发行部营销思路
1 市场简况
（）总体情况
互联网电子出版物手机阅读电子游戏兴旺发展犹洪水猛兽传统纸制出版物造成非常击纸书市场份额断滑出版社未认清形势盲目追求品种数量总销量持续降情况品种数量降反增导致单书销量严重降进影响出版社济效益未年出版社发展面严峻挑战
（二）零售市场
零售市场分渠道新华书店二渠道书店新华书店没民营书店营方式灵活等条件民营书店般新华书店营更目前情况07年超万家民营书店倒闭昂贵房租断提高工成断降低折扣扼杀民营书店加新阅读方式网书店击昔日辉煌时型民营书店家接家倒闭目前剩新华书店日子里解新情况卖场类图书销售较年前两年相均程度滑滑幅度610间相反两年网书店肆扩张生意做风生水起抢走量卖场生意网书店退货量巨出版商承受重造成营压力然网书店销量增加快终改变图书市场行趋势未年零售市场形势更乐观
（三）教材市场
1 现状
教材市场放开竞争混乱序：稿投复印教材旧教材循环非教材社教材转型书商杀入高额返点销量滑等等
2 教材市场分类
（1）类 分公课教材专业课教材公课教材公课教材销量巨竞争相激烈般情况难进入专业课教材量十百等专业基础课教材量较社国际贸易实务教材等部分专业教材销量限社专业课教材较公课教材少涉职业院校公课教材销商开发公课教材出版社销售码洋会提高快
（2）层次 分科教材高职高专教材中职教材等科教材分二三三层次社目前科教材基属二教材三教材较少尤三教材基空白三学生数量众体市级学院独立学院继教学院两年高职升学校块较市场应相应开发高职高专学生总量科院校相科三层次高职层次高职教材款般含统收费中杜绝教材循环中出高职教材市场规模巨倍科教材
（3）域
教材区域性特征华东华南区教材偏重重操作实训理强调够北方中西部区实训基少分强调操作实训反容易操作社开发教材素北方基华东华南区开发实教材较少方面应增强
3 营销方式
（1）学校 出版公课教材出版社采开会旅游出国培训等高投入方式维护市场书商般采取高额返现形式开拓市场开会培训等名目滥渐失吸引力高额返点成流尤南方市场专业课教材量少般采巡展方式推广推广耗时费力成效重视公课竞争激烈出版商巩固公课教材市场时腾出精力逐步专业课教材渗透
（2）销商 分销制代理制销制指出版社设代理商家销商发书优点降低风险缺点销商单抓药没推广积极性代理制出版社某类某层次教材全部交家销商代理销售家代理商负责区推广销售重代理商实力影响力开拓市场优点提高代理商积极性增加市场份额组织方选题成出版社耳目缺点风险旦代理商出现问题出版社产生较影响
（3）返点 三高职院校般领导订教材老师没选择权教材入学校书商采高额返点形式返点625间种营销方式出版社击致命旦形成利益盟利益双方捆绑起版教材难入该校前教材悉数换掉目前返点成省市行业公开秘密正全国蔓延社营销应予足够重视
二社影响
1 销售码洋停滞前
缺少公课专业课教材支持持续关注专业课教材社销量直裹足前零售市场滑更市场书出版商杀入教材市场已竞争激烈教材市场竞争更加激烈
2 出版社品牌影响力降低
侧重品种数量考核方式形中降低图书质量求图书质量专业出版社生存发展生命线出版社立足根量低质量适性强教材仅会增加销量造成极严重资源浪费
3 库存加
品种数量增加销量降必然会导致库存压力增库房面积紧张
4 单书销量降低
单书销量降工成印制成断升利润幅降低出版社营形势容乐观
三策
（）提高营销针性社教材分类区分折扣
1 基础类 二类科教材社产品创品牌产品通教材巡展联合组会等形式加宣传推广销售折扣68折
2 扩量类 包括高职高专教材应型科教材农家书屋图书高职高专应型科教材象广泛学生数量众营销手法灵活市场竞争激烈社通代理制方式提高代理商积极性弥补社营销推广员足返点操作劣势代理制教材折扣定50折降低折扣部分学校返点部分作代理商推广费部分作代理商利润种扩量类教材求出版社精细理降低生产成压缩原稿字数提高单印张定价等等弥补折扣降低损失
