论文:人寿市场营销策略


     
    **市广播电视学学士学位文
     文题目:**寿市场营销策略
     
     
    作者姓名:          霍  卫       
    专业:                          
    指导教师姓名:                   
    专业技术职务:                   
    完成时间:         20100301   
     
     
     
    目    录
     
    文摘
     第章 绪
        11 研究背景意义
        12 研究思路方法
    13 文研究容
     
    第二章 **寿分公司市场营销现状存问题
        21 **寿分公司概况
        22 **寿分公司市场营销现状
            221 **寿机构设置
            222 **寿市场营销现状
    23 **寿市场营销存问题
     
    第三章 **寿营销环境分析
       31 宏观环境分析
            311 济环境分析 
            312 口环境分析
            313 政治法律环境分析
            314 技术环境分析
            315 社会文化环境分析
        32 微观环境分析
            321 组织机构设置情况
            322 保险中介情况
            323 业竞争者情况
        33 **寿 SWOT分析
            331 优势
            332 劣势
            333 机会
            334 威胁
     第四章 投保行分析目标市场选择
        41 投保行分析
            411 体投保行分析
            412 团体投保行分析
        42 市场细分
            421 市场细分意义
            422 市场细分原
            423 **寿险保险市场细分
        43 **寿目标市场选择
            431 目标市场选择原
            432 目标市场选择策略
     第五章 **寿营销策略组合
        51 产品策略
            511 保险产品特征
            512 保险产品策略
        52 价格策略
            521 影响保险商品定价素
            522 保险商品定价基原
            523 保险产品定价策略
        53 渠道策略
            531 保险营销渠道定义分类 
            532 传统渠道策略
            533 直复式营销渠道策略
            534 电子商务策略 
        54 促销策略 
            541 员推销
            542 广告
            543 营业推广
            544 公关系
        55 服务策略
            551 保险服务特点
            552 **寿服务现状
            553 **寿服务策略方案
    56 市场营销策略组合运
     
    结束语 
    表目录
    图目录
    参考文献
    文摘
     
    中国寿保险股份限公司**市分公司(简称**寿)中国寿保险股份限公司三级分支机构**市寿险市场历史长信誉度业务领域全实力雄厚寿险公司着国民济飞速发展国保险市场开放保险企业营体制环境方式方法发生显著变化中外保险企业纷纷**市落户**寿险市场竞争愈演愈烈作**市寿险市场龙头**寿保险营销现状容乐观表现营销理念陈旧展业渠道单险种结构合理等诸方面面日趋激烈市场竞争继承改进传统营方式方法时创新拓展市场营销理念策略增强公司竞争力已成**寿面现实课题
    文利作者中国寿年工作验首先分析**目前营销工作中存问题次利PEST分析法深入分析**寿营销环境接着利SWOT分析法分析**寿部优势劣势外部威胁机会然投保行进行研究基础**市寿险市场进行细分确定**寿目标市场运4P4C服务营销等工具提出具体效营销应策略**寿更运营销争夺市场利器捍卫阵
    定性分析定量分析机结合投保投保行科学界定保险业营销策略具体实设计体现文创新处学理知识真正应实践工作写作思路文研究成果**寿营销工作具较强现实指导意义国市级保险公司具定参考价值
     
     
     
     
    第章  绪
    11  研究背景意义
    保险商品济产物着商品济发展发展18世纪资义商品济发展促进保险制度发展完善进入19世纪 着资义国家工业革命相继完成资义济快速增长营保险业公司量增加20世纪特第二次世界战世界保险业国济突飞猛进快速发展保险已国国民济缺少环国民济发展成正
    2009年国保险业受住国际金融危机严峻考验继续加济保障力度保费收入首次突破1万亿元达111373亿元增长138%财产险业务继续保持较快增长保费收入28758亿元增长231%中农业险出口信险工程险等非车险业务分增长21%913%316% 财产险公司扭亏盈实现利润351亿元身险业务保费收入82615亿元全年赔付31255亿元保险行业整体发展预期见国保险业着广阔发展空间
    **寿中国寿股份保险股份限公司设**市分公司营类
    寿保险身意外伤害保险健**险新型投资型险种建国历五发展阶段:
    119491020中国民保险公司成立
    21996716重组中国民保险集团公司年中保寿保险限公司成立
    319991中国民保险集团公司进步重组:中保寿更名中国寿
    42003630独家发起成立中国寿保险股份限公司注册资200亿营寿保险身意外伤害保险健**险
    52003年:市场开放激烈竞争阶段
    长期垄断营**寿运营直利缺乏营销理尤现代营销理学应更没进行系统营销策略研究通研究**寿目前营销工作中存问题探讨新形势**寿应采取营销策略新竞争局面达营销致胜目
    12 研究思路方法
    文研究思路通分析**寿险市场营销现状 找出存问题然分析**寿外部营销环境通投保行分析细分**寿险市场**寿选择目标市场方面分析提出**寿营销策略组合具体建议
     
    研究思路方法
    1分析**寿目前营销工作中存问题
    2PEST深入分析**寿营销环境
    3S.W.O.T 分析
    4投保行分析
    5确定目标市场
    6保险业营销策略设计
    市场营销策略组合运
     
    文研究中运方法:
    (1)PEST分析法政治(Political)济(Economic)社会(Social)技术(Technological)等素企业提供市场机会造成环境威胁社会力量企业抓住市场机会避开环境威胁市场竞争中立败进行外部环境分析十分重
    (2)SWOT分析法通运SWOT分析法**寿部优势劣势外部机
    会威胁进行识综合情况进行客观公正评价
    (3) 实证分析法 通量资料数 较翔实支撑分析问题 
    (4)文献研究法通阅读量相关文献文研究提供理指导
    验鉴
     
    13文研究容
    文具体容: 
    (1)**寿险市场营销现状存问题**寿险市场营销现状进行分析找出存问题
    (2)**寿险营销环境分析**寿宏观环境微观环境进行分析
    (3)投保行分析目标市场选择体投保团体投保行进行分析**寿保险市场进行细分**寿选择目标市场
    (4)制定**寿市场营销策略针分析利4P4C等工具制定**寿市场营销策略包括立足顾客需求产品策略关注消费者成价格策略提高便利性渠道策略加强顾客沟通促销策略提升顾客渡价值目服务策略
     
     
     
     
     
     
     
    第二章  **寿市场营销现状存问题
     
    21  **寿公司概况
      **寿中国寿三级分支机构**市寿险市场历史悠久信誉度高业务领域广实力雄厚险公司**寿设理室综合理部监察部力资源部信息技术部险销售部团险销售部银行保险部县域保险部财务会计部客户服务中心等部门辖11支公司五营销服务部公司成立相应历述四发展阶段目前开办险种寿保险身意外伤害保险健**险新型投资型险种年**寿始终坚持成达已成已服务宗旨遵循市场导客户中心营理念企业规模断壮年保费收入已初万元增长2009年22亿余元跃居全省前列员工队伍初十
    发展目前万余(全部业员)**市方济发展社会稳定做出较贡献
     
     
     
     
     
     
     
    22 **寿市场营销现状
    221 **寿机构设置
     
    援部门
    综合理部
    力资源部
    培训部
    财务会计部
    信息技术部
    客户服务中心
     
     
    监督部门
    监察部
    审计特派
     
     
     
     
     
    **寿
     
    销售部门
     
    险销售部
    团险销售部
    银行代理部
    县域保险部
    理财中心
    团险拓展部
     
     
     
