商务谈判试卷
单项选择题
1想获理想谈判结果重( A )
A谈判策略运 B谈判点确立 C谈判员确定 D谈判时间确定
2现代谈判观念认谈判块蛋糕分想法蛋糕做方分点已博弈理证明( B )
A零博弈 B变博弈 C竞争博弈 D合作博弈
3列种交易容易达成协议（ A ）
A双方利 B已方利
C算交易 D已方利方利
4谈判点设方处（ A ）
A避免环境生疏带心理障碍 B排干扰全身心投入谈判
5（ A ）指次谈判达目标
A谈判目标 B企业总目标 C谈判某阶段具体目标 D企业总目标
6（ C）做决策费时较长旦决定行动起十分迅速
A俄罗斯 B美国 C日 D德国
7谈判中方达目先方提出苛刻求然逐渐步求双方致做法获已方利益 属（D ）？
A争取承诺策略 B攻心策略 C疲劳战术策略 D先苦甜策略
8般说次谈判（ D ）次成交机会？
A1次 B23次 C45次 D次
9（ C ）付强硬措施效办法
A委屈求全 B毒攻毒 C灵活变通 D坚定立场
10谈判中（ A ）般指某方面某条件非双方实力相差极悬殊优劣
A劣势 B优势 C峙 D实力
11进入正式谈判前种话题谈？（B ）
A正式话题 B中性话题 C严肃话题 D私话题
12心理学讲（ B）指定条件观猜想揣测
A认 B臆测 C判断 D验
13谈判点设方处（A ）
A避免环境生疏带心理障碍 B排干扰全身心投入谈判
C口资料身边拒绝提供便泄露情报 D越级方级洽谈
14（B ）代表性四点特征：民族性活力勤奋创造力
A俄罗斯 B美国 C日 D德国
15（A ）种心理战术谈判方利方心理舒服感情软化妥协步战术
A攻心策略 B寸进尺策略 C成事实策略 D退进策略
二项选择题
16认谈判高手指( BC )
A事谈判活动 B谈判专家 C掌握谈判谋略技巧 D外交官
17公感消办法通常（ABCD ）
A扩 B增方贡献 C减少付出 D减少方
18谈判基原（ABD ）
A达成明智协议 B应实效 C已方利益化 D增进双方关系
19谈判组成员相互配合表现（ABC ）方面？
A谈判组领导确定 B谈判组成员间相互配合 C谈判组外沟通
20美国谈判风格（ABCDE ）方面
A信心强感觉良 B讲究实际注重利益 C热情坦率性格外
D重合法律观念强 E注重时间效率
21较适合采休会策略情况致（ABCDE ）种？
A会谈某阶段接尾声时 B谈判出现低潮时 C会谈出现僵局时
D方满现状时 E谈判出现疑难问题时
22常讨价价策略（ABCD ）
A报价 B目标分解 C抬价压价 D投石问路
23付假出价方式（ABCD ）？
A求预付订金 B交易条件优厚交易提高警惕
C时保持两三交易象 D请第三者合签名作证
24谈判中基方处劣势出方面原（ABCD ）
A方实力雄厚够方面提供较优惠条件 B方急达成协议
C市场货源紧缺方具垄断趋势 D产品具较强竞争力
25谈判中应避免言辞包括方面（ABCDE ）
A极端性语言 B针锋相语言 C涉方隐私语言
D损方尊心语言 E威胁性语言
26马斯洛需求层次包括层次？（ABCDE ）
A生理需求 B安全需求 C社会需求 D尊重需求 E实现需求
27先报价报价利弊般讲报价原（ABC ）
A果预期矛盾突先报价 B惯讲谈判发起者先报价
C方较老练谈判者方情况太熟悉力争方先报价反反
D什情况先报价
28谈判中欺骗形式（ABCD ）种？
A诱骗资料 B提供虚假资料 C派遣没实权谈判员 D擅改动协议容
29谈判僵局产生原方面？（ABCDE ）
A谈判双方势均力敌时双方目利益集中某问题
B双方交易容条款求想法差较 C坚持立场方式磋商问题
D方言行慎伤害方感情方丢面子 E政治目相联系商务谈判
30语言表达作方面？（BCD ）
A方重视 B准确误陈述谈判者意图表达双方目求
C说服方达成致 D缓紧张气氛融洽双方关系
三判断题（正确选A错误选B）
31谈判中没特定规律循
32博奕角度分析谈判双方合作会剩余谈双方分享
错33捍卫立场前提磋商问题讨价价果十分积极
