损俱损荣俱荣利益支点构建伙伴关系
信息产业质化竞争特质越发突显通单独斗获生存发展想法变越越切实际
渠道者天渠道伙伴荣辱进退企业竞争力体现
篱笆三桩汉三帮句古老中国谚语描述企业销商间关系
越越企业发现产品价格广告质化趋势加剧天单产品优势赢竞争已非常困难
未竞争仅产品竞争更渠道竞争拥稳定高效渠道成厂家具备核心竞争力体现
提升销商竞争力提升竞争力
果算走直销道路必须重视销商合作
关系处理企业渠道成员进行合作佳原销商赢
算处前渠道纷纷变革转型动荡年代万变离宗两字：赢
新旧交间支点 2003年谓IT渠道事年国外渠道市收购合等戏码演起彼伏国单神码东芝分手事件便吸引少目光三星联想方正等重量级厂商力扩渠道范围
扁化开展火荼零售终端模式日渐火爆系统集成商羽翼渐丰……种趋势：传统销售渠道权利压缩厂商产品销售控制力已进步加强
新旧模式交厂商渠道带种种利益突
动荡中寻找支点成迫切需
神码事件引发场关单总代理制应否破破企业渠道带什影响讨
独偶中国市场良品牌形象世界著名硬盘制造商迈拓(Maxtor)举破惟总代理—建达蓝德统江山局面2004年2月签约Orbbit讯宜公司国总代理销售迈拓全线硬盘产品
讯宜产品理白云表示年合作建达蓝德迈拓国外厂商建设较完整售服务渠道制造高品质硬盘代理商形象
严重市场垄断已开始制约迈拓中国市场发展年希捷西部数等竞争手明显加中国市场竞争力度广开渠道销量节节攀升
市场销售压力迫迈拓破独家代理格局增设代理商广开渠道情理中选择
般讲新产品进入市场选择独家总代理模式
产品进入成熟期家代理模式疑独家代理具更优越性位业士样总结说
独家总代理制优势社会资源效配置方便渠道进行理利统产品标准客户服务
绝集中会形成垄断产业良性发展级分销商权益维护会产生影响
清华紫光电脑事业部总理姬浩介绍：采独家分销模式企业承担风险较客户资源渠道资源掌握总代理分销商手里企业容易受渠道制约外厂家关心产品放量品牌拓展分销商关心获利润少
采独家分销分销商容易产生惰性心理市场推力变弱渠道压力足
采总代理越否越利企业产品推广呢？然
姬浩指出：分销商数量话渠道恶性竞争会产生利价格稳定利厂商品牌维护利渠道健康发展
说渠道扁化
扁化直观处首先渠道层级缩短企业分销商利润空间增通中间层压缩提升产品价格竞争力次企业户距离变短接收市场反馈信息更加直接真实
然扁化需付出定代价
分销商削减掉价值必须厂家实现意味着厂家需设置物流台独立理千家级代理商承担级代理商资金方面问题压力企业风险然加时实力分销商希企业更支持优惠愿意甚排斥扁化
分销商拥广泛行业资源良客户关系放弃等放弃片市场企业然希样
外渠道扁化市场引入更低价格竞争
时相应售服务保障等否数关注话题
讯宜产品理白云表示：直销形式实渠道扁化极致适相维修整机外设产品硬盘种相脆弱销商服务站均没修复力产品适 渠道变革意味着分销商间进入更深层次较量拼
讯宜宣布代理迈拓硬盘时建达蓝德宣布恢复高端产品3年质保难出竞争出现必定促企业售服务问题重视提高
讯宜公开表示利益追求永远建立户提供专业周售服务
市场环境变化渠道结构扁相长时间销商作会减弱反会更加集中加强
厂商言保障分销商利益时忘渠道施定压力找双赢支点促渠道良性发展
合适 厂商希通种促销手段吸收更实力渠道商加入渠道体系中渠道商言选择合适厂商关重
然战略伙伴关系二者合作然需历慎重相亲程
分销商选择厂商时关注厂商产品质量产品适应市场力重厂商否真正重视中国市场
白云介绍：选择迈拓合作产品品质毋庸置疑更况迈拓进入中国市场市场重视程度代理商支持力度数厂商尘莫 零售商厂商建立合作关系时重仅仅厂商规模品牌知名度提供产品带潜利润
