**电信营销理考试试卷
姓名： 分数：
单项选择题（题1分30分）
1客户心目中建立起令信赖（ ）客户信感觉始终保持销售中第功
A礼仪形象
B销售高手形象
C职业形象
D外形象
2客户交流时理声语言控说话语气语调声音更悦耳更客户感受关注尊重（ ）
A职业化表达水准
B沟通力体现
C职业化表达水准沟通力体现
D专业化体现
3类文明发展进程中国种族政体逐渐形成需传递遵循性法法制际交中视花钱会讨喜欢成低交际法俗称( )
A性清单
B六肪神功
C投诉处理秘芨
D
胜交绝招
4销售程中必须花少半时间建立信赖感建立信赖感第步骤（ ）
A提问
B倾听
C交流
D观察
5营业厅销售工作中关键步（ ）成效推荐业务前关键铺垫
A取客户信赖
B解客户背景
C客户介绍产品
D挖掘客户需求
63G时代销售已远远超越简单推销特点区分推销顾问式销售分水岭（ ）
A否解客户资料
B否客户接
C否客户接
D否挖掘客户需求
7明确需求转明显型需求程中 通（ ）方式客户明确需求转换成明显性需求
A沟通
B现场交流
C问卷调查
D提问
8销售中发问环节十分重确定客户需时推介业务仅注定失败更会引起客户（ ）
A兴趣
B反感
C疑问
D奇
9沟通信息交换程捕捉（ ）基础
A销售力
B客户弱点
C销售机会
D完善客户资料
10开放式问句时目（ ）者说开客户话匣子
A获取信息
B获信
C获客户资料
D发现谁真正客户
11通常特客户建立关系初期仅仅问（ ）引起客户回应
A封闭式问题
B开放式问题
C混合式问题
D基础性问题
12SPIN销售法时提示伤口难点问题注意：成功销售应较时候难点问题（ ）
A明知问
B直截
C隐晦式发问
D助
13SPIN销售法时伤口撒盐暗示问题（ ）问题会扩会客户舒服
A客户伤心
B扩客户难点
C帮客户想
D客户解决问题
14SPIN销售法时伤口帖药示益问题询问客户否寻找解决方案者新解决方案够带什样子（ ）
A价值
B前景展
C益处
D性
15时候顾客购买行会（ ）影响原购买计划
A时感情动
B价格高低
C品质坏
D家意见
16顾客旦现场氛围感染会产生（ ）达刺激消费目
A购买行
B购买动
C购买意愿
D需求
17销售程中运第三方作例证顾客获间接（ ）引起相应心理效应快速认产品性刺激购买欲
A感受
B
想
C评价
D验
18FABE介绍方法推介产品时常会断循环程程中推荐时候需注意需重点介绍产品（ ）利益满足户表达需求户会订购业务购买产品欲
A利益
B价格
C价值
D品质
19客户异议整销售程中处异议会销售机会处理客户异议第步（ ）
A指出客户错误
B认真解释听
C表示理解驳斥
D保持沉默
20异议出现态度表明理解关怀实际已争回转余（ ）异议处理核心
A取客户谅解
B解决客户问题
C解释清楚问题
D客户信服
21营销言怕异议没异议（ ）客户通常令头疼客户
A
提意见
B喋喋休客户
C挑三拣四客户
D停确认相关细节
223G时代体验王时代3G业务通（ ）做出判断服务营销方式传统营销销售转变体验营销
A体验
B
C试
D营业员讲述
23客户解业务产品套餐（ ）分析琢磨思考
A右脑
B左脑
C感觉
D视觉
24电信企业中话音通信服务数通信服务（ ）产品
A核心产品
B形式产品
C期产品
D附加产品
25现代营销理提出产品整体概念产品分五层次：核心产品（
）期产品附加产品潜产品
A拳头产品
B服务产品
C形式产品
D技术产品
26企业履行推销储存账务记载销售渠道成员提供折扣称（ ）
A现金折扣
B数量折扣
C交易折扣
D折
27（ ）活动利促销组合中销售促进策略
A开展优惠活动
B走访户
C制造新闻事件
