效提高商务谈判水
保险2班 路杰
摘商务谈判门科学门艺术带强技巧性市场济条件商务谈判企业生存发展重济外交活动特国加入世界贸易组织会面更发展机遇挑战迫切需提高企业谈判员素质水谈判程谈判成功否关键素谈判者否采取灵活谈判策略否应付种样手培养稳定商务谈判队伍效提高谈判员素质水适应市场济发展谈判需根
关键词谈判水 知识结构 素质训练 谈判策略
1 谈判者应具备定知识结构
谈判仅门技术门艺术更门科学涉知识范围极广泛求谈判者广博基础知识精深专业知识常说谈判者应具备知识结构
（1） 基础知识
牢固掌握基础理基础知识较适应现代社会发展需基础知识涉面广学者认哲学数学语言学包括谈判家创造型必须具备基础知识中三支柱具体说哲学指具哲理性头脑包括定政治理素养辩证唯物义历史唯物义科学世界观方法数学指社会迅猛发展科学技术发展许学科（包括部分社会科学）已定性描述定量描述运较深奥数学工具求创造型科技营理必须具坚实数学基础数学训练思维具严密性逻辑性断提高分析问题解决问题力语言修养指应语言力众周知社会信息社会语言传播信息重工具语言修养扩谈判空间外语修养迅速准确掌握国外信息语言谈判手进行谈判
外想效提高商务谈判水应掌握诸济学民俗学理学决策学运筹学社会学情报学心理学行科学法学等方面基础知识
文学历史理逻辑学等谈判者必须具备基础知识作谈判者需懂商务学理果知识窍通知半解谈判中势必方瞧起甚受骗
（2） 专业知识
专业知识决定着知识深度事职工作力西方国家中谈判者特重视谈判中专业知识甚惜重金聘类专家进行谈判时专家做种谈判手段专家头衔会方认专业化知识胆怯敢轻易提问反驳失谈判进攻性实际运专业知识力量压制方谈判者果熟悉专业知识情况样商务谈判应具备专业知识呢？般说商业业务财务国际贸易国际金融市场营销学运输保险国际结算业务知识世界市场行情种法律知识必备
（3） 优化谈判者知识结构
信息化社会中然科学社会科学结合已成种势挡潮流时学科分类日益细密传统单知识结构已愈愈适应社会竞争需
谈判种直接交道双沟通活动求谈判参者竞智竞力程中必须种合理知识结构作强力实力盾
谓合理知识结构指谈判者知识结构组合然科学精确性逻辑性社会科学实价值结合起广博基础知识精深专业知识然科学知识社会科学知识谐统基础知识专业知识相互结合优化知识结构时时刻注意知识结构更新
2 谈判者应加强身素质训练
（1） 博览群书
商务谈判业务涉面极宽广般项目涉技术商业金融保险海陆空运输法律文学较复杂交易涉政治外交军事微观宏观济变化商务谈判业务求决定谈判者必须系统学方面书刊资料书籍博览群书谈判者积累知识基功谈判员断读书中研究济动态达指导行目博览中精读
（二）勤思考
勤思考谈判员修养忽视重环节包括观听记想求谈判新手留心观察事领导手处事行认真记载种益素材瞬间感受体会基础认真思考分析问题衡量中失断积累相关专业认识理解
（3） 动求教
谈判新手常动老练谈判员求教学观察谈判组织准备方案制定处理形式预测解决问题策略持会谈技巧中悟出谈判奥秘
（四）勇实践
谈判新手努力争取展示实践中锻炼成长机会般言谈判新手司高度关注谈第笔生意谈业务务较样谈判新手达练兵目造成较损失谈判新手接受种锻炼基础担负务越越重谈判新手怕挫折怕失败反复实践实践中断提高谈判水
（五）善总结
善总结学深化谈判实践理性化积累验吸取教训更完成谈判务奠定良基础
3 谈判者应坚持谈判基原
（）等协商原
谈判智慧较量谈判桌唯确凿事实准确数严密逻辑艺术手段谈判引期胜利理服盛气凌谈判中必须遵循原
（二）互惠互利原
商界士准备进行商务谈判时谈判程中损害身利益前提应谈判手着想动方保留定利益
（三）求存异原
