优势智业营销讲堂
——耐消品快消品营销策略差异
优势〔中国〕品牌智业机构 汉中
耐消费品跨入快速消费品营销理朋友见面感慨行业跨度笔者常重复着句话：行业产品营销根思路致面具体行业具体企业时考虑营销策略已学校时学济学市场营销学体解耐消费品快速消费品工业品效劳行业等营销理点更理验天积累成功否师傅领进门成〞
文中试图年营销实践中心体会结合根含义购置惯价格政策产品周转速度销售渠道销售组织结构物流配备售效劳宣传推广等方面诠释耐消费品快速消费品营销策略局部点仅供参考
根含义
顾名思义耐消费品指寿命长(般达1年)金额较(般500元)屡次消费品：家电器家具汽车等快速消费品指寿命短消费速度快消费品：食品纸巾洗化等根概念便直接解购置次数少购置行决策具体营销策略必然相
购置惯
1购置行耐消费品寿命较长价格相较高购置行表现理性消费者产品品牌产品功产品质量产品价格等素较注重快速消费品寿命相较短价格较廉价购置行般表现非理性消费者产品品牌产品质量产品价格等太注意属动型兴购置
2购置决策消费者购置耐消费品时选择性较会仔细拟品牌产品性价格购置决策相复杂购置快速消费品时般会太慎重购置决策意性较
3购置点消费者购置耐消费品时定购置会规模较较集中商场货三家购置快速消费品时会购置记99年笔者负责荣事达电器南京销售时常碰顾客买台洗衣时机南京新百赶五六公里外南京商厦商场屡次买快速消费品般会方买瓶矿泉水更会店购置较注重包装广告促销
价格政策
基购置惯截然制定价格政策时侧重点总体说单件产品金额样耐消费品销商利润率般快速消费品低消费者耐消费品价格敏感度通常快速消费品消费者相更热衷耐消费品价格折扣促销
新市品牌耐消费品注重产品价格竞争力开始着手维护价格相稳定防止终端价格混乱销商单件产品利润相成熟品牌较高企业般预留级销价格体系快速消费品会保证级渠道足够利润空间求更销商销产品铺市率较高渠道面较广
成熟品牌耐消费品价格透明度较高品牌认知度美誉度较高选择销商终端较容易级销商利润空间相较低价格政策制定更加促提高总销售金额快速消费品价格定透明度消费者时常价高购置价格政策制定促提高总销售量
外特殊销售渠道宾馆酒店娱乐场等快速消费品制定高价销售策略关键刺激销售商
产品周转速度
购置频率产品保质期长短决定彼产品周转周期
耐消费品必考虑产品保质期年限较长购置次数较少制定销售策略时销商投入更资金加压货量强迫〞提高销售额更制订销商压货奖励政策快速消费品产品保质期相较短加贮藏条件销商适量库存时必须加快销售终端产品周转速度加终端促销力度更制定终端实际销售奖励制度方啤酒饮料品牌般采瓶盖兑奖
销售渠道现场展示
总体产品市初耐消费品快速消费品会采较长销售通路便更快完成产品铺市更利刺激消费需求销商代理商更解种情况更会处理种复杂关系时利力量更快产品终端展示
相成熟市场耐消费品品牌般长销售通路时辅短通路种批发商销商零售商存零售终端般厂家级批发商控制甚产品渠道销商专供耐消费品销售终端数量相快速消费品较少单终端规模较更加注重终端建设终端进行产品演示展示
方家电品牌：西门子海尔荣事达等专营店店中店家具专营店群众田汽等汽车4S店快速消费品品牌销售渠道般短宽更加样化更加复杂更加注重立体分销终端面积较更注重流量档次较高区设立户外广告牌做形象广告终端进行演示促销折价等销售活动时会更加广泛建立完善分销网络加产品覆盖率
例宝洁公司独区域分销模式渠道结构：宝洁——分销――二批――零售宝洁第层批发商中寻找适宜批发商开展成分销商分销商宝洁签定合承责接受培训享优惠权利批发商购销关系区域分销模式目前已成快速消费品行业分销模式根级批发商背景条件挑选适宜开展成分销商实现区域分销减少中间层次传统模式二三级合通直销结合提高销售动性根底拥种产品种品牌公司属企业采统销售渠道客户实现站采购公司区域分销中心全国销售总部相连形成方案组织控制良体系销售中心关键终客户间建立反响提高销售体系反响速度
种联合分销模式广泛跨国企业采联合利华口乐百事乐宝洁等公司然区域分销模式适合中快速消费品企业中型快速消费品企业正确方式建立分销商核心区域分销体系核心客户体系时迅速进入新兴分销渠道
销售组织结构
根渠道设计渠道开展状况终端等耐消费品品牌局部采办事处制办事处负责区域销商零售终端业务理工作终面终端数量相快速消费品少总部相说易理控制快速消费品品牌采分公司制面庞立体分销网络面更繁杂更琐碎销售工作设立分公司制加分部权限减少局部非必办事程序样市场反响速度会更快
