**板营计划框架方案
第部分 ****作**板销商具备条件
具备**板销商基础条件
1正常工商营业必备合法证直合法营
2精诚合作理念三年成功推进**板材品牌建设产品**市场占率
3完成**板材产品销量渠道建设目标
4维护正常市场秩序
5遵守配合执行公司相关市场理政策
二具备**板销商职
认商家厂家致力推进产品品牌知名度市场占率综合影响力实现双方赢作销商职：
1组织全体员工认真学产品知识企业文化制度流程相关政策等避免错误操作
2建设维护品牌形象宣传推广公司品牌力创**市场优质品牌
3力推进产品市场占率保证产品**市场销量稳定增长
4配合执行公司市场理政策维护正常市场秩序
5组织部培训学提高团队凝聚力战斗力
6积极开展效广告促销公关活动
7实施售前售中售服务工作力求完善
8处理投诉建立良客户关系社会关系
9参加公司相关会议培训活动贯彻落实相关决议
10搜集反馈市场信息终端信息
三具备成合格**板销商标准
1具精诚合作理念着眼长远发展年**市场直具良商业信誉
2具营品牌理念**板品牌做成**市场第品牌决心具学精神
3服公司理愿意遵守公司市场理政策服务规范条约
4足够运营资金够承担定风险
5**流量市场里定量营业面积保证公司产品充分出样展示
6**市场营**板材已三四年直较业绩表现**市场定影响力
7愿意完成区域销售目标市场目标
8拥零售导购专业培训
9愿意配合公司销区域开展广告促销公关活动承担部分费
四目前公司正走规范化理
目前公司已建立较系统化规范化现代企业制度战略目标明确组织架构基合理工作流程清晰职责分工明确正建立运行现代力资源理体系建立信息系统公司拥较齐全优秀员工具较高工作动性积极性客户员工满意度较高竞争力较强年度销售额持续增长
五组织架构模式
1前期采销售组织架构特点注重销售精简高效总理设：
销售部——A专卖店B专卖店C专卖店……
客服部——安装维护物流仓客服专员
行政部——行政专员事专员财务
市场部——家装部 公装部
策划部（外包）
2营段时间项工作较规范运行状态采四中心组织架构特点规范合理利长期发展总理设：
销售中心——销售部（专卖店）家装部公装部市场部策划部（外包）
客服中心——安装维护物流仓客服专员
行政中心——行政力资源培训
财务中心——会计出纳收银
六部门岗位职责重岗位工作职责
1部门岗位职责
（略）
2重岗位工作职责
（略）
第二部分 关**板营理
作板销商营目提升销量增长业绩获取利润仅美理念保证目标实现更需厂家强支持品牌推广力度时握营理执行位
方面握渠道建设理策划推广实施服务工程项目业绩增长点方面做组织架构建设团队建设样保证业绩持续稳定增长保证**板品牌成长**线品牌
关组织架构建设理
1组织功化
完善组织功做事事理事事负责逐步建设完成组织功：
行政功力资源功物流功财务功市场调研功渠道业务理功营零售功工程业务理功客服功策划推广功
2配备员
做员够养闲
根发展规模合理确定部门设置开始组织功合岗位代部门做功进步细分岗位提升部门
合理确定员编制保证员综合素质
3团队建设
科学招聘员严格关仅仅板者建材行业挑选招聘时制定岗位素质标准时观印象
设立吸引力薪资遇制度优秀高薪高职位实际样做节约力成时发展予坚强保证
良培训优秀员工培训出
常员工进行感情沟通员工足够尊重
4渠道建设理
专业销售队伍基础建设立体化销售渠道贯重视传统店面销售超市销售家装公司合作时加强工程业务开发加强区推广
迅速占领零售终端位置广泛布网点
统底价网点供货
实行铺货产品专卖产品分开理方法
加终端导购培训服务培训
二关终端营理
1终端组织设置理
终端（旗舰店中心店形象店专卖店）员配置功般配置3——6中1店长1收银余导购存货话配备仓
级
名 称
面积（m2）
员
备 注
☆☆☆☆☆
旗舰店
500
6
☆☆☆☆
中心店
300——500
5
☆☆☆
形象店
200——300
4
☆☆
标准专卖店
100——200
3
☆
型专卖店
50——100
2
区附
合理设置终端效覆盖区域
段时间营终采取带原重市场设立旗舰店中心店市场店周围辅形象店专卖店店做形象店做销量
坚持店互助原相竞争现象
2终端岗位职责（略）
3关终端产品展示氛围营造
终端产品展示重产品展示顾客产生购买欲产品展示明白易懂时辅道具单页手册等产品展示断变化更新
严格执行公司统终端形象标准时创新部分定符合品牌定位合理利营业面积
普通商场样产品展示时握产品项目陈列空间陈列面陈列高度陈列位置陈列形态等符合公司相关产品陈列求
店面装修时注重氛围营造包括装饰物品灯光色彩音乐等提高产品身吸引力价值烘托店面气氛拟请专业设计员进行装饰设计
广告张贴显眼位置进门处视线位置等吸引力
天检查清洁卫生样品陈列产品标签宣传资料员着装等
4终端信息理
天终端提交销售报告客户资料样品宣传资料客户意见市场动态等信息时终端提供库存厂家信息新产品样品推广策略促销宣传资料等信息
5终端促销理
终端促销活动应整体营销活动进度保持致整体营销服务
终端促销活动应详细计划确定具体安排做活动前调查分析活动中效果监控活动总结
