理决策
第二十八辑 定价策略技巧专辑 第部分
1作战略眼光定价者应该思考问题需什样价格收回成赚取预期利润市场接受价格维持什样成水实现预期利润目标顾客愿意支付价格少产品顾客值少通更效沟通否顾客确信该产品货真价实什价格实现销售额市场份额目标什样销售额市场价格水公司利润化某顾客认产品价格高时定价者应考虑进步细分市场进产品分销渠道满足价值标准顾客群体应秘密顾客折扣
2认正确认识成定价重素区分成追加成避免成效定价果错误考虑历史成公司会低价格销售存货果错误考虑非增量固定成公司会忽略价格高增量成盈利性业务果忽略机会成会导致定价偏低正确分析成会错利图机会
3成加成定价法常定价方法种定价法种产品成加合理利润作该产品价格表面种价格表明产品获利性实际种导致庸财务绩效计划
种成导定价法存致命缺陷数行业中产品价格确定前确定产品单位成单位成产品销量变化事实产品成中部分固定成需分摊件产品分摊量少取决销售量销售量价格变动单位成变动指标
般情况提价方式覆盖增加固定成会销售量减少引发单位成升利润减少（前软件价格销量）相反降低价格会销量增加固定成分摊更产品单位成降利润增加（次金山红色正版风暴效果）说明定价影响销量进影响成企业应该采取积极动定价方式回收成获利润应成左右
成定价法危险仅仅局限竞争激烈销量日减产品走俏产品带潜危险更走俏产品没预示潜危险信号（市场占率降）
成加成定价法导致市场疲软时定价高市场景气时定价低避免会总情况发生作公司决策者应先回答两问题更低价格赚预期利润必须完成销售量更高价格减少少销售量获定利润问题答案取决成销量变化时销量市场否收回成达利润目标关
解决问题根方法成加成定价法定价程序颠倒采价值基础定价法成顾客产品价格估量决定目标价格进根目标价格决定产品成
深刻理解成效定价仅仅知道成数量够定价者知道劳动力原材料间接费花费真正理解成必须进步解定价策略影响成销售量变化
定价决策讲非成价格变化变化定价第步识着价格变动影响利润水相关成理讲相关成增量成（均成）避免成（沉没成）
增量成非增量成区类似变动成固定成区变动成产量变动例制造程中原材料成定价决策会影响公司产量变动成增量成固定成公司实际销售量关属非增量成：航空公司夜间航班定价远低飞机面设备应损耗成费维持日间飞行必需夜间飞行讲非增量成夜间飞行带更利润增加低价述业务维持关键低价等低利润追加成时业务带利润
避免成定价关恐怕许营决策者难接受规律避免成指没发生者发生回收成产品销售费运输费更新存货费避免相应沉没成（专著称作历史者成）——公司已支付回收成例公司前产品研究开发费属沉没成目前决策回收项支出著名成相关性理西方定价策略专著（清华学出版社1999年3月出版定价策略技巧西方理会计学专著（华夏出版社1999年9月出版理会计教程甚连西方济学专著（北京学出版社1999年9月出版济学原理）样致认
遗憾营者决策时常常会意考虑沉没成致定价失误蒙受损失
价值导定价成导定价更利公司获利重原鼓励营者尚控制成时考虑成问题效定价关键意识市场中消费者成决定产品价格理者应先估计消费者愿意支付价格然决定发生什成获目标利润
4简单传统损益表中读取数进行成分析损益表季度年度统计关心某段时间产品成关心受定价决策影响部分产品成例提价策略讲相关成涨价减少销售量避免成降价策略言相关成受定价决策影响增加产量成营决策包括定价策略应考虑影响决策利润水成
5般讲均变动成表示单位产品增量成果单位增量成常量时样做会误导定价者定价决策相关增量成受定价决策影响特定产量成定等均变动成
注意折旧费计算高估计折旧费会低估投资盈利性定价等营决策时折旧费资产市场价值未变化预测
识受销售影响成十分困难十分必定价策略宁建立致准确产品单位成基础建立十分精确盈利水关成
