国私银行业务发展现状发展策略研究
第1章 私银行业务
11 私银行定义
私银行目前国外学术界没达成统观点较权威解释：Belgian Congo Bank 界定量身定做基础客户提供质量般零售银行服务高系列服务例投资遗产继承提供建议
二Wikipedia 百科全书界定私银行业务中私指通资产合理配置限度降低纳税税负
三美国众议院关法律界定谓私银行拥高净值资产私客户体提供金融产品金融服务包括接受存款贷款信托遗嘱处理资产转移开立转户账户外国银行开立账户非般普通公众提供金融服务
四Lyn Bicker界定私银行银行等金融机构拥高净值财富呢体会财富理维护投资范围商品服务满足需求
五2005年5月25日国银监会商业银行理财业务理暂行办法征求意见稿指出私银行服务指商业银行特定客户充分沟通协商基础签订关投资资产理合客户全权委托商业银行合规定投资计划投资范围投资方式代理客户进行关投资资产理操作综合委托投资范围
国外私银行定义研究基础作者私银行服务界定：私银行银行等金融机构社会富裕士提供种专业化服务说银行等金融机构服务提供体社会富裕士服务提供象体客体提供系列专业化服务
12 私银行服务象产品服务业务流程
121 私银行服务象
（1）客户标准
般银行业务社会公众服务象私银行服务象社会富裕士称高净值资产客户然银行界定潜服务象否富裕士（高净值客户）取决该服务象否达客户标准私银行服务客户标准国家银行差异
例美国美林集团私银行服务客户标准资产达100万美元摩根**高盛集团等投资银行私银行业务客户标准开户金额500万
美元花旗银行私银行客户标准300万美元资产英国汇丰银行亚洲私银行客户标准2002年前资产100万美元2002年提升300万美元低300万美元客户交零售银行卓越理财服务中心英国四行巴克莱银行客户标准资产200万美元法国巴黎银行中国展开私银行服务客户标准资产100万美元1000万美元间客户台商
（2）客户类型
私银行客户标准国家银行总体说私银行服务象社会富显然富裕私银行客户特性拥巨额财务保全增值需求风险偏程度私银行服务象分类型美国波士顿咨询公司私服务客户类型分四类类服务象特点进行分析：
追求财富**者类客户特点充足竞争性接受新事物适应快财富增值较高需求惧风险二财富创造者类客户较注重实际财务追求程中风险采取中立态度更仔细衡量风险收益关系类客户会事物约束时较动前面两类客户般银行新型业务客户偏金融服务产品般信贷资产理复杂产品等第三类客户保守理者财务保守理群体性格较传统行较谨慎接受定风险果风险超出接受范围会选择回避富责感忠诚具贵族化特质第四类客户财富保护者类客户顾虑较般没雄心壮志厌恶风险会量回避风险风险面前隐退趋第三类第四类客户传统客户金融服务求般资产理
122 私银行产品服务
简目前银行服务分三类：基银行服务私银行服务财富理服务基银行服务传统银行产品服务例现金服务存款服务货币市场业务报关业务等业务私银行服务包括相机抉择资产组合理业务济业务互助基金等业务财富理服务包括信托基金结构性产品基金私股份家庭办公室等业务特需指出现代私银行服务重心正转移财富理重心特征越越突出实践中常私银行服务财富理服务概念等定程度反映出私银行核心业务财富理事实财富理银行等金融机构客户提供实现保存创造财富金融服务具体说私银行服务提供产品服务：
（1）资产理服务
资产理服务般指客户资产交银行银行客户提供理财服务行资产理业务银行传统业务基础发展新型业务国外投资者
愿意委托银行等专业机构理财产已获稳定收益客户资金交银行训练素私银行服务专业员进行理避免专业知识投资验足引起必风险私银行服务般提供三种私银行资产理服务：
资产组合理指银行专客户设计理账户私银行全权理客户资产客户需日参投资行种服务量身定制特性私银行服务提供资产理容非私银行服务资产理服务质区
二非资产组合理私银行服务项目中银行资产组合规模较资产组合客户提供种理财服务种服务基种投资基金组成例基金理基金单位信托等通投资基金够效理客户资产优化额投资组合块资产整体运作达规模济效应
三投资服务包括特定目标投资服务奢侈品投资服务等二种典型形式特定目标服务中银行客户提供例融资租赁某项资产杠杆兼等特定目标服务奢侈品投资服务中私银行客户投资贵重奢侈品例珠宝字画汽车瓷器等提供专家指导服务
（2）保险服务
银行通两种方式客户提供保险服务通柜台销售简单保险第二种模式专门客户理客户进行面面保险服务私银行提供保险服务指种服务该项服务首先客户理客户进行风险评估然银行客户理客户提供保险解决方案设计完整保险解决方案银行客户提供长期保险延续服务
（3）信托服务
银行提供信托服务般银行接受客户信托投资委托客户签署信托基金托协议银行国家相关法律法规客户签订合约定履行信托资产保投资交易监督项目进展情况监督资金划汇清算信托会计核算等职责收取托费项银行中间业务
（4）税务咨询计划
税务咨询计划目客户拥佳税务形式业减少税务负担
（5）遗产咨询计划
相关私银行服务项目容：拟定遗嘱遗产合执行遗嘱清算已士遗产等类服务帮助客户拟定婚姻财产协议
（6）房产咨询
私银行服务提供房产咨询银行根房产消费者投资者房产营
者（土房产开发商者营者）等客户提出求银行投资环境市场信息（供求信息客户资信等）项目评估质量鉴定测量顾家购房手续相关法律等客户提供咨询服务
123 私银行业务流程
项较完整私银行服务业务流程概包括十方面容：
（1） 银行收集客户基资料
该流程银行求客户提供基信息客户需提供资料家庭情况事业情况方面资料
（2） 银行客户现状进行分析
该流程银行客户现状进行分析分析客户收入情况储蓄情况投资情况税务情况
（3） 风险分析
包括客户济风险事业风险健康风险财务风险责风险投资风险市场风
险风险承受力转化风险等方面分析
（4）资产理目标分析
包括客户生总目标阶段性目标阶段财务目标分解阶段务需等方面分析
（5）客户资产预测评估
包括客户资产未预测现金流预测资产状况财务优劣资产评估面
市场机会威胁适假设方面分析
（6）目标确认
包括客户财务目标确认阶段性财务目标确认需服务目标确认等
（7）基础规划
包括：基财务策划客户收支策划储蓄策划贷策划等二保障策划保障目标风险理保障策略保障建议等策划三税务策划例税务目标税务策略避税方法资产海外安排实施方法等策划四事业财务策划五资产转移继承策划
（8）建立投资组合
设计资产组合组合象包括固定资产私市公司股权金融证贵重金属收藏品继承财产信托资产等二客户资产理未预测三资产收益整体预测