终端促销活动应注意氛围握保证产品物品供应
终端促销活动般包括区域性促销宣传活动新产品推介活动库存产品处理季节性促销特殊消费群促销等种
三存货补货理工作
1存货理工作
努力提高存货周转率拟采取种方法：
利季节性促销活动减少库存
加强员工营销知识训练针销售技巧产品知识服务等方面进行训练
根市场特点淡旺季选择产品进货控制进货时进货
根市场变化发展趋势时调整存货
适时机产品搭配销售
2补货理工作
先补产品售价否致原产品先扫干净放新产品前面新旧货品根进货时间合理安排销售
四价格订单理工作
1价格理工作
产品价格公司统核定
店面成交价格公司统核定
店长成交价格建议进行成交价格申请公司区域理确认方执行
特价促销活动期间进行标识价格成交价格申请公司区域理确认方执行
店店长周针**市场竞争品牌进行价格调查
核定价格明确效期限
2订单理工作
店面订单时订单信息报告客服专员客服专员进行期铺装进
畅销产品提前15天客户确认门铺装日期（前公司确认供货日期）次畅销产品提前20——25天畅销产品提前30天
五关服务客户投诉处理
首先专业服务部门员落实推进服务营销工作代表品牌外提供完善周服务时带动部服务营销形成良外服务营销氛围
1员设置
根员状况实际需进行服务部门员设置成熟状态服务部门应该设置客服中心理1名客服专员1名需施工工程监理1名导购员进行服务培训培训专员1名（兼职）
2岗位职责
（略）
3关安装队伍
目前板销商安装队伍般分三种：安装队伍清包安装队伍全包安装队伍安装队伍暂时考虑全包安装队伍安装辅料难握倾清包安装队伍
确定合作清包安装队伍签订相关协议
施工现场理工程员施工监理实施
4服务承诺
包括品质保证服务保障检修维护送货服务安装施工服务投诉承诺等具体参考公司相关政策文件根**市场状况公司进行协商
5质量承诺
参考国家关板质量规定参公司相关质量文件
6投诉处理售踪服务
客户终处理作第关注点更关注处理程中态度做否达前承诺态度处理投诉核心点做点必须专（客服专员）负责记录踪处理全程
投诉处理程般：记录——联系——技术准备——现场考察——解决方案——执行解决方案——客情维护
接客户投诉必须问清客户姓名施工址联系方式做技术性解释快投诉记录单转交客服专员
客服专员接投诉单立刻联系客户表明积极处理问题态度施工员监理员联系找问题原找解决方案
进行技术准备确定解决方案准备相应工具
客户施工队伍三方现场考察快提出解决措施
快组织执行解决方案
问题解决必须做善客情维护工作赢客户感
（注意述解决程中紧紧围绕技术层面避免讨赔偿责等问题）
六做全面客户关系理工作
客户关系理客情理建立维护发展客户关系开展项工作目标建立提高客户满意度忠诚度限度开发利客户资源会客户关系理仅仅成观念踏踏实实做客户关系理环节工作
1客户仅仅指消费者
建立动态客户资料库常客户保持互动沟通联系客户关系客户服务工作融体客户关系象消费者延伸安装工客户关键等
重视形资产样重视客户形资产仅仅登记更加妥善开发利
2认识客户研究客户
客户仅仅消费者更包括影响消费中间群装饰公司设计师技术员施工程中安装工木工工程业务中采购员决策员施工员等
通种方式解类客户特征采取针性营销政策策略性满足数客户需
类客户中获信息进行时整理反馈研究决策改善
3定期拜访沟通联络投诉处理等维护客户关系手段解客户需求基础站方立场**考做彼间相互解相互关心相互支持相互体谅维护客户关系领
业务员增加际沟通方面培训训练
客户拜访客户沟通投诉处理等工作制度化程序化成业务员机行
七关工程业务开发
1工程业务开发员工作职责
（略）
2工程业务开发基流程
获取信息——踪——找关键——沟通谈判——投标——签订合——施工——收工程款
3分析工程户决策
工程户购买产品动机满足工程企事业单位需购买量决策理性谨慎决策通常专业员参般考虑产品质量技术服务供货进度送货服务折扣价格付款条件售服务客情关系等中间客情关系起举足轻重作
工程户决策定集体决策决策程中决定决定员决定技术决定采购决定付款等
工程户决策成员非常复杂般：谈判者幕指挥谈判者倡导者支持者反者中立者决策者影响者执行者者受益者等
工程业务员搞清楚中复杂关系制订套程序策略进行专业化规范化运作
4工程业务操作般程序
收集工程信息——筛选工程信息——踪工程信息——关键物公关——投标——签订工程合——合求进行施工——严格合回收工程款
5工程户谈判领
创造良谈判环境
研究谈判目标
制订谈判前计划
注重谈判开场
重视谈判中发言聆听
适时提出建议
进行谈判结
恰结束谈判
6分析工程业务竞争手
分析品牌
分析价格
分析货源
分析工程户关系
分析售服务
7遇竞争手低价竞争时保持冷静轻易暴露底价争取搞竞争手底价根底价掌握报价时搞方面关系
八关装饰公司业务开发
1装饰公司业务开发员工作职责
（略）
2装饰公司业务开发基流程
市场调研——客户分析——开发准备——客户拜访——产品试——技术服务——客情维护
3进行市场调研
市场调研目解装饰公司行业情况针性制订工作计划策划实操性更强拓展方案
众装饰公司客户群体中更准确更快寻找目标客户
