浅析破谈判僵局
摘 商务谈判程中僵局出现常常阻断谈判进行破僵局谈判程中关键点僵局类型策略性僵局情绪化僵局外部性僵局实质性僵局形成原意制造立场分歧沟通障碍谈判员素质组成症药遵循般性原通具实践性具体操作破谈判僵局
关键词商务谈判 概念 类型 原 策略 原
前 言
种种原谈判双方互相导致僵局会谈判难进行僵局非死局果解决严重影响谈判进程更会导致谈判破裂果够僵局形成原类型应策略进行面透彻分析够效破僵局促进谈判工作进行
文通综合前学者谈判僵局研究谈判僵局类型形成原应策略等方面进行较深入分析创新性提出外部性僵局类型相信文面僵局时候够形成实质性帮助
文献综述 目前国学着关谈判僵局研究类型原应策略等较全面够恰运生动形象例子点进行支撑笔者认方面研究中够结合实际更运计量方面知识进行支撑会发展趋势
谈判僵局概念类型
（）谈判僵局概念
商务谈判程中常常会种样原谈判双方僵持互相形成常说谈判僵局僵局谈判程中难避免什谈判僵局呢？谈判僵局指商务谈判程中双方谈问题利益求差距较方肯做出步导致双方暂时调矛盾形成峙谈判呈现出种进退僵持局面
（二）谈判僵局类型
面种样谈判僵局常常会觉眼花缭乱措手实际僵局迹循综观种僵局致类型：
1策略性僵局指谈判方意创造谈判僵局方施加压力方利益争取时间创造优势种策略
2情绪化僵局指谈判者行失误等原造成方情绪满继引起方反感双方互相形成僵局
3外部性僵局类僵局客观原引起通货膨胀信息获取完全等素导致双方误解造成僵局
4实质性僵局指谈判双方基利益突执见观点立场分歧较没办法形成统意见形成僵局
二谈判僵局形成原
僵局时发生题导致僵局形成面僵局时应该放弃努力更应该胡乱应付应该僵局进行透彻解分析找准僵局形成原症药
1意制造
谈判方基利益基础试探方实力决心意制造难题扰乱试听引发矛盾谈判陷入僵局种较高风险方法果运会陷入僵局反会获意外成功般方法方提出较高求方全面接受条件方提出高求绝高攀然会方认没谈判余退出谈判根特征分析引发僵局原
2立场分歧
谈判双方基方利益进行谈判立场相反谈判双方某问题持法张交易容等方面产生较分歧双方真正利益立场掩盖双方立场关注越越注意调双方利益越达成协议甚谈判双方想做出步退出谈判相挟谈判僵局产生程度断加深形成谈判僵局原
3沟通障碍
种沟通障碍文化差异引起双方文化背景差异 方语言中某表述难种语言表达造成误解语方面差异方敬语赞扬性手势等方言确实侮辱性语言行容易造成方情感满进影响谈判利进行
种沟通障碍信息理解受职业惯教育程度某领域专业知识制约造成双方信息传递程中转换次
种转换必然受翻译员语言水专业知识理解力表达力等素影响信息传递程中失真会谈判双方产生误解出现争执谈判陷入僵局
4谈判员素质
谈判员素质高低成决定谈判成功否重素谈判员工作作风知识验策略技巧方面足谈判陷入僵局风险产生否损失程度取决谈判员素质果种风险预知存严重差异 双方谈判中利益考虑划分会致 谈判极易陷入峙状态外 谈判员合适宜隐瞒真相拖延时间通牒等手段导致谈判程受阻方感情受损原
三突破谈判僵局策略分析
（）般性原
1公正客观诚相
原求做四方面：力求客观关注利益寻找代角色移位谈判程中双方争执休时候谈判做换位思考站方立场思考问题更关注双方利益非执着立场立时果够提出代方案超越双方争执点样观点客观公正
2冷静理智善倾听
倾听谈判程中起着代作倾听种礼仪种破谈判僵局基手段谈判者项方传播必信息时必须积极倾听保持着冷静理智头脑认真倾听方观点立场明确方具体求方言中找破绽进提出够抗衡观点达成识
3互相尊重求存异
