对加强卷烟零售终端建设的思考和建议


    卷烟销售学术研讨会文
    加强零售终端建设思考建议
     
    摘    卷烟零售终端客户烟草行业卷烟营销网络建设战略联盟加强卷烟零售终端建设前行业推进网络建设进程提升网络建设水必手段途径文结合****烟草卷烟零售终端建设现状分析终端建设中存问题零售终端建设位提高零售终端服务力科学制定零售终端营销服务策略提升零售终端服务水加强零售终端诚信建设四方面提出加强零售终端建设建议
    关键词  卷烟销售网络  零售终端建设  
     
    零售终端建设行业发展中重作
    ()零售终端建设行业应挑战谋求发展基础加入WTO烟草行业世界济接轨成现实未竞争更加集中市场终端集中客户尤终端客户竞争谁拥客户谁拥市场济全球化浪潮带新发展机遇行业提供更加广阔展示舞台时带新挑战国际烟草巨头进入带全新市场济格局客户资源成竞争象竞争目零售终端占零售终端目前营销工作中面卷烟零售客户保留维护零售终端应挑战措施法宝保障行业持续发展战略资源
    (二)零售终端建设提高行业竞争实力关键十五期间烟草行业加快改革力提高市场进化率时严治加强财秩序整顿部理监督坚持完善烟草专卖制度时通建立专销结合制度实现专卖理卷烟销售网络信息享先实施户籍化理零售客户诚信等级理加强卷烟零售终端理年国家局网建重心转移终端建设市场建设品牌建设领导行业进行空前联合重组品牌整合烟草行业综合竞争力断提升见整行业积极应国外烟草巨头国扩张烟草巨头扩张必须选择适合分销渠道建零售网络者销售终端符合中国国情身利益做法首先会选择网络中利益诱饵挖取部分客户作分销渠道发展基础假设零售终端建设水没实质性提升服务建立扎实市场工作基础旦国外烟草巨头进入网络中会相部分客户获取更利益倒戈竞争手怀抱中卷烟销售网络面顷刻颠覆危险零售终端建设坏决定着卷烟营销网络命运
    二****烟草卷烟零售终端建设现状
    ****处****域广阔济落信息闭塞然环境恶劣少数民族(维吾尔族)高度密集区*****年成立烟草专卖局(公司)正式建立烟草专卖专营体制年网络建设****烟草已建立起张遍布城乡脉络清晰卷烟销售网络市场占率覆盖率实现幅度增长时通加强营销队伍建设零售户队伍建设零售协会建设创新营销理服务机制卷烟销售网络建设水断提升持续改进发展背应该农村卷烟零售终端建设完善方造成非入网客户季节性客户出现理服务困难维护成偏高现象实施种营销策略重点城区客户倾斜农村零售终端客户服务维护涉较少成营销服务终端建设薄弱环节甚部分偏远农村终端客户成理服务盲区直接影响制约卷烟零售终端建设水效提升表现方面:
    ()零售终端建设认识够
    部分业员前行业网络建设方握准零售终端建设重性没足够认识追求网络发展短快忽视零售终端建设网络建设中作零售终端建设工作缺乏积极性动性定程度制约零售终端建设工作进程
    (二)零售终端建设资源足
    员编制限制客观造成客户服务员偏少服务客户数量现实加客户服务交通问题偏远农村中零售终端客户完整效服务制约网络延伸功发挥
    (三)零售终端建设基础薄弱
    农村零售终端基础条件差新网络模式营销服务策略农村市场推广实施较困难通信网络银行营业网点没实现全面覆盖部分偏远山区农村暂时实现电话访销电子结算营销业务模式具备电话访销条件部分农村零售客户银行营业网点服务力差客户存钱十分困难愿意参加电子结算二部分农村卷烟零售客户处偏远理环境交通条件非常差送货车辆法达成较高
    (四)服务零售终端力欠缺
    客户理营销服务水高善捕捉市场信息善见微知著市场发展趋势做出正确判断终端客户营水进行全方位指导予客户卷烟存销合理化建议帮助零售客户提高营水盈利力理财方面欠缺离零售终端服务标准着较差距统卷烟零售店面形象工作没落实