（9）实施计划
包括制定计划实施时间表实施步骤方案实施目标确定等
（10）绩效评估
包括确定评估条件业绩考核调整原先资产配置修正资产理目标等
第2章 中国银行发展私银行业务现状
21 中国银行私银行业务发展历程
中国银行直致力提高高端财富理业务收入贡献度作附加值高业务单元——私银行正处规模提速前夜2008年3月28日中国银行中国**区举办隆重揭幕典礼正式推出私银行业务服务象金融资产100万美元客户提供包括金融股权投资计划等服务项目年前中国银行国业中首开先河联合苏格兰皇家银行****设立私银行部河****两开设试点短短时间中国银行私银行发展迅猛
开业年中行私银行业务稳健发展专属模式逐渐京**两客户青睐尤受市公司老总企业高率居海外华演艺界士等追捧签约客户持续增长时两私银行部区客户关注赢客户信赖时中行私银行界高度评价初尝私银行美味2008年伊始中行加快海外扩张脚步中行战略2008年海区城市开设12家私银行网点包括****时中行准备中国****区瑞士建立3家私银行网点服务点全部纳入中行整体服务网络中中行现海外26国家300营业机构原直做传统银行会逐步转私银行财富理发展方现中行私银行产品创新优质服务形象品牌宣传取定进展
中国银行私银行部客户提供广泛投资产品包括新股申购信托计划市面常见金融股权投资计划开业中行托身研发力量时基金证券信托等外部金融机构合作逐渐建立起投资产品资源库私银行客户推出系列具竞争力创新产品常规资产理保险信托等产品外私银行部客户提供包括艺术品古董房产等性化投资咨询
服务着苏格兰皇家银行合作深入外聘资深顾问位私银行部相继研发推出6款专理财产品中包括基金结构系列全球积极配置挂钩高盛商品指数股票挂钩产品挂钩奢侈品等三款创新结构理财产品产品种类样化现客户理财渠道更选择潜客户具极吸引力客户中行私银行部享受专属私银行家投资专家私银行顾问提供N1服务模式位客户身私银行家代表整服务团队支持私银行开展统员工制服定制客户专属VIP卡等系列工作企业文化建设融入日常工作中形成特品牌消息形象时接界媒体 兄弟行访交流品牌推广工作良基础外中行初步确立身增值服务体系服务渠道客户提供涵盖机场宾馆遇医疗保健子女教育留学旅游休闲娱乐等方面增值服务中行私银行通种形式营销活动强化现客户忠诚度吸引潜客户
22 中行私银行定位理
私银行定位关系私业务组织架构运营模式盈利渠道等方面国外成熟市场发展私银行业务程俩着金融制逐步放松金融市场成熟金融创新产品断丰富银行业逐步摆脱传统营模式束缚创新营模式盈利渠道代客资产理核心财富理业务已成商业银行转型拓展成长空间重容正伴着样变化趋势银行船体商业银行业务基础目标逐步放高端客户提供财富保障财富增值财富创造财富理业务通资产理业务吸引高端客户客户创造价值时专业化服务实现银行回报达客户银行双赢目前面高端客户财富理私银行业务已成家中外资银行着力发展重点竞争焦点
客户需求方面着中国济快速成长拥高净值资产私客户越越表现出资产增长迅猛资产分布广泛资产保值增值求高等特点方面部分高资产净值客户拥实业担企业高缺乏理庞资产时间精力专业知识时面错综复杂金融市场泛滥资讯信息财富拥者配置资产规避风险实现资产保值增值感困惑适需具备专业力咨询顾问服务帮助解决面问题成家商业银行力拓展财富理私银行重基础动力
国目前现实环境真正意义私银行发展受定制约银行监政策限制分业营分业监背景国商业银行尚全面涉足证券信托保险等种金融领域法客户提供全方位跨区域（含跨境）全面资产理代客理财业务影响财富理业务理效率实施效果二相国外成熟金融市场投资产品风险工具
等国金融市场尚处起步逐步完善阶段金融市场发达投资产品风险工具丰富等直接影响国银行财富理业务表现
23 中行私银行短期定位
短期中行私银行定位：中银理财体系基础实现高端VIP客户分层服务服务质量服务效率客户体验方面现理财中心更加出色完善充分体现出私银行服务高贵私密专享资产理方面逐步探索开展资产理业务完善私银行运作流程产品体系建设时私银行龙头整合中行中银理财体系面全行中银理财体系提供专业服务支持提升全行理财业务专题力市场竞争力
24中行私银行中长期定位
中长期目标着国金融监政策调整金融市场成熟金融创新产品日趋丰富完善中行私银行终实现真正意义代客资产理核心财富理运营模式盈利模式成面高端客户提供全面专业化国际化性化财富理服务满足财务规划资产理资产增值等方面需求成中行重利润中心
25 中行私银行业务服务模式
现阶段中行私银行客户基服务模式私银行理私银行顾问组成服务组采取1+1方式私银行客户提供专业化顾问式服务满足顶级高端客户尊享专享服务需求私银行作面顶级高端核心客户提供尊享专享财富理服务专业机构应充分体现客户中心提供性化特制专业服务提供中行现标准化产品外更加强调服务广度深度开发设计满足私银行客户性化需求客户量身订做产品服务中行现理财中心相较私银行突出特色资产理业务代客理财模式系统支持通优化资产组合配置降低风险达财富保值增值财富创造目
第3章 中国银行发展私银行业务问题分析
31品种单规模限结构合理
私银行现业务品种私客户定开发产品限部分客户开放理财产品高端客户缺乏足够吸引力没足够竞争力中国银行零售业务缺乏核心竞争力国际业务见长中国银行年未零售业务模式进步力发展国际结算业务市场中信银行工行外资银行西联汇款分割零售业务力发展缺乏
核心竞争力中国银行国际业务开发程度增加利国际业务新产品样化合理性国际业务收益增加进进步扩国际业务零售业务相竞争优势方面中国银行国际业务零售业务相竞争优势中国银行零售业务产品开发重视程度够利零售业务新产品样性合理性零售业务收益增加进扩国际业务零售业务相竞争优势相应拓展私银行业务程中中国银行现金融服务传统储蓄体缺乏创新金融产品金融工具服务广度服务深度足国外私银行服务相中国银行私银行服务产品创新存明显差距金融产品金融服务结构合理需改进
32 技术手段落电子化网络化程度低
中行电子化处理业务力低量业务手工处理严重影响工作效率质量助银行设备落电话银行普网银行刚刚起步特中行网银行业务明显落招商银行工商银行高端客户服务仅仅停留员服务层面需更技术层面支持外2007年银行客户排队现象媒体广泛关注充分说明家银行简单业务量堆积柜面工办理占力物力资源时造成高端客户外资银行迁移现象中国银行电子化网络化程度低原：业务办理力足中国银行通增加员数量提高业务办理力办法缓解然样带隐患业务员柜台增加造成电脑网络匹配成增加增电子化网络化费足性造成中行电子化网络化程度落二业务全体员增加会定程度通业务办理力降低提高电子化网络化重视程度造成电子化网络化程度落电子化网络化程度落中行提高业务办理力形成制约
