发展趋首先西方发达国家商业银行消费信贷业务发展程度国消费信贷市场成熟度饱度低较市场潜力2002年初国商业银行消费信贷余额仅6000亿元占贷款余额67远低国外41~60均水统计欧洲发达国家通汽车消费信贷出售汽车数量占销售总量50~70美国高达90国仅10左右汽车消费涉消费信贷次年非公制济发展迅速金融资产占率逐步提高全国总金融资产中重20世纪90年代初期40左右升2001年70消费贷款力断增强者目前国资市场健全西方国家发展验金融资产证券化未发展趋势更市公司社会直接吸纳资金银行资金需求减少融资市场出现结构性调整国然均收入低口整体消费容量着济发展社会医疗失业养老保险制度逐步健全逐步消顾忧贷款消费需求增加信贷业务空间逐步增外年消费信贷新增投放速度明显快公司信贷业务消费信贷余额重1999年足12002年三年时间里提高6百分点产品周期进行分析消费信贷业务目前正处成长期具发展潜力
政府导国家实施积极刺激消费拉动济效需求宏观济政策连续次调利率鼓励民众消费投资商业银行开展消费信贷业务面着较宽松外围政策环境住房改革利推进货币分房制度已逐步付诸实施效促进住房家居装修等贷款业务发展加入世贸组织汽车价格逐步接民众消费力汽车信贷业务面着良发展契机教育体制改革尤教育产业化改革高校连年扩招促进教育投资助学贷款业务发展潜力较
民众意年民众消费信贷解认知参程度呈断升势国家统计局份调查表明2000年初中国普通老百姓解信贷消费53
2001年类调查反映民众中信贷消费解者已超902002年6月中国社会调查全国十城市二千名公众进行专项问卷调查显示:20访者表示尝试信贷消费42访者表示算尝试民众信贷消费愿会着收入提高相应增强年国国民济接8速度快速增长干年继续保持快速增长势头民众收入稳步提高信贷消费意会逐步增强民众良信贷消费意蕴藏着巨消费信贷潜力
国商业银行发展消费信贷业务战略选择
首先业务定位方面应巩固住房类贷款业务重点拓展汽车贷款业务选择开展消费贷款业务目前已办理种消费贷款中住房类贷款风险相较低消费贷款业务银行应稳步扩现市场份额尤积极开拓中城市乡镇市场积极发展济适型中低档房产项目避免参市场需求低风险重复建设高档住宅项目汽车贷款业务方面加入世贸组织汽车价格影响短期幅降价会引起客户断供出现负资产业务风险战略高度汽车贷款具巨潜力业务监更加规范风险通贷款期限贷款成数抵押方式进行控制尤通房产抵押降低风险商业银行应重点拓展汽车消费信贷业务外解决担保方式前提应积极研究新形势胆拓宽种消费信贷业务品种适时推出种操作性更强教育旅游宗耐品消费信贷品种
次区域市场定位方面应重点拓展济发达区市场兼顾中西部区中城市乡镇市场发展发达区基础设施良汇集方科技应水先进国家投资方面倾斜财税方面相优惠济增长速度均金融资产增长速度较快居民信贷消费意识抵押物变现力均较强商业银行项营效益指标均资产占量均创利网点均存款均中间业务收入等发达区行普遍高欠发达区行相较发达区消费信贷业务整体拓展效益更高潜力更较现实选择发达区切入面重点投入资源时欠发达区作普型储备型市场开拓力争中等城市发达乡镇占竞争优势市场份额
第三客户群定位方面应重点拓展中等收入客户群体中等收入阶层贷款目超前消费较集中贷款项目住房揭房屋装修汽车消费旅游额消费等接受贷款项目广单笔贷款额度适中风险较低抵押物容易变现时中等收入阶层具定济素质基础收入保障预期款力形成较效需求高收入阶层身资金充足贷款目增值贷款额占收入例高期限般长短期投资营质押贷款部分汽车消费等效需求高单笔贷款额相较高伴高风险高档住宅商铺贷款等抵押物容易贬值变现难高收入客户群应消费信贷作理财业务部分进行辅助拓展低收入阶层贷款政策性强预期款力差抵押物值足变现价值低风险素社会未建立效信体系难找行担保方式民众款信意识偏低前低收入阶层应选择拓展着社会信体系逐步健全阶层贷款潜力
国商业银行发展消费信贷业务营销战略探讨
确立扩张型产品战略商业银行信贷业务中取竞争优势首先实行产品扩张努力提高产品创新力研发力
——外延扩张量增加现产品基础通产品整合产品创新选择产品退出扩信贷业务品种达产品样化注意踪分析社会消费潮流变化根客户象需尤重点分析中等收入阶层消费需求设计具性化信贷业务产品继续扩综合消费贷款业务范围贷款途明确具合适担保方式考虑提供贷款二拓宽担保方式推行保证担保方式特针低收入阶层贷款助学贷款农机具贷款更应拓宽保证担保方式入手扩产品范围取业务突破三款方式进行拓宽开拓年度季度月份等种款方式拓展递增递减均者定时期弹性款