解竞争品牌装饰公司客户群体中信息利制订针性策略
调研装饰公司业务规模广告投放设计水性质资质市场信誉等
调研装饰公司正什品牌该品牌装饰公司合作全面信息尤分析装饰公司业务开发增长迅速品牌销售方法提供参考
装饰公司员竞争品牌相关员沟通
4开发装饰公司业务前准备
准备完整产品资料包括公司介绍品牌荣誉检验报告宣传单页样品等
资料放入装饰公司材料员抽屉文件柜里易丢失资料次性送全断带资料样装饰公司认断发展完善资料装饰公司放起
准备份完善规范合合完善规范反映良合作态度业务理水
准备份细致报价单中间体现装饰公司较利润空间直观体现出
5拜访装饰公司时注意领
认识装饰公司设计部材料部工程部员老总解员间关系
材料部递交产品资料报价单合设计部递交报价单产品样板
针装饰公司采购决策权员进行单独拜访
业务费标准装饰公司材料员设计师施工员中进行分配利益承诺
解装饰公司期正施工工程促成首次合作
公关工作非正式场合时间里完成
注意装饰公司保持友关系某某部门表现太亲密
量相关部门理洽谈装饰公司老总单独谈太
次拜访目明确谈完走逗留
6产品试
卓成效拜访装饰公司会快试产品时果装饰公司产品疑虑签订相关质量协议试时候定派业务员技术员进行踪指导施工时施工员进行公关
果装饰公司起房产开发商做样板房更样体现产品质量档次效果制订针种样板房专门产品政策
7服务质量承诺
产品试成功装饰公司合作全面展开稳定合作关系已建立起时会装饰公司明确相关服务质量承诺
保证时送货保证技术踪服务保证技术疑难问题处理保证产品资料样品提供配合装饰公司进行市场推广时组织市场推广时带装饰公司常装饰公司员培训产品知识
质量方面求装饰公司严格产品工艺进行施工出现质量安装问题装饰公司时通知明确解决质量问题时双方必须相互配合时合作合中应质量条款
8装饰公司客情关系维护
客情维护长期工作正常合作装饰公司高度重视客情维护工作勤技术维护外业务公关断沟通
装饰公司员变动竞争品牌进入重工程等情况更加强客情维护工作
力气促进装饰公司销售品牌渗透产品成装饰公司推荐品牌
讲究润物细声维护方法
9合作推广
装饰公司建立合作推广模式区推广样板房合作等互相利优势销售化
第三部分 关**板品牌营销策略
营理做位已成功半产品品牌传播推广策略非常重尤新晋品牌说做炮响做品牌形象迅速提升做品牌认知度断巩固持续提高提升稳定销量营销策略非常重
营销原
1营销总体目标
通高质量高精准传播推广活动快速提升类客户**品牌产品认知度关注度市场销量**市场说营销活动首目标迅速建立广泛认知聚集气提高**板知名度年
营销活动目标转提高**板关注度快速提升销量时继续传播品牌形象断提高巩固认知度
2营销活动分类致费分配
广告
包括品牌形象广告配合公关事件营销促销活动投放广告部分费占总体营销费70—80左右
公关事件营销
包括场设施租赁费演出费出场费礼品费执行费奖品奖金等部分费占15—20左右（含公关活动中广告费）
促销礼品奖品赠品
部分费占5—10左右（含产品折价降价现金返等费类费销售毛利里面直接扣减计算作营销费）配合促销广告费计入广告
专业推广活动
包括针工程装饰公司楼盘开发商等开展推广活动部分费单独类列入相应广告公关促销者基营业费中
终端推广
包括专卖店建设装修等部分费计入营销费列入理费营业费终端宣传资料等费列入广告费
二关广告投放
1众广告媒体分析
板产品说适合投放众媒体报纸电视网站户外广播公交车公交站牌媒体覆盖面广迅速扩传播效果适合品牌建立促销公关事件营销
根营销活动性质特点实际需决定媒体投放组合
报纸广告选两三份**发行量报纸采硬广加软文形式长期投放
考察电视频道收视效果开业前需较规模投放时间辅助性投放
选择两适合家居网站长期投放
选择位置较显眼楼宇投放户外广告品牌形象传播容长期投放选择市场周边
广播投放时间开业前月开业月适合营销活动考虑投放
公交车公交站牌广告具体营销活动定
选择媒体考虑**板品牌定位相吻合
广告投放相集中相关媒体进行互补需定投放期
2分众广告媒体分析
适合投放分众媒体DM宣传单电梯广告楼宇电视专业杂志
媒体针性强传播准确度高目标群中形成较高知名度广告达率便密集投放
采楼宇电视电梯广告专业杂志DM单媒体组合
**庐州家居专业家居杂志费较低考虑前期品牌信息加开业信息期品牌形象宣传加产品案例形式进行长期投放
开业前开业投放电梯广告投放段时间品牌广告
开业前市场写字楼区量派发DM单海报
3广告投放原
认知度关注度低**板刚进入**市场障碍加强广告宣传提高产品知名度认知度关注度营销首务做高质量震撼力广告次助效广告传播迅速准确**产品活动信息传递装饰公司设计师开发商等中间环节助广告迅速聚集气提升销量次重公关促销活动广告投放予配合
4广告分类投放
品牌形象广告
长期持续投放**新市场说品牌形象广告占广告50—60左右
公关促销事件营销活动广告
阶段性集中投放**新市场说部分广告占广告40—50左右
5广告媒体选择
品牌形象广告
考虑型户外广告时选择流报纸广告没型户外广告时选择公交车身公交站牌等时楼宇电视广播DM单杂志等作辅助
活动告知广告
