XX市场装饰公司设计师渠道公关执行方案
目录
第部分：XX装饰公司设计师渠道公关背景意义
1 XX装饰公司设计师渠道背景状况分析
2 装饰公司设计师渠道公关意义
第二部分：装饰公司设计师渠道公关部业务员设置岗位职责
1 XX装饰公司设计师渠道组织架构员设置
2 装饰公司设计师渠道业务员岗位职责
第三部分：结识维护公关装饰公司设计师常办法
1 公关象象分类
2 结识公关象方法
3 维护公关象方法
第四部分：装饰公司设计师渠道基工作流程常理表格
1 装饰公司设计师渠道业务员基工作流程
2 装饰公司设计师渠道公关常理表格
第五部分：装饰公司设计师渠道业务员日常工作理
1 业务员绩效考核办法
2 业务员作息时间规定
3 会议培训学制度
4 奖励处罚
第部分：XX装饰公司设计师渠道营销公关背景意义
1 XX装饰公司设计师渠道营销环境分析：
装饰公司设计师渠道作新兴板销售渠道目前XX木板销量中已占2030重
海苏州市相XX木板商家装饰公司设计师渠道运作成熟木专家板说存运作空间
目前XX市场装饰公司渠道运作较品牌生活家巴洛克圣象德尔等板前者优势变动营销动营销商家目前业务员跑装饰公司设计师渠道占定先机设计师提成空间较予返点较低
竞争手相木专家板XX市场运作装饰公司设计师渠道着明显机会机会点：
− 相木专家板推系列利润空间明显机会通高回扣做法撬开装饰公司设计师渠道
− 外通组建高效规范业务员队伍制定序效规划性公关计划公关手段真正变动营销动营销变坐商行商说机会
2 装饰公司设计师渠道公关意义：
通业务员动公关动跑出找线索利扭转目前店面终端销售力品牌影响力足现象（指XX品牌影响力）
通装饰公司设计师渠道公关运作利木专家板形象产品高利润产品拼花板软木墙板推广利增加商家利润
装饰公司设计师渠道运作商家公司化规范化运作初步尝试利商家公司化运作积累验锻炼队伍
通装饰公司设计师公关利弥补商家广告资源投入限造成品牌传播力差现象通设计师进行木专家板口碑传播
第二部分：装饰公司设计师渠道业务员设置岗位职责
1 XX装饰公司设计师渠道组织架构部门职责：
n 装饰公司设计师渠道组织架构：
执行理：
雷总
业务员：
业务员：
n 装饰公司设计师渠道部门职责：
通种途径获装饰公司设计师信息建立档案
规定项公关政策针装饰公司设计师进行公关
装饰公司设计师日常维护理工作建立系统开发拜访机制
利设计师渠道获取目标消费群信息开展公关工作
进行客户理重点目标消费群信息进行搜集整理建立客户档案进行进步踪拜访
项公关政策实施
2 XX装饰公司设计师渠道部门岗位职责：
l 执行理：
Ü 工作容：
− 负责装饰公司设计师档案理工作
− 制定客户资料搜集计划拜访计划政策公关策略设定部门销售目标目标进行分解确保达成
− 理监督部门日常工作实施公关费报批确保达目标务
− 负责重点客户定期拜访等客情关系维护等工作
− 负责部门具体日常理工作
Ü 职责：
− 积极拓展装饰公司设计师渠道
− 负责部门客户资源整合总体运作理
Ü 权限：
− 部门员理监督权
− 公关费监督权
− 事命事调度决定权
l 业务代表：
Ü 工作容：
− 业务员单装饰公司设计师两周拜访１次天必须拜访5客户频率严格进行（事情耽误未完成工作数量需日工作报表备注栏注明告知负责）具体拜访容：解装饰公司设计师目前手头客户信息赠送礼品客情加强工作
− 业务员周单目标消费者拜访两次天拜访5客户频率严格进行目标消费者拜访（事情耽误未完成工作数量需日工作报表备注栏注明告知）具体拜访容：解目标消费客户装修信息介绍企业产品信息推荐企业产品赠送企业宣传资料礼品告知邀请参加企业搞促销公关活动
− 认真准确客观时填写工作报表
− 准时参加例会简明扼客观准确汇报工作
− 准确位执行公司制订部门政策公关方案
