ERP方案论证与效益分析
- 1. 讲 师: 金 明 2003 年 7 月 26 --- 28 日 深 圳ERP方案论证与效益分析 Win-Win International Tel: (8610) 8496-7001
- 2. 金蝶ERP营销培训的架构基础销售顾问式销售差异化 市场营销产品知识ERP与信息技术知识方案营销方案模拟演练客户关系管理客户体验项目及团队管理销售 人员管理销售 业务管理财经、管理与行业知识第一梯次培训企业内部培训 及自修第一梯次培训第二梯次培训第二梯次培训
- 3. ERP方案论证与效益分析 课程目的1、掌握ERP方案论证与效益分析的方法、工具及过程 2、全面检验学员ERP顾问式销售的技巧，分析策划的能力 产品 / 行业及 ERP的知识，综合提升学员素质 3、应用ERP方案论证的方法，发掘客户关键成功要素, 识别客户的障碍/困难及影响，为客户设计具有针对性的 解决方案及实施规划 4、帮助客户分析实施ERP 所带来的经济效益 / 价值，增加 金蝶的竞争特色与实力，从而说服客户，赢得订单 4、情境模拟，实战操演，团队协作，增强信心
- 4. 课程大纲第一章 顾问式方案营销的认识 第二章 确认商机中的方案营销 第三章 主导进程中的方案营销 第四章 客户需求的认识 第五章 方案论证中的客户效益分析 第六章 方案论证中的金蝶差异性评估 第七章 方案论证中的客户方案简报
- 5. 第一章 顾问式方案营销的认识
- 6. 顾问式销售的描述Using the right resource ， （金蝶人员） call to the right people , （客户方人员） at the right time and place , （销售过程） with the right selling points/tools . （卖点）
- 7. 顾问式销售的要素金蝶公司人员销售过程客户方人员卖点客户 经理售前 工程师销售 经理产品部工程师高层领导1.确认商机 (E)项目负责人/发起人针对客户痛点的成功案例√2.主导进程 (D)项目小组针对客户需求的产品特点√√√ 3.方案论证 (C)高层领导 项目小组客户方案的经济效益,差异性及实施计划√√√√√4.商务洽谈 (B)项目采购方案的价值/性价比,金蝶的信誉及承诺√5.销售成交 (A)高层领导 项目采购战略合作 项目实施√√√
- 8. 12345678910111213141516Resource （金蝶人员） R W R R R W W W R R R R W W W WPeople （客户方人员） R R W R R W R R W R W W R W W WSelling points （卖点） R R R W R R W R W W R W W R W WTime and place （销售过程） R R R R W R R W R W W W W W R W金蝶销售的误区在哪里?
- 9. ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质销售过程技巧\能力\知识\素质
- 10. 三种ERP的销售方式懂自己 产品/服务 如何帮助 一般客户 懂自己 产品/服务今天我们的销售懂自己如何具体 满足特定客户 需求并创造价值 产品/服务懂特定客户需求懂自己产品/服务懂ERP顾问式的销售懂ERP 如何帮助 特定用户懂特定 客户需求懂ERPERP专家的销售
- 11. ERP销售人员的责任为顾客创造价值 为金蝶创造利润
- 12. 价值的涵义价值效益成本=—(Value)(Benefit)(Cost)客户的效益 =项目带给客户的有形（如开源、节流） 及无形（如品牌、员工士气）效益客户的成本 = 产品及服务的价格 + 客户采购，实施，运行 及支持的费用= 总拥有成本TCO（Total Cost of Ownership）
- 13. 购买和实施ERP方案的综合费用成本上升生产力下降应收帐的拖欠质量不合格交货的延误买不买问题的 严重性/ 紧迫性解决问题的代价引导客户购买意向的方法库存的积压价值天平ValuePain / BenefitsCost中间V = B - C
- 14. 利润的涵义 利 润 = 合同价－总方案成本 总方案成本 = 软件产品成本 + 实施服务成本 + 销售及售前支持成本 （供应商）(Profit) (Price) (Cost)
- 15. ERP 方案营销的目标 为顾客创造最大价值 为金蝶创造最大利润 客户及金蝶双赢
- 16. ERP方案营销过程效益分析差异性评估方案架构实施规划需求调研方案设计方案提交确认商机 主导进程方案论证
- 17. 给客户的方案千篇一律，几乎很少谈到客户的现状 / 困难及需求； 不知道客户真正关心的是什么，对客户的了解不够，没有针对性； 方案中谈的最多的是自已及产品； 谈不出金蝶为客户创造什么价值 / 效益; 谈不出金蝶与竞争对手的差异性，客户为什么要选择金蝶； 很少谈金蝶的成功案例，或如何帮助客户成功的，缺乏说服的力度； 无法解除客户心中的顾虑与疑虑 金蝶在客户方案设计中的误区
- 18. No interest/need No hurry No money No good No trust/credit ERP销售中最常见的客户异议您可以用方案营销来排除异议，赢得订单！！
- 19. 第二章确认商机中的方案营销