    第营销服务部

    总理室
    业务服务

    第二营销服务部
    第三营销服务部
    第四营销服务部
    第六营销服务部
     
     
    分支公司
    **支公司
    **支公司
    **支公司
    **支公司
    丰县支公司
    **县支公司
    **支公司
    **支公司
    **支公司
    **支公司
    **支公司
     
     
     
     
     
     
    222 **寿市场营销现状
    1.思想观念贴市场**寿坚定移执行公司发展规划发展作第务力拓展市场抢占市场资源2008年总保费达2187亿元2009年总保费达2246亿元实现历史新高三销售渠道均衡发展牢牢占市场导位特城区业务险首年期交业务始终保持65%份额优势银行保险新单业务连续3年占52%半壁江山团寿险新单业务市场份额长期保持60%
    2.业务发展态势良3特点:速度加快5年总保费年复合增长率达125%中2007年增长率137%2008年增长率55%2009年增长15二质量提高期交业务发展较快业务结构进步优化2007年2009年险首年期交业务年增长率分88%153%171%中10年期首年期交业务年增长率分133%255%27%三效益改善着业务增长结构优化公司创费创佣力逐步增强3年公司创费率年年提高创费额逐年递增200
    9年公司创费达13639万元增长41%创收佣金12050万元增长26%
    3.队伍建设成效显著根级公司专业化职业化求结合市场发展状况高度重视销售队伍援保障队伍建设目前已培养支素质较高百骨干队伍市场全省系统定影响力销售队伍建设方面实行扩量提质两轮子起转队伍理制度(基法)吸引公司品牌优势留住教育培训成长三支销售队伍具备定数量实力中险销售员达5757员460占总量8%销售精英345占总量6%银行保险队伍370中2009年新建银行保险业务二次服务队伍――理财理队伍达18168名团险外勤员中已50考取员工福利规划师资质援保障队伍提出建设重点技术优秀服务优质具备较高水保障销售线业务发展需作线坚强盾目前公司300援保障队伍已销售队伍产生良性互动
    4.企业文化特色鲜明企业文化建设企业实现持续发展驱动力年双成文化理念指引外两方面进行企业文化塑造外勇承担社会责充分发挥保险社会理职积极参方社区健康行活动新农村建设捐资助学扶贫济困青年志愿者等社会性活动协助市委宣传部成功进行两届感动**十物评选残疾童特殊教育学校设立国寿爱心教育基年市慈善基金会捐款彰显公司品牌赢社会认二部助青年文明号创建精神文明单位创建优秀支部创建先进物评选等活动营造积极学赶帮部氛围目前7家综合营县支公司均政府民银行评选精神文明创建先进单位金融系统文明单位
    5.改革创新推动整体工作发展中遇瓶颈问题够级公司鼓励支持立足身寻求突破2002年处理全市2万件孤保单服务问题市全省系统率先引入收展制年扎实工作收展制运营初见成效已建成支千收展团队做全市16万件孤单服务基础积极进行二次开发断丰富服务涵2008年全市收展团队实现险首年期交业务达3000万元占险首年期交总量15%收展制运作全省位列前茅2006年解决农村市场占率较低问题学鉴****六安等市验结合**市场特点尝试建立驻村业务员队伍专门拓展服务农村市场3年断努力驻村业务员队伍现已达2000占营销员队伍总量36%2008年实现首年期交保费3951万元占险首年期交总量17%10年期业务保费收入2760万元占险总量21%卡折式业务保费收入611万元占险总量20%驻村业务员队伍已成出击两乡市场力军形成业公司竞争优势银行保险业务运营中司引入险标准化精细化理模式进入银行网点柜面进行进服务加强客户理活动量理提升银行保险业务绩效
    23 **寿市场营销存问题
    现阶段**寿处种推销者说推销营销转变阶段营销观念处萌芽状态种情况研究保险营销
    营销中存问题成首务
    1**历史形成区域性商贸会物资集散中心历代商家必争保险市场苏北区竞争激烈区目前市级类保险机构41家中产险19家寿险22家(寿险机构中外资1家中外合资2家)2008年**保险业总保费收入达56亿元中寿险业收入444亿元期末持证保险营销员数16300保险市场竞争激烈相应**寿保险公司占领市场数未市场细分原定位例寿险中公司拼命争夺抢占险市场投资型险种公司竞争集中分红投联险等少数险种年金保险特种保险医疗保险等相冷落**寿程度受相互模仿击没明显营特色致险种竞争激烈险种问津
    2年新险种开发较适应保险市场需求业务竞争中取优势保险公司断开发新险种尤寿险险种市场需求保险产品创新思路狭窄形式单事高风险群保单设计方面难适应保险市场需求险种单状况相吻合保险产品构现象十分严重关资料分析国保险险种结构相似率达90样种状况仅保险公司种低水重复建设法构造身优势导致度竞争造成社会生产力资源浪费
    3保险营销员整体素质高促销激励体制完善**寿保险业员总计7000余中保险公司员工300左右保险营销员6100左右保险业员总体水低偏专学历者占总数
    30~40许营销员没风险保险知识仅月左右培训岗推销保险调查营销员缺乏职业道德缺少保险相关知识致推销保险时常出现误导陈述保费回扣恶意招揽等违规违法现象极破坏**寿声誉目前尚部分营业单位激励体制完善缺乏激励意识二缺乏科学绩效评估体系员工绩效坏根观意识断定员工公开
      4营销理念缺乏创新营销文化特色竞争异常激烈天**寿想新奇特营销方式吸引更消费者竞争中立败种想法身积极营销理念错误求形式新奇特忽略实质创新营销组合没进行机整合社会信息传播速度非常快家公司营销形式异甚直接搬重复没新意没营销组合进行机整合单调新鲜感营销活动难消费者造成强烈视觉击留深刻印象达促购买产品目 
    第三章 **寿营销环境分析
       寿险企业市场营销环境寿险企业外部市场营销活动关素寿险企业部影响市场营销素总寿险企业市场营销活动成败仅受外部环境影响受部素制约寿险市场营销外部环境部素结合起协调发展取动态衡
      1济环境
      (1)济发展水寿险济发展产物着商品济发展断发展济繁荣时 社会寿险商品消费水相提高寿险市场需求增长通市场机制作寿险企业营规模会扩济效益会提高反情况相反济发展水寿险企业发展速度规模起决定性作
      济发展水综合指标寿险企业进行济发展水 分析 时应着重考察素:a社会购买力b消费者收入c消费者支出模式变化
      (2)宏观济政策济体制济体制切济活动前提宏观济政策体现着宏观济发展方必然影响制约着寿险企业市场营销活动着国济体制传统计划济市场济转变寿险业带巨机遇方面国寿险企业应快改变原计划济体制套运作模式提高服务质量工作效率适应市场济求