3 馆配类 馆配类图书前年市场扩容现已走稳步增长轨道社学术类新书年约十品种数量果两年学术著作累积起数量观学术著作出版赞助社先期已收回成销售图书基纯利重点抓馆配会馆配商较优惠折扣增加销售
（二）代理商理
1 什搞代理制
首先社营销员少实力足面全国千高校推广工作力心学校提供优质服务进影响出版社品牌形象次高职高专应型科院校师生素质水科院校定差距吃卡现象严重投严重影响教材该校时教材质量已放次满足利益需成种奈选择出版社方面监严格法具体操作通中间环节实施第三行业分工细化结果未出版社核心竞争力体现图书质量渠道核心竞争力体现：游出版商合作数量合作程度游学校资源掌控程度（仅仅指招投标院校数量包括掌控学校领导层骨干老师程度）社财力雄厚力设分公司社目前力量显然达想取飞跃发展必须代理商
2 代理制优势
第代理商利优势进行教材推广弥补社推广员足劣势第二组织方版教材编写代部分策划编辑职第三私公司够进行返点操作巩固加强学校联盟第四够时反馈市场信息充出版社耳目机会信息源第五规避风险竞争激烈市场动荡加行业洗牌阶段赊销制出版业带极风险隐患代理制种双赢模式前期出版社代理商进行定程度扶持期代理商出版社回馈
3 代理商理办法
（1）制定务目标 包括目标市场销售额选题开发数量学校开发数量组稿会教材研讨会规模次数等等
（2）周五例会
区理电话形式听取代理商周工作汇报容涉走访院校数量拜访领导教师推广业绩意选题重反馈信息等求代理商周工作情况文形式发出版社区理备案
（3）代理商推广员进行培训 利寒暑假出差时机请编辑专业士相关员培训教材容培训营销推广技巧培训
（4）联合组织选题开发会议 年定期举办两次全省范围省联合选题开发会教材修订研讨会维护作者群群强化提高出版社品牌形象
（5）年召开两次代理商会 加强出版社代理商间互动交流工作感情提高社店间凝聚力会议容包括表彰奖励先进验交流疑难问题协商解决等心努力市场做
四建议
（）开发区域性高职应型科教材
1 高职高专应型专业教材跨区联合开发
教材编写南北差异北方偏理南方偏实训教材难统天外社出版专业教材专业教材销量定局限专业教材达低起印量求掉果省联合编写效增加教材销量销量保证教材肯定会带济效益区域教材开发方面组织南北两套高职高专应型科教材面南方教材实训基工作程校企合作开发适北方教材适增加案例实训容练增强实性
2 公课教材
公课教材组稿容易推广难度旦进入公课市场教材销量会幅提高开发公课教材助销商代理商力量利学校长期培养关系进入公课市场公课市场竞争激烈社运作时必须降低盈利期值低折扣换取市场必须进步压缩生产成
（二）提高教材编写质量力满足市场需求
迎合市场教材肯定会市场认社目前高职高专类教材华东华南区作者相较少市场已处边缘化境急需开发整套迎合市场教材外应型科教材建设方面社做远远够成系统实教材非常少已出版应型教材科老师担纲实际操作案例容方面少实性强满足类院校求急开发迎合市场需求应型科教材
（三）教材难度应层次差
社商务英语教材整体质量尚教材销量意学校反映教材难度较学生易接受考虑开发套难度相较低教材中文中英容相简单新世界新基点拉开层次满足市场层次需求
（四）选题规划出版社决定编室分头落实
效避免盲目出版克服类教材重复出版弊端节约资源提高效益年终总结时领导班子年选题规划设计握方
（五）学术著作做统定价封面限度获取利益
类书销量定价关联度低高教材定价目前定价方式该赚钱没赚实惜
（六）力压缩字数提高单印张定价
高职类教材原定价超30元定价太高肯定影响销量利润化市场接受般正16开总页码控制220页左右书显厚重适选70克纸样做降低印制成减少稿酬节约库房发货成利润够达化
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1 市场简况