- 20. 1、需求应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点 2、需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项 3、需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望 4、需求应有优先顺序，能反应出对 客户的轻重缓急 5、需求应该与供应商所从事的业务有关，能符合买卖双方的企业文化 需求调研的目标
- 21. 确认商机中的方案营销流程了解现状发现问题/ 困难引导客户 承诺立项说服客户 对我们的 产品/服务 感兴趣分析客户 潜在需求切入点痛点（针对客户项目发起人） 分析影响/ 后果
- 22. 强 项 (Strength) 弱 项 (Weakness)机会(Opportunity)威 胁 (Threat) SWOT Analysis 分析 营 销 利 润 财 务 产 品 服 务 技 术 品 牌 速 度政 治 竞争对手 法 令 供 应 商 经 济 合 作 者 社 会 客户喜好 科 技 替 代 品 危 机 行业规则 内部分析外部分析产 能 质 量 渠 道 员 工 行业地位 企业文化 经营模式 客户关系
- 23. 客户SWOT分析客户名:强 项 （Strength） 客户企业内部客户企业外部弱 项 (Weakness)机 会 (Opportunity) 威 胁 （Threat） 工具包
- 24. 客户潜在需求分析客户名: 时间： 销售代表：强 项 （Strength） 弱 项 (Weakness)机 会 (Opportunity) 威 胁 （Threat） 工具包帮助客户强化或扩大其优势：帮助客户克服其弱点， 或使弱点不那么重要：帮助客户抓住机遇：帮助客户防御或消除威胁：
- 25. 商机的切入点切入点金蝶的产品/服务成功案例工具包
- 26. （举例）商机的切入点切入点金蝶的产品/服务成功案例提升库存的周转率以便迎接国外订单的旺季K/3制造TCL销售转型，来抗衡竞争对手的市场扩充CRM红灯笼
- 27. 分析太过笼统，不具体； 分析太表面化，不深入； 对客户的财务数字及信息不知其意味着什么； 以自已的产品为出发点去套客户的需求； 多以集中财务的眼光去分析客户的需求； 客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义； 客户某些需求金蝶是不可能或无能为力提供帮助的，但销售人员仍 费尽心思去搬自已的产品； 金蝶在分析客户SWOT及潜在需求时的误区
- 28. 了解客户现状的典型问话 你们的库存周转每年多少次？ 在SARS期间，你的进货是如何做的？ 你公司的年销售额是多少？ 你公司有多少员工？ 你现在用的是什么设备？ 你是如何统计进、销、存数量的？技巧篇
- 29. 现状问话的特色 没有销售经验的人，喜爱问此类问题 --- 容易 --- 安全，不得罪人 有经验的销售人员此类问题问得较少技巧篇
- 30. 发现客户困难/问题的典型问话 你对现在的库存周转率满意吗？ 在SARS期间，你对所采用的进货方式感觉如何？ 公司及客户对产品的质量有质疑吗？ 你公司在转型上的重大障碍是什么？ 你觉得现行人事制度有什么缺陷？技巧篇
- 31. 困难/问题问话的特色 对小单的成功特别有效 有经验的销售人员较没有经验的人员问的多 有经验的销售人员困难/问题问话比现状问话多 对自尊心很强的人，困难/问题问话要有技巧技巧篇
- 32. 分析客户影响/后果的典型问话 这样的库存周转，对你的流动资金影响是什么？ 这样的库存周转，会不会增加你的运作成本？ 要SARS期间，你的进货方式，对第二季度业绩有什么影响吗？ 转型太慢，对你2003年的销售会带来什么后果？ SARS疫情的失控，对中国政府意味着什么？技巧篇
- 33. 影响/后果问话的特色 对大单的成功特别有效 帮助客户认识困难/问题的严重性 并建立价值观 最易引起企业高层决策者的注意 与现状问话及困难/问题问话相比，难度大技巧篇
- 34. 问话的误区没有经验的销售容易出现： 问话太多，买方很快就不耐烦 问话太散，没有目标/方向，及逻辑性 问话太大，重点不明确，很难回答 问话太表面，没有深入挖掘，及时追问 问话太直接，涉及到敏感、机密的事项技巧篇
- 35. 问话应注意的事项1、事先做好问话的计划（拜访前的准备） 2、问话有目标、有重点、有策略 3、问话应简洁、清晰 4、问话应有连贯性技巧篇
- 36. 自已讲得多，客户讲得少； 过早推销产品/服务的方案 听不到，也抓不住客户的关键信息； 爱问客户的现状，却对客户的回答不知如何分析； 对客户的困难缺乏追问； 几乎没有问及客户的困难所造成的影响； 言语生硬，造成客户反感； 问话缺乏逻辑，甚至相互都不关联。 金蝶在询问客户痛点时的误区
- 37. 客户现状、困难及影响问话的准备客户名: 时间： 销售代表：现 状工具包困难/问题影 响
- 38. 客户现状、困难及影响的分析客户名: 时间： 销售代表：现 状工具包困难/问题产生的影响
- 39. 客户现状、困难及影响问话的分析客户名: 时间： 销售代表：现 状困难/问题产生的影响库存周转率每年12次 库存周转率太慢，业界平均是50次 流动资金积压2亿 库存的储蓄/管理/损耗/淘汰的运作成本每年2千万 仓库不够用，新建费用1亿 （举例）
- 40. 说服客户对我们的产品/服务感兴趣1、介绍客户成功案例 --- 同行业 --- 类似问题 --- 如何应用我们的产品/服务， 帮助客户解决问题 --- 结果如何 2、介绍产品/服务 --- FAB说服技巧 --- 提供产品说明, 蓝皮书 3、介绍公司有实力帮助客户 --- 公司介绍 --- 业界排行 --- 品牌
