如何做好专销零三位一体整县推进

来源:www.xiangdang.net上传者:ck13时间:2017/11/12

如何做好专销零三位一体整县推进

开展“专销零”三位一体建设是围绕“11236”的建设模式,以市场化取向改革为方向,以聚焦客户盈利为主线,搭建自律互助小组和互联网+两个工作平台,重点抓好共建终端、共管市场、共享价值三个主要环节,从而推进现代终端建设向纵深发展。当前,推进专销零三位一体建设工作依然存在很多障碍,那么如何才能做好整县推进是我们当前一项重要工作,通过学习(到哪个县学习)的好的做法和经验,个人认为着力从以下几个方面发力促进。

一、 着力在平台搭建上发力。

首先是搭建自律互助小组平台。实施深层次客户关系规范管理,就是把建设零售客户自律互助小组与客户发展紧密围绕一起,实现优化市场生态,深化客我关系,增强小组成员的仪式感和凝聚力,促进客户盈利,强化市场监管、完善诚信监督、健全价格监控、推进素质提升。目标是到2019年底,以全区现场会示范自律互助小组为标准,覆盖100%县城、100%乡镇所在地,基本探索出一条适合村屯自律互助小组发展模式。具体分三年实施:一是2017年完成100%县城以上自律互助小组建设目标,至少1组以上乡镇所在地自律互助小组。二是2018年完成50%以上乡镇所在地自律互助小组建设目标,至少1组以上村屯自律互助小组。三是2019年完成另外50%以上乡镇所在地自律互助小组建设目标。

根据目标要求,我们主要从以下方面着手:一是宣传动员。从建立自律互助小组的意义、参与自律互助小组的好处等方面,对零售客户进行了上百场次的动员培训,加深客户对自律互助小组的认识。二是组建小组。根据《自律互助小组管理规范》,结合终端生态布局和商圈特点,按照每个小组15-20户的原则,在县城和乡镇所在地成立自律互助小组。目前,我县持有卷烟零售户803户,其中:县城231户,乡镇144户,农村428户,要求县城、乡镇持证零售户100%加入自律互助小组,全县共组建23个小组,其中:县城14组、乡镇7组、村屯2组,入组占比持证户的51%。通过签订公约,明确一价制、实行明码实价等作为约束了小组成员,有效地遏制低价竞销、恶意竞争等不规范经营行为。同时,以自律互助小组工作为纽带,专卖部门、销售部门和零售户之间通过微信群、QQ群等沟通方式,促进专销互动工作落到实处。三是示范先行。着力打造15个示范自律互助小组。每个小组按照示范终端、现代终端、普通终端来组合,且每个小组建设一个小组之家。重点打造,树立标杆,由点带面,逐步推进,确保自律互助小组运行方向不偏离、动作不变形、标准不降低。

其次是搭建互联网+平台。充分利用好互联网+,推进专销移动办公系统使用率,在实现专销移动办公平台对接运行的基础上,利用“移动办公”的特点,以相互派单的形式,畅通专销信息沟通交流,及时发现、处理市场反馈信息,专卖员、客户经理移动办公月度使用率达到100%。同时,我们可以通过互联网平台把烟草专卖管理法律、卷烟营销策略、经验互享、市场分析、品牌培育等信息传递给零售户。

二、着力在共建终端上发力。现代终端是烟草商业持续健康发展的“压舱石”。专销零聚力现代终端建设,同心划桨扬帆,有效增强了迎击市场风浪的能力。突出整店竞争力的提升。必须跳出“只关注卷烟商品、只关注卷烟陈列区域、只关注卷烟经营”的狭隘思维模式,站在客户现代经营需求的角度对终端进行整体审视,以美化终端形象为切入点,以强化客户现代经营能力为着力点,以提升客户整店盈利水平为落脚点,提升终端整店竞争力。

在终端形象上,更加注重整店设计的理念,更加注重烟草企业文化、烟草元素的植入,更加突出现代终端视觉标识。发动客户在基础装修、门头店招、电脑设备等方面加大投入,有条件的尽量引导客户升级到 “六件套”高标准配置。通过整店布局的优化,合理扩大卷烟经营区面积、提升经营设施的质量档次。截止目前,**县共建现代终端160户,占18.9%,六件套植入16户,占现代终端比重10%,五件套植入2户,占现代终端比重1.3%,四件套植入22户,占现代终端比重13.8%,三件套植入48户,占现代终端比重30%,两件套植入72户,占现代终端比重45%;地柜改造642户,占82.09%。

在经营指导上,从单一卷烟经营指导向综合性增值服务转变。充分利用客户经理和专卖移动办公平台,升级“135”工作法,优化客户经理的终端服务模式,实施“一户一策”、“组组对标”和“一期一品”,帮助办理贷记卡和处理滞销烟,探索“四众抱团盈利”模式,建立消费者微信群和自律小组公众号,指导开通支付宝、微信支付等功能,实现“线上”新商盟+微营销、“线下”事件营销+体验营销,上下齐头并进,拓展店内卷烟商品、非烟商品、堆头费、广告费等盈利渠道,提升了客户综合盈利水平。

通过一段时间的运作,**县共开展一户一策 160 户,现代终端经营户的销售从 箱到 箱,提升了 %,盈利从 元到 元,提升了 %。尤其是英华自律小组的盈利水平大幅度提升。通过抱团集中采购盈利提升了 6450元,开展五统一的有 252 户,通过五统一的开展,主推品牌上柜率提升了 18 %,主推品牌提升了 40 %。堆头盈利25000元。

在客户培训上,注重解决经营短板问题。充分发挥内训师、客户培训师的作用,通过现场示范、角色扮演、案例宣讲等方式,切实解决客户卷烟扫码、品牌推介、网上营销、消费者互动等短板问题,培养客户现代经营理念和良好行为习惯,提升现代经营管理能力。从内部员工做起,凝聚共识,精心谋划,努力为专销零三位一体现代终端建设工作营造氛围。使班子到员工达成了

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