公关活动（开业板节周年庆设计赛等）促销（3·15五·国庆展会等）事件营销等活动时广告投放予配合导媒体**发行量报纸时电视电台网站楼宇宣传单页等辅助投放
6媒体应原
户外广告
导品牌形象宣传重质量重数量位置面积第数量价格第二
报纸广告
导活动宣传炒作选发行量报纸较投放规模
公交车身
代户外广告选线路车身形象车辆合理分配线路保证充分覆盖
网站
品牌形象事件营销媒体长期合作做活动
分众媒体
般性价时候投放合品牌宣传事件营销辅助媒体
杂志
品牌宣传事件营销辅助媒体广告版面
电视
配合电视台做栏目冠名协办赞助类装饰房产节目时发布广告
广播
作品牌宣传事件营销辅助媒体投放关注度高频率投放早中晚班高峰时段
售点广告
包括DM单页条幅易拉宝**架彩虹门海报空飘道旗等广告针性强达率高充分重视
区广告等良性价者做区活动时作辅助投放
7年度广告投放规划原
年度广告投放分四期间分市场辅垫期启动期高潮期维持期四期间广告投放原塑造形象制造悬念聚集气传播信息营造氛围延续高潮
三关公关推广
广告作做知名度告知消息公关作造势聚集提高关注度**产品起直畅销**品牌直成功
前期公关目标象开发商装饰公司设计师等公关活动质量影响准备年做两三次型公关活动干次型公关活动
1设计赛
通利益吸引设计师关注**板推荐**板征集**板应案例
设计师酒会合举办酒会发布赛消息
量拉长宣传征稿期吸引更设计师参
报纸网站宣传重视酒会设计赛新闻发布会现场布置样品展示做新闻报道邀请函条幅喷绘写真海报展板空飘彩虹门彩旗样品获奖作品片图册光碟等量准备齐全
2销售抽奖活动
通利益吸引客户购买**产品机传播品牌文化
做新闻发布会媒体发新闻请流媒体做全程报道
设计赛设计师组团参加
量拉长宣传期吸引更客户参加
报纸硬广软文新闻通稿网站宣传单页条幅喷绘写真空飘彩虹门海报等量事进行新闻报道
3展会
通参加展会传播**品牌产品信息提高客户认知提升销量
选择**影响房产家居展会年两次
展会宣传资料丰富果促销制作促销单页
展会会刊资料袋广告位等发布广告
果展位较展会前投放报纸广告
4板文化节
实办展会客户关注度高
活动需**市场已具备相影响力号召力时相组织力
选择旺季举办般时间13天遇黄金周长假延长时间
安排旗舰店举行
提供演出活动
促销策略特价产品事先发布消息抽奖老总签售礼品聚集气
报纸宣传媒体单页条幅喷绘写真空飘彩虹门海报等辅助必时选择电视广播短信等
四关促销活动
广告建立品牌认知传播活动信息公关活动聚集气提高关注度促销短期快速提升销量重促销活动会太年两三次日常做促销活动特价品销售礼品赠品送服务会员卡等注意日常折销售否会损害品牌形象
1 促销时机
客户时机理客户相信机失时总做促销反刺激客户购买欲
型促销活动时机般：3·15五·国庆周年庆新店开业重展会重公关活动联合推广新品市等
2促销方式
型促销活动般预约登记型抽奖签名销售赠送等
日常促销活动般推出特价品发放会员卡发放设计师卡赠送抽奖等
型促销活动报纸导媒体店公告宣传单页海报条幅等辅助辅助广播电视短信等
日常促销活动店公告宣传单页海报条幅宣传
五关专业推广
独辟蹊径专业渠道**产品特点优势准确传播客户通众传播公关促销外条道路——专业推广实现
1针装饰公司推广
成立家装部专业负责装饰公司推广
建立装饰公司信息资料库定期拜访装饰公司核心员
重装饰公司建立长期合作关系
联合型装饰公司进行推广家装课堂咨询会等装饰公司设置**产品展区放置样品宣传资料等区里联合装饰公司设服务点
2针设计师推广
专进设计师
赞助设计师俱乐部沙龙提供设计师活动场
发放设计师会员卡提供设计师政策
贡献突出设计师额外奖励者媒体进行包装宣传
3区推广
专业区推广员
区物业达成合作建立区销售点区开展便利服务
区达成合作争取达成宣传合作区**宣传栏指示牌电梯等设置**产品广告放置产品宣传资料等周末节假日区举办咨询活动送货服务时机散发宣传资料等
单位区通优惠赠送等部分影响力业率先购买区树立样板形象时开展宣传推广直销工作
通物业业委员会组织区团购
4针工程业务开发商推广
成立工程业务部
拜访型房产开发商工程部采购部提供产品资料邀请参观**板专卖店
型工程项目先沟通开发商争取开发商支持指定**产品开发商支持承包商沟通解承包商需求
型工程项目联系正规知名装饰企业进行联合竞标装饰企业达成战略合作
积极参相关行业活动房产协会装饰行业协会设计师协会活动参加房产展会建筑装饰材料展会等保持密切联系
知名楼盘房产商开展联合推广联合促销楼盘宣传资料中发布**产品广告联合促销信息争取**产品成高档楼盘促销品奖品（房产商付款）等联合促销信息争取楼盘宣传资料广告里出现
第四部分 关**板**市场销售量计划
计划第年完成**板销售500万——700万方第二年完成销售700万——1000万方第三年完成销售1000万——1500万方
关品牌营销费般控制销售额5左右
方品牌营销策划机构
2009年11月28日
文香网httpwwwxiangdangnet
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第部分 ****作**板销商具备条件