- 41. 客户成功案例行业客户主营业务困难及影响金蝶的解决方案实施时间及效果选择金蝶的原因联系客户方式A B C客户名工具包
- 42. 会将弱点暴露给客户/竞争对手 绝大多数客户看不懂产品技术“蓝皮书” 没有找到客户的痛点与需求（客户ERP的痛点与需求不会在电话里告诉你）； ERP的产品功能与效益，不是简单的几句话或宣传资料就能向客户阐述清楚的； 先将几页产品宣传资料给客户，你会误导或局限了客户的需求； 竞争对手会通过电话向你索要资料，加以研究与攻击； 在销售进程中，你会很容易失去主导的作用，从而失控； 没有机会谈效益及金蝶的差异性，便落入了产品的同质化及价格战的陷井中。为什么不可过早将产品资料给客户
- 43. 合格销售商机应具备的条件1、潜在客户对我们的产品/服务有需求 2、潜在客户自己有决策权 3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务 4、潜在客户有采购时间计划
- 44. 第三章主导进程中的方案营销
- 45. 主导进程中的方案营销流程（针对客户高层领导及项目小组成员 ）了解企业/部门的目标明确关键成功要素（CSF）发现障碍/问题/困难 识别客户三维需求 藉产品演示来增强客户对我们产品的信心分析影响/后果卖点
- 46. 企业高层领导对IT投资的困惑85％的高层领导同意为了保持竞争优势，他们在IT上的投资绝不可免 －－－Computer World Survey－－－ 高层领导为了无法评估IT投资对企业的经济利益又困惑不已 －－－Booz Allen－－－
- 47. 财富500的领导对IT投资的考虑IT投资能帮助实现企业的战略目标 IT投资能增加企业的竞争优势 IT投资能衡量出它的效益及回报
- 48. 高层领导CSF访谈的特色识别客户高层及部门领导为完成企业/部门目标 所必须实现的关键成功要素（CSF）、现今的障碍及其 所需要的具体信息
- 49. 关键成功要素（CSF）分析法 概念 此后理论不断被完善 90年代已成为许多企业为开发及选择 信息系统的分析方法最先由 MIT’s Sloane School of Management 的 John Rockard 在1980提出
- 50. 高层领导CSF访谈的安排包括企业高层决策领导（如President,CEO,CFO,COO); 职能部/事业部领导（如VP Sales,VP Mfg,VP X产品事业部）；地区领导（如华东区GM） 访谈高层领导4－6人，以涵盖ERP影响范围为目的 每次访谈人数1位 访谈时间45分钟之内 访谈安排是一个连接一个，由上层往下，所有CSF访谈一天做完
- 51. 目标（Goals）： 企业在某时间段内计划达成的事项 （通常带有指标） 目标可涵盖四大类： 经济效益、客户关系、经营运作、 员工能力 企业的目标通常是由上（总部） 往下（事业部/大区）落实 例如：在2003年消费IT产品事业部 计划增加30％销售额
- 52. 不同行业中企业的目标 企业目标行业电子汽车化学食品增加业务收入√√√√扩大市场占有率√√√增加利润√√√改善产品质量√√改善服务质量√√提升对市场反应速度√√√快速研发及投放新产品√√改善物流分配能力√√遵循政府行业规定√√
- 53. 关键成功要素 （Critical Success Factors, CSF）为了达成企业目标，必须要做成功（不许失败）的事项 例如：在年底前建立全国23个地市级的分销网点 最好说明如何衡量CSF，并设定标准 每个人描述CSF的词语会有所不同 例如：今年的重点工作是……
- 54. 决定企业关键成功要素（CSF）的考虑企业所属行业特性的考虑 企业在行业中规模大小、排行顺序、竞争策略和地理位置的考虑 企业内部特殊状况的考虑 当前及未来经济、政治环境的考虑 S W O T
- 55. 软件企业的关键成功要素类型大众市场软件公司企业解决方案公司专业服务公司关键成功要素及优先顺序营销 合作活动 全球化 （Globalization） 人员管理 产品开发合作活动 （Partnering） 服务战略 （Service Strategy） 营销 （Sales&Marketing） 人员管理 （People Management） 产品开发 （R&D)人员管理 人类资源分配 （Assignment of HR) 产品开发 营销 合作战略举例MS、金山金蝶、用友、SAP“Big Five”、汉普---Secrets of Software Success--- Mckinsey & Company
- 56. 设计产品去满足客户需要 减少新产品从推介到最终出厂的时间 利用高技术工具进行产品和工艺设计 提高产品/元件可靠性 减少产品成本 提高工厂的运作效率 减少和控制库存 改善与供应商的沟通，理顺采购流程 准确而及时地满足订单 提高产品生产的预测精度 提高销售人员的效率 合理地预期价格以获得利润 改善对一线的支持 优化资源分配和使用 提高部门间沟通 电子行业典型的CSF
- 57. 化工行业的典型CSF 改进市场营销及客户服务的支持 降低成本 发展供应链中上下游关系 控制产能 保障产品的一致性 保证产品及工作环境的安全 维护设备的正常运行 减少新产品的开发时间 识别新的市场及产品需求 掌握竞争对手状况 降低物流成本 更新生产流程
- 58. 高层领导CSF访谈指导手册 您企业有没有使命方针? 企业目标与使命方针是否一致? 这些目标如何量化? 目标达成的时间? 目标是如何被指定的? 目标中何者最重要?为什么? 员工如何得知企业的目标? 哪些行业趋势带动了您企业的目标?1.请问您企业最关注的目标为何?您部门的目标为何? 他们的优先顺序为何?