做成单生意固然重更意否长远合作
首先便需考虑双方营运模式否缝接
连锁直销IT产品恒昌集团市场总监陈晓萌介绍：合作建立方模式认基础
恒昌例厂商认零售店面直销模式认包括厂家渠道政策供货方式等系列规’真正达成强强联手 企业选择分销商时般需做量考察工作仅分销商实力更发展潜力信誉度
样渠道高效性效性提供保障否追求时表面现象仅会造成市场份额飘忽定甚会导致渠道建设失败
迈拓选择讯宜重讯宜渠道建设产品推广丰富成功验讯宜台北香港深圳海等城市拥分支机构全国拥十家区代理商数百家二级分销商数百家联盟放心店移 动数码港 PC公司成立发展壮带动批渠道商着发展壮
清华紫光资源家信公司想清华紫光起成长壮渠道商选择渠道合作伙伴方面紫光选择空间清华紫光姬浩介绍道：考虑渠道商资质专业化公司背景相较成熟客户资源业务规划资金力服务体系等方面条件
选择愿意紫光起事业做起成长分销商
集成商选择方面考察行业开拓力客户关系 外旦
销商建立合作关系厂家提供相应政策外应销商提供种必培训
授鱼授渔销商赚钱固然重获赚钱力更重
渠道做成品牌 清华紫光国先提出渠道做成品牌理念PC厂商代理商理支持策略确值厂商参考鉴
2004年2月29日首届核心渠道会清华紫光电脑渠道品牌—成长联盟首次亮相
姬浩介绍：紫光实际PC业者
面整产业快速发展必须想办法整合资源制定策略求者居紫光认企业渠道商间简单销售贸易关系已时竞争更加激烈市场中企业渠道商间应该更紧密种结盟关系彼资源完全开放双方进行充分沟通互动全身心投入市场中
样实现双赢
紫光希代理商简单商业合作关系代理商参渠道政策制定理中理念终成长
组织渠道理模式联盟成员加入需资产信誉等系列考察认证加入联盟成员享受紫光提供价格市场推广培训等方面特支持
渠道商表示成长联盟提出渠道支持力度予渠道权利发言权难
清华紫光造成受渠道欢迎PC厂商—面全国核心渠道商清华紫光说确合作伙伴提供系列支持帮助
渠道建设紫光采取渠道体化策略核心分销商纳入紫光销售体系予支持
核心分销商总理亲沟通专署设立部门会提供理咨询市
场支持量身订做销售策略相紫光PC全国分支
外紫光推出渠道董事会策略分销商机会参渠道理发表意见效保证渠道利益健康发展
物流方面紫光PC全国建立六物流中转库举效保证产品供货周期市场反应时间控制六天半
放账长期国渠道中正常件事
分销商企业提货时采记账行支付货款厂家带非常资金压力
陋紫光坚决提出反：紫光愿意价格产品物流等方位予渠道商支持绝资金支持姬浩介绍紫光采取种稳健型支付模式现款现结决放账
回避企业面资金风险
表面保障厂商利益长远更利紫光PC整渠道健康发展保证广渠道商稳定性长期利益性
实国家整结算环境已健康序方发展企业渠道商关心仅仅眼前利益更持续性发展
紫光做法已许渠道商理解接受
付出然会回报市短短3月时间里紫光电脑实现16700台销售量
目前已发展分销商60家服务商70家供应商80家
姬浩表示紫光PC坚持目前复合分销代理制五年变发展100家核心渠道商1000家二级代理体系
紫光PC诞生第天起
杭州国光数码科技限公司魏国宴回忆起刚刚紫光电脑合作时情况说紫光电脑品牌资金实力非常优秀验丰富团队选择
起发展
现已50家二级渠道商
目前市场反馈家紫光品牌服务非常认市场反馈信心品牌做强做短短时间赢代理商信年轻紫光渠道成长策略已然奏效
20年中IT业形成厂商分销商干级批发商零售商层层分销渠道渠道80IT产品流户——毫疑问渠道厂商宠
作利益体渠道伙伴选择理支持做文章谋求赢企业发展必修课