33苏格兰皇家银行（RBS）合作深度进步提高
中行RBS私银行合作程中RBS参中国银行私银行招聘培训薪酬等级确定运营模式等事宜双方尚未该领域合作细节达成协议未合作深度进步提高尤涉私银行台产品设计等方面合作产品规划设计私银行核心竞争力中国银行技术验较缺乏RBS招聘培训薪酬等级确定组织架构运营模式等理领域展开合作定程度弥补欠缺中行开展招聘培训薪酬等级确定组织架构运营模式等理领域合作中行产品规划设计领域等新合作需求寻求合作性降低方面利种技术验提高
34缺乏优秀私银行专家队伍
中国银行力发展私银行服务业务关键核心客户中心客户提供符合发展需满足客户性化需金融产品金融服务需银行发现客户需求研发开发符合客户性化需金融产品金融服务销售客户切方方面面需银行专业需支优秀私银行专家队伍目前中国银行私银行业务发展已初露峥嵘国外银行相中国银行国商业银行普遍缺乏验缺乏发展私银行专业 中国银行私银行服务员传统银行业务员转岗然短期服务员够完成私银行服务基业务缺乏私银行业验专业私银行知识背景私银行服务停留较表面层次私银行服务够深入中国银行开展私银行业务初解决专业需求采取岗位转入样做会降低外部引进专业需求导致外部引进措施力激化需求满足矛盾
中国银行较缺乏熟悉外汇证券基金保险等综合投资专家私银行顾问队伍时中国银行设计种投资方案设计规划整合需身培养样现实现阶段应该吸引外部优秀中国银行保留着计划济时代官僚作风官商气缺乏良企业文化工作氛围相外资银行薪酬遇培训机制方面存着较差距外资银行争夺战中中国银行仅没吸引反导致身优秀流失
问题出产品技术合作模式优秀缺乏中行私银行业务发展受限制问题终影响中行整体服务系统构建效服务营销系统中行私银行业务效发展关键
35中国银行私银行业务发展现状成长限模式
综述中国银行中国银行私银行业务发展程中方面取定
成产品创新优质服务形象品牌宣传取定进展通较服务模式种形式营销活动强化现客户忠诚度吸引潜客户市场断壮中国银行带收益中国银行拓展新业务带动力进利中国银行业务样性发展方面中国银行私银行发展程中涌现出制约中国银行私银行业务发展素进制约中国银行业务样性发展
第4章 中国银行发展私银行业务服务营销策略选择
中国银行私银行然面着种样问题前形势济特点分析
私银行业务正处成长期具限市场潜力广阔发展前景中国银行发展私银行业务应采取系统化策略提高核心竞争力极快争取部分宝贵市场资源银行服务营销指银行满足客户需求导服务手段金融产品销售客户种金融活动范畴贯穿业务产品业务运行理等方面选择银行服务营销策略发展中国银行私银行业务业务定位策略产品开发策略员策略业务程策略完善中国银行私银行业务服务体系
41 业务定位体系
411细分客户群体提供差化服务
差化服务意味着歧视性服务优质客户提供合理效服务指针顾客金融需求实现需结合银行利润贡献度价值贡献情况层次顾客提供区服务利私金融业务积极开拓银行收益水断提高目前国商业银行理财方面高端客户提供服务通断推出贵宾卡VIP计划建立私理财工作室等策略制定贵宾客户专属优惠服务开通种便捷效服务渠道等策略措施实现客户特服务 中国银行应根定标准制定相应策略客户进行细分针层次客户金融需求提供差异化服务高端客户中产阶级提供优质硬件条件提供良软件条件(专门理财室等)
412业务定位
私银行业务财富理业务相程度属质类似业务两者服务质产品基础极接私银行服务业务复杂程度更高更性化相程度更需银行部制定种政策金融领域整体协调力交叉销售力加提高开展私银行业务实际前财富理业务断延伸私银行业务应现财富理业务中断成长私银行业务相富裕客户家庭提供高素质金融服务相关业务包括三业务领域：信托银行服务投资理财理中投资理价值理竞争激烈领域投资表现吸引保留客户重素需银行提供专业化高素质表现力佳金融服务目前许机构集中23业务范畴保证较高服务品质服务采外方式中银**例目前实际已高端客户提供例私募票类私银行投资服务产品通断完善金融市场交易台客户提供方便快捷股票交易服务提供中银
寿中银保险12家外部基金公司中银保诚2家外部保险寿险公司基金保险类产品未中银**进步扩开放台合作数量包括基金私募股基金等机构投资者遗产安排顾问税务顾问机构便满足客户全面投资金融服务资产组合等理需求便客户片台需求转换投资理财产品投资理财产品回报率较高保留吸引更优质客户理资产
42 产品开发策略
中国银行真正解高端客户需求基础目提供量身定制金融产品服务客户需求更加效满足产品具备智化特色化高附加值特点样断形成银行竞争优势持续性中国银行高端客户需求出发断提高金融创新服务手段力满足客户日益增长金融需营销部门作新产品开发部门银行发展战略制订相应新产品开发规划新产品开发工作计划步骤秩序进行充分利客户信息系统断搜集信息指导新产品开发新产品开发限度符合客户需求密切关注全行业金融产品创新动态灵活效采取开发模仿进等相关策略加快金融产品创新力度断推广深化计算机互联网络金融新产品开发中应断提高中国银行私银行业务核心竞争力
43 金融产品研发策略
431产品改进策略
私银行服务需提供符合客户性差异化金融产品中国银行发展私银行时期长想短期培训全面推出具全新符合客户性化需私银行产品金融服务现实现实办法传统金融服务金融产品基础进行程度改进传统金融服务金融产品改进成符合私银行服务需服务产品中国银行产品改进策略
432产品创新策略
短期中国银行通传统产品改进应付私银行时需求决长期思路私银行业务发展言保持业务竞争力需断针客户需求推出针客户需新服务新产品必须做服务产品持续更新中国银行发展私银行业务站更高层次仅传统产品进行改进断创造出新产品产品进行持续创新中国银行产品创新策略设计金融产品模板中国银行总行提出制定供基层业务部门选择时努力掌握产品选择权定价权提高中国银行产品服务优势缩短产品流程开发期效握市场机会
针运动员明星类潜客户开发合适产品通信息享成功案例通部网站全系统推广
433品牌策略
银行产品具质性特点类型产品功致相类似客户接受银行服务时首先银行产品功带服务回馈便利吸引熟知银行品牌吸引中国银行促进私银行服务发展仅产品创新功夫断推出符合客户性化需新产品新服务产品销售功夫培育强力中国银行私银行服务品牌
44 结构性产品开发策略
441力争产品客户获较高收益率