6贡献毛益价格中增加收益减少损失部分贡献毛益价格称贡献毛益率边际收益率销售利润率销售利润率行业中公司进行业绩较扣成均利润价格注意中心均利润销售量变化影响利润变化情况变动成常量新增销售量带利润增加会超均利润成固定成沉没成贡献毛益价格中扣追加成变动成余额
7竞争区分正竞赛负竞赛正竞赛指程创造价值体育竞赛学术竞赛销售竞赛——时间越长越激烈参加者收益越胜利者总发现参加样赛值时失败者中获足够收益必悔参加赛负竞赛：竞争程中参加者付出代价战争等属负竞赛失败者会中获益突延续时间越长胜利者发现参竞争付出代价性越价格竞争越激烈市场造成损害越严重价格竞争负竞争定价种竞赛胜利仅取决公司身定价策略取决消费者竞争者反应维持盈利目标战略定价种需技巧竞赛遗憾营销销售理员太熟悉种技巧竞争解体育竞赛等竞争中取胜原定价中取胜原区理解区定价中取胜关键
价格战中取胜关键外交手腕外交家设法发生惨痛代价突情况达目遗憾理者——甚提供建议专家——解更价格战中取胜避免必战斗书强调价格竞争中外交手段：想力仅销售量市场份额争夺中获胜长期竞争中获利理者必须具备关重技
价格战问题注重提早预见采取措施防止价格战发生
果公司预测价格战应该采取系列步骤量减少影响果公司刚进入市场没竞争优势重新考虑该市场投资果公司该细分市场已定基础先发制签定长期合客户折扣样预防顾客日出享受更折扣求时 击退弱竞争者外界表明公司市场生产力剩估计显示公司保持现市场抢先做出努力样做够引起争斗情况准备足弱竞争者退遗憾没预测设法应付突结果爆发代价惨重必价格战
8消费者购买行模式中韦伯费勒定律消费者价格变化感受更取决变化百分变化绝值产品价格界限价格调整价格外容易消费者注意界限调价消费者忽视价格限点点提高价格子提高价格更容易消费者接受相反果次性价格降限连续幅度减价效果更
参考价格指购买者脑海中合理产品价格三中素会影响参考价格形成：现价格价格购买环境商家产品线加入种高价产品想通量销售种产品获利希会总产品提高消费者产品线产品参考价格增加低价位产品销售量样规律样应竞争价格定位
信息爆炸时代新理思想断涌现属时间稀缺性越越突出容易总结专辑参前写两篇文章容然没时间总结次专辑想组织篇力资源理专辑资料早已准备惜时间太稀缺
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理决策
第二十八辑 定价策略技巧专辑 第部分
1作战略眼光定价者应该思考问题需什样价格收回成赚取预期利润市场接受价格维持什样成水实现预期利润目标顾客愿意支付价格少产品顾客值少通更效沟通否顾客确信该产品货真价实什价格实现销售额市场份额目标什样销售额市场价格水公司利润化某顾客认产品价格高时定价者应考虑进步细分市场进产品分销渠道满足价值标准顾客群体应秘密顾客折扣
2认正确认识成定价重素区分成追加成避免成效定价果错误考虑历史成公司会低价格销售存货果错误考虑非增量固定成公司会忽略价格高增量成盈利性业务果忽略机会成会导致定价偏低正确分析成会错利图机会
3成加成定价法常定价方法种定价法种产品成加合理利润作该产品价格表面种价格表明产品获利性实际种导致庸财务绩效计划
种成导定价法存致命缺陷数行业中产品价格确定前确定产品单位成单位成产品销量变化事实产品成中部分固定成需分摊件产品分摊量少取决销售量销售量价格变动单位成变动指标
般情况提价方式覆盖增加固定成会销售量减少引发单位成升利润减少（前软件价格销量）相反降低价格会销量增加固定成分摊更产品单位成降利润增加（次金山红色正版风暴效果）说明定价影响销量进影响成企业应该采取积极动定价方式回收成获利润应成左右
成定价法危险仅仅局限竞争激烈销量日减产品走俏产品带潜危险更走俏产品没预示潜危险信号（市场占率降）
成加成定价法导致市场疲软时定价高市场景气时定价低避免会总情况发生作公司决策者应先回答两问题更低价格赚预期利润必须完成销售量更高价格减少少销售量获定利润问题答案取决成销量变化时销量市场否收回成达利润目标关