年局部耐消费品快速消费品企业均强调扁化理方面减少销售渠道级数方面减少身营销系统层级加市场反响力度中企业外般设销售分部营销部直接面省级销商直接面区域销商局部耐消费品企业成立真正分公司分部承包制海尔工贸公司TCL采分部承包制孩子童车分公司承包制等
总没放四海皆准〞制度适应没企业需根行业开展状况身企业实际情况制定适应市场开展需适合企业销售组织结构
宣传推广
企业宣传品牌耐消费品快速消费品企业相重消费者耐消费品品牌更关注旦认会轻易改变快速消费品更说明广告顾客引购置现场〞消费者品牌忠诚度太高容易受现场气氛影响耐消费品品牌需侧重企业品牌产品质量技术等方面宣传消费者建立认知度美誉度快速消费品宣传企业品牌时注重促销活动筹划媒体现场加宣传
促销推广消费者会更注重耐消费品价格然价格促销双刃剑企业应仔细权衡钱身实力例：国产彩电降价风潮付出代价沉重国美苏宁等家电连锁企业玩价格战快速消费品企业筹划新品市老品促销等活动尤加现场促销力度
现场员促销产品金额购置决策消费惯等素耐消费品现场员促销相难快速消费品耐消费品更需员详细介绍产品性价格等快速消费品需消费者介绍活动非产品素达销售目解终端派促销导购员源90年代初家电销售正说明点然酒饮料等餐饮娱乐场派驻促销员效果相明显
物流配备
快速消费品需快速运输快速周转较具规模企业般全国生产基区域供货者区域设立产品仓库乳品饮料等企业全国战略区域均建设生产基缩短供货时间减少物流钱
外快速消费品企业设立配送中心充分利身社会物流力量完成货物配送企业销商开展成分销商提供物流配送级客户提供效劳
耐消费品企业相说产品周转速度求高般较区域设立产品仓库较少企业供货时间考虑设立生产基倒局部企业总销售量庞减少物流钱考虑设立重点区域生产基
售效劳
产品价值较高年限较长耐消费品企业售效劳工作显尤重售效劳质量坏直接影响实际销售更企业转效劳战独特效劳理念提出完善效劳承诺建立严格效劳技术行标准现更士关注3C产品(家电通讯计算机)效劳例已出现海家维赛维等第三方连锁效劳企业相言快速消费品企业售效劳集中客户投诉迅速反响效处理
优势深圳：深圳市罗湖区京基100厦D栋〔金龙厦〕22楼
：518001
： 22300933 22219500
图文 22900322
先生
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优势智业营销讲堂
——耐消品快消品营销策略差异
优势〔中国〕品牌智业机构 汉中
耐消费品跨入快速消费品营销理朋友见面感慨行业跨度笔者常重复着句话：行业产品营销根思路致面具体行业具体企业时考虑营销策略已学校时学济学市场营销学体解耐消费品快速消费品工业品效劳行业等营销理点更理验天积累成功否师傅领进门成〞
文中试图年营销实践中心体会结合根含义购置惯价格政策产品周转速度销售渠道销售组织结构物流配备售效劳宣传推广等方面诠释耐消费品快速消费品营销策略局部点仅供参考
根含义
顾名思义耐消费品指寿命长(般达1年)金额较(般500元)屡次消费品：家电器家具汽车等快速消费品指寿命短消费速度快消费品：食品纸巾洗化等根概念便直接解购置次数少购置行决策具体营销策略必然相
购置惯
1购置行耐消费品寿命较长价格相较高购置行表现理性消费者产品品牌产品功产品质量产品价格等素较注重快速消费品寿命相较短价格较廉价购置行般表现非理性消费者产品品牌产品质量产品价格等太注意属动型兴购置
2购置决策消费者购置耐消费品时选择性较会仔细拟品牌产品性价格购置决策相复杂购置快速消费品时般会太慎重购置决策意性较
3购置点消费者购置耐消费品时定购置会规模较较集中商场货三家购置快速消费品时会购置记99年笔者负责荣事达电器南京销售时常碰顾客买台洗衣时机南京新百赶五六公里外南京商厦商场屡次买快速消费品般会方买瓶矿泉水更会店购置较注重包装广告促销
价格政策
基购置惯截然制定价格政策时侧重点总体说单件产品金额样耐消费品销商利润率般快速消费品低消费者耐消费品价格敏感度通常快速消费品消费者相更热衷耐消费品价格折扣促销
新市品牌耐消费品注重产品价格竞争力开始着手维护价格相稳定防止终端价格混乱销商单件产品利润相成熟品牌较高企业般预留级销价格体系快速消费品会保证级渠道足够利润空间求更销商销产品铺市率较高渠道面较广
成熟品牌耐消费品价格透明度较高品牌认知度美誉度较高选择销商终端较容易级销商利润空间相较低价格政策制定更加促提高总销售金额快速消费品价格定透明度消费者时常价高购置价格政策制定促提高总销售量