改变重视产品结构忽视产品收益短期做法坚持价值**中心加研究市场力度力争发售产品客户获较高回报率目前中国银行结构性理财产品发展趋势然中国银行业中较早推出结构性理财产品银行 中行目前然通购买外资机构产品服务发展该项业务产品报价设计业中银行相具太优势目前外籍机构中行接触较销售产品中行然存着银行具备客户资源长期汇聚宝产品2006年前产品服务基未客户获较高回报率极挫伤客户积极性动性时国际非常受追捧结构性产品进入国尤中行显水土服消化结构性理财产品说重特性搏中存杠杆效应扩效应购买该产品银行说需断标资产未发展趋势较明晰判断做提高客户获较高收益率概率中行沉迷眼花缭乱期权忽视客户获较高收益实道简舍求末忽视回报率片面追求期产品结构差异没必取中行目前具备该产品定价设计力业银行相优势充分利中行外汇资金业务方面积累年运营验加市场研究分析力度推出金融产品够客户获较高回报率样客户会认识该产品竞争优势增加中行该领域优势
442客户量身定做结构性理财产品
根客户分层客户订制定期发售相互结合断增加结构性理财产品灵活度适应度私银行客户够获量身定做结构性理财产品服务然中行早推出结构性理财产品服务国际相关相定差距种差距方面反映产品回报率方面更反映该类产品运作体制机制目前中行该类产品策略定期发售设定募集期
样然满足普通客户购买需求质高收益相互违背结构性理财产品服务身隐含着期权概念期权价值着标资产市场断变化波动结构性理财产品回报率着市场变化变化便会产生样问题定期发售时期已市场机会标资产价格变动方已该产品预期方相致私银行高端客户说疑接受时存募集期需该产品进行压力测试等风险控制流程进步加该产品成
国际私银行通私银行家客户定做产品量体裁衣设计金融产品满足高端客户需求通私银行家客户间时良相互沟通市场环境发生变化时客户理客户时达成致私银行部门便会快速反应进行金融产品设计包装立满足客户需求种方式身没募集期初根目前市场状况相机抉择仅解决募集期成高问题解决产品发售期间市场走势利该产品报价问题说种激动灵活根市场变化相机抉择设计产品理念中行私银行部门结构性理财产品服务发展方
45 员策略
451 客户理招聘培训
中国银行发展私银行服务需支优秀私银行服务专业员尤批具高素质较强力私银行客户理着银行力发展私银行业务客户理流动性会加商业银行开展私银行业务时业队伍建设三关键环节必须抓住：选拔引进二培训三激励约束私银行客户理数量目前中银**财富理业务位客户理负责理400名客户恒生银行相似中约2030客户较稳定果集中较精力服务稳定客户客户理数目基符合求般说名客户理少负责理100150名私银行客户未需根私银行客户数目断调整相应增加招聘高素质客户理数目
私银行客户理素养目前中国银行少客户理缺乏服务高端客户服务验欠缺销售复杂投资产品金融服务技巧需加强系统性综合性培训中行产品开发部门推出新产品应重点加强高端理财客户理培训服务便更客户理解新金融产品特点通更加完善理信息系统配合提高服务营销效益投资理财产品宣传中直达高端目标客户
值注意中银银行需参考市场水完善私银行财富理 客户理激励约束机制例争取更理客户投资财富作表现指标（KPI）防止客户理流失时带走身银行客户允许客户理较工作弹性空间争取更客户理资产
452 客户理激励
客户理私银行业务服务互动导者联系着充分发挥客户理聪明智动精神提高服务营销效率具决定意义中国银行私银行服务发展员策略力引进培养私银行客户理想方设法留住客户理留住私银行服务专业需留住途径：
提高私银行服务专业员遇留住停留口头银行提高私银行专业工资福利水予定岗位补贴优化工作环境
二特重视私银行服务绩效奖励制度私银行服务利润率高银行发展引导作强私银行服务绩效特重视予奖励提高私银行服务员积极性建立套公私银行服务绩效评价体系作绩效激励基础消绩效评价观性公做分贡献分奖励
三特重视私银行服务员职业生涯规划重视私银行培训提拔做感情留事业留
中国银行综合运种方法私银行服务专业员进行激励特私银行客户理进行激励
46 业务程策略
中国银行促进私银行服务发展注重业务程优化私银行服务提供组织优化根促进中国银行私优化业务力水提高
461 业务组织理体制
前中国银行业务组织理体制传统总分行制中国银行总行行政理核心中国银行分行业务营核心种横块式组织理体制形成时中国特定背景形成种典型国事业单位业务组织理体制
然私银行种高级专业化优化服务核心思想客户中心客户提供满足性化需求专业化服务客户性化需求式样提供私银行服务具非常高求中国银行传统业务组织理体制难适应种求必须中国银行现业务组织理体制进行重新构建建立种新型适应担银行服务发展业务组织机构
新型适应私银行服务发展业务组织机构基思路：中国银行总行零售银行部成立私银行分部该私银行分部集中负责全行私银行业务组织理业务断推动集中组织理全行私银行业务财物等银行资源统调配针客户金融需求制定全行私银行业务相关计划政
策制度相关业务理办法组织沟通理全行私银行业务分行成立相应私银行业务服务投诉中心直接事私银行业务营销工作私银行服务中心性质隶属业务开拓机构中国银行支行原设立相应私银行分支机构原理财中心相关高端客户服务机构理权中国银行分行负责中国银行分行理私银行服务营销中心服务中心营业址设分行办公场里面直接托相关支行点原支行点进行业务发展
462 培育营造服务文化
现代理学中认理念决定行行决定惯惯决定性格性格决定命运中国银行发展私银行业务创新私银行服务产品培育私银行服务专业员优化担银行业务组织理机构应现代理学培育营造组织服务文化
463 强化服务私密性
银行限度保护私客户隐私尤财产隐私权私银行服务基容义务违背关法律法规前提尊重客户意见切实保护客户相关隐私做私银行业务必备容时银行客户高端客户做离岸基金资金交易时利中行代开海外账户优势满足客户金融产品私密性需求客户计时高资产高负债应纳入私银行服务范畴
464 服务信息化战略
强力技术保障体系中国银行私银行业务发展健康持续发展基础中国银行力推进服务信息化战略加强电子信息化建设国私银行业务生存发展必出路中行私银行应科技进步断完善银行电子信息化建设断加快助银行建设网银行电话银行服务系统开发利整系统中已金融服务品种根需进行断更**完善量私银行业务处理通客户助营业网点助设备电话银行网银行手机银行等完成二根私银行发展金融模式中行IT蓝图设计方案中加入私银行操作运作模式时私银行针性产品进行综合系统开发利保证新业务时维护进入新系统中保证业务电子化处理
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第1章 私银行业务