D电视做广告
28行业客户电信产品需求进行细分物业理公司属（ ）行业
A公服务业
B旅游饭店娱乐服务业
C批发零售业
D房产业
29互联网服务提供商指（ ）
AICP
BISP
CASP
DACP
30目前ADSL业务处该产品（ ）
A投入期
B成长期
C成熟期
D衰退期
二选题（题1分30分）
1沟通中两种沟通方式：（ ）沟通象
A种声语言沟通
B种声语言沟通
C种形象沟通
D种心理沟通
2客户进行分类发现视觉型客户更喜欢眼睛（ ）
A捕捉信息
B分析信息
C判断信息
D利信息
3客户进行分类发现视觉型客户更喜欢眼睛观察否（ ）
A喜欢
B关注
C重视
D尊重
4客户进行分类发现听觉型客户更喜欢耳朵分析（ ）
A语气
B语调
C语速
D心理状态
5心理学里基分三种类型 （ ）
A视觉型
B听觉型
C触觉型
D感觉型
6客户相匹配办法模仿模仿仅仅模仿说话速度需模仿（ ）等等
A顾客心情
B顾客肢体语言
C顾客喜欢词语
D顾客喜欢表情
7拜访客户时首先通客户（ ）等方面客户进行判
A年龄
B衣着
C饰品
D发式
E举止
F言谈持手机
8区分客户需求类型时简单分析客户需求三种：（ ）
A隐藏性需求
B直接需求
C明确需求
D
明显性需求
9进行客户需求探寻时需仔细倾听培养（ ）然会太急表达错信号
A控制力
B忍耐力
C亲力
D执行力
10客户交流时问题基类型（ ）问题
A开放式问题
B没明显特征
C混合式问题
D封闭式问题
11封闭式问句时作（ ）
A确认
B探询
C明确已知信息
D收集信息
12客户建立关系初期仅仅问开放式问题引起客户回应获进步信息必须寻问技巧通（ ）引发谈话
A
扩展寻问步骤
B停顿
C言未话语
D找兴趣话题
13客户交流时选择开放式提问引导方启口选定额度话题话语包括（ ）等等
A什
B 里
C告诉
D什
14需求探寻需求引导程中提出问题应该电信4G业务相关联（ ）
A客户目前状态
B客户未期
C客户关注点
D客户选择购买素
151988年美国家公司提出SPIN销售法广泛运营销线（ ）
A提问方法
B技巧
C
思维方法
D门技术
16SPIN方法客户提问时够事先征客户意处：（ ）
A避免引起客户必反感
B降低客户抵触情绪
C降低客户反感
D够客户缩思维圈集中思考
17SPIN方法客户提问时背景问题关客户现状（ ）问题够帮助解客户客户没帮助
A信息
B事实
C背景
D爱
18营业厅造营销热销氛围时利（ ）等营造渲染出热烈销售气氛唤起顾客奇心
A灯光
BPOP
C营业员引导
D道具展示
19顾客购买时心态反映（ ）点
A
占便宜
B少花钱
C喜欢尊贵
D追求众互相攀
20占便宜心态相应少花钱众消费者购买心理（ ）等等顾客少花钱
A促销
B折
C会员卡
D免费维修
21客户攀心理非常正常（ ）等等寻找顾客攀切入点
A龄攀
B单位攀
C消费结构攀
D级攀
22FABE介绍方法推介产品时常会谓FABE产品（ ）结构化客户介绍
A特征(F)
B优点(A)
C利益(B)
D
证(E)
23FABE介绍方法推介产品时常会介绍方法中特征指营业员推荐产品服务中（ ）
A事实
B数
C优势
D信息特点
24FABE介绍方法推介产品时常会中证客户介绍种案例说明案例说明作（ ）
A形象化说明
B吸引客户注意
C减少客户推销感知
D引发客户类心理
E激发客户众心态
25销售产品程中客户异议非常正常客户
（ ）等素构成反意见统称销售中异议
A虑
B解
C排斥
D反感
26处理客户异议原：（ ）
A做准备工作
B选择恰时机
C忌客户争辩
E客户留面子
27简单说体验提供（ ）关联价值取代功价值