− 解装饰公司设计师提供客户详细信息时整理汇报
− 协助执行理开展针目标消费群公关促销活动
Ü 职责：
− 负责客户资源（包含装饰公司设计师目标消费者）开发维护
− 负责客户资料详细信息提交执行理予整理
− 负责产品推广销售
− 负责重点客户公关策划实施
Ü 权限：
− 公关活动策划建议参权
− 产品销售政策方案建议权
第三部分：结识维护公关装饰公司设计师常办法
1 公关象象分类：
n 公关象
公关目标：装饰公司
公关目标二：设计师
公关目标三：装饰公司设计师带业线索
n 象分类特征：
装饰公司：提供设计施工服务包工包料
设计公司：仅仅提供设计方案起推荐做
家装公司：提供简单设计施工服务基包工包料
公装公司：
结：包工包料装饰公司公装装饰公司存压款风险需选择性进行合作设计师消费者推荐作装饰公司类似基存扰乱市场价格体系压款危险稳定合作设计师意味着稳定长期客户说前期设计师公关重点
2 结识公关象方法：
设计师协会获取资料电话预约登门拜访
业务员网搜集装饰公司信息直接登门拜访
通业士互相介绍
门店终端导购员登记整理
3 维护公关象方法：
（1）制定竞争力回扣政策时兑现
− 直接带客户通身努力消费者购买产品设计师工予竞争手相竞争力回扣客户装修完工7天立兑现
实木：
拼花板
软木墙板
− 没通身说服消费者购买产品提供消费者详细线索设计师通消费者公关活动购买木专家板予**回扣客户装修完工2礼拜予兑现
（2）建立设计师积分卡VIP卡制度增强忠诚度
− 建立设计师积分卡制度通身努力说服消费者购买产品设计师100元销售额兑换份标准累计分数提供线索身公关购买设计师500元销售额兑换分米标准累计分数
− 分数累积叠加年底1元分标准兑换现金奖品设计师分高设计师予额外奖励该部分承诺分两次兑现年底兑现70 30剩余部分次年6月份予兑现防设计师次年度竞争手采样方法时转合作
（3）登门拜访电话回访短信问候建立客户频繁友沟通机制
（4）逢年节遇生日家中办喜事时抓住机会短信问候时进行拜访予节日祝福礼品
（5）设计师沙龙设计师酒会强化关系增强忠诚度
第四部分：装饰公司设计师渠道基工作流程常理表格
1 收集筛选装饰公司设计师信息建立数库
− 首先搜集设计师信息名单联系方式建立设计师客户档案表目标数量：100作业周期：10天（两计算天5）
− 表格：设计师客户档案表
2 制定计划责拜访设计师
− 业务员制定日工作计划表周工作计划表周三天电话回访拜访设计师两周拜访轮目前手头客户资源设计师进行重点公关拜访
− 表格：业务员工作日报表业务员周（月）报表
3 通设计师获取消费者信息进行公关
− 公关方式：直接预约登门拜访介绍木专家板品牌产品信息赠送优惠券邀请木专家板XX生活馆参观时详细解需求针性采取公关方案
− 公关方式二：告知邀请参见木专家板开展促销活动(指门店促销活动)组织参加团购竞价活动家装课堂（条件成熟情况组织举行）
− 表格：业信息档案表业拜访周工作计划表业务员日（周）业拜访工作总结
4 导入积分制度建立长期激励机制：
− 设计师VIP积分卡式两份执行理签写签字部档案标准（执行理保存份设计师份）
− 工作表格：设计师销售积分记录表
5 日常维护短信沟通：
− 日常维护赠送礼品请客吃饭需逐级申报审批业务员周定期发送短信定期进行抽查短信部门统编写
− 工作表格：免费赠送礼品申请表请客吃饭申请表短信汇总表
表格：设计师档案表 （负责：业务员提供信息执行理整理汇总）
信息
姓名
编号
部门理统编号
址
装饰公司公司性质
年龄
手机
住宅电话
爱
生日特殊纪念日
正合作品牌
客户级评估
合作关系评估
拜访公关信息
拜访次数
（周拜访次数）
客户反馈
情况
（月拜访次数）
招情况
活动情况
利益激励情况
礼品赠送情况
备注：