互相尊重谈判前提果谈判程中方保持着尊重态度容易语言行举止等方面引起方情绪反感影响谈判利进行互相尊重求够狮子开口够意见持拒绝反态度应该保持欢迎尊重种谐氛围中寻找更满足谈判双方利益求做求存异
（二）具体性操作
1策略性僵局化解方法
（1）运休会策略破僵局休会策略谈判员控制调节谈判进程缓谈判气氛破谈判僵局常采种基策略仅谈判员恢复体力精力种生理需求谈判员调节情绪控制谈判程缓谈判气氛融洽双方关系种策略技巧谈判中
果出现低潮新情况僵局方满时采取方法时双方需找时间进行思索双方机会冷静者方谈判成员间需停 客观分析形势统认识商量策
（2）硬碰硬破僵局方底线已退时法坚持原硬碰硬须知方僵局作种策略非希中断谈判功返美国谈判家约翰·温克勒说制造僵局时候必须东西感兴趣时候 否会理睬年**万节厂厂长鲁冠球美国俄州某公司国际部理莱尔谈判绝 美方提出全球独销万节厂产品否停止供应技术资金设备市场情报代培工程师答应收拾提包走 鲁冠球答复请便 时欢迎贵公司回继续合作 中方入欧亚更市场见势妙美方代表携带栩栩生振翅欲飞铜鹰作礼品表示歉意真诚说鹰美利坚合众国象征敬佩鲁先生勇敢精明强硬性格愿产业雄鹰样腾飞全球 然僵局完全避免旦遇策略性僵局应婉转点破方明白方白痴作目洞观火心知肚明求理智体面
（3）题发挥题发挥贬义词 方某某合作态度试图恃强欺弱做法 题发挥难收敛事实 定特定形势 抓住方漏洞题做题发挥 会方措手谈判僵局突破会起意想效果事实方意难方便直截提出时 采种旁敲侧击做法方知错改动合作
2情绪化僵局化解方法
（2）场外沟通破僵局谈判会场外沟通称场外交易会交易等种非正式谈判双方拘束交换意见达沟通消障碍避免出现僵局目正式谈判出现僵局 样场外沟通途径直接进行解释消隔阂
（3）利调节调停破僵局出现较严重僵持局面时彼间感情受伤害方提出缓建议方感情难接受种情况寻找双方够接受中间作调节仲裁索赔谈判 时第三者出面斡旋双方保全面子双方感公信息交流变畅通起中间充分听取方解释申辩基础快找双方突焦点
分析背隐含利益分歧寻求弥合种分歧途径谈判双方样做识**真面目缘身山中
（4）更换谈判员谈判中出现僵局非双方利益突时谈判员身素造成谈判员性格年龄知识水生活背景民族惯便许诺意践约表现专业问题缺乏认识等等素造成僵局方努力效果时征方意时更换谈判员消谐素缓气氛轻易举破僵局保持方友合作关系种迫已动作法必须慎重
3外部性僵局化解方法
（1）立足长远合理制定外部性僵局通货膨胀汇率浮动等难控制素引起谈判程中目光短浅前利益应该立足长远利益做充分准备工作未市场变化进行理预测制定出合理谈判策略提出合理谈判求促进谈判僵局破
（2）选择适宜谈判环境环境谈判具影响篮球赛时候场客场客观具更优势谈判前应该选择安静适宜谈判环境开展谈判工作避免噪音等素造成信息表达完全现象出现
4实质性僵局化解方法
（1）诚相耐心说服破僵局现代市场进入关系营销时代生意越越建立际关系基础总愿意熟知信做买卖生意场手私里朋友买卖成仁义获信赖重东西诚童叟欺谈判陷入僵局时通说服力资料市场行情产品质量售保证等劝说提醒引导方诚加耐心说服理坦诚相处 相信方会作出相应步切合实际考虑眼前张作出适调整僵局然消失
（2）采取横式谈判破僵局谈判面撒开 先撇开争执问题 谈问题盯住问题放 谈妥誓罢休例 价格问题双方互相 皿住 先暂时搁放旁 改谈交货期付款方式等问题果议题方感满意 重新回头谈价格问题 阻力会 商量余更横谈判回避低潮常方法话题利益间关联性话题取成功时回谈陷入僵局话题便会前容易
