应商方案承诺
判断销售机会：果明确销售机会销售员应该立销售推进阶段果暂时没机会销售然维持客户分析阶段判断否存销售机会重分水岭四方面问题方面帮助销售员评估销售机会：存销售机会？解决方案？赢？值赢？
第二式 建立信
客户关系分成认识约会信赖盟低高四阶段销售员发现客户存明确销售机会时采取销售组合迅速推进客户关系客户性格特点推进客户关系前提识客户沟通风格客户沟通风格概分成 分析型进取型表现型亲切型四种类型
开始标志 判断发现明确销售机会
结束标志 关键客户建立良客户关系
客户关系发展阶段：
阶段
定义
标志活动描述
认识
客户关系第阶段标志客户够出销售员名字常见销售方法包括电话拜访专业销售形象携带客户喜欢礼品增进客户感
§ 电话：通电话客户保持联系促进销售
§ 拜访：约定时间点客户会面
§ 礼品：客户提供礼品礼品价值国家法律公司规定允许范围
约会
销售员客户产生互动通常客户邀请第三方场客户关系发展第二阶段例举行交流座谈邀
§ 商务活动：简单商务活动指客户吃饭喝茶等
§ 参观：邀请客户公司者成功客户参观考察
§ 技术交流：特定客户现场举行销售活动包括展览发布会演示会介绍会等形式
请客户公司参观聚餐运动者娱乐活动
§ 测试样品：客户提供测试环境进行产品测试者客户提供样品试
信赖
获客户明确坚定支持时客户愿意销售员起进行较私密性活动
§ 联谊活动：客户起举行种样商务活动活动通常包括聚餐宴会运动赛娱乐等等
§ 家庭活动：客户家互参客户私活动邀请客户参客户理私活动
§ 异参观：邀请重客户进行异旅游参观活动
§ 贵重礼品：国家法律范围客户提供足影响客户采购决定礼品
盟
客户愿意采取行动帮助销售员进行销售例提供客户部资料牵线搭桥安排会晤等等客户决策时候旗帜鲜明表示支持
§ 穿针引线：客户乐帮助销售员引荐事领导
§ 成导：销售员提供源源断情报
§ 坚定支持：客户决策时候够站出坚定支持方方案
判断客户沟通风格：客户分成四种行类型解客户类型助确定客户特定某时刻行方式够行做出恰分回应然种行类型间坏分四种类型间相性重叠时期里作属四种行类型中种
行特点
沟通方式
分析型
彬彬礼藏露讲逻辑重事实具强责心注重精确讲求完美勤奋谨慎毅力讲条理等等长处缺点封闭缺乏情趣肆张扬离群索居时甚会显点郁郁寡欢果表现出犹豫决神情说明需分析数果极端完美义便会成种缺陷类型肯定会险精确误乐出错受责心痛
§ 讲求系统条理完全彻底深思熟虑准确误专心致志准备回答办摆事实重分析认识承认讲逻辑求准确必性
§ 亲操急反复说明观点准备
§ 留点思考评估时间量运种证
§ 赞扬某工作做准确误
亲切型
具专心致志持恒忠实特点勤奋工作者早已半途废情况然会直继续做具合作精神易相处值信赖反应敏捷位听众具弱点包括犹豫决缺乏险精神常常重视意见循规蹈矩肆声张处动状态通常会说话者辩护迎合决策时常常会反复权衡犹豫决亲型喜欢稳定合作变化混乱会令感痛苦
§ 做放松名听众
§ 保持事物原状态
§ 书面指导原制定具体计划
§ 预见性
§ 时常明确表示赞
§ 词赞扬具团队精神
§ 催促急求成
表现型
具口齿伶俐性特点魅力十足殷勤乐助口雄辩擅长交际重工作务间关系缺点缺乏耐心偏概全言语犀利伤时会做出理智举动较私利工心计放荡羁报复心较强办事章法易发生摩擦需求接受赞许承认赞乐趣孤立疏远痛苦
§ 注重发展双方关系建议改善形象处
§ 热情坦诚问必应
§ 善希分享信息趣事生历愿
§ 做友善健谈
§ 问答带谁字问题
§ 时注意保持热情友善易形象