A直觉
B情感
C认知
D行
28客户体验程站消费者（ ）五方面重新定义设计营销种营销方式简称Fastr技术
A感官（Sense）
B情感（Feel）
C思考（Think）
D行动（Act）
E关联（Relate）
29客户体验中营业员号准客户脉根（ ）客户体验适合客户终端种应极吸引客户实现重销售环节
A年龄
B性
C职业
D兴趣
E惯
30许客户购买意时会明确说明会说出话做出动作优秀营业员捕捉动作通常分（ ）
A语言信号
B动作信号
C表情信号
D心理信号
三判断题（题1分25分）
1客户营销员信赖认时产品认重（ ）
2营销服务行业说工作员形象重（ ）
3销售中重建立信赖感顾客喜欢相信销售产品变非常容易（ ）
4希表现希受重视倾听传达种信号种非常重方式 （ ）
5记住赞美会建立信赖感赞美会户关系陌生熟悉熟悉朋友亲胜似亲 （ ）
6客户讲定开始认（ ）
7记住永远成功穿着胜利扮难想象会喜欢邋遢（ ）
8客户没表达明确需求前马推荐产品（ ）
9设计发问直接探寻出客户需求现状（ ）
10类型问题会引发类型反应根需求发问（ ）
11SPIN方法客户提问时背景问题关客户现状信息事实背景问题够帮助解客户客户帮助（ ）
12SPIN方法客户提问时没验销售会问较背景问题验会选择问（ ）
13SPIN方法客户提问时揭示伤口难点问题问直接进行产品销售（ ）
14前台推广业务时利成功案例进行推广身边客户现身说法影响客户（ ）
15客户购买心态中种占便宜心理数总认获赠品占便宜（ ）
16FABE介绍方法推介产品时常会产品优点表明产品服务特征帮助买方 （ ）
17做产品推荐时候仅仅关注产品特点优点需根客户需求强调客户利益 （ ）
18FABE法推荐产品时应罗列产品优点客户需求出发强调客户利益
（ ）
19客户异议非常正常营业服务员正确面心生反感（ ）
20次客户拒绝展示效商业理机会次促成机会（ ）
21企业产品组合程度产品组合广度深度关联度三素表达（ ）
22ADSL业务利现电话铜线户提供行非称传输速率行高达8Mbps行达1Mbps（ ）
23电话调查具济快速容全面调查问题深入等优点（ ）
24产品质性指消费者眼里企业生产产品相似程度（ ）
25集中式市场营销策略优点：品种运营机动灵活针性强消费者需求满足促进产品销售（ ）
四简答题（15分）
1 市场营销环境？ （5分）
2商业客户部适应市场竞争需四渠道建设求成立请回答：（10分）
（1）前商业客户营销工作存薄弱处？（5分）
（2）作商业客户理客户永远观点？（5分）
答案：
CCABD DDBCA BABCA BDACB AABAC CADBB
二AB ABCD ABC ABC ABC
ABC ABCDEF ACD AB AD
AC ABC ABCD ABCD ABC
ABD ABC ABD ABCD ABCD
ABD ABCD ABD ABCDE ABCD
ABCD ABCD ABCDE ABCDE ABC
三√√√√√ √√××√ ×√√√√ √√×√√ √××√×
四
答：市场营销环境指企业营销活动潜关系外部力量相关素组合影响企业生存发展种外部条件
1前商业客户营销工作薄弱处： a缺少针商业 客户营策略b商业客户特点研究足营销服务模式缺乏针性c未真正建立商业客户营销服务渠道商业客户关注程度够客户服务水低造成客户流失
2观点 法：a客户中心方针体现b企业 客户服务企业服务者客户服务者服务者服务者提供服务然应该服务者需意志转移c应该整体理解句话应该挑剔客户
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姓名： 分数：