（3）寻找代方法破僵局条条路通罗马商务谈判谈判中般存种满足双方利益方案
谈判员常简单采某方案种方案双方时接受时僵局会形成时谁创造性提出供选择方案———然种代方案定效维护身利益 兼顾方利益
求———谁掌握谈判动权选商议时间改变售服务方式等谈判准备时期果构思彼利种方案谈判中旦遇障碍时调拨船头畅误达目
（4）沉着应战发制破僵局陷入僵局前谈判方出通牒招迫方范时方妨听少说问少答冷眼旁观沉着应战采发制策略关键时刻出杀手锏时机反戈击常出奇制胜美国家公司代表方某电缆厂购买氧铜机组合炉时 报价220 万美元150 万美元滑130万美元见中方代表意签约道毫诚意谈 方代表说样高价谈什诚意早想谈方见中方动坐交涉通牒120 万降 结果谈判破裂美方着已订机票中方作告性会晤时中方代表出两年前美方95 万美元组合炉卖匈牙利资料手两年前事现价格然涨美方惊着 中方代表反驳物价涨指数年6 计算价格1067 万美元美方代表时瞠目结舌想中方手107 万美元成交
参考文献
[1] 王运金 郭晓书商务谈判僵局成化解原分析商品质量 2012515
[2] 张军浅议商务谈判僵局处理方法技巧 2004221
[3] 吴仁波突破国际商务谈判僵局 外贸实务 20021025
[4] 鲁慧浅析商务谈判中化解僵局策略 江苏商 2010920
[5] 陈丽清商务谈判——理实务电子工业出版社 2011
[6] 战六特突破国际谈判商务僵局技巧思考商业济 20051124
[7] 徐**河 试商务谈判中化解僵局策略 山东青年理干部学院学报 20041125
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摘 商务谈判程中僵局出现常常阻断谈判进行破僵局谈判程中关键点僵局类型策略性僵局情绪化僵局外部性僵局实质性僵局形成原意制造立场分歧沟通障碍谈判员素质组成症药遵循般性原通具实践性具体操作破谈判僵局
关键词商务谈判 概念 类型 原 策略 原
前 言
种种原谈判双方互相导致僵局会谈判难进行僵局非死局果解决严重影响谈判进程更会导致谈判破裂果够僵局形成原类型应策略进行面透彻分析够效破僵局促进谈判工作进行
文通综合前学者谈判僵局研究谈判僵局类型形成原应策略等方面进行较深入分析创新性提出外部性僵局类型相信文面僵局时候够形成实质性帮助
文献综述 目前国学着关谈判僵局研究类型原应策略等较全面够恰运生动形象例子点进行支撑笔者认方面研究中够结合实际更运计量方面知识进行支撑会发展趋势
谈判僵局概念类型
（）谈判僵局概念
商务谈判程中常常会种样原谈判双方僵持互相形成常说谈判僵局僵局谈判程中难避免什谈判僵局呢？谈判僵局指商务谈判程中双方谈问题利益求差距较方肯做出步导致双方暂时调矛盾形成峙谈判呈现出种进退僵持局面
（二）谈判僵局类型
面种样谈判僵局常常会觉眼花缭乱措手实际僵局迹循综观种僵局致类型：
1策略性僵局指谈判方意创造谈判僵局方施加压力方利益争取时间创造优势种策略
2情绪化僵局指谈判者行失误等原造成方情绪满继引起方反感双方互相形成僵局
3外部性僵局类僵局客观原引起通货膨胀信息获取完全等素导致双方误解造成僵局
4实质性僵局指谈判双方基利益突执见观点立场分歧较没办法形成统意见形成僵局
二谈判僵局形成原
僵局时发生题导致僵局形成面僵局时应该放弃努力更应该胡乱应付应该僵局进行透彻解分析找准僵局形成原症药
1意制造