进取型
远目标安分怕险行动者种性格外意志坚强说话办事井井条果断务实绕弯子进取型工作务重办事立竿见影重种际关系会固执见独断专行缺乏耐心感觉迟钝脾气暴躁常常暇顾形式细节求较高愿采纳意见控制欲较强妥协甚傲慢专横冷酷情进取型珍爱权利控制尊敬失尊重没取结果感受利痛苦
§ 满足控制欲
§ 专心研究工作务探讨预期结果
§ 行规范言表达简洁准确条理
§ 研究回答带什问题
§ 说话事实根仅感觉
§ 浪费时间纠缠细节
§ 提供种选择方案
第三式 挖掘需求
需求客户采购中核心素需求定义：客户解决达客户愿景中遇问题障碍解决方案方案中包含产品求销售员必须全面完整深入识掌握客户需求需求背需求
开始标志 关键客户建立约会客户关系
结束标志 客户明确需求（通常书面形式）
完整清晰全面解客户需求：
1目标愿：客户期目标例营目标包括客户增长盈利资产效率目标
2问题：客户达成目标程中客户已者遇方产品服务相关障碍
3解决方案：帮助客户解决面问题达目标方法包含问题分析整体解决方案步骤产品服务时间等等
4产品服务：客户解决方案中需采购产品服务
5 采购指标：解决方案中产品服务特点详细量化求
判断客户采购阶段：
采购阶段
容
关键客户角色
发现需求
采购发起者客户意识需解决某问题时时客户已进入阶段发现采购需求够决定进行采购发起者决策者提出采购申请时采购进入阶段
发起者
部酝酿
发起者决策者提出采购申请决策者做出采购决策包括否进行采购采购时间预算等等
决策者
采购设计
决策者决定采购客户开始规划设计解决问题方案通知相关供应商参竞争
设计者
评估较
客户根供应商介绍者书面建议书厂家方案产品进行较选择较佳厂家进入商务谈判
评估者
购买承诺
客户潜供应商开始价格货服务付款条件违约处理进行商谈达成致知道签署书面合
决策者
安装实施
合接受产品协助供应商验收安装开始
者
第四式 呈现价值
销售仅仅客户间游戏销售做竞争手点点前功弃呈现价值关键竞争策略竞争策略产生竞争分析
开始标志 客户明确需求（通常书面形式）
结束标志 开始商务谈判
竞争分析：逐列出方优势劣势分析方优势够满足客户需求寻找劣势客户产生什样影响
二竞争策略：分析优势客户益处劣势客户影响针客户制定行动计划优势客户解释清楚劣势应该找解决方案客户进行沟通客户做出采购决策时支持者抛出方益处
三制作建议书：型采购销售团队客户提供建议书建议书应该客户需求核心包含容：
1客户背景资料现状发展趋势尤强调客户面发展机遇调动起客户希部分应该量简洁控制段落
2问题挑战：描述客户遇问题挑战深入透彻介绍客户问题什客户前景带负面影响
3解决方案：包括方案概述产品介绍实施计划服务体系四部分全面清晰完整描述整解决方案重点阐述方案解决客户问题
4报价：针方案中产品服务报价进行分类汇总便客户理解计算确认
5 资信文件：证明公司具备投标资格文件通常包括营业执产品说明书公司介绍等等
呈现方案：型采购招投标中客户介绍方案十分重环节销售员应该掌握利销售呈现技巧整程中包含
步骤
方法
开始
客户面前讲话前销售员应该客户进行目光交流确保视线果听众中熟悉客户者重宾应该点头示意
吸引注意力
时注意力集中身会通分钟表现判断价值必须精彩开场抓住注意力讲意味深长事者提问题
表示感谢
引出题客户理应表示感谢客户参表示欢迎
意义价值
客户听介绍希找价值产品服务者解决方案时应该阐明扼介绍
容简介
必须呈现中反复强调说明重点客户觉颠三倒四呈现开始时容介绍结束前总结非常重复重点方前期容简介帮助客户解次谈话重点呈现更易听众理解