具备**板销商基础条件
1正常工商营业必备合法证直合法营
2精诚合作理念三年成功推进**板材品牌建设产品**市场占率
3完成**板材产品销量渠道建设目标
4维护正常市场秩序
5遵守配合执行公司相关市场理政策
二具备**板销商职
认商家厂家致力推进产品品牌知名度市场占率综合影响力实现双方赢作销商职：
1组织全体员工认真学产品知识企业文化制度流程相关政策等避免错误操作
2建设维护品牌形象宣传推广公司品牌力创**市场优质品牌
3力推进产品市场占率保证产品**市场销量稳定增长
4配合执行公司市场理政策维护正常市场秩序
5组织部培训学提高团队凝聚力战斗力
6积极开展效广告促销公关活动
7实施售前售中售服务工作力求完善
8处理投诉建立良客户关系社会关系
9参加公司相关会议培训活动贯彻落实相关决议
10搜集反馈市场信息终端信息
三具备成合格**板销商标准
1具精诚合作理念着眼长远发展年**市场直具良商业信誉
2具营品牌理念**板品牌做成**市场第品牌决心具学精神
3服公司理愿意遵守公司市场理政策服务规范条约
4足够运营资金够承担定风险
5**流量市场里定量营业面积保证公司产品充分出样展示
6**市场营**板材已三四年直较业绩表现**市场定影响力
7愿意完成区域销售目标市场目标
8拥零售导购专业培训
9愿意配合公司销区域开展广告促销公关活动承担部分费
四目前公司正走规范化理
目前公司已建立较系统化规范化现代企业制度战略目标明确组织架构基合理工作流程清晰职责分工明确正建立运行现代力资源理体系建立信息系统公司拥较齐全优秀员工具较高工作动性积极性客户员工满意度较高竞争力较强年度销售额持续增长
五组织架构模式
1前期采销售组织架构特点注重销售精简高效总理设：
销售部——A专卖店B专卖店C专卖店……
客服部——安装维护物流仓客服专员
行政部——行政专员事专员财务
市场部——家装部 公装部
策划部（外包）
2营段时间项工作较规范运行状态采四中心组织架构特点规范合理利长期发展总理设：
销售中心——销售部（专卖店）家装部公装部市场部策划部（外包）
客服中心——安装维护物流仓客服专员
行政中心——行政力资源培训
财务中心——会计出纳收银
六部门岗位职责重岗位工作职责
1部门岗位职责
（略）
2重岗位工作职责
（略）
第二部分 关**板营理
作板销商营目提升销量增长业绩获取利润仅美理念保证目标实现更需厂家强支持品牌推广力度时握营理执行位
方面握渠道建设理策划推广实施服务工程项目业绩增长点方面做组织架构建设团队建设样保证业绩持续稳定增长保证**板品牌成长**线品牌
关组织架构建设理
1组织功化
完善组织功做事事理事事负责逐步建设完成组织功：
行政功力资源功物流功财务功市场调研功渠道业务理功营零售功工程业务理功客服功策划推广功
2配备员
做员够养闲
根发展规模合理确定部门设置开始组织功合岗位代部门做功进步细分岗位提升部门
合理确定员编制保证员综合素质
3团队建设
科学招聘员严格关仅仅板者建材行业挑选招聘时制定岗位素质标准时观印象
设立吸引力薪资遇制度优秀高薪高职位实际样做节约力成时发展予坚强保证
良培训优秀员工培训出
常员工进行感情沟通员工足够尊重
4渠道建设理
专业销售队伍基础建设立体化销售渠道贯重视传统店面销售超市销售家装公司合作时加强工程业务开发加强区推广
迅速占领零售终端位置广泛布网点
统底价网点供货
实行铺货产品专卖产品分开理方法
加终端导购培训服务培训
二关终端营理
1终端组织设置理
终端（旗舰店中心店形象店专卖店）员配置功般配置3——6中1店长1收银余导购存货话配备仓
级
名 称
面积（m2）
员
备 注
☆☆☆☆☆
旗舰店
500
6
☆☆☆☆
中心店
300——500
5
☆☆☆
形象店
200——300
4
☆☆
标准专卖店
100——200
3
☆
型专卖店
50——100
2
区附
合理设置终端效覆盖区域
段时间营终采取带原重市场设立旗舰店中心店市场店周围辅形象店专卖店店做形象店做销量
坚持店互助原相竞争现象
2终端岗位职责（略）
3关终端产品展示氛围营造
终端产品展示重产品展示顾客产生购买欲产品展示明白易懂时辅道具单页手册等产品展示断变化更新
严格执行公司统终端形象标准时创新部分定符合品牌定位合理利营业面积
普通商场样产品展示时握产品项目陈列空间陈列面陈列高度陈列位置陈列形态等符合公司相关产品陈列求
店面装修时注重氛围营造包括装饰物品灯光色彩音乐等提高产品身吸引力价值烘托店面气氛拟请专业设计员进行装饰设计
广告张贴显眼位置进门处视线位置等吸引力
天检查清洁卫生样品陈列产品标签宣传资料员着装等
4终端信息理
天终端提交销售报告客户资料样品宣传资料客户意见市场动态等信息时终端提供库存厂家信息新产品样品推广策略促销宣传资料等信息
5终端促销理
终端促销活动应整体营销活动进度保持致整体营销服务
终端促销活动应详细计划确定具体安排做活动前调查分析活动中效果监控活动总结
终端促销活动应注意氛围握保证产品物品供应