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信息产业质化竞争特质越发突显通单独斗获生存发展想法变越越切实际
渠道者天渠道伙伴荣辱进退企业竞争力体现
篱笆三桩汉三帮句古老中国谚语描述企业销商间关系
越越企业发现产品价格广告质化趋势加剧天单产品优势赢竞争已非常困难
未竞争仅产品竞争更渠道竞争拥稳定高效渠道成厂家具备核心竞争力体现
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果算走直销道路必须重视销商合作
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扁化开展火荼零售终端模式日渐火爆系统集成商羽翼渐丰……种趋势：传统销售渠道权利压缩厂商产品销售控制力已进步加强
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讯宜产品理白云表示年合作建达蓝德迈拓国外厂商建设较完整售服务渠道制造高品质硬盘代理商形象
严重市场垄断已开始制约迈拓中国市场发展年希捷西部数等竞争手明显加中国市场竞争力度广开渠道销量节节攀升
市场销售压力迫迈拓破独家代理格局增设代理商广开渠道情理中选择
般讲新产品进入市场选择独家总代理模式
产品进入成熟期家代理模式疑独家代理具更优越性位业士样总结说
独家总代理制优势社会资源效配置方便渠道进行理利统产品标准客户服务
绝集中会形成垄断产业良性发展级分销商权益维护会产生影响
清华紫光电脑事业部总理姬浩介绍：采独家分销模式企业承担风险较客户资源渠道资源掌握总代理分销商手里企业容易受渠道制约外厂家关心产品放量品牌拓展分销商关心获利润少
采独家分销分销商容易产生惰性心理市场推力变弱渠道压力足
采总代理越否越利企业产品推广呢？然
姬浩指出：分销商数量话渠道恶性竞争会产生利价格稳定利厂商品牌维护利渠道健康发展
说渠道扁化
扁化直观处首先渠道层级缩短企业分销商利润空间增通中间层压缩提升产品价格竞争力次企业户距离变短接收市场反馈信息更加直接真实
然扁化需付出定代价
分销商削减掉价值必须厂家实现意味着厂家需设置物流台独立理千家级代理商承担级代理商资金方面问题压力企业风险然加时实力分销商希企业更支持优惠愿意甚排斥扁化
分销商拥广泛行业资源良客户关系放弃等放弃片市场企业然希样
外渠道扁化市场引入更低价格竞争
时相应售服务保障等否数关注话题
讯宜产品理白云表示：直销形式实渠道扁化极致适相维修整机外设产品硬盘种相脆弱销商服务站均没修复力产品适 渠道变革意味着分销商间进入更深层次较量拼
讯宜宣布代理迈拓硬盘时建达蓝德宣布恢复高端产品3年质保难出竞争出现必定促企业售服务问题重视提高
讯宜公开表示利益追求永远建立户提供专业周售服务
市场环境变化渠道结构扁相长时间销商作会减弱反会更加集中加强
厂商言保障分销商利益时忘渠道施定压力找双赢支点促渠道良性发展
合适 厂商希通种促销手段吸收更实力渠道商加入渠道体系中渠道商言选择合适厂商关重
然战略伙伴关系二者合作然需历慎重相亲程
分销商选择厂商时关注厂商产品质量产品适应市场力重厂商否真正重视中国市场
白云介绍：选择迈拓合作产品品质毋庸置疑更况迈拓进入中国市场市场重视程度代理商支持力度数厂商尘莫 零售商厂商建立合作关系时重仅仅厂商规模品牌知名度提供产品带潜利润
做成单生意固然重更意否长远合作
首先便需考虑双方营运模式否缝接