（）总体情况
互联网电子出版物手机阅读电子游戏兴旺发展犹洪水猛兽传统纸制出版物造成非常击纸书市场份额断滑出版社未认清形势盲目追求品种数量总销量持续降情况品种数量降反增导致单书销量严重降进影响出版社济效益未年出版社发展面严峻挑战
（二）零售市场
零售市场分渠道新华书店二渠道书店新华书店没民营书店营方式灵活等条件民营书店般新华书店营更目前情况07年超万家民营书店倒闭昂贵房租断提高工成断降低折扣扼杀民营书店加新阅读方式网书店击昔日辉煌时型民营书店家接家倒闭目前剩新华书店日子里解新情况卖场类图书销售较年前两年相均程度滑滑幅度610间相反两年网书店肆扩张生意做风生水起抢走量卖场生意网书店退货量巨出版商承受重造成营压力然网书店销量增加快终改变图书市场行趋势未年零售市场形势更乐观
（三）教材市场
1 现状
教材市场放开竞争混乱序：稿投复印教材旧教材循环非教材社教材转型书商杀入高额返点销量滑等等
2 教材市场分类
（1）类 分公课教材专业课教材公课教材公课教材销量巨竞争相激烈般情况难进入专业课教材量十百等专业基础课教材量较社国际贸易实务教材等部分专业教材销量限社专业课教材较公课教材少涉职业院校公课教材销商开发公课教材出版社销售码洋会提高快
（2）层次 分科教材高职高专教材中职教材等科教材分二三三层次社目前科教材基属二教材三教材较少尤三教材基空白三学生数量众体市级学院独立学院继教学院两年高职升学校块较市场应相应开发高职高专学生总量科院校相科三层次高职层次高职教材款般含统收费中杜绝教材循环中出高职教材市场规模巨倍科教材
（3）域
教材区域性特征华东华南区教材偏重重操作实训理强调够北方中西部区实训基少分强调操作实训反容易操作社开发教材素北方基华东华南区开发实教材较少方面应增强
3 营销方式
（1）学校 出版公课教材出版社采开会旅游出国培训等高投入方式维护市场书商般采取高额返现形式开拓市场开会培训等名目滥渐失吸引力高额返点成流尤南方市场专业课教材量少般采巡展方式推广推广耗时费力成效重视公课竞争激烈出版商巩固公课教材市场时腾出精力逐步专业课教材渗透
（2）销商 分销制代理制销制指出版社设代理商家销商发书优点降低风险缺点销商单抓药没推广积极性代理制出版社某类某层次教材全部交家销商代理销售家代理商负责区推广销售重代理商实力影响力开拓市场优点提高代理商积极性增加市场份额组织方选题成出版社耳目缺点风险旦代理商出现问题出版社产生较影响
（3）返点 三高职院校般领导订教材老师没选择权教材入学校书商采高额返点形式返点625间种营销方式出版社击致命旦形成利益盟利益双方捆绑起版教材难入该校前教材悉数换掉目前返点成省市行业公开秘密正全国蔓延社营销应予足够重视
二社影响
1 销售码洋停滞前
缺少公课专业课教材支持持续关注专业课教材社销量直裹足前零售市场滑更市场书出版商杀入教材市场已竞争激烈教材市场竞争更加激烈
2 出版社品牌影响力降低
侧重品种数量考核方式形中降低图书质量求图书质量专业出版社生存发展生命线出版社立足根量低质量适性强教材仅会增加销量造成极严重资源浪费
3 库存加
品种数量增加销量降必然会导致库存压力增库房面积紧张
4 单书销量降低
单书销量降工成印制成断升利润幅降低出版社营形势容乐观
三策
（）提高营销针性社教材分类区分折扣
1 基础类 二类科教材社产品创品牌产品通教材巡展联合组会等形式加宣传推广销售折扣68折
2 扩量类 包括高职高专教材应型科教材农家书屋图书高职高专应型科教材象广泛学生数量众营销手法灵活市场竞争激烈社通代理制方式提高代理商积极性弥补社营销推广员足返点操作劣势代理制教材折扣定50折降低折扣部分学校返点部分作代理商推广费部分作代理商利润种扩量类教材求出版社精细理降低生产成压缩原稿字数提高单印张定价等等弥补折扣降低损失