    (五)零售终端诚信建设水高
    然***年成立****区卷烟零售行业协会组织开展法律宣传营销技等方面培训会员律诚信建设等系列活动协会组织维护市场秩序提高会员营水方面作没发挥出会员诚信律意识强卷烟营销技高品牌培育盈利力足影响零售终端建设水提升
    三加强零售终端建设点建议
    ()正确认识零售终端建设网络建设中重位
    零售终端客户卷烟营销网络市场基础丧失基础卷烟销售网络会陷入非常危险境零售终端客户贡献高低企业业绩贡献者促进企业发展壮推动者身收益支付者作专卖专营卷烟商业企业高度重视切实做零售终端建设尊重济规律市场规律立足行动脚踏实零售终端建设建立扎实工作基础市场基础零售终端建设基础构建起受市场考验充满生机活力卷烟销售网络终形成牢固利益体行业巩固市场位赢竞争优势关键
    (二)优化资源配置提高零售终端服务力
     客户理构建现代物流支撑网络流通高效运行体承担着烟草公司零售终端客户进行沟通交流务客户理配置位否素质高低直接决定着卷烟销售网络运行质量提升零售终端建设水加强客户理队伍建设提高客户理队伍素质关重适增加客户理员编制努力建立起支结构合理会理懂营专业化职业化客户理队伍时结合区域实际合理核定服务客户数量保证服务客户时间效率质量三位二加强客户理培训时更新营观念采取走出学请进讲课培训方式组织客户理学省外先进兄弟单位理验理模式学济理学物流学公关系学市场营销学等专业知识学行业部理规定营销策略营销技工作流程业务更新等知识客户理解先进理思想营理念先进企业理物流体系开拓视野转变思维方式增强紧迫感危机感责感提高客户理工作技水三根域环境客户分布实际情况客户理工作配备必交通工具提高客户服务工作力提升客户服务工作效率
    (三)制宜科学制定农村零售终端营销服务策略
      农村市场中营销服务策略落实位问题烟草公司应改变身做起认真研究农村市场实际情况着解决问题服务客户态度制定措施农村网建作项指标完成着力解决电子结算难问题合作关系银行农村营业网点没全面覆盖客户存款需跑十公里辗转次车花费天时间完成农村电子结算存款困难制约电子结算发展原烟草公司应制宜方面采取种途径通客户理送货员代存等方式提高电子结算率方面确实法实行电子结算客户搞刀切强迫执行采取现金收款方式二着力解决办证难问题合理布局烟草行业营造竞争适度满足供应购买环境措施适口集中城区市场农村市场广稀合理布局工作应结合实际情况适放宽入网条件采取先发展理规范办法提高销售网络农村市场覆盖面市场占率三着力解决合理定量难问题合理定量充分考虑市场需求农村市场销售导品牌低档卷烟制定合理定量政策时应低档卷烟重点投放农村市场逐步城镇市场度高档卷烟相反科学分配货源提高零售终端客户盈利水市场满意度四着力解决访送服务难问题农村市场受济条件消费惯影响营卷烟品种单销量结构低针种情况应制宜科学制定农村客户访送服务办法订单采集采取电话订货客户理门订货送货员门订货客户代订等种方式销量周转资金少客户根情况适**访销周期保证周期科学信息通畅实现访销周期长保证卷烟断档送货服务采取公司送货委托代送定点取货等方式客户方便客户满意中心开展工作总农村市场基础薄弱环节脆弱销售网络制定措施时进行针性调查核实认真解农村终端客户实际需求寻找恰方式方法充分征求客户意见基础科学决策切实解决服务效率问题提高零售客户访送服务满意度
    (四)采取效措施提升零售终端服务水