呈现体
花数时间介绍体容开始呈现时跳部分时客户没做准备呈现中量容纳成三点五点果更容三五点展开通数精彩事证明点
总结
次重复呈现重点然话题转换重部分：激励购买
激励购买
时呈现已关键时刻应该结束呈现前满怀信心具煽动性语言鼓励立做出正确采购决定
第五式 赢取承诺
价格始终客户关注焦点销售员阶段中客户围绕价格承诺达成致通常简单产品销售型采购销售员销售步骤
开始标志 开始商务谈判
结束标志 签署协议
简单产品销售：通常适销售周期较短金额采购中客户必样采购举行正式谈判
1识购买信号：客户详细询问价格服务条款产品功等行明确购买信号销售员应该迅速识购买信号推进销售进展
2 促成交易：采暗示方式避免客户反感情形然促进客户承诺购买常方法包括直接建议法选择法限时促销法总结利益等方法
3Upsale：客户实际需出发提议客户购买相关产品公司创造化销售收入盈利
二 谈判：客户针价格付款条件货时间服务条款等达成致谈判包括解立场利益妥协交换步脱离谈判桌达成协议五步
1 分工准备：谈判前应该事先谈判参者进行分工明确职责然确定方谈判中底线预期满意结果
2 立场利益：销售员陷入价格纠缠应该首先解客户谈判桌需利益什利益重序掌握整谈判框架妥协交换达成双赢协议基础容通常包括：价格相关费产品配置付款方式期限货安装日期技术支持服务赔偿条款等等
3妥协交换：谈判中应该秉持求存异原先双方容易妥协方进行交换达成双赢互利结果妥协交换原方认重方认重条款交换方认重方认重条款终达成取需双赢协议
4寻找方底线步：谈判双方步结果步方式幅度直接客户产生暗示作左右谈判程步原步幅度应该逐渐减客户理幅度逐渐步
5脱离谈判桌：谈判桌双方处针锋相立场谈判常会陷入僵局方愿意步面僵局时候应该注意原：僵局导致谈判破裂客户步前奏面僵局时候方应该进行协商统立场避免意步妥协面什样僵局应方表现出善意愿意协商态度理想协议难谈判桌达成获脱离谈判桌关键摆脱双方立重手段
6达成协议：漫长艰苦谈判终步骤双方已筋疲力客户然保持耐心方逐确认谈判成果记录成文取方书面承诺
第六式 进服务
签订合非销售步阶段销售员应该达成三重目标：确保客户满意度留住老客户利满意老客户进行转介绍销售确保回收账款
开始标志 签署协议
结束标志 客户支付全部账款
巩固满意度：老客户销售费时间通常减半利润提高巩固客户满意度保留客户基础消客户满意隐患巩固基客户满意度销售员应该监控货产品验收开始处理投诉客户体验全程确保客户满意度
二索取推荐名单：利公司促销政策请求满意老客户提供潜客户推荐名单介绍成功客户够益处
三转介绍销售：老客户推荐新客户开始新销售循环逐渐客户圈中形成良口碑
四 回收账款：造成应收账款原通常三种原解决方法：
1 恶意欺诈：恶意欺诈旦出现应收账款赢官司难回全部应收账款应方法加强售前信审查例营业执方账户交易情况判断出客户信情况信疑问客户请专业财务风险公司介入规避风险
2 方原造成应收账款（推迟交货产品验收障等等）：应该立公司协商解决方法量减少客户损失然取回账款
3客户原意支付：客户通常会欠款时间支付款项优先支付催款理严格公司公司应方法强化应收账款理逾期时间短金额少客户财务正常催收逾期时间长金额少客户升级信函催收层级逾期时间短金额客户销售员门催收逾期时间长金额客户销售员应公司协商采取特殊收款方式
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