重客户业务销售理办法（试行）
进步整合重客业务销售资源 规范司重客业务销售理提升重客业务销售力市场竞争力促进司重客业务发展公司研究特制定办法
重客业务定义
1世界500强华属企业
2中国500强属企业
3省100强属企业
4工程险业务
二重客业务销售组织
（）分公司层面
1分公司设立重客户部负责全辖重客业务销售理服务工作
重客户部职定位：根总公司关重客户业务理求重客户部职定位：市场拓展销售理客户服务三位体
（1）市场拓展市场拓展重客户部首职具体：分公司层面重客业务进行综合拓展发挥分公司重客业务销售引领作提高公司重客业务覆盖率促进公司重客业务规模稳步提高
（2）销售理指重客户部全辖提供重客信息收集发布市场调研分析资源监控掌握业务支持推动等援工作提升公司重客业务整体拓展力
（3）客户服务指重客户部全辖重客业务进行客户信息维护需求调查反馈风险查勘理赔协调客户拜访等服务工作提升公司重客户服务力
2重客户部销售机构岗位设置
（1）重客业务销售团队公司根重客业务发展需重客户部设立干重客业务销售团队承担重客户部销售职
（2）专业化矩阵销售团队公司全辖范围业务专业性质分设铁路高速公路电力源钢铁水险等干团队负责拓展专业条线重客业务
（3）重客业务理岗负责全辖重客业务综合理工作包括投标理销售推动业务踪理赔协调等工作
（4）重客业务支持岗负责全辖重客业务支持理工作包括统计分析信息理等工作
（二）中心支公司层面
年度重客业务预算规模达500万元中心支公司应设立重客户部负责中心支公司辖重客业务理拓展维护工作年度重客预算规模足500万机构重客理选机构重客户部相关职责非车分副总承接
重客户部根业务规模配备干重客拓展专员
（三）支公司层面
支公司理重客业务第责负责层级重客业务拓展维护工作
三重客业务属理
1分公司重客户部拓展需市落业务属分公司重客户部
2分公司重客户部市合作拓展业务属市
3专业化矩阵销售团队新拓展业务矩阵团队成员拓展贡献度进行分享
4市总理室拓展重客户业务属市重客户部
四重客业务销售理
（）信息理
1信息收集研究重客户部业务支持岗员负责日常信息收集研究工作重客户部总理信息收集研究总负责信息收集渠道进行限渠道：
（1）总公司信息发布
（2）政府部门信息发布
（3）市信息征集
（4）纪渠道信息反馈
2信息发布反馈重客户部收集信息市类险种进行整理筛选重客业务支持岗员整理信息定期时两种方式全辖进行发布信息发布分公司中心支公司应充分动员全体员工深度挖掘类资源协调类关系积极参项目踪拓展
中心支公司进行信息资源挖掘汇总应规定时间综合信息反馈重客户部
重客户部定期重客业务信息报告形式全辖发布重客业务信息
时获取紧急重客业务信息紧急重客信息发布形式全辖时发布
3资**集分析重客户部层级反馈资源信息重客户部总
理负责反馈信息进行汇集分析提交总理室确定项目负责单位负责
（二）销售部署
分公司总理室根汇总资源信息情况期重客业务进行销售工作部署明确项目负责重客业务销售部署情况通重客业务信息报告全辖公示销售部署方式进行：
1动销售重客户部发布项目信息重客户部中心支公司根身资源情况动认领时开展踪拓展工作
2指定销售分公司总理室根重客户部资**集分析情况没认领项目根资源便利原指定重客户部重客业务销售团队专业化矩阵团队分公司部门中心支公司承担
负责指定销售员原述部门部门负责中心支公司总理分副总理
3强制销售中心支公司总理室负责辖区重客业务销售部署总理分副总理须进行重客业务直接拓展年初重客户部应中心支公司总理室征求申报年度拓展重项目中心支公司总理分副总须分负责拓展保费规模低50万元重客户项目两总保费规模分低60万元重客户项目
（三）销售踪
重客户部建立项目拓展踪反馈机制全部项目实行定期定期踪工作负责重客业务销售工作员应月项目进行少次踪拜访工作次踪拓展活动时具体情况填报重客业务销售踪反馈表报重客户部月重客户部通重客业务信息报告重客业务销售踪反馈情况全辖进行公示存问题项目进行踪拓展方案调整