11 私银行定义
私银行目前国外学术界没达成统观点较权威解释：Belgian Congo Bank 界定量身定做基础客户提供质量般零售银行服务高系列服务例投资遗产继承提供建议
二Wikipedia 百科全书界定私银行业务中私指通资产合理配置限度降低纳税税负
三美国众议院关法律界定谓私银行拥高净值资产私客户体提供金融产品金融服务包括接受存款贷款信托遗嘱处理资产转移开立转户账户外国银行开立账户非般普通公众提供金融服务
四Lyn Bicker界定私银行银行等金融机构拥高净值财富呢体会财富理维护投资范围商品服务满足需求
五2005年5月25日国银监会商业银行理财业务理暂行办法征求意见稿指出私银行服务指商业银行特定客户充分沟通协商基础签订关投资资产理合客户全权委托商业银行合规定投资计划投资范围投资方式代理客户进行关投资资产理操作综合委托投资范围
国外私银行定义研究基础作者私银行服务界定：私银行银行等金融机构社会富裕士提供种专业化服务说银行等金融机构服务提供体社会富裕士服务提供象体客体提供系列专业化服务
12 私银行服务象产品服务业务流程
121 私银行服务象
（1）客户标准
般银行业务社会公众服务象私银行服务象社会富裕士称高净值资产客户然银行界定潜服务象否富裕士（高净值客户）取决该服务象否达客户标准私银行服务客户标准国家银行差异
例美国美林集团私银行服务客户标准资产达100万美元摩根**高盛集团等投资银行私银行业务客户标准开户金额500万
美元花旗银行私银行客户标准300万美元资产英国汇丰银行亚洲私银行客户标准2002年前资产100万美元2002年提升300万美元低300万美元客户交零售银行卓越理财服务中心英国四行巴克莱银行客户标准资产200万美元法国巴黎银行中国展开私银行服务客户标准资产100万美元1000万美元间客户台商
（2）客户类型
私银行客户标准国家银行总体说私银行服务象社会富显然富裕私银行客户特性拥巨额财务保全增值需求风险偏程度私银行服务象分类型美国波士顿咨询公司私服务客户类型分四类类服务象特点进行分析：
追求财富**者类客户特点充足竞争性接受新事物适应快财富增值较高需求惧风险二财富创造者类客户较注重实际财务追求程中风险采取中立态度更仔细衡量风险收益关系类客户会事物约束时较动前面两类客户般银行新型业务客户偏金融服务产品般信贷资产理复杂产品等第三类客户保守理者财务保守理群体性格较传统行较谨慎接受定风险果风险超出接受范围会选择回避富责感忠诚具贵族化特质第四类客户财富保护者类客户顾虑较般没雄心壮志厌恶风险会量回避风险风险面前隐退趋第三类第四类客户传统客户金融服务求般资产理
122 私银行产品服务
简目前银行服务分三类：基银行服务私银行服务财富理服务基银行服务传统银行产品服务例现金服务存款服务货币市场业务报关业务等业务私银行服务包括相机抉择资产组合理业务济业务互助基金等业务财富理服务包括信托基金结构性产品基金私股份家庭办公室等业务特需指出现代私银行服务重心正转移财富理重心特征越越突出实践中常私银行服务财富理服务概念等定程度反映出私银行核心业务财富理事实财富理银行等金融机构客户提供实现保存创造财富金融服务具体说私银行服务提供产品服务：
（1）资产理服务
资产理服务般指客户资产交银行银行客户提供理财服务行资产理业务银行传统业务基础发展新型业务国外投资者
愿意委托银行等专业机构理财产已获稳定收益客户资金交银行训练素私银行服务专业员进行理避免专业知识投资验足引起必风险私银行服务般提供三种私银行资产理服务：
资产组合理指银行专客户设计理账户私银行全权理客户资产客户需日参投资行种服务量身定制特性私银行服务提供资产理容非私银行服务资产理服务质区
二非资产组合理私银行服务项目中银行资产组合规模较资产组合客户提供种理财服务种服务基种投资基金组成例基金理基金单位信托等通投资基金够效理客户资产优化额投资组合块资产整体运作达规模济效应
三投资服务包括特定目标投资服务奢侈品投资服务等二种典型形式特定目标服务中银行客户提供例融资租赁某项资产杠杆兼等特定目标服务奢侈品投资服务中私银行客户投资贵重奢侈品例珠宝字画汽车瓷器等提供专家指导服务
（2）保险服务
银行通两种方式客户提供保险服务通柜台销售简单保险第二种模式专门客户理客户进行面面保险服务私银行提供保险服务指种服务该项服务首先客户理客户进行风险评估然银行客户理客户提供保险解决方案设计完整保险解决方案银行客户提供长期保险延续服务
（3）信托服务
银行提供信托服务般银行接受客户信托投资委托客户签署信托基金托协议银行国家相关法律法规客户签订合约定履行信托资产保投资交易监督项目进展情况监督资金划汇清算信托会计核算等职责收取托费项银行中间业务
（4）税务咨询计划
税务咨询计划目客户拥佳税务形式业减少税务负担
（5）遗产咨询计划
相关私银行服务项目容：拟定遗嘱遗产合执行遗嘱清算已士遗产等类服务帮助客户拟定婚姻财产协议
（6）房产咨询
私银行服务提供房产咨询银行根房产消费者投资者房产营
者（土房产开发商者营者）等客户提出求银行投资环境市场信息（供求信息客户资信等）项目评估质量鉴定测量顾家购房手续相关法律等客户提供咨询服务
123 私银行业务流程
项较完整私银行服务业务流程概包括十方面容：
（1） 银行收集客户基资料
该流程银行求客户提供基信息客户需提供资料家庭情况事业情况方面资料
（2） 银行客户现状进行分析
该流程银行客户现状进行分析分析客户收入情况储蓄情况投资情况税务情况
（3） 风险分析
包括客户济风险事业风险健康风险财务风险责风险投资风险市场风
险风险承受力转化风险等方面分析
（4）资产理目标分析
包括客户生总目标阶段性目标阶段财务目标分解阶段务需等方面分析
（5）客户资产预测评估
包括客户资产未预测现金流预测资产状况财务优劣资产评估面
市场机会威胁适假设方面分析
（6）目标确认
包括客户财务目标确认阶段性财务目标确认需服务目标确认等
（7）基础规划
包括：基财务策划客户收支策划储蓄策划贷策划等二保障策划保障目标风险理保障策略保障建议等策划三税务策划例税务目标税务策略避税方法资产海外安排实施方法等策划四事业财务策划五资产转移继承策划
（8）建立投资组合
设计资产组合组合象包括固定资产私市公司股权金融证贵重金属收藏品继承财产信托资产等二客户资产理未预测三资产收益整体预测
（9）实施计划