外特殊销售渠道宾馆酒店娱乐场等快速消费品制定高价销售策略关键刺激销售商
产品周转速度
购置频率产品保质期长短决定彼产品周转周期
耐消费品必考虑产品保质期年限较长购置次数较少制定销售策略时销商投入更资金加压货量强迫〞提高销售额更制订销商压货奖励政策快速消费品产品保质期相较短加贮藏条件销商适量库存时必须加快销售终端产品周转速度加终端促销力度更制定终端实际销售奖励制度方啤酒饮料品牌般采瓶盖兑奖
销售渠道现场展示
总体产品市初耐消费品快速消费品会采较长销售通路便更快完成产品铺市更利刺激消费需求销商代理商更解种情况更会处理种复杂关系时利力量更快产品终端展示
相成熟市场耐消费品品牌般长销售通路时辅短通路种批发商销商零售商存零售终端般厂家级批发商控制甚产品渠道销商专供耐消费品销售终端数量相快速消费品较少单终端规模较更加注重终端建设终端进行产品演示展示
方家电品牌：西门子海尔荣事达等专营店店中店家具专营店群众田汽等汽车4S店快速消费品品牌销售渠道般短宽更加样化更加复杂更加注重立体分销终端面积较更注重流量档次较高区设立户外广告牌做形象广告终端进行演示促销折价等销售活动时会更加广泛建立完善分销网络加产品覆盖率
例宝洁公司独区域分销模式渠道结构：宝洁——分销――二批――零售宝洁第层批发商中寻找适宜批发商开展成分销商分销商宝洁签定合承责接受培训享优惠权利批发商购销关系区域分销模式目前已成快速消费品行业分销模式根级批发商背景条件挑选适宜开展成分销商实现区域分销减少中间层次传统模式二三级合通直销结合提高销售动性根底拥种产品种品牌公司属企业采统销售渠道客户实现站采购公司区域分销中心全国销售总部相连形成方案组织控制良体系销售中心关键终客户间建立反响提高销售体系反响速度
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销售组织结构
根渠道设计渠道开展状况终端等耐消费品品牌局部采办事处制办事处负责区域销商零售终端业务理工作终面终端数量相快速消费品少总部相说易理控制快速消费品品牌采分公司制面庞立体分销网络面更繁杂更琐碎销售工作设立分公司制加分部权限减少局部非必办事程序样市场反响速度会更快
年局部耐消费品快速消费品企业均强调扁化理方面减少销售渠道级数方面减少身营销系统层级加市场反响力度中企业外般设销售分部营销部直接面省级销商直接面区域销商局部耐消费品企业成立真正分公司分部承包制海尔工贸公司TCL采分部承包制孩子童车分公司承包制等
总没放四海皆准〞制度适应没企业需根行业开展状况身企业实际情况制定适应市场开展需适合企业销售组织结构
宣传推广
企业宣传品牌耐消费品快速消费品企业相重消费者耐消费品品牌更关注旦认会轻易改变快速消费品更说明广告顾客引购置现场〞消费者品牌忠诚度太高容易受现场气氛影响耐消费品品牌需侧重企业品牌产品质量技术等方面宣传消费者建立认知度美誉度快速消费品宣传企业品牌时注重促销活动筹划媒体现场加宣传
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现场员促销产品金额购置决策消费惯等素耐消费品现场员促销相难快速消费品耐消费品更需员详细介绍产品性价格等快速消费品需消费者介绍活动非产品素达销售目解终端派促销导购员源90年代初家电销售正说明点然酒饮料等餐饮娱乐场派驻促销员效果相明显
物流配备
快速消费品需快速运输快速周转较具规模企业般全国生产基区域供货者区域设立产品仓库乳品饮料等企业全国战略区域均建设生产基缩短供货时间减少物流钱
外快速消费品企业设立配送中心充分利身社会物流力量完成货物配送企业销商开展成分销商提供物流配送级客户提供效劳
耐消费品企业相说产品周转速度求高般较区域设立产品仓库较少企业供货时间考虑设立生产基倒局部企业总销售量庞减少物流钱考虑设立重点区域生产基
售效劳
产品价值较高年限较长耐消费品企业售效劳工作显尤重售效劳质量坏直接影响实际销售更企业转效劳战独特效劳理念提出完善效劳承诺建立严格效劳技术行标准现更士关注3C产品(家电通讯计算机)效劳例已出现海家维赛维等第三方连锁效劳企业相言快速消费品企业售效劳集中客户投诉迅速反响效处理
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