（四）销售督办
重项目业务分公司总理室指定项目督办员参项目踪拓展工作踪拓展程中进行总体调度协调利项目销售利推进
督办员月应负责项目进行少次督办工作次督办工作时督办情况报送重客户部督办结果重客户部通重客业务信息报告全辖进行公示
五重客业务维护理
（）维护责属
1分公司层面
（1）分副总理负责省500强方百强进行维护
（2）重客户部负责省500强方百强重点工程进行维护
2中心支公司层面
（1）总理负责属500强方百强进行维护
（2）副总理负责属500强方百强重点工程进行维护
（3）重客户部负责属500强方百强建设工程进行踪维护
（二）专项特色服务
1专项服务分公司重客户部制定重客业务规定专项服务方案规定动作形式提供维护服务
2特色服务分公司重客户部根客户行业特色制定差异化特色服务方案提供具体维护服务
（1）分公司重客户部中心支公司重客户部负责承接制定重客项目客户服务风险理计划做整保险合期间客户服务工作控制项目风险通重客项目承保性化特性化品牌效应提升销售力服务力
（2）分公司重客户部中心支公司重客户部应通开展现场查勘防灾防损检查等工作加强重客风险解配合总分公司相关部门进行现场风险查勘客户提交风险查勘报告提出合理风险控建议做风险理工作加强重客赔案疑难赔案处理踪协调提升客户满意度
（3）分公司重客户部中心支公司重客户部应根客户分类做重客类拜访工作时客户征求意见断改善服务措施提高服务水
六重客业务绩效考核
（）重客户部绩效考核
1分公司重客户部分公司制定部门考核办法执行
2中心支公司重客户部职级核定
（1）重客户部理职级原中心支公司年重客预算规模核定预算规模应职级重客户业务发展形势逐年调整重客户预算规模分公司根市
重客业务资源重客业务发展状况重客队伍建设情况综合考虑确定分公司核定基础中心支公司根身实际情况重客业务发展前景申请增加预算规模
团队级
团队业务规模（万元）
重客户部理职级
准团队
[500800）
销售7级
星团队
[8001300）
销售8级
二星团队
[13002000）
销售9级
三星团队
[20003000)
销售10级
四星团队
[30004000)
销售11级
五星团队
4000万元
销售12级
（2）重客拓展专员职级核定
重客拓展专员职级销售业务规模核定拓展专员应根身实际情况实事求申报年度保费规模申报规模原低公司核定增长幅度规模确定规模根表示享受相关遇分公司根规模进行考核
重客拓展专员业务规模原拓展专员行申报重客户部理权公司非车险业务发展状况发展潜拓展专员务指标进行指令性达
首次加入尚业务规模重客拓展专员公司予年政策保护期保护期聘日起3月6月9月12月分予非车险专员100806050工资绩效保护保护期业绩超出政策保护例实际考核结果发放工资绩效（较发展潜力视具体情况适延长保护期）
重客户部理需申报业务规模分公司根规模绩效部分进行考核
销售业务规模（万元）
拓展专员职级
[101150)
销售4级
[151250)
销售5级
[251350)
销售6级
[351500)
销售7级
[501650)
销售8级
[651850)
销售9级
[8511050)
销售10级
1050
销售11级
3中心支公司重客户部绩效考核
重客户部应年度销售目标根业务时点分布拓展计划分解月度分解分公司12月均分解考核
重客户部理重客拓展专员应年度销售目标根业务时点分布拓展计划分解月度分解分公司12月均分解考核
（1）重客户部绩效考核适指标
1）月度务达成率D1年度务达成率D2
D1
D2
达成率区间
达成率系数
达成率区间
达成率系数
060)
0
070)
0
6080)
01
70100)
01
80100)
015
100150)
02
100150)
02
150200)
03
150200)
025
200300)
04