34较型重谈判常常准备定备力量
35日事情愿意说
36休会指谈判进行某阶段遇某种障碍时谈判双方方提出中断会议休息会求双方员机会恢复体力精力调整策推动谈判利进行
37谈判整程中成交机会会时出现种认商谈求成交佳机会想法极端错误
38价格诱惑般指卖方利买方担心市场价格涨心理诱方迅速签订购买协议策略
39避免谈判中处劣势较方法根实际情况提出种选择方案中确定佳方案作达成协议标准
40谈判中果方感失面子交易会留良果
41商务谈判中认作十分重果谈判方认意味着语言交流信息相互理解互相信相互合作
42国际贸易谈判中解文化背景消费俗消费心理购买行十分必
43合日认际关系种外形式
44开诚布公般探测阶段结束报价阶段初应
45直觉种基心理功种意识方式传达感性认识心理功
四名词解释
1认知结构
答：认知结构指验形成整套思维规纳方式某种程度反映信念情感态度面某信息刺激时干认知结构解读信息
2林遮木
答：方意方提供堆复杂琐碎资料方意方介绍较情况
3车轮战术
答：谈判中方出某种目断更换谈判员乱方部署
4实际履行
答：指严格协议规定标履行协议规定履行
五问答题
1理解谈判含义？
答：谈判含义少包括方面容：
第谈判建立需基础
第二谈判两方交际活动
第三谈判寻求建立改善社会关系
第四谈判种协调行程
第五选择恰谈判时间点
2进行互利选择？
答：谈判破裂原双方维护利益互相双方根利益否集中焦点值认真研究考虑
谈判重原协调双方利益提出互利性选择
坚持互利原应做：
（1）破传统分配模式提出新选择
（2）寻找利益增加合作性
（3）协调分歧利益达成合作目标
3谈判员准备包括方面？
（1）谈判组员数量确定
（2）谈判组成员构成
（3） 谈判组成员相互配合
（4） 援力量
4样改变谈判中劣势？
（1）维护利益提出佳选择
（2）量利优势
（3）掌握更信息情报
（4）耐心
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单项选择题
1想获理想谈判结果重( A )
A谈判策略运 B谈判点确立 C谈判员确定 D谈判时间确定
2现代谈判观念认谈判块蛋糕分想法蛋糕做方分点已博弈理证明( B )
A零博弈 B变博弈 C竞争博弈 D合作博弈
3列种交易容易达成协议（ A ）
A双方利 B已方利
C算交易 D已方利方利
4谈判点设方处（ A ）
A避免环境生疏带心理障碍 B排干扰全身心投入谈判
5（ A ）指次谈判达目标
A谈判目标 B企业总目标 C谈判某阶段具体目标 D企业总目标
6（ C）做决策费时较长旦决定行动起十分迅速
A俄罗斯 B美国 C日 D德国
7谈判中方达目先方提出苛刻求然逐渐步求双方致做法获已方利益 属（D ）？
A争取承诺策略 B攻心策略 C疲劳战术策略 D先苦甜策略
8般说次谈判（ D ）次成交机会？
A1次 B23次 C45次 D次
9（ C ）付强硬措施效办法
A委屈求全 B毒攻毒 C灵活变通 D坚定立场
10谈判中（ A ）般指某方面某条件非双方实力相差极悬殊优劣
A劣势 B优势 C峙 D实力
11进入正式谈判前种话题谈？（B ）
A正式话题 B中性话题 C严肃话题 D私话题
12心理学讲（ B）指定条件观猜想揣测
A认 B臆测 C判断 D验
13谈判点设方处（A ）
A避免环境生疏带心理障碍 B排干扰全身心投入谈判
C口资料身边拒绝提供便泄露情报 D越级方级洽谈
14（B ）代表性四点特征：民族性活力勤奋创造力
A俄罗斯 B美国 C日 D德国
15（A ）种心理战术谈判方利方心理舒服感情软化妥协步战术
A攻心策略 B寸进尺策略 C成事实策略 D退进策略
二项选择题
16认谈判高手指( BC )
A事谈判活动 B谈判专家 C掌握谈判谋略技巧 D外交官
17公感消办法通常（ABCD ）
A扩 B增方贡献 C减少付出 D减少方
18谈判基原（ABD ）
A达成明智协议 B应实效 C已方利益化 D增进双方关系