包括制定计划实施时间表实施步骤方案实施目标确定等
（10）绩效评估
包括确定评估条件业绩考核调整原先资产配置修正资产理目标等
第2章 中国银行发展私银行业务现状
21 中国银行私银行业务发展历程
中国银行直致力提高高端财富理业务收入贡献度作附加值高业务单元——私银行正处规模提速前夜2008年3月28日中国银行中国**区举办隆重揭幕典礼正式推出私银行业务服务象金融资产100万美元客户提供包括金融股权投资计划等服务项目年前中国银行国业中首开先河联合苏格兰皇家银行****设立私银行部河****两开设试点短短时间中国银行私银行发展迅猛
开业年中行私银行业务稳健发展专属模式逐渐京**两客户青睐尤受市公司老总企业高率居海外华演艺界士等追捧签约客户持续增长时两私银行部区客户关注赢客户信赖时中行私银行界高度评价初尝私银行美味2008年伊始中行加快海外扩张脚步中行战略2008年海区城市开设12家私银行网点包括****时中行准备中国****区瑞士建立3家私银行网点服务点全部纳入中行整体服务网络中中行现海外26国家300营业机构原直做传统银行会逐步转私银行财富理发展方现中行私银行产品创新优质服务形象品牌宣传取定进展
中国银行私银行部客户提供广泛投资产品包括新股申购信托计划市面常见金融股权投资计划开业中行托身研发力量时基金证券信托等外部金融机构合作逐渐建立起投资产品资源库私银行客户推出系列具竞争力创新产品常规资产理保险信托等产品外私银行部客户提供包括艺术品古董房产等性化投资咨询
服务着苏格兰皇家银行合作深入外聘资深顾问位私银行部相继研发推出6款专理财产品中包括基金结构系列全球积极配置挂钩高盛商品指数股票挂钩产品挂钩奢侈品等三款创新结构理财产品产品种类样化现客户理财渠道更选择潜客户具极吸引力客户中行私银行部享受专属私银行家投资专家私银行顾问提供N1服务模式位客户身私银行家代表整服务团队支持私银行开展统员工制服定制客户专属VIP卡等系列工作企业文化建设融入日常工作中形成特品牌消息形象时接界媒体 兄弟行访交流品牌推广工作良基础外中行初步确立身增值服务体系服务渠道客户提供涵盖机场宾馆遇医疗保健子女教育留学旅游休闲娱乐等方面增值服务中行私银行通种形式营销活动强化现客户忠诚度吸引潜客户
22 中行私银行定位理
私银行定位关系私业务组织架构运营模式盈利渠道等方面国外成熟市场发展私银行业务程俩着金融制逐步放松金融市场成熟金融创新产品断丰富银行业逐步摆脱传统营模式束缚创新营模式盈利渠道代客资产理核心财富理业务已成商业银行转型拓展成长空间重容正伴着样变化趋势银行船体商业银行业务基础目标逐步放高端客户提供财富保障财富增值财富创造财富理业务通资产理业务吸引高端客户客户创造价值时专业化服务实现银行回报达客户银行双赢目前面高端客户财富理私银行业务已成家中外资银行着力发展重点竞争焦点
客户需求方面着中国济快速成长拥高净值资产私客户越越表现出资产增长迅猛资产分布广泛资产保值增值求高等特点方面部分高资产净值客户拥实业担企业高缺乏理庞资产时间精力专业知识时面错综复杂金融市场泛滥资讯信息财富拥者配置资产规避风险实现资产保值增值感困惑适需具备专业力咨询顾问服务帮助解决面问题成家商业银行力拓展财富理私银行重基础动力
国目前现实环境真正意义私银行发展受定制约银行监政策限制分业营分业监背景国商业银行尚全面涉足证券信托保险等种金融领域法客户提供全方位跨区域（含跨境）全面资产理代客理财业务影响财富理业务理效率实施效果二相国外成熟金融市场投资产品风险工具
等国金融市场尚处起步逐步完善阶段金融市场发达投资产品风险工具丰富等直接影响国银行财富理业务表现
23 中行私银行短期定位
短期中行私银行定位：中银理财体系基础实现高端VIP客户分层服务服务质量服务效率客户体验方面现理财中心更加出色完善充分体现出私银行服务高贵私密专享资产理方面逐步探索开展资产理业务完善私银行运作流程产品体系建设时私银行龙头整合中行中银理财体系面全行中银理财体系提供专业服务支持提升全行理财业务专题力市场竞争力
24中行私银行中长期定位
中长期目标着国金融监政策调整金融市场成熟金融创新产品日趋丰富完善中行私银行终实现真正意义代客资产理核心财富理运营模式盈利模式成面高端客户提供全面专业化国际化性化财富理服务满足财务规划资产理资产增值等方面需求成中行重利润中心
25 中行私银行业务服务模式
现阶段中行私银行客户基服务模式私银行理私银行顾问组成服务组采取1+1方式私银行客户提供专业化顾问式服务满足顶级高端客户尊享专享服务需求私银行作面顶级高端核心客户提供尊享专享财富理服务专业机构应充分体现客户中心提供性化特制专业服务提供中行现标准化产品外更加强调服务广度深度开发设计满足私银行客户性化需求客户量身订做产品服务中行现理财中心相较私银行突出特色资产理业务代客理财模式系统支持通优化资产组合配置降低风险达财富保值增值财富创造目
第3章 中国银行发展私银行业务问题分析
31品种单规模限结构合理
私银行现业务品种私客户定开发产品限部分客户开放理财产品高端客户缺乏足够吸引力没足够竞争力中国银行零售业务缺乏核心竞争力国际业务见长中国银行年未零售业务模式进步力发展国际结算业务市场中信银行工行外资银行西联汇款分割零售业务力发展缺乏
核心竞争力中国银行国际业务开发程度增加利国际业务新产品样化合理性国际业务收益增加进进步扩国际业务零售业务相竞争优势方面中国银行国际业务零售业务相竞争优势中国银行零售业务产品开发重视程度够利零售业务新产品样性合理性零售业务收益增加进扩国际业务零售业务相竞争优势相应拓展私银行业务程中中国银行现金融服务传统储蓄体缺乏创新金融产品金融工具服务广度服务深度足国外私银行服务相中国银行私银行服务产品创新存明显差距金融产品金融服务结构合理需改进
32 技术手段落电子化网络化程度低
中行电子化处理业务力低量业务手工处理严重影响工作效率质量助银行设备落电话银行普网银行刚刚起步特中行网银行业务明显落招商银行工商银行高端客户服务仅仅停留员服务层面需更技术层面支持外2007年银行客户排队现象媒体广泛关注充分说明家银行简单业务量堆积柜面工办理占力物力资源时造成高端客户外资银行迁移现象中国银行电子化网络化程度低原：业务办理力足中国银行通增加员数量提高业务办理力办法缓解然样带隐患业务员柜台增加造成电脑网络匹配成增加增电子化网络化费足性造成中行电子化网络化程度落二业务全体员增加会定程度通业务办理力降低提高电子化网络化重视程度造成电子化网络化程度落电子化网络化程度落中行提高业务办理力形成制约