200∞)
03
300∞)
05
2）重客户部业务绩效系数：
重客户部业务绩效系数分绩效系数推动绩效系数详见表：
业务规模
绩效系数()
[100150)
082
[150250)
084
[250350)
086
[350500)
088
[500650)
090
[650850)
092
[8501050)
094
[1050∞)
096
团队规模
推动绩效系数()
[500800）
020
[8001300）
021
[13002000）
022
[20003000)
023
[30004000)
024
[4000∞)
025
团队推动绩效中重客部理占60余40绩效重客部理根重客拓展专员团队贡献度予确定
3）部门简单综合成率达成系数Z
分公司年初达非车险简单综合成率指标标准系数1低标准百分点系数增加00515限高标准1百分点系数减少00505限
（4）重客户部成员薪酬
1）薪酬构成
① 重客户部成员薪酬基工资绩效工资年度绩效构成
②基工资分公司力资源制定统标准执行
③绩效工资绩效工资业务绩效务达成绩效两部分构成
业务绩效月业务实收保费规模计算业务绩效工资
务达成绩效 业务绩效×务达成绩效系数
④月度绩效月应发绩效80发放余20年度绩效中合年度务达成率综合成率挂钩发放
2）重客户部理绩效
重客户部理月度绩效 （业务绩效+团队推动绩效）×80×（1+D1）
重客户部理年度绩效（年度业务绩效+团队年度业务绩效）×（1+D2）∑月度务达成绩效×80×Z
3）拓展专员绩效
拓展专员月度绩效 （业务绩效+团队推动绩效） ×80×（1+D1）
拓展专员年度绩效 （年度业务绩效+团队年度业务绩效）×（1+D2）∑月度务达成绩效×80）×Z
3 重客户部重客户部理晋升退出
（1）晋升：重客户部年度保费规模达相应团队星级标准团队晋升应星级团队重客户部理晋升该星级团队应职级薪档调整
（2）维持：重客户部年度保费规模达级标准未达级团队标准团队维持重客户部理职级薪档维持原标准
（3）降级：重客户部年度保费规模未达相应标准团队降级应星级团队标准重客户部理重新调整应职级薪档
（4）退出：重客户部年度保费务达成率低70分公司视具体情况予定时间考察期考察期结束未达相应标准该团队直接解散重新组建重客户部理直接解聘担新组建重客户部理
年度没明显业绩提升团队理符合公司求工作没起色重客户部理分公司根情况该重客户部提出警告警告3月未明显改善分公司该重客户部理予解聘重新公开聘新理
4重客户部拓展专员晋级退出
重客拓展专员年度保费规模达晋级标准应职级薪档重新调整未达晋级标准维持原级未达级应维持指标年度保费规模低50万元予3月考察期考察期改进直接解聘
（二）中心支公司总理室重客户绩效考核
分公司中心支公司总理非车分副总理实施重客业务拓展激励强制销售考核双重措施促进中心支公司总理室积极参重客业务拓展工作
1中心支公司总理室重客业务拓展激励
完成年度重客业务预算机构完成保费规模表示例予中心支公司总理室重客业务拓展激励奖励中总理非车分副总64分配拓展激励奖励强制销售务挂钩发放
年度公司重客业务亏损奖励扣回
预算达成率
奖励系数
100150)
02
150200)
025
200∞)
03
2中心支公司总理室强制销售绩效考核
（1）项目达成保费规模超考核标准（单项目保费须超50万元两项目保费须超60万元）项目实收标准保费2予奖励奖励费50000元限
（2）项目达成保费规模未超考核标准项目实收标准保费1
（3）项目未达成保费规模未达考核标准重客业务拓展激励奖励强制销售务实际达成率挂钩发放
七附
1工程险业务50折算业绩
2项目费超出分公司达费标准申请特殊费支持增加1费业绩扣减3
3强制销售项目业务终出现亏损扣回奖励费
4办法年月日起实行