表格二：业务员日（周）工作计划（执行理制定）
负责
编号
姓名
址
联系方式
目前公关进展情况
备注
表格三：业务员工作日报表（业务员签写）
负责： 日期：
拜访象
拜访时间
联系方式
沟通问题结果
签名
备注
午
午
表格四：业信息档案表 （业务员签写提交执行理备案）
XX区业记录表
姓名
联系方式
手机： 宅电：
住址
工作单位
住房面积
拟装修时间
装修公司
设计师
电话
装修档次
□高档 □中档 □简单装修
装修预算
装修方式
□包工包料 □包净工
采购方式
□业采购 □装修公司采购
预计采购时间
业兴趣品牌
开发价值
进
需求异议（顾虑）
进计划
表格五：业拜访周工作计划表（执行理制定）
拜访象
住宅区
联系方式
需沟通问题
备注
日
期
午
总结
表格六：设计师销售积分记录表
姓名 负责： 日期
购买时间
购买形式
购买产品
购买数量
购买金额
累计分数
说服业购买提供信息公关购买？
全年累计分数
表格七：免费赠送礼品申请表
目：
针象：
赠送时间：
计划赠送礼品：
1
2
3求设计师填写<<免费赠品领取表>>作报销督察证
礼品费：
申请：
签批：
签批：
备注：
表格八：免费礼品发放表（贵重礼品发放礼品领取卡邀请店里领取）
填写： 填表日期：
时间
品种
数量
姓名
联系方式
表格九：请客聚餐员览表
请客缘
时间
点
A类定点酒店
B类定点酒店
C类定点酒店
数
费
姓名
关系状况评估
联系方式
填表：
备注
第五部分：装饰公司设计师渠道业务员日常工作理
1 业务员绩效考核办法：
n 前三月采基工资+提成薪酬制度
基工资：暂定
提成额度： 暂定
工资发放办法：基工资月末发放提成部分月中旬发放
n 三月采保底工资+提成薪酬制度
保底工资：暂定
保底务量：300米月
保底工资发放标准：
完成务量
发放标准
80米
基工资60
80150米
基工资70
150250米
基工资80
250300米
基工资90
300米
基工资100
300米
增加100米增加100元奖金
备注：
基工资扣发影响提成部分发放
提成部分受保底务量影响连续两月未达80米销量业务员直接开
2 业务员作息时间规定：
n 业务员月休息3天业绩突出酌情考虑安排休息时间原周六周日休息节假日休息段时间客户较
n 需请假需提前书面形式执行理提出申请执行理批准特殊原电话申请事补书面申请否视旷工请假期计算基工资
n 业务员工作时间
班时间：
客户开发拜访时间：
班时间：
注具体时间安排业务需定
3 会议制度：
周周五午例会汇报周工作布置工作追踪推进速度实施效果
员工汇报周工作结果周工作计划提出问题反馈市场信息
填写工作周月报表作工作记录觉接受公司监督
月月末例会：
月工作进度做总结验典型案例做分析学出现问题进行时补救
月优秀落进行奖励处罚市场问题时反应统指挥迅速处理
全体员验享互相学
4 培训学制度
时间：月次安排月末具体时间根情况调整
参加员：全体员包括导购员
交流容：该周销售业绩业务员做业务验交流
5 奖励
Ø 奖励设置：会议表扬销售明星奖
Ø 会议表扬：表现良时执行理提出表扬
6 处罚
情况予批评记罚款降级开等处罚造成公司财产损失情节恶劣追究法律责：
(1) 班迟早退旷工
(2) 工作时间休息做工作关事
(3) 参加工作例会培训学交流会
(4) 服务时影响销售
(5) 时认真客观真实填写工作报表
(6) 虚报工作市场信息
(7) 行工作遭客户投诉
(8) 浪费挪节留（诸促销品公关礼品公关费等）公司财产
(9) 竞品出卖信息提供帮助
(10) 利职务便公司资源干私活
(11) 违工作纪录制度行损公司形象利益行
（项视情节轻重予定处罚）
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第部分：XX装饰公司设计师渠道公关背景意义
