年理财词已进入千家万户许家庭理财理念转变银行等金融机构理财业务呈现良升势头中国山车般资市场起伏震荡理财业务做客户难维护优质客户增长慢等问题已成众银行网点争事实特处理财业务中心环节理财理着更难言苦衷
针问题两年做深入调研思考积极推动实施创新实验理财业务难做客户难维护利状况改观实现银行客户存款理财项业务赢良性循环三位体法中较成功方法
方法说起实简单发挥网点堂理柜员理财理三理财客户维护工作重岗位协调配合作避免目前许网点普遍存理财理孤军奋战做理财抓客户利局面调动堂理柜员理财理全方位立体式做网点理财客户发掘业务更加生动直观呈现方法网点实施情况例进行介绍
网点原情况
着城市发展某县级市政治济商业文化中心纷纷外迁老城区发展严重受限某国银行县支行原设老城区前年着城市变化已城市新区建设新办公楼样原办公点便设立A分理处实施办法时分理处工作员9中1理财理1堂理1非现金柜员1柜员5正常情况外开放5柜台窗口
两年前距离该分理处两路口远网点迁址新城存款账务划A分理处城市重心转移包袱硬性加入A分理处发展举步维艰：客源极溃乏业务量非常低存款基处负增长状态理财业务更停滞前季度综合考核中基位支行10网点中名
验证三位体法否实效选择支行表现差网点作试验站时想法果网点够成功条件资源相较网点成功终结果证明
三改造程
进驻全面考察该分理处员工进行交流沟通发现包括员理财整体业务理念客户中心想法没什概念开口闭口存款银行卡网银更棘手网点员非常愿意做理财产品认客户购买理财产品会影响存款增长网点中心工作拉存款样做结果想知——客户优质客户少结果客户越拉越少业绩提升反日趋滑网点理财工作空白
家清楚解三位体法整体思路首先网点员梳理普正确理财理念家明白理财业务客户网点身重性认识维护客户做产品更重消理财会影响存款错误想法基础明确细化网点岗位尤堂理柜员理财理三位体法中应该担负具体职责家负责真正形成良理财体系客户发展体系
堂理：识分流引导推荐客户
知道堂理网点堂关键物整堂服务秩序起着关重作岗位进入网点客户根需求分流环节额存取类缴费转账等够助设备办理简单业务引导助设备前必须柜台办理业务帮客户取号引导柜台发现目前许堂理仅仅起分流维持秩序作说分没发挥发掘优质客户中应作
三位体法中求堂理做客户分流工作外针客户做识推荐识优质客户参考特征额存取款开具出国证明办理第三方存动购买理财产品等堂理具备特征客户进行重点关注选择适时机推荐理财理理财理进行续维护深入挖掘客户理财需求帮助客户做理财规划
引导堂理做识工作堂理工作环节进行现场指导号机前该堂理号机非常简单问客户需办理什业务需柜台办理业务客户客户取号填单等数情况客户取号白白浪费许营销机会活动中求堂理改变种做法特变
客户行取号堂理代劳目争取更机会时间解客户需求：客户进入厅堂理礼貌招呼引起客户反感情况技巧询问客户需办理业务进行引导分流需取号办理业务动客户划卡取号理财感兴趣优质客户潜优质客户应动介绍理财理需提前柜员提示关事项动客户柜员进行提示赢客户感信做项工作够进入厅客户进行第次效识
二柜员：快速准确办理业务+识推荐客户
网点员结构中柜员通常占绝部分A分理处柜员占全部员56岗位整网点理财工作疑非常重根岗位职责银行柜员求通常快速准确办理业务迫指标压力目前相部分网点求柜员办理业务手续外营销众业务指标拉存款基金销售卖理财产品发银行卡等天通报绩效挂钩美名曰：众拾柴火焰高事实样呢？
A分理处例柜员务办理业务程中客户营销种产品千方百计完成分配指标根观察柜员交流发现样做会带许影响：柜员容易分心影响业务办理效率质量二柜员理财专业士介绍理财基金等产品时存短板直接硬性推销较常出现长时间营销成功客户满意情况三客户较情况会引起面等客户满影响整厅营业秩序问题利柜员营销业绩影响整网点营销业绩削弱网点竞争力
针柜员职责定位三方面准确快速办理业务二仅推荐简单银行产品记卡网银行等三做客户识推荐重点通客户办理业务持行行银行卡部系统显示客户等级等方面客户进行识优质客户潜优质客户者理财需求客户适时通堂理者直接推荐理财理理财理理财单间进行深入营销工作柜员堂理已首次识基础进行第二次识
调动柜员识推荐积极性理财类业务达硬性务作加分项推荐成功理财理营销成功根岗位参情况柜员堂理理财理间进行分成首次推荐成功柜员占例续营销业绩根情况继续分成
三理财理：岗位推荐客户进维护
网点理财工作应该理财理中心堂理柜员职责中规定积极理财理推荐客户客户求理财理进行积极严格维护营销岗位现场推荐成功客户理财理热情接时进行沟通根客户实际情况进行资产配置产品营销时方面原柜员者堂理推荐会成功求时派发理财理名片日终时登记报表报理财理客户求理财理必须定时间回访完毕
柜员堂理推荐客户营销情况理财理合规合法情况做登记持续登记续维护情况定期柜员堂理通报便解掌握推荐客户维护情况断增强识推荐优质客户积极性营销成功客户时网点推荐反馈说明情况非客户原营销成功情况理财理承担定责扣分等做工作够客户进入网点做出第三次识进行深入理财需求挖掘次识前两次识基础效识
