店面销售技巧
- 1. 店面推销技巧
- 2. 课程大纲 1、 推销的障碍及解决方法 2、 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 3、 有效掌握AIDA销售技巧及CARE促 销方法 4、 FAB的运用 5、 独特销售点的应用 6、 个人风格销售技巧
- 3. 学习目标课程完毕后，参加者将会能够： 了解专业销售的主要概念 把主要销售概念应用于实际工作上 接受在个人销售技巧方面的回应
- 4. 专业推销员的条件Knowledge 知识 Attitude 心态 Skills 技巧 Habit 习惯
- 5. 1、 推销的障碍及解决方法 障碍 解决方法及建议 客人会感到硬销 客人不接受 产品好，自然好卖，不用多介绍 产品不好，推销也没有用 我第一眼就知那客人不买的 销售好对我有什么好处
- 6. 2、 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要ROPE 调查研究 Research 细心观察 Observe 引导提问 Probe 扩大发展 Expand
- 7. 基本要素 融洽关系 以客为先 感同身受 个人特性 专业保密 个人抉择
- 8. 3、 有效掌握AIDA销售技巧及CARE促销方法AIDA销售技巧 注意 Attention 兴趣 Interest 欲望 Desire 行动 Action
- 9. CARE促销方法 吸引注意 Capture Attention 提高兴趣 Arouse Interest 加强欲望 Reinforce Desire 确定行动 Ensure Action
- 10. AIDA销售技巧 注意Attention ·向顾客展示货品/介绍小册子 ·让顾客触摸货品 ·为顾客作配搭 ·其他
- 11. 兴趣Interest ·简略介绍货品的特性、优点及好处 ·列举其他顾客购买的例子 ·其他
- 12. 欲望Desire ·强调货品如何配合顾客独特需要 ·强调货品的畅销程度 ·强调牌子的著名程度或因畅销而随时售完 ·其他
- 13. 行动 Action·主动询问顾客要那种货品 ·主动介绍其他配衬产品 ·其他
- 14. 4、 FAB的运用FAB的定义 特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。） 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。） 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）
- 15. 5、 独特销售点的应用独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。 独特销售点 产品用料 线条 价钱 时间 优惠 成效 设计 保证/保养 手工 包装 处理
- 16. 6、 个人风格销售技巧 四种风格的特征创新型 融和型 喜爱新货品 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢追求潮流例如： 喜欢与人分享自己的开心事 最新款、最时兴及最流行 容易与人熟落 对时尚牌子注重 主导型 分析型 自己作主 详细了解货品特性，优点及好处 要求其他人认同他的说话 要“物有所值” 支配一切 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定
- 17. 四种风格的策略 创新型 融和型 介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待 表现冲劲及狂热 多了解其需要 说话要有趣味性 关注他人的所分享的事情 交换潮流意见 关注他关心的人，如：子女，朋友 被尊重 多加建议，加快决定 主导型 分析型 在适当时才主动招呼 强调货品的物有所值 不要与他们“硬碰” 详细解释货品的好处 听从指示 有耐性 不要催促 货品知识准确
- 18. 7、推销要诀及避讳要诀 避讳 客观地了解顾客需要 自作主张/主观判断 足够销售点及强调“物有所值” 无目的介绍 争取顾客的接纳 “硬推销” 诚实可靠 夸张、资料虚假 表现兴趣及热诚 不在乎 提供多个选择 不择手段
- 19. 8、总结诚信 Integrity 热切 Passion 舒服 Pleasant 多元、百变 Versatile 诚恳 Genuine 感同身受 Empathy 长远关系 Long Term Relationship 锲而不舍 Persistence 责任感 Responsible 专业形象 Professional Image 抱负 Vision 追求卓越 In Search Of Excellence
- 20. 8、总结缺少了知识，经验是盲目的 Without Knowledge，experience is blind; 缺少了理解，知识是没意义的 Without understanding，Knowledge is meaningless; 缺少了能力，理解是有限的 Without capacity，understanding is limited; 缺少了动机，有能也变无能 Without motivation，capacity is impotent; 缺少了诚信，动机是危险的 Without integrity，motivation is dangerous.
- 21. 9、小故事以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个人，某些人，任何人及没有人。 这里有一件很重要的事要做，每个人都肯定某些人会做的，因为任何人也可以做，但是最后却没有人做。 某些人因此而愤怒，因为这是每个人的工作。 每个人也认为任何人也会做的，但没有人明白其实每个人都没有做。 结果，每个人都会责怪某些人，因为没有人去做任何人也会做的事。
- 22. 谢谢大家！
该用户的其他文档
相关PPT