谈判方基利益基础试探方实力决心意制造难题扰乱试听引发矛盾谈判陷入僵局种较高风险方法果运会陷入僵局反会获意外成功般方法方提出较高求方全面接受条件方提出高求绝高攀然会方认没谈判余退出谈判根特征分析引发僵局原
2立场分歧
谈判双方基方利益进行谈判立场相反谈判双方某问题持法张交易容等方面产生较分歧双方真正利益立场掩盖双方立场关注越越注意调双方利益越达成协议甚谈判双方想做出步退出谈判相挟谈判僵局产生程度断加深形成谈判僵局原
3沟通障碍
种沟通障碍文化差异引起双方文化背景差异 方语言中某表述难种语言表达造成误解语方面差异方敬语赞扬性手势等方言确实侮辱性语言行容易造成方情感满进影响谈判利进行
种沟通障碍信息理解受职业惯教育程度某领域专业知识制约造成双方信息传递程中转换次
种转换必然受翻译员语言水专业知识理解力表达力等素影响信息传递程中失真会谈判双方产生误解出现争执谈判陷入僵局
4谈判员素质
谈判员素质高低成决定谈判成功否重素谈判员工作作风知识验策略技巧方面足谈判陷入僵局风险产生否损失程度取决谈判员素质果种风险预知存严重差异 双方谈判中利益考虑划分会致 谈判极易陷入峙状态外 谈判员合适宜隐瞒真相拖延时间通牒等手段导致谈判程受阻方感情受损原
三突破谈判僵局策略分析
（）般性原
1公正客观诚相
原求做四方面：力求客观关注利益寻找代角色移位谈判程中双方争执休时候谈判做换位思考站方立场思考问题更关注双方利益非执着立场立时果够提出代方案超越双方争执点样观点客观公正
2冷静理智善倾听
倾听谈判程中起着代作倾听种礼仪种破谈判僵局基手段谈判者项方传播必信息时必须积极倾听保持着冷静理智头脑认真倾听方观点立场明确方具体求方言中找破绽进提出够抗衡观点达成识
3互相尊重求存异
互相尊重谈判前提果谈判程中方保持着尊重态度容易语言行举止等方面引起方情绪反感影响谈判利进行互相尊重求够狮子开口够意见持拒绝反态度应该保持欢迎尊重种谐氛围中寻找更满足谈判双方利益求做求存异
（二）具体性操作
1策略性僵局化解方法
（1）运休会策略破僵局休会策略谈判员控制调节谈判进程缓谈判气氛破谈判僵局常采种基策略仅谈判员恢复体力精力种生理需求谈判员调节情绪控制谈判程缓谈判气氛融洽双方关系种策略技巧谈判中
果出现低潮新情况僵局方满时采取方法时双方需找时间进行思索双方机会冷静者方谈判成员间需停 客观分析形势统认识商量策
（2）硬碰硬破僵局方底线已退时法坚持原硬碰硬须知方僵局作种策略非希中断谈判功返美国谈判家约翰·温克勒说制造僵局时候必须东西感兴趣时候 否会理睬年**万节厂厂长鲁冠球美国俄州某公司国际部理莱尔谈判绝 美方提出全球独销万节厂产品否停止供应技术资金设备市场情报代培工程师答应收拾提包走 鲁冠球答复请便 时欢迎贵公司回继续合作 中方入欧亚更市场见势妙美方代表携带栩栩生振翅欲飞铜鹰作礼品表示歉意真诚说鹰美利坚合众国象征敬佩鲁先生勇敢精明强硬性格愿产业雄鹰样腾飞全球 然僵局完全避免旦遇策略性僵局应婉转点破方明白方白痴作目洞观火心知肚明求理智体面
（3）题发挥题发挥贬义词 方某某合作态度试图恃强欺弱做法 题发挥难收敛事实 定特定形势 抓住方漏洞题做题发挥 会方措手谈判僵局突破会起意想效果事实方意难方便直截提出时 采种旁敲侧击做法方知错改动合作
2情绪化僵局化解方法
（2）场外沟通破僵局谈判会场外沟通称场外交易会交易等种非正式谈判双方拘束交换意见达沟通消障碍避免出现僵局目正式谈判出现僵局 样场外沟通途径直接进行解释消隔阂