1 XX装饰公司设计师渠道背景状况分析
2 装饰公司设计师渠道公关意义
第二部分：装饰公司设计师渠道公关部业务员设置岗位职责
1 XX装饰公司设计师渠道组织架构员设置
2 装饰公司设计师渠道业务员岗位职责
第三部分：结识维护公关装饰公司设计师常办法
1 公关象象分类
2 结识公关象方法
3 维护公关象方法
第四部分：装饰公司设计师渠道基工作流程常理表格
1 装饰公司设计师渠道业务员基工作流程
2 装饰公司设计师渠道公关常理表格
第五部分：装饰公司设计师渠道业务员日常工作理
1 业务员绩效考核办法
2 业务员作息时间规定
3 会议培训学制度
4 奖励处罚
第部分：XX装饰公司设计师渠道营销公关背景意义
1 XX装饰公司设计师渠道营销环境分析：
装饰公司设计师渠道作新兴板销售渠道目前XX木板销量中已占2030重
海苏州市相XX木板商家装饰公司设计师渠道运作成熟木专家板说存运作空间
目前XX市场装饰公司渠道运作较品牌生活家巴洛克圣象德尔等板前者优势变动营销动营销商家目前业务员跑装饰公司设计师渠道占定先机设计师提成空间较予返点较低
竞争手相木专家板XX市场运作装饰公司设计师渠道着明显机会机会点：
− 相木专家板推系列利润空间明显机会通高回扣做法撬开装饰公司设计师渠道
− 外通组建高效规范业务员队伍制定序效规划性公关计划公关手段真正变动营销动营销变坐商行商说机会
2 装饰公司设计师渠道公关意义：
通业务员动公关动跑出找线索利扭转目前店面终端销售力品牌影响力足现象（指XX品牌影响力）
通装饰公司设计师渠道公关运作利木专家板形象产品高利润产品拼花板软木墙板推广利增加商家利润
装饰公司设计师渠道运作商家公司化规范化运作初步尝试利商家公司化运作积累验锻炼队伍
通装饰公司设计师公关利弥补商家广告资源投入限造成品牌传播力差现象通设计师进行木专家板口碑传播
第二部分：装饰公司设计师渠道业务员设置岗位职责
1 XX装饰公司设计师渠道组织架构部门职责：
n 装饰公司设计师渠道组织架构：
执行理：
雷总
业务员：
业务员：
n 装饰公司设计师渠道部门职责：
通种途径获装饰公司设计师信息建立档案
规定项公关政策针装饰公司设计师进行公关
装饰公司设计师日常维护理工作建立系统开发拜访机制
利设计师渠道获取目标消费群信息开展公关工作
进行客户理重点目标消费群信息进行搜集整理建立客户档案进行进步踪拜访
项公关政策实施
2 XX装饰公司设计师渠道部门岗位职责：
l 执行理：
Ü 工作容：
− 负责装饰公司设计师档案理工作
− 制定客户资料搜集计划拜访计划政策公关策略设定部门销售目标目标进行分解确保达成
− 理监督部门日常工作实施公关费报批确保达目标务
− 负责重点客户定期拜访等客情关系维护等工作
− 负责部门具体日常理工作
Ü 职责：
− 积极拓展装饰公司设计师渠道
− 负责部门客户资源整合总体运作理
Ü 权限：
− 部门员理监督权
− 公关费监督权
− 事命事调度决定权
l 业务代表：
Ü 工作容：
− 业务员单装饰公司设计师两周拜访１次天必须拜访5客户频率严格进行（事情耽误未完成工作数量需日工作报表备注栏注明告知负责）具体拜访容：解装饰公司设计师目前手头客户信息赠送礼品客情加强工作
− 业务员周单目标消费者拜访两次天拜访5客户频率严格进行目标消费者拜访（事情耽误未完成工作数量需日工作报表备注栏注明告知）具体拜访容：解目标消费客户装修信息介绍企业产品信息推荐企业产品赠送企业宣传资料礼品告知邀请参加企业搞促销公关活动
− 认真准确客观时填写工作报表
− 准时参加例会简明扼客观准确汇报工作
− 准确位执行公司制订部门政策公关方案
− 解装饰公司设计师提供客户详细信息时整理汇报