商务谈判谈判方面收获家胜利者必须坚持求存异原注意种礼仪细节问题包涵方旦发生愉快事情宽容心宜
（四）信实原
信实原守信诚实原进行谈判诚实守信关重参加商务谈判项重原诚心实意坦率守信条谈判原谈判成功效法宝谈判中遵循原谈判者应该做：(1)讲信遵守谈判中诺言(2)信方守信基础取信方法信方方信(3)轻诺守信重保障轻诺寡信必失信(4)诚相取信积极方法诚实保守商业机密矛盾诚实意义欺诈谈判员应该明白样道理
（五）合法原
合法原指商务谈判必须遵守国家法律政策国际商务谈判应遵循关国际法方国家关法规商务谈判合法原具体体现三方面：谈判体合法谈判参方组织谈判员具合法资格二谈判议题合法谈判磋商交易项目具合法性三谈判手段合法应通公正公公开手段达谈判目采某正手段达谈判目总商务谈判中遵守合法原谈判协议具法律效力事方权益受法律保护合法原商务谈判根商务谈判必须遵守合法原否害害
四谈判者应注重谈判策略运
（1） 制定客观全局性谈判策略
商务谈判力形成需时间验积累需商务谈判理运日复日实践练时常纳交流谈判心新手应充分估计谈判难度知道目标掌握路径衡领谈判会变捷径寻然成功谈判止步验灵活应变力权益通达机动进取谈判家必备力外战略巧妙运更会谈判成功添加力砝码没战略谈判者会锁定底线价通常会走太远制定客观全局性谈判战略转换思考方式明晰利益底线实质利技巧化解危局某种意义讲谈判奉行战略重性远高谈判技巧者重毕竟服务战略执行已正商家便面激烈抗应优先考虑化解突方案非简单采取强硬措施突升级谓攻心攻城
（2） 注重柔道策略运
谓柔道策略事事事化解敌意谈判者明确委婉告诉方发怒提出苛刻条件事补反浪费宝贵时间积极寻找利益开发代方案谈判者先拒绝接受方强硬立场应声明方立场视选择方案重点考虑方立场背利益加改进方法面道理攻击沉默金落入观点辩护陷阱方失攻击目标接询问方批评理表示欢迎建设性意见询问果方换位思考会做受方指责时认真倾听做笔记样尊重方利整理逻辑善提问做必停顿思考避免陈述法提问仅方失攻击目标立场时种效说服引导程停顿耐心等攻击者逐渐开始观点做出解释指责初理产生怀疑方知道否听懂完整叙述提出新表述谈判引正常沟通居高指责攻击性语言谈判程中出现讨阶段警惕抗情绪次传播升级量缓谈判气氛
（三）注意应心理策略
谈判中重解手正谓知知彼百战殆心理行相联系心理引导行心理诱导通心理诱导诱导行谈判员谈判程中仔细倾听方发言观察神态表情留心举止包括细微动作解深藏背实质意图想法识计谋攻心术防止掉入手设置谈判陷阱正确做出谈判决策商务谈判中虚虚实实真真假假心理策略谈判成果影响商务谈判心理熟悉助提高谈判员谈判艺术性灵活效处理种复杂谈判问题说掌握定谈判技巧策略时准确抓住方心理提高谈判成功率综述量确定素谈判者观力差异影响商务谈判结局唯谈判者间利益博弈定零游戏新信息知识涌现价值观商业文化潜移默化商业环境改变成功谈判验简单仿效背景进行谈判需引进创新思维实践中反复应增长谈判阅历谈判力
5 总结
谈判种充满智慧游戏参者遵守定游戏规中寻找着满意谈判结果谈判结果更接利益求谈判者想办法合理谋略谈判着求发展商务谈判程实际样效提高商务谈判水谈判者说变尤重谈判者应断学实践积累中提高商务谈判水
参考文献：
［1］孙昕．商务谈判力提高路径探析［Ｊ］．商业时代2009128(12)
［2］王丽伟闰贵娥陈**．浅析博弈商务谈判中应［Ｊ］商场现代化2007(28)
［3］李爽．商务谈判［Ｍ］．清华学出版社2007
［4］实文库编委会．实谈判技法全［Ｍ］．电子工业出版社2008
［5］吴建伟谢尔曼．商务谈判策略［Ｍ］．中国民学出版社2006
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保险2班 路杰