单项选择题（题1分30分）
1客户心目中建立起令信赖（ ）客户信感觉始终保持销售中第功
A礼仪形象
B销售高手形象
C职业形象
D外形象
2客户交流时理声语言控说话语气语调声音更悦耳更客户感受关注尊重（ ）
A职业化表达水准
B沟通力体现
C职业化表达水准沟通力体现
D专业化体现
3类文明发展进程中国种族政体逐渐形成需传递遵循性法法制际交中视花钱会讨喜欢成低交际法俗称( )
A性清单
B六肪神功
C投诉处理秘芨
D
胜交绝招
4销售程中必须花少半时间建立信赖感建立信赖感第步骤（ ）
A提问
B倾听
C交流
D观察
5营业厅销售工作中关键步（ ）成效推荐业务前关键铺垫
A取客户信赖
B解客户背景
C客户介绍产品
D挖掘客户需求
63G时代销售已远远超越简单推销特点区分推销顾问式销售分水岭（ ）
A否解客户资料
B否客户接
C否客户接
D否挖掘客户需求
7明确需求转明显型需求程中 通（ ）方式客户明确需求转换成明显性需求
A沟通
B现场交流
C问卷调查
D提问
8销售中发问环节十分重确定客户需时推介业务仅注定失败更会引起客户（ ）
A兴趣
B反感
C疑问
D奇
9沟通信息交换程捕捉（ ）基础
A销售力
B客户弱点
C销售机会
D完善客户资料
10开放式问句时目（ ）者说开客户话匣子
A获取信息
B获信
C获客户资料
D发现谁真正客户
11通常特客户建立关系初期仅仅问（ ）引起客户回应
A封闭式问题
B开放式问题
C混合式问题
D基础性问题
12SPIN销售法时提示伤口难点问题注意：成功销售应较时候难点问题（ ）
A明知问
B直截
C隐晦式发问
D助
13SPIN销售法时伤口撒盐暗示问题（ ）问题会扩会客户舒服
A客户伤心
B扩客户难点
C帮客户想
D客户解决问题
14SPIN销售法时伤口帖药示益问题询问客户否寻找解决方案者新解决方案够带什样子（ ）
A价值
B前景展
C益处
D性
15时候顾客购买行会（ ）影响原购买计划
A时感情动
B价格高低
C品质坏
D家意见
16顾客旦现场氛围感染会产生（ ）达刺激消费目
A购买行
B购买动
C购买意愿
D需求
17销售程中运第三方作例证顾客获间接（ ）引起相应心理效应快速认产品性刺激购买欲
A感受
B
想
C评价
D验
18FABE介绍方法推介产品时常会断循环程程中推荐时候需注意需重点介绍产品（ ）利益满足户表达需求户会订购业务购买产品欲
A利益
B价格
C价值
D品质
19客户异议整销售程中处异议会销售机会处理客户异议第步（ ）
A指出客户错误
B认真解释听
C表示理解驳斥
D保持沉默
20异议出现态度表明理解关怀实际已争回转余（ ）异议处理核心
A取客户谅解
B解决客户问题
C解释清楚问题
D客户信服
21营销言怕异议没异议（ ）客户通常令头疼客户
A
提意见
B喋喋休客户
C挑三拣四客户
D停确认相关细节
223G时代体验王时代3G业务通（ ）做出判断服务营销方式传统营销销售转变体验营销
A体验
B
C试
D营业员讲述
23客户解业务产品套餐（ ）分析琢磨思考
A右脑
B左脑
C感觉
D视觉
24电信企业中话音通信服务数通信服务（ ）产品
A核心产品
B形式产品
C期产品
D附加产品
25现代营销理提出产品整体概念产品分五层次：核心产品（
）期产品附加产品潜产品
A拳头产品
B服务产品
C形式产品
D技术产品
26企业履行推销储存账务记载销售渠道成员提供折扣称（ ）
A现金折扣
B数量折扣
C交易折扣
D折
27（ ）活动利促销组合中销售促进策略
A开展优惠活动
B走访户
C制造新闻事件
D电视做广告