终端促销活动般包括区域性促销宣传活动新产品推介活动库存产品处理季节性促销特殊消费群促销等种
三存货补货理工作
1存货理工作
努力提高存货周转率拟采取种方法：
利季节性促销活动减少库存
加强员工营销知识训练针销售技巧产品知识服务等方面进行训练
根市场特点淡旺季选择产品进货控制进货时进货
根市场变化发展趋势时调整存货
适时机产品搭配销售
2补货理工作
先补产品售价否致原产品先扫干净放新产品前面新旧货品根进货时间合理安排销售
四价格订单理工作
1价格理工作
产品价格公司统核定
店面成交价格公司统核定
店长成交价格建议进行成交价格申请公司区域理确认方执行
特价促销活动期间进行标识价格成交价格申请公司区域理确认方执行
店店长周针**市场竞争品牌进行价格调查
核定价格明确效期限
2订单理工作
店面订单时订单信息报告客服专员客服专员进行期铺装进
畅销产品提前15天客户确认门铺装日期（前公司确认供货日期）次畅销产品提前20——25天畅销产品提前30天
五关服务客户投诉处理
首先专业服务部门员落实推进服务营销工作代表品牌外提供完善周服务时带动部服务营销形成良外服务营销氛围
1员设置
根员状况实际需进行服务部门员设置成熟状态服务部门应该设置客服中心理1名客服专员1名需施工工程监理1名导购员进行服务培训培训专员1名（兼职）
2岗位职责
（略）
3关安装队伍
目前板销商安装队伍般分三种：安装队伍清包安装队伍全包安装队伍安装队伍暂时考虑全包安装队伍安装辅料难握倾清包安装队伍
确定合作清包安装队伍签订相关协议
施工现场理工程员施工监理实施
4服务承诺
包括品质保证服务保障检修维护送货服务安装施工服务投诉承诺等具体参考公司相关政策文件根**市场状况公司进行协商
5质量承诺
参考国家关板质量规定参公司相关质量文件
6投诉处理售踪服务
客户终处理作第关注点更关注处理程中态度做否达前承诺态度处理投诉核心点做点必须专（客服专员）负责记录踪处理全程
投诉处理程般：记录——联系——技术准备——现场考察——解决方案——执行解决方案——客情维护
接客户投诉必须问清客户姓名施工址联系方式做技术性解释快投诉记录单转交客服专员
客服专员接投诉单立刻联系客户表明积极处理问题态度施工员监理员联系找问题原找解决方案
进行技术准备确定解决方案准备相应工具
客户施工队伍三方现场考察快提出解决措施
快组织执行解决方案
问题解决必须做善客情维护工作赢客户感
（注意述解决程中紧紧围绕技术层面避免讨赔偿责等问题）
六做全面客户关系理工作
客户关系理客情理建立维护发展客户关系开展项工作目标建立提高客户满意度忠诚度限度开发利客户资源会客户关系理仅仅成观念踏踏实实做客户关系理环节工作
1客户仅仅指消费者
建立动态客户资料库常客户保持互动沟通联系客户关系客户服务工作融体客户关系象消费者延伸安装工客户关键等
重视形资产样重视客户形资产仅仅登记更加妥善开发利
2认识客户研究客户
客户仅仅消费者更包括影响消费中间群装饰公司设计师技术员施工程中安装工木工工程业务中采购员决策员施工员等
通种方式解类客户特征采取针性营销政策策略性满足数客户需
类客户中获信息进行时整理反馈研究决策改善
3定期拜访沟通联络投诉处理等维护客户关系手段解客户需求基础站方立场**考做彼间相互解相互关心相互支持相互体谅维护客户关系领
业务员增加际沟通方面培训训练
客户拜访客户沟通投诉处理等工作制度化程序化成业务员机行
七关工程业务开发
1工程业务开发员工作职责
（略）
2工程业务开发基流程
获取信息——踪——找关键——沟通谈判——投标——签订合——施工——收工程款
3分析工程户决策
工程户购买产品动机满足工程企事业单位需购买量决策理性谨慎决策通常专业员参般考虑产品质量技术服务供货进度送货服务折扣价格付款条件售服务客情关系等中间客情关系起举足轻重作
工程户决策定集体决策决策程中决定决定员决定技术决定采购决定付款等
工程户决策成员非常复杂般：谈判者幕指挥谈判者倡导者支持者反者中立者决策者影响者执行者者受益者等
工程业务员搞清楚中复杂关系制订套程序策略进行专业化规范化运作
4工程业务操作般程序
收集工程信息——筛选工程信息——踪工程信息——关键物公关——投标——签订工程合——合求进行施工——严格合回收工程款
5工程户谈判领
创造良谈判环境
研究谈判目标
制订谈判前计划
注重谈判开场
重视谈判中发言聆听
适时提出建议
进行谈判结
恰结束谈判
6分析工程业务竞争手
分析品牌
分析价格
分析货源
分析工程户关系
分析售服务
7遇竞争手低价竞争时保持冷静轻易暴露底价争取搞竞争手底价根底价掌握报价时搞方面关系
八关装饰公司业务开发
1装饰公司业务开发员工作职责
（略）
2装饰公司业务开发基流程
市场调研——客户分析——开发准备——客户拜访——产品试——技术服务——客情维护
3进行市场调研
市场调研目解装饰公司行业情况针性制订工作计划策划实操性更强拓展方案
众装饰公司客户群体中更准确更快寻找目标客户
解竞争品牌装饰公司客户群体中信息利制订针性策略