——
涵扩张质提高实际产品包装利兼营代理保险证券租赁业务咨询等非银行业务现产品增加配套服务项目增加产品附加值现产品进行种组合根客户消费力度身定做种消费信贷套餐消费信贷产品涵扩张中应注重产品全程维护售服务客户感办理业务方便手续简化针城乡居民细微心理差提供类型产品市适宜开拓理财型增值类附加值业务提供关汇率利率股市行情等关信息城镇适开发具代劳型方便型附加值信贷产品代理扣款存款中动转存通等
确立层面促销战略消费信贷业务促销般历三阶段:客户解接受贷款消费消费方式二解银行消费贷款业务三客户作出行贷款选择消费信贷业务操作手续相般负债业务中间业务说复杂民众消费信贷业务解动接受动解程做第二阶段工作更实际意义第三阶段工作重突破口需讲究策略技巧必须采取更加深入更针性策略
——包促销充分利银行身条件便利拓宽效促销渠道通种媒体业务单种传票银行网站种单利网点余空间进行宣传推介种宣传效果费省促销方式例:派发银行卡账单时针较实力客户群附针性宣传容
——联合促销银行关商户建立良关系加强合作增强宣传促销信度例通车行楼盘特约商户等加强联合商户直接引导客户行办理贷款业务种非常效促销方式商户时家银行建立关系意直接影响客户贷款方
——非均衡促销城市较适形象策划广告宣传等形式中等城市发达乡镇适直接业务推介广农村更适建立际关系关系稳住客户增加新客户济类型区客户群应灵活采取促销手段方式
确立特色化分销战略
——阵战消费信贷客户网点赖性更高网点营销适合阵战应建立批设施流服务质量高业务范围广金融超市金融超市具性化性化服务质量外重银行业务进行机整合具理财客户理服务助服务网查询等整套服务甚保险证券评估商户等单位请进起办公客户觉舒适方便放心时普通网点建立贵宾室VIP客户专窗理财中心等中高等收入阶层提供方便服务场提供差异化服务外注重业务办理程中文化交流心理沟通客户感受银行仅办理业务提供解决问题方法
——着眼科技战着信体系逐步建立完善未电子分销渠道逐步代物理网点分销渠道位成消费贷款流银行必须投入足够资源进行电子银行进步开发应完善发展网银行业务前特加消费信贷业务电子银行业务中应发挥辅助作例然目前网银行电话银行直接申请贷款通种方式转款款查询等
——备联销战银行身拓展外积极发展银行代理单位中介单位合作单位实现双赢例农村信社合作没网点已撤网点区继续拓展贷款信社代理代扣款代理资金较充足力资源足中银行贷款业务理选择代理机构行转贷款实现化整零通手续费回扣提成等形式房产中介机构商户帮银行介绍贷款客户等外客户信方面应加强业合作降低信贷风险
确立弹性定价战略消费信贷业务定价敏感问题原消费信贷业务政策性较强利率市场未完全放开利率浮动空间二家商业银行价格调整会导致行争夺市场相应调价引发恶性竞争然利率市场化必然趋势价格战久会逐步展开银行必须限空间里动采取策
——探讨建立体循环体系客户消费贷款兴趣需求高手续繁琐价格高附加收费止步者实部分收费项目银行愿意收单位部门间接获例目前汽车贷款必须支付相贷款额5~7履约保证保险保费费房产抵押贷款中抵押物关部门登记效登记部门规定权威评估公司进行评估(时直接指定评估公司)评估公司提高收入量提高价格样加重贷款负担客户减轻负担避免贷款减少贷款额银行必须胆破风险理旧链条建立体循环定价风险防范体系胆试行抵押物值部评估制度积极拓宽保证担保领域提高银行定价风险理方面动权降低评估风险控制成减轻贷款负担时注意加强理监督风险控制避免部作弊执行走样
——探讨利渠道客户心目中利率保险费手续费等价格部分般讲中城市客户较注重品牌服务质量价格敏感度低城市乡镇客户价格素更加敏感中城市客户较注重费合理性理解城市乡镇客户更注重费总量盘算制定关定价策略时应合理区采取名义利策略素质较高济力相充裕客户必须质方面进行定价提供更合理收费项目推荐更合理价值保险品种通保险公司合作提供折扣优惠感觉然出钱超值济力接受力较差客户必须量方面进行利政策允许范围减少客户前支出项目推出条件折扣优惠客户感觉实惠减轻负担
文香网httpwwwxiangdangnet
《香当网》用户分享的内容,不代表《香当网》观点或立场,请自行判断内容的真实性和可靠性!
该内容是文档的文本内容,更好的格式请下载文档