- 59. 高层领导CSF访谈指导手册 如何定义“成功”? 如何量化这些CSF? 你现在有什么信息来追踪及衡量这些CSF? 这些CSF与上述的目标有什么关系? 这些CSF是如何被决定的? 这些CSF是否与从事的行业有关? 这些CSF是否与你企业的外界因素 (如经济环境,人文地理,政府条例等)有关联?2.请问为了达成上述目标, 您认为那些是关键成功要素(CSF)?
- 60. 工具包高层领导CSF访谈记录 (一)
- 61. 障碍 (Obstacles)或问题 (Issues) 阻碍我们达成CSF的种种现状 例如:过时的手工记录和电话沟通方式 障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标
- 62. 高层领导CSF访谈指导手册 过去的困难\问题是哪些? 及时反馈销售的状况对你是否重要? 物流和分配是否畅通? 成本的结构是否清楚? 新产品的推广是否顺利? 客户的需求是否明确? 未来的困难\问题会不同吗?哪些?3.有什么样的困难\问题阻碍了您实施CSF?
- 63. 牵连的影响 (Implication) 障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响 例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时
- 64. 高层领导CSF访谈指导手册 这些障碍会不会需要增加库存? 机器设备是否因此而停工? 会不会影响交货期? 成本会不会而增加? 会影响企业的某些认证资格或执照? 客户的满意度或忠诚度会被影响4.上述的障碍如何在其它方面牵连影响你的业务?
- 65. 工具包高层领导CSF访谈记录 (二)
- 66. 鱼骨图分析问题的原因问题主要原因主要原因主要原因主要原因根本原因工具包
- 67. （举例）用鱼骨图分析库存积压的问题库存积压原材料积压完成品积压在制品积压工单因缺料怠工安全库存太多库存数据不准BOM不准不必要的 采购太多淘汰品、废料 太多库存数据 不准订单不准安全库存 太多销售预测 不准
- 68. 高层领导CSF访谈指导手册 你现在如何收到信息?频率? 这些信息是否及时?是否准确? 这些信息是否够用?是否太多? 你对企业现有信息的处理有什么看法?5. 为了完成企业的目标及CSF并克服障碍 您需要什么信息来帮助你作决策? 哪些其他部门? 沟通的方式? 沟通的频率? 沟通什么信息?6. 你或你的部门平常如何与其他部门沟通?
- 69. 高层领导CSF访谈指导手册 强化了你的竞争优势? 减低成本? 改进生产力? 改进服务水平? 增加收入? 帮助决策?7.你对现有的信息管理系统熟不熟悉?它是否… 改变员工工作的方法? 改变员工沟通的方法? 改变员工工作的士气? 帮助企业组织的扁平化?8.你认为安装及实施信息管理系统会如何影响您企业的架构?