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进步整合重客业务销售资源 规范司重客业务销售理提升重客业务销售力市场竞争力促进司重客业务发展公司研究特制定办法
重客业务定义
1世界500强华属企业
2中国500强属企业
3省100强属企业
4工程险业务
二重客业务销售组织
（）分公司层面
1分公司设立重客户部负责全辖重客业务销售理服务工作
重客户部职定位：根总公司关重客户业务理求重客户部职定位：市场拓展销售理客户服务三位体
（1）市场拓展市场拓展重客户部首职具体：分公司层面重客业务进行综合拓展发挥分公司重客业务销售引领作提高公司重客业务覆盖率促进公司重客业务规模稳步提高
（2）销售理指重客户部全辖提供重客信息收集发布市场调研分析资源监控掌握业务支持推动等援工作提升公司重客业务整体拓展力
（3）客户服务指重客户部全辖重客业务进行客户信息维护需求调查反馈风险查勘理赔协调客户拜访等服务工作提升公司重客户服务力
2重客户部销售机构岗位设置
（1）重客业务销售团队公司根重客业务发展需重客户部设立干重客业务销售团队承担重客户部销售职
（2）专业化矩阵销售团队公司全辖范围业务专业性质分设铁路高速公路电力源钢铁水险等干团队负责拓展专业条线重客业务
（3）重客业务理岗负责全辖重客业务综合理工作包括投标理销售推动业务踪理赔协调等工作
（4）重客业务支持岗负责全辖重客业务支持理工作包括统计分析信息理等工作
（二）中心支公司层面
年度重客业务预算规模达500万元中心支公司应设立重客户部负责中心支公司辖重客业务理拓展维护工作年度重客预算规模足500万机构重客理选机构重客户部相关职责非车分副总承接
重客户部根业务规模配备干重客拓展专员
（三）支公司层面
支公司理重客业务第责负责层级重客业务拓展维护工作
三重客业务属理
1分公司重客户部拓展需市落业务属分公司重客户部
2分公司重客户部市合作拓展业务属市
3专业化矩阵销售团队新拓展业务矩阵团队成员拓展贡献度进行分享
4市总理室拓展重客户业务属市重客户部
四重客业务销售理
（）信息理
1信息收集研究重客户部业务支持岗员负责日常信息收集研究工作重客户部总理信息收集研究总负责信息收集渠道进行限渠道：
（1）总公司信息发布
（2）政府部门信息发布
（3）市信息征集
（4）纪渠道信息反馈
2信息发布反馈重客户部收集信息市类险种进行整理筛选重客业务支持岗员整理信息定期时两种方式全辖进行发布信息发布分公司中心支公司应充分动员全体员工深度挖掘类资源协调类关系积极参项目踪拓展
中心支公司进行信息资源挖掘汇总应规定时间综合信息反馈重客户部
重客户部定期重客业务信息报告形式全辖发布重客业务信息
时获取紧急重客业务信息紧急重客信息发布形式全辖时发布
3资**集分析重客户部层级反馈资源信息重客户部总
理负责反馈信息进行汇集分析提交总理室确定项目负责单位负责
（二）销售部署
分公司总理室根汇总资源信息情况期重客业务进行销售工作部署明确项目负责重客业务销售部署情况通重客业务信息报告全辖公示销售部署方式进行：
1动销售重客户部发布项目信息重客户部中心支公司根身资源情况动认领时开展踪拓展工作
2指定销售分公司总理室根重客户部资**集分析情况没认领项目根资源便利原指定重客户部重客业务销售团队专业化矩阵团队分公司部门中心支公司承担
负责指定销售员原述部门部门负责中心支公司总理分副总理
3强制销售中心支公司总理室负责辖区重客业务销售部署总理分副总理须进行重客业务直接拓展年初重客户部应中心支公司总理室征求申报年度拓展重项目中心支公司总理分副总须分负责拓展保费规模低50万元重客户项目两总保费规模分低60万元重客户项目
（三）销售踪
重客户部建立项目拓展踪反馈机制全部项目实行定期定期踪工作负责重客业务销售工作员应月项目进行少次踪拜访工作次踪拓展活动时具体情况填报重客业务销售踪反馈表报重客户部月重客户部通重客业务信息报告重客业务销售踪反馈情况全辖进行公示存问题项目进行踪拓展方案调整