      2社会 政治 环境
      包括够强制影响社会种组织行政治体制 法律 政府机构公众团体寿险企业作社会济微观体营销活动必定受政治环境影响制约
      (1)政治体制制约规范着种组织行寿险业非寿险业
      (2)种法令法规尤保险法相关济法规仅规范寿险企业行影响寿险企业部险种结构变化新险种开发发展速度等方面
      (3)政府政策法令法规般说相稳定政府政策特寿险企业密切联系税收政策产业政策 金融 政策等许重政治济 问题 作出适时适反映寿险企业市场营销活动影响更频繁
      (4)政府机构包括寿险企业某业务活动进行理政府机构工商局税务局财政部 中国 民银行等
      (5)公众里指般老百姓指实际潜关注影响着寿险企业达营目标力公众包括:a媒介公众报纸杂志线电广播电视等影响广泛众媒介b公众团体西方常称压力集团(presure group)指维持某部分社会成员利益组织起会立法政策社会舆产生重影响种社会团体例消费者协会
      3口环境
      寿险市场具购买欲购买力构成口数量分布构成 教育 程度素发展动构成寿险企业市场营销活动口环境口环境市场需求影响深刻整体性长远性影响寿险企业市场营销机会形成目标市场选择
      (1)口总量
      (2)年龄结构
      (3)口理分布
      (4)家庭规模家庭类型变动家庭职变化
      (5)口环境变化动包括: a口出生率变动b口流动性口迁移活动
      4社会文化环境
      中国传统文化农济基础宗法家庭背景形成种重视际关系伦理道德文化国寿险企业市场营销活动着极深远影响
      外国国区文化教育水寿险营销影响容忽视般言文化教育普程度高低接受寿险产品难易程度呈正相关关系文化教育深度言文化层次较高般接受新事物较快容易转变传统养防老观念寿险意识较强文化层次较低说难转变观念
      寿险企业进行市场营销考虑文化环境时应注意方面差异采营销方式:
      (1)民风俗礼仪交影响着营销方式选择
      (2)民族文化传统民风俗礼仪
      (3)宗教信仰会导致文化倾禁忌
      (4)职业阅历购买倾态度
      5 科技 环境
       科学 技术深刻影响着类 历史 进程社会济生活方面中包括寿险企业市场营销活动科技进步寿险企业市场营销活动带巨影响表现:
      (1)日新月异科学技术社会生产中广泛 应 灾害事造成身损毁伤害程度断扩(2)科学技术断发展寿险企业控制风险力显著增强(3)新技术发展会消费惯行方式等发生变化时会带新交易方式销售手段
    (二)相关环境
      1消费者风险寿险意识
      消费者包括已购买寿险商品顾客(投保)尚未购买寿险商品潜顾客
    果寿险消费者具明确积极风险保险意识仅寿险营提供良心理气氛促进保户积极配合寿险 企业 工作提高寿险营 济 效益 社会 效益时消费者根身风险特点寿险需求寿险企业申请特殊种类寿险寿险营提出种建议意见推动寿险业 发展 外消费者具较强风险保险意识够监督寿险企业营活动促寿险公司提高营理水
    寿险营者应势利导提高消费者认识估价处理风险妥善利寿险手段理风险力进寿险营创造良心态环境
      2竞争手状况
      寿险市场竞争包括两方面业竞争寿险企业间营规模险种信息服务质量价格水展开竞争二行业间竞争寿险企业行业相互渗透引起资金转移产生竞争 目前 国寿险市场竞争格局已初步形成寿险企业中国独资企业股份制企业中资企业合资外商独资寿险企业寿险市场竞争状况日益激烈求寿险企业增强意识敢竞争重视寿险市场竞争状态 研究 掌握竞争手情况确定营策充分发挥击竞争优势出奇制胜
      3寿险营销中间
      寿险营销中间指帮助寿险企业推销寿险商品终消费者服务机构员具体包括:保险代理保险纪营销服务机构(广告商寿险咨询机构) 金融 机构等营销中间寿险企业推销产品提供咨询广告等种种便利营销活动服务寿险企业开展营销活动时综合考虑营销中间实力服务变化营销环境 分析 时深入考虑素力量建立起密切效联系提高营销活动适应性
      二寿险营销部环境
      部环境实际寿险企业部营销活动关系素换言市场营销企业方面工作综合反映企业部实力综合体现寿险公司部部门种理层次间分工否合理合作否协调目标否致否团结合作等直接 影响 着公司整体工作效率影响着营销决策营销方案实施
      ()寿险营目标
      寿险营目标指寿险企业充分利现营条件基础努力达营目标准寿险公司作市场济中济体营目标通寿险服务保障社会公众济生活安定实现企业身利润化述目标寿险营活动终目行标准寿险企业营决策前提企业营指南
      (二)寿险营策略
      寿险营外环境纷繁复杂尤外部营环境变化频繁难预测控制济周期 科技 进步消费惯市场需求等种素变化严重影响寿险营活动利进行营目标实现寿险营者应该事先作充分准备针营环境重变化制定出应变方案策确保寿险营稳定性营目标实现时根变化形势时修正调整营策略适应寿险营活动需
      寿险营策略 容 :
      1市场开发策略
      2促销策略
      3盈利策略
      市场开发策略包括原市场扩张包括新市场开拓具体说市场浸透策略市场开拓策略新产品开发策略混合策略等容寿险企业选择市场开发策略时应根具体营战略营市场素决定选择中种时采种策略
      促销消费者介绍宣传寿险商品服务促进影响购买行消费方式具体包括广告员推销销售促进宣传公关系引导等五种促销方式种促销方式长处足寿险公司应种促销形式机结合起形成促销策略更推进寿险商品销售
      盈利策略指实现寿险营利润目标采取行动方案包括低成策略高收入策略角化营策略寿险公司根身实际情况采降低业务费节约开支开展新业务扩营规模方位营等方式实现企业利润目标
      (三)寿险企业营理水
      寿险企业营理指寿险营环节(展业承保赔付投资)保险代理寿险信息等活动进行计划组织协调控制活动
      通寿险营环节计划调控掌握市场寿险需求变化设计相应险种提供费率标准正确运寿险资金增强企业偿付力促进寿险企业业务理技术营理水提高实现寿险企业营预期目标通保险代理理完善寿险代理环节拓宽承保范围保证代理业务质量通寿险信息理时掌握国外寿险市场动态行情制定寿险企业营战略提供 参考 保证寿险展业承保赔付投资决策 科学 性
      总寿险市场营销环境外部环境部环境构成相互作相互制约质说外部环境控部环境控制寿险企业市场营销活动寿险企业部环境应外部环境变化构成协调统机系统促进寿险业良性发展
     