− 协助执行理开展针目标消费群公关促销活动
Ü 职责：
− 负责客户资源（包含装饰公司设计师目标消费者）开发维护
− 负责客户资料详细信息提交执行理予整理
− 负责产品推广销售
− 负责重点客户公关策划实施
Ü 权限：
− 公关活动策划建议参权
− 产品销售政策方案建议权
第三部分：结识维护公关装饰公司设计师常办法
1 公关象象分类：
n 公关象
公关目标：装饰公司
公关目标二：设计师
公关目标三：装饰公司设计师带业线索
n 象分类特征：
装饰公司：提供设计施工服务包工包料
设计公司：仅仅提供设计方案起推荐做
家装公司：提供简单设计施工服务基包工包料
公装公司：
结：包工包料装饰公司公装装饰公司存压款风险需选择性进行合作设计师消费者推荐作装饰公司类似基存扰乱市场价格体系压款危险稳定合作设计师意味着稳定长期客户说前期设计师公关重点
2 结识公关象方法：
设计师协会获取资料电话预约登门拜访
业务员网搜集装饰公司信息直接登门拜访
通业士互相介绍
门店终端导购员登记整理
3 维护公关象方法：
（1）制定竞争力回扣政策时兑现
− 直接带客户通身努力消费者购买产品设计师工予竞争手相竞争力回扣客户装修完工7天立兑现
实木：
拼花板
软木墙板
− 没通身说服消费者购买产品提供消费者详细线索设计师通消费者公关活动购买木专家板予**回扣客户装修完工2礼拜予兑现
（2）建立设计师积分卡VIP卡制度增强忠诚度
− 建立设计师积分卡制度通身努力说服消费者购买产品设计师100元销售额兑换份标准累计分数提供线索身公关购买设计师500元销售额兑换分米标准累计分数
− 分数累积叠加年底1元分标准兑换现金奖品设计师分高设计师予额外奖励该部分承诺分两次兑现年底兑现70 30剩余部分次年6月份予兑现防设计师次年度竞争手采样方法时转合作
（3）登门拜访电话回访短信问候建立客户频繁友沟通机制
（4）逢年节遇生日家中办喜事时抓住机会短信问候时进行拜访予节日祝福礼品
（5）设计师沙龙设计师酒会强化关系增强忠诚度
第四部分：装饰公司设计师渠道基工作流程常理表格
1 收集筛选装饰公司设计师信息建立数库
− 首先搜集设计师信息名单联系方式建立设计师客户档案表目标数量：100作业周期：10天（两计算天5）
− 表格：设计师客户档案表
2 制定计划责拜访设计师
− 业务员制定日工作计划表周工作计划表周三天电话回访拜访设计师两周拜访轮目前手头客户资源设计师进行重点公关拜访
− 表格：业务员工作日报表业务员周（月）报表
3 通设计师获取消费者信息进行公关
− 公关方式：直接预约登门拜访介绍木专家板品牌产品信息赠送优惠券邀请木专家板XX生活馆参观时详细解需求针性采取公关方案
− 公关方式二：告知邀请参见木专家板开展促销活动(指门店促销活动)组织参加团购竞价活动家装课堂（条件成熟情况组织举行）
− 表格：业信息档案表业拜访周工作计划表业务员日（周）业拜访工作总结
4 导入积分制度建立长期激励机制：
− 设计师VIP积分卡式两份执行理签写签字部档案标准（执行理保存份设计师份）
− 工作表格：设计师销售积分记录表
5 日常维护短信沟通：
− 日常维护赠送礼品请客吃饭需逐级申报审批业务员周定期发送短信定期进行抽查短信部门统编写
− 工作表格：免费赠送礼品申请表请客吃饭申请表短信汇总表
表格：设计师档案表 （负责：业务员提供信息执行理整理汇总）
信息
姓名
编号
部门理统编号
址
装饰公司公司性质
年龄
手机
住宅电话
爱
生日特殊纪念日
正合作品牌
客户级评估
合作关系评估
拜访公关信息
拜访次数
（周拜访次数）
客户反馈
情况
（月拜访次数）
招情况
活动情况
利益激励情况
礼品赠送情况
备注：
表格二：业务员日（周）工作计划（执行理制定）