- 70. 工具包高层领导CSF访谈记录 (三)
- 71. 与 MIS 部门访谈并收集资料 对象应是策划 MIS采购的主管 (如CIO,MIS 经理) 访谈时间约一小时 除了询问MIS部门的目标、CSF与现存困难外 并加上他对用户部门主要障碍的看法及意见 收集现有系统及设备的资料(见工具)
- 72. 客户名称_________ 日期_________ 客户现有系统及设备清单(一)硬件部分工具包
- 73. 客户名称_________ 日期_________ 客户现有系统及设备清单(二)软件部分工具包
- 74. 与财务部门访谈并收集生产\营业成本的资料 通常是交给客户财务部门来收集资料(见工具) 资料主要用于计算ERP对客户的效益 客户如果没有准确数据,就大概估计
- 75. 客户名称 __________ 办公室地点 ____________ 日期 ___________营 业 成 本工具包
- 76. 客户名称 __________ 工厂地点 ____________ 日期 ___________生 产 成 本工具包
- 77. 电子行业的描述 目标与关键成功要素(CSF)
- 78. 电子行业的描述 关键成功要素(CSF)与障碍/问题
- 79. 电子行业的描述 障碍/问题与牵连的影响
- 80. 电子行业的描述 障碍与信息需求（针对制造、物流职能）
- 81. 电子行业的描述 障碍与信息需求(针对销售,市场,分销职能)要点：图中灰色部分为克服障碍的信息需求
- 82. 产品演示首先记住 演示很花功夫及时间去准备 演示很容易出差错，风险高 只有在为了推进销售，必须要作演示时才作
- 83. 产品演示的步骤 明确我们演示的目的 确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作 不断演示并牢记演示流程及内容 演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求， 带来价值，并询问客户的感受 就下一步行动计划与客户达成共识，谢谢客户的时间 总结演示的得失，是否达成原先目的，及可改进事项 跟进对客户的承诺
- 84. 客户需求的认识第四章
- 85. 认识需求 三维的客户需求 业务与个人的需求 需求的层次 需求的优先顺序 销售卖点
- 86. 三维的客户商务需求应用及服务的需求技术及系统的需求关系及合作的需求
- 87. 数据库及接口： Oracle, DB2, SQL Server, …… 操作平台： Unix, Windows, .Net …... 核心技术平台： Java, J2EE, C/S, 三层结构 …... 硬件及网络： HP, IBM, Intranet, Web 服务器 质量及安全性技术认证： ISO 9002, CMM, C2, …... 系统管理： 可扩展性,紧急情况处理, 客户化及 二次开发能力，人机界面设计，远程诊断 文字处理： 中文,英文技术及系统的需求
- 88. 专项应用： 财务集中, 采购集中, 产供销一体化, …… 模块功能： 销售过程管理, 库存配送管理, …… 经济效益: 增加: 利润, 营业额, 生产力, 竞争力, …… 减低: 库存, 风险, 成本, 交货期, …… ERP项目投资回收效益(ROI) 售前服务 售前咨询 成功用户实地参观…… 售后服务： 实施服务, 培训, 安装, 系统初始化, 系统委托管理维护, 升级换代, 替换其他厂家系统 …… 服务体系： 战略伙伴, Call Center, 在线服务 付款： 信贷, 付款方式应用及服务的需求行业应用: 制造, 金融, 电信, 证券, 保险, 政府, ……
- 89. 打破平均化的客户关系： 大客户与一般客户不同 特殊待遇： 高层专人负责、 一对一服务 Premier Page VIP会员制、用户俱乐部 Platinum Councils 最优折扣、最新市场及产品信息 合作伙伴,双赢关系 策略联盟, 成功样板用户, 测试用户 个人需求： 名誉, 地位, 权利, 发展, 成就, 稳定…… 心理需求： 受重视、被关怀 对服务及销售人员的需求： 顶尖素质人员队伍关系及合作的需求
- 90. 产品与个人及业务需求的挂钩 业务需求 个人需求要的是什么 What a person buys?为什么要 Why a person buys?带来企业的效益 带给个人的利益 可衡量的 不可衡量的讲的出来 讲不出来企业的效益 产品/服务的特点 个人的利益挂钩挂钩
- 91. 真正的痛点真正的痛苦不是来自于业务上的困难， 而是这些困难所带给的个人窘境
- 92. 马斯洛的人类需求层次论生理需求安全感社交需求自尊 、面子自我实现 温、饱、渴、性、栖身、健康、长寿安全(免受环境威胁)、稳定(消除生活及工作中的风险) 可预测性、舒适(生活、工作条件)爱情、亲情、友情、 关怀、从属感、人情味尊严、自信、地位 个人发展、名誉、成就感、权利发挥潜能 贡献价值 义务、创新 公德心 奉献、忘我、禅
- 93. 个人需求的举例 规避风险 工作有序 不愿标新立异 被上司赏识，为大家肯定 建立权势
- 94. 对需求的认识每个人的痛点不同 每个人的业务、私人 需求及其紧迫性不同 每个人对采购的 决策权力或影响力 也各有异每个需求的背后都应有它的教父（支持者），否则无关重要 每个需求在决策中的 重要性和紧迫性 都不相同 需求的优先顺序可反应出决策人中的利益冲突对人对业务挂钩 （Linking）
- 95. 客户ERP项目小组成员分析项目 姓名 部门 职务 性别 年龄 项目 角色EB,TB,U, Cor,Coa成员爱好对项目 影响度 高,中,低对我们 支持度 -3至+3职责公事 需求个人 需求决策者项目经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员专家专家专家客户名: 销售项目： 销售代表： 工程师： 大区 ： 时间：工具包背景及