连锁直销IT产品恒昌集团市场总监陈晓萌介绍：合作建立方模式认基础
恒昌例厂商认零售店面直销模式认包括厂家渠道政策供货方式等系列规’真正达成强强联手 企业选择分销商时般需做量考察工作仅分销商实力更发展潜力信誉度
样渠道高效性效性提供保障否追求时表面现象仅会造成市场份额飘忽定甚会导致渠道建设失败
迈拓选择讯宜重讯宜渠道建设产品推广丰富成功验讯宜台北香港深圳海等城市拥分支机构全国拥十家区代理商数百家二级分销商数百家联盟放心店移 动数码港 PC公司成立发展壮带动批渠道商着发展壮
清华紫光资源家信公司想清华紫光起成长壮渠道商选择渠道合作伙伴方面紫光选择空间清华紫光姬浩介绍道：考虑渠道商资质专业化公司背景相较成熟客户资源业务规划资金力服务体系等方面条件
选择愿意紫光起事业做起成长分销商
集成商选择方面考察行业开拓力客户关系 外旦
销商建立合作关系厂家提供相应政策外应销商提供种必培训
授鱼授渔销商赚钱固然重获赚钱力更重
渠道做成品牌 清华紫光国先提出渠道做成品牌理念PC厂商代理商理支持策略确值厂商参考鉴
2004年2月29日首届核心渠道会清华紫光电脑渠道品牌—成长联盟首次亮相
姬浩介绍：紫光实际PC业者
面整产业快速发展必须想办法整合资源制定策略求者居紫光认企业渠道商间简单销售贸易关系已时竞争更加激烈市场中企业渠道商间应该更紧密种结盟关系彼资源完全开放双方进行充分沟通互动全身心投入市场中
样实现双赢
紫光希代理商简单商业合作关系代理商参渠道政策制定理中理念终成长
组织渠道理模式联盟成员加入需资产信誉等系列考察认证加入联盟成员享受紫光提供价格市场推广培训等方面特支持
渠道商表示成长联盟提出渠道支持力度予渠道权利发言权难
清华紫光造成受渠道欢迎PC厂商—面全国核心渠道商清华紫光说确合作伙伴提供系列支持帮助
渠道建设紫光采取渠道体化策略核心分销商纳入紫光销售体系予支持
核心分销商总理亲沟通专署设立部门会提供理咨询市
场支持量身订做销售策略相紫光PC全国分支
外紫光推出渠道董事会策略分销商机会参渠道理发表意见效保证渠道利益健康发展
物流方面紫光PC全国建立六物流中转库举效保证产品供货周期市场反应时间控制六天半
放账长期国渠道中正常件事
分销商企业提货时采记账行支付货款厂家带非常资金压力
陋紫光坚决提出反：紫光愿意价格产品物流等方位予渠道商支持绝资金支持姬浩介绍紫光采取种稳健型支付模式现款现结决放账
回避企业面资金风险
表面保障厂商利益长远更利紫光PC整渠道健康发展保证广渠道商稳定性长期利益性
实国家整结算环境已健康序方发展企业渠道商关心仅仅眼前利益更持续性发展
紫光做法已许渠道商理解接受
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目前已发展分销商60家服务商70家供应商80家
姬浩表示紫光PC坚持目前复合分销代理制五年变发展100家核心渠道商1000家二级代理体系
紫光PC诞生第天起
杭州国光数码科技限公司魏国宴回忆起刚刚紫光电脑合作时情况说紫光电脑品牌资金实力非常优秀验丰富团队选择
起发展
现已50家二级渠道商
目前市场反馈家紫光品牌服务非常认市场反馈信心品牌做强做短短时间赢代理商信年轻紫光渠道成长策略已然奏效
20年中IT业形成厂商分销商干级批发商零售商层层分销渠道渠道80IT产品流户——毫疑问渠道厂商宠
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