33苏格兰皇家银行（RBS）合作深度进步提高
中行RBS私银行合作程中RBS参中国银行私银行招聘培训薪酬等级确定运营模式等事宜双方尚未该领域合作细节达成协议未合作深度进步提高尤涉私银行台产品设计等方面合作产品规划设计私银行核心竞争力中国银行技术验较缺乏RBS招聘培训薪酬等级确定组织架构运营模式等理领域展开合作定程度弥补欠缺中行开展招聘培训薪酬等级确定组织架构运营模式等理领域合作中行产品规划设计领域等新合作需求寻求合作性降低方面利种技术验提高
34缺乏优秀私银行专家队伍
中国银行力发展私银行服务业务关键核心客户中心客户提供符合发展需满足客户性化需金融产品金融服务需银行发现客户需求研发开发符合客户性化需金融产品金融服务销售客户切方方面面需银行专业需支优秀私银行专家队伍目前中国银行私银行业务发展已初露峥嵘国外银行相中国银行国商业银行普遍缺乏验缺乏发展私银行专业 中国银行私银行服务员传统银行业务员转岗然短期服务员够完成私银行服务基业务缺乏私银行业验专业私银行知识背景私银行服务停留较表面层次私银行服务够深入中国银行开展私银行业务初解决专业需求采取岗位转入样做会降低外部引进专业需求导致外部引进措施力激化需求满足矛盾
中国银行较缺乏熟悉外汇证券基金保险等综合投资专家私银行顾问队伍时中国银行设计种投资方案设计规划整合需身培养样现实现阶段应该吸引外部优秀中国银行保留着计划济时代官僚作风官商气缺乏良企业文化工作氛围相外资银行薪酬遇培训机制方面存着较差距外资银行争夺战中中国银行仅没吸引反导致身优秀流失
问题出产品技术合作模式优秀缺乏中行私银行业务发展受限制问题终影响中行整体服务系统构建效服务营销系统中行私银行业务效发展关键
35中国银行私银行业务发展现状成长限模式
综述中国银行中国银行私银行业务发展程中方面取定
成产品创新优质服务形象品牌宣传取定进展通较服务模式种形式营销活动强化现客户忠诚度吸引潜客户市场断壮中国银行带收益中国银行拓展新业务带动力进利中国银行业务样性发展方面中国银行私银行发展程中涌现出制约中国银行私银行业务发展素进制约中国银行业务样性发展
第4章 中国银行发展私银行业务服务营销策略选择
中国银行私银行然面着种样问题前形势济特点分析
私银行业务正处成长期具限市场潜力广阔发展前景中国银行发展私银行业务应采取系统化策略提高核心竞争力极快争取部分宝贵市场资源银行服务营销指银行满足客户需求导服务手段金融产品销售客户种金融活动范畴贯穿业务产品业务运行理等方面选择银行服务营销策略发展中国银行私银行业务业务定位策略产品开发策略员策略业务程策略完善中国银行私银行业务服务体系
41 业务定位体系
411细分客户群体提供差化服务
差化服务意味着歧视性服务优质客户提供合理效服务指针顾客金融需求实现需结合银行利润贡献度价值贡献情况层次顾客提供区服务利私金融业务积极开拓银行收益水断提高目前国商业银行理财方面高端客户提供服务通断推出贵宾卡VIP计划建立私理财工作室等策略制定贵宾客户专属优惠服务开通种便捷效服务渠道等策略措施实现客户特服务 中国银行应根定标准制定相应策略客户进行细分针层次客户金融需求提供差异化服务高端客户中产阶级提供优质硬件条件提供良软件条件(专门理财室等)
412业务定位
私银行业务财富理业务相程度属质类似业务两者服务质产品基础极接私银行服务业务复杂程度更高更性化相程度更需银行部制定种政策金融领域整体协调力交叉销售力加提高开展私银行业务实际前财富理业务断延伸私银行业务应现财富理业务中断成长私银行业务相富裕客户家庭提供高素质金融服务相关业务包括三业务领域：信托银行服务投资理财理中投资理价值理竞争激烈领域投资表现吸引保留客户重素需银行提供专业化高素质表现力佳金融服务目前许机构集中23业务范畴保证较高服务品质服务采外方式中银**例目前实际已高端客户提供例私募票类私银行投资服务产品通断完善金融市场交易台客户提供方便快捷股票交易服务提供中银
寿中银保险12家外部基金公司中银保诚2家外部保险寿险公司基金保险类产品未中银**进步扩开放台合作数量包括基金私募股基金等机构投资者遗产安排顾问税务顾问机构便满足客户全面投资金融服务资产组合等理需求便客户片台需求转换投资理财产品投资理财产品回报率较高保留吸引更优质客户理资产
42 产品开发策略
中国银行真正解高端客户需求基础目提供量身定制金融产品服务客户需求更加效满足产品具备智化特色化高附加值特点样断形成银行竞争优势持续性中国银行高端客户需求出发断提高金融创新服务手段力满足客户日益增长金融需营销部门作新产品开发部门银行发展战略制订相应新产品开发规划新产品开发工作计划步骤秩序进行充分利客户信息系统断搜集信息指导新产品开发新产品开发限度符合客户需求密切关注全行业金融产品创新动态灵活效采取开发模仿进等相关策略加快金融产品创新力度断推广深化计算机互联网络金融新产品开发中应断提高中国银行私银行业务核心竞争力
43 金融产品研发策略
431产品改进策略
私银行服务需提供符合客户性差异化金融产品中国银行发展私银行时期长想短期培训全面推出具全新符合客户性化需私银行产品金融服务现实现实办法传统金融服务金融产品基础进行程度改进传统金融服务金融产品改进成符合私银行服务需服务产品中国银行产品改进策略
432产品创新策略
短期中国银行通传统产品改进应付私银行时需求决长期思路私银行业务发展言保持业务竞争力需断针客户需求推出针客户需新服务新产品必须做服务产品持续更新中国银行发展私银行业务站更高层次仅传统产品进行改进断创造出新产品产品进行持续创新中国银行产品创新策略设计金融产品模板中国银行总行提出制定供基层业务部门选择时努力掌握产品选择权定价权提高中国银行产品服务优势缩短产品流程开发期效握市场机会
针运动员明星类潜客户开发合适产品通信息享成功案例通部网站全系统推广
433品牌策略
银行产品具质性特点类型产品功致相类似客户接受银行服务时首先银行产品功带服务回馈便利吸引熟知银行品牌吸引中国银行促进私银行服务发展仅产品创新功夫断推出符合客户性化需新产品新服务产品销售功夫培育强力中国银行私银行服务品牌
44 结构性产品开发策略
441力争产品客户获较高收益率
