销售面谈
- 1. 销 售 面 谈
- 2. 销售面谈概述 销售面谈的步骤介绍 销售面谈的异议处理 销售面谈总结课程大纲
- 3. 收集资料 需求分析销售面谈的两个环节销售面谈概述
- 4. 销售面谈的目的让客户相信寿险、公司、业务员。 收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求及 需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计划。
- 5. 名片 中国平安简介三折页 需求分析记录表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔销售面谈前的工具准备
- 6. 道 明 来 意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景资 料 收 集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自 我 介 绍销售面谈的九个步骤销售面谈步骤介绍
- 7. 目的：建立自信及专业的形象步骤一：自我介绍关键：仪表、礼仪、谈吐、名片
- 8. 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐 的关系，方便进行面谈内容步骤二：建立轻松良好的关系关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可
- 9. 目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力步骤三：道明来意
- 10. 目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方步骤四：安排座位
- 11. 目的：增加客户对公司及业务员的信心 步骤五：公司介绍工具：1、中国平安简介注：有关各机构介绍部分，请参考当地机构话术。
- 12. 目的：了解客户的有关情况步骤六：资料收集工具：1、需求分析记录表
- 13. 资料一：公司福利关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。目的：提前处理客户“公司福利已足够”的异议
- 14. 资料二：个人保险计划关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？目的：试探客户反映，以决定下一步面谈进程
- 15. 资料三：家庭背景关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？目的：协助客户明确他的责任期
- 16. 收入保障计算表责任期：16年稳定的年收益：4%表格设定为10元 家庭基本开支：2000元查表得到：1416 基本保障额： 1416×200＝283200 资料四：家庭背景之收入保障计算表目的：协助客户找出他的基本保障额
- 17. 资料五：收入分配图15-20% 税费40-50% 衣食住行等 家庭基本生活支出各种投资 住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入10%-15%家庭保障计划目的： 1、找寻客户的资产 及负债状况 2、让客户明确一般 家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划
- 18. 资料六：寿险的保障范围 (第一把金钥匙：家庭保障)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题您配偶子女持续收入① ② ② ③ （1）疾病 （2）意外④ ⑤ ⑥ ⑥ ⑥
- 19. 资料七：寿险的保障范围 (第二把金钥匙：教育基金)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题① ① ② ④ ⑤ 6 岁18 岁 22岁③ 7-8万高等教育费用⑥ ⑦
- 20. 资料八：寿险的保障范围 (第三把金钥匙：退休金)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题① ② ③ ④ ⑤ 收入大幅减少（1）退休金和储蓄 （2）儿女 ？ （3）社会养老金？① ⑥ ⑦
- 21. 资料九：寿险的保障范围 (第四把金钥匙：应急的现金)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题① ② ③ ④ 收入 投资？① ④ ⑤ 大病 失业⑤
- 22. 资料十：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题① ② ③ ④ ⑤ 买车 装修房始终无法 达成目标② ⑤
- 23. 资料十一：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划)目的：让客户明白寿险可以解决他的问题⑦ 目标计划时间百分之 百成功⑥ ⑦ ⑦ ⑦ 意外 身故⑧ ⑨ ⑩
- 24. 资料十二：让客户按缓急轻重排序目的：明确客户的最大担忧资料十三：询问客户资料目的：1、了解客户情况，方便设计 建议书 2、找寻客户预算
- 25. 目的：让客户清晰明确自己的寿险 需求及预算步骤七：重审客户的需要及预算工具：1、需求分析记录表
- 26. 目的：安排下次面谈时间地点步骤八：约定下次会面时间关键：恰当运用二择一法
- 27. 目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备步骤九：道明下次面谈的目的工具：1、中国平安简介
- 28. 销售面谈的步骤观看VCD
- 29. 道 明 来 意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景资 料 收 集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自 我 介 绍销售面谈的九个步骤
- 30. 角色扮演-三人一组业务员客户观察员全情投入，融入角色
- 31. 角色扮演结束后， 客户、观察员先后分别做反馈1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻 2、哪方面表现可以做得更好
- 32. 角色扮演反馈表业务员：所用时间：总分(满分98)：观察员： 项目自信内容充实条理分明清晰表达声线语调节奏评分项目态度说话流畅眼神接触面部表情身体语言时间控制面谈气氛评分评语备注评分分三级：出色-7分、满意-5分、尚待改善-3分
- 33. 业务员角色注意事项1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉
- 34. 客户、观察员角色注意事项1、客户应作出恰当反应 2、反馈针对行为/表现，引用例子给予具体评语 3、尽量保持中立，响应应具鼓励性，不应只给予 正面或负面意见 4、观察员在《角色扮演反馈表》内评分
- 35. “角色扮演反馈表”填写
- 36. 在销售面谈中会出现客户的异议如何处理？销售面谈中的异议处理
- 37. 没有钱 没需要 不用急 常见异议主要可以分为以下3类
- 38. 销售面谈的异议处理观看VCD
- 39. 异议处理的技巧-LSCPAListen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动
- 40. 示例(没有钱)Listen 用心聆听（点头回应）Share 尊重理解陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。Clarify 澄清事实除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月收入的10－15%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活Present 提出方案既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。Ask 请求行动受益人填写您太太可以吗？
- 41. 销售面谈总结熟读话术 运用工具面谈有系统成交机会面谈前作好一切的准备灵活运用
- 42. Thank You!
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