（四）销售督办
重项目业务分公司总理室指定项目督办员参项目踪拓展工作踪拓展程中进行总体调度协调利项目销售利推进
督办员月应负责项目进行少次督办工作次督办工作时督办情况报送重客户部督办结果重客户部通重客业务信息报告全辖进行公示
五重客业务维护理
（）维护责属
1分公司层面
（1）分副总理负责省500强方百强进行维护
（2）重客户部负责省500强方百强重点工程进行维护
2中心支公司层面
（1）总理负责属500强方百强进行维护
（2）副总理负责属500强方百强重点工程进行维护
（3）重客户部负责属500强方百强建设工程进行踪维护
（二）专项特色服务
1专项服务分公司重客户部制定重客业务规定专项服务方案规定动作形式提供维护服务
2特色服务分公司重客户部根客户行业特色制定差异化特色服务方案提供具体维护服务
（1）分公司重客户部中心支公司重客户部负责承接制定重客项目客户服务风险理计划做整保险合期间客户服务工作控制项目风险通重客项目承保性化特性化品牌效应提升销售力服务力
（2）分公司重客户部中心支公司重客户部应通开展现场查勘防灾防损检查等工作加强重客风险解配合总分公司相关部门进行现场风险查勘客户提交风险查勘报告提出合理风险控建议做风险理工作加强重客赔案疑难赔案处理踪协调提升客户满意度
（3）分公司重客户部中心支公司重客户部应根客户分类做重客类拜访工作时客户征求意见断改善服务措施提高服务水
六重客业务绩效考核
（）重客户部绩效考核
1分公司重客户部分公司制定部门考核办法执行
2中心支公司重客户部职级核定
（1）重客户部理职级原中心支公司年重客预算规模核定预算规模应职级重客户业务发展形势逐年调整重客户预算规模分公司根市
重客业务资源重客业务发展状况重客队伍建设情况综合考虑确定分公司核定基础中心支公司根身实际情况重客业务发展前景申请增加预算规模
团队级
团队业务规模（万元）
重客户部理职级
准团队
[500800）
销售7级
星团队
[8001300）
销售8级
二星团队
[13002000）
销售9级
三星团队
[20003000)
销售10级
四星团队
[30004000)
销售11级
五星团队
4000万元
销售12级
（2）重客拓展专员职级核定
重客拓展专员职级销售业务规模核定拓展专员应根身实际情况实事求申报年度保费规模申报规模原低公司核定增长幅度规模确定规模根表示享受相关遇分公司根规模进行考核
重客拓展专员业务规模原拓展专员行申报重客户部理权公司非车险业务发展状况发展潜拓展专员务指标进行指令性达
首次加入尚业务规模重客拓展专员公司予年政策保护期保护期聘日起3月6月9月12月分予非车险专员100806050工资绩效保护保护期业绩超出政策保护例实际考核结果发放工资绩效（较发展潜力视具体情况适延长保护期）
重客户部理需申报业务规模分公司根规模绩效部分进行考核
销售业务规模（万元）
拓展专员职级
[101150)
销售4级
[151250)
销售5级
[251350)
销售6级
[351500)
销售7级
[501650)
销售8级
[651850)
销售9级
[8511050)
销售10级
1050
销售11级
3中心支公司重客户部绩效考核
重客户部应年度销售目标根业务时点分布拓展计划分解月度分解分公司12月均分解考核
重客户部理重客拓展专员应年度销售目标根业务时点分布拓展计划分解月度分解分公司12月均分解考核
（1）重客户部绩效考核适指标
1）月度务达成率D1年度务达成率D2
D1
D2
达成率区间
达成率系数
达成率区间
达成率系数
060)
0
070)
0
6080)
01
70100)
01
80100)
015
100150)
02
100150)
02
150200)
03
150200)
025
200300)
04
200∞)
03