     
     
     
     
     
     
     
     
    31 宏观环境分析
            311 济环境分析 
            312 口环境分析
            313 政治法律环境分析
            314 技术环境分析
            315 社会文化环境分析
    32 微观环境分析
            321 组织机构设置情况
            322 保险中介情况
            323 业竞争者情况
    **历史形成区域性商贸会物资集散中心历代商家必争保险市场苏北区竞争激烈区目前市级类保险机构41家中产险19家寿险22家(寿险机构中外资1家中外合资2家)2008年**保险业总保费收入达56亿元中寿险业收入444亿元期末持证保险营销员数16300
    总体**寿险市场呈现三特点:体增加网点铺设速度加快三年新增市级机构182008年仅县区保险营业(销)服务部新增10余家二业务全面增长超全省均水部分中型公司新机构势头较快
    2006年全市寿险保费收入24亿元2007年收入28亿元2008年收入424亿元增长115%远远超全省42%均水三银行保险业务井喷增长中机构银保业务作攻渠道力销售类理财分红万产品抢占市场份额2008年全市银保渠道实现保费收入232亿元增长111%增长速度位居全省第
     
     
    33 **寿 SWOT分析
    SWOT分析企业战略理程中重步骤 里Sw分英文Strength(优势)Weak(劣势)缩写(优势劣势相竞争手言企业部条件)OT分英文 Opportunity (机遇) Threaten (威胁)缩写(机会威胁属企业外部环境前者利者利) 谓SWOT分析企业根身面部优劣势外部环境机遇威胁进行系统分析 制定评价种选战略方案 终选出适合企业身发展战略服务 
    优势分析
    **寿深刻理解文观念 熟悉土市场 拥广泛客户营销网络 新进入**外资保险公司( 简称外资公司) 市场竞争中具天然相优势 
    () 客户群体亲优势保险市场客户三块 政府 二企业 三消费者 保
    险服务消费者**寿认感较早较强**寿竞争中处利位 政府企业两块市场 **寿仅熟悉运作模式交道方式 着特殊亲关系新进公司外资公司竞争中具明显优势 消费者块市场 **寿更员熟交情深具亲情交公关优势例外资公司初**市场时难适应**寿 缘法展业方法  实际 十分符合国国情行效方法
    ( 二 ) 市场 缘 优势 目前 **济正历着两转变 : 市场济体制进步深化转变 二封闭市场走开放市场 变革**寿区外资公司熟悉西方成熟市场( 加**区政策制度 民俗文化 生活水消费惯差异)具明显 方特色例关系营销方面 外资公司懂政府权力市场微妙关系等外资公司高中国市场摸爬滚年然 表示懂( 相 土生土长**寿驾轻熟 ) 新公司外资公司**展业时间短 缺乏**市场深入解 保险产品设计营理念等方面会定偏差 尤推 出保险新产 品时 先进产品 成功 甚 水土服 公司退 出**市场留公司付出昂贵成加速土化进程 进程中.公司高员土般业员间协调相互适应需较长程 加国
    新公司历史未解透 会轻易投保目前**寿具土市场 缘优势 
    二 劣势分析
    **寿展业时间长 起点低 加体制观念等种素束缚 新公司外资公司竞争中存定相劣势
    ( ) 稀缺保险业发展 关键 然目前**寿业务员数量较 总体水偏低 稀缺尤缺乏精算师 核保师核赔师等专业原 :第遇机制缺乏灵活性 实行档案工资制吃锅饭 均义盛行职位 资历力贡献分配现象普遍存 挫伤积极性 第二制度落 干部资排辈现象程度存造成企业 部竞争意识淡薄 年轻优秀难脱颖出 压抑成长 第三 培养培养重轻培养 没根保险业发展趋势保险营战略 竞争战略需培养 缺乏长远战略外国保险业停办 2 0年造成断层 落企业文化求全责备等 稀缺忽视重原  
    ( 二) 资金运作渠道窄 保险资金运保险公司生存发展关键 仅弥补承保损失获利 够降低成 提升公司竞争优势 世界保险业营 直接承保利润降 甚亏损已成种普遍现象 低费率高赔付世界保险业发展趋势目前国际保险业均赔付率 已高达 7 0 %左右 美国日等保险业发达国家 财产险意外险险种赔付率甚 超 100% 高 赔付率 外资公司尚生存 发展 键保险基金广泛投资股票 国债 产期货等领域 投资收益观 目前 中国金融业分业营背景
    中国寿资金运方式范围受种种限制 保险法第104条规定 保险公司资金运限银行存款 买卖政府债券 金融债券国务院规定资金运形式
    银行存款1996年 刺激投资消费国家已连续次降低银行存款利率 2002年国年期存款利率已降 1 9 8%历史低水 情况 许保单预定利率实际已远远高银行存款利率 保险资金存入银行说增值 连保值难做 债券市场 债券品种少 流动性相较差 市场交易清淡 满足规模保险资金运作 然年国家
    采取措施 允许保险资金进入银行 问业拆市场等 定程度拓展 保险资金运作空间 然限制 束缚中资公司发展 
    三 机 遇分析
    着国保险业外开放 竞争机制逐渐国保险资源配置中起导作 种竞争机制进步推进国保险业快速 健康发展逐渐融入 国际保险业发展潮中 中资公司面着空前发展机遇 
    ( ) 市场潜力 着国民济快速发展社会全面进步 改革进步深化( 例前 国家负担 医疗养老等改商业保险承担) 民生活水断提高保险意识逐渐增强 需保险业提供全方位 层次保险保障 **寿保险业务拓展 保险服务增强提供极广阔空间( 尤**900万口讲寿险更项生生息事业) 国保险业 ( 做新兴行业 ) 国民济中重较低 没渗透济社会生 活方 面时显示出国保险业发展离市场饱相差甚远 拥广阔成长空间
    ( 二) 利提升营理水 着外资公司
    量涌入 **寿市场竞争 话 中 通学
    鉴外资行积累数百年业验( 例服务方式 产品理念 理赔技巧 展业方式售服务等方 面) 利提升营理水 1994年 美国友邦海分公司中国首倡寿险业务代理制度 中国寿紧竟相推行 年中资公司先推出分红险投资连结险 针中国口老龄化特点推出包括变额年金种年金保险形式学鉴外资行 结果
    四 威胁 分析
    着次公司进驻****寿已置身截然运作环境中 存着激烈竞争严峻挑战
    ( ) 流失加剧 新公司徐拓展业务时 少数高员( 总部委派) 外 般实施化策略 必然采取种手段**寿 挖 尤熟悉国保险市场运作 验丰富 相文关系政府背景高级优秀 样迅速开国市场 严重削弱中资公司竞争力 举  新兴公司外资公司具优厚报酬遇 优越工作条件公合理 制度完善培训机制等
    强吸引力 稀缺**寿面断流失 困扰 
    ( 二 ) 市场竞争压力增 年 中国寿险市场
    直寿统天 国初步形成国保险公司导 股份制保险公司等存元市场结构 市场竞争然属公司间 垄断竞争 然 着**保险业断外开放 业务结构单调 保险价格营成高中资公司面着具雄厚资 先进技术科学理外资公司台竞技挑战 市场竞争压力增
    2007年第家外资公司( 美国友邦 ) 进入市保险市场 市场竞争体明显增加
    ( 三) 保险监面挑战 目前 国保险监许方面带计划济时期行业理色彩 利保险业快速 健康发展 保险监权威性够 政府关部门干预保险事务 导致保险监政出门 相削弱保险监部门位 二保险监法律法规建设滞 国年加快 立法步伐 相继出台系列规范保险业法律法规 适应形势发展需 例 2003年 1月 1日 国正式颁布实施 新 保险法  原法律进行修改 补充完善 存国际惯例相协 调容 需进步调整完善 三保险监位甚缺位 区保险市场秩序混乱 然存恶性降低费率 盲 目提高手续费等正竞争行 保险运作( 全国总工会开办
    职工互助合作保险) 甚游离保险监外 四保险监效率低 现行保险监 直接监间接监指标体系尚未建立健全 监部 门陷入量行政审批事务中 束缚 保险公司积极性 利监部门集中精力 裁判员 五偿付力监弱 国保险偿付力报表信息系统够完善 数真实性难保证 加低偿付力没充分考虑保险公司规模分保 素 监部门偿付力监流形式 外 着信息技术网络技术发展 通网络进行跨境交易规模 日益扩 加监难度 
     