摘商务谈判门科学门艺术带强技巧性市场济条件商务谈判企业生存发展重济外交活动特国加入世界贸易组织会面更发展机遇挑战迫切需提高企业谈判员素质水谈判程谈判成功否关键素谈判者否采取灵活谈判策略否应付种样手培养稳定商务谈判队伍效提高谈判员素质水适应市场济发展谈判需根
关键词谈判水 知识结构 素质训练 谈判策略
1 谈判者应具备定知识结构
谈判仅门技术门艺术更门科学涉知识范围极广泛求谈判者广博基础知识精深专业知识常说谈判者应具备知识结构
（1） 基础知识
牢固掌握基础理基础知识较适应现代社会发展需基础知识涉面广学者认哲学数学语言学包括谈判家创造型必须具备基础知识中三支柱具体说哲学指具哲理性头脑包括定政治理素养辩证唯物义历史唯物义科学世界观方法数学指社会迅猛发展科学技术发展许学科（包括部分社会科学）已定性描述定量描述运较深奥数学工具求创造型科技营理必须具坚实数学基础数学训练思维具严密性逻辑性断提高分析问题解决问题力语言修养指应语言力众周知社会信息社会语言传播信息重工具语言修养扩谈判空间外语修养迅速准确掌握国外信息语言谈判手进行谈判
外想效提高商务谈判水应掌握诸济学民俗学理学决策学运筹学社会学情报学心理学行科学法学等方面基础知识
文学历史理逻辑学等谈判者必须具备基础知识作谈判者需懂商务学理果知识窍通知半解谈判中势必方瞧起甚受骗
（2） 专业知识
专业知识决定着知识深度事职工作力西方国家中谈判者特重视谈判中专业知识甚惜重金聘类专家进行谈判时专家做种谈判手段专家头衔会方认专业化知识胆怯敢轻易提问反驳失谈判进攻性实际运专业知识力量压制方谈判者果熟悉专业知识情况样商务谈判应具备专业知识呢？般说商业业务财务国际贸易国际金融市场营销学运输保险国际结算业务知识世界市场行情种法律知识必备
（3） 优化谈判者知识结构
信息化社会中然科学社会科学结合已成种势挡潮流时学科分类日益细密传统单知识结构已愈愈适应社会竞争需
谈判种直接交道双沟通活动求谈判参者竞智竞力程中必须种合理知识结构作强力实力盾
谓合理知识结构指谈判者知识结构组合然科学精确性逻辑性社会科学实价值结合起广博基础知识精深专业知识然科学知识社会科学知识谐统基础知识专业知识相互结合优化知识结构时时刻注意知识结构更新
2 谈判者应加强身素质训练
（1） 博览群书
商务谈判业务涉面极宽广般项目涉技术商业金融保险海陆空运输法律文学较复杂交易涉政治外交军事微观宏观济变化商务谈判业务求决定谈判者必须系统学方面书刊资料书籍博览群书谈判者积累知识基功谈判员断读书中研究济动态达指导行目博览中精读
（二）勤思考
勤思考谈判员修养忽视重环节包括观听记想求谈判新手留心观察事领导手处事行认真记载种益素材瞬间感受体会基础认真思考分析问题衡量中失断积累相关专业认识理解
（3） 动求教
谈判新手常动老练谈判员求教学观察谈判组织准备方案制定处理形式预测解决问题策略持会谈技巧中悟出谈判奥秘
（四）勇实践
谈判新手努力争取展示实践中锻炼成长机会般言谈判新手司高度关注谈第笔生意谈业务务较样谈判新手达练兵目造成较损失谈判新手接受种锻炼基础担负务越越重谈判新手怕挫折怕失败反复实践实践中断提高谈判水
（五）善总结
善总结学深化谈判实践理性化积累验吸取教训更完成谈判务奠定良基础
3 谈判者应坚持谈判基原
（）等协商原
谈判智慧较量谈判桌唯确凿事实准确数严密逻辑艺术手段谈判引期胜利理服盛气凌谈判中必须遵循原
（二）互惠互利原
商界士准备进行商务谈判时谈判程中损害身利益前提应谈判手着想动方保留定利益
（三）求存异原