19谈判组成员相互配合表现（ABC ）方面？
A谈判组领导确定 B谈判组成员间相互配合 C谈判组外沟通
20美国谈判风格（ABCDE ）方面
A信心强感觉良 B讲究实际注重利益 C热情坦率性格外
D重合法律观念强 E注重时间效率
21较适合采休会策略情况致（ABCDE ）种？
A会谈某阶段接尾声时 B谈判出现低潮时 C会谈出现僵局时
D方满现状时 E谈判出现疑难问题时
22常讨价价策略（ABCD ）
A报价 B目标分解 C抬价压价 D投石问路
23付假出价方式（ABCD ）？
A求预付订金 B交易条件优厚交易提高警惕
C时保持两三交易象 D请第三者合签名作证
24谈判中基方处劣势出方面原（ABCD ）
A方实力雄厚够方面提供较优惠条件 B方急达成协议
C市场货源紧缺方具垄断趋势 D产品具较强竞争力
25谈判中应避免言辞包括方面（ABCDE ）
A极端性语言 B针锋相语言 C涉方隐私语言
D损方尊心语言 E威胁性语言
26马斯洛需求层次包括层次？（ABCDE ）
A生理需求 B安全需求 C社会需求 D尊重需求 E实现需求
27先报价报价利弊般讲报价原（ABC ）
A果预期矛盾突先报价 B惯讲谈判发起者先报价
C方较老练谈判者方情况太熟悉力争方先报价反反
D什情况先报价
28谈判中欺骗形式（ABCD ）种？
A诱骗资料 B提供虚假资料 C派遣没实权谈判员 D擅改动协议容
29谈判僵局产生原方面？（ABCDE ）
A谈判双方势均力敌时双方目利益集中某问题
B双方交易容条款求想法差较 C坚持立场方式磋商问题
D方言行慎伤害方感情方丢面子 E政治目相联系商务谈判
30语言表达作方面？（BCD ）
A方重视 B准确误陈述谈判者意图表达双方目求
C说服方达成致 D缓紧张气氛融洽双方关系
三判断题（正确选A错误选B）
31谈判中没特定规律循
32博奕角度分析谈判双方合作会剩余谈双方分享
错33捍卫立场前提磋商问题讨价价果十分积极
34较型重谈判常常准备定备力量
35日事情愿意说
36休会指谈判进行某阶段遇某种障碍时谈判双方方提出中断会议休息会求双方员机会恢复体力精力调整策推动谈判利进行
37谈判整程中成交机会会时出现种认商谈求成交佳机会想法极端错误
38价格诱惑般指卖方利买方担心市场价格涨心理诱方迅速签订购买协议策略
39避免谈判中处劣势较方法根实际情况提出种选择方案中确定佳方案作达成协议标准
40谈判中果方感失面子交易会留良果
41商务谈判中认作十分重果谈判方认意味着语言交流信息相互理解互相信相互合作
42国际贸易谈判中解文化背景消费俗消费心理购买行十分必
43合日认际关系种外形式
44开诚布公般探测阶段结束报价阶段初应
45直觉种基心理功种意识方式传达感性认识心理功
四名词解释
1认知结构
答：认知结构指验形成整套思维规纳方式某种程度反映信念情感态度面某信息刺激时干认知结构解读信息
2林遮木
答：方意方提供堆复杂琐碎资料方意方介绍较情况
3车轮战术
答：谈判中方出某种目断更换谈判员乱方部署
4实际履行
答：指严格协议规定标履行协议规定履行
五问答题
1理解谈判含义？
答：谈判含义少包括方面容：
第谈判建立需基础
第二谈判两方交际活动
第三谈判寻求建立改善社会关系
第四谈判种协调行程
第五选择恰谈判时间点
2进行互利选择？
答：谈判破裂原双方维护利益互相双方根利益否集中焦点值认真研究考虑
谈判重原协调双方利益提出互利性选择
坚持互利原应做：
（1）破传统分配模式提出新选择
（2）寻找利益增加合作性
（3）协调分歧利益达成合作目标
3谈判员准备包括方面？
（1）谈判组员数量确定
（2）谈判组成员构成
（3） 谈判组成员相互配合
（4） 援力量
4样改变谈判中劣势？
（1）维护利益提出佳选择
（2）量利优势
（3）掌握更信息情报
（4）耐心
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