     
    第四章 投保行分析目标市场选择
    41 投保行分析
            411 体投保行分析 
            412 团体投保行分析
    投保投保心理分析
    投保心理指投保程中发生心理活动投保根身需偏选择评价保险商品心理活动投保行指消费者投保程中表现种活动反应行动投保心理支配着投保投保行通投保行加体现:投保行投保心理活动集中表现投保活动中意义部分保险营销适应投保投保心理程投保心理加引导促成投保行实现程
    ()投保投保心理活动程
    心理学原理消费者心理活动程动态程分3步骤:认识程——情绪程——意志程程中直接反应出消费者心理特征性表现
    1投保心理活动认识程认识程脑客观事物属性规律反映现实生活中投保活动首先保险商品认识程开始投保心理活动程起点第阶段投保行心理基础种投保心理行现象投保动机产生投保态度形成投保程中较选择等保险商品认识程先导说离开认识程会产生投保行例公司营销员推销种险种种服务承诺广告等时刻刺激着消费者种样信息传递时通脑外部信息加接收整理加工贮存形成保险商品——某公司险种认识程投保心理活动程认识程
    认识程单瞬时心理活动消费者保险商品某公司险种认识通常现象质简单复杂系列程认识程通系列心理机活动完成感知(感觉)知觉注意记忆思维等种心理现象组成完整程
    2投保心理活动情绪程情绪情感客观事物否符合需时产生种观体验投保情绪程指认识保险商品时持态度体验投保心理活动特殊反映形式保险需否满足引起心变化果需满足会产生满甚厌恶消极情绪果需满足会产生高兴欢快等积极情绪
    投保投保活动中情绪程体分4阶段:
    (1)悬念阶段指消费者保险需求未付诸投保行动时消费者处种安情绪状态果转嫁风险需求强烈种安会升种急切感
    (2)定阶段指消费者需险种已形成初步印象时消费者情绪获定趋喜欢喜欢满意满意
    (3)强化阶段果消费者保险商品情绪趋喜欢满意种情绪会明显强化强烈投保欲迅速形成促成投保决策制定
    (4)突阶段消费者保险商品进行全面评价某特定险种满足种保障需消费者体验情绪间矛盾突果积极情绪占风作出投保决定付诸实现
    3投保心理活动意志程意志程消费者投保活动中表现出目觉支配调节行心理活动
    (1)消费者投保意志程基特征消费者投保意志程3基特征:
    首先明确投保目消费者投保程中意志活动明确投保目基础满足转嫁风险需消费者思考决定投保然觉计划根目支配调节投保行(谁投保投保险种投保金额)
    次排干扰困难实现定目标意志程制止定目标相矛盾情况行动帮助消费者实现目标程中克服种种阻碍困难交费力限保障需求矛盾消费者想获充分保险想量少交保费难抉择需排矛盾突干扰投保目标确定消费者需作出定意志努力
    调节投保行全程消费者意志投保行调节包括发动行制止行两方面发动行激发起积极情绪制止行抑制消极情绪制止达定目标相矛盾行消费者控制投保行发生发展结束全程
    (2)消费者投保意志程消费者投保意志程包括3阶段:
    第作出投保决定消费者投保行初始阶段包括投保目确定投保动机取舍投保方式选择投保计划制定切实际投保前准备阶段
    第二执行投保决定执行投保决定消费者意志活动中心环节消费者投保决定转化投保行动需通定方式分销渠道实现投保
    第三体验执行效果投保消费者意志程未结束保险消费体验时期长消费者评价投保行否明智检验反省投保决策便行鉴
    (二)投保性心理
    投保投保心理活动程体现着投保心理活动般规律发生特定体身般规律明显性特征投保性心理特征
    性心理特征具体表现力气质性格力气质性格等心理机独特综合中力体现投保完成投保活动潜性特征气质投保投保心理活动动力特征性格反映投保现实环境完成投保活动态度特征力气质性格独特结合构成投保性心理方面形成具特色投保行
    1力投保行表现力利完成某种活动直接影响活动效率性心理特征力种类种样般力特殊力优势力非优势力分投保力影响力注意力记忆力思维力较力消费者投保行果断程度反映出公司险种识力评价力决策力交费力
    根消费者投保程整保险消费程中力表现投保投保行分成熟型般型缺乏型
    2气质投保行表现气质投保典型稳定心理特征表现心理活动中动力方面特点气质般先天生理素质基础通生活实践天条件影响形成先天遗传素天生活环境差异投保间气质类型存着种差异种差异会直接影响投保心理行行表现出独特风格特点
    气质形成便会长期保持心理行产生持久影响着生活环境变化职业熏陶属群体影响年龄增长气质会改变
    投保气质类型投保行种应表现形式:(1)动型动型(2)理智型动型(3)果敢型犹豫型(4)敏感型粗放型较典型表现现实中介中间状态种兼种混合型
    3性格投保行表现现代心理学中性格指现实稳定态度相适应惯化行方式性格性心理特征中重显著方面
    性格生理素质基础社会实践活动中逐渐形成发展起性格形成决定天社会化程具较强塑性性格然非性全部表现社会性基精神面貌标志性结构中居核心位性心理特征中重方面性格十分复杂心理构成物包含方面特征态度理智情绪 意志等方面性格通方面性格特征表现出种特征机组合形成独具特色性格统体
    投保性格投保行中起核心作性心理特征投保性格特点形成千差万投保行投保态度投保行节俭型保守型意型投保行方式分惯型慎重型挑剔型动型投保时情感反映分沉着型温型激动型
    4投保概念投保行表现概念形象指力气质性格等性特征感知态度批评现实生活中心深处关形象概念种概念潜稳定形式参行活动中行产生极深刻影响样概念渗透消费者投保活动中作深层性素影响消费者投保行运概念理清楚解释消费者投保动机投保行中某微妙现象揭示现象背深层次原例消费者投保时选择购买巨额保单仅仅满足转嫁特定巨额风险需处维护增强概念意愿
    (三)投保投保动机
    心理学理种需未满足时会产生心紧张种紧张状态激发争取实现目标动力形成动机动机驱采取行动实现目标目标达需满足心紧张状态消行程告结束
    出次行程中直接引起驱动支配行心理素需动机中动机需基础产生需消费者行初原动力动机消费者行直接驱动力研究消费者投保行必深入研究消费者投保动机
    动机消费者需行化消费者投保行通常动机选择公司险种心理学定义动机引发维持体行导定目标心理动力动机种驱动力量通常清醒状态采取行动机引起支配通动机导预定目标类行实质种动机性行样消费者投保行种动机性行源种样投保动机
    1投保动机形成投保动机形成需具备3基条件:首先保险需存投保动机产生必须保险保障需基础投保感受通保险转嫁风险需达足够强度时产生采取保险方式转嫁风险动机投保动机实际保险需具体化次相应刺激条件然动机基需产生需表现动机动机形成需相应刺激条件消费者受某种刺激时(营销员推销广告等)保险需会激活心产生某种安情绪形成紧张状态种安情绪紧张状态会演化种动力形成投保动机第三满足保险产品需象条件例消费者意识面种风险威胁时尤遭受风险事时会感心理紧张保险愿意提供相应保险险种适外部刺激投保会产生投保动机投保动机形成程中3条件缺中尤外部刺激更重消费者保险需通常处潜伏抑制状态尤国更保险种典型非渴求商品需外部刺激激活保险需外部刺激越强需求转化动机性越否需维持原状消费者更外部刺激推动投保动机形成实现投保行重前提
    2投保动机投保行影响心理学理投保动机激励消费者投保行活动方面具列功:
    首先发动终止投保行投保动机投保行直接动重功够引发终止投保行消费者通投保转嫁风险需满足投保动机会动消失相应投保行活动告终止
    次指引选择投保行方(1)投保动机种保险需中进行识确认基需分清轻重缓急(2)投保动机促确定需具体化成投保某种某类险种具体投保意愿(3)选择较评价公司信誉种需突中选择投保行需强烈迫切方进行求投保行效化
    第三维持强化投保行消费者投保活动程中某种投保动机贯穿投保行始终断激励消费者努力采取行动直目标终实现外某种投保动机加强减弱投保行
    二体投保投保行分析
    体投保包括投保家庭投保
    ()体投保投保行模型
    体投保投保行模型中心概念生活方式(见图61)
     