商务谈判谈判方面收获家胜利者必须坚持求存异原注意种礼仪细节问题包涵方旦发生愉快事情宽容心宜
（四）信实原
信实原守信诚实原进行谈判诚实守信关重参加商务谈判项重原诚心实意坦率守信条谈判原谈判成功效法宝谈判中遵循原谈判者应该做：(1)讲信遵守谈判中诺言(2)信方守信基础取信方法信方方信(3)轻诺守信重保障轻诺寡信必失信(4)诚相取信积极方法诚实保守商业机密矛盾诚实意义欺诈谈判员应该明白样道理
（五）合法原
合法原指商务谈判必须遵守国家法律政策国际商务谈判应遵循关国际法方国家关法规商务谈判合法原具体体现三方面：谈判体合法谈判参方组织谈判员具合法资格二谈判议题合法谈判磋商交易项目具合法性三谈判手段合法应通公正公公开手段达谈判目采某正手段达谈判目总商务谈判中遵守合法原谈判协议具法律效力事方权益受法律保护合法原商务谈判根商务谈判必须遵守合法原否害害
四谈判者应注重谈判策略运
（1） 制定客观全局性谈判策略
商务谈判力形成需时间验积累需商务谈判理运日复日实践练时常纳交流谈判心新手应充分估计谈判难度知道目标掌握路径衡领谈判会变捷径寻然成功谈判止步验灵活应变力权益通达机动进取谈判家必备力外战略巧妙运更会谈判成功添加力砝码没战略谈判者会锁定底线价通常会走太远制定客观全局性谈判战略转换思考方式明晰利益底线实质利技巧化解危局某种意义讲谈判奉行战略重性远高谈判技巧者重毕竟服务战略执行已正商家便面激烈抗应优先考虑化解突方案非简单采取强硬措施突升级谓攻心攻城
（2） 注重柔道策略运
谓柔道策略事事事化解敌意谈判者明确委婉告诉方发怒提出苛刻条件事补反浪费宝贵时间积极寻找利益开发代方案谈判者先拒绝接受方强硬立场应声明方立场视选择方案重点考虑方立场背利益加改进方法面道理攻击沉默金落入观点辩护陷阱方失攻击目标接询问方批评理表示欢迎建设性意见询问果方换位思考会做受方指责时认真倾听做笔记样尊重方利整理逻辑善提问做必停顿思考避免陈述法提问仅方失攻击目标立场时种效说服引导程停顿耐心等攻击者逐渐开始观点做出解释指责初理产生怀疑方知道否听懂完整叙述提出新表述谈判引正常沟通居高指责攻击性语言谈判程中出现讨阶段警惕抗情绪次传播升级量缓谈判气氛
（三）注意应心理策略
谈判中重解手正谓知知彼百战殆心理行相联系心理引导行心理诱导通心理诱导诱导行谈判员谈判程中仔细倾听方发言观察神态表情留心举止包括细微动作解深藏背实质意图想法识计谋攻心术防止掉入手设置谈判陷阱正确做出谈判决策商务谈判中虚虚实实真真假假心理策略谈判成果影响商务谈判心理熟悉助提高谈判员谈判艺术性灵活效处理种复杂谈判问题说掌握定谈判技巧策略时准确抓住方心理提高谈判成功率综述量确定素谈判者观力差异影响商务谈判结局唯谈判者间利益博弈定零游戏新信息知识涌现价值观商业文化潜移默化商业环境改变成功谈判验简单仿效背景进行谈判需引进创新思维实践中反复应增长谈判阅历谈判力
5 总结
谈判种充满智慧游戏参者遵守定游戏规中寻找着满意谈判结果谈判结果更接利益求谈判者想办法合理谋略谈判着求发展商务谈判程实际样效提高商务谈判水谈判者说变尤重谈判者应断学实践积累中提高商务谈判水
参考文献：
［1］孙昕．商务谈判力提高路径探析［Ｊ］．商业时代2009128(12)
［2］王丽伟闰贵娥陈**．浅析博弈商务谈判中应［Ｊ］商场现代化2007(28)
［3］李爽．商务谈判［Ｍ］．清华学出版社2007
［4］实文库编委会．实谈判技法全［Ｍ］．电子工业出版社2008
［5］吴建伟谢尔曼．商务谈判策略［Ｍ］．中国民学出版社2006
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