28行业客户电信产品需求进行细分物业理公司属（ ）行业
A公服务业
B旅游饭店娱乐服务业
C批发零售业
D房产业
29互联网服务提供商指（ ）
AICP
BISP
CASP
DACP
30目前ADSL业务处该产品（ ）
A投入期
B成长期
C成熟期
D衰退期
二选题（题1分30分）
1沟通中两种沟通方式：（ ）沟通象
A种声语言沟通
B种声语言沟通
C种形象沟通
D种心理沟通
2客户进行分类发现视觉型客户更喜欢眼睛（ ）
A捕捉信息
B分析信息
C判断信息
D利信息
3客户进行分类发现视觉型客户更喜欢眼睛观察否（ ）
A喜欢
B关注
C重视
D尊重
4客户进行分类发现听觉型客户更喜欢耳朵分析（ ）
A语气
B语调
C语速
D心理状态
5心理学里基分三种类型 （ ）
A视觉型
B听觉型
C触觉型
D感觉型
6客户相匹配办法模仿模仿仅仅模仿说话速度需模仿（ ）等等
A顾客心情
B顾客肢体语言
C顾客喜欢词语
D顾客喜欢表情
7拜访客户时首先通客户（ ）等方面客户进行判
A年龄
B衣着
C饰品
D发式
E举止
F言谈持手机
8区分客户需求类型时简单分析客户需求三种：（ ）
A隐藏性需求
B直接需求
C明确需求
D
明显性需求
9进行客户需求探寻时需仔细倾听培养（ ）然会太急表达错信号
A控制力
B忍耐力
C亲力
D执行力
10客户交流时问题基类型（ ）问题
A开放式问题
B没明显特征
C混合式问题
D封闭式问题
11封闭式问句时作（ ）
A确认
B探询
C明确已知信息
D收集信息
12客户建立关系初期仅仅问开放式问题引起客户回应获进步信息必须寻问技巧通（ ）引发谈话
A
扩展寻问步骤
B停顿
C言未话语
D找兴趣话题
13客户交流时选择开放式提问引导方启口选定额度话题话语包括（ ）等等
A什
B 里
C告诉
D什
14需求探寻需求引导程中提出问题应该电信4G业务相关联（ ）
A客户目前状态
B客户未期
C客户关注点
D客户选择购买素
151988年美国家公司提出SPIN销售法广泛运营销线（ ）
A提问方法
B技巧
C
思维方法
D门技术
16SPIN方法客户提问时够事先征客户意处：（ ）
A避免引起客户必反感
B降低客户抵触情绪
C降低客户反感
D够客户缩思维圈集中思考
17SPIN方法客户提问时背景问题关客户现状（ ）问题够帮助解客户客户没帮助
A信息
B事实
C背景
D爱
18营业厅造营销热销氛围时利（ ）等营造渲染出热烈销售气氛唤起顾客奇心
A灯光
BPOP
C营业员引导
D道具展示
19顾客购买时心态反映（ ）点
A
占便宜
B少花钱
C喜欢尊贵
D追求众互相攀
20占便宜心态相应少花钱众消费者购买心理（ ）等等顾客少花钱
A促销
B折
C会员卡
D免费维修
21客户攀心理非常正常（ ）等等寻找顾客攀切入点
A龄攀
B单位攀
C消费结构攀
D级攀
22FABE介绍方法推介产品时常会谓FABE产品（ ）结构化客户介绍
A特征(F)
B优点(A)
C利益(B)
D
证(E)
23FABE介绍方法推介产品时常会介绍方法中特征指营业员推荐产品服务中（ ）
A事实
B数
C优势
D信息特点
24FABE介绍方法推介产品时常会中证客户介绍种案例说明案例说明作（ ）
A形象化说明
B吸引客户注意
C减少客户推销感知
D引发客户类心理
E激发客户众心态
25销售产品程中客户异议非常正常客户
（ ）等素构成反意见统称销售中异议
A虑
B解
C排斥
D反感
26处理客户异议原：（ ）
A做准备工作
B选择恰时机
C忌客户争辩
E客户留面子
27简单说体验提供（ ）关联价值取代功价值
A直觉
B情感