- 96. 需求的层次策略 方向需求 内心 深处需求 经济效益需求 企业文化需求 业务操作需求 功能技术需求决策层领导管理控制层业务操作层竞争优势、市场份额、成长机会 客户关系、并购合作、资本运营规避风险，名誉地位 权势利益，理想创新营销利润、投资回报、生产力 开源节流、效益效率、资金流动团队意识、授权信任、诚实自律 灵活快速、创新突破、客户至上易学易用、安全可靠 省时省事、准确及时数据库、操作平台 网络架构、技术认证大鱼小鱼虾子
- 97. 客户需求的优先顺序(Priority)工具包事件重要性时间紧迫性重 轻急 缓
- 98. 客户需求的优先顺序(Priority)事件重要性时间紧迫性重 轻急 缓（举例）销售管理 采购管理 仓库管理 车间管理 入货发货管理 客户管理生产计划 产品结构 成本核算 财务管理 应收款管理 应付款管理
- 99. 销售的卖点 90%的购买决定，是基于10%的产品特点 客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益 在这些关键利益被客户确认之前，他不会做出决定 说服客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点 每次说到卖点，客户的欲望就会增强一分 不是推销牛排，是推销嗞嗞声
- 100. 卖点的三要素 必须是客户的痛点 能带给客户关键利益 是我们产品/服务的独特点
- 101. 第五章方案论证中的客户效益分析
- 102. 价值金三角（Value Proposition) 效益分析 (Benefit Analysis)与竞争者的差异 (Differentiators)客户需求方案架构
- 103. ERP 的经济效益模式ERP 经济效益有形效益无形效益节流开源降低库存 降低物料及人工成本 提高生产力及设备利用率 缩短生产周期 提升利润率增加销售及市场占有率 缩短新产品投放市场时间 减少应收帐款 增加应付帐款 加快流动资金运转 增强企业的竞争优势 加强对外部市场环境变化的 灵活适应性 提高客户满意度 建立良好及专业的企业形象 提升公司内外部沟通的效率 提升公司员工士气 表示需与其它工作配合共同达成
- 104. 企业的效益增加利润 营业额 市场占有率 客户忠诚度 竞争力 股东价值 生产力 质量 安全 士气成 本 工 时 风 险 退 货 浪 费 库 存 费 用减低
- 105. 客户资产负债表中看不到的信息员工士气 客户满意度/忠诚度 品牌力度 竞争实力 渠道发展 产能与质量 经营模式 企业管理与文化
- 106. ERP经济效益说明（一）效益来自说明增加销售提升客户满意度 客户口碑行销 销售员更能集中精力进 行销售准时交货 缩短交货期 改善与客户沟通及关系 销售员省了追单催货时间抢占市场 提升利润率新产品更早推向市场 抢占市场份额 享受高价格，高利润的 优势缩短采购、生产、物流的周期
- 107. ERP经济效益说明（二）效益来自说明提高制造 生产力 提升设备 的利用率减少怠工、怠料的浪费 减少额外工单准备时间（Setup） 减少催货加班的浪费 提高员工士气 缩短生产周期确保生产所需物料、工具、 设备的完整 针对不可控制的变化，可 立刻安排调度，使影响减 到最小降低采购 成本采购部门可与供应商协议 更低廉的价格 采购员更能集中精力进行 采购采购计划看得远，看得准 减少企业重复购买类似物件 采购的量更大
- 108. ERP经济效益说明（三）效益来自说明降低库存原材料、半成品及完成品的库存都已降到最低点协调好的生产排程、准确的物料清单（BOM）可避免生产不必要的半成品（WIP）及完成件，控制好的采购计划可避免采购不必要的零配件及原材料减少由库存引起的负荷成本（Carrying Cost)采购部门与供应商协议更 低廉的价格 采购员更能集中精力进行 采购回避成本（Avoidance Cost)提升工厂设备及工人的生产力,及利用率 (当现有设备已不够用时) 节省需要投资新的厂房,设备 及启用新员工的投资费用提供配套的车间工单排程,工序说明,物料说明及优化流程
- 109. 无形经济效益(Intangible Benefits) 效益无法衡量 除非是客户中有人已经主动提出过并同意 这方面的效益,否则最好不包括在给客户的 效益分析之中
- 110. 量化 ERP 效益的方法 利用公开的行业平均值来作估算 利用金蝶客户信息库,类似企业的平均值来估算 提供上限及下限两种数据来估算 询问客户的想法加以引导和鼓励 开始保守些,会较容易赢得客户信任 数据必须先与客户达成共识
- 111. 现金 CSAH 84,933 12.3 应收账款 ACCOUNT RECEIVABLE 200,248 29.0 应收票据 NOTES RECEIVABLE 3,453 0.5 库存INVENTORY 162,960 23.6 其他流动资产 OTHER CURRENT 36,597 5.3 总流动资产 TOTAL CURRENT 488,191 70.7 固定资产 FIXED ASSETS 124,292 18.0 其他非流动资产 OTHER NON-CURRENT 78,028 11.3 总资产 TOTAL ASSETS 690,510 100.0 应付账款 ACCOUNTS PAYABLE 90,457 13.1 银行贷款 BANK LOANS 9,667 1.4 应付票据 NOTES PAYABLE 31,763 4.6 其他流动项目 OTHER CURRENT 98,743 14.3 总流动项目 TOTAL CURRENT 230,630 33.4 其他长期项目 OTHER LONG TERM 93,909 13.6 递延贷项 DEFERRED CREDITS 1,381 0.2 净资产 NET WORTH 364,589 52.8 总负债与净资产 TOTAL LIAB & NET WORTH 690,510 100.0 销售净值 NET SALES 1,454,363 100.0 毛利 GROSS PROFIT 517,753 35.6 税后净利润 NET PROFIT AFTER TAX 75,627 5.2 运营资本 WORKING CAPITAL 257,561 ---- SIC 3679 $ %电子行业的数据(一)