（3）利调节调停破僵局出现较严重僵持局面时彼间感情受伤害方提出缓建议方感情难接受种情况寻找双方够接受中间作调节仲裁索赔谈判 时第三者出面斡旋双方保全面子双方感公信息交流变畅通起中间充分听取方解释申辩基础快找双方突焦点
分析背隐含利益分歧寻求弥合种分歧途径谈判双方样做识**真面目缘身山中
（4）更换谈判员谈判中出现僵局非双方利益突时谈判员身素造成谈判员性格年龄知识水生活背景民族惯便许诺意践约表现专业问题缺乏认识等等素造成僵局方努力效果时征方意时更换谈判员消谐素缓气氛轻易举破僵局保持方友合作关系种迫已动作法必须慎重
3外部性僵局化解方法
（1）立足长远合理制定外部性僵局通货膨胀汇率浮动等难控制素引起谈判程中目光短浅前利益应该立足长远利益做充分准备工作未市场变化进行理预测制定出合理谈判策略提出合理谈判求促进谈判僵局破
（2）选择适宜谈判环境环境谈判具影响篮球赛时候场客场客观具更优势谈判前应该选择安静适宜谈判环境开展谈判工作避免噪音等素造成信息表达完全现象出现
4实质性僵局化解方法
（1）诚相耐心说服破僵局现代市场进入关系营销时代生意越越建立际关系基础总愿意熟知信做买卖生意场手私里朋友买卖成仁义获信赖重东西诚童叟欺谈判陷入僵局时通说服力资料市场行情产品质量售保证等劝说提醒引导方诚加耐心说服理坦诚相处 相信方会作出相应步切合实际考虑眼前张作出适调整僵局然消失
（2）采取横式谈判破僵局谈判面撒开 先撇开争执问题 谈问题盯住问题放 谈妥誓罢休例 价格问题双方互相 皿住 先暂时搁放旁 改谈交货期付款方式等问题果议题方感满意 重新回头谈价格问题 阻力会 商量余更横谈判回避低潮常方法话题利益间关联性话题取成功时回谈陷入僵局话题便会前容易
（3）寻找代方法破僵局条条路通罗马商务谈判谈判中般存种满足双方利益方案
谈判员常简单采某方案种方案双方时接受时僵局会形成时谁创造性提出供选择方案———然种代方案定效维护身利益 兼顾方利益
求———谁掌握谈判动权选商议时间改变售服务方式等谈判准备时期果构思彼利种方案谈判中旦遇障碍时调拨船头畅误达目
（4）沉着应战发制破僵局陷入僵局前谈判方出通牒招迫方范时方妨听少说问少答冷眼旁观沉着应战采发制策略关键时刻出杀手锏时机反戈击常出奇制胜美国家公司代表方某电缆厂购买氧铜机组合炉时 报价220 万美元150 万美元滑130万美元见中方代表意签约道毫诚意谈 方代表说样高价谈什诚意早想谈方见中方动坐交涉通牒120 万降 结果谈判破裂美方着已订机票中方作告性会晤时中方代表出两年前美方95 万美元组合炉卖匈牙利资料手两年前事现价格然涨美方惊着 中方代表反驳物价涨指数年6 计算价格1067 万美元美方代表时瞠目结舌想中方手107 万美元成交
参考文献
[1] 王运金 郭晓书商务谈判僵局成化解原分析商品质量 2012515
[2] 张军浅议商务谈判僵局处理方法技巧 2004221
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[4] 鲁慧浅析商务谈判中化解僵局策略 江苏商 2010920
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[6] 战六特突破国际谈判商务僵局技巧思考商业济 20051124
[7] 徐**河 试商务谈判中化解僵局策略 山东青年理干部学院学报 20041125
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