    外部素
    文化
    社会阶层
    口环境
    参群体
    角色
    家庭
     
    投保决策
     
     
     
     
     
     
     
     
                             
     
    认知风险
                                 投保体验
     
     
     
    信息收集
     
     
     
    方案评估
     
     
    部素
    知觉

    动机
    态度
     
    概念生活方式
                                                   需欲
     
     
    保评价
     
     
     
    投保决策
                                 投保体验
     
     
                   
     
    概念社会化进程中通交环境发生联系行进行反观形成受许素影响诸评价评价社会评价等概念实际综合社会评价基础形成发展起信念情感概念4种类型:(1)实际——目前现实
    (2)理想——希(3)社会实际——现实(4)社**想——希
    通常情况具实际概念理想概念转化意志动种动成修正行追求完善基动力力求形象符合社会理想求努力社会理想标准事行活动正样意志动机推动概念更深层次行发生影响制约调节着行方式方程度概念通生活方式反映出生活方式生活包括兴趣态度期情感等性特征决定概念折射家庭生活方式生活方式影响消费者投保行决定消费者投保决策
     
    三体投保投保决策
     
    1体投保投保决策参者体投保投保决策中5种常见角色决策中发挥着作:倡议者首先提出投保建议影响者倡议者提出投保建议发表意见影响该建议终选择决策者倡议作出决定(家庭决策中丈夫导型妻子导型联合型型)购买者投保保险公司签订保险合履行交付保险费义务享者保险享受保险合保障
     
    2体投保投保决策容体投保投保决策容作出投保决策时解决问题包括六方面:
    (1)什投保(why)权衡投保动机寻求保障期高回报
    (2)投保什险种(what)投保决策核心确定投保具体险种具体容包括险种名称保险期限保险金额交费方式等
    (3)投保额(how many)根保险需投保交费力确定投保金额
    (4)家公司投保(where)确定投保公司保险公司选择考虑实力服务水险种特色等
    (5)时投保(when)确定投保时间取决投保转嫁风险迫切程度保险行发展前景
    (6)样投保(how)确定投保方式供选择方式网投保门投保通代理投保通纪投保付费方式现金支票银行转账等
     
    3投保决策程投保决策投保谨慎评价某公司特定险种服务质量等素进行理性选择较少保费支出换取较保险保障程投保决策程包含风险认知信息收集方案评估投保决策保评价5阶段
     
    (1)风险认知投保决策程基解决风险威胁程程首先始投保风险认知消费者投保程中素影响面风险认知风险意识教育水家庭责感等消费者外部刺激例通保险公司广告宣传促销活动营销员门服务重保险赔案等会身面风险认知进寻求解决佳方案产生保险需求
     
    (2)信息收集认知风险基础消费者受转嫁风险动机驱开始寻求解决方案方案充分需广泛收集关保险信息信息收集通途径获取般说消费者信息首先部信息源保险消费验次通外部信息源包括信息源(亲朋友家事)公众信息源(报刊杂志网络等)保险公司广告营销员促销活动等获取投保获取信息赖保险营销员控制信息源信息源尤寿险险种代理信息源获取信息包括关保险公司情况险种情况投保便利性等广泛搜寻基础获信息进行适筛选整理加工形成解决问题种方案
     
    (3)方案评估形成种解决方案利弊长短消费者需进行评估较首先确定评估准投保作选择时考虑特点特征特购保险商品涉保险责保险金额保险费率保险期限等确定接受标准标准信息逐进行评价时保险公司声誉财力售服务代理素质等确定评估准次作出投保选择确立起评估准消费者般重性进行排序根身价值标准作出投保选择保险代理阶段扮演着非常重角色服务水准保险公司声誉更重
     
    (4)投保决策投保根系列评估准方案进行评估终作出投保决策决策包括保险公司保险代理选择投保时间投保金额确定交费方式确定等
     
    (5)保评价投保投保会评估投保选择首先投保险种否真正期感满意满意满意投保会重复投保推荐满意投保会冷静期退保冷静期已会保单失效甚会关机构投诉诉诸法律
     
    四团体投保投保行分析
     
    团体投保指购买保险组织集团包括企业单位机关单位事业单位团体
    ()团体投保投保特点
    体投保相团体投保投保行具特点:
    1投保数少较集中团体保险中企业单位作投保数团体集中中城市城镇团体投保体投保数量少较集中
    2投保金额团体规模较体面风险相较集中尤营性团体旦产生投保愿投保金额较甚巨额保单
    3投保决策参者团体决策单位复杂尤型等级严密企业作投保决策时会涉更职部门层级参者决策阶段参者
    4投保行波动团体投保投保金额保费负担支出项目中非常重项尤型团体整济形势团体营绩效团体投保行影响会较外团体投保交付额保费费率敏感性体投保强时费率合宜改变投保计划相体投保团体投保投保行波动较
     
    投保决策
     
     
     
     
     
     
     
     
    (二)团体投保投保行模型
     
    外部素
    企业统计素
    文化
    政府
    参群体
                             
     
    认知风险
                                 投保体验
     
     
    信息收集
     
     
     
    方案评估
     
    概念生活方式
    需欲
     
    部素
    价值观
    知觉

    动机
    际关系
     
     
    保评价
                                   
     
     
    投保决策
    投保体验
                    
     
    体投保投保行模型中心概念生活方式作团体种概念存团体成员团体运作特信念态度中团体运作方式实际相体生活方式统称团体文化常说企业文化公司文化反映影响团体需求欲进影响团体投保行投保决策
     
    (三)影响团体投保投保行外部素
    1企业统计素企业统计素包括企业特征(规模活动类型目标理位置属行业类等)企业成员特征(性年龄教育收入分配等)例企业规模职部门设置意味着投保决策参者型企业里参投保决策投保行产生影响必须广告销售努力瞄准职部门具针性型企业投保决策涉业理行团体行企业处理位置会受区亚文化影响形成业务运作方式商务风格投保程中呈现出行特点
    2文化素文化价值观行差异性影响体影响团体股东者财富决策标准企业员工福利企业利益等企业否员工投保保障程度选择会行方式
    3参群体参群体保险观念仅影响企业投保行左右企业投保决策例行业中领先者富创新精神企业投保会带动企业竭力效仿市场潮流
    (四)影响团体投保投保行部素
    1价值观般说团体投保行较体投保投保行更加理性济企业组织组成投保决策非企业作出企业独特价值观会影响成员投保行
    2际关系际关系素指处企业组织投保决策核心位置成员间关系团体投保行程中投保意识投保决策受类际关系素影响际关系中参者权力位高低情绪坏说服力强弱会定程度影响决策方决策容
    3知觉体样企业组织记忆投保决策建立种记忆基础旦形成保险记忆法难改变
    4学体样企业组织验知觉中学保险公司代理里积极体验时会激励团体重复投保效投保程程序会规政策形式确定形成制度相反快体验会导致学避免投保行时效投保程序会摈弃
    5动机情绪企业组织通常体投保决策带较少感情色彩组织投保决策中常存职业风险担心作出错误投保决策风险会导致怀疑精神安种情绪进会投保决策产生影响心理学理动机组织性动机组织性动机鼓励作出正确投保决策正确易界定时动机会起作团体投保行产生影响
    6素参投保决策难免会受价值观年龄受教育程度职务性风险态度等素影响素进会影响风险认识理解终影响投保决策
    (五)团体投保投保决策
    1决策单位投保决策单位职责范围划分终投保决策作出部分取决权力专长性决策问题性质职部门投保决策中具影响力外决策单位成员扮演角色相信息搜集者关键影响者决策者购买者受益者部门团体决策中角色决策类型组织文化投保程阶段决策单位发生变化
    2团体投保决策参者团体投保行发生程中许参投保决策扮演角色分信息收集者关键影响者决策者购买者受益者
    3团体投保投保决策程团体投保投保决策程体投保投保决策程相包括面5阶段:风险认知信息收集方案评估投保决策保评价
     