C认知
D行
28客户体验程站消费者（ ）五方面重新定义设计营销种营销方式简称Fastr技术
A感官（Sense）
B情感（Feel）
C思考（Think）
D行动（Act）
E关联（Relate）
29客户体验中营业员号准客户脉根（ ）客户体验适合客户终端种应极吸引客户实现重销售环节
A年龄
B性
C职业
D兴趣
E惯
30许客户购买意时会明确说明会说出话做出动作优秀营业员捕捉动作通常分（ ）
A语言信号
B动作信号
C表情信号
D心理信号
三判断题（题1分25分）
1客户营销员信赖认时产品认重（ ）
2营销服务行业说工作员形象重（ ）
3销售中重建立信赖感顾客喜欢相信销售产品变非常容易（ ）
4希表现希受重视倾听传达种信号种非常重方式 （ ）
5记住赞美会建立信赖感赞美会户关系陌生熟悉熟悉朋友亲胜似亲 （ ）
6客户讲定开始认（ ）
7记住永远成功穿着胜利扮难想象会喜欢邋遢（ ）
8客户没表达明确需求前马推荐产品（ ）
9设计发问直接探寻出客户需求现状（ ）
10类型问题会引发类型反应根需求发问（ ）
11SPIN方法客户提问时背景问题关客户现状信息事实背景问题够帮助解客户客户帮助（ ）
12SPIN方法客户提问时没验销售会问较背景问题验会选择问（ ）
13SPIN方法客户提问时揭示伤口难点问题问直接进行产品销售（ ）
14前台推广业务时利成功案例进行推广身边客户现身说法影响客户（ ）
15客户购买心态中种占便宜心理数总认获赠品占便宜（ ）
16FABE介绍方法推介产品时常会产品优点表明产品服务特征帮助买方 （ ）
17做产品推荐时候仅仅关注产品特点优点需根客户需求强调客户利益 （ ）
18FABE法推荐产品时应罗列产品优点客户需求出发强调客户利益
（ ）
19客户异议非常正常营业服务员正确面心生反感（ ）
20次客户拒绝展示效商业理机会次促成机会（ ）
21企业产品组合程度产品组合广度深度关联度三素表达（ ）
22ADSL业务利现电话铜线户提供行非称传输速率行高达8Mbps行达1Mbps（ ）
23电话调查具济快速容全面调查问题深入等优点（ ）
24产品质性指消费者眼里企业生产产品相似程度（ ）
25集中式市场营销策略优点：品种运营机动灵活针性强消费者需求满足促进产品销售（ ）
四简答题（15分）
1 市场营销环境？ （5分）
2商业客户部适应市场竞争需四渠道建设求成立请回答：（10分）
（1）前商业客户营销工作存薄弱处？（5分）
（2）作商业客户理客户永远观点？（5分）
答案：
CCABD DDBCA BABCA BDACB AABAC CADBB
二AB ABCD ABC ABC ABC
ABC ABCDEF ACD AB AD
AC ABC ABCD ABCD ABC
ABD ABC ABD ABCD ABCD
ABD ABCD ABD ABCDE ABCD
ABCD ABCD ABCDE ABCDE ABC
三√√√√√ √√××√ ×√√√√ √√×√√ √××√×
四
答：市场营销环境指企业营销活动潜关系外部力量相关素组合影响企业生存发展种外部条件
1前商业客户营销工作薄弱处： a缺少针商业 客户营策略b商业客户特点研究足营销服务模式缺乏针性c未真正建立商业客户营销服务渠道商业客户关注程度够客户服务水低造成客户流失
2观点 法：a客户中心方针体现b企业 客户服务企业服务者客户服务者服务者服务者提供服务然应该服务者需意志转移c应该整体理解句话应该挑剔客户
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