通工作职责考核办法规定引导网点岗位积极理财理推荐客户较程度解决许理财理面没客户维护业绩难增长专业难效发挥窘境仅仅方面支撑整网点理财业务优质客户增长够会理财理养成惰性心理动等食吃惯规定理财理做岗位推荐客户关系维护时积极外拓部挖掘客户增加优质客户数量
方面求常查客户维护系统分析客户资产负债等发现营销机会动邀约客户理财室洽谈二求理财理动拓展新客户处理完正常理财业务基础动理财单间前移堂利专业理财营销知识发现客户积极实施定精确营销深入市场单位邀请客户网点参加理财沙龙联谊会继续挖掘优质客户理财理外拓堂挖掘客户举办理财沙龙次数质量理财理整考核中会占较重
三位体实施效果
通实施三位体法开展理财客户发展工作效果非常明显仅仅三四月左右时间整网点便发生令难置信变化：
全体员营销热情非常高够识挖掘维护优质客户提升网点整体竞争力角度做协调配合厅秩序明显转工作效率提高柜员堂理识推荐客户积极性较高种战独营销局面复存代互相信互相配合做客户发展维护工作尤值提柜员然取消理财务整网点营销业绩幅增长
二实施办法前怕影响存款增长分理处理财产品发售非常少支行网点中总倒数活动结束时理财产品发售呈现幅度增长发售理财产品种类笔数期间增长批理财新客户
三然发售相理财产品网点存款扭转负增长势头更实现较幅度增长活动结束时支行10网点中名列第二益理财产品作维护客户调整客户资产结构重点做许客户特前没购买理财产品客户吸引中相部分行存款转购买理财产品加时许十天短期理财产品客户抱着试试心态购买期暂时没合适理财产品承接便存款形式放置银行结果理财产品存款实现良性循环着模式深入推进种优势必会更加明显体现
四中高端优质客户实现发展活动结束时该分理处财富客户增长幅度网点中名列前茅遥遥领先优质客户增势十分喜客户绝部分岗位员工努力识挖掘维护结果许客户非常认该分理处种团结协作精神做法觉里够受限度重视关心新优质客户增长存量客户资产提升级行直努力强调客户结构调整工作该分理处效落实文源金库网
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堂理：识分流引导推荐客户
知道堂理网点堂关键物整堂服务秩序起着关重作岗位进入网点客户根需求分流环节额存取类缴费转账等够助设备办理简单业务引导助设备前必须柜台办理业务帮客户取号引导柜台发现目前许堂理仅仅起分流维持秩序作说分没发挥发掘优质客户中应作
三位体法中求堂理做客户分流工作外针客户做识推荐识优质客户参考特征额存取款开具出国证明办理第三方存动购买理财产品等堂理具备特征客户进行重点关注选择适时机推荐理财理理财理进行续维护深入挖掘客户理财需求帮助客户做理财规划
引导堂理做识工作堂理工作环节进行现场指导号机前该堂理号机非常简单问客户需办理什业务需柜台办理业务客户客户取号填单等数情况客户取号白白浪费许营销机会活动中求堂理改变种做法特变
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A分理处例柜员务办理业务程中客户营销种产品千方百计完成分配指标根观察柜员交流发现样做会带许影响：柜员容易分心影响业务办理效率质量二柜员理财专业士介绍理财基金等产品时存短板直接硬性推销较常出现长时间营销成功客户满意情况三客户较情况会引起面等客户满影响整厅营业秩序问题利柜员营销业绩影响整网点营销业绩削弱网点竞争力
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三理财理：岗位推荐客户进维护
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三位体实施效果
通实施三位体法开展理财客户发展工作效果非常明显仅仅三四月左右时间整网点便发生令难置信变化：
全体员营销热情非常高够识挖掘维护优质客户提升网点整体竞争力角度做协调配合厅秩序明显转工作效率提高柜员堂理识推荐客户积极性较高种战独营销局面复存代互相信互相配合做客户发展维护工作尤值提柜员然取消理财务整网点营销业绩幅增长
二实施办法前怕影响存款增长分理处理财产品发售非常少支行网点中总倒数活动结束时理财产品发售呈现幅度增长发售理财产品种类笔数期间增长批理财新客户
三然发售相理财产品网点存款扭转负增长势头更实现较幅度增长活动结束时支行10网点中名列第二益理财产品作维护客户调整客户资产结构重点做许客户特前没购买理财产品客户吸引中相部分行存款转购买理财产品加时许十天短期理财产品客户抱着试试心态购买期暂时没合适理财产品承接便存款形式放置银行结果理财产品存款实现良性循环着模式深入推进种优势必会更加明显体现
四中高端优质客户实现发展活动结束时该分理处财富客户增长幅度网点中名列前茅遥遥领先优质客户增势十分喜客户绝部分岗位员工努力识挖掘维护结果许客户非常认该分理处种团结协作精神做法觉里够受限度重视关心新优质客户增长存量客户资产提升级行直努力强调客户结构调整工作该分理处效落实文源金库网
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