调研装饰公司业务规模广告投放设计水性质资质市场信誉等
调研装饰公司正什品牌该品牌装饰公司合作全面信息尤分析装饰公司业务开发增长迅速品牌销售方法提供参考
装饰公司员竞争品牌相关员沟通
4开发装饰公司业务前准备
准备完整产品资料包括公司介绍品牌荣誉检验报告宣传单页样品等
资料放入装饰公司材料员抽屉文件柜里易丢失资料次性送全断带资料样装饰公司认断发展完善资料装饰公司放起
准备份完善规范合合完善规范反映良合作态度业务理水
准备份细致报价单中间体现装饰公司较利润空间直观体现出
5拜访装饰公司时注意领
认识装饰公司设计部材料部工程部员老总解员间关系
材料部递交产品资料报价单合设计部递交报价单产品样板
针装饰公司采购决策权员进行单独拜访
业务费标准装饰公司材料员设计师施工员中进行分配利益承诺
解装饰公司期正施工工程促成首次合作
公关工作非正式场合时间里完成
注意装饰公司保持友关系某某部门表现太亲密
量相关部门理洽谈装饰公司老总单独谈太
次拜访目明确谈完走逗留
6产品试
卓成效拜访装饰公司会快试产品时果装饰公司产品疑虑签订相关质量协议试时候定派业务员技术员进行踪指导施工时施工员进行公关
果装饰公司起房产开发商做样板房更样体现产品质量档次效果制订针种样板房专门产品政策
7服务质量承诺
产品试成功装饰公司合作全面展开稳定合作关系已建立起时会装饰公司明确相关服务质量承诺
保证时送货保证技术踪服务保证技术疑难问题处理保证产品资料样品提供配合装饰公司进行市场推广时组织市场推广时带装饰公司常装饰公司员培训产品知识
质量方面求装饰公司严格产品工艺进行施工出现质量安装问题装饰公司时通知明确解决质量问题时双方必须相互配合时合作合中应质量条款
8装饰公司客情关系维护
客情维护长期工作正常合作装饰公司高度重视客情维护工作勤技术维护外业务公关断沟通
装饰公司员变动竞争品牌进入重工程等情况更加强客情维护工作
力气促进装饰公司销售品牌渗透产品成装饰公司推荐品牌
讲究润物细声维护方法
9合作推广
装饰公司建立合作推广模式区推广样板房合作等互相利优势销售化
第三部分 关**板品牌营销策略
营理做位已成功半产品品牌传播推广策略非常重尤新晋品牌说做炮响做品牌形象迅速提升做品牌认知度断巩固持续提高提升稳定销量营销策略非常重
营销原
1营销总体目标
通高质量高精准传播推广活动快速提升类客户**品牌产品认知度关注度市场销量**市场说营销活动首目标迅速建立广泛认知聚集气提高**板知名度年
营销活动目标转提高**板关注度快速提升销量时继续传播品牌形象断提高巩固认知度
2营销活动分类致费分配
广告
包括品牌形象广告配合公关事件营销促销活动投放广告部分费占总体营销费70—80左右
公关事件营销
包括场设施租赁费演出费出场费礼品费执行费奖品奖金等部分费占15—20左右（含公关活动中广告费）
促销礼品奖品赠品
部分费占5—10左右（含产品折价降价现金返等费类费销售毛利里面直接扣减计算作营销费）配合促销广告费计入广告
专业推广活动
包括针工程装饰公司楼盘开发商等开展推广活动部分费单独类列入相应广告公关促销者基营业费中
终端推广
包括专卖店建设装修等部分费计入营销费列入理费营业费终端宣传资料等费列入广告费
二关广告投放
1众广告媒体分析
板产品说适合投放众媒体报纸电视网站户外广播公交车公交站牌媒体覆盖面广迅速扩传播效果适合品牌建立促销公关事件营销
根营销活动性质特点实际需决定媒体投放组合
报纸广告选两三份**发行量报纸采硬广加软文形式长期投放
考察电视频道收视效果开业前需较规模投放时间辅助性投放
选择两适合家居网站长期投放
选择位置较显眼楼宇投放户外广告品牌形象传播容长期投放选择市场周边
广播投放时间开业前月开业月适合营销活动考虑投放
公交车公交站牌广告具体营销活动定
选择媒体考虑**板品牌定位相吻合
广告投放相集中相关媒体进行互补需定投放期
2分众广告媒体分析
适合投放分众媒体DM宣传单电梯广告楼宇电视专业杂志
媒体针性强传播准确度高目标群中形成较高知名度广告达率便密集投放
采楼宇电视电梯广告专业杂志DM单媒体组合
**庐州家居专业家居杂志费较低考虑前期品牌信息加开业信息期品牌形象宣传加产品案例形式进行长期投放
开业前开业投放电梯广告投放段时间品牌广告
开业前市场写字楼区量派发DM单海报
3广告投放原
认知度关注度低**板刚进入**市场障碍加强广告宣传提高产品知名度认知度关注度营销首务做高质量震撼力广告次助效广告传播迅速准确**产品活动信息传递装饰公司设计师开发商等中间环节助广告迅速聚集气提升销量次重公关促销活动广告投放予配合
4广告分类投放
品牌形象广告
长期持续投放**新市场说品牌形象广告占广告50—60左右
公关促销事件营销活动广告
阶段性集中投放**新市场说部分广告占广告40—50左右
5广告媒体选择
品牌形象广告
考虑型户外广告时选择流报纸广告没型户外广告时选择公交车身公交站牌等时楼宇电视广播DM单杂志等作辅助
活动告知广告
