摘:产品销售门高雅艺术仅满足客户需求达销售目层次客户满意公司赢利润说产品销售门高雅艺术售服务更公司生存发展命脉文关做产品推销服务探索研究
关键词:产品 推销 服务
面日益严重金融危机岗失业时降身学生寻找工作日益困难许准备闯荡番开创属事业确定创业方找寻属产品市场呢里需推销艺术销售门高雅艺术仅满足客户需求达销售目层次客户满意公司赢利润销售服务流程总体说分步骤开发客户接咨询介绍产品试协商成交踪步骤里中咨询产品介绍协商踪重(转载请注明香网 httpwwwxiangdangnet ) 销售员**处体现方产品售服务坏直接关系公司名誉果您公司赞绝口相信许客户会慕名
客户开发销售首环节面重点说说开发客户流程
.寻找潜客户
万事开头难找出潜顾客进行步工作潜顾客必须具备三基条件:需二购买力三购买决策权果条件满足潜顾客前两条件满足客户算作潜客户重点(建议权)
寻找潜顾客途径:电话黄页行业名录朋友熟介绍保客户介绍等阶段销售员应努力收集量信息
汽车行业说潜客户群:政府采购中心公检法等相关政府部门型工矿生产服务型企业(石油煤炭钢铁供电通信)高档商务写字楼高档住宅区分布潜客户
根需选择潜客户群成功关键
二.做访前准备
般说访前准备正式接触客户前活动销售员应收集潜客户信息分类整理制定客户拜访计划根计划逐拜访客户
客户拜访前首先客户电话预约确认客户时间然准备齐种资料(名片产品资料公司简介等)时赴约
单位采购数情况事先(转载请注明香网 httpwwwxiangdangnet ) 定知道潜客户具体信息(负责单位购买关键物起什作)需销售员找准三:决策级根获信息先易难接触原逐拜访
三.做初次拜访
进门第步果潜客户预约登记行数情况首次拜访然前(称扫街)通首次拜访潜客户建立联系想利见潜客户通门卫关显关重需采取定技巧先门卫搞定断积累验初次拜访中利进门
初次拜访销售员潜顾客首次真正接触初次见面中销售员必须引起潜客户注意销售员产生较深良印象否销售员行动会起作
阶段销售员进行量提问倾听提问(:需什样产品喜欢产品产品法等)助吸引顾客注意力销售员聆听顾客回答双方间建立起种互相信关系倾听程中旦发现问题销售员潜顾客介绍解决问题方法努力创造轻松愉快氛围量客户产生推销印象时找客户兴趣关注点客户快喜欢信销售员
四分类记录客户信息
初次拜访获信息次登记销售拜访登记表分级分类理首先购买单位购买分开理户购买意强弱分ABC级进行踪理单位购买客户采购周期**均采购批量分ABC三级理A级采购周期短采购批量客户B级采购周期短采购批量客户C级采购周长采购批量客户
五.加强客户回访
针户购买意分ABC级需采回访频率A级快回访应回访快确定购买产品B级C级根需客户情况进行回访
针单位客户回访时间定期利恰口次客户接触够获客户信建立朋友式关系终升华兄弟般情谊A级客户重中重销售员充分利切社会关系快建立紧密联系B级C级客户通断接触断加强联系时注意回访频率客户工作带便恰赠送礼品感倍增
六.努力消成交障碍
通持续回访引导客户步步走成交成交前总会存异议两三产品间难取舍购买家庭成员间争议成交价格异议等种情况销售员首先肯定客户异议分析异议存原利销售技巧影响成交障碍消满足客户需求前提客户感觉产品性价高
针单位采购成交障碍存两阶段:选型采购(招标)选型期确保产品够利入围公关象产品选型巧妙产品优势客户需求结合起介绍产品采购(招标)阶段果般采购赢采购负责信基础通**满足利益需求消成交障碍果招标消成交障碍会麻烦定选型阶段做公关
选产品评标时报价合理成交产品入围竞标需评标进行公关项工作难度系数选型阶段消成交障碍
总针单位采购消成交障碍关键玩转三两会:决策级选型会采购招标会切记遵守游戏规千万撞车
七.成交
时客户心情迫切兴奋销售员量缩短交货等时间忙中出错着公司规定流程项项首先签定合然带领客户付款开票时通知服务站准备产品做交付前检查请客户喝茶(咖啡)等产品资料注意事项介绍客户询问否提供协助服务需客户约服务时间带领客户介绍售服务理合影留念欢送客户离
八.加强售回访
时售回访节日问候增加售服务收益提高客户满意度形成良口碑宣传效应更促进产品销售
形成套完整产业服务链着次次客户回访客户产品会越越熟悉谈起类似话题首先推荐便产品客户便会源源断
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