    42 市场细分
            421 市场细分意义
            422 市场细分原
            423 **寿保险市场细分
    年越越外资合资保险公司进入中国陆营保险业务保险产品选择销售保险公司相似产品实行差异化销售策略成家保险公司需面问题保险混业营越越浓厚背景保险产品应采样组合策略成新研究课题保险产品选择首先需考虑根企业竞争位确定目标市场次产品组合策略 
        保险公司选择什保险产品开展业务需考虑首素企业进行市场细分选择目标市场次营销组合策略竞争策略家保险公司明确竞争位市场进行效细分准确选择适合目标市场成功
      
      保险市场细分
        ()保险市场细分意义
      保险市场营销员保险消费者组织细分相似需求特征代表性群体接受率高群体直接付出营销努力
      (1)针公司提供种类型产品识评估潜市场(2)整市场中选择公司集中营销部分部分(3)开发完善够满足选市场营销组合(4)细分市场中产品构成竞争产品相区
      保险市场细分巨质保险市场细分具相似产品需求营销组合需求质保险子市场程市场细分基目帮助公司选择愿意涉足力涉足细分市场细分市场必须具备条件:衡量性接性盈利性操作性
      (二)保险市场细分
      选细分素必须消费者营销产品需求行关细分应该包含特定备选营销组合相似反应消费者外细分素身必须衡量观察家庭构成职业收入常做细分变量够观察测量衡量素
      变量市场细分利种特征组合细分市场相单变量市场细分变量市场细分够提供关细分市场更详细信息公司针特定细分市场中消费者开发出更精确营销组合
      变量市场细分增加整市场中细分市场数量整市场中开发出细分市场越细分市场潜销售量越细分市场中消费者数量较少公司会追求盈利公司产品反应细分市场浪费资源
    43 **寿目标市场选择
         431 目标市场选择原 
         432 目标市场选择策略
        二保险产品目标市场选择
        ()目标市场选择原
      1适度原细分市场中某细分市场规模增长快边际利润高细分市场规模增长慢边际利润低企业选择时必须遵循适度发展原
    嫌贫爱富求舍应该选择具备适规模增长特性细分市场求适度发展
      2协调原选择目标市场时企业会发现细分市场具备理想规模增长率利润角度考察法形成吸引力种吸引力潜竞争者寡代产品寡相关购买力等
      3相符原细分市场然时具备规模增长吸引力果企业目标资源相符种细分市场难成企业选择象样细分市场必须舍放弃果细分市场符合企业目标企业拥定技术资源优势企业选择进细分市场
      (二)选择目标市场考虑素
      公司选择目标市场时应考虑素:
      (1)公司目标(2)细分市场销售潜力(包括期销售量计划增长率)(3)覆盖细分市场提供服务费(4)细分市场期获利贡献(5)细分市场中存现预期竞争水(6)细分市场分销体系需(7)公司整体营计划目标中细分市场配合情况(8)组合市场现存目标细分市场兼容性
      (三)目标市场选择步骤
      1目标市场规模潜力潜目标市场具定购买力实际意义足够营业额目标市场具开发价值规模相概念保险公司重视销售量细分市场忽视销售量细分市场
      2目标市场吸引力目标市场具备理想规模潜力然赢利观点未必吸引力目标市场吸引力受五种力量影响:
      行业竞争者影响果某细分市场已数众强者竞争意识强烈竞争者该细分市场失吸引力果出现细分市场稳定萎缩状态固定成高撤出市场壁垒严竞争者投资等情况保险公司想坚守细分市场会出现价格战广告争夺
      潜新竞争者影响果新竞争者进入某细分市场时遭遇森严壁垒遭受细分市场原公司强烈报复细分市场具吸引力反保护细分市场壁垒越低原占领细分市场保险公司报复心理越弱细分市场越缺乏吸引力
      代产品影响果某细分市场现已存着代产品者潜代产品该细分市场失吸引力代产品会限制细分市场价格利润增长
      购买者议价力影响果某细分市场中购买者议价力强正加强该细分市场没吸引力购买者会设法压低价格产品质量服务提出更高求竞争者相互争斗保险公司利润受损失
      供应商议价力影响果供应商银行行业协会保险中介够控制某细分市场保险商品价格服务质量等问题细分市场失吸引力
      3保险公司目标资源时候保险公司均应身目标选择细分市场结合考虑某细分市场较吸引力符合保险公司长远目标应该放弃符合保险业目标细分市场保险公司进入时考虑否具备必条件
        三保险产品目标市场开发策略
        1差异性市场策略称整体市场策略种策略保险公司整体市场做目标市场注意保险消费者保险需求性考虑保险需求差异性种保险条款标准保险费率营销方式保险消费者推销种保险产品保险公司许险种适差异性营销汽车第三者责保险国家区营销方式保险费率进行推销
      差异性市场策略适差异性需求范围广实性强险种推销种策略优点:减少保险险种设计印刷宣传广告等费降低成形成规模营风险损失率更接均损失率缺点:忽视保险消费者差异性难满足保险需求样化难适应市场竞争需
      2差异性市场策略指保险公司选择目标市场针目标市场分设计险种营销方案满足保险消费者需求策略种策略目求保险公司根保险消费者需求差异性捕捉保险营销机会优点:保险营销策略针性更强利保险公司断开拓新保险险种新保险营销策略适新保险公司规模较保险公司缺点:提高营销成增加险种设计理核算等费
    3集中性市场策略称密集性市场策略集中性市场策略优点:够集中力量迅速占领市场提高保险产品知名度市场占率保险公司集中限精力获较高收益深入解特定细分市场实行专业化营适资源限实力强型公司缺点:果目标市场集中营保险险种较少营风险较旦市场保险需求发生变化者强竞争手介入容易保险公司陷入困境
      非企业三种策略意选企业想取事半功倍效果选择目标市场开发策略时应注意符合五条件:
      
    1企业资源企业资源寡企业市场竞争中获胜物质基础保证果企业实力雄厚理水高力选择差异性营销策略差异性营销策略反企业资源限力资讯覆盖整市场细分市场适宜采集中性营销策略通限资金刀刃集中力量歼灭战限度发挥身优势激烈竞争中占席
      2产品生命周期处生命周期阶段产品具特点企业应根阶段产品采取营销策略处介绍期新险种说刚刚进入市场投保者熟悉竞争者较少时宜采差异策略激起目标顾客兴趣产品处成长期成熟期时应采差异性集中性策略开发竞争手产品便更针性满足目标顾客需产品处衰退期时宜采取集中性策略延长产品生命周期
      3产品质性保险商品言产品质性做种异质商品少险根投保者需求变化保险容保险追求利益重点投保方式等方面设计加改变异质品产品策略宜采差异性策略集中性策略
      4市场质性针市场投保需求言果投保者需求较接偏致相购买数量体相销售方式求差话采差异策略相反果市场需求差投保者选择性较强宜采差异性集中性策略
      5竞争者数目策略果市场竞争者数目少市场竞争激烈企业完全通采差异营销策略控制市场占领市场果市场竞争者数目较市场竞争非常激烈企业进入市场占领市场需寻找市场空白点缺口时宜采差异性策略集中性策略然竞争者竞争企业反道行竞争者采差异性策略时妨采集中性策略竞争者采差异性策略时妨采差异性策略
      