公关活动（开业板节周年庆设计赛等）促销（3·15五·国庆展会等）事件营销等活动时广告投放予配合导媒体**发行量报纸时电视电台网站楼宇宣传单页等辅助投放
6媒体应原
户外广告
导品牌形象宣传重质量重数量位置面积第数量价格第二
报纸广告
导活动宣传炒作选发行量报纸较投放规模
公交车身
代户外广告选线路车身形象车辆合理分配线路保证充分覆盖
网站
品牌形象事件营销媒体长期合作做活动
分众媒体
般性价时候投放合品牌宣传事件营销辅助媒体
杂志
品牌宣传事件营销辅助媒体广告版面
电视
配合电视台做栏目冠名协办赞助类装饰房产节目时发布广告
广播
作品牌宣传事件营销辅助媒体投放关注度高频率投放早中晚班高峰时段
售点广告
包括DM单页条幅易拉宝**架彩虹门海报空飘道旗等广告针性强达率高充分重视
区广告等良性价者做区活动时作辅助投放
7年度广告投放规划原
年度广告投放分四期间分市场辅垫期启动期高潮期维持期四期间广告投放原塑造形象制造悬念聚集气传播信息营造氛围延续高潮
三关公关推广
广告作做知名度告知消息公关作造势聚集提高关注度**产品起直畅销**品牌直成功
前期公关目标象开发商装饰公司设计师等公关活动质量影响准备年做两三次型公关活动干次型公关活动
1设计赛
通利益吸引设计师关注**板推荐**板征集**板应案例
设计师酒会合举办酒会发布赛消息
量拉长宣传征稿期吸引更设计师参
报纸网站宣传重视酒会设计赛新闻发布会现场布置样品展示做新闻报道邀请函条幅喷绘写真海报展板空飘彩虹门彩旗样品获奖作品片图册光碟等量准备齐全
2销售抽奖活动
通利益吸引客户购买**产品机传播品牌文化
做新闻发布会媒体发新闻请流媒体做全程报道
设计赛设计师组团参加
量拉长宣传期吸引更客户参加
报纸硬广软文新闻通稿网站宣传单页条幅喷绘写真空飘彩虹门海报等量事进行新闻报道
3展会
通参加展会传播**品牌产品信息提高客户认知提升销量
选择**影响房产家居展会年两次
展会宣传资料丰富果促销制作促销单页
展会会刊资料袋广告位等发布广告
果展位较展会前投放报纸广告
4板文化节
实办展会客户关注度高
活动需**市场已具备相影响力号召力时相组织力
选择旺季举办般时间13天遇黄金周长假延长时间
安排旗舰店举行
提供演出活动
促销策略特价产品事先发布消息抽奖老总签售礼品聚集气
报纸宣传媒体单页条幅喷绘写真空飘彩虹门海报等辅助必时选择电视广播短信等
四关促销活动
广告建立品牌认知传播活动信息公关活动聚集气提高关注度促销短期快速提升销量重促销活动会太年两三次日常做促销活动特价品销售礼品赠品送服务会员卡等注意日常折销售否会损害品牌形象
1 促销时机
客户时机理客户相信机失时总做促销反刺激客户购买欲
型促销活动时机般：3·15五·国庆周年庆新店开业重展会重公关活动联合推广新品市等
2促销方式
型促销活动般预约登记型抽奖签名销售赠送等
日常促销活动般推出特价品发放会员卡发放设计师卡赠送抽奖等
型促销活动报纸导媒体店公告宣传单页海报条幅等辅助辅助广播电视短信等
日常促销活动店公告宣传单页海报条幅宣传
五关专业推广
独辟蹊径专业渠道**产品特点优势准确传播客户通众传播公关促销外条道路——专业推广实现
1针装饰公司推广
成立家装部专业负责装饰公司推广
建立装饰公司信息资料库定期拜访装饰公司核心员
重装饰公司建立长期合作关系
联合型装饰公司进行推广家装课堂咨询会等装饰公司设置**产品展区放置样品宣传资料等区里联合装饰公司设服务点
2针设计师推广
专进设计师
赞助设计师俱乐部沙龙提供设计师活动场
发放设计师会员卡提供设计师政策
贡献突出设计师额外奖励者媒体进行包装宣传
3区推广
专业区推广员
区物业达成合作建立区销售点区开展便利服务
区达成合作争取达成宣传合作区**宣传栏指示牌电梯等设置**产品广告放置产品宣传资料等周末节假日区举办咨询活动送货服务时机散发宣传资料等
单位区通优惠赠送等部分影响力业率先购买区树立样板形象时开展宣传推广直销工作
通物业业委员会组织区团购
4针工程业务开发商推广
成立工程业务部
拜访型房产开发商工程部采购部提供产品资料邀请参观**板专卖店
型工程项目先沟通开发商争取开发商支持指定**产品开发商支持承包商沟通解承包商需求
型工程项目联系正规知名装饰企业进行联合竞标装饰企业达成战略合作
积极参相关行业活动房产协会装饰行业协会设计师协会活动参加房产展会建筑装饰材料展会等保持密切联系
知名楼盘房产商开展联合推广联合促销楼盘宣传资料中发布**产品广告联合促销信息争取**产品成高档楼盘促销品奖品（房产商付款）等联合促销信息争取楼盘宣传资料广告里出现
第四部分 关**板**市场销售量计划
计划第年完成**板销售500万——700万方第二年完成销售700万——1000万方第三年完成销售1000万——1500万方
关品牌营销费般控制销售额5左右
方品牌营销策划机构
2009年11月28日
文香网httpwwwxiangdangnet
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