     1增强营销服务力提升零售终端服务水营销员服务质量仅取决客户提供优质售前售中售服务更求营销员具备较高综合素质掌握定营销技断转变观念改善服务态度优化服务方式限度提高客户满意度忠诚度培养客户理提高市场决策力深刻领会公司整体决策涵市场变化作出准确判断辖区零售终端客户卷烟营进行科学指导二培养客户理执行力够围绕行业公司部署结合拜访区域市场资源实际情况积极做卷烟品牌优化培育科学投放工作三培养客户理良组织力够辖区市场进行合理规划级统筹全面兼顾细节效组织客户法诚信搞营四培养客户理综合协调力正确协调处理公司零售客户关系赢客户理解支持市场拜访获成效完成零售终端服务整体目标
     2开展形式样增值服务切入点增进零售终端客户客关系首先保证零售终端客户营利益利益零售终端客户否存烟草企业重标准果零售终端客户带利益优质服务白费力气第严格执行落实订单组织货源关求真正满足市场需求客户真正实现点菜吃饭第二坚决执行明码标价禁止低价竞销恶性竞争损害数客户利益保证客户合法营更获利第三协调工商行政部门取缔证营击违规营合法营营力客户提供发展环境次开展形式样差异化性化服务根客户分类客户贡献度存度诚信度成长度合作度差异化性化服务货源信息诚信理营销指导理财扶贫帮困等方面零售终端客户提供针性服务客户增值创收外通开展零售终端客户座谈会营销培训联谊会表彰会等增强客户凝聚力属感重视解决客户投诉时解决客户理服务中出现问题通客户投诉建立起零售终端客户谐亲密伙伴关系进增强客户烟草公司忠诚度存度
    (五)零售协会托加强零售终端诚信建设
     1加强沟通理提高零售终端客户素质卷烟行业零售协会广卷烟零售终端客户网络建设中创举客户愿加入律治强非营利性社会团体烟草公司广卷烟零售终端客户进行双沟通守法营规范市场互利双赢效途径加强零售终端客户沟通提高素质托零售行业协会载体实施零售终端客户效理健全完善零售协会组织机构烟草公司组织参指导召开会员代表会民选举协会领导干部制定协会理相关制度办法工作实施方案实施零售客户教育理服务提供机制保障二协会阵常组织客户学国家政策法律法规开展诚信营销技营销情感营销品牌营销容教育培训活动效提高客户守法意识营水三定期座谈会问卷调查形式征询零售终端客户烟草公司意见建议较实现思想信息营等方面沟通达理解互容支持双沟通资源享
    2发挥协会律职加强零售终端诚信建设零售终端诚信建设目实现卷烟市场零售终端诚信律保证卷烟市场良秩序维护烟草企业卷烟零售客户广消费者利益项容具体组织时根区区域实际制宜制订方案根保证零售客户诚信守法情况利益相挂钩许会产生疑问零售客户诚信等级建设身利益相挂钩呢?需客户想什入手分析问题般部分零售客户够守法营卷烟加执行明码标价零售客户利润增加保障种情况实施零售终端建设会非常利利益相挂钩制定出诚信理办法具效力零售客户月百元甚千元卷烟零售利润绝数零售客户会贪图蝇头利铤走险天假烟次违规处罚限制紧俏烟供货甚停止供货推进零售终端诚信建设市场情况制订出套较完善够零售客户利益相挂钩理办法零售客户守法诚信情况身利益紧密结合起专卖理零售客户利益权衡心理紧密结合起外制订激励机制零售客户中广泛开展诚信示范评选活动通建立卷烟诚信示范店示范街示范乡星级户评定
    十感动客户感动团队等活动诚信守法度零售客户予定业态级提升紧俏货源适量增加等奖励方式零售客户中形成讲诚信诚信做诚信良氛围达示范带动整体推进全面提升充分发挥卷烟零售终端专卖专营体制卷烟营销力军作
    总零售终端建设提高烟草企业整体竞争力关键着行业网络建设工作深入推进全面提升零售终端客户服务质量求断提高求实际工作中断实践断完善断提高适应断变化市场环境更应WTO烟草行业带击新轮网络建设中作出新贡献
     

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