    第五章 **寿营销策略组合
        51 产品策略
            511 保险产品特征
            512 保险产品策略
        52 价格策略
            521 影响保险商品定价素
            522 保险商品定价基原
            523 保险产品定价策略
        53 渠道策略
            531 保险营销渠道定义分类 
            532 传统渠道策略
            533 直复式营销渠道策略
            534 电子商务策略 
        54 促销策略 
            541 员推销
            542 广告
            543 营业推广
            544 公关系
        55 服务策略
            551 保险服务特点
            552 **寿服务现状
            553 **寿服务策略方案
        56 市场营销策略组合运
     
     
      ()服务型营销观念 
      服务型营销称形商品形性营销该观念认科学技术相普信息快速传播条件企业生产类似产品设计制造水准已相形产品形部分属性品质功特性等方面差异较顾客商品判断选择单单商品形属性相程度取决形属性面顾客购买某企业产品定程度取决企业否提供更优质服务企业提供商品服务顾客服务营销企业间竞争引更高层次竞争领域未市场竞争优质产品+优质服务竞争服务营销越越显示出重意义
      (二)包装型营销观念 
      中华民族服装文化源远流长直世界称道注重穿着时注意产品扮中国包装技术协会披露:国年包装善造成损失高达500亿元包装誉声推销员尤某产品太熟悉时第印象产品包装超市根包装选购商品精美包装会产品身价倍增消费者愿意付出高价购买包装完善仅扩销售减少商品损耗提高济效益 
     
    (三)关系型营销观念 关系营销20世纪80年代末西方企业界兴起理企业市场关系出发点核心思想建立发展良关系顾客保持忠诚该观念认建立利商业关系需企业顾客利益相
      
      (三)关系型营销观念 
      关系营销20世纪80年代末西方企业界兴起理企业市场关系出发点核心思想建立发展良关系顾客保持忠诚该观念认建立利商业关系需企业顾客利益相关(包括供应商分销商合作者)间建立相互信关系强调仅争取顾客创造市场更重维护巩固已关系关系营销传统营销观念相根区传统营销观念核心商品交换种短期行关系营销核心关系指双方间建立种联系长期概念关系包含意义远远超交换果两商业合作伙伴间存相互信关系交换肯定会常发生质讲关系营销类商业贸易活动源关系回时应新时期商业营销环境挑战争取稳定顾客群建立良顾客关系显尤重 
      (四)文化型营销观念 
      文化全球商务营销活动中起核心作文化差异国际营销活动会影响营销者目标国新环境做出决策谈判具体表现目标市场选择策略渠道策略产品策略等企业国际营销决策影响文化营销商品营销发展高层次表现国际市场营销发展必然趋势文化渗透市场营销组合策略中文化营销应营销者取事半功倍效建立品牌文化已简单意义产品标识演化综合营销者形象文化营销产品质量文化涵鲜明标志成营销者进行市场营销力种形 文化力营销者造强势品牌增强品牌竞争力提供利支撑引导种新健康消费观念消费方式造品牌维护品牌创造国际营销市场成功握住跨文化营销程中出现文化差异素制定正确跨文化营销进入策略必定助营销者世界济营销活动中获竞争优势 
      (五)生态型营销观念 
      国济持续健康快速发展求企业走出开展国际化营走出发展战略实施求开展绿色营销开发绿色产品获取绿色标志满足国际目标市场环保求破走出程中谓遭遇绿色贸易壁垒时加入世贸组织国企业面外部绿色击实施绿色营销必然趋势 
      (六)创新型营销观念 
    创新知识济时代稀缺资源关创新理早见济学家熊彼济发展理认创新企业实行生产素新结合包括创新产品赋予产品新品质采新生产方法开拓新市场获原材料半成品全新源实行种新企业组织形式等五种情况创新济学解释中出企业营销创新根营销环境变化结合身资源条件营实力寻求营销素某方面某系列突破变革程企业市场竞争力根效途径营销创新关键市场创新成功取决新颖度科学涵灵巧性取决市场成功营销创新核心市场导关键解市场诱导市场开发市场
    三保险企业营销创新思路
    着保险独家营解体保险市场竞争体出现竞争日益激烈化家公司服务水会竞争中断提高保险公司想吸引客户更新保险营销观念认真研究市场调查市场基础进行市场细分根企业身优势营特点进行准确保险市场定位时选准确定目标市场客户需求开发新产品拓展保险产品线长度宽度占领断巩固市场份额作保险营销创新强调保险营销般原外更注重两点:
    第注重关系营销公众消费价值观感性消费时代理性消费时代跨入感情消费时代程中消费者更注意商品购买消费程否带心灵满足追求商品附加值购买保险高层次消费广客户认购保险更建立知识信息信关系赞扬等基础里建立关系寻找恰保户显十分必美国咨询企业贝恩公司研究显示保留顾客公司利润率间着非常高相关性:保险企业中保留顾客方面增加5百分点利润增加50波士顿坛公司调查显示:留住位老顾需花费位新顾客1 5成留住顾客保险企业面关键性战略问题保险公司想市场建立永久位首先必须建立稳固关系充分利行业基础设施———行业运转起关键作公司企业必须意识保险公司基础设施间紧密联系保险商品限生命力求现代保险企业限度利种关系作营销手段加强公司客户公司市场交流保险商品服务会种交流断转变修改完善创新具体说保险营销中关系营销应体现:建立维持顾客良关系例营销员应动真诚热忱告知关背景增加客户信赖感时营销员客户交中应表现出相似目标兴趣价值观专业形象影响客户取信促进竞争者合作关系形成例保险公司间适度竞争外应加强合作开发新险种新市场取长补短增强彼实力
    第二突出营销中文化含量文化品位保险消费者服务质具文化特色作种具备文明意识文明求生物类实践活动维持生存改造周围环境外总企图简单生存升种真善美环境总希满足生理需求时获心理愉悦着生活水提高消费者行越越具文化性现代营销简单买卖时种文化交流需营销中巧妙融入保险知识生活俗文化艺术等买卖关系淡化文化展示交流拉客户公司关系服务做种特殊保险商品体具商品般特征
    名牌特色创新服务公司员工年实践创造出鲜明性服务精品种文化形态渗透企业济活动中体现公司客户接触种层面赋予公司名称特涵信誉倍增极富魅力种服务然仅种活动种行独立伴着形产品提供满足客户需众风格文化认青睐接受解保险营销面文化环境解目标客户文化背景消文化障碍争取客户文化认保险营销重务
      保险营销员保险企业应建立企业文化理方面层次需求现代科学技术创造高生活标准充分满足生活需安全需追求尊交际成等更高层次需时报酬允诺刺激威胁强制手段会太起作企业文化作种精神属性价值追求提首位理方法正恰恰满足需求保险言通仪式典礼文化沙龙等系列形式保险企业价值观念变成企业员工价值观念通价值观念进行控制企业成员种价值观念准觉监督调整日常行增强保险企业凝聚力心力齐心协力实现保险企业目标
     
    结束语 6970
    表目录 7071
    图目录 7172
    参考文献 7274
     
     
    参考文献 : 
    1 杨乔文 .加入WT O中国民族保险业击思考 J . 
    西南民族学院学报 2 0 0 3 ( 1 ) . 
    2 陈龙真 .外资保险公司优势中国切入点分
    析 J .财科学 2 0 0 2 ( 4 ) . 
     
     
     

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