解决问题根方法成加成定价法定价程序颠倒采价值基础定价法成顾客产品价格估量决定目标价格进根目标价格决定产品成
深刻理解成效定价仅仅知道成数量够定价者知道劳动力原材料间接费花费真正理解成必须进步解定价策略影响成销售量变化
定价决策讲非成价格变化变化定价第步识着价格变动影响利润水相关成理讲相关成增量成（均成）避免成（沉没成）
增量成非增量成区类似变动成固定成区变动成产量变动例制造程中原材料成定价决策会影响公司产量变动成增量成固定成公司实际销售量关属非增量成：航空公司夜间航班定价远低飞机面设备应损耗成费维持日间飞行必需夜间飞行讲非增量成夜间飞行带更利润增加低价述业务维持关键低价等低利润追加成时业务带利润
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遗憾营者决策时常常会意考虑沉没成致定价失误蒙受损失
价值导定价成导定价更利公司获利重原鼓励营者尚控制成时考虑成问题效定价关键意识市场中消费者成决定产品价格理者应先估计消费者愿意支付价格然决定发生什成获目标利润
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5般讲均变动成表示单位产品增量成果单位增量成常量时样做会误导定价者定价决策相关增量成受定价决策影响特定产量成定等均变动成
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识受销售影响成十分困难十分必定价策略宁建立致准确产品单位成基础建立十分精确盈利水关成
6贡献毛益价格中增加收益减少损失部分贡献毛益价格称贡献毛益率边际收益率销售利润率销售利润率行业中公司进行业绩较扣成均利润价格注意中心均利润销售量变化影响利润变化情况变动成常量新增销售量带利润增加会超均利润成固定成沉没成贡献毛益价格中扣追加成变动成余额
7竞争区分正竞赛负竞赛正竞赛指程创造价值体育竞赛学术竞赛销售竞赛——时间越长越激烈参加者收益越胜利者总发现参加样赛值时失败者中获足够收益必悔参加赛负竞赛：竞争程中参加者付出代价战争等属负竞赛失败者会中获益突延续时间越长胜利者发现参竞争付出代价性越价格竞争越激烈市场造成损害越严重价格竞争负竞争定价种竞赛胜利仅取决公司身定价策略取决消费者竞争者反应维持盈利目标战略定价种需技巧竞赛遗憾营销销售理员太熟悉种技巧竞争解体育竞赛等竞争中取胜原定价中取胜原区理解区定价中取胜关键
价格战中取胜关键外交手腕外交家设法发生惨痛代价突情况达目遗憾理者——甚提供建议专家——解更价格战中取胜避免必战斗书强调价格竞争中外交手段：想力仅销售量市场份额争夺中获胜长期竞争中获利理者必须具备关重技
价格战问题注重提早预见采取措施防止价格战发生
果公司预测价格战应该采取系列步骤量减少影响果公司刚进入市场没竞争优势重新考虑该市场投资果公司该细分市场已定基础先发制签定长期合客户折扣样预防顾客日出享受更折扣求时 击退弱竞争者外界表明公司市场生产力剩估计显示公司保持现市场抢先做出努力样做够引起争斗情况准备足弱竞争者退遗憾没预测设法应付突结果爆发代价惨重必价格战
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参考价格指购买者脑海中合理产品价格三中素会影响参考价格形成：现价格价格购买环境商家产品线加入种高价产品想通量销售种产品获利希会总产品提高消费者产品线产品参考价格增加低价位产品销售量样规律样应竞争价格定位
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