改变重视产品结构忽视产品收益短期做法坚持价值**中心加研究市场力度力争发售产品客户获较高回报率目前中国银行结构性理财产品发展趋势然中国银行业中较早推出结构性理财产品银行 中行目前然通购买外资机构产品服务发展该项业务产品报价设计业中银行相具太优势目前外籍机构中行接触较销售产品中行然存着银行具备客户资源长期汇聚宝产品2006年前产品服务基未客户获较高回报率极挫伤客户积极性动性时国际非常受追捧结构性产品进入国尤中行显水土服消化结构性理财产品说重特性搏中存杠杆效应扩效应购买该产品银行说需断标资产未发展趋势较明晰判断做提高客户获较高收益率概率中行沉迷眼花缭乱期权忽视客户获较高收益实道简舍求末忽视回报率片面追求期产品结构差异没必取中行目前具备该产品定价设计力业银行相优势充分利中行外汇资金业务方面积累年运营验加市场研究分析力度推出金融产品够客户获较高回报率样客户会认识该产品竞争优势增加中行该领域优势
442客户量身定做结构性理财产品
根客户分层客户订制定期发售相互结合断增加结构性理财产品灵活度适应度私银行客户够获量身定做结构性理财产品服务然中行早推出结构性理财产品服务国际相关相定差距种差距方面反映产品回报率方面更反映该类产品运作体制机制目前中行该类产品策略定期发售设定募集期
样然满足普通客户购买需求质高收益相互违背结构性理财产品服务身隐含着期权概念期权价值着标资产市场断变化波动结构性理财产品回报率着市场变化变化便会产生样问题定期发售时期已市场机会标资产价格变动方已该产品预期方相致私银行高端客户说疑接受时存募集期需该产品进行压力测试等风险控制流程进步加该产品成
国际私银行通私银行家客户定做产品量体裁衣设计金融产品满足高端客户需求通私银行家客户间时良相互沟通市场环境发生变化时客户理客户时达成致私银行部门便会快速反应进行金融产品设计包装立满足客户需求种方式身没募集期初根目前市场状况相机抉择仅解决募集期成高问题解决产品发售期间市场走势利该产品报价问题说种激动灵活根市场变化相机抉择设计产品理念中行私银行部门结构性理财产品服务发展方
45 员策略
451 客户理招聘培训
中国银行发展私银行服务需支优秀私银行服务专业员尤批具高素质较强力私银行客户理着银行力发展私银行业务客户理流动性会加商业银行开展私银行业务时业队伍建设三关键环节必须抓住：选拔引进二培训三激励约束私银行客户理数量目前中银**财富理业务位客户理负责理400名客户恒生银行相似中约2030客户较稳定果集中较精力服务稳定客户客户理数目基符合求般说名客户理少负责理100150名私银行客户未需根私银行客户数目断调整相应增加招聘高素质客户理数目
私银行客户理素养目前中国银行少客户理缺乏服务高端客户服务验欠缺销售复杂投资产品金融服务技巧需加强系统性综合性培训中行产品开发部门推出新产品应重点加强高端理财客户理培训服务便更客户理解新金融产品特点通更加完善理信息系统配合提高服务营销效益投资理财产品宣传中直达高端目标客户
值注意中银银行需参考市场水完善私银行财富理 客户理激励约束机制例争取更理客户投资财富作表现指标（KPI）防止客户理流失时带走身银行客户允许客户理较工作弹性空间争取更客户理资产
452 客户理激励
客户理私银行业务服务互动导者联系着充分发挥客户理聪明智动精神提高服务营销效率具决定意义中国银行私银行服务发展员策略力引进培养私银行客户理想方设法留住客户理留住私银行服务专业需留住途径：
提高私银行服务专业员遇留住停留口头银行提高私银行专业工资福利水予定岗位补贴优化工作环境
二特重视私银行服务绩效奖励制度私银行服务利润率高银行发展引导作强私银行服务绩效特重视予奖励提高私银行服务员积极性建立套公私银行服务绩效评价体系作绩效激励基础消绩效评价观性公做分贡献分奖励
三特重视私银行服务员职业生涯规划重视私银行培训提拔做感情留事业留
中国银行综合运种方法私银行服务专业员进行激励特私银行客户理进行激励
46 业务程策略
中国银行促进私银行服务发展注重业务程优化私银行服务提供组织优化根促进中国银行私优化业务力水提高
461 业务组织理体制
前中国银行业务组织理体制传统总分行制中国银行总行行政理核心中国银行分行业务营核心种横块式组织理体制形成时中国特定背景形成种典型国事业单位业务组织理体制
然私银行种高级专业化优化服务核心思想客户中心客户提供满足性化需求专业化服务客户性化需求式样提供私银行服务具非常高求中国银行传统业务组织理体制难适应种求必须中国银行现业务组织理体制进行重新构建建立种新型适应担银行服务发展业务组织机构
新型适应私银行服务发展业务组织机构基思路：中国银行总行零售银行部成立私银行分部该私银行分部集中负责全行私银行业务组织理业务断推动集中组织理全行私银行业务财物等银行资源统调配针客户金融需求制定全行私银行业务相关计划政
策制度相关业务理办法组织沟通理全行私银行业务分行成立相应私银行业务服务投诉中心直接事私银行业务营销工作私银行服务中心性质隶属业务开拓机构中国银行支行原设立相应私银行分支机构原理财中心相关高端客户服务机构理权中国银行分行负责中国银行分行理私银行服务营销中心服务中心营业址设分行办公场里面直接托相关支行点原支行点进行业务发展
462 培育营造服务文化
现代理学中认理念决定行行决定惯惯决定性格性格决定命运中国银行发展私银行业务创新私银行服务产品培育私银行服务专业员优化担银行业务组织理机构应现代理学培育营造组织服务文化
463 强化服务私密性
银行限度保护私客户隐私尤财产隐私权私银行服务基容义务违背关法律法规前提尊重客户意见切实保护客户相关隐私做私银行业务必备容时银行客户高端客户做离岸基金资金交易时利中行代开海外账户优势满足客户金融产品私密性需求客户计时高资产高负债应纳入私银行服务范畴
464 服务信息化战略
强力技术保障体系中国银行私银行业务发展健康持续发展基础中国银行力推进服务信息化战略加强电子信息化建设国私银行业务生存发展必出路中行私银行应科技进步断完善银行电子信息化建设断加快助银行建设网银行电话银行服务系统开发利整系统中已金融服务品种根需进行断更**完善量私银行业务处理通客户助营业网点助设备电话银行网银行手机银行等完成二根私银行发展金融模式中行IT蓝图设计方案中加入私银行操作运作模式时私银行针性产品进行综合系统开发利保证新业务时维护进入新系统中保证业务电子化处理
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