负责
编号
姓名
址
联系方式
目前公关进展情况
备注
表格三：业务员工作日报表（业务员签写）
负责： 日期：
拜访象
拜访时间
联系方式
沟通问题结果
签名
备注
午
午
表格四：业信息档案表 （业务员签写提交执行理备案）
XX区业记录表
姓名
联系方式
手机： 宅电：
住址
工作单位
住房面积
拟装修时间
装修公司
设计师
电话
装修档次
□高档 □中档 □简单装修
装修预算
装修方式
□包工包料 □包净工
采购方式
□业采购 □装修公司采购
预计采购时间
业兴趣品牌
开发价值
进
需求异议（顾虑）
进计划
表格五：业拜访周工作计划表（执行理制定）
拜访象
住宅区
联系方式
需沟通问题
备注
日
期
午
总结
表格六：设计师销售积分记录表
姓名 负责： 日期
购买时间
购买形式
购买产品
购买数量
购买金额
累计分数
说服业购买提供信息公关购买？
全年累计分数
表格七：免费赠送礼品申请表
目：
针象：
赠送时间：
计划赠送礼品：
1
2
3求设计师填写<<免费赠品领取表>>作报销督察证
礼品费：
申请：
签批：
签批：
备注：
表格八：免费礼品发放表（贵重礼品发放礼品领取卡邀请店里领取）
填写： 填表日期：
时间
品种
数量
姓名
联系方式
表格九：请客聚餐员览表
请客缘
时间
点
A类定点酒店
B类定点酒店
C类定点酒店
数
费
姓名
关系状况评估
联系方式
填表：
备注
第五部分：装饰公司设计师渠道业务员日常工作理
1 业务员绩效考核办法：
n 前三月采基工资+提成薪酬制度
基工资：暂定
提成额度： 暂定
工资发放办法：基工资月末发放提成部分月中旬发放
n 三月采保底工资+提成薪酬制度
保底工资：暂定
保底务量：300米月
保底工资发放标准：
完成务量
发放标准
80米
基工资60
80150米
基工资70
150250米
基工资80
250300米
基工资90
300米
基工资100
300米
增加100米增加100元奖金
备注：
基工资扣发影响提成部分发放
提成部分受保底务量影响连续两月未达80米销量业务员直接开
2 业务员作息时间规定：
n 业务员月休息3天业绩突出酌情考虑安排休息时间原周六周日休息节假日休息段时间客户较
n 需请假需提前书面形式执行理提出申请执行理批准特殊原电话申请事补书面申请否视旷工请假期计算基工资
n 业务员工作时间
班时间：
客户开发拜访时间：
班时间：
注具体时间安排业务需定
3 会议制度：
周周五午例会汇报周工作布置工作追踪推进速度实施效果
员工汇报周工作结果周工作计划提出问题反馈市场信息
填写工作周月报表作工作记录觉接受公司监督
月月末例会：
月工作进度做总结验典型案例做分析学出现问题进行时补救
月优秀落进行奖励处罚市场问题时反应统指挥迅速处理
全体员验享互相学
4 培训学制度
时间：月次安排月末具体时间根情况调整
参加员：全体员包括导购员
交流容：该周销售业绩业务员做业务验交流
5 奖励
Ø 奖励设置：会议表扬销售明星奖
Ø 会议表扬：表现良时执行理提出表扬
6 处罚
情况予批评记罚款降级开等处罚造成公司财产损失情节恶劣追究法律责：
(1) 班迟早退旷工
(2) 工作时间休息做工作关事
(3) 参加工作例会培训学交流会
(4) 服务时影响销售
(5) 时认真客观真实填写工作报表
(6) 虚报工作市场信息
(7) 行工作遭客户投诉
(8) 浪费挪节留（诸促销品公关礼品公关费等）公司财产
(9) 竞品出卖信息提供帮助
(10) 利职务便公司资源干私活
(11) 违工作纪录制度行损公司形象利益行
（项视情节轻重予定处罚）
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