3 馆配类 馆配类图书前年市场扩容现已走稳步增长轨道社学术类新书年约十品种数量果两年学术著作累积起数量观学术著作出版赞助社先期已收回成销售图书基纯利重点抓馆配会馆配商较优惠折扣增加销售
（二）代理商理
1 什搞代理制
首先社营销员少实力足面全国千高校推广工作力心学校提供优质服务进影响出版社品牌形象次高职高专应型科院校师生素质水科院校定差距吃卡现象严重投严重影响教材该校时教材质量已放次满足利益需成种奈选择出版社方面监严格法具体操作通中间环节实施第三行业分工细化结果未出版社核心竞争力体现图书质量渠道核心竞争力体现：游出版商合作数量合作程度游学校资源掌控程度（仅仅指招投标院校数量包括掌控学校领导层骨干老师程度）社财力雄厚力设分公司社目前力量显然达想取飞跃发展必须代理商
2 代理制优势
第代理商利优势进行教材推广弥补社推广员足劣势第二组织方版教材编写代部分策划编辑职第三私公司够进行返点操作巩固加强学校联盟第四够时反馈市场信息充出版社耳目机会信息源第五规避风险竞争激烈市场动荡加行业洗牌阶段赊销制出版业带极风险隐患代理制种双赢模式前期出版社代理商进行定程度扶持期代理商出版社回馈
3 代理商理办法
（1）制定务目标 包括目标市场销售额选题开发数量学校开发数量组稿会教材研讨会规模次数等等
（2）周五例会
区理电话形式听取代理商周工作汇报容涉走访院校数量拜访领导教师推广业绩意选题重反馈信息等求代理商周工作情况文形式发出版社区理备案
（3）代理商推广员进行培训 利寒暑假出差时机请编辑专业士相关员培训教材容培训营销推广技巧培训
（4）联合组织选题开发会议 年定期举办两次全省范围省联合选题开发会教材修订研讨会维护作者群群强化提高出版社品牌形象
（5）年召开两次代理商会 加强出版社代理商间互动交流工作感情提高社店间凝聚力会议容包括表彰奖励先进验交流疑难问题协商解决等心努力市场做
四建议
（）开发区域性高职应型科教材
1 高职高专应型专业教材跨区联合开发
教材编写南北差异北方偏理南方偏实训教材难统天外社出版专业教材专业教材销量定局限专业教材达低起印量求掉果省联合编写效增加教材销量销量保证教材肯定会带济效益区域教材开发方面组织南北两套高职高专应型科教材面南方教材实训基工作程校企合作开发适北方教材适增加案例实训容练增强实性
2 公课教材
公课教材组稿容易推广难度旦进入公课市场教材销量会幅提高开发公课教材助销商代理商力量利学校长期培养关系进入公课市场公课市场竞争激烈社运作时必须降低盈利期值低折扣换取市场必须进步压缩生产成
（二）提高教材编写质量力满足市场需求
迎合市场教材肯定会市场认社目前高职高专类教材华东华南区作者相较少市场已处边缘化境急需开发整套迎合市场教材外应型科教材建设方面社做远远够成系统实教材非常少已出版应型教材科老师担纲实际操作案例容方面少实性强满足类院校求急开发迎合市场需求应型科教材
（三）教材难度应层次差
社商务英语教材整体质量尚教材销量意学校反映教材难度较学生易接受考虑开发套难度相较低教材中文中英容相简单新世界新基点拉开层次满足市场层次需求
（四）选题规划出版社决定编室分头落实
效避免盲目出版克服类教材重复出版弊端节约资源提高效益年终总结时领导班子年选题规划设计握方
（五）学术著作做统定价封面限度获取利益
类书销量定价关联度低高教材定价目前定价方式该赚钱没赚实惜
（六）力压缩字数提高单印张定价
高职类教材原定价超30元定价太高肯定影响销量利润化市场接受般正16开总页码控制220页左右书显厚重适选70克纸样做降低印制成减少稿酬节约库房发货成利润够达化
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