300∞)
05
2）重客户部业务绩效系数：
重客户部业务绩效系数分绩效系数推动绩效系数详见表：
业务规模
绩效系数()
[100150)
082
[150250)
084
[250350)
086
[350500)
088
[500650)
090
[650850)
092
[8501050)
094
[1050∞)
096
团队规模
推动绩效系数()
[500800）
020
[8001300）
021
[13002000）
022
[20003000)
023
[30004000)
024
[4000∞)
025
团队推动绩效中重客部理占60余40绩效重客部理根重客拓展专员团队贡献度予确定
3）部门简单综合成率达成系数Z
分公司年初达非车险简单综合成率指标标准系数1低标准百分点系数增加00515限高标准1百分点系数减少00505限
（4）重客户部成员薪酬
1）薪酬构成
① 重客户部成员薪酬基工资绩效工资年度绩效构成
②基工资分公司力资源制定统标准执行
③绩效工资绩效工资业务绩效务达成绩效两部分构成
业务绩效月业务实收保费规模计算业务绩效工资
务达成绩效 业务绩效×务达成绩效系数
④月度绩效月应发绩效80发放余20年度绩效中合年度务达成率综合成率挂钩发放
2）重客户部理绩效
重客户部理月度绩效 （业务绩效+团队推动绩效）×80×（1+D1）
重客户部理年度绩效（年度业务绩效+团队年度业务绩效）×（1+D2）∑月度务达成绩效×80×Z
3）拓展专员绩效
拓展专员月度绩效 （业务绩效+团队推动绩效） ×80×（1+D1）
拓展专员年度绩效 （年度业务绩效+团队年度业务绩效）×（1+D2）∑月度务达成绩效×80）×Z
3 重客户部重客户部理晋升退出
（1）晋升：重客户部年度保费规模达相应团队星级标准团队晋升应星级团队重客户部理晋升该星级团队应职级薪档调整
（2）维持：重客户部年度保费规模达级标准未达级团队标准团队维持重客户部理职级薪档维持原标准
（3）降级：重客户部年度保费规模未达相应标准团队降级应星级团队标准重客户部理重新调整应职级薪档
（4）退出：重客户部年度保费务达成率低70分公司视具体情况予定时间考察期考察期结束未达相应标准该团队直接解散重新组建重客户部理直接解聘担新组建重客户部理
年度没明显业绩提升团队理符合公司求工作没起色重客户部理分公司根情况该重客户部提出警告警告3月未明显改善分公司该重客户部理予解聘重新公开聘新理
4重客户部拓展专员晋级退出
重客拓展专员年度保费规模达晋级标准应职级薪档重新调整未达晋级标准维持原级未达级应维持指标年度保费规模低50万元予3月考察期考察期改进直接解聘
（二）中心支公司总理室重客户绩效考核
分公司中心支公司总理非车分副总理实施重客业务拓展激励强制销售考核双重措施促进中心支公司总理室积极参重客业务拓展工作
1中心支公司总理室重客业务拓展激励
完成年度重客业务预算机构完成保费规模表示例予中心支公司总理室重客业务拓展激励奖励中总理非车分副总64分配拓展激励奖励强制销售务挂钩发放
年度公司重客业务亏损奖励扣回
预算达成率
奖励系数
100150)
02
150200)
025
200∞)
03
2中心支公司总理室强制销售绩效考核
（1）项目达成保费规模超考核标准（单项目保费须超50万元两项目保费须超60万元）项目实收标准保费2予奖励奖励费50000元限
（2）项目达成保费规模未超考核标准项目实收标准保费1
（3）项目未达成保费规模未达考核标准重客业务拓展激励奖励强制销售务实际达成率挂钩发放
七附
1工程险业务50折算业绩
2项目费超出分公司达费标准申请特殊费支持增加1费业绩扣减3
3强制销售项目业务终出现亏损扣回奖励费
4办法年月日起实行
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