- 112. 比率 RATIOS UQ MED LQ ● 偿付能力 SOLVENCY 可兑现比率（次）QUICK RATIO (TIMES) 2.7 1.3 0.7 流动率（次）CURRENT RATIO (TIMES) 4.4 2.3 1.4 流动负债/净资产（%）CURR LIAB TO NW (%) 19.9 47.5 116.9 流动负债/库存（%） CURR LIAB TO INV (%) 59.2 106.8 181.7 总负债/净资产（%） TOTAL LIAB TO NW (%) 27.1 72.8 158.1 固定资产/净资产（%） FIXED ASSETS TO NW (%) 18.0 36.1 79.3 ● 效率 EFFICIENCY COLL PERIOD (DAYS) 32.5 51.0 67.4 销售额/库存（次）SALES TO INV(TIMES) 18.0 8.0 4.6 资产/销售额（%）ASSETS TO SALES(%) 30.5 46.9 75.0 销售额/NWC（次）SALES TO NWC(TIMES) 11.0 5.3 2.9 应付账款/销售额（%）ACCT PAY TO SALES(%) 2.9 5.3 8.7 ● 盈利能力 PROFITABILITY 销售收益率（%）RETURN ON SALES (%) 12.1 5.6 1.8 资产收益率（%） RETURN ON ASSETS (%) 15.8 7.0 1.1 净资产收益率（%） RETURN ON NW (%) 31.6 14.9 3.0 电子行业的数据(二) SIC 3679
- 113. ERP的平均量化经济效益HP实际经验APICS数据库存降低 20％17％物料成本降低 5％7％制造生产力提升 10 ％10％生产周期缩短 20％N/A新产品投放市场时间缩短15 ％N/A销售增加 N/A5％
- 114. ERP投资成本分析(一）工具包
- 115. ERP投资成本分析(二）工具包
- 116. ERP投资效益分析(一）工具包
- 117. ERP投资效益分析(二）工具包
- 118. ERP投资效益分析(三） 客户名称效益类别说明客户中谁同意过 无形效益 ● 提升公司内外部沟通效率 ● 加强对市场变化的灵活适 应度 ● 提升公司员工士气 ● 提高客户满意度 ● 建立良好及专业形象 工具包
- 119. ERP投资回报（ROI）分析工具包
- 120. 如何计算项目的投资回报1. ROI (Return on investment) 投资回报率ROI=Net Profit (Annual Basis)InvestmentPayback=InvestmentNet Profit (Annual Basis)2. Payback 投资回报期$
- 121. 如何认识企业经营效率 (Efficiency Ratio) 纯收入 平均库存 库存周转次数== 应收帐款回收天数 平均赊销金额 纯收入* 365
- 122. 如何观察企业的赚钱能力(Profitability Ratio) 纯利润率 净利 (Return on Sales) 净收入 资产报酬率 净利 (Return on Assets) 资产总额 投资回报率 净利 (Return on Investment) 投资总额 股东权益率 净利 (Return on Equity) 股东权益合计* 100* 100* 100* 100====
- 123. 客户名称 __________ 年度报表 ____________ 客户财务比率分析工具包
- 124. 第六章方案论证中的金蝶差异性评估
- 125. 产品的同质化， 对没有经验的销售员是威胁， 对有经验的销售员是机会。金老师箴言
- 126. 差异性的层次 （Differentiators）产品/服务 公司 合作伙伴 销售团队 客户经理You can differentiate anything!!
- 127. 与竞争对手的差异性/竞争优势产品服务品牌及名声客户经理/销售团队合作伙伴功能、性能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、 安全保密性、本地化、客户化、采购方便性、价格等售前/后支持、响应时间、在线/电话/上门服务、 服务满意度、培训课程、保修期、经验等知名度、业界排行、可靠度（对客户的承诺） 、 品质、市场占有率等可信度、经验、效率、学历、能力、高层的参与、 行业的知识、对客户的了解、与客户的关系等销售及服务渠道/网点、集成合作伙伴等非 产 品
- 128. 产品与非产品差异性的应用竞争产品的差异性 竞争的策略每家产品都能满足客户需求强调你方案中非产品的差异性及其对客户价值没有一家产品能满足客户所有需求1、强调你有，但别人没有的 产品功能及其对客户的重要性 2、强化客户内部对你的支持 3、介绍你非产品的差异性及其对客户的价值状况 1状况 2
- 129. 金蝶如何帮助客户成功地实施ERP工作任务金蝶负责人客户负责人时间具体内容工具包
- 130. (举例)金蝶如何帮助客户成功地实施ERP工作任务金蝶负责人客户负责人时间具体内容 实施策略 老叶 张冬冬 7月1日1、 2、 3、 4、 金手指实施方法 老纪 李欣 8月1日1、 2、 3、 4、 5、 6、
- 131. 价值金三角产品/服务 公司 合作伙伴 销售团队 客户经理无形 利益 节流 开源策略 方向 内心 深处 经济效益 企业文化 业务操作 功能技术挂钩 （Linking）挂钩 （Linking）与竞争对手的差异性/竞争优势带给客户的效益客户的需求
- 132. 金蝶的差异性/竞争优势工具包
- 133. ERP实施风险的主要来源来自客户企业自身： 基础管理薄弱；企业观念陈旧； 作业流程混乱 来自ERP实施服务商：服务缺少科学，系统的方法； 缺乏中国实施经验 来自ERP软件供应商：软件与应用不搭配； 软件不够稳定
- 134. ERP客户实施的误区 领导高层不真正支持ERP项目带来的变革 ERP项目管理的能力缺乏 ERP用户不熟悉新的操作方法和管理流程 用户不愿放弃旧的习惯及方法
- 135. ERP项目实施计划0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 工具包客户名称：
- 136. （举例）AEI公司ERP 系统实施计划签约完毕 工程完工 项目结束0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55
- 137. 方案论证中的客户方案简报 第七章
- 138. 提交方案并对客户作简报 先与客户有关人员审核“初步方案”的内容 如有不清楚或疑问之处,立刻与客户有关人员沟通, 清楚障碍,修改初步方案，达成共识 简报安排在客户访谈后2-3星期内举行 确保双方关键人物都参加简报 简报时间3-4小时允许提问、答辩和讨论 简报前要演练
- 139. 金蝶软件为客户ERP项目方案简报要点简介客户ERP项目背景 简介金蝶软件 回顾金蝶在客户ERP项目中的工作方法及流程 总结客户的企业/部门目标、关键成功要素(CSF)、现在面临的障碍和问题，及为解决问题的ERP信息需求 介绍金蝶的总体解决方案及其优先顺序 陈述金蝶方案能带给客户的经济效益及投资回报（ROI) 介绍金蝶的成功案例 阐明金蝶方案的优势/差异性及对客户的价值 介绍金蝶为客户ERP项目实施及风险规避计划 建议金蝶与客户共同的下一步行动工具包
- 140. 下一步跟进行动的目的 打铁趁热，加深印象 建立共识，强化关系 先入为主 ，抢占时间 增强信心，排除疑虑
- 141. 建议下一步行动工具包
- 142. 销售简报的特色 具有强烈竞争性的简报 销售员，公司，及产品之间较量 竞争对手可能说让你难堪的事 可能只有一个赢家 以说服力为主的简报 决定客户需求 满足需求 完成交易 团队式的简报 销售员，工程师，经理，顾问 轮番上阵，各取所长
- 143. 团队简报及答辩的秘诀 派出与客户听众阶级对等,人数相当的团队成员出席 如果简报是为了介绍或增进了解 1 由团队成员最高职位者带领作简报，并介绍每位成员及职能 2 当有关个别问题发生时，由最适合的成员作答 如果简报是为了答辩: 1 事先通知简报顺序 2 安排团队最适合各个主题的专家来作简报及答复问题 3 如有合作企业代表(如厂家, 渠道代理等)出席, 应介绍双方 工作搭配的角色, 及对客户的益处 4 强调客户的高阶层参加最先安排的高级汇总(Executive Summary)
- 144. 金蝶销售在简报陈述与答辩中的问题 站姿形象不够专业，缺少气势 说话含糊不清，表达不明确 引用不恰当的比喻及案例 简报界面拥挤，复杂，不清晰 谈不出金蝶的特色与差异 描绘不出客户实施金蝶ERP后的远景 对客户提出的问题不懂装懂，且不恰当的回答 过于讨好CEO，忽略了其他评委的感受 团队合作不够 仪器使用频频出错，辅助工具使用不当
- 145. 简报陈述与答辩的注意事项1、自信，专业，气宇非凡 2、谈吐清楚，逻辑清晰，不使用方言/英文/术语 3、合理引用比喻及案例，并应具备说服力 4、简报界面层次清晰，一目了然 5、详细阐述金蝶的特色与差异及对客户的利益 6、为客户描绘实施金蝶ERP后的美好远景，增加客户信心与信任 7、回答问题沉着冷静，机智合理的处理不懂的问题 8、照顾好全体评委的感受，争取所有人的好感与信任 9、安全有效的使用简报工具
- 146. 顾问式销售与方案实施的效益对金蝶对客户提升赢单率提升项目成功率提高每单平均销售额增添项目效益减少销售投入时间/销售成本减低项目总成本缩短销售周期缩短项目实施周期为金蝶创造利润为客户创造价值
- 147. 客户异议的分析表面上的借口根本的原因 No need No hurry No money No good No pain No value No trust No difference
- 148. 大单销售所花费的时间与精力同小单销售 所花费的时间与精力几乎相等， 但所获得的 效益却远比小单销售可观。因此，只要掌握了 大单销售的方法与技巧，将为你取得销售成功， 起到事半功倍的效果。大单与小单的投入投入
- 149. 深层次客户潜在需求分析 SW OT强项 （Strength)弱项 （Weakness)机会（Opportunity) 帮助客户以他的优势来抓住机会帮助客户克服劣势来把握机会威胁 (Threat)帮助客户以他的优势来规避威胁帮助客户克服劣势来消除威胁
- 150. 由问题的起因来寻找解决办法金蝶的解决方法 Solution 信息的需求起因 Cause 客户的问题/障碍 Effect
- 151. 谢 谢！
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